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‫ورﺷﺔ‬‫ا‬‫ﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ﻣﺤﺎور‬‫ورﺷﺔ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
1.‫ﻣﺪﺧﻞ‬‫إﱃ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬)‫ﻣﻔﻬﻮم‬–‫أﳘﻴﺔ‬(
2.‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﰲ‬‫اﻟﺒﻠﺪان‬‫اﻟﻨﺎﻣﻴﺔ‬.
3.‫ﻣﻔﻬﻮم‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫اﳌﺘﻜﺎﻣﻞ‬‫ﰲ‬‫اﻷﻋﻤﺎل‬‫اﻟﺼﻐﲑة‬.
4.‫ﻣﻔﻬﻮم‬‫اﻟﺴﻮق‬)‫اﺳﺎت‬‫ر‬‫د‬‫اﻟﺴﻮق‬.(
5.‫اﺗﻴﺠﻴﺔ‬‫ﱰ‬‫اﺳ‬‫اﻟﺴﻮق‬(4P).
6.‫أﻫﺪاف‬‫اﻟﺘﺴﻌﲑ‬.
7.‫ﻳﻘﺔ‬‫ﺮ‬‫ﻃ‬‫ﺗﺴﻌﲑ‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬.
8.‫اﻟﱰوﻳﺞ‬)‫اﻹﻋﻼن‬–‫اﳌﻬﺮﺟﺎﻧﺎت‬–‫اﳌﻌﺎرف‬‫و‬.(
9.‫اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‬.
10.‫اﻋﺪ‬‫ﻮ‬‫اﻟﻘ‬‫اﳋﻤﺴﺔ‬‫ﰲ‬‫اﻟﺘﻔﺎوض‬.
‫ﻣﺪﺧﻞ‬‫إﻟﻰ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ﻣﺪﺧﻞ‬‫إﻟﻰ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ﻟﻘﺪ‬‫ﺳﺒﻘﺖ‬‫اﻟﺘﺠﺎرة‬‫ﻋﻤﻠﻴﺔ‬‫اﻟﺘﺼﻨﻴﻊ‬‫ﰲ‬‫اﻟﺪول‬،‫اﻟﻨﺎﻣﻴﺔ‬‫إذ‬‫أن‬‫ﻟﺪى‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫ﻓﻴﻬﺎ‬‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬‫ﺟﻴﺪة‬‫ﺑﺎﳌﻨﺘﺠﺎت‬‫اﳌﺨﺘﻠﻔﺔ‬‫ﻣﻦ‬‫اﻟﺪول‬
،‫اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ‬‫وﳍﺬا‬‫ﻓﺈن‬‫أﺻﺤﺎب‬‫اﻟﺼﻨﺎﻋ‬‫ﺎت‬‫اﻟﺼﻐﲑة‬‫ﻏﺎﻟﺒﺎ‬ً‫ﻣﺎ‬‫ﳚﺪون‬‫أﻧﻔﺴﻬﻢ‬‫ﰲ‬‫ﻣﻮﻗﻒ‬‫دﻓﺎﻋﻲ‬‫ا‬‫ﻮ‬‫ﻟﻴﺜﺒﺘ‬‫أن‬‫ﻢ‬ ‫ﻣﻨﺘﺠﺎ‬‫أﻓﻀﻞ‬‫ﻣﻦ‬
‫اﳌﺴﺘﻮردة‬‫ﺧﺎﺻﺔ‬‫ﻣﻨﺘﺠﺎت‬‫ﻛﺎت‬‫اﻟﺸﺮ‬‫اﻟﻜﱪى‬‫اﳌﻌﺮوﻓﺔ‬‫وذات‬‫اﻟﻘﺪرة‬‫اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‬‫ﻟﺬا‬‫و‬‫ﻳﺘﻌﲔ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫أﺻﺤﺎب‬‫ﻳﻊ‬‫ر‬‫اﳌﺸﺎ‬‫أن‬‫ا‬‫ﻮ‬‫ﻳﻜﺎﻓﺤ‬
‫ﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫إﻧﺘﺎﺟﻬﻢ‬‫ﺑﺎﻻﻋﺘﻤﺎد‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﺗﻴﺠﻴﺎت‬‫ﱰ‬‫اﺳ‬‫ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬،‫ﺣﺪﻳﺜﺔ‬‫ﻛﻴﺰ‬‫ﻓﺎﻟﱰ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﳌ‬‫ﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫وﳑﺎرﺳﺔ‬‫ﻧﺸﺎﻃﺎت‬‫اﺧﺮى‬‫ﰲ‬‫اﻟﻮﻗﺖ‬‫ذاﺗﻪ‬
‫ﻣﻦ‬‫اﳌﺒﺎدئ‬‫اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬‫ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‬.

