1.
• Hacim(nicel) ya da niteliksel olarak artışı ifade eder.
İşletmelerin büyümesi dinamik bir süreçtir.
Dinamik işletme, sürekli ve dengeli
büyüyen işletmeler için kullanılır. Bir işletme fiziksel,
mali, inisiyatif veya yetenek
olarak büyümek durumundadır

2.
• İşletmenin kullandığı kapasite oranı, teknik donanımlar,
pazarlama ve araştırma yetenekleri, örgütsel yapı,
personel kalitesi, yönetim becerileri, etkinlik ve
verimlilik gibi ölçütler sayılabilir.

3.
• İşletmenin satış hasılatı, ödediği vergilerin miktarı,
çalışan sayısı, teknik donanımların miktarı, sahip
olunan menkullerin sayısı, bina, büro ofis vb.
büyüklükler gibi rakamsal, miktar ve sayı olarak ifade
edilebilen her şey niceliksel büyüme için kullanılabilir.

4.
• Bir işletmedeki çalışan sayısı artıyorsa o işletmenin büyüdüğü
söylenebilir.(Niceliksel büyüme)
• Bir işletmenin üretim için kullandığı teknolojide iyileşme ve
gelişme oluyorsa, o işletmenin büyüdüğü söylenebilir.
(Niteliksel büyüme)
• Bir işletmenin satışları artıyorsa o işletmenin büyüdüğü
söylenebilir.(Niceliksel büyüme)
• Bir işletmenin marka ya da kurumsal itibarının
artması(Niteliksel büyüme)
• Bir işletmedeki çalışanların eğitim seviyelerinin
artması(Niteliksel büyüme)

5.
Büyüme stratejileri
• Yoğun büyüme:Firmanın şimdiki
faaliyetleri çerçevesinde açık olan fırsatların
belirlenip değerlendirilmesi
• Bütünleştirici büyüme: sektörde pazarlama
sisteminin diğer kesimleriyle bütünleşme
fırsatlarının belirlenip değerlendirilmesi
• Çeşitlendirme: Firmanın bulunduğu sektör
dışındaki fırsatların değerlendirilmesi

6.
Pazara Nüfuz Pazar Geliştirme Ürün Geliştirme
Fiyat düşür Yeni pazarlar bul Yeni ürünler çıkar
Pazar payını arttır Daha önce olmadığın
mekanlarda ol
Ürünün bişeylerini değiştir
Renk, ambalaj, koku
Kullanma hızını arttırmak
(2,5 lt cola)
Havaalanı, hayvanat
bahçesi, ünv.kampüsü
Küçük boyutlu ürünler
çıkarmak –tek kullanımlık
10 kg alo matik İkinci el piyasaya girmek Mağaza dizaynını yenile
Planlı eskitme Başka kullanıcıları çek
(yaşlı, genç vb…)
Kombine etme (bulaşık
makinesi-ocak)
5 yıl dayanan çam.mak. Farklı dağıtım kanalı kullan Kalite farklılıklarını
geliştirme
Başka kullanım alanları da
var
Şimdi daha sütlü, daha bol
vitaminli ekmek
Hiç kullanmayanlar varsa

7.
Bütünleştirici Büyüme Stratejileri
Geriye doğru: İşletmelerin tedarik kaynakları veya arz
sistemlerinin mülkiyetini ve denetimini ele geçirme
•Kağıt fabrikası-orman; fırın zinciri-un fabrikası;
İleriye doğru: kendisinden sonra gelen tüm dağıtım
sistemlerinin mülkiyetini ve denetimini ele geçirme
Yatay büyüme: bazı rakiplerin mülkiyetini ve denetimini
ele geçirme(Kocaeli’deki EFE TUR firmasının İZMT
SEYAHAT ve GÜRKAN TURİZMİ satın alması gibi.)

