50% dos leads gerados não recebem retorno. 92% são abandonados em 72 horas. Como converter leads online em vendas mostra técnicas de como melhorar a sua eficiência e conseguir um melhor aproveitamento, sempre objetivando a venda.
1. C O M O
CONVERTER
LEADS ONLINE
E M V E N D A S
Sergio Langer Sztokbant
2. SERGIO LANGER
Formado pela Universidade Paulista, fez pós-graduação em
administração de empresas na FAAP. É certificado pelo
Google e estudou Empreendedorismo e Negócios em Israel.
Especialista em estratégia e vendas utilizando os canais
digitais para o mercado imobiliário. Em 2013 fundou a
Hosher, uma das mais importantes agências digitais
especializadas no mercado imobiliário do Brasil. Também é
fundador do ImóvelK, o mais novo portal imobiliário do país.
HOSHER
17. O IMPACTO NO TEMPO DE RESPOSTA
NA CONVERSÃO DO LEAD
Se retornarmos uma ligação nos primeiros 5
minutos, a probabilidade de sucesso é 100 vezes
maior do se ligarmos depois de 30 minutos.
100 x
IMOBILIÁRIAS PESQUISADAS
tempo médio
de resposta
3hrs.
8 mins.
nunca
conseguem
contato
47%
em
5minutos
em
30minutos
26. ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA
Não comprarão nada nos próximos 12 meses
Comprarão um imóvel entre 2 a 3 meses
Comprarão um imóvel entre 4 a 12 meses
27. 1.
TEMPO ATÉ A COMPRA
4 - 12 MESES
2 - 3 MESES
1 - 2
MESES
CONSCIÊNCIA
2.CONSIDERAÇÃO
3. DECISÃO
TEMPO ATÉ A COMPRA
ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA
28. GRUPO 1
Tempo até a compra: 30 dias até 3 meses
Está pronto para comprar
Quer ajuda para visitar imóveis, falar de
formas de pagamento e preparar para a
compra
Entrar em contato semanalmente
29. GRUPO 2
Tempo até a compra: 3 a 6 meses
Ainda vê alguns empecilhos para a compra
Pode apenas não ter o conhecimento do
processo de compra
Entrar em contato mensalmente
30. GRUPO 3
Tempo até a compra: 6 a 12 meses ou +
Demonstrou interesse na compra, mas pode
mudar de ideia
Pode ter dúvidas entre compra x aluguel
Pode não estar apto a financiar nos próximos
6 meses
Entrar em contato a cada 45 dias
31. GRUPO 4
Leads que você não teve a oportunidade de
contato, e por isso não podem ser
qualificados como Grupo 1, 2 ou 3
Pediu mais informações online, mas não
responderam os e-mails, ligações e WhatsApp
Esses leads devem permanecer em sua
carteira, a menos que você verificou que eles
não existem
35. FOLLOW-UP
Faça pelo menos 3 tentativas nas primeiras 24 horas
Primeira ligação nos primeiros 5 minutos
Deixe um recado apenas na 3ª ligação
Telefone
36. FOLLOW-UP
Envie uma mensagem inicial de apresentação
Agende uma conversa por telefone
WhatsApp
WhatsApp tem
uma taxa de
abertura de 96%
45. RESPONDA IMEDIATAMENTE
Checklist
- Envie um e-mail de apresentação
- Faça uma ligação de apresentação
(não deixe recado)
- Se não conseguir contato, envie
um WhatsApp
- Envie um vídeo de apresentação
por e-mail ou WhatsApp
joao@teste.com.br
Imóvel R. Pará - informações adicionais
Olá, apenas para informar que o
imóvel…
50. Seja consultivo
dê ao cliente o que quer enquanto colete o que você precisa.
Seja você
aproxime a ligação como uma conversa (não um script decorado)
Seja eficiente
todos são ocupados, atente-se ao tempo do cliente
Seja produtivo
obtenha as informações que você precise para ajudar seu cliente
OBJETIVO
51. Primeiros 30 segundos tenha o controle sobre a conversa;
Tem algumas formas de se ter o controle da ligação, como
fazer as perguntas corretas;
A principal maneira é pedir para o cliente fazer algo
como por exemplo: pegar um papel e caneta.
ASSUMA O CONTROLE
52. Confirme o que o cliente está procurando
Repita para ele novamente
Traga a conversa para o seu lado
Reconhecer + Responder + Articular
O PRIMEIRO MINUTO PERFEITO
61. Você precisa vender algo antes de comprar?
Se encontrar o imóvel ideal, você estará pronto para comprar?
Quando pretende se mudar?
MOTIVAÇÃO
62. PESQUISA # NECESSIDADE
O QUE OS CORRETORES
VEEM NA PESQUISA
O QUE ESTÁ NA
CABEÇA DO CLIENTE
Preço
N. Dorms
Metragem
Localização
Nome do empreendimento
Eu quero uma sala grande
Nós Precisamos de um espaço pet
Eu preciso de uma escola próxima
Gostaria de valorização
Preciso vender primeiro meu apto
67. 6 PASSO PARA GERAR MAIS NEGÓCIOS
1
Conheça o seu público
Antes de ligar, pesquise sobre o lead
2
Conexão
Construa rapport com todo cliente
3
Ligue, mande e-mail, WhatsApp
Cada cliente prefere um tipo de comunicação
4
Pré-qualificação
Conheça as perguntas básicas antes de encontrar seu cliente
5
Faça follow-up
Tente o contato até conseguir agendar uma visita
6
Nunca aceite “não” ou "talvez"
Não desista da venda
68. Página pessoal
Script de vendas
Redes sociais
Automação de e-mails
Campanha de leads
Vontade de vender
Ferramentas para ajudar no sucesso: