2. NEGOCIEREA AFACERILOR
CAPITOLUL 1
ROLUL ŞI IMPORTANŢA NEGOCIERII ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE
1.1. ABORDĂRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII
1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
1.2.1 Definirea şi etimologia termenului de negociere
1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale
1.2.3 Particularităţile negocierii comerciale
1.3. OBIECTUL ŞI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE
1.3.1. Diferenţa dintre negocierea comercială internă şi negocierea comercială internaţională
1.3.2 Obiectul negocierilor internaţionale
1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere
1.4. CADRUL GENERAL ŞI CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII
1.4.1. Cadrul general al negocierii
1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale
1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE
1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale în activitatea comercială cotidiană
1.5.2. Cunoaşterea şi respectarea legilor economice obiective care acţionează pe piaţa mondială
1.5.3 Cunoaşterea şi aplicarea normelor uniforme de drept ale comerţului internaţional, precum
şi a particularităţilor legislaţiilor naţionale în materie de comerţ exterior
1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE
1.6.1. Obiective comune
1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naţională)
1.7. SCHEMA DESFĂŞURĂRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE
CAPITOLUL 2
NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE
2
3. 2.1. PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERII
2.l.l. Alegerea locului de desfăşurare a negocierilor şi pregătirea variantelor de negociere
2.1.2 Echipa de negociere
2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor
2.1.4 Pregătirea materialului documentar
2.1.5 Elaborarea modelului de negociere
2.1.6 Simularea negocierilor
2.1.7 Documentele necesare în procesul de negociere
2.2. DESFĂŞURAREA PROPRIU-ZISĂ A NEGOCIERII
2.2.1. Etapele procesului de negociere
2.2.2. Comunicarea în timpul procesului de negociere
2.2.3. Argumentarea şi persuasiunea în cadrul negocierii
2.3.STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI FOLOSITE ÎN NEGOCIEREA AFACERILOR
2.3.1. Strategia de negociere
2.3.1.1. Generalităţi
2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere
2.3.2. Tactica de negociere
2.3.2.1. Generalităţi
2.3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere
2.3.3. Tehnica de negociere
2.3.3.1. Definirea tehnicii de negociere
2.3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere
2.4. FINALIZAREA NEGOCIERII
2.4.1 Generalităţi
2.4.2. Metode de combatere a obiecţiilor partenerului
2.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii
2.4.4. Metode de finalizare a negocierilor
CAPITOLUL 3
PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI
3.1. ASPECTE GENERALE
3.2. APTITUDINILE INTELECTUALE ŞI CREATIVE ALE NEGOCIATORULUI DE
SUCCES
3.3. PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITĂŢII NEGOCIATORULUI
3.3.1 Şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor negociatorului
3.3.2 Modelarea trăsăturilor psihologice ale individului in scopul formării personalităţii
negociatorului
3.4. CONFRUNTAREA PERSONALITĂŢILOR ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE
3
4. 3.4.1 Principalele categorii interpersonale
3.4.2 Factori ce influenţează natura atitudinilor interpersonale
3.5. CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE ŢĂRI
3.5.1 America de Nord (SUA şi Canada)
3.5.2 America de Sud şi America Latină
3.5.3 Europa de Est şi Centrală
3.5.4 Europa Occidentală
3.5.5 Orientul Mijlociu şi Apropiat
4
5. “Negocierea este procesul prin
care reusim sa obtinem ce vrem
de la cei care vor ceva de la noi.”
Gavin Kennedy
CAPITOLUL 1
ROLUL ŞI IMPORTANŢA NEGOCIERII ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE
1.1. ABORDĂRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII
Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar
trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici
o carte de vizita nu scrie “negociator”. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati
esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul
negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.
În viaţă în general, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi
să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine poţi să orientezi, să
influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuşi
să-l antrenezi într-un joc de-a „Hai să câştigăm împreună!”
Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută
soluţii în comun, adică soluţii negociate.
Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică, la logică şi la
elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare şi manipulare
performante, precum Analiza Tranzacţională, Programarea Neuro-Lingvistică etc. Noţiuni
precum oferta, cererea, poziţia, pretenţia, obiecţia, compromisul, concesia, argumentul,
tranzacţia, argumentaţia, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată
elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimica, gestica, postura,
îmbrăcămintea, aspectul general ş.a. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată. Cultura
partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să
ţină seama.
Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de
psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor
concesii mici.
În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă
considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat
la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun
poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi în câteva săptămâni sau
luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la
termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată sau o marjă de
câteva procente, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacţii, pe
piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă
negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre
părţi acestea pot fi pierdute sau câştigate.
5
6. Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, derularea diverselor
afaceri între agenţii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai preţioase atribute
ale vieţii contemporane.
În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din
nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor economice şi
diplomatice, în special.
Mediul internaţional de afaceri, supus tendinţelor de globalizare şi schimbare rapidă,
găseşte în negociere o sursă de soluţii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare şi
ajustare şi un cadru optim de operare.
În prezent, rolul esenţial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici şi
social-politici:
- existenţa unor probleme complexe, cu implicaţii globale ce derivă din nevoia de
cooperare între firme şi ţări;
- adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face să crească numărul şi diversitatea
tipologică a partenerilor de afaceri;
- mondializarea şi consecinţa imediată, creşterea puternică a contractelor de afaceri şi
a contradicţiilor între spaţii geografice şi culturale distincte;
- tendinţele integraţioniste care impun armonizări reciproce ale politicilor,
legislaţiilor şi cadrului instituţional;
- intensificarea concurenţei internaţionale;
- posibilităţi numeroase de alegere a modurilor de contractare şi derulare a afacerilor
date de dezvoltarea tehnicilor şi instrumentelor comerciale, financiare şi de
management;
- terţiarizarea economiei şi internaţionalizarea serviciilor împreună cu lărgirea
considerabilă a nomenclatoarelor de produse datorită progresului tehnico-ştiinţific;
- necesitatea alocării optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasă;
- influenţarea puternică a cadrului general de relaţii internaţionale prin tripolarizarea
economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea
Europeană) şi răspândirea modului vestic de viaţă şi gândire în paralel cu un proces
de revalorizare a tradiţiilor culturale proprii;
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,
formare şi învăţare. Meseria de negociator este una de elită, în afaceri, în diplomaţie, în politică.
Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimă de rezolvare a problemelor. Dreptul
internaţional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluţionare la care se recurge în
cadrul unui diferend.
Avantajele pe care le oferă recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile şi
eforturile sunt mai mici, rezultatele pun în acord viziuni diferite şi armonizează creativ viziuni
divergente, relaţiile de lungă durată între parteneri sunt îmbunătăţite, creşte implicarea şi
sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raţional printr-
un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariţiei unui conflict se reduce.
Eficienţa activităţii umane şi cea a activităţii economice în special, creşte în cazul în care
se acţionează unitar, organizat. Consensul este cel care răspunde nevolilor indivizilor şi
grupurilor de a decide, de a finaliza discuţiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este
interzis.
6
7. Astfel, calea de realizare a acordurilor de voinţă este negocierea, un proces organizat, o
sumă de contacte, de iniţiative, de discuţii, toate cu finalitatea precisă de a reunifica treptat
interese diferite.
Negocierea este calea armoniei, formula magică care transformă interesele opuse în
interese complementare şi asigură succesul afacerilor şi cooperarea durabilă între state.
1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
1.2.1 Definirea şi etimologia termenului de negociere
În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. De regulă, cei care
abordează negocierea drept activitate diplomatică, îi acordă acesteia un conţinut mai larg, iar
specialişti în comerţ internaţional o circumscriu la principalele elemente ale tranzacţiei
comerciale, unii dintre aceştia legând-o aproape în exclusivitate de preţ.
Din categoria primelor definiţii se poate menţiona cea dată de Arthur Lall, care
consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale
prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumită
înţelegere, îmbunătăţire, aplanare a disputei între părţile interesate" (Modern International
Negotiation: Principles and Practice).
Mircea Maliţa afirmă că "negocierile sunt procese competitive, desfăşurate în
cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi, ce urmăresc împreună
realizarea, în mod optim şi sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii explicite,
agreată în comun" (Teoria şi practica negocierilor).
În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de
comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă
la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun.
Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere
de mână, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în grabă,
poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune,
dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea
unor proceduri şi uzanţe speciale.
Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care
două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc
să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la
început1.
În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe,
sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât
ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea şi
dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, în
particular.
Mai trebuie menţionat faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate rezultate
manifestate în direcţia unei înţelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum
1
Ştefan Prutianu, Comunicare şi negociere în afaceri. Ed. Polirom, Iaşi, 1998, p. 164
7
8. ar fi: menţinerea contractului, câştigarea de timp, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict.
În afară de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări
urgente în situaţii de criză.
Absenţa comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilităţii de
desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un indiciu al şanselor ca negocierea să se producă. În
acelaşi timp, trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreţie şi de construcţie
graduală temeinică.
Sugestivă este şi definiţia care consideră negocierea drept "arta, acţiunea de a
duce la bun sfârşit marile afaceri, afaceri publice, tratativele între mai multe guverne în
vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE).