8.
Çeşitlendirerek Büyüme
Stratejileri
• İşletmenin yeni ürünlerle yeni pazarlara yönelmesi
• Eğer sektör işletmenin fazla büyümesine olanak
tanımıyorsa
• Sektör dışındaki fırsatlar çok avantajlıysa bu strateji
mantıklı
• Önüne gelen her fırsata atlama!!!
• Çok çekici olan ve senin de güçlü olabileceğin pazarları
bul
• Gıdadayım turizme gireyim, enerjiye bi bakayım, benzin
istasyonu kurayım, kozmetik sektörüne gireyim

9.
Çeşitlendirme Türleri
Tek yönlü çeşitlendirme Çok yönlü çeşitlendirme
Ürün dizisine teknolojik
yeni ürün ekle
Ürün dizisiyle ilişkili
olmasa da mevcut
müşterilere
Halihazırdaki teknoloji,
ürün ve pazarla alaka sıfır
Yeni teknolojili ürün-yeni
müşteri demek
Çekici gelebilecek yeni
ürünler ekle
Holdinglerin yaptığı şey
Yeni ürün faaliyet alanıyla
ilişkili
Hamburger-balık-kahvaltı Emlak sektörüne girelim,
fastfood işinde çok para var
Dergi dağıtıcılığı-kitap
dağıtıcılığı
Carrefour-DiaSa Amaç riski dağıtmak,
mevsimlik dalgalanmaların
etkisini azaltmak

10.
• İşletme faaliyette bulunduğu alanda dengeli bir büyümeyi
arzu ediyorsa, yeni alanlara atak bir biçimde girerek riski
arttırmaktan kaçınır.
• İşletmeler durgun büyümeyi tercih ettiklerinde, geçmişteki
amaç ve hedeflerini gerçekleştirmek üzere aynı şekilde
hareket etmeye devam eder.
• Mal ve hizmetlerde önemli değişiklikler yapılmadan
faaliyetler devam eder.
• Yavaş büyümeye göre stratejik kararlar alınır.

11.
• Büyüme kapasitesi yüksek, yöneticileri
büyümeye tutkulu işletmelerin uyguladıkları
bir stratejidir.
• İşletme önce hızlı bir şekilde büyümeye
çalışır.
• Sonra büyüme hızını yavaşlatarak, örgüt
yapısını büyümeye ayak uyduracak hale
getirir
• Daha sonra tekrar hızlı büyümeye geçer…

12.
REKABET: Bir pazarda tüketicilerin ilgisini kazanmak için
satıcıların birbiri ile yarıştıkları bir mücadele biçimidir.
3 tür rekabet düşüncesi/tutumu vardır:
-AKTİF TUTUM
-ILIMLI TUTUM
-PASİF TUTUM

13.
AKTİF TUTUM: Ekonomik hayatta başarı rastgele
dağıtılmaz. Başarı, yaratıcı yeteneklere göre dağıtılır.
Aktif rekabet tutumu içerisinde olan yöneticiler, rakiplerini
tamamen saf dışı bırakmasalar bile, zarar vermeye çalışırlar.
Kar elde etmek için işletmeler, diğer işletmelere, etik ve ahlak
dışına çıkmamak kaydı ile aktif rekabet içerisinde bir tutum
sergileyebilirler.

14.
ILIMLI TUTUM: Pazar payının korunması için
sürekli fakat ılımlı bir rekabetin olması mantığına dayanır.
Rakiplerin zararına Pazar payı için fazladan gayret göstermek
mantıklı değildir. Pazardaki büyümenin işletmeler için yeterli
olduğunu düşünür.
Barış içinde bir arada yaşama
Ne sen bana karış ne ben sana karışayım
Birinin kazanması
için diğerinin
kaybetmesi gerekmez

15.
PASİF TUTUM: Ilımlı tutumdan daha yumuşak
bir tutum olup, nasıl olsa Pazar büyüyecek, ve herkes bu
pazardan nasibini alacak şeklinde bir anlayış vardır.
Satışlar düşse bile bunu başka nedenlerle açıklar.

