SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 26
Descargar para leer sin conexión
Тренинг корпоративных продаж по каталогу,[object Object],!!!,[object Object]
Навыки менеджера,[object Object],Часть 2,[object Object]
Быть успешным менеджером…,[object Object],система,[object Object],Знать клиента,[object Object],Знать предложение компании,[object Object],ассортимент, услуги,[object Object],историю и потребности,[object Object],Знать технику продаж,[object Object],система,[object Object],система,[object Object],переговорный процесс, коммуникации,[object Object]
Знать предложение,[object Object],Что есть в наличии,[object Object],Из чего этот товар состоит,[object Object],Какими характеристиками обладает каждая деталь,[object Object],Какую выгоду несет каждая характеристика детали,[object Object],Какую потребность наилучшим образом удовлетворяют эти выгоды,[object Object]
Анатомия товара,[object Object],В наличии ,[object Object],Пишущий узел,[object Object],Зона захвата,[object Object],Корпус,[object Object],Клип,[object Object],Составные части,[object Object],Шариковый стержень,[object Object],Масляные чернила,[object Object],Рифленая,[object Object],Белый широкий,[object Object],Пластиковый,[object Object],широкий,[object Object],Характеристики,[object Object],Выгода,[object Object],можно нанести информацию,[object Object],визуализация фирменного стиля,[object Object],Потребность,[object Object]
Анатомия товара,[object Object],В наличии ,[object Object],механизм,[object Object],корешок,[object Object],внутренняя отделка,[object Object],Составные части,[object Object],полозья,[object Object],обложка,[object Object],Характеристики,[object Object],первичный материал,[object Object],вторичныйматериал,[object Object],долго прослужит,[object Object],Выгода,[object Object],низкая цена,[object Object],хранение документов «под рукой»,[object Object],организация документов в архив,[object Object],Потребность,[object Object]
Процесс продажи,[object Object],Предварительно: быть способным подготовить предложение (ассортимент, цены),[object Object],Клиент:,[object Object],Установление контакта,[object Object],Выявление потребностей,[object Object],Презентация,[object Object],Работа с возражениями,[object Object],Завершение сделки,[object Object]
Контакт,[object Object]
Контакт,[object Object],Цель,[object Object],назначить встречу,[object Object],Новинки,[object Object],Маркетинговые инструменты,[object Object],Обновление прайса (цена),[object Object],Просто так,[object Object],Появилось то, что хотел,[object Object],Пришла марка, продукт,[object Object],Сделать подарок,[object Object],Анализ,[object Object],День рождения клиента,[object Object],Заканчивается то, что берет,[object Object],Мимо проходил,[object Object],Спецпредложение,[object Object],Получить обратную связь,[object Object],Похвастаться,[object Object],Ошибиться номером,[object Object],Исправить ошибки,[object Object]
Сопротивление контакту,[object Object]
Выявление потребностей,[object Object]
Выявление потребностей,[object Object],Нужда,[object Object],Потребность,[object Object],Спрос,[object Object],Потребитель готов ,[object Object],заплатить за обед,[object Object],Голод ,[object Object],Поесть ,[object Object],Потребность + ,[object Object],Платежеспособность,[object Object],Физиологическое ,[object Object],состояние,[object Object],То, чем решается нужда,[object Object],Слушать/фильтр,[object Object],Спрашивать: открытые вопросы,[object Object],Предполагать,[object Object],Предлагать,[object Object],Чужой опыт/свой опыт,[object Object]
Открытые вопросы,[object Object],Требуют развернутого ответа,[object Object],Начинаются со слов:,[object Object],Какой,[object Object],Как,[object Object],Что,[object Object],Почему,[object Object],Сколько,[object Object],Позволяют узнать о приоритетах, мотивах клиента,[object Object],Требуют способности слушать,[object Object]