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‫وﻋﻠﻰ‬‫أﺻﺤﺎب‬‫ﻳﻊ‬‫ر‬‫اﳌﺸﺎ‬‫اﻟﺼﻐﲑة‬‫اﻟﺬﻳﻦ‬‫ﻳﺪون‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫أن‬‫ا‬‫ﻮ‬‫ﻳﻠﻌﺒ‬‫دور‬"‫ﻣﺪﻳﺮي‬‫ﺗﺴﻮﻳﻖ‬"‫أن‬‫ا‬‫ﻮ‬‫ﻳﻜﻮﻧ‬‫ﻣﻠﻤﲔ‬‫ﲝﺎﺟﺎت‬‫اﻟﺴﻮق‬‫وﺑﺪورة‬‫إﻧﺘﺎج‬
،‫ﺳﻠﻌﺘﻪ‬‫ﻛﻤﺎ‬‫أن‬‫ﻋﻠﻴﻬﻢ‬‫أن‬‫ا‬‫ﻮ‬‫ﻳﻔﻬﻤ‬‫اﺗﻴﺠﻴﺎت‬‫ﱰ‬‫اﺳ‬‫اﻟﺘﺴﻌﲑ‬‫اﳌﺨﺘﻠﻔﺔ‬‫وذﻟﻚ‬‫ﻷن‬‫اﻟﺘﺴﻌ‬‫ﲑ‬‫ﻫﻮ‬‫ﻣﻦ‬‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ﺮ‬‫اﻟﻘ‬‫اﳌﻬﻤﺔ‬‫ﰲ‬،‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫وﻫﻨﺎك‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫اﳌﺒﺎﺷﺮ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫و‬‫ﻋﱪ‬‫اﻟﻮﺳﻄﺎء‬‫وﻋﱪ‬‫ات‬‫ﻮ‬‫ﻗﻨ‬‫ﻳﻊ‬‫ز‬‫ﺗﻮ‬‫ﳐﺘﻠﻔﺔ‬.
‫وﻋﻠﻴﻬﻢ‬‫ﰲ‬‫اﻟﻮﻗﺖ‬‫ذاﺗﻪ‬‫أﻻ‬‫ا‬‫ﻮ‬‫ﻳﻐﻔﻠ‬‫اﻷﳘﻴﺔ‬‫اﻟﻘﺼﻮى‬‫ﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬‫اﻹﻧﺘﺎج‬‫أن‬‫و‬‫ا‬‫ﻮ‬‫ﻳﻜﻮﻧ‬‫ﻳﻦ‬‫ر‬‫ﺣﺬ‬‫ﰲ‬‫دﺧﻮل‬‫ﺳﻮق‬‫اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‬‫اﳋﺎرﺟﻲ‬:
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﻓﻲ‬‫اﻟﺒﻠﺪان‬‫اﻟﻨﺎﻣﻴﺔ‬:
‫ﻳﺘﺄﺛﺮ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﰲ‬‫اﻟﺪول‬‫اﻟﻨﺎﻣﻴﺔ‬‫ﺑﻀﻌﻒ‬‫اﻟﻘﻮة‬‫اﺋﻴﺔ‬‫ﺮ‬‫اﻟﺸ‬‫ﻟﻠﺴﻜﺎن‬‫اﺷﺘﺪاد‬‫و‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ‬‫ﺑﲔ‬‫اﻟﺴﻠﻊ‬‫اﻻﺳﺘﻬﻼﻛﻴﺔ‬،‫ﻳﺔ‬‫ر‬‫اﻟﻀﺮو‬‫ﻛﻘﺎﻋﺪة‬‫و‬‫ﻋﺎﻣﺔ‬
"‫ﻓﺈن‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﺗﺐ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫داﺋﻤﺎ‬ً‫ﻟﻮﻳﺎت‬‫و‬‫أ‬‫اﻹﻧﻔﺎق‬‫ﻟﻴﺸﺒﻊ‬‫ﺣﺎﺟﺘﻪ‬‫اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬‫ﻗﺒﻞ‬‫ﻛﻞ‬،‫ﺷﻲء‬‫وﻳﻨﻔﻖ‬‫ﻣﺎ‬‫ﺗﺒﻘﻰ‬‫ﻣﻦ‬‫دﺧﻠﻪ‬‫اﶈﺪود‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اء‬‫ﺮ‬‫ﺷ‬
‫ازم‬‫ﻮ‬‫اﻟﻠ‬‫اﻷﺧﺮى‬‫ﻛﺎﻷﺛﺎث‬‫اﳌﻼﺑﺲ‬‫و‬‫اﻟﺴﻠ‬‫و‬‫ﻊ‬‫اﻟﻜﻤﺎﻟﻴﺔ‬.
‫ﻟﺬﻟﻚ‬‫و‬‫ﻓﺈن‬‫اﳌﺒﻠﻎ‬‫اﻟﺬي‬‫ﻳﻨﻔﻖ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻫﺬﻩ‬‫اﻟﻜﻤﺎﻟﻴﺎت‬‫ﻣﺒﻠﻎ‬‫زﻫﻴﺪ‬،‫أﺳﺎﺳﺎ‬ً‫وﺑﻨﺎء‬ً‫ﻋﻠﻰ‬‫ذﻟﻚ‬‫ﻓﺈﻧﻪ‬‫ﳚﺐ‬‫اﻟﺘﻤﻴﻴﺰ‬‫ﺑﲔ‬‫اﳊﺎﺟﺎت‬‫اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬
،‫اﻟﻜﻤﺎﻟﻴﺎت‬‫و‬‫ﺣﱴ‬‫ﻳﺘﺴﲎ‬‫ﻷﺻﺤﺎب‬‫اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‬‫از‬‫ﺮ‬‫إﺣ‬‫ﺗﻘﺪم‬‫ﰲ‬‫ﺗﺴﻮﻳﻖ‬،‫ﻢ‬ ‫ﻣﻨﺘﺠﺎ‬‫وﻋﻠﻴﻬﻢ‬‫أن‬‫ا‬‫ﻮ‬‫ﳛﺴﺒ‬‫ﺣﺴﺎﺑﺎ‬ً‫ﻟﺴﻠﻮك‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬
‫اﻟﺬﻳﻦ‬‫ﻳﻔﻀﻠﻮن‬‫ﻋﺎدة‬‫اﳌ‬‫ﻨﺘﺠﺎت‬‫اﻹﺟﻨﺒﻴﺔ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﶈﻠﻴﺔ‬‫ﲡﺪ‬‫ﻧﻔﺴﻬﺎ‬‫داﺋﻤﺎ‬ً‫ﰲ‬‫ﻣﻮﻗﻒ‬‫دﻓﺎﻋﻲ‬‫وﻳﺘﻌﲔ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﺑﺎب‬‫ر‬‫أ‬‫اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‬‫أن‬‫ا‬‫ﻮ‬‫ﻳﺜﺒﺘ‬‫أن‬
‫ﺑﻀﺎﻋﺘﻬﻢ‬‫إن‬‫ﱂ‬‫ﺗﻜﻦ‬‫ﻫﻲ‬‫اﻷﻓﻀﻞ‬‫ﻓﻬﻲ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣﺸﺎ‬‫ﻟﻠﺴﻠﻊ‬‫اﳌﺴﺘﻮردة‬.