După unii autori, negocierea este considerată "un proces dinamic de ajustare a
diferitelor idei şi argumente, prin care părţile cu obiective proprii, indiferent în ce domeniu,
discută pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc" (P.D.V. Marsh, A. Gower -
Handbook-Contract Negotiation).
În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie
între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau
negocierea comercială, care se concretizează în contracte, acte şi fapte de comerţ, precum
vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul.
Un spaţiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri
interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar şi negocieri
externe, atunci când se realizează între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice
externe reprezintă sfera diplomaţiei.
În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate),
negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie
socială, negocieri parlamentare, juridice, etc.
Negocierea comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de
negociere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de
satisfăcut prin acesta, pe de altă parte. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza
într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un
parteneriat, un leasing, sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor
condiţii de calitate, de livrare sau de transport.
Negocierea, ca activitate specifică comerţului, este definită de dicţionarul
WEBSTER drept totalitatea "tratativelor, discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea realizării
unui acord în tranzacţia de afaceri"
afaceri".
Lamon Lee, în lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", înţelege
negocierea ca fiind "o arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă-n faţă,
stabilesc termenii precişi ai unui contract".
contract"
Negocierea, cu aplicaţii îndeosebi în relaţiile comerciale, reprezintă un complex
de procese de planificare, analiză şi tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în
vederea realizării unor tranzacţii comerciale sau de cooperare economică internatională.
În definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate două aspecte esenţiale
pentru relaţiile economice internaţionale contemporane:
• Cerinţa încheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie
obiectul acesteia;
• Finalitatea optimă a negocierii exprimată printr-o înţelegere; experienţa
mondială arată că negocierile cu efecte pozitive şi durabile sunt cele care ţin seama de avantajul
reciproc al partenerilor.
partenerilor
8
9. În concluzie, se poate concepe negocierea comercială internaţională drept o
acţiune întreprinsă de două sau mai multe părţi cu obiective proprii, în cadrul unui proces
dinamic de ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente care au apărut în cadrul
discuţiilor dintre ele sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al relaţiilor
comerciale externe, având ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.
Din punct de vedere etimologic, termenul de „negociere" vine din latinescul „
negotiatio " (negustorie, comerţ), iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comerţ, a face
afaceri). Cuvântul latinesc "negotium" este format din "neg", derivat din cuvântul „negare“,
care înseamnă „ a tăgădui, a refuza“ şi "otium " = "odihnă, tihnă, destindere“ şi a dat în
română cuvântul "negoţ". Aşadar, neguţătorul din Roma antică „îşi refuza orice destindere“
până în momentul în care încheia târgul.
În practică, negocierile comerciale internaţionale sunt cunoscute şi sub
denumirea de tratative comerciale internationale.
În cadrul negocierilor pot acţiona mai multe categorii de interese:
a) Interese comune ale participanţilor, ca punct de echilibru al dorinţelor
)
partenerilor;
b) Interese specifice, diferite de ale celorlalţi şi adesea opuse;
opuse
c)Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice, organizatorice,
Interese
politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state:
d) Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate în faza iniţială a negocierii şi
reale
urmează să fie armonizate pe parcursul tratativelor, în avantaj reciproc, pe bază de compromis.
1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale
Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt
îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:
a) Existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între
care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu, iar cererea sau oferta făcută de
una din părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte parţi,
existând un dezacord, dar nu de fond;
b) Existenţa şi dorinţa părţilor, în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse
să - şi facă reciproc concesii;
c) Lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei
autorităţi aflate deasupra părţilor în divergenţă, care să impună acordul peste voinţa acestora,
caz în care părţile sunt nevoite să caute şi să creeze, în comun, condiţiile de realizare a
acordului.
1.2.3 Particularităţile negocierii comerciale
Înţeleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea comercială comportă
o serie de aspecte şi caracteristici care o particularizează.
• Negocierea comercială este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu
organizat
de iniţiative, schimburi de mesaje, contracte şi confruntări, care au loc între partenerii de
afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic şi
economic determinat. Tratativele sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puţin formal, pe
9
10. baza unor principii, proceduri şi uzanţe mai mult sau mai puţin determinate şi sunt duse de
negociatori mai mult sau mai puţin calificaţi, care au capacitatea juridică de a angaja sumele pe
care le reprezintă. Părţile sunt obligate să respecte cerinţele de ordin procedural şi deontologic,
consacrate ca atare în codul comercial şi în mediul afacerilor.
• Negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza intereselor
comune, părţile urmăresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor
comune, să asigure avantaje proprii preponderente. În esenţa sa, însă, negocierea trebuie să
conducă la un consens şi nu la o victorie a uneia dintre părţi asupra celorlalte. În negociere, în
ciuda aspectului competitiv care ia naştere spontan, există parteneri mai curând decât adversari.
• Negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor
distincte ale părţilor, astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi,
acordul de voinţă să devină reciproc avantajos. Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un
joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte câştigă, cealaltă pierde. Toate părţile negociatoare pot
avea de câştigat şi nici una de pierdut.
• Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă, exprimată prin
precisă
încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa,
concretizată într-un contract mai mult sau mai puţin avantajos. Ceea ce contează, în final, sunt
rezultatele negocierii.
1.3. OBIECTUL ŞI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE
1.3.1. Diferenţa dintre negocierea comercială internă şi negocierea comercială
internaţională
Diferenţa are la bază gradul sporit de dificultate al negocierii comerciale
internaţionale, datorat complexităţii structurii şi fenomenelor pieţei mondiale, ce poate fi
caracterizată prin:
• Concurenţă. deosebit de puternică şi calificată;
• Conflicte între preţurile interne şi externe;
• Confruntări ale legislaţilor naţionale;
• Confruntări între monedele naţionale;
• Fluctuaţii valutare;
• Transferabilităţi valutare interzise sau limitate;
• Condiţionări tehnice de adaptare;
• Confecţionări de ambalaje şi marcaje speciale;
• Dificultăţi în procurarea mijloacelor de transport;
• Finanţarea exporturilor;
• Manipularea creditelor;
• Întâmpinarea măsurilor protecţioniste;
• Organizarea activităţii de marketing.
1.3.2 Obiectul negocierilor internaţionale
Cuprinde trei categorii de negocieri:
• Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală;
• Negocierea contractelor comerciale externe;
10
11. • Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică guverna-
mentală şi a contractelor comerciale externe.
A. Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală
Instrumentele de politică guvernamentală sunt documente interstatale prin care
se reglementează, pe anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt reprezentate
prin: tratate, acorduri, convenţii, protocoale etc.
În principal, se disting următoarele instrumente de politică guvernamentală:
• Acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică
Acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică se negociază în numele
guvernelor şi se semnează de şefii de guvern, şefii de stat sau de împuterniciţii acestora. Ele
conţin principii şi reguli prin care se reglementează modul de cooperare între organizaţiile
comerciale interstatale, respectiv modul în care statele se angajează să le sprijine şi le acorde
facilităţi de politică comercială.
• Acordurile comerciale
Acordurile comerciale se negociază de către delegaţi ai ministerelor investite cu
coordonarea politicii comerciale externe şi se semnează de împuterniciţi ai acestora, în numele
guvernelor. În general, acordurile comerciale, încheiate pe perioade de unul sau mai mulţi ani,
reglementează modul de sprijinire a dezvoltării schimburilor de mărfuri şi servicii. De multe
ori, ele conţin liste de mărfuri enunţiative sau prevăzute cu contigente cantitative sau valorice
până la nivelul cărora se autorizează efectuarea schimbului.
• Acordurile valutare
Acordurile valutare se negociază de către delegaţi ai ministerelor de finanţe şi se
semnează în numele guvernelor. În cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de preţ
bazate pe clearing (compensaţie globală fără mişcare valutară), acordurile de credit, acordurile
pentru scutire de dublă impunere, etc.
• Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială şi
tehnico - ştiinţifică
În relaţiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte
interguvernamentale menite să examineze periodic şi să sprijine evoluţia colaborării lor
comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regulă, anual iar rezultatele negocierilor
acestor comisii sunt consemnate în instrumentele de politică comercială.
Există şi alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importante
fiind:
• din punct de vedere al părţilor care negociază şi semnează instrumentele de
politică comercială: acorduri bilaterale şi acorduri multilaterale;
• din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului: acorduri perio-
dice şi acorduri pe perioade nelimitate.
11
12. B. Negocierea contractelor comerciale externe
Contractele comerciale internaţionale fac obiectul negocierilor comerciale între
comercianţi, între întreprinderi producătoare sau alte organizaţii comerciale autorizate să
săvârşească fapte de comerţ exterior, fiecare având domiciliul sau sediul în ţări diferite.
Contractele comerciale se clasifică în funcţie de numeroase criterii precum:
obiectul lor, numărul părţilor participante, perioada de valabilitate, etc. şi conţin clauze
specifice.
C. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică
guvernamentală şi a contractelor comerciale externe
În contextul instrumentelor de politică guvernamentală şi în contractele comer-
ciale externe se stipulează posibilitatea negocierii litigiilor ivite în decursul derulării lor,
respectiv a soluţionării lor pe cale amiabilă, iar în caz de nereuşită, pe calea recurgerii la o
instanţă de arbitraj internaţional.
Trebuie avut în vedere că arbitrajul internaţional, oricât ar fi de obiectiv, nemul-
ţumeşte pe una din părţi, iar în anumite cazuri, pe toate părţile, încarcă atmosfera conlucrării
viitoare şi nu de puţine ori duce la destrămarea raporturilor comerciale între pârât şi reclamant.
Ori, în comerţul exterior, în condiţiile unei concurenţe puternice, permanente, fiecare parte şi, în
special exportatorul de bunuri şi servicii, trebuie să promoveze o politică comercială de
înţelegere, de păstrare a segmentelor de piaţă câştigate, de consolidare a raporturilor cu diferiţi
parteneri de reputaţie internaţională.
Există şi situaţii în care, în ciuda acestor riscuri, judecarea arbitrară nu mai poate
fi evitată, însă, totodată, este evident şi faptul că cel care se primeşte să recurgă la serviciile
arbitrajului dovedeşte incompetenţă. şi incompatibilitate cu rneseria de negociator experimentat.
1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere
Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este, întotdeauna, importantă.
Riscul unei rupturi, al unei neînţelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade mai
ales atunci când cunoaşte şi se evaluează tipul de negociere, adică în momentul când se prevede
în linii mari comportamentul pe care -1 va adopta partenerul şi se pregăteşte propriul
comportament.
Se poate face distincţie între trei fundamentale de negociere:
• Negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere);
• Negocierea integrativă(câştigător/perdant sau victorie/înfrângere);
integrativă(câştigător/perdant
• Negocierea raţională - un tip de negociere care nu pune în cauză opoziţia
părţilor sau a intereselor subiective ale acestora.
A. Negocierea distributivă
Negocierea distributivă este cea de tip ori / ori, care optează doar între victorie /
înfrângere. Ea corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în care nu este
posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă parte să nu piardă. Fiecare concesie fâcută
partenerului vine în dauna concedentului şi reciproc.
12
13. În această optică, negocierea pune în faţă doi adversari, cu interese opuse, şi
devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să câştige. Orice concesie apare ca un
semn de slăbiciune, iar orice atac reuşit apare ca un semn de putere.
Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ţine seama de interesele partenerului
şi care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă.
Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe
dintre parteneri, adică puterea de negociere a părţilor aflate în conflict.
Consecinţa cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că
părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să-1 respecte, ele încercând fie să recupereze handicapul,
fie să se răzbune.
Tacticile şi tehnicile de negociere folosite în negocierea distributivă sunt tipice,
pentru rezolvarea stărilor conflictuale, fiind dure şi tensionate. În această situaţie, este important
să anticipăm sau să descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face să
piardă din eficacitate. Între tacticile uzuale, pot fi amintite:
• Polemica purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică de la
subiect;
• Atacul în forţă şi intimidarea;
• Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intenţiilor, ascunderea
adevărului şi pe culpabilizarea adversarului;
• Descalificarea prin rea-credinţă, prin atac la persoană şi prin căderea în
derizoriu.
Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este
puternică, iar dezechilibrul de forţe este semnificativ.
B. Negocierea integrativă
Negocierea integrativă este cea în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele
partenerului; chiar dacă vin împotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazează pe
respectul reciproc şi pe tolerarea diferendelor de aspiraţii şi opinii.
Avantajele negocierii integrative se referă la ajungerea la soluţii mai bune, mai
durabile, părţile se simt mai bine, iar relaţiile dintre părţi se consolidează. Totodată, acest tip de
negociere creează, salvează şi întăreşte relaţiile interumane şi de afaceri, pe termen lung şi
determină pe fiecare dintre părţile negociatoare să-şi modifice obiectivele şi să-şi ajusteze
pretenţiile în sensul rezolvării intereselor comune.
Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările conflictuale, iar climatul
negocierilor este caracterizat prin încredere şi optimism. Acordul o dată obţinut, are toate
şansele să fie respectat, deoarece ambele părţi câştigă şi ambele susţin soluţia şi acordul
încheiat.
Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene
de livrare mai scurte contra unor plăţi imediate).
C. Negocierea raţională
Negocierea raţională este cea în care părţile nu-şi propun nu doar să facă sau să
obţină concesii consimţite, de pe poziţii de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile
de fond de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia din ele.
13
14. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transpa-
renţe şi sincerităţi totale, fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune.
Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca răspunsuri la
întrebări de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se află răul? ", "Cum se manifestă acesta? ", "Care
sunt faptele care contravin situaţiei dorite? ". Se continuă cu un diagnostic al situaţiei existente,
insistându-se asupra cauzelor care împiedică rezolvarea problemelor. Apoi, se caută soluţiile
teoretice şi se stabilesc de comun acord măsurile prin care, cel puţin o parte din soluţiile
teoretice pot fi puse în practică.
Concluzionând, algoritmul raţionalităţii înseamnă:
• Definirea problemelor;
• Diagnosticarea cauzelor;
• Căutarea soluţiilor.
Negociatorul caută să înţeleagă miza pusă în joc de partener, să cunoască senti-
mentele, motivaţiile şi preocupările acestuia.
Divergenţele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii
obiective, precum referinţele ştiinţifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la
oficiile unui arbitraj neutru.
În vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere
este prezentată în continuare o evaluare comparativă a acestora:
14
15. Tipul de negociere
Integrativă Distributivă Raţională
Caracteristici
Obiectivul Acord şi relaţie de A câştiga, a A rezolva
durată învinge acum problema
Participanţi Prieteni Duşmani Oameni care
rezolvă un
diferend
Comportament Încredere Suspiciune, Neutralitate
sfidare
Relaţia Cedează la presiuni Exercită presiuni, Cedează la
presiune/ trece la represalii principii, nu
cedare la presiuni
Exigenţă Satisface False exigenţe Exigenţele
exigenţele minimale cele mai
minimale înalte
Atitudinea faţă Acceptă pierderi Cere avantaje Caută soluţii
de acord unilaterale pentru a unilaterale în mutual
obţine acordul schimbul avantajoase
acordului
Atitudinea faţă Sunt bune dacă Sunt bune Imaginează
de soluţii obţin acordul, soluţiile care îi soluţii, ia
important este să aduc un avantaj, decizii după
se ajungă la propia poziţie evaluarea
înţelegere este unic soluţiilor
acceptabilă posibile
Atitudinea faţă Concesii în Cere concesii ca Oamenii şi
de oameni şi de schimbul relaţiilor, o condiţie a diferendele
diferend atent faţă de menţinerii sunt două
oameni şi de relaţiilor, dur cu probleme
diferend oamenii şi distincte
diferend
15
16. Un alt criteriu de clasificare a negocierilor comerciale este acela care are la
bază felul tranzacţiei încheiate. În acest caz se disting următoarele tipuri de negocieri
comerciale:
a) După obiect:
• Negocieri de vânzare-cumpărare;
• Negocieri de comision;
• Negocieri de cooperare economico-ştiinţifică;
• Negocieri de consignaţie;
• Negocieri de service;
• Negocieri de factoring, franchising, leasing, lohn, turism, etc.
b) După nivel:
• Negocieri între grupuri economice;
• Negocieri interguvernamentale;
• Negocieri între comisii mixte;
• Negocieri interdepartamentale;
• Negocieri între guvern şi firme;
• Negocieri între firme.
c) După scop:
• Negocieri pentru noi tranzacţii;
• Negocieri de prelungire;
• Negocieri de modificare;
• Negocieri de normalizare;
• Negocieri sterile.
d) După număr de partcipanţi:
• Negocieri bilaterale;
• Negocieri multilaterale.
e) După modul cum se desfăşoară:
• Negocieri directe (între cei prezenţi, prin corespondenţă,
prin telefon, etc. );
• Negocieri indirecte (prin intermediari);
• Negocieri în timp (succesive, simultane, etc.).
f) După felul mărfurilor:
• Negocieri de bursă;
• Negocieri sezoniere (de exemplu: de modă);
• Negocieri de tehnologie înaltă;
• Negocieri de bunuri de consum (de exemplu:
16
17. electrotehnice);
• Negocieri de maşini, utilaje, echipamente, etc.;
• Negocieri de materii prime.
1.4. CADRUL GENERAL ŞI CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII
1.4.1. Cadrul general al negocierii
Abordarea conceptului de negociere în sens larg, atât ca proces de comunicare,
cât şi ca ansamblu de factori de influenţă şi condiţii generale de desfăşurare, care îşi lasă
amprenta asupra rezultatelor finale, duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente,
împreună cu relaţiile de dependenţă dintre ele, care alcătuiesc structura cadrului general al
negocierilor:
A. Factori generali de influenţă
Factorii generali de influenţă., preexistă procesului de negociere şi, practic, sunt
independenţi de toate celelalte componente ale cadrului general. Aceştia se referă la cultura de
care aparţin partenerii, la personalitatea negociatorilor şi la puterea de negociere a părţilor.
