Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga

Mengembangkan Strategi dan
Program Penetapan Harga
Disusun oleh :
Arum Mekar A
Andi Istamaruddin
Fahmi I
Aminah Umi K
Anggara Cipta
Memahami Penetapan
Harga
Harga(Price) adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh
pelanggan untuk memperoleh suatu produk. Harga
merupakan salah satu elemen program pemasaran yang
menghasilkan pendapatan/pemasukkan sementara
elemen lain menghasilkan biaya.
Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga
Internet memungkinkan penjual mendiskriminasikan pembeli dan
sebaliknya
Lingkungan Penetapan Harga yang
Berubah
Pembeli dapat :
 Mendapatkan perbandingan harga secara langsung dari ratusan pemasok.
 Menyebutkan harga mereka dan berusaha membuatnya dipenuhi penjual
 Mendapatkan produk secara gratis
Penjual dapat :
 Mengamati perilaku pelanggan dan menghantarkan kepada perorangan
 Memberikan akses untuk harga khusus kepada pelanggan tertentu.
Baik pembeli dan penjual dapat:
 Menegosiasikan harga dilelang bursa online.
Kemungkinan Harga Referensi
Konsumen
 Harga yang wajar
 Harga umum
 Harga terakhir yang dibayarkan
 Batas atas harga (harga yang bersedia dibayar oleh
sebagian besar konsumen
 Batas bawah harga(harga yang terendah yang bersedia
dibayarkan oleh konsumen)
 Harga pesaing
 Harga masa depan yang diharapkan
 Harga diskon yang biasa
Psikologi Konsumen dan Penetapan
HargaHarga Referensi
Konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas
Asumsi Harga
Kualitas
Adalah harga pembulatan
$299 $300
Harga Akhiran
Video Psikologi
Konsumen
Menetapkan Harga
Kapan?
Pertama kali mengembangkan produk baru
Mengenalkan produk reguler ke saluran distribusi/wilayah
geografis baru
Memasukkan penawaran pekerjaan kontrak baru
Mengapa?
Karena perusahaan harus memutuskan dimana perusahaan
akan memposisikan produknya berdasarkan kualitas dan harga
Menetapkan Harga
Langkah-Langkah Menetapkan Harga
6. Memilih Harga Akhir
5. Memilih Metode Penetapan Harga
4. Menganalisis Biaya, Harga, dan
Penawaran Pesaing
3. Memperkirakan Biaya
2. Menetukan Permintaan
1. Memilih Tujuan Penetapan Harga
(1) Memilih Tujuan Penetapan Harga
Bertahan Hidup
Memaksimumkan Laba
Memaksimumkan Pemerahan Pasar
Tujuan Lain
Memaksimumkan Pangsa Pasar
Menjadi Pemimpin Kualitas Produk
Disebabkan ketatnya persaingan, cepat berubahnya selera konsumen.
Perusahaan harus menetapkan harga yang rendah untuk menjaga atau
meningkatkan permintaan, namun harga harus tetap menutup biaya
variabel dan biaya tetap agar perusahaan tetap berada dalam bisnis.
Contoh :
kebijakan devaluasi dengan mematok
harga rupiah yang lebih rendah terhadap US
dollar adalah salah satu upaya agar
permintaan ekspor meningkat.
Bertahan Hidup
Perusahaan menetapkan harga dengan memperkirakan
permintaan
dan biaya yang dikeluarkan dan dihubungkan dengan harga yang
akan mendatangakan laba, arus kas dan tingkat
pengembalian investasi maksimum.
Memaksimumkan Laba Saat Ini
Perusahaan menerapkan penetapan harga penetrasi pasar,
(market penetration-pricing) yaitu berusaha memperkenalkan
suatu produk baru dengan harga rendah, dengan harapan akan
dapat memperoleh volume penjualan yang tinggi, biaya unit
yang semakin rendah dan laba jangka panjang yang semakin
tinggi dengan asumsi pasar sensitif terhadap harga.
Memaksimumkan Pangsa
Pasar
Perusahaan menerapkan penetapan harga pemerahan pasar
market-skimming pricing) , yaitu dengan menetapkan harga
tinggi bagi suatu produk baru selama tahap perkenalan untuk
memaksimalkan memerah pasar, kemudian menurunkan harga
tersebut pada saat persaingan mulai ketat.
Memaksimumkan Pemerahan
Pasar
Perusahaan menciptakan produk / jasa ber kualitas
paling bagus dan ditawarkan dengan harga tinggi
Menjadi Pemimpin Kualitas
Produk
Tujuan-tujuan lain pemasar tertentu dalam menetapkan harga.
Contoh :
Universitas berupaya untuk mendapatkan pengembalian sebagian
biaya.
Rumah sakit nirlaba mungkin berupaya untuk mendapatkan
pengembalian seluruh biaya dalam penetapan harganya.
Tujuan Lain
Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat dikenakan
perusahaan untuk produknya. Setiap harga akan menghasilkan
tingkat permintaan yang berbeda.
.
(2) Menentukan Permintaan
Sensitivitas Harga
Memperkirakan Kurva Permintaan
Elastisitas Harga Permintaan
Metode-Metode Menentukan Permintaan
Sensitivitas harga adalah ukuran kepekaan
konsumen terhadap perubahan suatu produk / jasa.
Umumnya, pelanggan paling peka terhadap harga untuk
produk yang berharga tinggi atau sering dibeli.
Sensitivitas Harga
Kondisi yang menyebabkan konsumen tidak
terlalu sensitif harga :
1. Harga barang yang murah dan jarang di beli.
2. Harga merupakan sebagian kecil dari dari biaya total untuk
memperoleh, menggunakan, dan memperbaiki produk
sepanjang masa pakainya.
3. Hanya ada sedikit atau tidak ada barang pengganti atau
pesaing
4. Konsumen berkarakteristik lambat dalam mengubah
kebiasaan pembelian mereka
5. Konsumen tidak siap memperhatikan harga yang tinggi
Karakteristik yang berhubungan dengan
penurunan sensitivitas harga :
1. Produk lebih berbeda
2. Konsumen kurang menyadari produk pengganti
3. Konsumen tidak dapat membandingkan kualitas produk
pengganti dengan mudah
4. Pengeluaran merupakan bagian kecil dari total penghasilan
pembeli
5. Sebagian biaya ditanggung oleh pihak lain
6. Penggunaan produk digabungkan dengan aset yang dibeli
sebelumnya
7. Produk diasumsikan mempunyai kualitas, gengsi, atau
ekuitas yang lebih tinggi
Metode Survei
Mengeksplorasi jumlah unit yang akan dibeli konsumen
pada berbagai harga yang ditawarkan
Metode Eksperimen Harga
Memvariasikan harga berbagai produk di toko atau mengenakan
harga yang berbeda untuk produk yang sama di wilayah yang serupa
untuk
melihat bagaimana perubahan itu mempengaruhi penjualan
Metode Analisis Statistik
Penelusuran harga masa lalu, jumlah yang terjual dan faktor-faktor lain
yang dapat membantu memperkirakan kurva permintaan.
Memperkirakan Kurva Permintaan
Elastisitas harga permintaan mengukur tingkat reaksi konsumen /
permintaan konsumen terhadap perubahan harga.
Elastisitas ini dapat menceritakan pada produsen apa yang terjadi
terhadap penerimaan penjualan mereka, jika mereka merubah
strategi harga.
Elastisitas Harga Permintaan
Biaya menetapkan batas bawah harga yang
dapat dikenakan perusahaan untuk produknya.
Jenis-jenis Biaya Produksi
Biaya tetap (fixed cost) : biaya pokok yang harus dikeluarkan
perusahaan untuk produksinya tanpa dipengaruhi hasil
produksi atau pendapatan penjualan.
Biaya variabel (variable cost) : biaya yang umumnya
berubah-ubah sesuai dengan volume produksi.
Biaya total (total cost) : jumlah biaya tetap dan
biaya variabel yang dikeluarkan perusahaan untuk suatu produksi.
Biaya rata-rata (average cost) : biaya produksi per unit produk.
Average cost sama dengan biaya total dibagi jumlah produksi.
(3) Memperkirakan Biaya
Perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing terdekat.
Apabila penawaran perusahaan mengandung fitur-fitur yang tidak
ditawarkan
oleh pesaing terdekat perusahaan dapat menambahkan nilai itu ke harga
pesaing.
Sedangkan apabila penawaran perusahaan tidak mengandung fitur-fitur
yang ditawarkan oleh pesaing terdekat, perusahaan harus
mengevaluasi nilai mereka bagi pelanggan dan memadupadankan
nilai tersebut dengan harga produk yang akan ditawarkan.
(4) Menganalisis Biaya, Harga &
Penawaran Pesaing
Penetapan Harga Tingkat Pengembalian
Sasaran
Penetapan Harga MarkUp
Penetapan Harga Nilai