‫وﳚﺐ‬‫ﰲ‬‫اﻟﻮﻗﺖ‬‫ذاﺗﻪ‬‫أن‬‫ا‬‫ﻮ‬‫ﻳﻀﻌ‬‫ﰲ‬‫اﻋﺘﺒﺎرﻫﻢ‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ‬‫اﻟﺸﺪﻳﺪة‬‫ﳌﻨﺘﺠﺎت‬‫ﻛﺎت‬‫اﻟﺸﺮ‬‫اﻟﻜﱪى‬‫اﳌﻌﺮوﻓﺔ‬.
‫ﻟﺬا‬‫و‬‫ﻳﻨﺒﻐﻲ‬‫ﻋﻠ‬‫ﻴﻬﻢ‬‫اﺳﺘﺨﺪام‬‫ﲨﻴﻊ‬‫اﻹﻣﻜﺎﻧﺎت‬‫ﻳﻒ‬‫ﺮ‬‫ﻟﻠﺘﻌ‬‫ﻢ‬ ‫ﲟﻨﺘﺠﺎ‬‫اﳊﺚ‬‫و‬‫ﻋﻠﻰ‬،‫ﻗﺒﻮﳍﺎ‬‫ﻓﺼﻐﺎر‬‫اﳌﻨﺘﺠﲔ‬‫ﻳﻀﻄﺮون‬‫داﺋﻤﺎ‬ً‫إﱃ‬‫ﺑﺬل‬
‫ﺟﻬﻮد‬‫ﻣﺴﺘﻤﻴﺘﺔ‬‫ﰲ‬‫ﺳﺒﻴﻞ‬‫ﺗﺴﻮﻳﻖ‬،‫ﻢ‬ ‫ﻣﻨﺠﺎ‬‫أﻳﺎ‬‫و‬‫ﻛﺎن‬‫اﻷﻣﺮ‬‫ﻓﺈن‬‫اﻟﺪول‬‫اﻟﻨﺎﻣﻴﺔ‬‫ﲤﺮ‬‫ﲟﺮﺣﻠﺔ‬‫اﻟﺘﻄﻮر‬‫اﻻﻗﺘﺼﺎدي‬‫اﻟﺘﺤﻮﻻت‬‫و‬‫اﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻴﺔ‬
‫ﻳﺎدة‬‫ز‬‫و‬‫اﳊﺎﺟﺎت‬،‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬‫وﻫﺬﻩ‬‫اﻟﺘﺤﻮ‬‫ﻻت‬‫اﳊﺘﻴﺎﺟﺎت‬‫و‬‫ﺗﻮﻓﺮ‬‫ﻓﺮﺻﺎ‬ً‫ﺟﺪﻳﺪة‬‫ﻷﺻﺤﺎب‬‫اﳌﺼﺎﻧﻊ‬‫ﻳﺎدة‬‫ﺰ‬‫ﻟ‬‫ﻢ‬ ‫ﻣﺒﻴﻌﺎ‬‫اﻻﺳﺘﻔﺎدة‬‫و‬‫ﻣﻦ‬
‫ﻳﺎدة‬‫ز‬‫اﻟﻘﻮة‬‫اﺋﻴﺔ‬‫ﺮ‬‫اﻟﺸ‬‫ﻟﻠﺴﻜﺎن‬.
‫وﻋﻠﻴﻬﻢ‬‫اﻟﺘﻜﻴﻒ‬‫داﺋﻤﺎ‬ً‫ﻣﻊ‬‫اﻟﻈﺮوف‬‫وﻋﺪم‬‫اﺗﺒﺎع‬‫ﺳﻴﺎﺳﺔ‬‫ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬‫ﻛﺎﻧﺖ‬‫ﻣﻄﺒﻘﺔ‬‫ﻗﺒﻞ‬‫ﻋﺸﺮة‬‫ات‬‫ﻮ‬‫ﺳﻨ‬‫ﻓﺎﻟﻨﺎﺟﺢ‬‫ﺑﺎﻷﻣﺲ‬‫ﻗﺪ‬‫ﻳﻜﻮن‬‫اﻟﻴﻮم‬
،‫ا‬‫ﺮ‬‫ﺧﺎﺳ‬ً‫ﺑﻞ‬‫ﻋﻠﻴﻬﻢ‬‫أن‬‫ا‬‫ﻮ‬‫ﻳﺘﺴﻠﺤ‬‫اﺗﻴﺠﻴﺔ‬‫ﱰ‬‫ﺑﺎﺳ‬‫ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬‫ﺣﺪﻳﺜﺔ‬‫ﻟﻀﻤﺎن‬‫ار‬‫ﺮ‬‫اﻻﺳﺘﻤ‬‫اﻟﻨﺠﺎح‬‫و‬‫وﻫﻨﺎك‬‫ﻣﻦ‬‫ﻳﻌﺘﻘﺪ‬‫أن‬‫اﻟﻨﺎس‬‫ﻻ‬‫ﻳﺸﱰون‬
‫اﻟﺴﻠﻊ‬‫ﺎ‬ ‫ذا‬‫وإﻣﺎ‬‫اﺋﺪ‬‫ﻮ‬‫ﻟﻔ‬‫ﺎ‬ ‫ﻳﺘﻮﻗﻌﻮ‬‫ﻣﻨﻬﺎ‬.