B. Condiţiile negocierii
Condiţiile negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce preced nego-
cierea propriu-zisă, şi tot ceea ce se petrece şi se decide în timpul desfăşurării acesteia.
În sens larg, condiţiile negocierii se referă la: obiectul negocierii, mandatul
negociatorilor, ordinea de zi şi timpul disponibil, numărul participanţilor şi componenţa
echipei, numărul părţilor care negociază, auditoriul, locul, plasarnentul la masa tratativelor ţi
ambianţa psihică ,şi fizică imediată.
În sens restrâns, condiţiile negocierii se referă la: denumirea, cantitatea, terme-
nele, calitatea, ambalajul, marcajul, garanţiile, service-ul, asistenţa tehnică, documentaţia,
preţul, condiţiile de livrare şi de plată.
C. Procesul de negociere propriu-zis
Procesul de negociere priveşte rundele succesive de contracte, schimburi de
mesaje, argumentaţia, persuasiunea, concesiile şi acordul, strategiile şi tacticile de negociere
folosite de negociatori.
D. Rezultatele negocierilor
Rezultatele negocierii sunt concretizate în acordul de voinţă al părţilor negocia-
toare.
Sintetizat, cadrul general al negocierilor poate fi evidenţiat prin următoarea
schemă:
17
18. FACTORII DE INFLUENŢĂ
* CULTURA
* PERSONALITATEA
* PUTEREA DE NEGOCIERE
REZ
ULT
ATE
PROCESUL DE NEGOCIERE
* PREGĂTIREA: Studiul pieţei, Obiectivele, Oferta
* NEGOCIEREA PROPRIU - ZISĂ: Priza de contact,
Comunicarea,
Argumentarea,
Obiecţiile, Concesiile
şi Acordul
CONDIŢIILE NEGOCIERII
* OBIECTUL: Denumire, Calitate, Cantitate, Ambalaj,
Marcaj, Preţ, Livrare, Transport
* MANDATUL
* ORDINEA DE ZI
* ECHIPA
* NR. PĂRŢILOR
* AUDITORUL
* LOCUL
* AMBIANŢA
* PLASAMENTUL LA MASĂ
18
19. 1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale
Cadrul specific al negocierii comerciale vizează următoarele aspecte:
A. Produsul in contextul pieţei importatorului respectiv:
• Caracteristicilor tehnico-calitative ale produselor similare;
• Segmentele de piaţă accesibile unui produs sau altuia;
• Informaţii cu privire la volumul şi structura consumului;
• Evolupa pieţei respective;
• Taxele vamale, acordarea de licenţe de import, politica
comercială;
• Regimul mostrelor comerciale;
• Restricţii privind cursul de schimb şi alte reglementări
valutare;
• Marcajul, ambalarea, etichetarea produselor;
• Preţul practicat, rabaturi, comisioane, modalităţi de plată;
•Asigurarea service-ului, modalităţile de transport şi
asigurare;
• Sistemul de distribuţie utilizat.
B. Situaţia partenerului de negociere
• Cifra de afaceri a firmei;
• Forma juridică de organizare;
• Persoanele care o controlează;
• Poziţia firmei pe piaţă şi volumul vânzărilor;
• Bonitatea, solvabilitatea firmei;
• Persoanele cu care se negociază (poziţia lor, pregătirea
profesională, puterea lor de decizie, etc.).
C. Stabilirea poziţiei de negociere a partenerului:
• Organizarea de discuţii neoficiale;
• Întrebări indirecte prin terţe persoane.
1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE
1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale în activitatea comercială cotidiană
Negocierile comerciale trebuie să fie integrate în activitatea cotidiană de comerţ
exterior, ele neîncetând decât în momentul finalizării activităţii comerciale. Deoarece reprezintă
o latură fundamentală a activităţii comerciale, pregătirea şi desfăşurarea lor presupune o
preocupare permanentă a specialiştilor în următoarele direcţii:
• Procurarea şi organizarea documentelor tehnice şi
comerciale;
• Contractarea şi selecţionare firmelor potenţiale în funcţie
19
20. de bonitatea şi profiturile lor;
• Formarea echipei de negocieri şi stabilirea datei şi locul
dezbaterilor;
• Pregătirea negociatorilor de către echipa de negocieri,
desfăşurarea dezbaterilor şi consemnarea rezultatelor;
• Prezentarea raportului echipei de negocieri;
• Derularea contractelor încheiate şi desfăşurarea activităţii
post-derulare;
• Reluarea ciclului prin activităţi de promovare.
1.5.2. Cunoaşterea şi respectarea legilor economice obiective care acţionează pe piaţa
mondială
A. Legea concurenţei
Legea concurenţei implică eforturi permanente de ordin material, financiar,
uman şi se bazează pe conceptul de competivitate. Competivitatea, pe plan mondial,
influenţează nivelul tehnico-calitativ al produselor şi serviciilor, ritmul invenţiilor şi inovaţiilor,
determinând scăderea costurilor de producţie, creşterea productivităţii muncii şi a cheltuielilor
de circulaţie şi gestiune.
B. Legea valorii
Legea valorii este o lege obiectivă fundamentală care defineşte baza formării
preţurilor în comerţul internaţional, singurele care pot reprezenta preţuri de referinţă în
operaţiunile de elaborare a preţurilor de ofertă.
C. Legea competitivităţii
Legea competivităţii se referă la luarea în seamă a avantajelor comparative.
Scopul fiecărui importator este acela de a achiziţiona bunuri şi servicii la
preţurile cele mai avantajoase, care, totodată, să fie susceptibile să satisfacă trebuinţele în cel
mai înalt grad, comparativ cu bunurile şi serviciile oferite de concurenţă.
D. Legea cererii şi ofertei
Legea cererii şi ofertei are rolul principal în formarea preţurilor, acestea luând
naştere în confruntarea dintre cerere şi ofertă, sub presiunea concurenţei.
E. Legea profitului şi a riscului comercial
Legea profitului şi a riscului comercial îndeplineşte un rol important în comerţul
internaţional, deoarece, prin natura ei, activitatea de comerţ exterior are ca mobil profitul
comercial, pe lângă obiectivul central de export, import, prestarea unui serviciu. Însă acţiunea
de realizare a profitului este pasibilă de risc comercial - "Ubi emolumentum, ibi onus" (Cine nu
riscă, nu câştigă). Din această cauză în principal, este necesară o bună cunoaştere a diferitelor
fenomene de piaţă, în vederea acţionării în momentele conjuncturale optime, a previziunii şi
acoperirii riscului comercial. Esenţialul constă în arta de a face ca profitul comercial general, pe
ansamblul unei suite de afaceri, să depăşească pierderile provocate de riscul comercial total.
20
21. 1.5.3 Cunoaşterea şi aplicarea normelor uniforme de drept ale comerţului interna ţional,
precum şi a particularităţilor legislaţiilor naţionale în materie de comerţ exterior
În decursul timpului, diferite organizaţii internaţionale s-au preocupat şi au
elaborat foarte multe norme de drept, extrem de utile la masa negocierii oricărei tranzacţii
internaţionale de afaceri. Printre acestea sunt de menţionat:
• Convenţia Naţiunilor Unite referitoare la contractele internaţionale de vânzare
de bunuri;
• Convenţia referitoare la Transporturile Internaţionale Feroviare;
• Convenţia Europeană de Arbitraj Comercial Internaţional;
• Regulile Uniforme ale Acreditivului Documentar;
• Regulile referitoare la Cambie, Bilet de Ordin şi CEC;
• Contractele tip de Vânzare-cumpărare;
• Convenţia Internaţională INCOTERMS 2000.
1.5.4. Respectarea avantajului reciproc
Orice tranzacţie comercială trebuie să fie reciproc avantajoasă, adică fiecare
parte să aibă de câştigat din afacerea încheiată.
1.5.5. Cooperare, respect, înţelegere
Un bun negociator trebuie să dovedească în permanenţă un înalt spirit de
cooperare, respect şi înţelegere faţă de partenerul său.
Cooperarea înseamnă şi logică, elasticitate, ieşire din situaţii anchilozate de
expectativă, bineînţeles, în limitele demnităţii şi respectului reciproc.
Negociatorul cooperant îşi va ajuta partenerul, furnizându-i argumente logice,
susceptibile să ilustreze în mod convingător şi avantajele acestuia.
1.5.6. Operativitate decizională bazată pe analiza colectivă
Negociatorul trebuie să manifeste iniţiativă, curaj şi voinţă de decizie în
momentele optime ale dezbaterilor şi să analizeze în cadrul echipei de negocieri, aspectele de
fond ivite. Dictonul latin "Festina lente " (Grăbeşte-te încet) este deosebit de sugestiv în aceste
situaţii, deoarece nimic nu este mai ineficient decât tergiversarea şi prelungirea negocierilor.
1.5.7. Compensarea obligaţiilor reciproce
În comerţ, nimic nu se dobândeşte în mod gratuit: "Do ut des, facio ut facias "
(Îţi dau, după cum îmi dai şi fac după cum faci).