Anggapan
Penetapan Harga Nilai
Penetapan Harga Going Rate
Penetapan Harga Jenis Lelang
(5) Memilih Metode Penetapan Harga
lllllllllllllllllllllllll
lllllllllllllll
Penetapan Harga MarkUp
Penetapan Harga MarkUp merupakan jumlah rupiah
tambahan
yang ditambahkan pada biaya unit suatu produk
untuk menentukan harga jual.
Mark up biasanya lebih tinggi untuk barang musiman,
barang-barang khusus, barang-barang yang
pergerakannya lambat, (untuk menutup resiko barang tidak
terjual) barang dengan biaya penanganan dan
penyimpanan tinggi, dan barang yang inelastis terhadap
permintaan.
lllllllllllllllllllllllll
lllllllllllllll
Contoh Soal
Produsen roti panggang mempunyai ekspektasi biaya dan
penjualan sbb :
Biaya variabel per unit = $10
Biaya tetap = $300.000
Unit yang diharapkan terjual = 50.000
Biaya unit = biaya variabel + biaya tetap
penjualan unit
= $10 + $300.000 =
$16
50.000
Produsen ingin menghasilkan markup 20% atas penjualan.
Harga markup = biaya unit
(1 - pengembalian atas penjualan yang
diinginkan)
lllllllllllllllllllllllll
lllllllllllllll
Penetapan Harga Tingkat Pengembalian Sasaran
Pada Penetapan harga tingkat pengembalian sasaran
(target-return pricing) perusahaan dapat menentukan
harga jual yang akan menghasilkan tingkat pengembalian
atas investasi
sasarannya (Return On Investment)
lllllllllllllllllllllllll
lllllllllllllll
Contoh Soal
Produsen pemanggang roti telah menginvestasikan $1juta dalam
bisnis dan ingin menetapkan harga jual untuk menghasilkan 20%
ROI
ROI = 20% x $1.000.000
= $200.000
tingkat pengembalian
Harga tingkat = biaya unit + yang
diinginkan X investasi
pengembalian sasaran unit yang diharapkan
terjual
= $16 + 20% X $1.000.000
50.000
= $20
Produsen akan mewujudkan 20% ROI jika biaya dan perkiraan
hasil penjualan akurat. Bagaimana jika penjualan ternyata tidak
mencapai 50.000 unit?
lllllllllllllllllllllllll
lllllllllllllll
Contoh Soal
Produsen pemanggang roti telah menginvestasikan $1juta dalam
bisnis dan ingin menetapkan harga jual untuk menghasilkan 20%
ROI
ROI = 20% x $1.000.000
= $200.000
tingkat pengembalian
Harga tingkat = biaya unit + yang
diinginkan X investasi
pengembalian sasaran unit yang diharapkan
terjual
= $16 + 20% X $1.000.000
50.000
= $20
Produsen akan mewujudkan 20% ROI jika biaya dan perkiraan
hasil penjualan akurat. Bagaimana jika penjualan ternyata tidak
mencapai 50.000 unit?
Contoh Soal
Total cost = biaya tetap + biaya variabel
Total revenue = dimulai dari angka 0 dan meningkat
sesuai dengan jumlah unit yang
terjual
lllllllllllllllllllllllll
lllllllllllllll
Volume Titik Impas (Break-even point)
Volume Titik Impas = biaya tetap
(harga jual - biaya variabel)
= $300.000
($20 - $10)
= 30.000
Untuk mendapatkan harga investasi tadi perusahaan roti panggang
harus menjual
paling tidak 30.000 unit
lllllllllllllllllllllllll
lllllllllllllll
Penetapan Harga Nilai Anggapan (perceived
value)
Metode penetapan harga nilai anggapan adalah metode
yang dilakukan untuk menetukan harga jual dengan
menambahkan sejumlah harga yang berasal dari nilai-nilai
anggapan
dengan harga jual seharusnya yang sama dengan harga
pesaing.
lllllllllllllllllllllllll
lllllllllllllll
Contoh :
Caterpillar Company
Harga traktor Caterpillar = $ 100.000
Harga traktor pesaing = $ 90.000
$ 90.000 adalah harga traktor jika harga itu sama dengan
traktor pesaing
$7.000 adalah premi (tambahan) harga untul ketahanan
Caterpillar yang
lebih unggul
$ 6.000 adalah premi harga untuk keandalan Caterpillar yang
lebih unggul
$ 5.000 adalah premi harga untuk layanan Caterpillar yang
lebih unggul
$ 2.000 adalah premi harga untuk jaminan suku cadang
Caterpillar yang lebih lama
$ 110.000 adalah harga normal untuk mencakup nilai
Caterpillar yang lebih unggul
lllllllllllllllllllllllll
lllllllllllllll
Penetapan Harga Nilai (value pricing)
Perusahaan memenangkan pelanggan setia dengan
mengenakan harga yang cukup rendah untuk penawaran
berkualitas tinggi.
lllllllllllllllllllllllll
lllllllllllllll
Penetapan Harga Going Rate
Metode penetapan harga dengan mendasarkan sebagian
besar harga jual pada harga pesaing atau bahkan
mengenakan harga yang sama, lebih mahal, atau lebih
murah dibanding harga pesaing utama.
Contoh :
Perusahaan pada industri oligopoli
lllllllllllllllllllllllll
lllllllllllllll
Penetapan Harga Jenis Lelang
Penetapan harga jenis lelang adalah metode perusahaan
dalam menetapkan harga untuk barang bekas atau barang
persediaan berlebih.
Tiga jenis lelang utama
Lelang Inggris (tawaran meningkat)
Terdapat 1 penjual dan banyak pembeli.
Penjual menjual barang kepada penawar dengan harga tertinggi
Lelang Belanda (tawaran menurun)
Terdapat 1 penjual dan banyak pembeli, atau 1 pembeli dengan
banyak penjual.
Pada jenis pertama penjual mengumumkan harga tinggi kemudian
perlahan-lahan menurunkan harga sampai penawar menerima
harga tersebut. Pada jenis kedua pembeli mengumumkan sesuatu
yang ingin ia beli dan penjual potensial bersaing untuk
mendapatkan permintaan tersebut
dengan menawarkan harga terendah.
Lelang Tender Tertutup
Pemasok hanya dapat memberikan satu penawaran
dan tidak dapat mengetahui penawaran lain.
lllllllllllllllllllllllll
lllllllllllllll
Dampak Kegiatan Pemasaran Lain
Perusahaan menetapkan harga akhir dengan memperhitungkan
kualitas dan iklan merek relatif terhadap kompetisi.
Perusahan menerapkan penalti penetapan harga pada keadaan
tertentu.
Perusahaan menawarkan opsi untuk bertanggungjawab atas
sebagian atau keseluruhan risiko apabila tidak dapat memenuhi
nilai-nilai yang dijanjikan
Kebijakan Penetapan Harga
Perusahaan
Penetapan Harga Berbagi Keuntungan dan
Risiko
Faktor –faktor pertimbangan dalam memilih harga akhir
(6) Memilih Harga Akhir
Dampak Harga Pada Pihak Lain
Penetapan Harga Bauran Produk
Penetapan Harga Fitur Opsional
Penetapan Harga Lini Produk
Penetapan Harga Produk Terikat
Penetapan Harga Dua Bagian
Dalam penetapan harga bauran produk (product-mix pricing) perusahaan
mencari sekumpulan harga yang memaksimalkan laba keseluruhan
bauran.
Penetapan Harga Produk Sampingan
Penetapan Harga Paket Produk
Perusahaan menetapkan perbedaan harga antara berbagai produk
dalam lini produk berdasarkan pada perbedaan biaya,
penilaian pelanggan , sifat-sifat yang berbeda dan harga pesaing.
Penetapan Harga Lini Produk
Penetapan harga produk opsional fitur atau tambahan dan
layanan, bersama dengan produk utama. Penetapan harga
pada kasus ini sulit, karena perusahaan harus memutuskan
item mana yang akan dimasukkan ke dalam harga standar
dan item mana yang ditawarkan sebagai pilihan
Penetapan Harga Fitur Opsional
Penetapan harga untuk produk yang harus
dipergunakan bersama dengan produk utama
Penetapan Harga Produk Terikat (Captive
Product)
Penetapan harga untuk produk atau jasa yang memiliki
biaya tetap ditambah dengan biaya penggunaan variabel.
Penetapan Harga Dua Bagian (Two Part
Pricing)
Penetapan harga untuk produk sampingan
untuk meningkatkan laba perusahaan.
Penetapan Harga Produk Sampingan
Perusahaan menawarkan pemaketan murni
pure bundling) dan pemaketan campuran (mixed bundling).
Biasanya produk dengan paket ditetapkan dengan harga yang
lebih murah dibanding dengan produk individu yang dijual
terpisah.
Penetapan Harga Paket Produk
Menyesuaikan Harga
Strategi Penyesuaian Harga
Penetapan Harga
Geografis
Diskon dan Insentif Harga
Penetapan Harga Terdiferensiasi
Penetapan Harga Promosi
Perusahaan memutuskan bagaimana memberi harga
kepada produknya untuk konsumenyang berbeda di lokasi
