REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA
DE LA FUERZA ARMADA NACIONAL
U.N.E.F.A.
DECANATO DE INVESTIGACIONES Y POSTGRADO
DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y SERVICIOS A CLIENTES
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
PONENTES:
ING. JULIO RINCÓN
ING. JOSÉ RIVERO
ING. CARLOS SEVILLA
PUERTO CABELLO, OCTUBRE 2012

CONTENIDO DE LA PONENCIA
• Canales de distribución física.
• Estructura de un canal de distribución.
• Funciones de los canales de distribución.
• Relación tiempo / espacio.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
FÍSICA
Significan el desplazamiento de mercancías
desde los puntos de producción hasta los
puntos de venta, como un aspecto medular del
proceso de ciclo de la orden de producción.
Están directamente correlacionados con la
estrategia de segmentación del mercado y
definen el diseño de la distribución física y
facilita la atención al cliente.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• “Es el diseño de los arreglos necesarios para
transferir la propiedad de un producto y
transportarlo de donde se elabora a donde
finalmente se consume”. William J. Stanton.
• “Es un sistema que mueve físicamente los
productos desde donde se producen al sitio
en que se pueden tomar posesión de ellos y
utilizarlos”. Robert W. Frye .

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• “Son grupos de individuos y organizaciones
que dirigen el flujo de productos a los
consumidores”. William M. Pride.
• “Conjunto de organizaciones que dependen
entre si y que participan en el proceso de
poner un producto o servicio a disposición del
consumidor o usuario industrial”. Philip
Kotler.

ESTRUCTURA TÍPICA DE UN
CANAL DE DISTRIBUCION
• Materias Primas • Consumidor final
• Fábricas y • Servicio PostVenta
Almacenes
• Centros de
Distribución
• Intermediarios
• Minoristas

NATURALEZA DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
¿Por qué se utilizan intermediarios en la
Cadena de Suministros?
Se usan intermediarios por que ellos pueden
suministrar mas eficazmente los bienes a los
mercados meta. Los intermediarios por lo
regular ofrecen a la empresa mas de lo que
este pueda desarrollar por su cuenta en un
corto plazo.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN SEGÚN
LOS NIVELES DE INTERMEDIARIOS
1
2
3
4
5

1

2

3

4

5

OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
PIPELINE
GRANEL
VENDING

OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Franquicias.
• Tiendas de conveniencia.
• Sistema Todo a cien.
• Net-Marketing
– Multinivel
– Venta por catalogo

CADENA DE SUMINISTRO
Hoy día el término Cadena de Valor parece
sustituir a la tradicional expresión Canal de
Distribución, del mismo modo que se
favorece el uso de términos como logística
de distribución y otros que hacen referencia a
algún aspecto en particular de dicha cadena.
Desarrollándose la nueva filosofía logística
de siglo XXI SCM basada en la estrategia de
colaboración CPFR, VMI, ESR donde la
información minimiza los inventarios = costos

CADENA DE SUMINISTRO

En los canales de distribución los
intermediarios compran grandes cantidades a
muchos productores y las dividen en las
cantidades mas pequeñas y surtidos mas
amplios que los consumidores quieren.
Además están en capacidad de ofrecer
diferentes modalidades de pago a los clientes.

CARACTERÍSTICAS DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Los intermediarios aumentan los
consumidores finales.
• Al existir un intermediario auditable se logra
un control y cuidado de la mercancía.
• Manejo de la Fuerza de ventas

CARACTERÍSTICAS DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
• Los costos de distribución pueden variar
de acuerdo a la cantidad de
intermediarios, y pueden afectar los
volúmenes de venta, así como el acceso
del producto al consumidor.
• Conocimiento de los productos por parte
de los intermediarios debe ser usado en
beneficio del consumidor.

