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ストーリーペルソナ

ペルソナを作成し、より深い共通認識を持たせるため、ストーリーでペルソナを伝えることを目的としたスライド。「ストーリーペルソナ」の全貌

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ストーリーペルソナ

  1. 1. ストーリーペルソナ UX JUMP
  2. 2. ペルソナってなに? 「サービスのターゲットとなる”象徴的な顧客像”」 1.サービスを通じてユーザーに対する共通の理解を持つため 2.ユーザー中心の発想力を手に入れる 3.何でも言い合えるチームになれる なぜペルソナが必要なの? 今まで言葉にしづらかった微妙なズレの生まれやすいユーザー像が可視化され、チーム内でユーザーに対する共通の理解を 持つことができるようになります。「ユーザーにとって何がベストか」をチームで議論する際のよりどころになってくれます。 全てをユーザー視点(ペルソナからの視点)で捉えることにより、権力や立場を意識せず 生産性の高いコミュニケーションをとる事ができる。 ユーザーに対して、こんな”コト”を届けられたらきっと喜んでくれるだろうな!を出発点として 議論を活性化させ、ユーザーに共感できる状況をつくり出すことによって、チーム内で発想力の精度の向上させます。 01
  3. 3. これまでやってきたこと 02 ペルソナを定義するためにこれまでやってきたこと
  4. 4. 1.”受注者”ユーザーインタビュー 株式会社 インクレイブ 伊藤 未知香様(いとう みちか) 女性 20代後半 ディレクター(リーダー)営業職兼任 成約率:7.03% 【仕事内容】 ・お客様と技術者の間に立ち、ディレクションを主な業務としており、 提案案件のプレゼン、金額交渉、進行管理なども行なっている。 【発言内容】 ・新しいお客さんの問い合わせが、 アイミツ経由でいただくことが数件あった 【仕事内容】 ・主にディレクション業務、案件の窓口をほぼ担っている。 ・大規模な案件については進行管理も行なっている。 【発言内容】 ・もし御社の中に知見がある方がいらっしゃったり、外部コンサルみたい なのでいらっしゃると、あまりにも懸け離れた予算感のものがこちらまで 来てしまうことはなくなるのかなという印象を受けたことはあります。 ・どんどん案件ください。 月々100件くらい全然やれると思いますけどね。2、3人くらい 増やせば100件くらいはいけると思います! 【仕事内容】 ・主にディレクション業務、案件の窓口をほぼ担っている。 ・ほとんどの案件の進行管理も行なっている。 【発言内容】 これまでやってきたこと 株式会社クリエイテラ 松本 洋平様(まつもと ようへい) 男性 40歳前後? 代表取締役 成約率:14.75% 株式会社 Miew 刀禰 真之介様(とね しんのすけ) 男性 40歳前後? 代表取締役 成約率:9.02% 03
  5. 5. そもそも受注率が高い会社と低い会社で どのような違いがあるのだろう? 04 これまでやってきたこと
  6. 6. これまでやってきたこと 2.ASメンバーに協力して頂き、受注率の高い会社と低い会社 “TOP.10“を洗い出してみた 05 株式会社ZEROTOP (代表取締役) 株式会社クロスデザインカンパニー (不明) 株式会社STワークス (社員) 株式会社デジタルダイブ (取締役) 株式会社フロンティア(一般社員) 株式会社ハイファクトリ(一般社員)※営業 ANVIE株式会社 (取締役) 株式会社メディアプライムスタイル(一般社員)※営業 株式会社グリーンツリー(一般社員)※営業 【上位】 【下位】 株式会社原色美術印刷社 株式会社FUTURES 株式会社Tsunagaru 株式会社セブンコード 株式会社スターネクスト 株式会社リエイト インターフェイスデザインスタジオ株式会社 株式会社セルフプラス 株式会社アリスマジック
  7. 7. 06 これまでやってきたこと 株式会社ZEROTOP 【担当】 代表取締役 【得意領域】 ・数字をあげることを意識したサイト設計∼制作までワンストップ対応 ・最大化、売上、利益アップを追求 ・Webコンサルティング業務 【事業内容】 インターネット等のネットワークを利用したコンテンツ等の企画、 開発、管理運用、広告宣伝に関する企画、制作及び広告代理業 マーケティングに関するリサーチ及び情報提供 ホームページ制作 コンピューターソフトウェアの開発 前各号に附帯関連する一切の業務 SP情報→ 【代表的な実績】 WEBサイト制作(バンダイナムコビジネスサービス) リニューアルの結果、入館者数150%、売上200%以上のアップを達成 ※お客様の声※ 広告費を大幅に削減した上で200%以上の売上アップが実現できた Webのリニューアルだけで、こんなにも変るのかと大変驚いている 【主要取引先】 ・楽天株式会社 ・NTTソフトウェア株式会社 ・株式会社バンダイナムコエンターテインメント ・株式会社ファクトリージャパングループ 順不同 その他実績多数 【なぜ成約率が高いのか?】 ・代表のディレクション能力が相当高そうに見える