dan negara yang berbeda.
Pertukaran dagang : pembeli menawarkan barang lain
sebagai pembayaran.
Penetapan Harga Geografis (Tunai, Pertukaran, Barter)
Jenis-Jenis Pertukaran Dagang
Barter
Pembeli dan penjual secara langsung bertukar barang, tanpa uang
dan campur tangan pihak ketiga.
Persetujuan Kompensasi
Penjual menerima sebagian pembayaran secara tunai dan sisanya
dalam bentuk barang.
Pengaturan Pembelian Kembali
Penjual menjual sebuah pabrik, peralatan atau teknologi ke negara
lain dan menyetujui untuk menerima sebagian pembayaran dalam
bentuk hasil produksi yang diproduksi dengan peralatan yang di
pasok
Offset
Penjual menerima pembayaran penuh secara tunai tetapi setuju
untuk membelanjakan sejumlah uang di dalam negara tersebut
selama periode yang ditentukan.
Diskon
Pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihannya tepat
waktu
Diskon Kuantitas
Pengurangan harga kepada pembeli yang membeli dalam jumlah
besar
Diskon dan Insentif Harga
Diskon Fungsional
Pengurangan harga yang ditawarkan oleh produsen kepada anggota
saluran dagang yang melakukan fungsi tertentu seperti
penjualan, penyimpanan, dan pencatatan
Diskon Musiman
Pengurangan harga kepada pembeli yang membeli barang atau
jasa di luar musim
Insentif (allowance)
Jenis lain pengurangan dari daftar harga. Insentif yaitu
pembayaran ekstra untuk perantara dalam program
khusus.
Insentif terbagi 2 yaitu insentif pertukaran dan insentif
promosi.
Insentif pertukaran yaitu pengurangan harga karena
menukarkan barang lama ketika membeli barang baru
Sedangkan insentif promosi yaitu imbalan kepada para
penyalur karena berpartisipasi dalam program iklan dan
dukungan penjualan
Teknik penetapan harga untuk merangsang
pembelian dini :
Penetapan Harga Pemimpin Kerugian (loss-leader)
Penetapan Harga Acara Khusus
Rabat Tunai
Pembiayaan Berbunga Rendah
Jangka Waktu Pembayaran yang Lebih Panjang
Jaminan dan Kontrak Jasa
Diskon Psikologis
Penetapan Harga Promosi
Penetapan harga pemimpin kerugian (loss-leader)
Pasar swalayan dan departemen store sering menurunkan
harga merek terkenal untuk merangsang lalu lintas toko
yang lebih banyak
Penetapan harga acara khusus
Penjual akan menentukan harga khusus pada musim-
musim tertentu untuk menarik lebih banyak pelanggan
Rabat tunai
Strategi harga promosi yang digunakan untuk pembelian
produk produsen dalam periode waktu tertentu. Rabat
dapat membantu menghabiskan stock tanpa memotong
harga resmi yang dinyatakan
Pembiayaan berbunga rendah
Produsen mobil menggunakan pembiayaan tanpa bunga
Jangka waktu pembayaran yang lebih panjang
Penjual yang memperpanjang pinjaman untuk periode yang lebih
lama
dan dengan demikian menurunkan cicilan bulanannya
Jaminan dan kontrak jasa
Suatu perusahaan dapat meningkatkan penjualannya dengan
menambahkan garansi atau kontrak jasa atau berbiaya murah
Diskon Psikologis
Strategi ini melibatkanpenetapan harga yang pura-pura ditinggalkan
dan kemudian menawarkan tersebut dengan penghematan yang
cukup besar
Strategi penetapan harga promosi sering menjadi zero-sum game
(situasi dimana keuntungan satu pihak diperoleh dari kerugian pihak
lain). Jika berhasil maka pesaing menirunya dan strategi ini bisa
Perusahaan sering menyesuaikan harga dasar mereka
untuk mengakomodasi perbedaan pelanggan, produk,
lokasi, dan seterusnya.
Diskriminasi Harga terjadi ketika perusahaan menjual
produk atau jasa dengan dua harga atau lebih yang tidak
mencerminkan perbedaan proporsional dalam biaya.
Penetapan Harga Terdiferensiasi
Tingkatan Diskriminasi Harga
Tingkat pertama penjual mengenakan harga terpisah kepada
setiap pelanggan tergantung intensitas permintaannya.
Tingkat kedua, penjual mengenakan harga yang tidak terlalu
mahal kepada pembeli yang membeli volume yang lebih besar
Tingkat ketiga, penjual mengenakan jumlah yang berbeda
terhadap berbagai kelas pembeli.
Kasus Diskriminasi Harga Tingkat 3
 Penetapan harga segmen pelanggan
Penetapan harga bentuk produk
 Penetapan harga citra
 Penetapan harga saluran
 Penetapan harga lokasi
 Penetapan harga waktu
Kondisi tertentu yang harus ada agar
diskriminasi harga berhasil :
1. Pasar harus dapat disegmentasikan dan segmen itu
harus memperlihatkan intensitas permintaan berbeda
2. Anggota segmen harga yang lebih murah harus tidak
bisa menjual kembali produk ke segmen yang lebih tinggi
3. Pesaing harus tidak bisa menjual produk dengan harga
lebih murah dari perusahaan di segmen yang lebih tinggi
4. Biaya penentuan segmen dan kebijakan pasar tidak
boleh melebihi pendapatan ekstra yang didapatkan dari
diskriminasi harga
5. Praktik ini jangan sampai melahirkan kemarahan dan
penolakan pelanggan
Memulai dan Merespon
Perubahan Harga
Sebab perusahaan menurukan harga :
 Kapasitas pabrik berlebih (Perusahaan membutuhkan
bisnis tambahan dan tidak dapat menghasilkannya melalui
peningkatan usaha penjualan, perbaikan produk, atau
usaha lain)
 Usaha untuk mendominasi pasar (Perusahaan
menurunkan harga yang lebih rendah dibanding
pesaingnya atau melakukan penurunan harga dengan
harapan mendapatkan pangsa pasar)
Memulai Penurunan Harga
Jebakan yang dimungkinkan terjadi akibat
penurunan harga :
Jebakan kualitas rendah
Konsumen mengasumsikan kualitas yang rendah
Jebakan pangsa pasar yang rentan
Harga murah hanya dapat membeli pangsa pasar
melainkan belum
tentu dapat membeli loyalitas pasar
Jebakan saku tipis
Pesaing harga tinggi menandingi harga murah tetapi
mempunyai
kekuatan bertahan yang lama karena memiliki cadangan
kas yang lebih
banyak
Jebakan perang harga
Faktor-faktor penyebab kenaikan harga :
Inflasi biaya
Kenaikan biaya yang tidak sesuai dengan keuntungan
produktivitas membuat laba menurun
Kelebihan permintaan
Tidak dapat memasok ke semua pelanggannya, perusahaan dapat
menaikkan harga, mengurangi pasokan ke pelanggan atau
keduanya
Memulai Kenaikan Harga
Cara menaikkan harga
Penetapan harga kutipan tertunda (delayed quotation)
Perusahaan tidak menetapkan harga akhir samapai produk
selesai atau dihantarkan.
Contoh : Konstruksi industri dan peralatan berat
Klausa peningkatan harga (escalator clause)
Peruahaan mengharuskan pelanggan membayar harga saat ini
dan semua atau sebagian kenaikan inflasi yang terjadi sebelum
pengiriman.
Contoh : Industri besar seperti konstruksi pesawat dan jembatan
Penguraian
Perusahaan mempertahankan harganya tetapi menghilangkan
atau menetapkan harga secara terpisah untuk satu elemen atau
lebih yang menjadi bagian penawaran sebelumnya.
Contoh : pengiriman atau instalasi gratis, penambahan fitur-fitur
pada mobil, dll
Pengurangan diskon
Perusahaan menginstruksikan wiraniaganya untuk tidak
menawarkan diskon tunai normal atau siskon kuantitas.
Alternatif Menghindari Kenaikan Harga
 Menyusutkan jumlah produk dan tidak menaikkan harga
 Mengganti dengan materi atau bahan yang lebih murah
 Mengurangi atau menghilangkan fitur produk
 Menghilangkan atau mengurangi jasa produk
 Menggunakan materi kemasan yang murah atau ukuran
kemasan yang lebih besar
 Mengurangi jumlah ukuran dan model yang ditawarkan
 Menciptakan merek ekonomis baru
Untuk menghadapi perubahan harga pesaing, perusahaan
harus berusaha memahami maksud pesaing dan kemungkinan
durasi perubahan. Perusahaan juga harus mempertimbangkan
tahap produk dalam daur hidup, arti pentingnya portofolio
perusahaan, maksud dan sumber daya pesaing, harga dan
sensitivitas kualitas pasar, perilaku biaya dengan volume, dan
peluang alternatif perusahaan.
Merespon Perubahan Harga
Pesaing
VS
1 de 73

Recomendados

Strategi Penetapan Harga por
Strategi Penetapan HargaStrategi Penetapan Harga
Strategi Penetapan HargaAlfrianty Sauran
6.3K vistas10 diapositivas
Bab 12 menentukan strategi produk por
Bab 12 menentukan strategi produkBab 12 menentukan strategi produk
Bab 12 menentukan strategi produkJudianto Nugroho
15.9K vistas17 diapositivas
Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga por
Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan HargaMengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga
Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan HargaShifa Khairunnisa
10.9K vistas72 diapositivas
Pemasaran barang dan jasa por
Pemasaran barang dan jasaPemasaran barang dan jasa
Pemasaran barang dan jasaramafajar6969
10.5K vistas15 diapositivas
Mengelola komunikasi pemasaran terpadu por
Mengelola komunikasi pemasaran terpaduMengelola komunikasi pemasaran terpadu
Mengelola komunikasi pemasaran terpaduIkkaW
5.1K vistas14 diapositivas
NILAI KEPUASAN DAN LOYALITAS PELANGGAN BAB 5 PHILIP KOTLER por
NILAI KEPUASAN DAN LOYALITAS PELANGGAN BAB 5 PHILIP KOTLERNILAI KEPUASAN DAN LOYALITAS PELANGGAN BAB 5 PHILIP KOTLER
NILAI KEPUASAN DAN LOYALITAS PELANGGAN BAB 5 PHILIP KOTLERdiadzjeje
13.2K vistas22 diapositivas

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

konsep pemasaran jasa por
konsep pemasaran jasakonsep pemasaran jasa
konsep pemasaran jasabrooks44
4.9K vistas38 diapositivas
Manajemen Operasioanal - Strategi proses por
Manajemen Operasioanal - Strategi prosesManajemen Operasioanal - Strategi proses
Manajemen Operasioanal - Strategi prosesArif Setiawan
6.2K vistas18 diapositivas
Strategi harga por
Strategi hargaStrategi harga
Strategi hargaVarindo Megatek
4.9K vistas26 diapositivas
Merancang dan Mengelola Komunikasi Pemasaran Terintegrasi por
Merancang dan Mengelola Komunikasi Pemasaran TerintegrasiMerancang dan Mengelola Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
Merancang dan Mengelola Komunikasi Pemasaran TerintegrasiMarni Anita Sihite
16.7K vistas66 diapositivas
Bab 8 mengidentifikasi segmen dan target pasar por
Bab 8 mengidentifikasi segmen dan target pasarBab 8 mengidentifikasi segmen dan target pasar
Bab 8 mengidentifikasi segmen dan target pasarJudianto Nugroho
16.3K vistas17 diapositivas
Segmentasi pasar presentasi por
Segmentasi  pasar presentasiSegmentasi  pasar presentasi
Segmentasi pasar presentasizulyantoari
5.6K vistas11 diapositivas

La actualidad más candente(20)

konsep pemasaran jasa por brooks44
konsep pemasaran jasakonsep pemasaran jasa
konsep pemasaran jasa
brooks444.9K vistas
Manajemen Operasioanal - Strategi proses por Arif Setiawan
Manajemen Operasioanal - Strategi prosesManajemen Operasioanal - Strategi proses
Manajemen Operasioanal - Strategi proses
Arif Setiawan6.2K vistas
Merancang dan Mengelola Komunikasi Pemasaran Terintegrasi por Marni Anita Sihite
Merancang dan Mengelola Komunikasi Pemasaran TerintegrasiMerancang dan Mengelola Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
Merancang dan Mengelola Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
Marni Anita Sihite16.7K vistas
Bab 8 mengidentifikasi segmen dan target pasar por Judianto Nugroho
Bab 8 mengidentifikasi segmen dan target pasarBab 8 mengidentifikasi segmen dan target pasar
Bab 8 mengidentifikasi segmen dan target pasar
Judianto Nugroho16.3K vistas
Segmentasi pasar presentasi por zulyantoari
Segmentasi  pasar presentasiSegmentasi  pasar presentasi
Segmentasi pasar presentasi
zulyantoari5.6K vistas
Bab 19 mengelola komunikasi pribadi por Judianto Nugroho
Bab 19 mengelola komunikasi pribadiBab 19 mengelola komunikasi pribadi
Bab 19 mengelola komunikasi pribadi
Judianto Nugroho13K vistas
Bab 7 - Strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan menciptakan nilai b... por msahuleka
Bab 7 - Strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan menciptakan nilai b...Bab 7 - Strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan menciptakan nilai b...
Bab 7 - Strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan menciptakan nilai b...
msahuleka17.6K vistas
Strategi dan Program Penetapan Harga por Inggi Inggi
Strategi dan Program Penetapan HargaStrategi dan Program Penetapan Harga
Strategi dan Program Penetapan Harga
Inggi Inggi8K vistas
Bab 7. pengambilan keputusan o leh konsumen por Judianto Nugroho
Bab 7. pengambilan keputusan o leh konsumenBab 7. pengambilan keputusan o leh konsumen
Bab 7. pengambilan keputusan o leh konsumen
Judianto Nugroho10.2K vistas
Bab 4. pengetahuan produk konsumen dan keterlibatan por Judianto Nugroho
Bab 4. pengetahuan produk konsumen dan keterlibatanBab 4. pengetahuan produk konsumen dan keterlibatan
Bab 4. pengetahuan produk konsumen dan keterlibatan
Judianto Nugroho16.1K vistas
Model persediaan untuk independent demand por Pusri Indariyah
Model persediaan untuk independent demandModel persediaan untuk independent demand
Model persediaan untuk independent demand
Pusri Indariyah28.8K vistas
Strategi merek por Indra Purba
Strategi merekStrategi merek
Strategi merek
Indra Purba41.1K vistas
Segmenting Targeting And Positioning por PT Lion Air
Segmenting Targeting And PositioningSegmenting Targeting And Positioning
Segmenting Targeting And Positioning
PT Lion Air9.3K vistas
Merancang & mengelola saluran pemasaran por Indra Diputra
Merancang & mengelola saluran pemasaranMerancang & mengelola saluran pemasaran
Merancang & mengelola saluran pemasaran
Indra Diputra8.2K vistas
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Bab 1 Prinsip-pri... por Mirza Syah
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Bab 1 Prinsip-pri...Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Bab 1 Prinsip-pri...
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Bab 1 Prinsip-pri...
Mirza Syah20.6K vistas

Similar a Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga

Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga por
Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan HargaMengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga
Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan HargaShifa Khairunnisa
5.5K vistas72 diapositivas
MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN PROGRAM PENETAPAN HARGA por
MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN PROGRAM PENETAPAN HARGAMENGEMBANGKAN STRATEGI DAN PROGRAM PENETAPAN HARGA
MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN PROGRAM PENETAPAN HARGATri Wicaksono
2.8K vistas70 diapositivas
Materi-11-Strategi-Harga.ppt por
Materi-11-Strategi-Harga.pptMateri-11-Strategi-Harga.ppt
Materi-11-Strategi-Harga.pptFachrizalFarham
5 vistas32 diapositivas
Bab 14 mengembangkan strategi dan program penetapan harga por
Bab 14 mengembangkan strategi dan program penetapan hargaBab 14 mengembangkan strategi dan program penetapan harga
Bab 14 mengembangkan strategi dan program penetapan hargaJudianto Nugroho
15.4K vistas29 diapositivas
Manajemen Pemasaran ch 12 por
Manajemen Pemasaran ch 12Manajemen Pemasaran ch 12
Manajemen Pemasaran ch 12University of Syiah Kuala
5.1K vistas33 diapositivas
Strategi pengelolaan & penetapan harga por
Strategi pengelolaan & penetapan hargaStrategi pengelolaan & penetapan harga
Strategi pengelolaan & penetapan hargaIndra Diputra
5.1K vistas27 diapositivas

Similar a Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga(20)

Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga por Shifa Khairunnisa
Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan HargaMengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga
Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga
Shifa Khairunnisa5.5K vistas
MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN PROGRAM PENETAPAN HARGA por Tri Wicaksono
MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN PROGRAM PENETAPAN HARGAMENGEMBANGKAN STRATEGI DAN PROGRAM PENETAPAN HARGA
MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN PROGRAM PENETAPAN HARGA
Tri Wicaksono2.8K vistas
Bab 14 mengembangkan strategi dan program penetapan harga por Judianto Nugroho
Bab 14 mengembangkan strategi dan program penetapan hargaBab 14 mengembangkan strategi dan program penetapan harga
Bab 14 mengembangkan strategi dan program penetapan harga
Judianto Nugroho15.4K vistas
Strategi pengelolaan & penetapan harga por Indra Diputra
Strategi pengelolaan & penetapan hargaStrategi pengelolaan & penetapan harga
Strategi pengelolaan & penetapan harga
Indra Diputra5.1K vistas
Pertemuan 9 - Strategi Penetapan Harga Jasa (3).ppt por fajarbayu14
Pertemuan 9 - Strategi Penetapan Harga Jasa (3).pptPertemuan 9 - Strategi Penetapan Harga Jasa (3).ppt
Pertemuan 9 - Strategi Penetapan Harga Jasa (3).ppt
fajarbayu1411 vistas
PENETAPAN HARGA PRODUK por Putri Athena
PENETAPAN HARGA PRODUKPENETAPAN HARGA PRODUK
PENETAPAN HARGA PRODUK
Putri Athena16.4K vistas
Penentuan dan perencanaan strategi harga kel 2 por Gustian Sadewa
Penentuan dan perencanaan strategi harga kel 2Penentuan dan perencanaan strategi harga kel 2
Penentuan dan perencanaan strategi harga kel 2
Gustian Sadewa15.6K vistas
Perancangan strategi & program penetapan harga por driziz abdulaziz
Perancangan strategi & program penetapan hargaPerancangan strategi & program penetapan harga
Perancangan strategi & program penetapan harga
driziz abdulaziz5.2K vistas
Unit 2 Campuran Pemasaran - Perletakan Harga por Syahira Md Desa
Unit 2 Campuran Pemasaran - Perletakan HargaUnit 2 Campuran Pemasaran - Perletakan Harga
Unit 2 Campuran Pemasaran - Perletakan Harga
Syahira Md Desa25.1K vistas
Manajemen Pemasaran por Leon Rasyid
Manajemen PemasaranManajemen Pemasaran
Manajemen Pemasaran
Leon Rasyid968 vistas

Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga

  • 1. Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga Disusun oleh : Arum Mekar A Andi Istamaruddin Fahmi I Aminah Umi K Anggara Cipta
  • 3. Harga(Price) adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk. Harga merupakan salah satu elemen program pemasaran yang menghasilkan pendapatan/pemasukkan sementara elemen lain menghasilkan biaya.
  • 5. Internet memungkinkan penjual mendiskriminasikan pembeli dan sebaliknya Lingkungan Penetapan Harga yang Berubah
  • 6. Pembeli dapat :  Mendapatkan perbandingan harga secara langsung dari ratusan pemasok.  Menyebutkan harga mereka dan berusaha membuatnya dipenuhi penjual  Mendapatkan produk secara gratis
  • 7. Penjual dapat :  Mengamati perilaku pelanggan dan menghantarkan kepada perorangan  Memberikan akses untuk harga khusus kepada pelanggan tertentu. Baik pembeli dan penjual dapat:  Menegosiasikan harga dilelang bursa online.
  • 8. Kemungkinan Harga Referensi Konsumen  Harga yang wajar  Harga umum  Harga terakhir yang dibayarkan  Batas atas harga (harga yang bersedia dibayar oleh sebagian besar konsumen  Batas bawah harga(harga yang terendah yang bersedia dibayarkan oleh konsumen)  Harga pesaing  Harga masa depan yang diharapkan  Harga diskon yang biasa Psikologi Konsumen dan Penetapan HargaHarga Referensi
  • 9. Konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas Asumsi Harga Kualitas
  • 10. Adalah harga pembulatan $299 $300 Harga Akhiran Video Psikologi Konsumen
  • 12. Kapan? Pertama kali mengembangkan produk baru Mengenalkan produk reguler ke saluran distribusi/wilayah geografis baru Memasukkan penawaran pekerjaan kontrak baru Mengapa? Karena perusahaan harus memutuskan dimana perusahaan akan memposisikan produknya berdasarkan kualitas dan harga Menetapkan Harga
  • 13. Langkah-Langkah Menetapkan Harga 6. Memilih Harga Akhir 5. Memilih Metode Penetapan Harga 4. Menganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing 3. Memperkirakan Biaya 2. Menetukan Permintaan 1. Memilih Tujuan Penetapan Harga
  • 14. (1) Memilih Tujuan Penetapan Harga Bertahan Hidup Memaksimumkan Laba Memaksimumkan Pemerahan Pasar Tujuan Lain Memaksimumkan Pangsa Pasar Menjadi Pemimpin Kualitas Produk
  • 15. Disebabkan ketatnya persaingan, cepat berubahnya selera konsumen. Perusahaan harus menetapkan harga yang rendah untuk menjaga atau meningkatkan permintaan, namun harga harus tetap menutup biaya variabel dan biaya tetap agar perusahaan tetap berada dalam bisnis. Contoh : kebijakan devaluasi dengan mematok harga rupiah yang lebih rendah terhadap US dollar adalah salah satu upaya agar permintaan ekspor meningkat. Bertahan Hidup
  • 16. Perusahaan menetapkan harga dengan memperkirakan permintaan dan biaya yang dikeluarkan dan dihubungkan dengan harga yang akan mendatangakan laba, arus kas dan tingkat pengembalian investasi maksimum. Memaksimumkan Laba Saat Ini
  • 17. Perusahaan menerapkan penetapan harga penetrasi pasar, (market penetration-pricing) yaitu berusaha memperkenalkan suatu produk baru dengan harga rendah, dengan harapan akan dapat memperoleh volume penjualan yang tinggi, biaya unit yang semakin rendah dan laba jangka panjang yang semakin tinggi dengan asumsi pasar sensitif terhadap harga. Memaksimumkan Pangsa Pasar
  • 18. Perusahaan menerapkan penetapan harga pemerahan pasar market-skimming pricing) , yaitu dengan menetapkan harga tinggi bagi suatu produk baru selama tahap perkenalan untuk memaksimalkan memerah pasar, kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat. Memaksimumkan Pemerahan Pasar
  • 19. Perusahaan menciptakan produk / jasa ber kualitas paling bagus dan ditawarkan dengan harga tinggi Menjadi Pemimpin Kualitas Produk
  • 20. Tujuan-tujuan lain pemasar tertentu dalam menetapkan harga. Contoh : Universitas berupaya untuk mendapatkan pengembalian sebagian biaya. Rumah sakit nirlaba mungkin berupaya untuk mendapatkan pengembalian seluruh biaya dalam penetapan harganya. Tujuan Lain
  • 21. Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya. Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda. . (2) Menentukan Permintaan
  • 22. Sensitivitas Harga Memperkirakan Kurva Permintaan Elastisitas Harga Permintaan Metode-Metode Menentukan Permintaan
  • 23. Sensitivitas harga adalah ukuran kepekaan konsumen terhadap perubahan suatu produk / jasa. Umumnya, pelanggan paling peka terhadap harga untuk produk yang berharga tinggi atau sering dibeli. Sensitivitas Harga
  • 24. Kondisi yang menyebabkan konsumen tidak terlalu sensitif harga : 1. Harga barang yang murah dan jarang di beli. 2. Harga merupakan sebagian kecil dari dari biaya total untuk memperoleh, menggunakan, dan memperbaiki produk sepanjang masa pakainya. 3. Hanya ada sedikit atau tidak ada barang pengganti atau pesaing 4. Konsumen berkarakteristik lambat dalam mengubah kebiasaan pembelian mereka 5. Konsumen tidak siap memperhatikan harga yang tinggi
  • 25. Karakteristik yang berhubungan dengan penurunan sensitivitas harga : 1. Produk lebih berbeda 2. Konsumen kurang menyadari produk pengganti 3. Konsumen tidak dapat membandingkan kualitas produk pengganti dengan mudah 4. Pengeluaran merupakan bagian kecil dari total penghasilan pembeli 5. Sebagian biaya ditanggung oleh pihak lain 6. Penggunaan produk digabungkan dengan aset yang dibeli sebelumnya 7. Produk diasumsikan mempunyai kualitas, gengsi, atau ekuitas yang lebih tinggi
  • 26. Metode Survei Mengeksplorasi jumlah unit yang akan dibeli konsumen pada berbagai harga yang ditawarkan Metode Eksperimen Harga Memvariasikan harga berbagai produk di toko atau mengenakan harga yang berbeda untuk produk yang sama di wilayah yang serupa untuk melihat bagaimana perubahan itu mempengaruhi penjualan Metode Analisis Statistik Penelusuran harga masa lalu, jumlah yang terjual dan faktor-faktor lain yang dapat membantu memperkirakan kurva permintaan. Memperkirakan Kurva Permintaan
  • 27. Elastisitas harga permintaan mengukur tingkat reaksi konsumen / permintaan konsumen terhadap perubahan harga. Elastisitas ini dapat menceritakan pada produsen apa yang terjadi terhadap penerimaan penjualan mereka, jika mereka merubah strategi harga. Elastisitas Harga Permintaan
  • 28. Biaya menetapkan batas bawah harga yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya. Jenis-jenis Biaya Produksi Biaya tetap (fixed cost) : biaya pokok yang harus dikeluarkan perusahaan untuk produksinya tanpa dipengaruhi hasil produksi atau pendapatan penjualan. Biaya variabel (variable cost) : biaya yang umumnya berubah-ubah sesuai dengan volume produksi. Biaya total (total cost) : jumlah biaya tetap dan biaya variabel yang dikeluarkan perusahaan untuk suatu produksi. Biaya rata-rata (average cost) : biaya produksi per unit produk. Average cost sama dengan biaya total dibagi jumlah produksi. (3) Memperkirakan Biaya
  • 29. Perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing terdekat. Apabila penawaran perusahaan mengandung fitur-fitur yang tidak ditawarkan oleh pesaing terdekat perusahaan dapat menambahkan nilai itu ke harga pesaing. Sedangkan apabila penawaran perusahaan tidak mengandung fitur-fitur yang ditawarkan oleh pesaing terdekat, perusahaan harus mengevaluasi nilai mereka bagi pelanggan dan memadupadankan nilai tersebut dengan harga produk yang akan ditawarkan. (4) Menganalisis Biaya, Harga & Penawaran Pesaing
  • 30. Penetapan Harga Tingkat Pengembalian Sasaran Penetapan Harga MarkUp Penetapan Harga Nilai Anggapan Penetapan Harga Nilai Penetapan Harga Going Rate Penetapan Harga Jenis Lelang (5) Memilih Metode Penetapan Harga
  • 31. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Penetapan Harga MarkUp Penetapan Harga MarkUp merupakan jumlah rupiah tambahan yang ditambahkan pada biaya unit suatu produk untuk menentukan harga jual. Mark up biasanya lebih tinggi untuk barang musiman, barang-barang khusus, barang-barang yang pergerakannya lambat, (untuk menutup resiko barang tidak terjual) barang dengan biaya penanganan dan penyimpanan tinggi, dan barang yang inelastis terhadap permintaan.
  • 32. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Contoh Soal Produsen roti panggang mempunyai ekspektasi biaya dan penjualan sbb : Biaya variabel per unit = $10 Biaya tetap = $300.000 Unit yang diharapkan terjual = 50.000 Biaya unit = biaya variabel + biaya tetap penjualan unit = $10 + $300.000 = $16 50.000 Produsen ingin menghasilkan markup 20% atas penjualan. Harga markup = biaya unit (1 - pengembalian atas penjualan yang diinginkan)
  • 33. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Penetapan Harga Tingkat Pengembalian Sasaran Pada Penetapan harga tingkat pengembalian sasaran (target-return pricing) perusahaan dapat menentukan harga jual yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi sasarannya (Return On Investment)
  • 34. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Contoh Soal Produsen pemanggang roti telah menginvestasikan $1juta dalam bisnis dan ingin menetapkan harga jual untuk menghasilkan 20% ROI ROI = 20% x $1.000.000 = $200.000 tingkat pengembalian Harga tingkat = biaya unit + yang diinginkan X investasi pengembalian sasaran unit yang diharapkan terjual = $16 + 20% X $1.000.000 50.000 = $20 Produsen akan mewujudkan 20% ROI jika biaya dan perkiraan hasil penjualan akurat. Bagaimana jika penjualan ternyata tidak mencapai 50.000 unit?
  • 35. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Contoh Soal Produsen pemanggang roti telah menginvestasikan $1juta dalam bisnis dan ingin menetapkan harga jual untuk menghasilkan 20% ROI ROI = 20% x $1.000.000 = $200.000 tingkat pengembalian Harga tingkat = biaya unit + yang diinginkan X investasi pengembalian sasaran unit yang diharapkan terjual = $16 + 20% X $1.000.000 50.000 = $20 Produsen akan mewujudkan 20% ROI jika biaya dan perkiraan hasil penjualan akurat. Bagaimana jika penjualan ternyata tidak mencapai 50.000 unit?
  • 36. Contoh Soal Total cost = biaya tetap + biaya variabel Total revenue = dimulai dari angka 0 dan meningkat sesuai dengan jumlah unit yang terjual
  • 37. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Volume Titik Impas (Break-even point) Volume Titik Impas = biaya tetap (harga jual - biaya variabel) = $300.000 ($20 - $10) = 30.000 Untuk mendapatkan harga investasi tadi perusahaan roti panggang harus menjual paling tidak 30.000 unit
  • 38. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Penetapan Harga Nilai Anggapan (perceived value) Metode penetapan harga nilai anggapan adalah metode yang dilakukan untuk menetukan harga jual dengan menambahkan sejumlah harga yang berasal dari nilai-nilai anggapan dengan harga jual seharusnya yang sama dengan harga pesaing.
  • 39. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Contoh : Caterpillar Company Harga traktor Caterpillar = $ 100.000 Harga traktor pesaing = $ 90.000 $ 90.000 adalah harga traktor jika harga itu sama dengan traktor pesaing $7.000 adalah premi (tambahan) harga untul ketahanan Caterpillar yang lebih unggul $ 6.000 adalah premi harga untuk keandalan Caterpillar yang lebih unggul $ 5.000 adalah premi harga untuk layanan Caterpillar yang lebih unggul $ 2.000 adalah premi harga untuk jaminan suku cadang Caterpillar yang lebih lama $ 110.000 adalah harga normal untuk mencakup nilai Caterpillar yang lebih unggul
  • 40. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Penetapan Harga Nilai (value pricing) Perusahaan memenangkan pelanggan setia dengan mengenakan harga yang cukup rendah untuk penawaran berkualitas tinggi.
  • 41. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Penetapan Harga Going Rate Metode penetapan harga dengan mendasarkan sebagian besar harga jual pada harga pesaing atau bahkan mengenakan harga yang sama, lebih mahal, atau lebih murah dibanding harga pesaing utama. Contoh : Perusahaan pada industri oligopoli
  • 42. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Penetapan Harga Jenis Lelang Penetapan harga jenis lelang adalah metode perusahaan dalam menetapkan harga untuk barang bekas atau barang persediaan berlebih.
  • 43. Tiga jenis lelang utama Lelang Inggris (tawaran meningkat) Terdapat 1 penjual dan banyak pembeli. Penjual menjual barang kepada penawar dengan harga tertinggi Lelang Belanda (tawaran menurun) Terdapat 1 penjual dan banyak pembeli, atau 1 pembeli dengan banyak penjual. Pada jenis pertama penjual mengumumkan harga tinggi kemudian perlahan-lahan menurunkan harga sampai penawar menerima harga tersebut. Pada jenis kedua pembeli mengumumkan sesuatu yang ingin ia beli dan penjual potensial bersaing untuk mendapatkan permintaan tersebut dengan menawarkan harga terendah. Lelang Tender Tertutup Pemasok hanya dapat memberikan satu penawaran dan tidak dapat mengetahui penawaran lain.
  • 44. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Dampak Kegiatan Pemasaran Lain Perusahaan menetapkan harga akhir dengan memperhitungkan kualitas dan iklan merek relatif terhadap kompetisi. Perusahan menerapkan penalti penetapan harga pada keadaan tertentu. Perusahaan menawarkan opsi untuk bertanggungjawab atas sebagian atau keseluruhan risiko apabila tidak dapat memenuhi nilai-nilai yang dijanjikan Kebijakan Penetapan Harga Perusahaan Penetapan Harga Berbagi Keuntungan dan Risiko Faktor –faktor pertimbangan dalam memilih harga akhir (6) Memilih Harga Akhir Dampak Harga Pada Pihak Lain
  • 45. Penetapan Harga Bauran Produk Penetapan Harga Fitur Opsional Penetapan Harga Lini Produk Penetapan Harga Produk Terikat Penetapan Harga Dua Bagian Dalam penetapan harga bauran produk (product-mix pricing) perusahaan mencari sekumpulan harga yang memaksimalkan laba keseluruhan bauran. Penetapan Harga Produk Sampingan Penetapan Harga Paket Produk
  • 46. Perusahaan menetapkan perbedaan harga antara berbagai produk dalam lini produk berdasarkan pada perbedaan biaya, penilaian pelanggan , sifat-sifat yang berbeda dan harga pesaing. Penetapan Harga Lini Produk
  • 47. Penetapan harga produk opsional fitur atau tambahan dan layanan, bersama dengan produk utama. Penetapan harga pada kasus ini sulit, karena perusahaan harus memutuskan item mana yang akan dimasukkan ke dalam harga standar dan item mana yang ditawarkan sebagai pilihan Penetapan Harga Fitur Opsional
  • 48. Penetapan harga untuk produk yang harus dipergunakan bersama dengan produk utama Penetapan Harga Produk Terikat (Captive Product)
  • 49. Penetapan harga untuk produk atau jasa yang memiliki biaya tetap ditambah dengan biaya penggunaan variabel. Penetapan Harga Dua Bagian (Two Part Pricing)
  • 50. Penetapan harga untuk produk sampingan untuk meningkatkan laba perusahaan. Penetapan Harga Produk Sampingan
  • 51. Perusahaan menawarkan pemaketan murni pure bundling) dan pemaketan campuran (mixed bundling). Biasanya produk dengan paket ditetapkan dengan harga yang lebih murah dibanding dengan produk individu yang dijual terpisah. Penetapan Harga Paket Produk
  • 53. Strategi Penyesuaian Harga Penetapan Harga Geografis Diskon dan Insentif Harga Penetapan Harga Terdiferensiasi Penetapan Harga Promosi
  • 54. Perusahaan memutuskan bagaimana memberi harga kepada produknya untuk konsumenyang berbeda di lokasi dan negara yang berbeda. Pertukaran dagang : pembeli menawarkan barang lain sebagai pembayaran. Penetapan Harga Geografis (Tunai, Pertukaran, Barter)
  • 55. Jenis-Jenis Pertukaran Dagang Barter Pembeli dan penjual secara langsung bertukar barang, tanpa uang dan campur tangan pihak ketiga. Persetujuan Kompensasi Penjual menerima sebagian pembayaran secara tunai dan sisanya dalam bentuk barang. Pengaturan Pembelian Kembali Penjual menjual sebuah pabrik, peralatan atau teknologi ke negara lain dan menyetujui untuk menerima sebagian pembayaran dalam bentuk hasil produksi yang diproduksi dengan peralatan yang di pasok Offset Penjual menerima pembayaran penuh secara tunai tetapi setuju untuk membelanjakan sejumlah uang di dalam negara tersebut selama periode yang ditentukan.
  • 56. Diskon Pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihannya tepat waktu Diskon Kuantitas Pengurangan harga kepada pembeli yang membeli dalam jumlah besar Diskon dan Insentif Harga
  • 57. Diskon Fungsional Pengurangan harga yang ditawarkan oleh produsen kepada anggota saluran dagang yang melakukan fungsi tertentu seperti penjualan, penyimpanan, dan pencatatan Diskon Musiman Pengurangan harga kepada pembeli yang membeli barang atau jasa di luar musim
  • 58. Insentif (allowance) Jenis lain pengurangan dari daftar harga. Insentif yaitu pembayaran ekstra untuk perantara dalam program khusus. Insentif terbagi 2 yaitu insentif pertukaran dan insentif promosi. Insentif pertukaran yaitu pengurangan harga karena menukarkan barang lama ketika membeli barang baru Sedangkan insentif promosi yaitu imbalan kepada para penyalur karena berpartisipasi dalam program iklan dan dukungan penjualan
  • 59. Teknik penetapan harga untuk merangsang pembelian dini : Penetapan Harga Pemimpin Kerugian (loss-leader) Penetapan Harga Acara Khusus Rabat Tunai Pembiayaan Berbunga Rendah Jangka Waktu Pembayaran yang Lebih Panjang Jaminan dan Kontrak Jasa Diskon Psikologis Penetapan Harga Promosi
  • 60. Penetapan harga pemimpin kerugian (loss-leader) Pasar swalayan dan departemen store sering menurunkan harga merek terkenal untuk merangsang lalu lintas toko yang lebih banyak Penetapan harga acara khusus Penjual akan menentukan harga khusus pada musim- musim tertentu untuk menarik lebih banyak pelanggan Rabat tunai Strategi harga promosi yang digunakan untuk pembelian produk produsen dalam periode waktu tertentu. Rabat dapat membantu menghabiskan stock tanpa memotong harga resmi yang dinyatakan Pembiayaan berbunga rendah Produsen mobil menggunakan pembiayaan tanpa bunga
  • 61. Jangka waktu pembayaran yang lebih panjang Penjual yang memperpanjang pinjaman untuk periode yang lebih lama dan dengan demikian menurunkan cicilan bulanannya Jaminan dan kontrak jasa Suatu perusahaan dapat meningkatkan penjualannya dengan menambahkan garansi atau kontrak jasa atau berbiaya murah Diskon Psikologis Strategi ini melibatkanpenetapan harga yang pura-pura ditinggalkan dan kemudian menawarkan tersebut dengan penghematan yang cukup besar Strategi penetapan harga promosi sering menjadi zero-sum game (situasi dimana keuntungan satu pihak diperoleh dari kerugian pihak lain). Jika berhasil maka pesaing menirunya dan strategi ini bisa
  • 62. Perusahaan sering menyesuaikan harga dasar mereka untuk mengakomodasi perbedaan pelanggan, produk, lokasi, dan seterusnya. Diskriminasi Harga terjadi ketika perusahaan menjual produk atau jasa dengan dua harga atau lebih yang tidak mencerminkan perbedaan proporsional dalam biaya. Penetapan Harga Terdiferensiasi
  • 63. Tingkatan Diskriminasi Harga Tingkat pertama penjual mengenakan harga terpisah kepada setiap pelanggan tergantung intensitas permintaannya. Tingkat kedua, penjual mengenakan harga yang tidak terlalu mahal kepada pembeli yang membeli volume yang lebih besar Tingkat ketiga, penjual mengenakan jumlah yang berbeda terhadap berbagai kelas pembeli.
  • 64. Kasus Diskriminasi Harga Tingkat 3  Penetapan harga segmen pelanggan Penetapan harga bentuk produk  Penetapan harga citra  Penetapan harga saluran  Penetapan harga lokasi  Penetapan harga waktu
  • 65. Kondisi tertentu yang harus ada agar diskriminasi harga berhasil : 1. Pasar harus dapat disegmentasikan dan segmen itu harus memperlihatkan intensitas permintaan berbeda 2. Anggota segmen harga yang lebih murah harus tidak bisa menjual kembali produk ke segmen yang lebih tinggi 3. Pesaing harus tidak bisa menjual produk dengan harga lebih murah dari perusahaan di segmen yang lebih tinggi 4. Biaya penentuan segmen dan kebijakan pasar tidak boleh melebihi pendapatan ekstra yang didapatkan dari diskriminasi harga 5. Praktik ini jangan sampai melahirkan kemarahan dan penolakan pelanggan
  • 67. Sebab perusahaan menurukan harga :  Kapasitas pabrik berlebih (Perusahaan membutuhkan bisnis tambahan dan tidak dapat menghasilkannya melalui peningkatan usaha penjualan, perbaikan produk, atau usaha lain)  Usaha untuk mendominasi pasar (Perusahaan menurunkan harga yang lebih rendah dibanding pesaingnya atau melakukan penurunan harga dengan harapan mendapatkan pangsa pasar) Memulai Penurunan Harga
  • 68. Jebakan yang dimungkinkan terjadi akibat penurunan harga : Jebakan kualitas rendah Konsumen mengasumsikan kualitas yang rendah Jebakan pangsa pasar yang rentan Harga murah hanya dapat membeli pangsa pasar melainkan belum tentu dapat membeli loyalitas pasar Jebakan saku tipis Pesaing harga tinggi menandingi harga murah tetapi mempunyai kekuatan bertahan yang lama karena memiliki cadangan kas yang lebih banyak Jebakan perang harga
  • 69. Faktor-faktor penyebab kenaikan harga : Inflasi biaya Kenaikan biaya yang tidak sesuai dengan keuntungan produktivitas membuat laba menurun Kelebihan permintaan Tidak dapat memasok ke semua pelanggannya, perusahaan dapat menaikkan harga, mengurangi pasokan ke pelanggan atau keduanya Memulai Kenaikan Harga
  • 70. Cara menaikkan harga Penetapan harga kutipan tertunda (delayed quotation) Perusahaan tidak menetapkan harga akhir samapai produk selesai atau dihantarkan. Contoh : Konstruksi industri dan peralatan berat Klausa peningkatan harga (escalator clause) Peruahaan mengharuskan pelanggan membayar harga saat ini dan semua atau sebagian kenaikan inflasi yang terjadi sebelum pengiriman. Contoh : Industri besar seperti konstruksi pesawat dan jembatan
  • 71. Penguraian Perusahaan mempertahankan harganya tetapi menghilangkan atau menetapkan harga secara terpisah untuk satu elemen atau lebih yang menjadi bagian penawaran sebelumnya. Contoh : pengiriman atau instalasi gratis, penambahan fitur-fitur pada mobil, dll Pengurangan diskon Perusahaan menginstruksikan wiraniaganya untuk tidak menawarkan diskon tunai normal atau siskon kuantitas.
  • 72. Alternatif Menghindari Kenaikan Harga  Menyusutkan jumlah produk dan tidak menaikkan harga  Mengganti dengan materi atau bahan yang lebih murah  Mengurangi atau menghilangkan fitur produk  Menghilangkan atau mengurangi jasa produk  Menggunakan materi kemasan yang murah atau ukuran kemasan yang lebih besar  Mengurangi jumlah ukuran dan model yang ditawarkan  Menciptakan merek ekonomis baru
  • 73. Untuk menghadapi perubahan harga pesaing, perusahaan harus berusaha memahami maksud pesaing dan kemungkinan durasi perubahan. Perusahaan juga harus mempertimbangkan tahap produk dalam daur hidup, arti pentingnya portofolio perusahaan, maksud dan sumber daya pesaing, harga dan sensitivitas kualitas pasar, perilaku biaya dengan volume, dan peluang alternatif perusahaan. Merespon Perubahan Harga Pesaing VS