С каких вопросов начать?,[object Object],Как часто вы делаете закупки офисных товаров?,[object Object],Какие группы товаров наиболее важны для Вас?,[object Object],Какие характеристики поставщика для Вас наиболее важны?,[object Object],Что является самым главным для Вас при заказе офисных продуктов?,[object Object]
Презентация,[object Object]
Презентация,[object Object],Схема "Вы – Я – Мы",[object Object],"Вы": расскажите о клиенте то, что Вы о нем поняли или выяснили: потребности, предпочтения,[object Object],"Я" – ваша презентация, предложение,[object Object],"Мы" – решение потребностей клиента Вашим предложением,[object Object]
Аргументы в пользу каталога,[object Object],Удобно,[object Object],Наглядно,[object Object],Содержит достоверную информацию,[object Object],Напоминает, что нужно еще заказать,[object Object],Можно посоветоваться с коллегами,[object Object],Можно раздать коллегам, чтобы отметили,[object Object],Легко показать начальнику, что заказали,[object Object],Содержит код – исключена ошибка,[object Object],Используя информацию, полученную на этапе выявления предпочтений, подберите нужные аргументы,[object Object]
Работа с возражениями,[object Object]
Отговорки,[object Object],Надо обсудить с коллегами,[object Object],Давайте я сделаю презентацию для всех,[object Object],Мне надо подумать над ценой,[object Object],Давайте вместе разберемся,[object Object],Отсрочки,[object Object],Дата, когда позвонить,[object Object],Я посмотрю, что предлагают другие,[object Object],Я вам все сравню,[object Object],Мне это не надо,[object Object],Кому это надо?,[object Object],Когда это надо?,[object Object],Что еще надо?,[object Object]
Возражения,[object Object],Принимать с уважением: возражения – естественная реакция клиента на новую информацию,[object Object],В чем суть: «декодируем» возражение, ищем реальную причину,[object Object],Проверка: «Правильно ли я понимаю»,[object Object],Отвечаем на вопросы,[object Object],Дайте выбор: необходимо предоставить альтернативные решения,[object Object]
Завершение сделки,[object Object]
Завершение сделки,[object Object],Прямое завершение,[object Object],«Давайте заключим договор, я сброшу вам счет»,[object Object],Создание спешки,[object Object], «Остатки сейчас минимальны, давайте оформлять»,[object Object],Согласие по умолчанию – начать обсуждать детали, которые логически идут после договора,[object Object],«В вашу сторону идет машина, отправить товар?»,[object Object],Альтернативный вопрос,[object Object],«Вы сами задерете продукцию или оформить доставку»,[object Object],Снежный ком – поэтапная проверка,[object Object],«Цена Вас устраивает, сроки тоже, доставку обсудили, тогда я готовлю договор и выставляю счет»,[object Object]
Оформить сделку,[object Object],Оформить договор,[object Object],Принять заказ,[object Object], Забрать документы на оформление,[object Object], Договоренность о конкретных действиях,[object Object],Протокол встречи,[object Object],Протокол о намерениях,[object Object]
Клиент не работает по каталогу,[object Object],Лень,[object Object],Показать, что с каталогом проще,[object Object],Презентация была плохой,[object Object],Готовить презентацию заранее,[object Object],Провести процесс переговоров по каталогу еще раз,[object Object],Не видит выгоды,[object Object],Сделать упор на аргументы работы по каталогу,[object Object],Не умеет пользоваться,[object Object],Научить, показать как, вовлечь,[object Object],Работает через интернет,[object Object],Радоваться!,[object Object],Забыл/потерял ,[object Object],Привезти новый каталог,[object Object]
Как вовлечь клиента,[object Object],Рассказать о том, как другие клиенты экономят время, делая заказы по каталогу,[object Object],Показать пример,[object Object],Отметить позиции для заказа заранее,[object Object],Во время телефонных разговоров обращаться к каталогу (указывать страницу и код),[object Object],При встрече работать с клиентом по каталогу,[object Object],Чем чаще вы ссылаетесь на каталог, тем больше вероятность, что клиент сам будет делать заказ по каталогу, а значит, вы будете меньше тратить времени на заказ,[object Object]
Процесс только начинается,[object Object],[object Object]