  8. 8. これまでやってきたこと 07 2.受注率が高い企業の特徴 ・自社の得意領域で戦えている。 ・独自パッケージを持っている。 ※Miewさん ※クリエイテラさん、Miewさん ※クリエイテラさん、Miewさん ※Miewさん ・豊富な実績を持っている ・誠実さが伝わってくる ・誠実さが伝わってくる ・フレキシブルに対応できる能力や リソースがある ・成熟した領域だとしてもねじ込める ディレクション能力やプレゼン能力を 持っている。 ・発注者の先にいるユーザーをイメージし ヒアリング∼制作ができる ・問題提起能力が優れている ・自社サイトの完成度が高い ・商品を良く見せる能力が優れている ・+αの提案力がある ・交渉力が優れている ・初心者に対しても分かりやすい説明が できる
  9. 9. これまでやってきたこと 08 2.高い受注率を誇る企業の特徴とエピソード
  10. 10. これまでやってきたこと 09 3.逆に受注率が低い企業の特徴 ・自社の得意領域を語れない ・準備力がない ・ヒアリング能力が低い ・レスポンスが遅い ・テンプレの提案しかできない ・サイトがイケてない ・サイトを見ても、 何をやっている業者かわからない ・報告が雑 ・サイトを見ても、 何をやっている業者かわからない ・報告が雑 ・営業方法が分からない ・実績がない ・コンタクトをとる粘り強さが足りない など
  11. 11. 受注率が高い・低いでペルソナが作れるぞ∼!! と思っていたのですが全く腹落ちせず(泣) というより、各業者さんの “事実”にしかフォーカスしていなかった。 大切なのは、 「なぜ受注できるようになっていったのか?」 という事に気付いた。 これまでやってきたこと 10
  12. 12. これまでやってきたこと 10
  13. 13. 「本気で受注活動をしていた方」に インタビューしてみよう! これまでやってきたこと 11
  14. 14. Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. 12 4.インタビュー Yさん 社員数8名 受託していた期間は2年半くらい 【起業したきっかけ】 自分の力を試してみたかった! Sさん 社員数2名(そのほか業務委託で数名) 受託していた期間は3年くらい 【起業したきっかけ】 転職も考えたが、個人に話が来ていた プロジェクトが面白そうだった これまでやってきたこと
  15. 15. Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. これまでやってきたこと 13 4.コンスタントに受注できるようになるまでの苦労 ★
  16. 16. Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. これまでやってきたこと 14 超一流プログラマーの ”神”でも受注まで相当な苦労を強いられた
  17. 17. 5.コンスタントに受注するまでの成長曲線 Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. ペルソナを定義するためにこれまでやってきたこと 15 「フェーズA」のなかなか受注が出来ない時期から、 「フェーズB」の受注が出来るようになる期間で何が起こったのか? 2016年4月 誰もが通る フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上(仮) 2016年7月 2016年10月 2017年1月 アイミツに頼らなくても 自然と仕事が集まる会社 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC
  18. 18. 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上(仮) 2016年7月 2016年10月 2017年1月 アイミツに頼らなくても 自然と仕事が集まる会社 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC ペルソナを定義するためにこれまでやってきたこと 16 フェーズ別で全く違った課題があり、 クリアするべきことも違う。 5.フェーズによっての違いとは?
