Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Виталий Шастун. Sales Bomb

948 visualizaciones

Publicado el

mail: go@salesbomb.com

Официальная страница: www.salesbomb.com
www.linkedin.com/groups/Sales-Bomb-4270739
www.facebook.com/pages/Sales-Bomb/213902778693410
twitter.com/Sales_Bomb

Publicado en: Empresariales
  • Sé el primero en comentar

  • Sé el primero en recomendar esto

Виталий Шастун. Sales Bomb

  1. 1. Виталий ШастунКиев, 2012
  2. 2. ПОСЛЕДНИЕ ТЕНДЕНЦИИ В ПРОДАЖАХ Потребности клиентов становятся более индивидуальными БОЛЬШЕ ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ Успешным будет тот, кто правильно и быстрее других определит и найдет непокрытые клиентские нишиКЛИЕНТЫ ХОТЯТ ТРАТИТЬ Возрастает роль интернета в продажах МЕНЬШЕ ВРЕМЕНИ НА Усиливаются позиции интернет-магазинов, арегаторов либо ПОКУПКИ И ДЕЛАТЬ ЭТО сайтов, предлагающих сравнение идентичных продуктов, УДОБНО сайтов групповых скидок Продажи в нынешнее время это уже не «сбыт» или «впаривание». ПРОДАВАТЬ КАЧЕСТВЕННО Для создания долгосрочных взаимоотношений с клиентами необходимо качество сервиса и продукта при максимальном соответствии Факта и Лозунга. 2
  3. 3. БАНКИ КАК РОЗНИЧНЫЕ ТОРГОВЫЕ СЕТИ - Когда Вы думаете о розничном банке у Вас возникает ассоциация с розничной сетью? РОЗНИЧНАЯ СЕТЬ РОЗНИЧНЫЙ БАНК Прогнозируемое качество сервиса  Очереди Понятные цены  Много формальностей и бумаг Четкая навигация по магазину  Нечѐткая стоимость услуги КОМПЛЕКСНЫЙ ПРОДАЖИ СЕРВИС 3
  4. 4. БАНКИ И РОЗНИЧНЫЕ СЕТИМИНИ-ОТДЕЛЕНИЯ КОБРЕНДЫ POS КРЕДИТОВАНИЕ 4
  5. 5. ЧЕГО ДОБИЛИСЬ БАНКИ УЛУЧШЕНИЕ КАЧЕСТВА СЕРВИСА ЛУЧШЕЕ ПОНИМАНИЕ КЛИЕНТСКИХДАННЫХ, БОЛЕЕ КАЧЕСТВЕННОЕ ЗНАНИЕ КЛИЕНТА. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВФОРМИРОВАНИЕ ЧЕТКОЙ ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКИ ИНТЕРНЕТ ПЛАТЕЖИ И КРЕДИТЫ ДЕПОЗИТЫ КАРТЫ БАНКИНГ ПЕРЕВОДЫ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ БРЕНДА И ПРОДУКТОВ 5
  6. 6. ЭВОЛЮЦИЯ КАНАЛОВ ДИСТРИБУЦИИ ВЧЕРА СЕГОДНЯ ЗАВТРАHight ATM ATM ATM ОТДЕЛЕНИЕ Транзакции Интернет Интер Агенты нет ОТДЕЛЕНИЕ Phone Phone ОТДЕЛЕНИЕ Mail Phone Mail Mail Low Low Продажи/Сервис Hight Отделение ЗНАЧИМОСТЬ ОТДЕЛЕНИЙ СНИЖАЕТСЯ Прямые продажи РОЛЬ КАНАЛОВ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ ВОЗРАСТАЕТ Агенты АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ КАНАЛЫ ОБЕСПЕЧИВАЮТ БОЛЬШЕ ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ Банкоматы и почтовые рассылки 6