16.
Sektörel Rekabet Belirleyicileri
Sektördeki
Rakipler
(Mevcut firmalar
arasındaki rekabet)
Tedarikçiler Alıcılar
Sektöre girecek
işletmeler
İkame işletmeler
Tedarikçilerin
pazarlık gücü
Alıcıların
pazarlık gücü
Olası
işletmelerin
tehdidi
İkame
ürün
tehdidi

17.
Stratejik Alternatifler(uygulanış
biçimlerine göre strateji türleri)
• Saldırıya Yönelik
Stratejiler
– Cepheden Saldırı
– Kanattan Saldırı
– Kuşatma Çevirme Saldırısı
– Bypass Saldırısı
– Gerilla Saldırısı
• Savunmaya Yönelik
stratejiler
– Konum savunması
– Kanat savunması
– Kontr Savunma
– Engelleyici (Caydırıcı)
Savunma
– Oynak/Esnek Savunma
– Stratejik Geri çekilme

18.
Saldırı
• Pazara girebilmek
amacıyla ;
• Pazardan daha fazla pay
almak amacıyla
• Pazarda yerleşik güçlü
firmalara karşı
• Çoğu zaman yeni ve küçük firmalar tarafından yapılır.
• Güçleri benzer firmaların saldırısı pazar şartlarındaki bir
değişimden veya pazar şartlarını değiştirme isteğinden
kaynaklanır

19.
Saldırı Stratejisi olarak
Cepheden Saldırı
Özellikleri
• Pazar liderine yönelik
• Kafa-kafaya saldırı
• Güç üstünlüğü sağlama amaçlı
• Süreklilik gerektiren
• Maliyetli
• Saldıran firma ciddi kayıplara
maruz kalır

20.
Saldırı Stratejisi olarak
Cepheden Saldırı
Yöntemler
• Rakibin ürünlerinden daha üstün ürünler
sunmak
• Daha düşük fiyatlar
• Yeni müşteri hizmetleri sunma
• Ciddi bir yeni üretim kapasitesi kurma
• Yoğun reklam kampanyaları
• Rakibin zayıf olduğu alanlarda yeni ürünler
geliştirmek
• (Havayolları şirketleri)

21.
Saldırı Stratejisi olarak
Kanattan Saldırı
Özellikler
• Kanattan saldırı başlatana cepheden saldırı
ile karşılık veren rakip işletme önemli
avantaj yakalayabilir
• Bölümlere ayrılmış pazarlarda uygulama
şansı yüksektir
• Cepheden saldırma durumunda kazanma
ihtimali zayıfsa kanattan saldırı yöntemi
kullanılır

22.
Saldırı Stratejisi olarak
Kanattan Saldırı
• Mücadele rakibin değişik nedenlerle (başarısızlık
ya da henüz faaliyete başlanmamış olması gibi)
bıraktığı pazar boşluklarından başlamaktadır.
• Rakibin esas faaliyet alanının dışında bir alandan
başlayarak rekabeti sürdürme
• Reklam kampanyaları, halkla ilişkiler, kişisel satış
yolu ile…

23.
Saldırı Stratejisi olarak
Kuşatma Çevirme Saldırısı
• Rakibin zayıf olduğu birden fazla alandan başlayarak
saldırıya geçme
• Rakibi kendi içine kapanmaya ve moralini bozmaya
yönelik
• Saldıran işletme pazarda başarı yakalarken, rakip işletme
bu başarının “önemsizliğine” inanır

24.
Saldırı Stratejisi olarak
Bypass Saldırısı
Özellikler
• Güçlü konumdaki rakip firmayla yüzyüze gelmeden
pazarda pay alma amacı güder
• Başarı bir ölçüde geliştirilen farklılığın taklit edilemez
oluşuna bağlı

25.
Saldırı Stratejisi olarak
Bypass Saldırısı
Yöntemler
• Nişler ve innovasyon, yeni teknoloji
• Lider firmanın esas faaliyet alanı dışında görünen
ürünlerle pazara girip rakibin müdahale edemeyeceği bir
dağıtım dağıtım kanalını kurmak