Más contenido relacionado

Destacado

Неженская разработка или мобильные каталоги на службе индустрии женского белья
Неженская разработка или мобильные каталоги на службе индустрии женского бельяНеженская разработка или мобильные каталоги на службе индустрии женского белья
Неженская разработка или мобильные каталоги на службе индустрии женского бельяAndrew Yaremko
 
Нижнее белье фаберлик. Начало продаж - февраль 2014
Нижнее белье фаберлик. Начало продаж - февраль 2014Нижнее белье фаберлик. Начало продаж - февраль 2014
Нижнее белье фаберлик. Начало продаж - февраль 2014Natalia Antonova
 
п р о д а т ь п
п р о д а т ь     пп р о д а т ь     п
п р о д а т ь пopulusone
 
Продажи - дело не в везении
Продажи - дело не в везенииПродажи - дело не в везении
Продажи - дело не в везенииFelix Morozovsky
 
презентация компании белка
презентация компании белкапрезентация компании белка
презентация компании белкаРЖД Логистика
 
исследование рынка нижнего белья в россии Index box
исследование рынка нижнего белья в россии   Index boxисследование рынка нижнего белья в россии   Index box
исследование рынка нижнего белья в россии Index boxIndexBox Russia
 
Привлечение клиентов в магазин
Привлечение клиентов в магазинПривлечение клиентов в магазин
Привлечение клиентов в магазинSiarhei Berdachuk
 
Мария Попко "Как привлекать покупателей, а не посетителей"
Мария Попко "Как привлекать покупателей, а не посетителей"Мария Попко "Как привлекать покупателей, а не посетителей"
Мария Попко "Как привлекать покупателей, а не посетителей"Prom
 
Эффективная реклама
Эффективная рекламаЭффективная реклама
Эффективная рекламаSiarhei Berdachuk
 
Ресурсы публичных данных в Республике Казахстан
Ресурсы публичных данных в Республике КазахстанРесурсы публичных данных в Республике Казахстан
Ресурсы публичных данных в Республике КазахстанOleg Khomenok
 
Поведенческий маркетинг. Кейсы и Практика
Поведенческий маркетинг. Кейсы и ПрактикаПоведенческий маркетинг. Кейсы и Практика
Поведенческий маркетинг. Кейсы и ПрактикаНиколай Никитин
 
тренинги продаж конструктор - харский
тренинги продаж   конструктор - харскийтренинги продаж   конструктор - харский
тренинги продаж конструктор - харскийКонстантин Харский
 
программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"
программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"
программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"Мирхат Ахатов
 
Тренинг продаж под специфику бизнеса
Тренинг продаж под специфику бизнесаТренинг продаж под специфику бизнеса
Тренинг продаж под специфику бизнесаНина Герасимова
 
Техники продаж дорогих исложных продуктов
Техники продаж дорогих  исложных продуктовТехники продаж дорогих  исложных продуктов
Техники продаж дорогих исложных продуктовAB Consulting Group
 
Тренинг продаж
Тренинг продажТренинг продаж
Тренинг продажwww.invest2b.ru
 
Презентация "Школа продаж"
Презентация "Школа продаж"Презентация "Школа продаж"
Презентация "Школа продаж"Ilya Selutin
 
"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия
"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия
"Эффективная розница". Кузнецова Анастасияakrekana
 

Destacado (20)

Неженская разработка или мобильные каталоги на службе индустрии женского белья
Неженская разработка или мобильные каталоги на службе индустрии женского бельяНеженская разработка или мобильные каталоги на службе индустрии женского белья
Неженская разработка или мобильные каталоги на службе индустрии женского белья
 
Нижнее белье фаберлик. Начало продаж - февраль 2014
Нижнее белье фаберлик. Начало продаж - февраль 2014Нижнее белье фаберлик. Начало продаж - февраль 2014
Нижнее белье фаберлик. Начало продаж - февраль 2014
 
Triumph
TriumphTriumph
Triumph
 
п р о д а т ь п
п р о д а т ь     пп р о д а т ь     п
п р о д а т ь п
 
Продажи - дело не в везении
Продажи - дело не в везенииПродажи - дело не в везении
Продажи - дело не в везении
 
презентация компании белка
презентация компании белкапрезентация компании белка
презентация компании белка
 
исследование рынка нижнего белья в россии Index box
исследование рынка нижнего белья в россии   Index boxисследование рынка нижнего белья в россии   Index box
исследование рынка нижнего белья в россии Index box
 
Привлечение клиентов в магазин
Привлечение клиентов в магазинПривлечение клиентов в магазин
Привлечение клиентов в магазин
 
Мария Попко "Как привлекать покупателей, а не посетителей"
Мария Попко "Как привлекать покупателей, а не посетителей"Мария Попко "Как привлекать покупателей, а не посетителей"
Мария Попко "Как привлекать покупателей, а не посетителей"
 
