1. Успешное управление ключевыми клиентами Консультант Сергей Смоляков

3. 3. ЛЮДИ 4. РУКОВОДСТВО 2. РЕШЕНИЯ A. Потребности клиентов и имеющиеся решения B. Формирование наших решений и развитие C. Связывание с развитием продукта фирмы D. Фокус УКК в товарной стратегии A. Ресурсы и компетанции B. Создание и развитие команды КК C. Стратегия УКК в области персонала D. Фокус УКК в стратегии по персоналу A. Стиль деятельности сегодня B. Продажа и процессы внутри фирмы, координирование, лидерство , командная работа C. Руководство управляющими ключевых клиентов D. Фокус УКК в струткуре и культуре фирмы 5. ОЦЕНКА D. Фокус УКК в общей оценке и отчетности фирмы C. Интегрируй УКК с системами оценки других фирм B. Дополни и внедряй показатели оценки КК A. Определи сегодняшние факторы успеха и показатели МОДЕЛЬ HI KAM 1. СТРАТЕГИИ A. Стратегии КК и конкурентов B. Наши цели и стратегии C. Определение КК и его вывор D. Позиция УКК в стратегии фирмы B A B C D A A A A B B B C C C C D D D D A C B D Клиенты Фирма Понимай и анализируй Планируй и реализуй Интегрируй и организуй Свяжи со стратегией и культурой фирмы B C D A C B D B C D A C B D A A

6. Оперативный KAM для продавцов и команды ключевого клиента СТРАТЕГИИ Понять бизнес данного клиента и определить многоуровневые цели и общую стратегию. РЕШЕНИЯ Понять текущее и потенциальное применение данного клиента и конкурентное окружение. Готовить правильные решения в правильном ключе ЛЮДИ Понять компетентность и состав команды, которая будет необходима для данного клиента . Собрать команду и обеспечить ее всем необходимым. УПРАВЛЕНИЕ Понять, как мы должны работать с данным клиентом в сегодняшних условиях. Договориться, как будет организована команда и связь. Выработать четкие процессы, документы и руководящие принципы. ОЦЕНКА Понять, каковы КПЭ для данного клиента . Обеспечить, чтобы они оценивались, а результаты использовались для укрепления отношений.

7. Содержание Задачи по работе с ключевыми клиентами - Факторы, влияющие на результат работы фирмы-клиента Работа с ключевыми клиентами - Принципы работы с ключевыми клиентами - Модель для работы с ключевыми клиентами Оценка ключевых клиентов - Информация о клиенте и ее использование - Понимание стратегии развития клиента - Анализ процесса принятия решения у клиента - Группа лиц, принимающих решение (органограммный анализ) Анализ работы ключевых клиентов - Критерии оценки деятельности ключевого клиента - Анализ ситуации на настоящий момент Анализ возможностей своей компании - ситуация сегодня: стратегия и тактика - планы развития - возможности собственного предложения - конкурентные преимущества - команда по работе с КК Работа с конкурентами - поиск уникального торгового преимущества (USP) Долгосрочное планирование развития ключевых клиентов - Этапы долгосрочного планирования - Влияние на отношения с клиентом - Планирование и контроль деятельности по продаже ключевых клиентов - Развитие персонала клиента