Negociatorul experimentat simte că orice concesie care i se face, fară o
justificare logică aparentă, urmăreşte un avantaj unilateral în perspectivă, de proporţii mai
consistente, întocmai ca la jocul de şah: sacrifici o piesă pentru a câştiga peste câteva mutări
două piese sau chiar partida.
1.5.8. Păstrarea demnităţii şi integrităţii morale
21
22. Demnitatea trebuie păstrată, neadmiţându-se jigniri, insulte, denigrări ale
colegilor din echipa de negocieri sau ale întreprinderii pe care negociatorul o reprezintă. El
trebuie să păstreze o ţinută nealterată, amânând sau chiar respingând negocierile cu partenerul
care încearcă să-1 mituiască. La rândul lui, nu are voie să-şi jignească partenerul sau vreun
membru al echipei oponente. Se va exprima întotdeauna într-un limbaj clar, sobru, dar plăcut,
câteodată integrat într-un umor sănătos, fără insinuări, fără idei preconcepute, manifestând în
permanenţă nivelul său ridicat de pregătire profesională, psihologică şi de cultură.
1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE
Obiectivele negocierilor comerciale internaţionale pot fi structurate în două mari
categorii :
• Obiective comune oricărui fel de negociere;
• Obiective speciale
Dintre acestea, cele esenţiale sunt următoarele:
1.6.1. Obiective comune
A. Schimbul de utilităţi suplimentare interne cu utilităţi complementare
externe
Acest obiectiv, care stă la baza raţiunii comerţului exterior, constă în exportul
de bunuri şi servicii care prisosesc necesarului pieţei interne şi importul de bunuri şi servicii
deficitare pe piaţa autohtonă.
B.Urmărirea obţinerii beneficiului maxim
Obţinerea profitului maxim este o preocupare firească în orice activitate eco-
nomică guvernată de legea raţionalismului economic.
Principiul avantajului reciproc nu este alterat în cazul în care, într-o afacere, o
parte câştigă mai mult şi alta mai puţin, deoarece, în principal, este important ca fiecare să
realizeze un câştig din tranzacţia încheiată.
Mărimea beneficiului obţinut este direct proporţională cu nivelul de pregătire al
negociatorului, excepţie făcând numai împrejurările conjuncturale aleatorii.
1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naţională)
A. Acoperirea capacităţilor de producţie ale industriei naţionale cu materii
prime şi materiale deficitare pe plan local
Este un obiectiv major în orice economie naţională. Statul trebuie:
• Să sprijine importurile cu materii prime şi materiale deficitare prin înlesniri de
politică comercială (reduceri sau scutiri de taxe vamale, eliminarea restricţiilor cantitative,
reduceri de impozite, etc.);
• Să sprijine şi să încurajeze participările la investiţii în ţările deţinătoare de
importante resurse de materii prime (prin acordarea de credite ieftine, reduceri sau scutiri de
impozite, etc.) în vederea creşterii importurilor de produse realizate în investiţiile resţctive.
B. Acoperirea capacităţilor industriale naţionale cu comenzi externe
22
23. Acoperirea capacităţilor industriale naţionale cu comenzi externe face parte din
obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse cu
valorificare superioară.
Statul este interesat ca industria să funcţioneze la nivelul capacităţilor proiectate,
indiferent dacă se găseşte, parţial sau total, în proprietatea sa sau în proprietate particulară
deoarece insuficienţa comenzilor creează şomaj, micşorarea produsului social şi venitului
naţional.
C. Sprijinirea produselor de investiţii de însemnătate naţională
Investiţiile în orice economie naţională se manifestă ca un proces fără
întrerupere, care constă în reprofilări, reutilizări, crearea de noi unităţi de producţie, participarea
la investiţii internaţionale pe calea exportului de capital.
Pe calea importului de capital se pot aduce în economia naţională, tehnici şi
tehnologii moderne, maşini şi utilaje de mare randament.
1.7. SCHEMA DESFĂŞURĂRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE
Sintetic, derularea negocierii unei tranzacţii comerciale, în vederea semnării unui
contract, poate fi cuprinsă în schema următoare:
23
24. SCHEMA DESFĂŞURĂRII PROCESULUI DE NEGOCIERE
VÂNZĂTOR CUMPĂRĂTOR
INFORMARE
INFORMARE
PRELIMINARĂ
CONTRACTE PRELIMINARĂ
CONTRACTE CERERE DE
OFERTA
OFERTĂ
DETALIATĂ CLARIFICĂRI
NEGOCIEREA
OFERTEI
ARGUMENTAŢIE CE PRECIZĂRI CONTRAOFERTĂ
SUSŢINE OFERTA
REEXAMINAREA REEXAMINAREA
CONTRAOFERTEI OFERTEI
RENEGOCIERI
CONCESII RECIPROCE
CONVENIREA ASUPRA
TUTUROR CLAUZELOR
SEMNARE CONTRACT
24
25. CAPITOLUL 2
NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE
Negocierea reprezintă, în esenţă, un proces de comunicare între parteneri, prin
care se tatonează, se contractează, se discută, se poartă corespondenţa şi se schimbă păreri, în
scopul realizării unui acord de voinţă.
Întregul proces de negociere poate fi delimitat în trei mari etape:
• Pregătirea şi organizarea negocierilor;
• Desfăşurarea propriu-zisă a negocierilor;
• Finalizarea negocierilor.
2.1. PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERII
La baza oricărei negocieri comerciale moderne trebuie să stea în mod obligatoriu
anumite aspecte deosebit de importante pentru desfăşurarea pe viitor a relaţiilor de afaceri :
• Organizarea sistemului informaţional şi de documentare;
• Funcţionarea reţelei externe de reprezentare şi comercializare;
• Existenţa unor legături şi interdependenţe ale sistemului informaţional atât pe
plan intern cât şi pe plan extern;
• Funcţionarea unui sistem de elaborare şi editare de material tehnic documentar
şi de publicitate;
• Formarea şi specializarea cadrelor de negociatori, inclusiv sub aspect moral,
cultural şi psiho-fiziologic.
În plan secundar, în conţinutul pregătirii negocierii comerciale intră:
• Identificarea partenerului extern potenţial de afaceri şi examinarea bonităţii lui;
• Stabilirea obiectivului de negociat;
• Formarea echipei de negociatori;
• Elaborarea materialului specific.
2.l.l. Alegerea locului de desfăşurare a negocierilor şi pregătirea variantelor de negociere
Locul negocierii este ales, prin consens, de cele două părţi, în funcţie de
condiţiile particulare ale afacerii ce urmează să fie perfectată.
Negocierea pe teren propriu conferă unele avantaje precum:
• Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase;
• Luarea mai rapidă a deciziilor;
• Influenţarea partenerului de afaceri prin demonstraţii, expoziţii, vizite în între-
prinderi;
25
26. • Pregătirea sălii de negociere cu mostre, fotografi, grafice şi a unor acţiuni de
protocol adecvate;
• Siguranţa şi confortul oferite de familiaritatea ambianţei.
Cu toate acestea, avantaje există şi în cazul desfăşurării negocierilor în
străinătate, la sediul firmei partenere:
• Obţinerea unor informaţii directe, de piaţă, despre produsele şi serviciile
concurenţei;
• Posibilitatea cunoaşterii preţurilor practicate de concurenţă, canalelor de distri-
buţie şi a formelor de comercializare practicate;
• Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, numărul de salariaţi,
dotări );
• Cunoaşterea directă a unor uzanţe, reglementări, autorităţi guvernamentale, alte
firme potenţiale;
• Posibilitatea întreruperii negocierilor în perioade de criză, sub pretextul că nu
există mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei.
Dezavantajele cele mai mari, atunci când negocierea are loc pe "terenul advers",
se referă la distanţa care trebuie parcursă şi la faptul că, partenerul cunoaşte că, în calitate de
exportator, eşti interesat să vinzi produsul şi pe acest motiv ai făcut deplasarea.
Locurile de negociere neutre, aflate în afara teritoriilor şi influenţelor părţilor (de
exemplu un târg internaţional), creează ambilor parteneri dificultăţi similare, eliminându-se,
teoretic, problema avantajelor inegale.
Variantele de negociere au rol important, în special în faza negocierii propriu-
zise. Ele trebuie să conţină concesii de formă, concesii de fond şi o ierarhizare a problemelor (în
principale şi secundare). Realizarea lor se face pe baza unor paşi, ce trebuie respectaţi întocmai:
a) Stabilirea elementelor ce urmează să fie negociate (clauzele contractului
de vânzare-cumpărare)
În acest scop, se întocmesc două fişe:
• O fişă care conţine: problemele de negociat, bazate pe argumentele noastre
(PN), contraargumentele posibile ale partenerului şi modalităţile de combatere a acestora;
• O fişă care conţine: problemele şi argumentele pe care anticipăm să le ridice
partenerul (PNP), contraargumentele pe care le putem aduce şi modalităţile în care pot fi
combătute de partener.
b) Calculul costurilor şi valorilor
Pentru fiecare PN şi PNP se vor calcula costurile şi valorile absolute, iar în cazul
în care acestea nu pot fi cuantificate, se va utiliza notarea cu 1 - 5 stele.
Costul este preţul ce trebuie să-1 plătim când acordăm partenerului o concesie.
