Caso de estudio
Pronsticos en Hard Rock Cafe
Con el crecimiento de Hard Rock Caf, de un pub en Londres en 1971 a ms de 145 restaurantes
en 60 pases en la actualidad, surgi una gran demanda corporativa de mejores pronsticos. Hard
Rock utiliza pronsticos a largo plazo para establecer un plan de capacidad y pronsticos a
mediano plazo para asegurar contratos para artculos de cuero (usados en chaquetas) y para
alimentos como carne de res, pollo y cerdo. Sus pronsticos de ventas a corto plazo se realizan
cada mes, por caf, y luego se agregan para obtener una vista de la sede. El corazn del sistema de
previsin de ventas es el sistema de punto de venta (POS), que, de hecho, captura datos de
transacciones de casi todas las personas que cruzan la puerta de un caf. La venta de cada entrada
representa un cliente; los datos de ventas principales se transmiten diariamente a la base de datos
de la sede corporativa de Orlando. All, el equipo financiero, encabezado por Todd Lindsey,
inicia el proceso de previsin. Lindsey pronostica el conteo mensual de invitados, las ventas
minoristas, las ventas de banquetes y las ventas de conciertos (si corresponde) en cada cafetera.
Los gerentes generales de cafs individuales aprovechan la misma base de datos para preparar un
pronstico diario para sus sitios. El gerente de una cafetera consulta las ventas de aos anteriores
para ese da y agrega informacin de la Cmara de Comercio local o la Junta de Turismo sobre los
prximos eventos, como una convencin importante, un evento deportivo o un concierto en la
ciudad donde se encuentra la cafetera. El pronstico diario se divide an ms en ventas por hora, lo
que impulsa la programacin de los empleados. Un pronstico por hora de $5500 en ventas se
traduce en 19 estaciones de trabajo, que se dividen en una cantidad especfica de meseros,
anfitriones, cantineros y personal de cocina. El software de programacin computarizado conecta
a las personas segn su disponibilidad. Luego se examinan las variaciones entre el pronstico y las
ventas reales para ver por qu ocurrieron los errores. Hard Rock no limita su uso de herramientas
de pronstico a las ventas. Para evaluar a los gerentes y establecer bonificaciones, se aplica un
promedio mvil ponderado de 3 aos a las ventas del caf. Si los gerentes generales del caf superan
sus objetivos, se calcula una bonificacin. Todd Lindsey, en la sede corporativa, aplica
ponderaciones del 40 % a las ventas del ao ms reciente, del 40 % al ao anterior y del 20 % a las
ventas de hace 2 aos para alcanzar su promedio mvil.
Una aplicacin an ms sofisticada de las estadsticas se encuentra en la planificacin de mens de
Hard Rock. Usando la regresin mltiple, los gerentes pueden calcular el impacto en la demanda de
otros mens si cambia el precio de un artculo. Por ejemplo, si el precio de una hamburguesa con
queso aumenta de $7,99 a $8,99, Hard Rock puede predecir el efecto que tendr en las ventas de
sndwiches de pollo, sndwiches de cordero y ensaladas. Los gerentes hacen el mismo anlisis sobre

la ubicacin del men, con la seccin central impulsando mayores volmenes de ventas. Cuando un
artculo, como una hamburguesa, se mueve del centro a una de las aletas laterales, se determina el
efecto correspondiente en los artculos relacionados, por ejemplo, papas fritas.
Preguntas:
F. En el restaurante de Hard Rock en Mosc, el gerente est tratando de evaluar cmo una nueva
campaa publicitaria afecta el conteo de invitados. Usando el calendario, el gerente ha
determinado la temperatura promedio durante el da durante 10 meses, seleccionados al azar y de
los registros de la tienda, ha determinado el consumo de helado para los mismos 10 meses. Estos
datos se resumen en la Tabla 1.
Mes
Recuento de invitados (en miles)
Publicidad (en $ miles)
1
21
14
2
24
17
3
27
25
4
32
25
5
29
35
6
37

35
7
43
45
8
43
50
9
54
60
10
66
60
Mesa 1: restaurante de Mosc de Hard Rock durante 10 meses
Mes
Recuento de invitados (en miles)
Publicidad (en $ miles)
1
21
14
2
24
17
3
27
25
4
32
25
5
29
35

6
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43
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60
10
66
60