Notas del editor

  1. Elemen lain : Produk, Promosi dan Distribusi
  2. Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor dalam menentukan kebijakan penetapan harganya
  3. Kelangsungan hidup adalah tujuan jangka pendek. Dalam jangka panjang, perusahaan tersebut harus belajar bagaimana menambah nilai atau berhadapan dengan kepunahan.
  4. Langkah pertama dalam menentukan permintaan adalah memahami apa saja yang mempengaruhi kepekaan harga.
  5. Survei : biasanya ada peluang konsumen untuk menyatakan ketidakminatan mereka kepada harga yang tinggi supaya result survei nanti menyebabkan perusahaan Menetapkan harga yang tidak tinggi
  6. Produksi Terakumulasi Penurunan biaya rata-rata terhadap pengalaman produksi terakumulasi disebut Kurva Pengalaman (experience curve) atau Kurva Pembelajaran (learning curve) Kalkulasi Biaya Target Kalkulasi biaya target adalah usaha perhitungan terkonsentrasi yang dilakukan oleh perancang, insinyur, perusahaan untuk mengurangi biaya sehingga proyeksi biaya akhir berada dalam kisaran biaya target/ sasaran.
  7. Laba $4
  8. Ketika pelanggan diminta membayar 10000 lebih mahal, sebenarnya ia mendapat nilai tambah 20.000
  9. Bbanyak perusahaan dengan barang sejenis
  10. Dampak : merek kualitas tinggi, anggaran iklan tinggi mampu mengenakan harga premium Merek kualitas tinggi, anggaran iklan tinggi memperoleh harga tertinggi, dan sebaliknya. (studi farris dan reibstein) Dokter gigi hotel perusahaan penyewaan mobil denda Biaya tambahan bagi yang merubah reservasi tiket perjalanan 4. Uu no 5 tahun 1999 dan uu AS penjual harus menetapkan harga tanpa berbicara dengan pesaing
  11. seperti pisau silet untuk alat pencukur  dan film untuk kamera. Sama, seperti dengan penetapan harga produk terikat dan harga fitur opsional, perusahaan sulit menentukan biaya yang digunakan untuk produk/jasa dasar dan untuk penggunaan biaya variabelnya
  12. Sama, seperti dengan penetapan harga produk terikat dan harga fitur opsional, perusahaan sulit menentukan biaya yang digunakan untuk produk/jasa dasar dan untuk penggunaan biaya variabelnya Contoh taman hiburan buat masuk + wahana tertentu bayar lagi
  13. Colonial sugar refinery Australia, Serat tebu utk papan dinding Pparfum brand2 pakaian