‫وإﳕﺎ‬‫ﻫﻨﺎك‬‫ﻋﺪد‬‫ﻗﻠﻴﻞ‬‫ﺟﺪا‬ً‫ﻣﻦ‬‫اﻟﺴﻠﻊ‬‫اﻟﱵ‬‫ﺗﺸﱰى‬‫ﺎ‬ ‫ﻟﺬا‬‫وﻫﺬا‬‫ﻛﺪ‬‫ﻳﺆ‬‫أﳘﻴﺔ‬‫وﻇﻴﻔﺔ‬،‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﻓﻬﻮ‬‫ﰲ‬‫اﻗﻊ‬‫ﻮ‬‫اﻟ‬‫ﻛﻦ‬‫اﻟﺮ‬‫اﻷﺳﺎﺳﻲ‬‫ﻟﻠﻤﺸﺮوع‬
‫ﻛﻠﻪ‬.
‫ﻣﻨﻬﺞ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫اﳌﺘﻜﺎ‬‫ﻣﻞ‬‫ﰲ‬‫اﻷﻋﻤﺎل‬‫اﻟﺼﻐﲑة‬:

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‫ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﻣﻌﺎن‬ٍ‫ﻛﺜﲑة‬‫ﺣﱴ‬‫اﳌﺴﻮﻗﲔ‬‫أﻧﻔﺴﻬﻢ‬‫ا‬‫ﺮ‬‫ﻧﻈ‬ً‫ﻟﺘﺒﺎﻳﻦ‬‫ﺣﻘﻮق‬‫اﻟﺘﺨﺼﺺ‬‫ﰲ‬‫ﳎﺎل‬،‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﻓﺎﻟﺒﺎﺋﻊ‬‫ﻳﺮى‬‫ﰲ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﺑﻴﻊ‬،‫ﻟﺴﻠﻌﺔ‬
‫أﻣﺎ‬‫ﻣﺪﻳﺮ‬‫اﻟﺴﻮﺑﺮ‬‫ﻛﺖ‬‫ﻣﺎر‬‫ﻓﲑى‬‫ﻓﻴﻪ‬‫ﺗﺮوﻳﺞ‬‫اﻟﺴﻠﻌﺔ‬‫أو‬‫ﺑﻴﻌﻬﺎ‬،‫ﻣﻔﺮﻗﺔ‬‫أﻣﺎ‬‫ﻣﺪﻳﺮ‬‫اﻹﻧﺘﺎج‬‫ﻓﲑى‬‫ﻓﻴﻬﺎ‬،‫اﻟﺘﻘﺪم‬‫ﰲ‬‫ﺣﲔ‬‫ﻳﺮى‬‫رﺟﻞ‬‫اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ‬
‫أن‬‫اﳌﻮﺿﻮع‬‫ﻻ‬‫ﻳﺘﻌﺪى‬‫إﺗﻘﺎن‬‫اﻟﺪﻋﻴﺔ‬،‫ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ‬‫وﰲ‬‫اﻗﻊ‬‫ﻮ‬‫اﻟ‬‫ﻛﻞ‬‫ﻫﺆﻻء‬‫ﻣﺼﻴﺒﻮن‬‫ﻓﻴﻤﺎ‬،‫ﻳﻌﺘﻘﺪوﻧﻪ‬‫أن‬‫و‬‫اﻟﺘﺨﺼﺺ‬‫اﳌﻬﲏ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫وﺟﻪ‬
‫اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ‬‫ﻳﻌﲏ‬‫ﺗﺴﻮﻳﻖ‬،‫اﻟﺴﻠﻌﺔ‬‫اﻻﲡﺎﻫﺎت‬‫و‬‫اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‬‫اﻟﺬﻛﺮ‬‫ﺗﺸﻜﻞ‬‫ﳎﺘﻤﻌﺔ‬"‫وﻇﻴﻔﺔ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬."
‫وﺣﻴﺚ‬‫أن‬‫ﺻﻐﺮ‬‫ﺣﺠﻢ‬‫اﳌﺸﺮوع‬‫ﻻ‬‫ﻳﱪر‬‫اﺳﺘﺨﺪام‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬،‫اﳌﺘﺨﺼﺼﲔ‬‫ﳚﺪ‬‫أﺻﺤﺎ‬‫ب‬‫اﳌﺸﺮوﻋﺎت‬‫اﻟﺼﻐﲑة‬‫أﻧﻔﺴﻬﻢ‬‫ﻳﻦ‬‫ﱪ‬‫ﳎ‬‫ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻘﻴﺎم‬‫ﺑﺄﻧﻔﺴﻬﻢ‬‫ﲟﺨﺘﻠﻒ‬‫ﻋﻤﻠﻴﺎت‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫اﻟﻘﻴﺎم‬‫و‬‫ﺑﺎﻟﻮﻗﺖ‬‫ذاﺗﻪ‬‫ﲟﺨﺘﻠﻒ‬‫أﻧﺸﻄﺔ‬‫اﻹﻧﺘﺎج‬،‫اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ‬‫وﻋﻠﻰ‬‫رﺟﻞ‬‫اﻷﻋﻤﺎل‬‫اﻟﻨﺎﺟﺢ‬‫أن‬
‫ﻳﺘﺬﻛﺮ‬‫داﺋﻤﺎ‬ً‫أن‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﳝﺜﻞ‬‫ذروة‬‫اﳉﻬﺪ‬‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻢ‬‫و‬‫اﳌﺒﺬوﻻن‬‫ﻟﻀﻤﺎن‬‫اﻟﻮﺻﻮل‬‫إﱃ‬‫اﳍﺪف‬‫ﺋﻴﺴﻲ‬‫ﺮ‬‫اﻟ‬‫ﻟﻠﻌﻤﻞ‬.