Эффективная реклама
Эффективная рекламаЭффективная реклама
Эффективная реклама
 
Ресурсы публичных данных в Республике Казахстан
Ресурсы публичных данных в Республике КазахстанРесурсы публичных данных в Республике Казахстан
Ресурсы публичных данных в Республике Казахстан
 
Поведенческий маркетинг. Кейсы и Практика
Поведенческий маркетинг. Кейсы и ПрактикаПоведенческий маркетинг. Кейсы и Практика
Поведенческий маркетинг. Кейсы и Практика
 
тренинги продаж конструктор - харский
тренинги продаж   конструктор - харскийтренинги продаж   конструктор - харский
тренинги продаж конструктор - харский
 
программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"
программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"
программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"
 
Тренинг продаж под специфику бизнеса
Тренинг продаж под специфику бизнесаТренинг продаж под специфику бизнеса
Тренинг продаж под специфику бизнеса
 
Техники продаж дорогих исложных продуктов
Техники продаж дорогих  исложных продуктовТехники продаж дорогих  исложных продуктов
Техники продаж дорогих исложных продуктов
 
Тренинг продаж
Тренинг продажТренинг продаж
Тренинг продаж
 
Битва 1.0 - БЕЛЬВИЛЬ
Битва 1.0 - БЕЛЬВИЛЬБитва 1.0 - БЕЛЬВИЛЬ
Битва 1.0 - БЕЛЬВИЛЬ
 
Презентация "Школа продаж"
Презентация "Школа продаж"Презентация "Школа продаж"
Презентация "Школа продаж"
 
"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия
"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия
"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия
 

Similar a тренинг продаж по каталогу часть 2

Эффективные переговоры в продажах
Эффективные переговоры в продажах Эффективные переговоры в продажах
Эффективные переговоры в продажах Grow Group Сonsulting
 
Маркетинговые войны: побеждают не креативные, а системные
Маркетинговые войны:  побеждают не креативные, а системныеМаркетинговые войны:  побеждают не креативные, а системные
Маркетинговые войны: побеждают не креативные, а системныеСкобеев и Партнеры
 
ОМ тренинг по продажам
ОМ тренинг по продажамОМ тренинг по продажам
ОМ тренинг по продажамRoman Gershtun
 
Интернет магазин детской одежды ChadoChudo.com
Интернет магазин детской одежды ChadoChudo.comИнтернет магазин детской одежды ChadoChudo.com
Интернет магазин детской одежды ChadoChudo.comGerman Kitaev
 
интернет магазин
интернет магазининтернет магазин
интернет магазинGerman Kitaev
 
Эффективные методы урегулирования претензий в арсенале корпоративного опыта к...
Эффективные методы урегулирования претензий в арсенале корпоративного опыта к...Эффективные методы урегулирования претензий в арсенале корпоративного опыта к...
Эффективные методы урегулирования претензий в арсенале корпоративного опыта к...Marat Avdyev
 
установочное занятие продажи -2-1
установочное занятие   продажи -2-1установочное занятие   продажи -2-1
установочное занятие продажи -2-1Евгений Божко
 
Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе
Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесеФакультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе
Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесеАня Моисеева
 
Неделя Байнета 2017. Максим Горбачев: "Скрипты телефонных продаж. Идеальный с...
Неделя Байнета 2017. Максим Горбачев: "Скрипты телефонных продаж. Идеальный с...Неделя Байнета 2017. Максим Горбачев: "Скрипты телефонных продаж. Идеальный с...
Неделя Байнета 2017. Максим Горбачев: "Скрипты телефонных продаж. Идеальный с...Webcom Group
 
Как продать Agile заказчику
Как продать Agile заказчикуКак продать Agile заказчику
Как продать Agile заказчикуAskhat Urazbaev
 
Как продавать Agile заказчику?
Как продавать Agile заказчику?Как продавать Agile заказчику?
Как продавать Agile заказчику?Nikita Filippov
 
Переговоры о разрешении конфликта
Переговоры о разрешении конфликтаПереговоры о разрешении конфликта
Переговоры о разрешении конфликтаDima Mayzhanov
 
6. переговоры о разрешении конфликта
6. переговоры о разрешении конфликта6. переговоры о разрешении конфликта
6. переговоры о разрешении конфликтаAndrey Skopenko
 
рогальская совместное владение концептом продукта. изменения со скоростью б...
рогальская   совместное владение концептом продукта. изменения со скоростью б...рогальская   совместное владение концептом продукта. изменения со скоростью б...
рогальская совместное владение концептом продукта. изменения со скоростью б...Magneta AI
 
Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
Как разработать и внедрить бизнес-процесс продажКак разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
Как разработать и внедрить бизнес-процесс продажAndrey Dovgan
 
Sellclones. 2 х часовой мастер-класс возражений больше нет
Sellclones. 2 х часовой мастер-класс возражений больше нетSellclones. 2 х часовой мастер-класс возражений больше нет
Sellclones. 2 х часовой мастер-класс возражений больше нетSellClones
 

Similar a тренинг продаж по каталогу часть 2 (20)

Эффективные переговоры в продажах
Эффективные переговоры в продажах Эффективные переговоры в продажах
Эффективные переговоры в продажах
 
Bg01
Bg01Bg01
Bg01
 
Маркетинговые войны: побеждают не креативные, а системные
Маркетинговые войны:  побеждают не креативные, а системныеМаркетинговые войны:  побеждают не креативные, а системные
Маркетинговые войны: побеждают не креативные, а системные
 
ОМ тренинг по продажам
ОМ тренинг по продажамОМ тренинг по продажам
ОМ тренинг по продажам
 
Интернет магазин детской одежды ChadoChudo.com
Интернет магазин детской одежды ChadoChudo.comИнтернет магазин детской одежды ChadoChudo.com
Интернет магазин детской одежды ChadoChudo.com
 
интернет магазин
интернет магазининтернет магазин
интернет магазин
 
Эффективные методы урегулирования претензий в арсенале корпоративного опыта к...
Эффективные методы урегулирования претензий в арсенале корпоративного опыта к...Эффективные методы урегулирования претензий в арсенале корпоративного опыта к...
Эффективные методы урегулирования претензий в арсенале корпоративного опыта к...
 
установочное занятие продажи -2-1
установочное занятие   продажи -2-1установочное занятие   продажи -2-1
установочное занятие продажи -2-1
 
Презентация Тренинга по Деловым Переговорам
Презентация Тренинга по Деловым ПереговорамПрезентация Тренинга по Деловым Переговорам
Презентация Тренинга по Деловым Переговорам
 
Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе
Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесеФакультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе
Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе
 
Netpeak Talks №17: Как облегчить жизнь клиенту? | Александр Плуток
 Netpeak Talks №17: Как облегчить жизнь клиенту? | Александр Плуток Netpeak Talks №17: Как облегчить жизнь клиенту? | Александр Плуток
Netpeak Talks №17: Как облегчить жизнь клиенту? | Александр Плуток
 
Риэлторский бизнес
Риэлторский бизнесРиэлторский бизнес
Риэлторский бизнес
 
Неделя Байнета 2017. Максим Горбачев: "Скрипты телефонных продаж. Идеальный с...
Неделя Байнета 2017. Максим Горбачев: "Скрипты телефонных продаж. Идеальный с...Неделя Байнета 2017. Максим Горбачев: "Скрипты телефонных продаж. Идеальный с...
Неделя Байнета 2017. Максим Горбачев: "Скрипты телефонных продаж. Идеальный с...
 
Как продать Agile заказчику
Как продать Agile заказчикуКак продать Agile заказчику
Как продать Agile заказчику
 
Как продавать Agile заказчику?
Как продавать Agile заказчику?Как продавать Agile заказчику?
Как продавать Agile заказчику?
 
Переговоры о разрешении конфликта
Переговоры о разрешении конфликтаПереговоры о разрешении конфликта
Переговоры о разрешении конфликта
 
6. переговоры о разрешении конфликта
6. переговоры о разрешении конфликта6. переговоры о разрешении конфликта
6. переговоры о разрешении конфликта
 
рогальская совместное владение концептом продукта. изменения со скоростью б...
рогальская   совместное владение концептом продукта. изменения со скоростью б...рогальская   совместное владение концептом продукта. изменения со скоростью б...
рогальская совместное владение концептом продукта. изменения со скоростью б...
 
Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
Как разработать и внедрить бизнес-процесс продажКак разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
 
Sellclones. 2 х часовой мастер-класс возражений больше нет
Sellclones. 2 х часовой мастер-класс возражений больше нетSellclones. 2 х часовой мастер-класс возражений больше нет
Sellclones. 2 х часовой мастер-класс возражений больше нет
 

тренинг продаж по каталогу часть 2