  19. 19. Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. 17 フェーズAの会社は「受注者」として様々な課題を抱えている中で、 どのような方法で課題をクリアし、信頼を勝ち取り フェーズBへステップアップしていったのか? ※誰もが通る道 何らかの形で フェーズAをクリアした会社 ペルソナを定義するためにこれまでやってきたこと フェーズA フェーズB 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上(仮) 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC アイミツに頼らなくても 自然と仕事が集まる会社 5.フェーズAからフェーズBへ
  20. 20. フェーズAを ストーリーに落とし込む 18
  21. 21. ストーリー 19 -とりあえず一発かましてやるか! -技術力には自信があるし、なんだかんだ上手くいくだろう -営業活動なんてやったことないけど、何から始めたら良いんだ? -まぁ何とかなるだろう! シーンや会話(ストーリー) このときペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが痛みを感じること ・○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○ ・○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○ ・○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○ ・○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○ ・○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○ ・○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
  22. 22. 【シーン1】 今日から俺は 20
  23. 23. 21 シーン1 (今日から俺は) ・今まで積み上げた経験も実績もあるし、きっと上手くいくだろう! ・コーポレートサイト上に問い合わせフォームでも作るか ・営業かけるなら電話だな ・なるべく大きい案件を持ってそうな会社を狙おう ・成功のイメージが出来ているから独立したんだ ・この時点では、自信と希望に満ち溢れており、あまり不安を感じていない ・アポが取れたこと ・何ができるんですか? ・実績がないため、信頼が出来ませんね ・独立されて間もないですし、依頼するハードルが高い ペルソナの頭の中にあること このとき未来の発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが不安を感じること -とりあえずサクッと受注しちゃいましょうか!(結構余裕だろ) -技術力には自信があるし、なんだかんだ上手くいくだろう -営業活動なんてやったことないけど、何から始めたら良いんだ? -まぁ何とかなるだろう! シーンや会話(ストーリー) -先ずは1本目の仕事を見つけなければ、、 └仕事探してそうなSIerに手当たり次第あたってみるか? └電話営業でもしようか?
  24. 24. 22 シーン2 (自ら営業活動) ・今まで積み上げた経験も実績もあるし、きっと上手くいくだろう!が半信半疑になってきた ・自分の営業トークを疑う ・何が原因で断られているのかが分からない、でも恐らく実績が無いことだろう。 ・これが現実なのか? ・ターゲットが合っていないのでは?(金額・規模) ・マジで仕事とれない ・このままだと蓄えがなくなってしまう ・前職の上司からの伝があること ・技術力があるのは話を聞いて理解しました。 ・実績がないため、信頼が出来ませんね ・独立されて間もないですし、依頼するハードルが高い ペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが不安を感じること - かなり時間を費やしてしまったが、ようやくアポが取れた!! - ここまでくればこっちのものだろう! - しかし - 数十社訪問したが、1件も電話すら掛かってこない。 - なんか変だ - 合ってはくれるけど返答がない。 - なにが原因なんだろう?