‫ﺗﺘﻮﻗﻒ‬‫ا‬‫ﻳﺔ‬‫ر‬‫ا‬‫ﺮ‬‫ﻻﺳﺘﻤ‬‫اﻟﺒﻘﺎء‬‫و‬‫ﰲ‬‫ﳎﺎل‬‫اﻷﻋﻤﺎل‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻣﻬﺮة‬‫وﻗﺪرة‬‫أﺻﺤﺎب‬‫اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﺟﻌﻞ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫ﻳﻔﻀﻠﻮن‬‫اء‬‫ﺮ‬‫ﺷ‬‫ﺑﻀﺎﻋﺘﻬﻢ‬
‫ﻋﻠﻰ‬،‫اﻫﺎ‬‫ﻮ‬‫ﺳ‬‫ﻟﻜﻦ‬‫و‬‫ﺗﺒﻘﻰ‬‫ا‬‫ر‬‫ﻗﺎد‬ً‫ﻋﻠﻰ‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ‬‫اﻟﻨﺠﺎح‬‫و‬‫ﻋﻠﻴﻚ‬‫أن‬‫ﺗﻔﻬﻢ‬‫وﻇﻴﻔﺔ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﻛﺎﻟﺘﺎﱄ‬:
1.‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﻣﻮﺟﻪ‬‫إﱃ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬:
‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﺮﻏﻢ‬‫ﻣﻦ‬‫ﻛﻮن‬‫اﳌﺎﻟﻚ‬‫ﻫﻮ‬‫اﳌﺪﻳﺮ‬‫ﰲ‬‫اﳌﺆﺳﺴﺎت‬‫ﻳﺔ‬‫ر‬‫اﻟﺘﺠﺎ‬‫أﻧﻪ‬‫و‬‫اﻟﺮﺟﻞ‬‫اﻷﻫﻢ‬‫ﰲ‬‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻢ‬‫إﻻ‬‫أن‬‫ﻋﻠﻴﻪ‬‫أن‬‫ﻳﺪرك‬‫أن‬‫ﺑﻮن‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬‫ﰲ‬‫ﻛﻞ‬
‫ﻣﻜﺎن‬‫ﻫﻮ‬"‫اﳌﻠﻚ‬"‫وﳒﺎﺣﻪ‬‫ﻛﺼﺎﺣﺐ‬‫ﻣﺆﺳﺴﺔ‬‫ﻳﺔ‬‫ر‬‫ﲡﺎ‬‫ﺻﻐﲑة‬‫ﻳﻌﺘﻤﺪ‬‫ﻛﻠﻴﺎ‬ً‫ﻋﻠﻰ‬‫إرﺿﺎء‬‫رﻏﺒﺎت‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬.
‫وﰲ‬‫اﻗﻊ‬‫ﻮ‬‫اﻟ‬‫ﻓﺈﻧﻚ‬‫ﻻ‬‫ﺗﺒﻴﻊ‬‫ﺳﻠﻌﺔ‬‫أو‬‫ﺧﺪﻣﺔ‬‫وإﳕﺎ‬‫ﺗﻠﱯ‬،‫رﻏﺒﺔ‬‫وﻋﻠﻴﻚ‬‫ﻛﻴﺰ‬‫ﺗﺮ‬‫اﻻﻧﺘﺒﺎﻩ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﺣﺎﺟﺎت‬‫اﳌ‬‫ﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫ﻗﺒﻞ‬‫ﻋﻤﻠﻴﺔ‬‫اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫و‬.
2.‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﻧﺸﺎط‬‫ﻣﺘﻜﺎﻣﻞ‬‫ﻟﻴﺲ‬‫و‬‫وﻇﻴﻔﺔ‬‫ﻟﺔ‬‫و‬‫ﻣﻌﺰ‬:
‫إﻧﻪ‬‫ﻋﺒﺎرة‬‫ﻋﻦ‬‫ﻧﺸﺎط‬‫أو‬‫ار‬‫ﺮ‬‫إﻗ‬‫ﻳﺘﺄﺛﺮ‬‫اﻣﻞ‬‫ﻮ‬‫ﺑﻌ‬‫أﺧﺮى‬‫ﰲ‬‫ﳎﺎل‬‫اﻟﻌﻤﻞ‬،‫وﺑﻴﺌﺘﻪ‬‫وﺗﻌﺘﻤﺪ‬‫ﺧﻄﺔ‬‫اﺳﺘﺤﺪاث‬‫ﻣﻨﺘﺠﺎت‬‫أﺧﺮى‬–‫ﻣﺜﻼ‬ً-‫ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﺼﺎدر‬‫ﲤﻮﻳﻞ‬‫ﻛﺔ‬‫اﻟﺸﺮ‬‫أو‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻳﺎدة‬‫ز‬‫ﺣﺠﻢ‬‫اﳌﺒﻴﻌﺎت‬‫ﻟﻠﺘﺨﻠﺺ‬‫ﻣﻦ‬‫أﻋﺒﺎء‬‫اﻟﺪﻳﻮن‬‫ﺗﺒﺔ‬‫ﱰ‬‫اﳌ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ذﻟﻚ‬.