26.
Saldırı Stratejisi olarak
Gerilla Saldırısı
• Rakip firmaların yeni ürün testi yaptıkları sırada fiyat
rekabetine açmak
• Rakiplerin dikkatini dağıtıcı konumlandırma
kampanyaları-reklamları
• Geçici stratejik ortaklıklar
• Haksız rekabet iddiaları
• Patent ihlalleri
• Yanıltıcı reklamlar
• Olumsuz içerikli virütik pazarlama

27.
Savunma
• Pazara girmek isteyen, Pazardan daha fazla
pay almak isteyen firmalara karşı
• Pazarda yerleşik firmaların, Pazar payını
korumak amacıyla uyguladığı stratejilerdir.

28.
Konum Savunması
• Firma ürünlerini
olumsuz etkileyecek
saldırılara karşı
engeller oluşturma
• Savunma duvarları
oluşturarak rakiplerin
aşamayacağı surlar
inşa etmek amaç
• Ürünleri, rakip
ürünlerden (ikame-
potansiyel ürünleri
dahil) farklılaştırmak
• Marka sahibi olmak
önemli bir avantaj sağlar
• Zayıf alanları
güçlendirme gerekli

29.
Kanat Savunması
• Esas ürüne ve markaya karşı olmayan bir saldırıya
karşı esas ürün dışında bir ürünle cevap verme
• Yeni markalar oluşturma
• Pazardaki boşlukları doldurmak isteyen işletmelere
rakip olacak yeni ürünler markalar oluşturarak
rakibin güçlenmesini engellemek

30.
Kontr savunma
• Saldırıya misilleme ile karşılık verme mantığından
hareket eder
• Rakibin saldıran yönüne değil zayıf yönüne yöneliktir
• Rakibin pazara yeni bir ürün sunması durumunda daha
kaliteli yeni bir ürünle karşılık vermek
• Rakibin saldırı içeren tutundurma kampanyalarına
karşılık rakibin zayıf olduğu alanlarda saldırı
gerçekleştirmek

31.
Caydırıcı (proaktif) Savunma
• Rakibin saldırısının muhtemel olduğu alanda ve zamanda
karşı saldırıya geçme
• Rakibin planladığı saldırıdan vazgeçmesine neden olmak
amacı taşır
• Reaktif savunma değil proaktif savunma içerir

32.
Daralma veya Stratejik geri çekilme
• Tüm pazar bölümlerini etkin
şekilde kontrol altında
tutamayan işletme planlı şekilde
bazı bölgelerden çekilir
• Rakibin zorlaması olmadan geri
çekilme gerçekleşir
• Gücü belirli noktalarda
yoğunlaştırma amaçlıdır
• Ürün karmasında budama
• Geri çekilme İşletme için hayati
önem taşımamalı
• Pazardan tamamen çekilme,
• Pazarın bir bölümünden
çekilme ,
• Belirli bir ürünü bırakma,
• Ürün hattının çekilmesi,
• Markanın çekilmesi

33.
Tüketici elektroniği üzerine hizmet
veren Media Markt, Çin pazarından
çekildi. Best Buy’ın ardından
Media Markt, Çin pazarında iki yıl
dayanabildi.
mağaza açan Avusturyalı
yapı malzemeleri mağaza
zinciri BauMax Türkiye'den
çıkma kararı aldı.

34.
A. Farklılaştırma ve Konumlandırma
Stratejileri
B. Pazar Lideri Stratejileri
C. Lideri İzleme Stratejileri
D. Özel Pazar Bölümü Stratejileri

35.
• Fiziksel varlığı olan mallarda performans, kalite,
ambalaj, miktar vb. şekillerde değişiklikler
yapılabilir
• Hizmetlerde yeni ek yenilikler ile zenginleşme
yapılabilir.
• İmaj açısından ise işletmeler, ürünlerine yeni
sloganlarla ya da kişilik özellikleri ile
farklılaşma yoluna gidebilir.