Valoarea este suma ce o vom primi prin concesia partenerului.
Se va urmării acordarea de concesii care costă puţin, dar reprezintă o valoare im-
portantă pentru partener.
c) Calcularea limitelor inferioare şi superioare ale elementelor de negociat
26
27. PN şi PNP reprezintă dorinţele şi anticipările noastre şi fiecare element de
negociat trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară dictate, în general, de condiţiile
practicate pe piaţa mondială.
Variantele vor fi calculate astfel încât orice concesie de preţ să fie legată de
celelalte elemente de negociat, iar pe ansamblu, negocierea să ne fie favorabilă.
d) Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere
În elaborarea strategiei şi tacticii de negociere trebuie să se ţină seama de poziţia
şi solicitările partenerului, dar şi de capacitatea membrilor echipei proprii.
2.1.2 Echipa de negociere
Amploarea operaţiilor comerciale actuale, sofisticarea nivelului tehnic şi de
calitate al diferitelor produse, diversitatea sortimentelor, complexitatea operaţiunilor financiar-
bancare au impus negocierea contractelor de vânzare-cumpărare în cadrul echipei de negociere.
Numai în cazuri de excepţie (afaceri tradiţionale, repetative) negocierea se va realiza între două
persoane sau prin corespondenţă.
Numărul negociatorilor din echipă este, în general, 5 - 6 persoane, însă niciodată
echipa nu trebuie să se rezume la un singur om deoarece:
• este improbabil că va putea prezenta o argumentaţie completă şi convingătoare;
• îi va fi greu să asculte, să noteze şi să observe toate reacţiile partenerului;
• îi va fi dificil să evalueze corect evoluţia parametrilor întregii afaceri, în fiecare
moment al discuţiei.
În practica internaţională, o echipă este constituită din membrii împuterniciţi să
negocieze, care îşi asumă riscurile comerciale şi specialişti, incluşi în echipă pentru informaţii,
consultaţii tehnice şi pentru a aplica deciziile comerciale adoptate.
Mărimea şi structura echipei de negociere depind şi de diversitatea şi amploarea
problematicii ce trebuie acoperită. În general, este vorba de următoarele domenii:
• comercial: preţ, politică comercială, livrare, transport, conservare, cheltuieli şi
riscuri; .
• tehnic: performanţe şi specificaţii tehnice, know-now, asistenţă, piese de
schimb, service, etc.
• financiar: condiţii de plată, asigurări, riscuri, credite garanţii, etc.
• juridic: clauze contractuale specifice, penalităţi, instanţa care rezolvă litigiile,
condiţiile de reziliere a contractului, arbitrajul, etc.
Succesul negocierilor este în bună măsură asigurat dacă echipele sunt conduse
de negociatori competenţi. De aceea, managerul oricărei firme va acorda o atenţie deosebită
selecţionării şi pregătirii şefilor echipei de negocieri.
Există patru criterii de selecţie, în vederea alegerii negociatorului:
• Cunoştinţe profesionale: pregătire teoretică, experienţă practică şi cunoştinţe
tehnice;
27
28. • Caracteristici personale: calităţile şi abilităţile negociatorului - aspiraţii înalte,
prezenţă agreabilă, spirit de creativitate, capacitate de recepţie şi analiză, exprimare clară,
coerentă şi convingătoare, spirit practic comercial, încredere în forţele proprii, personalitate
activă, simţ al umorului, capacitate de ascultare şi decizie, cultură, etc.;
• Motivaţia: să aibă un caracter solid, care să tindă spre realizări, afiliere şi
putere, adică să fie capabil să acţioneze independent;
• Vârsta: pentru majoritatea oamenilor vârsta optimă de a fi negociator se situea-
ză între 35 - 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsiţi de experienţă, iar cei de vârstă
înaintată sunt predispuşi către concesii radicale; urmărind scopuri sortite, de multe ori, eşecului.
După alegere începe, obligatoriu, pregătirea echipei de negociere, urmărindu-se,
în principal:
• Dezvoltarea abilităţilor de bază, mai ales printr-o pregătire psihologică;
• Cunoaşterea regulamentelor şi normelor care guvernează negocierile;
• Cunoaşterea procedurilor şi organizării negocierilor.
Selecţionarea echipei de negociatori, de către conducătorul acesteia şi pregătirea
pentru negocieri sunt urmate de fixarea atribuţiilor ce urmează să fie îndeplinite din momentul
constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acţiunii încredinţate.
Printre aceste atribuţii, cele mai importante sunt:
• Elaborarea materialului tehnic şi documentar;
• Fixarea legăturilor de comunicaţie;
• Elaborarea planului sau modelului de negociere;
• Simularea modelului de negociere;
• Elaborarea proiectului de contract;
• Elaborarea şi lansarea cererii de ofertă, respectiv a ofertei, după caz;
• Participarea la dezbateri, la data şi locul fixat.
Echipa de negociere trebuie să apere interesele firmei, dar, în acelaşi timp,
trebuie să aibă şi un anumit grad de flexibilitate.
Instruirea (împuternicirea) echipei de negociatori va fi definită în funcţie de
stilul de lucru al conducerii manageriale.
Teoretic, există două extreme: stilul manegerial tip lider, care păstrează totul
pentru sine şi, în extremă opusă, liderul care este foarte deschis în ceea ce priveşte delegarea de
autoritate. În practică însă, între aceste două extreme se întâlnesc mai multe stiluri de
conducere, diferite:
• Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie să facă;
• Arată: li se spune celor din subordine ce trebuie să facă şi de ce;
• Test: cei din subordine sunt verificaţi dacă ceea ce gândesc este corect;
• Consultare: consultarea cu subordonaţii înainte de a lua o decizie;
• Comun: deciziile sunt luate în comun de manager şi de
28
29. echipă;
• Delegare: autoritatea decizională este delegată.
2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor
Eficienţa negocierilor depinde de o serie de factori: data şi ora alese pentru
întâlnire, nivelul ierarhic la care se leagă primul contact, alcătuirea echipei de negociatori,
ordinea de intrare şi aşezare la masă, etc.
Între acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupă un
loc important, cu mari implicaţii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre părţi.
Poziţia clasică de negociere este aceea în care delegaţiile stau faţă în faţă, cu negociatorii
principali (şefii echipelor de negociere) plasaţi în poziţii centrale.
În cazul în care negocierea este purtată între două persoane, pot fi întâlnite
câteva variante tipice:
Varianta 1
Este varianta clasică, în care partenerii sunt plasaţi faţă în faţă, de o parte şi de
alta a mesei. Prezintă avantajul libertăţii de mişcare şi al observării directe şi continue a
partenerului. Este varianta cea mai concurenţială, pentru că cei doi parteneri aşezaţi faţă-n faţă,
cu masa între ei, intră spontan în competiţie.
Nu este recomandată în întâlnirile în care în care se urmăreşte evitarea
conflictelor. Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare,
poziţia ferestrei, poziţia uşii a sursei de căldură.
Varianta 2
Este varianta numită şi aşezare "cot la cot" şi are semnificaţia unei anumite
familiarităţi şi amiciţii între parteneri, ce le creează sentimentul că au aceeaşi poziţie faţă de
problema discutată. Varianta este folosită atunci când se urmăreşte eliminarea suspiciunilor
partenerului sau când se doreşte atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Nu este
indicată în negocierea cu un partener străin.
29
30. Poziţia negociator (dreapta) - partener (stânga) asigură un anumit avantaj
negociatorului, dându-i o mai mare libertate de mişcări, mai bună vizibilitate şi asigurând
economie de mişcări, atunci când prezintă documentaţii şi probe. Partenerul din stânga este
nevoit să facă mişcări suplimentare şi să se întoarcă, fapt ce duce la scăderea atenţiei.
Varianta 3
Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar dacă mai rar practicat.
De regulă, persoana plasată pe latura mare are un uşor ascendent asupra celeilalte, mai ales în
cazul în care este aşezată pe un fotoliu mai înalt şi mai impunător pe care, de regulă, îl ocupă şi
în restul timpului petrecut la serviciu.
Varianta 4
Este o combinaţie intre variantele 1 şi 4, în care partenerii se află de o parte şi de
alta a mesei, dar în afara unei poziţii de confruntare directă. Este un plasament bun pentru
negocieri amiabile, inclusiv pentru interviul de recrutare.
În cazul în care negocierile sun purtate în trei persoane (negociatorul participă la
discuţii însoţit de o altă persoană, care poate fi coechiper, consilier, asistent sau secretar)
variantele uzuale sunt:
Varianta 5
Este o variantă în care partenerul singur trebuie să găsească poziţia din care îi
poate urmări simultan pe cei doi coechiperi, fără a se pune în competiţie cu ei. Aceştia vor
încerca să-1 controleze, manipuleze şi persuadeze prin schimbul de ştafetă, prin vorbire,
mimică, gestică.
30
31. Varianta 6
Este varianta cea mai convenabilă din punctul de vedere al partenerului singur.
Varianta reprezintă o schemă de plasament mai complexă, care nu pune partenerul în prea mare
inferioritate, deoarece el îi are în raza vizuală pe cei doi negociatori coechiperi şi le poate
urmări reacţiile şi eventualele mesaje non-verbale.