  25. 25. 23 シーン3(現実世界を知る) ・こんなに大変なのか!現実を突きつけられた気分 ・とにかく1本目が大事だ!なので粗利を削ってでも売り込んでみようか? ・いきなり過去の伝なんて頼りたくないしな(プライド) ・一応マッチングサイト経由でも仕事探してみよう (サイト完成度が高いし、なんかプロっぽい感じがするので”アイミツ”を選ぶ) ※有料のマッチングサイトもあったが、到底投資する余裕なんかなかった。 ・いつまで給料払えるだろう? ・営業行きたくないな ・このまま1件も受注できないのか? ・なし ペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが不安を感じること - これだけあたってみて1件も受注できないのか、、、 自分の営業力が足りないんだろう。(自信喪失) - であれば営業しながらプロトタイプでも作って実績を作ろうか - それにしても仕事がとれないと話にならないので、 営業マンを雇ってみよう。 - しかし - 結局1件も成約することなく、辞めてしまう。 - 本当に追い込まれた ・ちょっと何を話しているのか分からない(コミュニケーション不足)。 ・実績が無いので判断しかねます。 ・前職の実績は素晴らしいものだと分かるのですが、本当にあなたが作れるんですか? - 実績作りのために、一応”アイミツ”に登録してみよう。
  26. 26. 24 シーン4(アイミツを試す) ・やっと表に出せる実績が作れた ・とにかく1本目が大事だ!なので粗利を削ってでも売り込んでよかった。 ・首の皮一枚で繋がった(とりあえず安堵) ・ただ安心なんかしてられない ・他にも受注しなければ ・このまま単発の以来だけじゃ食べていけない ・営業活動も並行してやっているので、作業に集中できない ・小さい案件しか入ってこない ・1本目が獲れたこと ・実績が出来たこと ペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが不安を感じること - 何件かアポを取り付けた中で、数社会ってくれる事になった。 - いよいよアイミツ経由での商談当日 - その後は一心不乱に作り上げる - 無事に納品完了! - 実績が出来た事により、アイミツ経由で幾つかの依頼を 受けるようになってきた。 - 結果は、小さい案件だし、想定していた金額よりも相当 たたかれたが、無事に1本目の受注に繋げることができた。 ・小さい案件ってこともあるので、この人を”信用”してみよう ・素晴らしい技術の持ち主だ ・初回ということで安価で依頼してみよう ・思考は変わってるけど、仕事は確かで頼りになりそうだ
  27. 27. 25 シーン5(要件の幅) ・自分の得意な分野で戦える案件って相当少ない ・発注者にたくさん会ったことで、自分一人じゃ受け切れない案件が多くあると気付かされた ・数百万規模の案件が欲しい ・安定的に発注してもらえるような会社との繋がりが欲しい ・他にも受注しなければ ・このままアイミツだけで食べていけるのだろうか? ・営業活動も並行してやっているので、作業に集中できない ・小さい案件しか入ってこない ・お客様から評価を頂けたこと ペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが不安を感じること - アイミツを通じて数十件の商談をしていると、 自分が求めていた案件が相当少ない事に気づき始める。 - マークアップやデザイナーを採用し、 対応できる幅を広げてみよう - 定期的に案件をくれる発注者と出会えないか?ということで、 知り合いを含め、人に会いまくった。 - ただ、雇用したはいいけど、小規模案件で「作って⇆納品」を 繰り返していても自転車操業のようで、満足いく売り上げには 繋がらなかった。 ※デザインもセットでじゃないと依頼してもらえなかったり、  狙っていた大きい案件の話しが一切こない。 ・こんな短期間で作れちゃうの??(スピードを評価) ・素晴らしい技術の持ち主だ、これからも頼りにしたいと思っているよ ・初回ということで安価で受けて頂こう ・思考は変わってるけど、仕事は確かで頼りになりそうだ