  7. 7. МУЛЬТИКАНАЛЬНЫЙ БАНКИНГ ОтделенияТРАДИЦИОННЫЕ Миниотделения Банкоматы и терминалыDIRECT BANKING Киоски самообслуживания Интернет-банкинг Мобильные банкирыАЛЬТЕРНАТИВНЫЕ Агентские каналы (АГЕНТСКИЕ) Брокеры 7
  8. 8. ЗАЧЕМ ПОСЕЩАТЬ ОТДЕЛЕНИЕ БАНКА? ПОДАТЬ ЗАЯВКУ ПОЛУЧИТЬ ПЕРЕЧИСЛИТЬ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ ДЕНЬГИ КРЕДИТВ интернет-банке ставка ниже! 8
  9. 9. УПРАВЛЕНИЕ ПОТОКОМ КЛИЕНТОВ ПОТОК КЛИЕНТОВ ПРОБЛЕМЫ ОЧЕРЕДИ ВНУТРИ ОТДЕЛЕНИЯ НАВИГАЦИЯ ОТДЕЛЕНИЯ 24 h зона с cash-in  mеeter-greeter  внешние (борды, сити банкоматом и киоском  разделение зон лайты) самообслуживания обслуживания  google навигация платные кассовые операции управление очередью 9
  10. 10. МИНИОТДЕЛЕНИЯ РАЗМЕЩЕНИЕ ВТРАДИЦИОННОЕ ОТДЕЛЕНИЕ ТОРГОВЫХ ЦЕНТРАХ  Малая площадь  Эффективное использование  Точка продажи приближена к клиентским потокам со сформировавшимися потребностями 10
  11. 11. ВЛИЯНИЕ ТЕХНОЛОГИЙ Последние изменения в поведении:ПРЯМОЙ КОНТАКТ С БАНКОМ СОБСТВЕННОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ Получить ответ  Оценка друзей Решить проблему  Оценки экспертов Открыть счѐт  Отзывы в интернет УДОБСТВО ОЖИДАНИЯ ОТ МУЛЬТИКАНАЛЬНОГО БАНКИНГА СЕРВИС ИНФОРМАТИВНОСТЬ 11
  12. 12. DIRECT BANKING КАНАЛЫ DIRECT BANKING (ДИСТАНЦИОННЫЕ КАНАЛЫ)  АТМ сети;  Сети киосков самообслуживания (ПТКС);  Колл-центр (inbound) и телемаркетинг (outbound)  Интернет банкинг, мобильный банкинг  CRM технологии ( директмейлинг, e-mail and sms-рассылки)  Интернет сайт и интернет продажи ДОЛЯ DIRECT BANKING КАНАЛОВ В СТРУКТУРЕ ПРОДАЖ КРЕДИТОВ БРС30%15%0% 12
  13. 13. DIRECT BANKING превращается в виртуальное отделение, которое обслуживает дистанционные каналы продаж КОЛЛ-ЦЕНТР информативность и удобство интернет сайтов, активное присутствие банков в социальных сетях приведут к уменьшению входящих звонков и возрастанию исходящих КИОСКИ удобный способ погасить кредит и подать заявкуСАМООБСЛУЖИВАНИЯ ИНТЕРНЕТ БАНКИНГ инструмент CRM технологии. (ИБ) Конкретное предложение - конкретному клиенту развитие сайтов–агрегаторов приведет к усилению ВЕБ-САЙТЫ ценовой конкуренции между банками. КОЛЛ-ЦЕНТР САЙТЫ И ИБ ВРЕМЯ ОЖИДАНИЯ ДОСТУПНОСТЬ В ОЧЕРЕДИ SERVICE LEVEL СКОРОСТЬ ЗАГРУЗКИ 13
  14. 14. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ КАНАЛЫ ДИСТРИБУЦИИПЕРСОНАЛЬНАЯ (F2F) КОММУНИКАЦИЯ С МОБИЛЬНЫЕ БАНКИРЫ ОТДЕЛЕНИЯ БРОКЕРЫ КЛИЕНТОМРАСХОДЫ ПОСТОЯННЫЕ ПЕРЕМЕННЫЕРОЛЬ В ДИСТРИБУЦИИ СНИЖАЕТСЯ ВОЗРАСТАЕТ 14
  15. 15. ДРАЙВЕРЫ РОСТАБЫТЬ БЛИЖЕ К РОЗНИЧНЫМ ТОРГОВЫМ СЕТЯМАКТИВНО РАЗВИВАТЬ ДИСТАНЦИОННЫЕ КАНАЛЫРАСШИРЯТЬ F2F ПРОДАЖИ ЗА СЧЕТ АЛЬТЕРНАТИВНЫХ КАНАЛОВ 15
  16. 16. 16

×