Varianta 7
Este varianta cea mai dezavantajoasă pentru partenerul singur, el simţindu-se
"luat la mijloc" de către negociatorii coechiperi. Având de urmărit două surse de mesaje, plasate
în direcţii opuse, acesta va obosi, se va enerva şi-i vor scădea atenţia şi concentrarea.
Varianta 8
Este o variantă "îndulcită'' a variantei 7, în care partenerul ocupă latura mai
îngustă a mesei, iar cei doi coechiperi sunt aşezaţi faţă în faţă, intrând în competiţie.
În cazul în care negocierile se poartă între două echipe, negociatorul fiind însoţit
de colaboratorii săi, iar partenerul său este şi el cu echipa sa, pentru negociere există câteva
variante tipice de plasament la masa tratativelor:
31
32. Varianta 9
Este varianta cea mai uzuală şi, cel puţin în principiu, nu trezeşte nici un fel de
suspiciuni, cu toate că cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una din
laturile mesei, rămân în totalitate valabile.
În principiu, protocolul european aşează şeful în mijlocul mesei, cu oamenii săi
în dreapta şi în stânga, la o distanţă invers proporţională cu rangul şi importanţa în echipă. La
japonezi, şeful delegaţiei poate rămâne în capul coloanei.
Varianta 10
Este un gen de plasament neconvenţional la masa tratativelor, dar nu atât de ad-
hoc precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci când, în rundele anterioare de negociere nu
s-a ajuns încă la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. În ideea depăşirii dificultăţilor
la tratative este invitată o persoană neutră M care este aşezată în capul mesei, pentru a căpăta şi
mai multă greutate.
Această variantă este folosită şi în cadrul reuniunilor întâmplătoare, în spaţii im-
provizate, care apar spontan la târguri şi expoziţii.
Dezavantajul variantei 10 constă în faptul că membrii fiecărei echipe nu se pot
consulta discret intre ei, ceea ce conduce la o negociere mai puţin comodă şi mai greu de
controlat.
În practică, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai
diversificate, în raport cu particularităţile spaţiului şi mobilierului existent.
Oricare ar fi varianta concretă, întotdeauna sunt importante câteva aspecte:
• poziţiile ocupate trebuie să permită o comunicare discretă şi eficientă între
membrii echipei;
32
33. • spaţiul disponibil trebuie să fie suficient pentru manipularea documentaţiei
şi efectuarea unor demonstraţii;
• lumina, fie naturală, fie artificială, sursele de căldură, umezeală, zgomot sau
diverse alte noxe şi factori perturbatori trebuie, pe cât posibil, dispuse astfel
încât să nu deranjeze unilateral.
Varianta ideala
Schiţa alăturată prezintă varianta ideală, care este numită "Masa regelui
Arthur"; aceasta oferă linii de comunicare directă, echidistante, vizibilitate uniformă, spaţiu de
manevră egal şi atenuează mult competiţia dintre parteneri.
2.1.4 Pregătirea materialului documentar
Sursele de bază pentru constituirea dosarelor de negociere sunt reprezentate de:
• Surse interne: compartimentele de marketing şi serviciile operative, studiile de
produs, studiile de marketing, asociaţii ale exportatorilor, camerele de comerţ şi industrie,
Institutul de Economie Mondială, etc.
• Surse externe: ONU (cu organismele ei specializate - FMI, BIRD, BER),
diverse organisme internaţionale (ONUDI, PNUD, GATT), publicaţii, anuare, rapoarte de la
instituţii de statistică, vămi, bănci, camere de comerţ şi industrie, etc.
• Surse ale partenerilor de pe piaţă: bănci, furnizori, clienţi, parteneri de afaceri,
brokeri, comisionari, intermediari, etc.
Informaţiile culese sunt selecţionate, prelucrate, sistematizate, completate cu
calcule şi analize şi transpuse în patru categorii de dosare:
• Fişe tehnice
• Fişe comerciale
• Materiale documentare suplimentare
• Probleme financiar-bancare, transporturi şi asigurări
a) Dosarul de fişe tehnice
Este redactat în limbile celor doi parteneri şi conţine:
33
34. • Specificaţia tehnică a produsului solicitat şi oferit (parametri, marca înregis-
trată, norme tehnice, standarde, specificaţii);
• Documentaţii (cataloage, schiţe, modul de utilizare, mostre, avantaje tehnice
faţă de produsele firmei concurente);
• Condiţii specifice pentru instalaţii şi echipamente (montaj, punere în funcţiune,
know-now);
• Clauze privind transferul proprietăţii, utilizarea mărcilor de fabrică, garanţii,
etc.
b) Dosarul de fişe comerciale
Fişa comercială conţine următoarele elemente comerciale negociabile, confi-
denţiale, redactate în limba naţională:
• Denumirea comercială a produsului, corelată cu cea tehnică şi cea de pe piaţa
partenerului;
• Preţul, modul de stabilire şi clauzele de revizuire a preţului;
• Penalităţi în caz de întârziere la livrare, la plată, la deschiderea acreditivului;
• Durata de valabilitate a contractului;
• Ambalajul (tip, cost, norme obligatorii în ţara de destinaţie privind etichetarea
şi marcarea, etc. );
• Clauze de confidenţialitate privind utilizarea datelor şi informaţiilor şi clauza
de forţă majoră;
• Reglementarea litigiilor;
• Documentaţii de preţ (oferte, contracte cu alţi parteneri, cataloage de preţuri,
preţuri la burse, etc. );
• Firme care doresc să coopereze prin echipamente de completare, informatizare,
etc.
c) Dosarul cu materiale documentare suplimentare
Orice echipă de negociere trebuie să aibă o imagine, mai mult sau mai puţin
completă, a dinamicii conjuncturii economice internaţionale. De aceea, se impune culegerea de
informaţii şi prelucrarea, selecţionarea şi sistematizarea lor în fişe de documentare suplimentare
cu privire la:
• Bonitatea partenerului;
• Potenţialul concurenţei;
• Structura cererii şi ofertei;
• Particularităţi legislative ale ţării în cauză;
• Politica comercială promovată de ţara partenerului şi nivelul ei de dezvoltare
economică;
• Surse internaţionale de finanţare, bănci garante de reputaţie mondială, etc.
d) Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigurări
Conţine date referitoare la:
• Condiţii, modalităţi şi instrumente de plată utilizate;
• Modalităţi de transport ce urmează a fi utilizate;
34
35. • Calcule de preţ, în funcţie de modalităţile de plată;
• Creditele acordate şi uzanţele internaţionale utilizate conform INCOTERMS
2000;
• Modalităţi de vămuire, reglementări vamale;
• Asigurări şi reasigurări în funcţie de condiţiile prevăzute în contract.
2.1.5 Elaborarea modelului de negociere
Modelul de negociere constă într-o schemă personală a conducătorului echipei,
prin care se fixează diferite variante de strategie şi tactici comerciale bine regizate şi însuşite de
membrii echipei.
Elaborarea planului de negociere are la bază:
• informaţii despre pregătirea profesională, comportamentul psihic, gradul de
cultură a membrilor echipei adverse;
• experienţe anterioare de negociere cu partenerul;
• informaţii cu privire la personalitatea membrilor propriei echipe;
• informaţii provenite din studierea dosarelor de negociere întocmite in prealabil.
2.1.6 Simularea negocierilor
Verificarea şi definitivarea modelului de negociere se fac în procesul simulării
negocierilor.
Simularea negocierilor constă în efectuarea unui dialog între şeful echipei şi
membrii acesteia de pe poziţii cât mai diferite. Fiecare participant va tinde să se substituie
şefului sau specialiştilor echipei adverse, va acorda o atenţie maximă intereselor oponente, spre
a putea trage concluzii verosimile, va elabora tactici adecvate, va ajusta şi chiar modifica
strategiile ce alcătuiesc infrastructura planului de negociere.
Prin tehnica de simulare a negocierilor se realizează o analiză temeinică a
contrastelor imaginare presupuse în mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativă şi
psihologică a personalităţilor care negociază.
2.1.7 Documentele necesare în procesul de negociere
a) Mandatul de negociere
Mandatul de negociere constituie un ansamblu de instrucţiuni şi împuterniciri pe
care şeful echipei le primeşte de la conducerea firmei pe care o reprezintă. Este redactat, în
general, în scris şi are un caracter secret.
Echipa, care este organul cel mai competent - fiind foarte bine documentată
asupra obiectului de negociat şi a pieţei - poate să facă sugestii cu privire la fixitatea
mandatului. În general, tendinţele sunt de a cere sarcini cât mai uşoare, din comoditate, dar şi
atribuirea de sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea membrilor
echipei).
Conţinutul mandatului de negociere se referă la:
• Nominalizarea conducătorului şi membrilor echipei;
• Definirea obiectului negocieri;
35
36. • Sintetizarea informaţiilor ce privesc produsul sau serviciul, piaţa, partenerul,
concurenţa, preţul orientativ, condiţiile de livrare, plata, service, programul
orientativ al negocierii, etc.
b) Proiectul de contract
Proiectul de contract de vânzare-cumpărare reprezintă un instrument ajutător
pentru sintetizarea rezultatelor finale şi elaborarea proiectului comun de contract.