  28. 28. Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. 26 「フェーズA」会社のまとめ
  29. 29. フェーズA会社のまとめ(ペルソナシート) 基 本 情 報 受 注 の 障 壁 に な っ て い る こ と 受 注 プ ロ セ ス つ い て 発 注 者 か ら の 評 価 人 間 関 係 プ ロ フ ィ ー ル 後 期 段 階 初 期 段 階 初 期 段 階 中 期 段 階 後 期 段 階 頭 の 中 に あ る 事 求 め ら れ て い る こ と 気 付 か さ れ た こ と タケル株式会社 ・コミュニケーション能力が高いわけではない ・信頼関係を築くのが上手い ・交友関係は、そこまで広くないが、これから広げたい と思っている。 ・何かの能力が一部突出している、 または長けているが他の能力は未知数) ・実績が無いので判断しかねます。 ・技術力があるのは話を聞いて理解しました。 ・何ができるんですか? ・信用できないですね ・独立されて間もないですし、依頼するハードルが高い ・小さい案件だし、この人を信用してみよう ・素晴らしい技術の持ち主だ ・思考は変わってるけど、仕事は確かで頼りになりそうだ ・初回ということで安価で受けて頂こう ・こんな短期間で作れちゃうの??(スピードを評価) ・営業活動を甘く考えていたこと ・なんとかなるだろうと高を括っていたこと ・実績がないまま営業活動を続けていたこと ・欲しいと思っている案件規模が合っていないことに気づけなかったこと ・変な自信 ・規模の小さな案件 ・低単価の案件 ・自信を失ったこと ・手当たり次第のアポイント ・コミュニケーション ・営業活動で大切な資質が掴めなかったこと ・デザインも含めたトータルの依頼を受けられる体制になっていなかったこと ・最初は思ったより簡単に受注できると思っていたが、甘かった。 ・営業活動ってめちゃくちゃ大変 ・全然仕事が獲れない、、どうしよう ・資金繰りが危うくなってきた ・なぜ受注に繋がらないのかが分からない ・とにかく1本目が大事だ!なので粗利を削ってでも売り込んでみようか? ・実績って相当大切なんだな ・仕事以外のトークがなかなか出来ない(アイスブレイクが苦手) ・1本目を受注することの難しさ ・技術力だけでは勝負にならない(信用してもらえない) ・営業力だけでは勝負にならない(信用してもらえない) ・狙っていた理想の案件規模は、いきなり獲れるような甘い世界じゃない ・どんな細かな案件でもいいから、先ずは実績を作ること ・スピード ・最初は価格も重視される ・誠実な対応 ・コミュニケーション能力 ・+αの提案力 Copyright © unilabo, Inc. All Rights Reserved. 27
  30. 30. 28 フェーズBを ストーリーに落とし込む
  31. 31. 29 シーン1(フェーズBの初期段階) ・なぜ勝てないのか?理由がわからない ・発注者にたくさん会ったことで、自分一人じゃ受け切れない案件が多くあると気付かされた ・数百万規模の案件が欲しい ・安定的に発注してもらえるような会社との繋がりが欲しい ・他にも受注しなければ、でも制作リソースと営業バランスって難しい ・コンペ負けし続けていると ・競合が相当多数いて、だいたい同じ会社に負けていること ・戦えそうなところが全然掴めない ペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じること ペルソナが不安を感じること - ある程度、仕事の数は増えてきたが、欲しいと思っている案件に なればなるほどコンペ負けしてしまい獲得出来ない。 - なぜなのだろう? - 4人も採用してしまったし、大きな案件やコンスタントに 続く案件を受注しないとまずいな。 - 競合が強すぎるのか? - それとも力不足なのか? ・そんな提案レベルじゃ、一生仕事は渡せないと思います。 ・準備力が足りない ・実績が少ないため、あまり信用できない ・ヒアリング能力がない ・予想を超えるような提案やヒアリングをして頂かないと響かないんですよね ・担当者が頼りなさそう、+αの提案が全くない ・会えば受注できると思っているのか? ※今までは、どんな仕事でも受けてきたが、  これからは戦いたい分野で勝負してみよう!
  32. 32. 30 シーン2(フェーズBの後期段階) ・ようやく勝てるフィールドを見つけることができた ・自信がついてきた ・経験を積んだことにより提案に幅が出てきた ・こうなったら自社で集客できるようにしたいな ・この分野で圧倒的な存在感を出したい ・ベストメンバーだと獲れるけど、メンバーを入れ替えると極端に受注率が下がる ・制作リソースと営業バランス ペルソナの頭の中にあること このとき発注者から聞こえている声 ペルソナが嬉しく感じることペルソナが不安を感じること - 最近、徐々にコンペ勝ち増えてきたね - なんでだろうね? - 金額も買えてないし、競合がどうとか、 そんな事じゃない気がする - でも勝ててるのって大体LP制作だよね - レスポンスも相当早くなったと思うし、連絡回数も多くしたよね - きっと他の会社じゃできないことがウチでは出来てるんだろう ・こちら側の要件を鵜呑みにするのではなく、別の視点で提案してくれた ・レスポンスがめちゃくちゃ早い ・勝ちパターンを見つけたこと ・リーズナブルだしクオリティも高い ・ウチのことを深く理解してくれていると感じた
  33. 33. 31 「フェーズB」会社のまとめ
  34. 34. フェーズB企業のまとめ(ペルソナシート) 32 基 本 情 報 受 注 の 障 壁 に な っ て い る こ と 受 注 プ ロ セ ス つ い て 発 注 者 か ら の 評 価 人 間 関 係 プ ロ フ ィ ー ル 後 期 段 階 初 期 段 階 初 期 段 階 後 期 段 階 頭 の 中 に あ る 事 求 め ら れ て い る こ と 気 付 か さ れ た こ と ノボル株式会社 ・コミュニケーション能力が高いわけではない ・信頼関係を築くのが上手い ・交友関係は、そこまで広くないが、これから広げたい と思っている。 ・ようやく自分の力を入れる場所が分かってきたことで 上り調子のフェーズに足を踏み入れる ・そんな提案レベルじゃ、一生仕事は渡せないと思います。 ・担当者が頼りなさそう、+αの提案が全くない ・予想を超えるような提案やヒアリングをして頂かないと 響かないんですよね ・実績が少ないため、あまり信用できない ・こちら側の要件を鵜呑みにするのではなく、 別の視点で提案してくれた ・ウチのことを深く理解してくれていると感じた ・リーズナブルだしクオリティも高い ・こんな短期間で作れちゃうの??(スピードを評価) ・勝てない理由がわってないこと ・こちら側が欲しいと思っている案件にばっかりフォーカスしていたこと ・実績がないまま営業活動を続けていたこと ・欲しいと思っている案件規模が合っていないことに気づけなかったこと ・負け続けることによって起こるモチベーションの低下 ・戦えそうなところが掴めていないこと ・レスポンスが遅い ・アフターフォローが雑 ・メンバーによってクオリティのばらつきが出てしまうこと ・制作リソースと営業バランス ・営業工数がかかりすぎていること ・勝てない理由がわからなかったが、たくさんのコンペに参加したり、 発注者さんに会ったり、競合を調査したことが良かったんだろう。 ・数百万規模の案件が欲しい ・安定的に発注してもらえるような会社との繋がりが欲しい ・他にも受注しなければ ・経験を積んだことにより提案に幅が出てきて良かった ・こうなったら自社で集客できるようにしたいな ・制作リソースと営業バランスって難しい ・勝ちパターンなんてそう簡単に見つけられるものではない ・地道に積み重ねてきたことが間違いではなかったこと ・競合他社が星の数ほどいる所で戦おうとしていたこと (そりゃ勝てないわ) ・準備力 ・レスポンスの速さ ・受注者に対しての理解力 ・豊富な実績と結果 ・コミュニケーション能力 ・+αの提案力
  35. 35. 31 「フェーズC」会社のまとめ
  36. 36. フェーズB企業のまとめ(ペルソナシート) 32 基 本 情 報 受 注 の 障 壁 に な っ て い る こ と 受 注 プ ロ セ ス つ い て 発 注 者 か ら の 評 価 人 間 関 係 プ ロ フ ィ ー ル 頭 の 中 に あ る 事 求 め ら れ て い る こ と 気 付 か さ れ た こ と ヒカル株式会社 ・コミュニケーション能力は高い ・突出した能力があるので、信頼感がある ・キラリと光る分野を見つけ、 圧倒的な戦いを継続的に続けられる能力がある ・御社に頼んでいなかったらどうなっていただろうか? ・圧倒的でした! ・ただ、金額は相当高いと感じた。 ・クオリティは天下一品ですね! ・予想以上の出来でびっくりしました。 ・ユーザーも喜んでますし、数字もV時回復してます! ・金額が相当高い ・かなり長い時間、待たせてしまっていること。 ・中小企業の依頼を受けきれない ・社内の人間が、「この案件やりたくないんだけど!」と平気で言う ・ビッグネームしか対応しようとしない ・発注者というより、その先にいるユーザーの満足度を1番に考えている。 ・多くの案件をこなすというより、完成度を求め深ぼろうとしている。 ・世の中にインパクトを残したい。 ・有名になりたい ・今より倍以上稼ぎたい ・もっと評価してもらいたい ・ ・仕事の依頼数が思ったより多いこと ・競合他社が追いついてきてないこと ・負けないこと ・想像を超えるような結果 ・圧倒的な存在感を放てるサービスに仕上げること
  37. 37. 33 各フェーズごとに 「持っている武器」・「抱えている課題」は何なのか? そして、私たちが提供出来る価値はどんなことなのか?
  38. 38. 34 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上(仮) 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC 各フェーズごとに「持っている武器」・「抱えている課題」 フェーズごとに切り分ける ドラゴンキラー はがねのつるぎ こんぼう メタルキングの剣
  39. 39. 35 ・確かな技術力 ・自信 (もちろん持ち合わせていない場合もある) 持っている武器 ・営業の方法が分からない ・設立したばかりで信用してもらえない ・実績がない ・やりたい仕事とターゲットが擦りあってない ・マジで受注できない 抱えている課題 ・アイミツの受注者の中から、フェーズを華麗に 駆け上がっていった業者のストーリーを紹介 ・発注者の心を動かす営業力とは? セミナー開催(ユニラボ主催) ※(思考・手段・行動)を伝授 アイミツが提供出来る価値 フェーズA(前期) 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上(仮) 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC
  40. 40. 36 ・確かな技術力 ・実績(少ないけど) ・発注者が何を求めているのか? 少しづつだが分かってきた「感覚と経験」 ・発注者さんの依頼に合わせて集めた仲間 (もちろん持ち合わせていない場合もある) (自分が持ち合わせている技術以外を得意としている人) 持っている武器 ・営業活動も並行してやっているので、 作業に集中できない ・小さな案件しか受注できない ・欲しい案件がなかなか獲れない ・やりたい仕事とターゲットが擦りあってない ・採用したけど思うような売り上げが上がらない ・自転車操業のようになっている 抱えている課題 ・ただ案件をたくさん紹介してあげるだけではなく、 得意分野に気付かせてあげられるような 案件の振りかたを工夫してあげる。 アイミツが提供出来る価値 フェーズA(後期) 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上(仮) 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC ここのアイデアを皆さんと 多く考えていきたいです
  41. 41. 37 ・確かな技術力 ・実績(少ないけど) ・発注者が何を求めているのか? 少しづつだが分かってきた「感覚と経験」 ・発注者さんの依頼に合わせて集めた仲間 (もちろん持ち合わせていない場合もある) (自分が持ち合わせている技術以外を得意としている人) 持っている武器 ・急に高いレベルの提案能力を要求される ・コンペ負けし続けている ・欲しい案件がなかなか獲れない ・数百万規模の案件が獲れない ・安定的に発注してもらえるような会社との 繋がりがない ・制作リソースと営業バランス 抱えている課題 ・勝てる提案とは?+αの提案力とは? 成功事例をインストール アイミツが提供出来る価値 フェーズB(前期) 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上(仮) 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC ここのアイデアを皆さんと 多く考えていきたいです