CARACTERÍSTICAS DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• La mayor parte de los productores utilizan
intermediarios para llevar sus productos al
mercado.
• Los intermediarios compran las grandes
cantidades de los fabricantes y las dividen en
cantidades pequeñas manejables, asumiendo
costos financieros.

OBJETIVOS DE LOS CANALES

OBJETIVOS DE LOS CANALES
• Definir y tener un enfoque claro del mercado.
• Conocer las características del mercado e
Innovarlo
• Llegar al máximo de consumidores finales
con un costo bajo.

OBJETIVOS DE LOS CANALES
• Vender en grandes cantidades la producción
con un margen razonable.
• Conocer las características del cliente.
• Ofrecer una variedad de servicios al
consumidor final, ejemplo, trazabilidad.
• Darle la atención adecuada al cliente, en
algunos casos pueden ser auditados.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
• Centralizan decisiones básicas de la
comercialización
• Participan en la financiación de los productos
• Se convierte en una partida del activo para el
fabricante.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
• Contribuyen a reducir costes en los productos
para el fabricante debido a que absorben
costos de almacenaje y transporte.
• Colaboran en la imagen de la empresa cuando
son exclusivos y auditables.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
• Tienen una gran información sobre el
producto, competencia y mercado.
• Participan activamente en actividades de
promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que
consideran mas adecuado.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
• Contribuyen a la racionalización profesional
de la gestión
• Venden productos en lugares de difícil
acceso y no rentables al fabricante.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica
• Reducen los gastos de control.

CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES
• Canal de distribución de bienes de consumo
(Productos Alimenticios)
• Canal de distribución de bienes industriales
(Productos Industriales)
• Canal de distribución de servicios (Efectivo de
Inmediato o Apartado)

RELACION TIEMPO Y ESPACIO
• Beneficio del lugar: se refiere al hecho de
llevar un producto cerca del consumidor para
que éste no tenga que recorrer grandes
distancias para obtenerlo y satisfacer así
una necesidad.
• Beneficio de tiempo: es consecuencia del
anterior ya que, si no existe el beneficio de
lugar, tampoco éste puede darse. Consiste
en llevar un producto al consumidor en el
momento más adecuado.

RELACION TIEMPO Y ESPACIO
La empresa fabricante tiene que decidir
el número de mayoristas o tiendas que
empleará para la distribución de sus
productos. Esta decisión se fundamenta en
primer lugar en la imagen que deseamos
transmitir de nuestra marca. Y los otros
factores esenciales son:
A) La estrategia establecida para la
empresa. Por ejemplo intentamos estar en
todos los puntos de venta para reaccionar a
la competencia.

RELACION TIEMPO Y ESPACIO
B) Los costes de distribución que
aumentan muy rápido al aumentar el
número de puntos al que tenemos que
llevar el producto.
C) El nivel de servicio que deseamos dar
a los clientes. Si queremos facilitar la
compra del producto colocándolo en pocos
o muchos puntos.

RELACION TIEMPO Y ESPACIO
En función del número de tiendas en
las que decidimos colocar nuestro producto
tenemos tres estrategias de cobertura
fundamentales. Podemos considerar tres
alternativas en función del número de
establecimientos de venta que utilizamos en
cada zona:
A) Estrategia de distribución intensiva.
B) Estrategia selectiva.
C) Estrategia de distribución exclusiva.

REFERENCIAS
• Ballou R.: "Logística, Administración de la Cadena de
Suministro".5ta Edición. Prentice Hall.2004. México
• Casanovas A., Cuatrecasas L.: "Logística Empresarial".
Ediciones Gestión 2000, S.A:. 2003. España
• Krajewski L., Malhotra M., Ritzman L.: "Administración
de Operaciones" 8 va Edición. Pearson Educación.
México 2008.
• Mora. A.: "Gestión Logística Integral". ECOE Ediciones.
2009 Colombia.

CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
FÍSICA
“Muchas gracias
por su amable
atención”
PUERTO CABELLO, OCTUBRE DE 2012