‫وﻫﻜﺬا‬‫ﻓﻬﻨﺎك‬‫اﻣﻞ‬‫ﻮ‬‫ﻋ‬‫ﺗﺆﺛﺮ‬‫ﰲ‬‫ار‬‫ﺮ‬‫ﻗ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﰲ‬،‫ﻛﺔ‬‫اﻟﺸﺮ‬‫ﻓﻌﻠﻰ‬‫اﻟﺮﻏﻢ‬‫ﻣﻦ‬‫اﳘﻴﺔ‬‫اﻟﺪﺧﻞ‬‫اﻟﻔﺮدي‬‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﰲ‬‫ﻋﻤﻠﻴﺔ‬،‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫إﻻ‬‫ان‬
‫ال‬‫ﻮ‬‫اﻷﺣ‬‫اﻟﻌﺎﻣﺔ‬‫ﻟﻠﻘﺘﺼﺎد‬‫اﻟﻮﻃﲏ‬‫ﻛﻨﺴﺒﺔ‬‫ﻣﻦ‬‫اﻟﺘﻀﺨﻢ‬‫اﻟﺴﻴﺎﺳﺎت‬‫و‬‫ﻳﺒﻴﺔ‬‫ﺮ‬‫اﻟﻀ‬‫اءات‬‫ﺮ‬‫اﻹﺟ‬‫و‬‫اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ‬‫اﻟﺘﻘﺪم‬‫و‬‫ﻟﻮﺟﻲ‬‫ﻮ‬‫اﻟﺘﻜﻨ‬‫اﳌﻔﺎﺟﺊ‬
‫اﻷﳕﺎط‬‫و‬‫اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬‫اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ‬‫و‬‫وﻣﺎ‬‫ﻳﻘﻮم‬‫ﺑﻪ‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﻮن‬‫ﺗﺆﺛﺮ‬‫ﰲ‬‫ﻃﺒﻴﻌﺔ‬‫اﻟﻄﻠﺐ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫أي‬‫ﺳﻠﻌﺔ‬.
‫وﻫﺬﻩ‬‫اﻣﻞ‬‫ﻮ‬‫اﻟﻌ‬‫ﻗﺪ‬‫ﺗﻘﻮى‬‫او‬‫ﺗﻀﻌﻒ‬‫وﺿﻌﻚ‬‫ﰲ‬،‫اﻟﺴﻮق‬‫وﻋﻠﻴﻚ‬‫أن‬‫ﺗﻨﺘﺒﻪ‬‫وﺗﻐﺘﻨﻢ‬‫ﻛﻞ‬‫ﻓﺮﺻﺔ‬‫ﻟﻠﺘﻮﺳﻊ‬‫اﻟﺘﻜﻴﻒ‬‫و‬‫ﻣﻊ‬‫ﻧﺘﺎﺋﺞ‬
‫اﺗﻴﺠﻴﺎت‬‫ﱰ‬‫اﻻﺳ‬‫اﳌﺘﻐﲑة‬‫ﺣﱴ‬‫ﺗﺘﺠﻨﺐ‬،‫اﻹﻓﻼس‬‫ﻓﺈذا‬‫ﻛﺎن‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﻣﻮﺟﻬﺎ‬ً‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫وﺑﺈﻣﻜﺎ‬‫ﻧﻚ‬‫اﺟﻪ‬‫ﺮ‬‫إﺧ‬‫ﺑﺼﻮرة‬‫ﻣﺘﻜﺎﻛﻠﺔ‬‫ﻓﺈﻧﻪ‬
‫ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ‬‫اﻟﻮﺻﻮل‬‫إﱃ‬‫اﳍﺪف‬‫وﻫﻮ‬‫ﲢﻘﻴﻖ‬‫ﺑﺢ‬‫ﺮ‬‫اﻟ‬‫اﻟﻨﻤﻮ‬‫و‬.

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‫اﳌﻨﻬﺞ‬‫و‬‫اﳌﺘﻜﺎﻣﻞ‬‫ﰲ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﻣﻨﻬﺞ‬‫ﻣﺄﺧﻮذ‬‫ﻣﻦ‬‫اﻟﻔﻠﺴﻔﺔ‬‫اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻛﻴﺰ‬‫ﺗﺮ‬‫اﳉﻬﻮد‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﲢﺪﻳﺪ‬‫وإﺷﺒﺎع‬‫ﺣﺎﺟﺎت‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬‫ﻣﻦ‬،‫اﻟﺴﻠﻊ‬
‫وإذا‬‫اﻋﺘﻤﺪت‬‫ﻫﺬﻩ‬‫اﻟﻔﻠﺴﻔﺔ‬‫ﻛﻘﺎﻋﺪة‬‫ﻓﺈﻧﻪ‬‫ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻚ‬‫أن‬‫ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ‬‫ﻣﻊ‬‫ﺗﻜﺎﻣﻞ‬‫ﻧﺸﺎﻃﺎت‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫ﺑﻂ‬‫ﺮ‬‫اﻟ‬‫و‬،‫ﺑﻴﻨﻬﺎ‬‫وﻓﻴﻤﺎ‬‫ﻳﻠﻲ‬‫ﻫﺬﻩ‬
‫اﻟﻨﺸﺎﻃﺎت‬:
1-‫ﲢﺪﻳﺪ‬‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‬‫وﻗﻴﺎس‬‫ﺣﺎﺟﺎت‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬‫ﻟﺴﻠﻌﺔ‬‫ﻣﺎ‬‫أو‬‫ﺧﺪﻣﺔ‬‫ﻣﻌﻴﻨﺔ‬‫أو‬‫ﻏﲑﻫﺎ‬.