  42. 42. 38 ・確かな技術力 ・実績(少ないけど) ・発注者が何を求めているのか? 少しづつだが分かってきた「感覚と経験」 ・勝負できる所を見つけた ・発注者さんの依頼に合わせて集めた仲間 (もちろん持ち合わせていない場合もある) (他の受注者を勝たせてあげたいため) (自分が持ち合わせている技術以外を得意としている人) 持っている武器 ・担当者によって力のばらつきが出てしまう ・制作リソースと営業バランス ・違うジャンルでも勝負するか、しないか? 抱えている課題 ・勝ちパターンが出来た場所以外での チャレンジを促進する アイミツが提供出来る価値 フェーズB(後期) 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上(仮) 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC ここのアイデアを皆さんと 多く考えていきたいです
  43. 43. 39 総括
  44. 44. 40 受注者が積み上げていることって 何だと思いますか? 総括
  45. 45. 2016年4月 フェーズA フェーズB 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC “信頼”を積み重ねることで フェーズを乗り越えている “信頼の量と質”を積み上げている 総括 41 ↑ 信 頼 の 量 と 質 ↓
  46. 46. 総括 42 足あとのひとつに 実績 2016年4月 フェーズA フェーズB 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC ↑   信 頼 の 量   ↓ 足あとのひとつに 商談実績 足あとのひとつに 勝ちパターン発見 このひとつひとつが「足あと」の詳細 徐々に積み上げていっている
  47. 47. 43 このようなジャンプアップを 急に求めるのは難しい 2016年4月 フェーズA フェーズB 1,000万 3,000万 10,000万 500万 ※売上(仮) 2016年7月 2016年10月 2017年1月 2017年4月 2017年7月 2017年10月 フェーズC しかし 総括
  48. 48. 45 総括 タケル株式会社 何かの能力が一部突出している、 または”長けている”が、他の能力は未知数 発注者からの評価 受注の障壁になっていること ・実績が無いので判断しかねます。 ・技術力があるのは話を聞いて理解した。 ・小さい案件だし、この人を信用してみよう ・思考は変わってるけど、仕事は確かで 頼りになりそうだ。 フェーズA フェーズB フェーズC ・実績が無いので判断しかねます。 ・技術力があるのは話を聞いて理解した。 ・小さい案件だし、この人を信用してみよう ・思考は変わってるけど、仕事は確かで 頼りになりそうだ。 ノボル株式会社 ようやく自分の力を入れる場所が わかってきたことで上り調子の段階に入る 発注者からの評価 受注の障壁になっていること ・そんな提案レベルじゃ、一生仕事は渡せ ないと思います。 ・担当者が頼りな,い、+αの提案が全くない ・こちら側の要件を鵜呑みにするのではなく 別の視点で提案してくれた。 ・要件を深く理解してくれていると感じた。 ・実績がないまま営業活動を続けていた ・負け続けることによって起こる、 モチベーションの低下 ・戦えそうなところが掴めていないこと ・メンバーによってクオリティのばらつきが 出てしまうこと。 ヒカル株式会社 何かの能力が一部突出している、 または長けているが他の能力は未知数 発注者からの評価 受注の障壁になっていること ・御社に頼んでいなかったら、  どうなっていたか分からない ・ただ、金額は相当高いと感じた。 ・予想以上の出来でびっくりしました。 ・ユーザーも喜んでますし数字もV時回復 ・金額が相当高い ・かなりお待たせてしまっていること。 ・中小企業の依頼を受けきれない ・社内の人間が、「この案件なんて やりたくないんだけど!」と平気で言う ・ビッグネームしか対応しようとしない
  49. 49. 44 総括 まだはっきりと見えていないですが、 各業種によって「ステップアップの仕組み」のようなものが 存在するのでは?と思っています。 それを紐解いた上でのアドバイスが 「価値」なのではないかなと感じてます。
  50. 50. ご 静 聴ありがとうございました

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