Conţinutul proiectului de contract este alcătuit din clauzele necesare reglemen-
ţării raporturilor de vânzare-cumpărare şi anexele privind specificaţii dezvoltate, liste de preţuri,
grafice de construcţii-montaj şi punere în funcţiune, proiecte de scrisori de garanţii bancare, etc.
c) Cererea de ofertă şi oferta
Cererea de ofertă reprezintă propunerea de a cumpăra un anumit produs sau
serviciu, însoţită de un minim de documentaţie tehnică şi comercială. Documentaţia tehnică
însoţitoare poate lua şi forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini.
Conţinutul şi forma unei cereri de ofertă diferă de la un produs sau serviciu la
altul, de la o piaţă, la alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunţ, până la
organizarea unei licitaţii internaţionale, pe baza unui caiet de sarcini.
În cazul unei nevoi urgente şi a existenţei certitudinii cu privire la caracteristicile
produsului şi furnizorului, cererea de ofertă ia forma de comandă (ofertă fermă de cumpărare),
în care se indică produsul, cantitatea şi preţul limită. Dacă nu este cazul unor tratative
îndelungate, se adresează furnizorului solicitarea ca; o dată cu cererea de ofertă să se trimită şi o
factură proformă.
Funcţiile cererii de ofertă sunt iniţierea tratativelor comerciale, cât şi informarea
şi cercetarea de piaţă.
Eticheta afacerilor cere ca destinatarul cererii de ofertă să transmită răspunsul
său şi în cazurile în care nu este efectiv interesat în derularea tranzacţiei.
Oferta de mărfuri se elaborează pe baza mandatului de negociere, în limba de uz
internaţional de pe piaţa unde se lansează şi se transmite pe cale letrică, telefonică, telegrafică
sau fax echipei oponente, interesate să participe la negocieri, la o anumită dată şi într-un anumit
loc, pentru un obiectiv convenit.
Conţinutul unei oferte de mărfuri se referă la: descrierea mărfii, cantitate, indi-
caţii de preţ, condiţii de plată, termenul sau data livrării, rezerve privind oferta şi alte condiţii
(loc de executare, clauze de arbitraj, drept aplicabil).
O ofertă acceptată este un contract încheiat, deoarece ea se materializează într-un
acord de voinţă. Tăcerea nu este considerată ca fiind o acceptare. În cazul în care destinatarul
unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificări în raport cu oferta primită, documentul
respectiv se numeşte contraofertă. Revocarea unei oferte trebuie să fie loială şi făcută înainte
de acceptare, adică înainte ca oferta să parvină celeilalte părţi.
2.2. DESFĂŞURAREA PROPRIU-ZISĂ NEGOCIERII
2.2.1 Etapele procesului de negociere
Ordinea de zi a negocierilor reprezintă o chestiune de procedură prin care se
stabileşte structura programului de negociere, ordinea de aducere în discuţie a problemelor şi
36
37. regulile după care se poartă tratativele. Practic, prima problemă care se negociază între părţi
este ordinea de zi, ea devenind o formă de precontract între părţile negociatoare. Discuţiile la
obiect încep abia după ce această procedură este clară.
În stabilirea ordinii de zi se au în vedere stabilirea problemelor, programarea
timpului de discuţii şi, în principiu, nu se admite existenţa unor pretenţii care "nu sunt
negociabile", chiar dacă, practic, ele există.
Negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului
părţilor în realizarea unei tranzacţii sau chiar a unei relaţii comerciale stabile. Derularea
procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte şi runde de discuţii,
tatonări, pledoarii şi schimburi de informaţii, concesii şi obiecţii, care conduc treptat la
realizarea unui acord de voinţă între părţi.
Negocierea pentru încheierea contractului internaţional de vânzare-cumpărare se
realizează de regulâ, în şapte etape:
1) Protocolul de prezentare
Protocolul de prezentare reprezintă partea de debut a negocierilor, fiind con-
sacrat oricăror alte preocupări decât cele privind negocierea propriu-zisă. În această fază se fac
prezentări, se schimbă fraze de politeţe, se propun mici daruri simbolice, se poartă discuţii
despre familie, cunoştinţe comune, vreme, sport, etc.
Este o introducere necesară şi utilă, explicabilă prin aceea că negocierea este un
proces de comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul şi atitudinea adecvată. Are o
durată scurtă, de regulă, sub 10 minute.
2) Pauza pentru analiza şi crearea unor binoame de concesii
Pauza, a cărei durată variază în funcţie de importanţa negocierii, este necesară
pentru verificarea PN şi PNP comparativ cu cele prevăzute anterior prin variante, pentru
reajustarea limitelor inferioare şi superioare în funcţie de solicitările partenerului, limitele
mandatului primit şi crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare, care urmează
să fie schimbate cu partenerul.
3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibile
Este etapa în care părţile îşi furnizează reciproc informaţii cu privire la obiectul
negocierilor şi la problemele aflate în discuţie, în care se clarifică poziţiile declarate de
negociere şi se clădeşte baza argumentaţiei ulterioare.
Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile,
comunicarea între parteneri fiind de tipul "DACĂ ..., ATUNCI ... ", pentru a evita orice
angajament şi a pregăti corespunzător etapa următoare.
4) Negocierea clauzelor contractuale
a) Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate
Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate este desfăşurată de specialişti în
probleme tehnice de profil, care au o bună pregătire şi în domeniu tehnicii de comerţ exterior şi
al limbilor străine, deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de
cele de ordin comercial şi comunicate selectiv sau separat oponentului.
Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate se realizează în cazul obiectivelor
economice complexe - de genul instalaţiilor industriale, al produselor noi - în special din
37
38. domeniul construcţiilor de maşini, mai ales când omologarea acestora nu a fost certificată pe
piaţa de desfacere în cauză.
De multe ori, convingerea cumpărătorului nu se poate definitiva decât pe calea
efectuării, în perioada de negociere, a unor probe de laborator, analize dinamice, încercări şi
demonstraţii tehnice, probe de teren, în funcţie de natura mărfii. Această activitate este facilitată
de prezenţa unor laboratoare şi centre de efectuare a probelor, cu funcţionare permanentă şi a
unor tehnicieni de înaltă calificare, cu experienţă, receptivi la obiecţiile partenerului şi capabili
să opereze cu promptitudine modificările cerute.
b) Negocierea condiţiilor comerciale
Negocierea condiţiilor comerciale trebuie încredinţată economiştilor cu serioase
cunoştinţe merceologice, dar şi cu pregătire temeinică în arta de a negocia, cunoscători ai mai
multor limbi de uz internaţional accesibile partenerului.
Principalul subiect al negocierilor condiţiilor comerciale îl constituie negocierea
preţului, dimensionarea acestuia neputându-se face decât printr-o temeinică cunoaştere a
evoluţiei discuţiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic şi de calitate, condiţiilor de plată, a
garanţiilor, a modului de efectuare a expediţiei şi transportului, etc.
Pentru stabilirea şi negocierea nivelului de preţ trebuie parcurşi o serie de paşi:
• se aduce în discuţie necesitatea şi interesul partenerului pentru produs;
• se argumentează faptul că produsul oferit satisface exigenţele şi interesele
partenerului;
• se fac comparaţii între produsul oferit şi produse similare, existente pe piaţă,
dar cu caracteristici inferioare;
• dacă argumentaţia a fost convingătoare până la acest punct, se aduc în discuţie
şi se punctează avantajele pe care le obţine partenerul din cumpărarea
produsului;
• în momentul când cumpărătorul se interesează, din proprie iniţiativă, de preţ se
anunţă ferm, clar şi fără reţineri care este acesta (cel mai mare preţ, dacă este
vorba de o gamă mai largă de preţuri);
• dacă partenerul apreciază preţul ca fiind prea mare, va fi întrebat: "Prea mare
în raport cu ce anume ? " .
c) Negocierea condiţiilor de livrare
Părţile angajate într-o tranzacţie comercială acordă mare atenţie stabilirii
condiţiilor de livrare. Acestea se referă la determinarea locului şi momentului în care, odată cu
transferul mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferarea cheltuielilor şi a riscurilor
pe care le implică livrarea.
Condiţiile de livrare se stabilesc conform uzanţelor şi normelor internaţionale
INCOTERMS 2000, care le grupează în patru categorii distincte:
• Condiţiile din Categoria E obligă vânzătorul de a pune marfa la dispoziţia
cumpărătorului în spaţii proprii, special amenajate (ExW = "Ex Works ");
• Condiţiile din Categoria F obligă vânzătorul de a livra marfa către
transportatorul numit de cumpărător (FCA = "Free Carrier", FAS = "Free alongside Ship",
FOB = "Free on Board");
• Condiţiile din Categoria C obligă vânzătorul de a plăti transportul şi asigurarea
(CFR = "Cost and Freight", CIF = "Cost Insurance Freight", CPT = "Carriage Paid to... ",
CIP = "Carriage and Insurance Paid to... ");
38