2-‫ﺗﺮﲨﺔ‬‫ﻫﺬﻩ‬‫اﳊﺎﺟﺎت‬‫اﳌﺎدﻳﺔ‬‫إﱃ‬‫إﻧﺘﺎج‬‫أو‬‫ﺧﺪﻣﺔ‬‫ﻣﺘﻄﻮرة‬.
3-‫وﺿﻊ‬‫وﺗﻨﻔﻴﺬ‬‫ﺧﻄﺔ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺎ‬ ‫ﺷﺄ‬‫أن‬‫ﲡﻌﻞ‬‫اﻹﻧﺘﺎج‬‫أو‬‫اﳋﺪﻣﺔ‬‫ﳑﻜﻨﺎ‬ً‫أو‬‫ا‬‫ﺮ‬‫ﻣﺘﻮﻓ‬ً.
4-‫إ‬‫ﻃﻼع‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ز‬‫اﳌﺴﺘﻘﺒﻞ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫وﺟﻮد‬‫اﻹﻧﺘﺎج‬‫أو‬‫اﳋﺪﻣﺔ‬.
5-‫ﺗﺸﺠﻴﻊ‬‫اﻟﻄﻠﺐ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﺴﻠﻌﺔ‬‫أو‬‫اﳋﺪﻣﺔ‬‫ﺑﺴﻌﺮ‬‫ﳛﻘﻖ‬‫رﲝﺎ‬ً‫ﻣﻌﻘﻮﻻ‬ً.
‫ﻓﻬﻢ‬‫اﻟﺴﻮق‬:
‫إن‬‫أول‬‫ﺧﻄﺔ‬‫ﳚﺐ‬‫اﻟﻘﻴﺎم‬‫ﺎ‬‫ﻟﺘﻨﻈﻴﻢ‬‫وﲣﻄﻴﻂ‬‫اﻟﻨﺸﺎﻃﺎت‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬‫ﻋﻲ‬‫ﻓﻬﻢ‬،‫اﻟﺴﻮق‬‫ﺗﺒﻂ‬‫ﺮ‬‫وﻳ‬‫اﻟﺴﻮق‬‫ﻫﺬا‬‫ﺑﻜﻞ‬‫اﳌﺆﺳﺴﺎت‬‫و‬‫اﻟﱵ‬
‫ﺗﺸﱰي‬‫أو‬‫ﳝﻜﻦ‬‫إﻗﻨﺎﻋﻬﺎ‬‫ا‬‫ﺮ‬‫ﺑﺸ‬‫ء‬‫ﺳﻠﻌﺔ‬‫أو‬‫ﺧﺪﻣﺔ‬،‫ﻣﺎ‬‫وﳝﻜﻦ‬‫ﺗﺼﻨﻴﻒ‬‫ﺳﻮق‬‫إﱃ‬‫ﺳﻮق‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫وﺳﻮق‬‫اﳌﺆﺳﺴﺎت‬‫وﺳﻮق‬
‫اﻷﻋﻤﺎل‬.
‫وﻣﻬﻤﺎ‬‫ﻳﻜﻦ‬‫ﻧﻮع‬‫اﻟﺴﻮق‬‫ﻓﺈﻧﻪ‬‫ﳝﻜﻦ‬‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬‫اﻟﺴﻮق‬‫ﻣﻦ‬‫ﺧﻼل‬‫اﻣﻞ‬‫ﻮ‬‫اﻟﻌ‬‫اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬:
1-‫ﲢﺪﻳﺪ‬‫ﻣﻨﻄﻘﺔ‬‫اﻟﺴﻮق‬.
2-‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫د‬‫اﻟﺴﻜﺎن‬‫ﰲ‬‫اﳌﻨﻄﻘﺔ‬‫ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ‬‫ﻋﺎدات‬‫وﳕﻂ‬‫اء‬‫ﺮ‬‫اﻟﺸ‬‫ﻋﻨﺪﻫﻢ‬.
3-‫ﲢﺪﻳﺪ‬‫اﻟﻘﻮة‬‫اﺋﻴﺔ‬‫ﺮ‬‫اﻟﺸ‬‫ﻟﻠ‬‫ﻤﻨﻄﻘﺔ‬.
4-‫ﲢﺪﻳﺪ‬‫ﺣﺠﻢ‬‫اﳌﺒﻴﻌﺎت‬‫ﻣﻦ‬‫اﻟﺴﻠﻌﺔ‬‫اﻟﱵ‬‫ﻃﺮﺣﺘﻬﺎ‬‫ﰲ‬‫اﻟﺴﻮق‬.
5-‫ﲢﺪﻳﺪ‬‫ﺣﺼﺘﻚ‬‫ﻣﻦ‬‫اﻟﺴﻮق‬.
‫إن‬‫ﲢﺪﻳﺪ‬‫ﺣﺠﻢ‬‫اﻟﺴﻮق‬‫وﻋﺪد‬‫اﻟﺴﻜﺎن‬‫وﺧﺼﺎﺋﺼﻬﻢ‬‫ﳚﺐ‬‫أﻻ‬‫ﻳﻜﻮن‬‫أﻧﻴﺎ‬ً‫ﻓﺤﺴﺐ‬‫ﺑﻞ‬‫ﳚﺐ‬‫أن‬‫ﻳﺸﻤﻞ‬‫اﳌﺴﺘﻘﺒﻞ‬.
‫وﻣﻦ‬‫اول‬‫اﻣﻞ‬‫ﻮ‬‫اﻟﻌ‬‫اﻟﱵ‬‫ﳚﺐ‬‫ﺎ‬ ‫اﻋﺎ‬‫ﺮ‬‫ﻣ‬‫ﳕﻮ‬‫ﻋﺪد‬‫اﻟﺴﻜﺎن‬‫ﰲ‬‫اﳌﻨﻄﻘﺔ‬‫أو‬‫ﻟﺔ‬‫و‬‫اﻟﺪ‬‫اﻟﺬي‬‫و‬‫ﳝﻜﻦ‬‫ﲢ‬‫ﺪﻳﺪﻩ‬‫اﺳﺘﻨﺎدا‬ً‫إﱃ‬‫ﺗﻌﺪادﻳﻦ‬‫ﻟﻠﺴﻜﺎن‬
‫ﻳﺎن‬‫ﺮ‬‫ﳚ‬‫ﰲ‬‫ﺗﲔ‬‫ﱰ‬‫ﻓ‬‫ﳐﺘﻠﻔﺘﲔ‬‫وﻣﻦ‬‫ﰒ‬‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬‫ﻣﻌﺪل‬‫اﻟﻨﻤﻮ‬،‫اﻟﺴﻜﺎﱐ‬‫وﻣﻦ‬‫ﺧﻼل‬‫ﻫﺬﻩ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫ﳝﻜﻦ‬‫اﻟﻮﺻﻮل‬‫إﱃ‬‫اﻷرﻗﺎم‬‫اﳌﺘﻌﻠﻘﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﺴﻮق‬.
‫وﻳﻨﺒﻐﻲ‬‫ﻋﺪم‬‫اﻟﻨﻈﺮ‬‫إﱃ‬‫اﻟﺴﻮق‬‫ﻧﻈﺮة‬‫ﻣﺘﺠﺎﻧﺴﺔ‬‫ﻓﺘﻘﺴﻴﻢ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫ﰲ‬‫اﻟﺴﻮق‬‫إﱃ‬‫ﻓﺌﺎت‬‫ﳏﺪدة‬‫ﺗﺒﻌﺎ‬ً‫ﳊﺠﻢ‬‫اﻷﺳﺮة‬‫اﻟﺪﺧﻞ‬‫و‬‫اﳉﻨﺲ‬‫و‬
‫اﻟﻌﻤﺮ‬‫و‬‫اﻟﺪﻳﻦ‬‫و‬‫اﳌﺴﺘﻮى‬‫و‬‫اﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻲ‬‫ﺳﻴﺴﺎﻋﺪك‬‫ا‬‫ﲑ‬‫ﻛﺜ‬ً‫ﻋﻠﻰ‬،‫ذﻟﻚ‬‫وﳚﺐ‬‫اك‬‫ر‬‫إد‬‫أن‬‫ﳎﺎل‬‫اﻟﺴﻮق‬‫ﻳﺼﺒﺢ‬‫ﺿﻴﻘﺎ‬ً‫أﻛﺜﺮ‬‫و‬‫ﲣﺼﺼﺎ‬ً.
‫اﺗﻴﺠﻴﺔ‬‫ﺮ‬‫اﺳﺘ‬‫اﻟﺴﻮق‬)‫ﻳﺞ‬‫ﺰ‬‫اﻟﻤ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‬P4.(
‫ﺗﺘﻀﻤﻦ‬‫اﺗﻴﺠﻴﺔ‬‫ﱰ‬‫اﺳ‬‫اﻟﺴﻮق‬‫ﰲ‬‫اﻟﻐﺎﻟﺐ‬‫ﺑﻌﺔ‬‫ر‬‫أ‬‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬‫ﺋﻴﺴﻴﺔ‬‫ر‬‫ﻳﻌﱪ‬‫ﻋﻨﻬﺎ‬‫ﻋﺎدة‬‫ﺑﺎﻟﻜﻠﻤﺎت‬‫ﺑﻊ‬‫ر‬‫اﻷ‬‫اﻟﱵ‬‫ﺗﺒﺪأ‬‫ﲝﺮ‬‫ف‬P‫وﻫﻲ‬:

5. Arab British Academy for Higher Education.
www.abahe.co.uk
5
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)‫ب‬(‫اﻟﺴﻌﺮ‬Price
)‫ج‬(‫اﳌﻜﺎن‬)‫ات‬‫ﻮ‬‫ﻗﻨ‬‫ﻳﻊ‬‫ز‬‫اﻟﺘﻮ‬(Place
)‫د‬(‫اﻟﱰوﻳﺞ‬Promotion
‫وﻋﻠﻰ‬‫رﺟﻞ‬‫اﻷﻋﻤﺎل‬‫أن‬‫ﳛﺪد‬‫أﳘﻴﺔ‬‫ﻛﻞ‬‫ﻋﻨﺼﺮ‬‫ﻣﻦ‬‫ﻫﺬﻩ‬‫اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬‫ﻟﺪى‬‫اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ‬‫ﻣﻌﻬﺎ‬‫ﻛﻜﻞ‬.
‫ﲨﻴﻊ‬‫اﳊﻘﻮق‬‫ﳏﻔﻮﻇﺔ‬©‫اﻷﻛﺎدﳝ‬‫ﻴﺔ‬‫ﺑﻴﺔ‬‫ﺮ‬‫اﻟﻌ‬‫ﻳﻄﺎﻧﻴﺔ‬‫ﱪ‬‫اﻟ‬‫ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻢ‬‫اﻟﻌﺎﱄ‬