Xuất phát từ tình hình trên, em đã chọn đề tài: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dược phẩm trong nước tại xí nghiệp dược phẩm 120

1. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠi XÍ NGHIỆP DƯỢC
PHẨM
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B

2. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU........................................5
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
DOANH NGHIỆP KINH DOANH DƯỢC PHẨM..................8
1.1 Vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh các sản phẩm Dược
của doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm................................................8
1.1.1. Vai trò của phân phối trong kinh doanh
của Doanh nghiệp...............................8
1.1.2. Dược phẩm và vai trò của kênh phân phối
trong hoạt động kinh doanh dược phẩm...........9
1.1.2.1. Dược phẩm..............................................................................9
1.1.2.2. Vai trò của kênh phân phối trong hoạt động bán mặt hàng
Dược phẩm.........................................................................................13
1.2. Kênh phân phối của doanh nghiệp...................................................14
1.2.1. Khái niệm kênh phân phối hệ thống kênh
phân phối của doanh nghiệp....................14
1.2.1.1. Khái niệm kênh phân phối...................................................14
1.2.1.2. Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp .....................14
1.2.2. Các yếu tố cấu thành các kênh phân phối
của doanh nghiệp..............................16
1.3. Nội dung cơ bản của Quản trị kênh phân phối của Doanh nghiệp17
1.3.1. Tổ chức kênh phân phối.................17
1.3.2. Lựa chọn kênh phân phối................21
1.3.3. Quản lý kênh phân phối.................23
1.3.3.1. Tuyển chọn thành viên kênh.................................................23
1.3.3.2. Đánh giá hoạt động của các thành viên..............................24
1.3.4. Quyết định phân phối...................24
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp..............................................................................................25
1.4.1. Yếu tố văn hóa xã hội..................25
1.4.2. Yếu tố chính trị pháp luật.............25
1.4.3. Yếu tố kinh tế công nghệ...............26
1.4.4. Yếu tố cạnh tranh......................26
1.4.5. Yếu tố sinh thái địa lý................26
1.4.6. Yếu tố khách hàng......................27
1.4.7. Yếu tố quốc tế.........................27
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM Ở XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM 120....................28
2.1. Tổng quan về Xí nghiệp dược phẩm 120..........................................28
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của xí
nghiệp dược phẩm 120..........................28
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
2

3. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và tổ chức
sản xuất tại xí nghiệp Dược phẩm 120..........30
2.1.2.1. Tổ chức bộ máy....................................................................30
2.1.2.2. Tổ chức sản xuất ở xí nghiệp Dược phẩm 120...................33
2.1.2.3. Quy trình công nghệ sản xuất thuốc của xí nghiệp Dược
phẩm 120............................................................................................33
2.1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của xí
nghiệp Dược phẩm 120..........................35
2.1.3.1. Lĩnh vực và sản phẩm kinh doanh.......................................35
2.1.3.2. Địa bàn kinh doanh và khách hàng.....................................36
2.1.3.3. Môi trường kinh doanh của xí nghiệp.................................38
2.1.3.4. Một số kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của xí
nghiệp Dược phẩm 120......................................................................40
2.1.4. Đặc điểm về vốn và công nghệ..........41
2.2. Thực trạng quản trị kênh phân phối tại xí nghiệp dược phẩm 120
.....................................................................................................................42
2.2.1. Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân
phối tại xí nghiệp dược phẩm 120..............43
2.2.2. Thực trạng quản lý mạng lưới kênh phân
phối tại xí nghiệp dược phẩm 120..............47
2.3. Đánh giá chung...................................................................................50
2.3.1. Những thành công đã đạt được...........50
2.3.2. Một số mặt tồn tại cần khắc phục.......51
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN HOÀN THIỆN QUẢN
TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠi XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM
120...............................................53
3.1. Phương hướng phát triển của xí nghiệp trong những năm tới......53
3.1.1. Dự báo về tình hình thị trường dược phẩm
của Xí nghiệp.................................53
3.1.2. Chiến lược phát triển và mục tiêu phân
phối của Xí nghiệp Dược phẩm 120..............54
3.2. Một số giải pháp cơ bản hoàn thiện quản trị kênh phân phối dược
phẩm tại Xí nghiệp Dược phẩm 120........................................................55
3.2.1. Giải pháp về tổ chức hợp lý hệ thống kênh
phân phối dược phẩm tại Xí nghiệp Dược phẩm 120
..............................................55
3.2.2. Giải pháp tăng cường quản lý hệ thống
kênh phân phối dược phẩm tại Xí nghiệp Dược phẩm
120...........................................58
KẾT LUẬN..........................................66
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
3

4. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
4

5. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
1. Tầm quan trọng của việc nghiên cứu đề tài
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, tạo được lợi
thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại còn khó
hơn nhiều. Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường
cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn phức tạp. Việc đạt
được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó. Các
chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị các đối thủ cạnh
tranh bắt chước mà còn dẫn đến sự giảm sút lợi nhuận. Các chiến dịch quảng
cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn, chi phí cao và
cũng dễ mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy dễ hiểu là các nhà quản trị
marketing ở các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều muốn tìm ra một công cụ
marketing phù hợp nhất để các chiến lược marketing đạt kết quả cao trong dài
hạn. Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh
phân phối và xem đó như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị
trường. Ngày càng nhiều công ty thấy rằng để kinh doanh thành công, không
chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải
làm cho chúng có mặt ở đúng địa điểm, thời gian và theo phương thức mà
người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có qua tổ chức và quản lý mạng lưới kênh
phân phối một cách khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện.
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa
ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị
trường như thế nào. Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Chức
năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp.
Đối với mặt hàng dược phẩm, có thể thấy thị trường dược phẩm rất rộng,
hầu hết mọi người đều có nhu cầu sử dụng một loại dược phẩm nào đó nên có
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
5

6. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
một hệ thống mạng lưới kênh phân phối thuốc rộng rãi tới mọi nơi là cần thiết
để đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng.
Trên thị trường ở Việt Nam hiện nay, số lượng doanh nghiệp sản xuất
dược phẩm thì ít nhưng nhu cầu dược phẩm lại lớn nên hệ thống kênh phân
phối của ngành dược phẩm rất đa dạng, từ kênh dài tới kênh ngắn, trực tiếp tới
gián tiếp, đặc biệt các cửa hàng bán lẻ thuốc rất phát triển do người tiêu dùng
thường mua thuốc ở đây. Để cho hệ thống này hoạt động thông suốt, hiệu quả thì
các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh dược phẩm cần phải tổ chức các kênh
phân phối của mình một cách hợp lý và quản lý chúng chặt chẽ.
Trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của thị trường dược trong nước,
để có thể tồn tại và giữ vững vị trí của mình thì Xí nghiệp dược phẩm 120
phải có những biện pháp tích cực trong công tác quản lý của mình. Một trong
biện pháp giúp công ty có thể đạt được các mục tiêu đã đặt ra chính là quản lý
kênh phân phối. Kênh phân phối là một trong bốn công cụ marketing mix của
doanh nghiệp, có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản hàng hoá với
chức năng là đường dẫn các nỗ lực marketing tổng thể của doanh nghiệp tới
thị trường mục tiêu. Kênh phân phối sẽ là một lợi thế cạnh tranh dài hạn và có
hiệu quả nếu nó được tổ chức tốt và quản lý đúng phương pháp. Kênh phân
phối là yếu tố khó thay đổi nhất trong marketing mix và lại không dễ dàng bị
sao chép bởi đối thủ cạnh tranh. Việc quản lý tốt hệ thống kênh hiện có sẽ
giúp công ty khai thác tốt tiềm năng thị trường và hạn chế sự đe doạ của đối
thủ cạnh tranh cả hiện tại cũng như tiềm ẩn. Mặc dù công ty đã có rất nhiều
biện pháp hoàn thiện kênh phân phối nhưng từ khi Việt Nam gia nhập WTO
tình hình thị trường ngày càng cạnh tranh, trước đây Xí nghiệp Dược phẩm
120 là 100% vốn nhà nước hoạt động theo cơ chế bao cấp, bây giờ đã phải
thay đổi để đáp ứng với nhu cầu của thị trường. Khi Việt Nam mở cửa các
công ty dược phẩm đa quốc gia đã nhanh chóng nhảy vào Việt Nam để chiếm
lĩnh thị trường. Nếu công ty không tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối sẽ dần
dần mất thị trường, các đối thủ cạnh tranh sẽ tìm mọi cách tiếp cận thị trường,
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
6

7. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
sử dụng các chiến lược marketing kinh doanh để giành giật thị trường với Xí
nghiệp Dược phẩm 120. Khi xí nghiệp không tìm cách hoàn thiện mình thì sẽ
dần dần mất thị trường giảm doanh thu dẫn đến trở thành một công ty nhỏ lẻ.
Chính vì nguyên nhân ấy việc hoàn thiện và quản lý kênh phân phối là một
việc thực sự quan trọng.
Xuất phát từ tình hình trên, em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị
kênh phân phối dược phẩm trong nước tại xí nghiệp dược phẩm 120”
2. Mục tiêu nghiên cứu
Hoàn thiện và tổ chức một hệ thống phân phối hiệu quả cho Xí nghiệp
dược phẩm 120
Để thực hiện mục tiêu đó em sẽ giải quyết những nhiệm vụ cơ bản sau:
- Nghiên cứu vai trò của phân phối và kênh phân phối trong việc nâng
cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng như khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường
- Hoàn thiện phân phối hiện tại của Xí nghiệp dược phẩm 120
- Chỉ ra điểm mạnh yếu của kênh phân phối.
3. Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Một số cửa hàng thuốc, một số gia đình sử dụng
thuốc của Xí nghiệp Dược phẩm 120
Phương pháp nghiên cứu:
- Tại bàn: nghiên cứu số liệu của công ty và xem thực trạng kinh doanh
của công ty hiện nay từ đó tìm ra được các giải pháp phù hợp
- Thực địa: tìm hiểu nhu cầu sử dụng thuốc và tiêu thụ thuốc của công
ty trên thị trường để đánh giá được tình hình phân phối thuốc của công ty và
thực trạng kinh doanh trên thực tế
Phạm vi nghiên cứu: Trên địa bàn Hà Nội và cả nước
Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 1/2005 đến tháng 4/2008
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
7

8. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
DOANH NGHIỆP KINH DOANH DƯỢC PHẨM.
1.1 Vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh các sản phẩm Dược của
doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm.
1.1.1. Vai trò của phân phối trong kinh doanh của Doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc tạo ra
được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó khăn, và phức tạp, việc tạo được lợi
thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm là một công việc khó khăn và
phức tạp việc tạo được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm là
một công việc khó và đòi hỏi chi phí lớn. Các chiến lược giảm giá không chỉ
nhánh chóng và dễ dàng bị đối thủ bắt trước mà còn dẫn đến suy giảm lợi
nhuận dẫn đến việc làm ăn không hiệu quả của doanh nghiệp. Các chiến lược
quảng cáo xúc tiến thường chỉ cho hiệu quả trong ngắn hạn, chi phí cao và
cũng dễn mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy cũng dễ hiểu là các nhà quản trị
marketing ở các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều muốn tìm ra một công cụ
marketing phù hợp nhất để các chiến lược marketing có thể đạt hiệu quả cao
trong dài hạn. Đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung nhiều hơn tới các
kênh phân phối, coi đây như là một cơ sở cho sự cạnh tranh trong dài hạn trên
thị trường. Ngày càng có nhiều công ty thấy rằng để kinh doanh thành công
không chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà
còn phải làm cho chúng có sẵn, kịp thời, đúng địa điểm theo phương thức mà
người tiêu dùng đang mong muốn. Chỉ có quản trị kênh phân phối một cách
khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện một cách có hiệu quả.
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa sản
phẩm ra thị trường với giá bao nhiêu các biện pháp xúc tiến gì, mà doanh
nghiệp cần quan tâm đến việc phân phối nó cho ai, ở đâu, như thế nào, mất
bao nhiêu lâu và có thuận tiện cho khách hàng không.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
8

9. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay vấn đề quản trị kênh phân phối
có hiệu quả là điều tiết hết sức quan trọng nếu không quản lý và tổ chức tốt
các kênh phân phối thì các doanh nghiệp sẽ dần đào thải mình ra khỏi thị
trường. Vậy vai trò của kênh phân phối ở các doanh nghiệp hiện nay thể hiện
ơ mấy luận điểm sau:
Là một trong bốn tham số trong chiến lược marketing mà các doanh
nghiệp cần áp dụng
Kênh phân phối là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng hay
kênh phân phối là nơi cung và cầu gặp nhau và chuyển giao cho nhau quyền
sở hữu hàng hóa.
Kênh phân phối có vai trò to lớn trong việc giúp doanh nghiệp tổ chức
quá trình tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả.
Ngoài ra kênh phân phối còn có các vai trò khác nữ trong kinh doanh
của doanh nghiệp, như vai trò định hướng sản xuất và định hướng tiêu dùng,
tăng chất lượng của dịch vụ phục vụ khách hàng, hoàn thiện sản phẩm….
Vậy việc tổ chức quản lý tốt các kênh phân phối giúp các doanh nghiệp
có được một lợi thế rất lớn trong cạnh tranh và từ đó doanh nghiệp có điều
kiện tốt hơn trong việc tiêu thụ các sản phẩm của mình.
1.1.2. Dược phẩm và vai trò của kênh phân phối trong hoạt động kinh
doanh dược phẩm
1.1.2.1. Dược phẩm
Dược phẩm cũng như tất cả các loại hàng khác được sản xuất và kinh
doanh trên thị trường cũng chịu sự tác động của các quy luật kinh tế trên thị
trường như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh… song
dược phẩm này cũng phải có những điểm riêng mà bất kỳ tổ chức, cá nhân
nào khi tham gia sản xuất, kinh doanh và quản lý sản phẩm này cũng phải
quan tâm và hiểu rõ tính năng, tác dụng và đặc điểm của nó. Dược phẩm có
những điểm cần chú ý như sau:
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
9

10. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
+ Dược phẩm là sản phẩm liên quan đến sức khỏe con người. Đây là
điểm khác biệt cơ bản của sản phẩm này so với các loại sản phẩm hàng hóa
khác chính vì vậy ở Việt Nam cũng như nhiều nước khác trên thế giới dược
phẩm được xếp vào là loại hàng hóa kinh doanh có điều kiện. Điều này được
thể hiện là trước khi đi vào sản xuất, kinh doanh thì các tổ chức, cá nhân kinh
doanh phải đảm bảo điều kiện về con người có đủ trình độ và chuyên môn, có
đủ điều kiện về cơ sở, trang thiết bị và các loại yêu cầu khác theo đúng quy
định về hoạt động kinh doanh sản phẩm dược mà nhà nước đã quy định. Và
những quy định chung khác mà tổ chức cá nhân kinh doanh phải đảm bảo
như: yêu cầu về môi trường, phương án và phương tiện phóng cháy chữa
cháy…. khi đáp ứng đủ những điều kiện này thì các tổ chức cá nhân mới được
các cơ quan quản lý có thẩm quyền cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện sản
xuất kinh doanh dược phẩm hay còn gọi là “giấy chứng nhận đủ điều kiện
ngành nghề dược”.
Trong quá trình sản xuất và kinh doanh dược phẩm, tổ chức cá nhân
hay còn gọi là người hành nghề phải luôn luôn đảm bảo tiêu chuẩn và điều
kiện kinh doanh của mình và chịu sự giám sát quản lý chặt chẽ của nhà nước
mà cụ thể là bộ y tế (cục quản lý Dược Việt Nam). Bất kỳ một loại thuốc nào
khi đưa vào sản xuất phải chịu sự kiểm tra, giám sát chặt chẽ của cơ quan
kiểm tra chất lượng nhà nước về thuốc với mục đích đảm bảo thuốc sản xuất
ra phải luôn đạt tiêu chuẩn chất lượng đã quy định và tiêu chuẩn này cũng
phải được đảm bảo trong quá trình lưu thông phân phối thuốc.
Với các sản phẩm dược phẩm nếu để sản phẩm lưu thông mà không
đúng chất lượng sẽ gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe và quyền lợi của người
tiêu dùng, thậm chí có thể gây chết người vì tính chất đặc biệt này mà việc
phòng chống thuốc giả, thuốc kém chất lượng cần phải được đặc biệt quan
tâm không chỉ ở các doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh mà còn phải
được sự quan tâm của các cơ quan quản lý dược của nhà nước nhằm đảm bảo
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
10

11. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
sự an toàn, sức khỏe và tính mạng của người tiêu dùng (đa phần là các bệnh
nhân) và làm lành mạnh thị trường.
Dược phẩm là sản phẩm mà khi sử dụng người tiêu dùng phải có sự chỉ
định và hướng dẫn của bác sĩ. Dược phẩm được sản xuất ra từ nhiều nguồn
nguyên liệu khác nhau, các nguyên liệu này lại có cấu trúc hóa học cao và tác
dụng khác nhau mà sản phẩm dược được tạo thành từ các pha chế, trộn lẫn
các nguyên liệu theo một tỷ lệ nhất định nếu đúng tỷ lệ sản phẩm sẽ cho tác
dụng chữa trị bệnh nếu sai khác về tỷ lệ không những không có tác dụng gì
trong việc trị bệnh mà còn mang lại hậu quả nặng nề cho người tiêu dùng.
Điều này đòi hỏi bất kỳ người bệnh hay người tiêu dùng nào khi tiêu dùng
cũng được chỉ định về loại thuốc, số lượng, liều lượng, cách dùng tác dụng
phụ của thuốc có thể xẩy ra trong quá trình thuốc phòng và điều trị bệnh.
Dược phẩm là sản phẩm được hình thành trong một quá trình nghiên
cứu lâu dài của các nhà khoa học. Không giống như các sản phẩm hàng hóa
khác thời gian nghiên cứu sản xuất ra nó thường là ngắn và vòng đời sản
phẩm cũng ngắn còn để sản xuất ra một loại thuốc thì thời gian nghiên cứu
thường dài và sản phẩm dược cũng có chu kỳ sống tương đối dài chu kỳ sống
của nó gần như chu kỳ sống của một sản phẩm thiết yếu. Vì vậy để sản xuất
ra một sản phẩm dược phẩm tốt cần chú ý đến việc đầu tư cho hoạt động
nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
Dược phẩm là sản phẩm cần những yêu cầu chặt chẽ: đối với ngành
dược là ngành chịu sự quản lý chặt chẽ bởi các quy định về chất lượng thuốc,
thời gian sử dụng, nên trong quá trình sản xuất kinh doanh người sản xuất
kinh doanh, cơ quan quản lý về dược và đặc biệt là người tiêu dùng cần phải
luôn luôn dõi theo chất lượng và tuổi thọ của thuốc. Trong thời hạn sử dụng
thuốc sẽ pháp huy tác động, nếu quá thời hạn đó thuốc có thể giảm chất lượng
hoặc không còn phát huy tác dụng và sẽ gây ảnh hưởng đến sức khỏe và tính
mạng của người tiêu dùng. Có nhiều loại thuốc đã bị biến nhất dưới tác dụng
của môi trường nếu không được bảo quản đúng điều kiện. Vì vậy người sản
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
11

12. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
xuất kinh doanh cần phải có kho bản quản, những thiết bị bảo quản đặc biệt
cho sản phẩm đó; ví dụ bảo quản Vacxin phải ở nhiệt độ thấp dược phẩm là
loại sản phẩm phổ biến: Dược phẩm không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến sức
khỏe và tính mạng con người mà còn là hàng hóa thiết yếu đối với bất kỳ
người dân nào. Như vậy ta có thể thấy rằng phạm vi và nhu cầu sử dụng thuốc
là rất rộng lớn, luôn tỉ lệ thuận với sự gia tăng dân số.
Người sản xuất kinh doanh dược phẩm hay nhà quản lý các hoạt động
sản xuất kinh doanh thuốc cũng cần nhận thức rằng nhu cầu sử dụng thuốc
không chỉ phụ thuộc vào dân số, điều kiện tự nhiên, xã hội mà còn phụ thuộc
vào mức gia tăng thu nhập của người dân, tùy thuộc vào điều kiện kinh tế mà
người dân có nhu cầu khác nhau về thuốc. Những người có thu nhập cao
thường chọn các loại thuốc có giá trị cao, nhất là thuốc ngoại nhập trong khi
những người có thu nhập thấp lại mua những loại thuốc nội có giá thành thấp
hơn. Khi mức thu nhập của người dân được nâng lên thì nhu cầu về sử dụng
loại thuốc nào cũng được nâng lên. Điều kiện lựa chọn và khă năng chi trả
của họ cũng tăng lên.
Với những đặc điểm của sản phẩm dược phẩm đã nêu trên, người sản
xuất, kinh doanh dược phẩm cần xác định ngoài mục tiêu lợi nhuận còn phải
luôn luôn đề cao lương tâm và trách nhiệm nghề nghiệp chứ không chỉ coi
mục tiêu lợi nhuận là thứ yếu. Đối với cơ quan quản lý nhà nước về dược, Bộ
y tế bên cạnh việc xây dựng những văn bản quy phạm pháp luật để quản lý
hoạt động sản xuất, kinh doanh dược còn phải quan tâm đến việc xây dựng
quy định về y đức, Dược đức cho người hành nghề y, dược,, đồng thời phải có
những biện pháp sử phạt nghiêm minh đối với nhưng vi phạm quy định về
hành nghề đặc biệt là vi phạm đạo đức nghề nghiệp.
Từ những đặc điểm trên mà kênh phân phối phải được các doanh
nghiệp điều chỉnh cho phù hợp với đặc tính chung của sản phẩm.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
12

13. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
1.1.2.2. Vai trò của kênh phân phối trong hoạt động bán mặt hàng Dược
phẩm.
Trong hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp nói chung của các doanh
nghiệp sản xuất và kinh doanh mặt hàng dược phẩm nói riêng thì kênh phân
phối có một vai trò hết sức quan trọng là kênh phân phối là con đường mà
hàng hóa lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng còn đối với những tổ
chức cá nhân kinh doanh dược phẩm thì kênh phân phối có những vai trò cơ
bản sau:
Kênh phân phối đưa nhà sản xuất đến người tiêu dùng thuốc chữa bệnh
từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách kịp thời và đầy đủ giúp người
tiêu dùng thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu sử dụng thuốc của mình.
Kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm còn làm nhiệm vụ hướng
dẫn sản xuất đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm về số lượng, chất
lượng, tác dụng…
Kênh phân phói trong kinh doanh dược phẩm làm nhiệm vụ hướng dẫn
tiêu dùng cho khách hàng là tiêu dùng sản phẩm dược phẩm được thỏa mãn
một cách tối ưu.
Kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm có vai trò tiếp tục chỉ đạo
sản xuất để hoàn thiện sản phẩm về mẫu mã, bao bì, quy cách, đóng gói, bảo
quản…
Ngoài ra kênh phân phối sản phẩm dược có các vai trò khác nhau; tạo
dựng uy tín, xây dựng thương hiệu thu thập thông tin thị trường thiếp lập các
mối quan hệ với khách hàng cụ thể là với các bệnh viện và các trung gian, các
đại lý..
Tóm lại vai trò của kênh phân phối của sản phẩm dược phẩm thể hiện
ở lòng tin của khách hàng vào hệ thống các hiệu thuốc, các bệnh viện, các đại
lý trung gian. Để tạo dựng được lòng tin, vào sản phẩm của khách hàng thì
các kênh phân phối phải phát huy tốt nhất lợi thế của mình trong hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
13

14. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
1.2. Kênh phân phối của doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm kênh phân phối hệ thống kênh phân phối của doanh
nghiệp
1.2.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình
đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác là các chủ
thể tham gia vào việc lưu thông hàng hóa từ khi nó được sản xuất ra ở doanh
nghiệp đến khi nó được người tiêu dùng lựa chọn và sử dụng hàng hóa đó.
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy của hàng hóa từ nhà sản xuất
qua hoặc không qua các trung gian đến người tiêu dùng cuối cùng. Tất cả
những người tham gian vào kênh phân phối gọi là các thành viên của kênh
phân phói. Người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng nhất trong
kenh phân phối.
Có nhiều trung gian thương mại tham gia vào quá trình phân phối hàng
hóa, do sự phân công lao động xã hội theo chiều sâu, mỗi trung gian thương
mại đều thực hiện một chức năng nhất định.
Trong sản xuất kinh doanh thì việc lựa chọn và tổ chức các kênh phân
phối hoạt động có hiệu quả là một việc làm khó đòi hỏi các nhà quản trị phải
cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra một quyết định nào đó ảnh hưởng đến
hoạt động của các kênh phân phối.
1.2.1.2. Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra gay gắt sự sống còn của
các doanh nghiệp phụ thuộc vào họ có tiến hành hoạt động kinh doanh có
hiệu quả hay không, mà để việc sản xuất kinh doanh diễn ra một cách hiệu
quả thì các doanh nghiệp những nhà quản lý cần đặt hoạt động của mình dưới
tác dụng của một tổng thể là môi trường kinh doanh. Mỗi quyết định của
doanh nghiệp cần phải tính kỹ đến tác động của môi trường kinh doanh sau
quyết định đó.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
14

15. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Kênh phân phối cũng vậy, một doanh nghiệp có một hệ thống kênh
phân phối hàng hóa làm nhiệm vụ đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến những
địa điểm khác nhau và mỗi địa điểm tiêu dùng, hay nói cách khác gọi là khu
vực thị trường thì được một kênh phân phối đảm nhiệm bằng nhiều kênh phân
phối khác nhau. Những kênh phân phối ấy tạo thành một hệ thống kênh phân
phối của doanh nghiệp là một tập hợp các kênh phân phối có nhiệm vụ đưa
hàng hóa đến với khách hàng ở những khu vực thị trường khác nhau và đến
tay người tiêu dùng đây là hàng hóa của một doanh nghiệp.
Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải xây dựng được một hệ thống kênh
phân phối mạnh và bền vững để xúc tiến việc tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp trên những khu vực thị trường khác nhau. Mặt khác doanh nghiệp
cũng luôn luôn tìm tòi các kênh phân phối mới để đưa vào hệ thống làm tăng
khă năng tiêu thụ dược phẩm và mở rộng thị trường hạn chế được những rủi
ro trong kinh doanh. Nếu ví hệ thống kênh phân phối như một bó đũa thì bó
đũa ấy càng nhiều những chìa khóa thì bó đũa ấy càng chắc chắn ở đây các
kênh phân phối được ví như những chiếc đũa riêng lẻ.
Sơ đồ 1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp
Sơ đồ trên là sơ đồ một hệ thống kênh phân phối của một doanh nghiệp
cụ thể hệ thống kênh phân phối này có bốn kênh là thành viên của hệ thống và
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
15
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Đại lý
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
trên thị trường D
Người tiêu dùng
trên thị trường C
Người tiêu dùng
trên thị trường B
Người tiêu dùng
trên thị trường A
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻNhà bán lẻ

16. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
mỗi kênh phân phối lại có những thành viên kênh khác nhau và tại những khu
vực thị trường khác nhau.
Trong thực tế những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả là những doanh
nghiệp có một hệ thống kênh phân phối mạnh và các kênh đưa ra những dịch
vụ khách hàng và cách thức phục vụ khách hàng hoàn hảo.
1.2.2. Các yếu tố cấu thành các kênh phân phối của doanh nghiệp
Kênh phân phối được cấu thành từ những thành phần chính là: nhà sản
xuất, các trung gian thương mại, nguồn tiêu dùng cuối cùng gọi là các thành
viên của kênh. Mỗi thành viên kênh có một nhiệm vụ chức năng riêng trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhà sản xuất: có thể là những xưởng sản xuất, những phân xưởng
những tổ đội… có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm hoặc tiến hành hoạt động
sản xuất ra bán thành phẩm phục vụ cho các công đoạn sau.
Trung gian thương mại là những nhà buôn mua sản phẩm từ đơn vị sản
xuất kinh doanh đến bán và hưởng chênh lệch hay trung gian thương mại là
những nhà môi giới, đại lý, người bán lẻ, nhà phân phối.
Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng cho những trung gian
khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng là nguyên liệu cho một hoạt
động sản phẩm xuất khác.
Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp
cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý môi giới là những nhà trung gian có quyền hành hoạt động hợp
pháp thay mặt cho người sản xuất.
Nhà phân phối dùng để chỉ các trung gian thực hiện chức năng phân
phối trên thị trường. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn.
Một số trung gian thương mại mua hàng hóa từ người ba dự trữ chúng
và bán lại cho người mua. Những trung gian khác như đại lý mua giới đại
diện cho người bán nhưng không sở hữu sản phẩm, mà vai trò của họ lại là
đưa người bán và người mua gặp nhau. Tầm quan trọng của trung gian thể
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
16

17. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
hiện rõ khi người ta xem xét các chức năng của họ và những lợi ích cảu họ tạo
ra cho người mua cuối cùng.
Chức năng của các thành viên kênh phân phối: Các trung gian thương
mại khác nhau thực hiện các chức năng khác nhau trong Marketing với những
mức độ khác nhau. Ở đây các chức năng này là hoàn toàn khách quan cần
phải thực hiện và quản lý trong quá trình phân phối sản phẩm. Nói cách khác
là trong quá trình phân phối sản phẩm có nhiều chức năng khác nhau và ai
thực hiện chức năng nào?
Các thành viên kênh thường đàm phán về chức năng của họ sẽ thực
hiện,tất nhiên người sản xuất có thể loại bỏ trung gian thương mại nhưng
không thể loại bỏ được những chức năng chủ yếu sau đây:
+ Nghiên cứu thị trường nhằm thu nhập thông tin cần thiết để lập chiến
lược phân phối.
+ Xúc tiến khuyêch trương cho những sản phẩm mà họ bán, soạn thảo
và truyền bá những thông tin về sản phẩm;
+ Thương lượng để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền hạn của
các thành viên kênh.
+ Hoàn thiện hàng hóa làm cho hầng hóa đáp ứng được yêu cầu của
người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.
+ Tài trợ cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh
toán.
+ Sản sẻ rủi ro những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
1.3. Nội dung cơ bản của Quản trị kênh phân phối của Doanh nghiệp
1.3.1. Tổ chức kênh phân phối.
Khi tổ chức một kênh phân phối nhà sản xuất hay đơn vị kinh doanh cần
chú ý lựa chọn được hình thức phân phối vf chiều dài, bề rộng của kênh phân
phối đó ra sao.
Một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu: có nhiều cấp độ trong
kênh ở sơ đồ 2, kênh 2,3,4 được gọi là kênh phân phối dài hay kênh phân phối
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
17

18. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
chỉ có hai thành viên kênh là nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng ở sơ
đồ 2 kênh 1 là kênh phân phối ngắn.
Sơ đồ 2: Các kênh phân phối của doanh nghiệp
Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các tổ chức có
liên quan đến nhau trong phân phối và lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng
là những hệ thống hoạt động phức tạp. Trong đó con người và công ty tương
tác lẫn nhau để đạt được những mục tiêu riêng của mình. Một kênh phân phối
là sự liên kết các doanh nghiệp sản xuất và thương mại khác nhau vì lợi ích
chung. Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác của kênh
và thành công của họ gắn liền với thành công của các thành viên khác. Mỗi
thành viên kênh có một vai trò riêng và thực hiện một chức năng riêng, kênh
sẽ hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao nhiệm vụ hoàn thành tốt
nhiệm vụ ấy. Thành công của từng thành viên kênh, nên mọi thành viên trong
kênh đều phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình và phối hợp hoạt
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
18
Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX
1 2 3 4
Đại lý
Nhà bán
buôn
Nhà bán lẻ
Người TDNgười TD
Nhà bán
buôn
Nhà bán lẻ
Người TD
Nhà bán lẻ
Người TD

19. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
động của mình với hoạt động của các thành viên khác trong kênh để hoàn
thành mục tiêu chung của kênh.
Kênh phân phối truyền thống: những kênh phân phối truyền thống được
mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý
và ở mỗi cơ sở đều ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh. Đó là một mạng
lưới rời rạc kết nối nỏng nẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ do bán buôn
trực tiếp với nhau, tích cực thương lượng về các điều khoản và hoạt động độc
lập. Các thành viên trong kênh truyền thống hoạt động vì mục tiêu chung của
toàn bộ kênh. Vì vậy những kênh này thiếu sự lãnh đạo tập chung và có đặc
điểm là hoạt động kém và xuất hiện xung đột giữa các thành viên kênh là
không tránh khỏi.
Xung đột chiều ngang: Là xung đột giữa các trung gian ở cùng mức độ
phân phối trong kênh.
Xung đột chiều dọc là những xung đột giữa các thành viên ở những mức
độ khác nhau trong kênh.
Các xung đột trong kênh có thể dẫn đến làm giảm hiệu quả của kênh
thậm chí phá vớ kênh. Nhưng cũng có những trường hợp xung đột làm kênh
hiệu quả hơn do các thành viên tự tìm và các phương án kinh doanh tốt hơn
để giải quyết xung đột.
Để kênh hoạt động tốt thì cần xác định vai trò của từng thành viên và
gải quyết xung đột, muốn vậy cần có sự lãnh đạo và điều hành tốt. Nghĩa là
có một thành viên hoặc có một bộ máy quyền lực phân chia hợp lý của lợi ích,
nhiệm vụ phân phối trong kênh và giải quyết xung đột.
Các kênh phân phối liên kết dọc là các kênh phân phối có chương trình
trọng tâm và quản lý chuyên nghiệm được thiết kế để đạt hiệu quả cao trong
phân phối. Các thành viên trong kênh liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động
như một thể thống nhất. Vì mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của cả hệ thống các
kênh và giải quyết xung đột. Nó đạt được hiệu quả thu quy mô và khả năng
mua bán, xóa bỏ những công việc trùng lặp và giảm thiểu tối đa các xung đột.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
19

20. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Các kênh phân phối liên kết dọc và những hình thức sau:
Hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản
xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu. Đây chính là kênh phân phối mà
tất cả các thành viên trong kênh đều thuộc cùng một tổ chức hoặc người bán
lẻ làm chủ các công ty sản xuất. Các kênh này là kết quả của sự mở rộng
doanh nghiệp theo chiều dọc ngược lên phía trên từ nhà bán lẻ hoặc xuôi
xuống dưới từ nhà sản xuất. Trong các kênh tập đoàn mọi hoạt động được
thống nhất, người quản lý kênh tập đoàn có thể điều khiển hoạt động của kênh
bằng mệnh lệnh của cấp trên đối với cấp dưới.
Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc hợp đồng. Đây là hệ thống kênh
phân phối mà sự kết hợp giữa các thành viên trong kênh được thực hiện qua
các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên trong
kênh. Một liên kết dọc hợp đồng bao gồm các cơ sở độc lập ở nhiều khâu sản
xuất và phân phối khác nhau, cùng thống nhất chương trình của họ trên cơ sở
các hợp đồng. Nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao và mục tiêu marketing cao hơn
khi họ hoạt động một mình. Trên thị trường hiện nay liên kết dọc hợp dồng là
phổ biến nhất có ba dạng hợp đồng khác nhau là:
Chuỗi tình nguyện được người bán buôn bảo đảm là kênh phân phối
liên kết dọc. Trong đó một nhà bán độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hóa và phân
phối hoạt động mua, các chương trình chưng bày và nỗ lực quản lý kho. Với
hình thức tổ chức gồm một số lượng lớn các nhà bán lẻ độc lập được hiệu quả
kinh tế theo quy mô và giảm giá theo khối lượng lớn để cạnh tranh với các
doanh nghiệp bán lẻ lớn.
Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc hợp tác bán lẻ: tồn tại khi các nhà
bán lẻ độc lập quy mô nhỏ lập ra một tổ chức thực hiện chức năng bán buôn.
Các thành viên bán lẻ tập trung sức mua của mình thông qua tổ chức hợp tác
bán lẻ và lập kế hoạch phối hợp các hoạt động định giá và quảng cáo. Lợi
nhuận được chia cho các thành viên tương ứng với lượng mua của họ. Do tập
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
20

21. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
chung lượng mua nên các nhà bán lẻ trong kênh này có thể đạt được giá mua
thấp, điều kiện mua ưu đãi.
Kênh phân phối liên kết dọc hợp đồng rõ rệt nhất là phân phối đặc
quyền. Đó là quan hệ giữa một công ty mẹ và một cá nhân hoặc một công ty
cho phép người nhận quyền được tiến hành một loại hoạt động kinh doanh
nhất định dưới tên gọi đã được thiết lập và một nguyên tắc đặc biệt với dạng
kênh này có 3 hình thức thể hiện.
Hệ thống đặc quyền kênh tiêu của người bán lẻ do nhà sản xuất báo nợ.
+ Hệ thống đặc quyền kênh tiêu của người bán lẻ do công ty đích và
bảo trợ
Hệ thống kênh thứ ba đó là hệ thống kênh phân phối liên kết dọc được
quản lý. Khác với hai hệ thống trên hệ thống kênh liên kết dọc được quản lý
đạt được sự phối hợp ở những giai đoạn tiếp nhau của quá trình sản xuất và
phân phối không phải qua sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà bằng
quy mô và sự ảnh hưởng của một thành viên với những thành viên khác.
1.3.2. Lựa chọn kênh phân phối
Vấn đề đạt ra đối với những nhà quản lý kênh phân phối là phải lựa
chọn được kênh phân phối thích hợp cho mình. Việc lựa chọn kênh phân phối
có thể dựa vào một số căn cứ sau:
- Những mục tiêu của kênh. Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ
kênh sẽ vươn tới những thị trường nào, với mục tiêu gì? Những mục tiêu khác
nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc và quản lý. Những mục
tiêu có thể là dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung
gian, phạm vi bao phủ thị trường.
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng đến việc lựa chọn kênh như đặc điểm khách hàng, quy mô, cơ cấu, thu
nhập, hành vi... khách hàng càng phân tán về địa lý thì kênh càng dài nếu
khách hàng mua thường xuyên với một lượng nhỏ thì cũng cần kéo dài. Mật
độ khách hàng trên diện tích của thị trường sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
21

22. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Khách hàng ít nhưng mua với khối lượng lớn thì cũng nên sử dụng kênh phân
phối trực tiếp.
- Đặc điểm của sản phẩm đây cũng là yếu tố để lựa chọn kênh. Những sản
phẩm dễ hư hỏng, thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn, cần kênh trực tiếp.
Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề... dòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm các
chi phí bốc dỡ. Những hàng hóa không tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp.
- Đặc điểm của trung gian thương mại. Người quản lý phải xem xét xem
có những loại trung gian thương mại nào trên thị trường. Khả năng, mặt
mạnh, mặt yếu của các trung gian thương mại trong việc thực hiện nhiệm vụ
của họ. Các trung gian thương mại có những khả năng khác nhau vì vậy việc
lựa chọn trung gian thương mại là thành viên của kênh đòi hỏi nhà quản lý
phải phân tích kỹ lưỡng.
- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. Nhà quản lý có thể lựa chọn
những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay
những kênh hoàn toàn khác với kênh của họ. Doanh nghiệp phải lựa chọn
kênh phân phối có lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh.
- Đặc điểm chính của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm ra những
nhà trung gian, lập các kênh phân phối phù hợp với khả năng của mình.
Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định đến việc lựa chọn kênh của doanh
nghiệp.
- Đặc điểm môi trường kinh doanh. Doanh nghiệp cần nắm rõ môi
trường trong và ngoài doanh nghiệp khi lựa chọn kênh phân phối và tính đến
những tác động qua lại của môi trường kinh doanh và kênh phân phối.
Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường. Sự bao phủ thị trường của hệ
thống kênh phân phối mà doanh nghiệp cần xem xét đến xem là phân phối
rộng rãi hay phân phối đặc quyền.
- Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh. Mức độ điều khiển kinh tỉ lệ
nghịch với số lượng trung gian có trong kênh hay tỉ lệ nghịch với số lượng
các thành viên trong kênh.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
22

23. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
- Quy mô và tổng chi phí phân phối: Doanh nghiệp nên lựa chọn những
kênh phân phối có quy mô hợp với dung lượng thị trường và có tổng chi phí
phân phối thấp nhất.
- Phải xem xét và tính đến mức độ linh hoạt của kênh. Xem kênh phân
phối của doanh nghiệp mình có thích ứng với việc thay đổi của thị trường hay
không. Sự thay đổi chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp kênh có thích
ứng kịp thời hay không.
1.3.3. Quản lý kênh phân phối
1.3.3.1. Tuyển chọn thành viên kênh
Cũng như tuyển chọn lao động vào doanh nghiệp thì trong doanh nghiệp
quá trình tổ chức hoạt động của kênh cũng cần được doanh nghiệp tuyển chọn
và sàng lọc kỹ lưỡng việc tuyển chọn này phụ thuộc vào quy mô của doanh
nghiệp và đặc điểm của sản phẩm doanh nghiệp đang kinh doanh. Thông
thường doanh nghiệp phải xác định một tập hợp các tiêu chí để tuyển chọn
thành viên kênh như, phương thức kinh doanh, mặt hàng mà họ bán, mức lợi
nhuận, khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác, uy tín, điều kiện
kinh doanh, địa điểm kinh doanh, người quản lý... Nếu trung gian là những
đại lý bán hàng nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt
hàng mà họ bán, quy mô và chất lượng lực lượng bán tiềm lực về vốn, phạm
vi thị trường...khuyến khích các thành viên kênh.
Các thành viên trong kênh phải thường xuyên được khuyến khích để họ
có thể làm việc tốt nhất. Trước hết nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu, mong
muốn của các thành viên kênh vì các trung gian thương mại là các doanh
nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng, có
mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng... Các trung gian hoạt động
như một người mua cho khách hàng của họ. Họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ
không bán từng mặt hàng riêng lẻ. Trong nhiều trường hợp quan điểm kinh
doanh của các nhà thương mại rất khác so với quan điểm kinh doanh của
những nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các kênh để có chính sách bán
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
23

24. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
hàng để thích ứng với nhu cầu, mong muốn của họ. Phương pháp mà nhà sản
xuất hay sử dụng để khuyến khích các thành viên kênh là:
- Phương pháp thiết lập mối quan hệ thành viên và xây dựng phương
trình phân phối phương pháp này tập trung vào việc tạo dựng mối quan hệ
chặt chẽ trong kênh.
- Phương pháp hợp tác trên cơ sở tôn trọng và đáp ứng lợi ích của các
bên trên cơ sở khả năng của mỗi thành viên trong kênh.
1.3.3.2. Đánh giá hoạt động của các thành viên
Nhà sản xuất định kỳ phải đánh giá hoạt động của các thành viên. Theo
những tiêu chuẩn như: Doanh số, mức độ lưu kho trung bình, mức độ lưu kho
trung bình, thời gian giao hàng và cách thức sử lý hàng hóa thất thoát hư
hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình hợp tác và huấn luyện doanh
nghiệp và những dịch vụ mà họ cung cấp.
1.3.4. Quyết định phân phối
Việc phân phối bắt đầu bằng việc một đơn hàng của khách hàng bộ
phận sử lý đơn hàng của doanh nghiệp cần phải thực hiện sử lý đơn hàng càng
nhanh càng tốt, họ phải nhanh chóng kiển tra khách hàng đặc biệt là khả năng
thanh toán của khách hàng. Các hóa đơn cần lập càng nhanh càng tốt để gửi
tới những bộ phận khác nhau. Các thủ tục giao hàng cho khách hàng tiến hành
kịp thời nhiều công ty đã sử dụng máy tính cùng nhiều công cụ tiên tiến để
thực hiện nhanh nhất quy trình sử lý đơn hàng.
Quyết định về kho bãi, dự trữ việc dự trữ hàng hóa trong kho bãi là việc
tương đối cần thiết bởi vì sản xuất và tiêu dùng ít khi cùng nhịp với nhau, có
giúp giải quyết mâu thẫu giữa thời gian và địa điểm sản xuất với thời gian và
địa điểm tiêu dùng.
Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những địa điểm kho bãi. Nhiều
địa điểm kho bãi nghĩa là có thể đưa hàng tới khách hàng nhanh hơn nhưng
nó lại làm tăng chi phí kho bãi. Doanh nghiệp cũng phải quyết định xây kho
bãi riêng hay thuê kho bãi công cộng. Với kho bãi riêng doanh nghiệp sẽ kiểm
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
24

25. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
soát số vốn lớn và khó thay đổi. Doanh nghiệp có thể vừa sử dụng kho bảo
quản lâu và vừa sử dụng kho chung chuyển.
Quyết định về mức hàng hóa dự trữ trong kho. Đoanh nghiệp phải tính
đến mức tồn kho, sức chứa của kho, khối lượng chu chuyển hàng hóa của kho
và tính toán xem có thể lựa chọn dự trữ bao nhiêu là hợp lý, và thời gian dự
trữ loại hàng đó tối đa là bao lâu. Xác định số hàng đã được đặt hàng và số
hàng chưa được đặt hàng.
Quyết định về vận tải: Doanh nghiệp sẽ phải tính đến việc sử dụng
phương tiện vận tải gì, hành trình ra sao để đưa hàng hóa đến những thành
viên kênh trong hệ thống kênh sao cho vẫn đáp ứng được lượng hàng hóa cho
các thành viên kênh và giảm thiểu tối đa chi phí. Khi lựa chọn phương tiện
vận chuyển hàng hóa doanh nghiệp phải tính đến các yếu tố: tốc độ vận
chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, vận tải đến các địa điểm theo yêu cầu
và cuối cùng là giá vận chuyển.
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường chịu sự tác động qua lại của các
yếu tố thuộc nội tại doanh nghiệp và các yếu tố không thuộc doanh nghiệp
hay nói cách khác là các yếu tốp khách quan và chủ quan là các yếu tố không
thể không tính đến khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.4.1. Yếu tố văn hóa xã hội
Yếu tố này luôn luôn bao quanh doanh nghiệp nó quyết định đến hành
vi mua xắm của khách hàng, dung lượng thị trường, mặt hàng mà khách hàng
ưu thích... dựa vào yếu tố này mà nhà quản trị có thể có quyết định đúng đắn
về việc đặt sao cho phù hợp và mặt hàng phân phối cũng thích hợp với văn
hóa tại khu vực thị trường đó.
1.4.2. Yếu tố chính trị pháp luật
Khi lựa chọn kênh phân phối, tổ chức hoạt động cho kênh phân phối,
quản lý kênh phân phối những nhà quản trị kênh phải nắm rõ sự tác động của
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
25

26. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
luật pháp đến hệ thống kênh phân phối của mình đến mặt hàng mà mình kinh
doanh. Pháp luật có phản ứng ra sao đối với cách thức phân phối sản phẩm
của doanh nghiệp mình. Những quy định của pháp luật có phù hợp với việc
phát triển mặt hàng mình đang phân phối không, mặt hàng doanh nghiệp phân
phối, cách thức phân phối có bị pháp luật cấm hay không. Mặt khác môi trường
chính trị có ổn định không, doanh nghiệp có thể mở những kênh phân phối sản
phẩm ở khu vực địa lý đó và tiến hành kinh doanh lâu dài hay không...
1.4.3. Yếu tố kinh tế công nghệ
Ảnh hưởng của yếu tố kinh tế công nghệ đến việc phân phối một sản
phẩm trên thị trường là rất lớn. Yếu tố này quyết định đến việc chi tiêu của
khách hàng đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh hay nói cách
khác mình không thể mở một đại lý bán ô tô ở những vùng đang thiếu đói.
Dựa vào yếu tố này để tính chi tiết được kinh doanh trên thị trường ấy thì
doanh số một năm có thẻ đạt được với điểm lực của doanh nghiệp mình là bao
nhiêu, có thích hợp để xây dựng một hệ thống kênh phân phối tại đó không.
1.4.4. Yếu tố cạnh tranh
Cạnh tranh giữa các kênh phân phối của một doanh nghiệp với nhau và
cạnh tranh giữa kênh phân phối của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp
khác khi đặt kênh phân phối ở một khu vực thị trường nhất định và nhà quản
lý phải phân tích được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ và đưa ra quyết định
đúng đắn, tạo điều kiện thắng thế trong cạnh tranh.
1.4.5. Yếu tố sinh thái địa lý
Yếu tố này khá quan trọng trong việc ra quyết định thiết lập một thành
viên kênh hay nói cách khác quá trình quản trị kênh phân phối là quá trình có
sự móc nối của nhiều quá trình nhỏ như hoạch định chiến lược phân phối, tổ
chức phân phối, kiểm tra kiểm soát phân phối, đều bị tác động khá rõ rệt bởi
yếu tố đại lý sinh thái.
Ai cũng biết khu vực xa mạc xahara cần nước nhưng có ai mang nước
đến đây để bán không?
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
26

27. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Khi kinh doanh nói cung và tổ chức phân phối nói riêng thì yếu tố là hết
sức cần thiết mà các nhà quản lý tính đến.
1.4.6. Yếu tố khách hàng
Trong nền kinh tế hiện nay thì sản xuất cái gì sản xuất cho ai? Phân
phối cũng vậy phân phối hàng hóa gì, ai cần nó, và cách thức phân phối ra sao
để phù hợp với sở thích tiêu dùng, xu hướng tiêu dùng của khách hàng, dung
lượng thị trường. Do vậy khi tiến hành hoạt động phân phối hàng hóa trên thị
trường đó và những yếu tố tác động đến hành vi mua sắm của khách hàng đối
với hàng hóa của doanh nghiệp mình đang kinh doanh
1.4.7. Yếu tố quốc tế
Xu hướng quốc tế hóa, cả thế giới như một ngôi nhà chung về lĩnh vực
kinh tế ngày càng thể hiện rõ, dẫn đến mức độ khắc liệt của cạnh tranh tăng
lên do vậy áp lực đến với các doanh nghiệp về cạnh tranh là không tránh khỏi.
Quản trị các kênh phân phối như thế nào cho phù hợp vơi xu hướng toàn cầu
hóa là một công việc cần nhiều công sức và tiều của và phát triển kênh phân
phối trong tình hình mới cũng ngày càng khó khăn hơn do mức độ khốc liệt
của cạnh tranh tăng. Bên cạnh đó cũng có những thuận lợi mới nảy sinh là có
nhiều lựa chọn về mặt thị trường hơn cho sản phẩm của doanh nghiệp mình
có nhiều mặt hàng mình có lợi thế nhất định hơn so với đối thủ.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
27

28. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM Ở XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM 120
2.1. Tổng quan về Xí nghiệp dược phẩm 120
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp dược phẩm 120
Tên giao dịch: Xí nghiệp dược phẩm 120 (APHAMA)
Tên viết tắt: XNDP 120
Trụ sở chính: Số 8 tăng Bạt Hổ Hà Nội
Xí nghiệp dược phẩm 120 là một trong những đơn vị thuộc công ty
dược và trang thiết bị y tế quân đội. Xí nghiệp dược thành lập vào ngày
30/04/1973 theo quyết định của cục quân y với tên gọi ban đầu là XY2, là
một đơn vị kinh tế quốc phòng, xí nghiệp dược thành lập thuộc ngành hậu cầu
Quân Đội.
Qua 35 năm xây dựng và trưởng thành các thế hệ cán bộ, công nhân
viên của Xí nghiệp bao gồm cả quân nhân và công nhân viên bộ quốc phòng
chuyên sản xuất ra các loại thuốc chữa bệnh phục vụ quân đội và nhân dân.
Trong những năm chiến tranh ác liệt xưởng XY 2 là nơi cung cấp thuốc men
phục vụ các chiến sĩ ngoài mặt trận, xưởng đã góp phần không nhỏ làm nên
những thắng lợi vẻ vang của Quân Đội.
Là doanh nghiệp trong quân đội, cơ chế lãnh đạo, tổ chức quản lý
phải phù hợp với đặc điểm, tính chất, nhiệm vụ của ngành quân y quân
đội. Qua các giai đoạn lịch sử cho đến tháng 7/1981 đảng uỷ cục quân y
ra quyết định đổi tên xưởng XY 2 thành xí nghiệp Dược phẩm 120. Chính
thức được công nhận là một doanh nghiệp Nhà nước thực hiện chế độ
hạch toán độc lập.
Khi đất nước chuyển đổi nền kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập
chung sang nền kinh tế thị trường vào đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm
1986. Xí nghiệp đã thực hiện chế độ quản lý độc lập theo cơ chế thị trường,
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
28

29. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
thực hiện chế độ hạch toán độc lập tự thu chi và áp dụng mô hình quản lý của
một doanh nghiệp độc lập.
Cùng tồn tại và phát triển với nền kinh tế thị trường xí nghiệp đã chủ
động học tập và áp dụng những mô hình quản lý mới cả về quản lý lao
động lẫn quản lý sản xuất. Đầu tư cơ sở vật chất cũng như công nghệ vào
việc thúc đẩy sản xuất nhằm tăng năng suất lao động. Sản phẩm của xí
nghiệp không những phục vụ cho quân nhân mà còn phục vụ đông đảo các
tầng lớp nhân dân.
Trong những năm kháng chiến chống Mỹ cứu nước (1872 - 1975)
nhiệm vụ chính của xí nghiệp (lúc đó là xưởng sản xuất ) là nhanh chóng
củng cố lực lượng bắt tay vào sản xuất những loại thuốc thiết yếu phục vụ
chiến trường.
Từ sau giải phóng đến năm 1998, sản phẩm chủ yếu vẫn là các loại
thuốc, dược liệu phục vụ quân đội, cung cấp cho các đơn vị, bệnh viện quân
đội với sự chỉ đạo của cục quân y- Tổng cục hậu cần.
Từ năm 1998 đến nay xí nghiệp bắt tay vào sản xuất không chỉ những
mặt hàng dược phẩm phục vụ quân đội mà còn phục vụ nhân dân. Tiến hành
sản xuất kinh doanh mặt hàng dược phẩm phục vụ quần chúng.
Với dây chuyền sản xuất do Liên Xô giúp đỡ ban đầu nay đã cũ và lạc
hậu. Lãnh đạo xí nghiệp đã mạnh giạn đầu tư cải tiến quy trình công nghệ.
Trang thiết bị kỹ thuật mới đáp ứng yêu cầu ngày một cao của người tiêu
dùng về chất lượng của sản phẩm dược phẩm.
Hiện nay với đội ngũ lao động gồm 173 người trong đó có 35 lao
động gián tiếp, xí nghiệp đã đầu tư lắp đặt hai dây chuyền sản xuất mới
tiên tiến do cộng hoà Liên Ban Đức sản xuất, trong đó có một dây
truyền sản xuất thuốc viên nén ép vỉ và một dây truyền sản xuất thuốc
viên nhộng ép vỉ. Hai dây truyền trên đi vào hoạt động kể từ ngày
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
29

30. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
3/2/2006. Nhờ có dây truyền sản xuất tiên tiến năm 2007 sản lượng
thuốc viên nén vỉ đã tăng lên 1,5 tỷ viên và thuốc viên nén con nhộng đã
tăng 1,2 tỷ viên. Nhờ đó xí nghiệp đã mạnh giạn áp dụng chế độ tiền lương
mới kịp thời đáp ứng một cách tốt hơn đời sống của người lao động.
Với những cố gắng đã đạt được xí nghiệp Dược phẩm 120 đã được
đánh giá là một đơn vị làm ăn có hiệu quả và nhiều dịp được Bộ quốc phòng
trao tặng bằng khen và các danh hiệu khác.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất tại xí nghiệp
Dược phẩm 120.
2.1.2.1. Tổ chức bộ máy
Xí nghiệp Dược phẩm 120 là một trong những thành viên của công ty
dược và thiết bị y tế quân đội. Do đó bộ máy tổ chức và quản lý phù hợp với
yêu cầu và nhiệm vụ của Bộ quốc phòng. Tổ chức và phòng tham mưu cho
giám đốc xí nghiệp trên các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, kỹ thuật tài chính,
tổ chức các phân xưởng để thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của xí
nghiệp. Vì vậy xí nghiệp tổ chức theo mô hình tập chung để phù hợp và tiện
lợi cho việc quản lý.
Theo cơ cấu này, Giám đốc là người chỉ huy cao nhất lãnh đạo trực
tiếp và chịu trách nhiệm trước Nhà nước, chịu trách nhiệm trước cơ quan chủ
quản về tình hình sản xuất, kinh doanh của đơn vị mình, điều động sản xuất
kinh doanh theo kế hoạch. Bên cạnh giám đốc còn có phó giám đốc, là người
tham mưu cho giám đốc về mọi hoạt động trong xí nghiệp, chịu trách nhiệm
với giám đốc về việc mình phụ trách.
Giám đốc xí nghiệp Dược phẩm 120 quy định nhiệm vụ quyền hạn chủ
yếu có liên quan đến công tác quản lý kinh tế của các phòng ban chức năng.
Công bố kế hoạch và nhiệm vụ của xí nghiệp trong những năm tiếp theo do
tổng công ty dược và thiết bị y tế quân đội giao cho và định hướng công việc,
lập kế hoạch chiến lược… cho các phòng ban chức năng.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
30

31. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Phòng tổ chức kế hoạch sản xuất và lao động: Có nhiệm vụ khai thác
các nguồn thu mua vật tư cho sản xuất, xây dựng các kế hoạch về sản phẩm,
sản xuất kế hoạch vật tư, kế hoạch lao động, mặt khác phòng còn có nhiệm vụ
quản lý về mặt nhân sự theo các chế độ: Hàng năm phòng tiến hành lập báo
cáo về tình hình thực hiện kế hoạch hàng năm và đưa ra bản kế hoạch của
những năm tiếp theo trình giám đốc xem xét và phê duyệt.
Phòng kế hoạch còn có nhiệm vụ thường xuyên theo dõi tình hình sản
xuất kinh doanh của xí nghiệp để có thể điều chỉnh hay đưa ra những biện pháp
quản lý sản xuất kinh doanh cho phù hợp với nhiệm vụ và tình hình thực tế.
Phòng thị trường: Đảm bảo thực thi nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm cho xí
nghiệp. Nhiệm vụ chủ yếu của phòng thị trường:
- Xác định và mở rộng các kênh tiêu thụ sản phẩm
- Thu nhập thông tin về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, theo
dõi những biến động của thị trường dược phẩm…
- Tổ chức quảng cáo tiếp thị sản phẩm
- Lập các mối quan hệ với khách hàng gắn với lợi ích lâu dài.
- Mở rộng thị trường: Xác định sản phẩm và giá cả phù hợp với từng
đối tượng khách hàng và từng khu vực thị trường.
Phòng tài chính: Có nhiệm vụ quản lý nguồn vốn và tài sản của xí
nghiệp, kiểm tra việc chi tiêu, thực hiện thống kê, kế toán, hạch toán, phân
tích, hoạt động tài chính phục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh của xí
nghiệp. Thực hiện thanh quyết toán, tính nộp ngân sách và thực hiện các chế
độ lương thưởng cho người lao động.
Phòng nghiên cứu và kiểm nghiệm: Có nhiệm vụ nghiên cứu tìm tòi
tạo ra các sản phẩm mới và kiểm tra kiểm định chất lượng của sản phẩm sau
khi xuất xưởng, kiểm tra nguyên vật liệu, bán thành phẩm… Ngoài ra phòng
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
31

32. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
còn có nhiệm vụ tư vấn cho giám đốc về sản phẩm công dụng, tính năng,
những điều chống chỉ định…
Phòng kỹ thuật: Tính toán mức tiêu hao vật tư kiểm tra theo dõi dây
truyền sản xuất, thường xuyên bảo dưỡng dây truyền và sửa chữa máy móc
thiết bị mỗikhi gặp hư hỏng hay sự cố.
Ban chính trị: Chỉ đạo công tác đảng, công tác đoàn thanh niên, hội
đồng quân nhân, công đoàn, các hoạt động an ninh trật tự văn hoá văn nghệ
của xí nghiệp.
Phòng hành chính: Có nhiệm vụ liên kết các phòng ban chuyên môn và
tiếp khách mỗi khi có giấy tờ sổ sách cần làm sẽ do phòng đảm nhiệm.
Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của xí nghiệp Dược phẩm 120
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
32
GĐ xí nghiệp kiêm Bí thư
Đảng uỷ
Phó GĐ
kinh doanh
Phòng kế
hoạch
Phó GĐ
kỹ thuật
Ban
chính trị
Phòng
hành chính
Phòng
Thị thường
Phòng
Tài chính
Phòng
kỹ thuật
Phòng kiểm
nghiệm
Quản
lý
Quản
lý

33. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
2.1.2.2. Tổ chức sản xuất ở xí nghiệp Dược phẩm 120
Xí nghiệp Dược phẩm 120 hiện có hai phân xưởng thành viên là phân
xưởng thành viên là phân xưởng thuốc viên và phân xưởng thuốc tiêm. Phân
xưởng thuốc viên chuyển sang sản xuất các loại thuốc viên rời dạng nén đóng lọ
như: Almaca, viên số II, Aminazin, viên nén đóng vỉ như: Ecrythomycin các loại
vitamin, viên con nhộng đóng vỉ như: Ampixilin, Amoxicilin, nước cất….
Phân xưởng thuốc tiêm chuyên sản xuất các loại thuốc dưới dạng dung
dịch như: Ampixilin, teptionyeine, Atiopin…
Cả hai phân xưởng đều sản xuất theo định mức kỹ thuật do phòng kế
hoạch đưa xuống.
Sơ đồ 4: Sơ đồ tổ chức sản xuất xí nghiệp Dược phẩm 120
2.1.2.3. Quy trình công nghệ sản xuất thuốc của xí nghiệp Dược phẩm 120
Sản phẩm chính của xí nghiệp là các loại thuốc chữa bệnh có ảnh
hưởng trực tiếp đến sức khoẻ con người. Nguồn vật liệu cho sản xuất được
nhập từ nhiều nguồn khác nhau để sản xuất ra một loại thuốc, ngoài các loại
hoá chất trực tiếp cấu thành nên sản phẩm còn có nhiều tá dược khác nhau
như: Bột sắn, bột tali, bột manynesi stearat, các loại acid
Hai phân xưởng của xí nghiệp sản xuất theo các quy trình riêng
biệt.Theo bảng tính nguyên vật liệu cho sản xuất thì hai phân xưởng sản xuất
của xí nghiệp cần hơn 400 loại nguyên vật liệu riêng biệt.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
33
XN Dược phẩm 120
Phân xưởng thuốc viên Phân xưởng thuốc tiêm

34. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Phân xưởng viên: Các loại vật liệu gồm có nguyên liệu dược chất dính
như Ampicilin, Amoxicilin, Erythomyan… cấu thành nên sản phẩm tá dược.
Khi uống vào dưới tác dụng của nước và dịch vụ thuốc được tan rã. Tá dược
dính liên kết với nhau tạo thành những hạt cốm để dập thành viên.
Nguyên vật liệu nhận từ kho về qua kiểm nghiệm thấy đạt tiêu chuẩn
được đưa vào nghiền trộn. Sau đó đưa sang dây sát hạt ở hay dạng ướt và dây
tạo cốm tạo liên kết các phân tử, sấy dập viên, kiểm nghiệm đóng gói gián
nhãn mác ở phân xưởng viên hoá chất là chủ yếu chiếm 60% giá thành, vật tự
chỉ chiếm khoảng 10% còn lại là dược ta và các nguyên liệu khác.
Sơ đồ 5: Quy trình sản xuất ở phân xưởng viên
Phân xưởng thuốc tiêm: Nguyên liệu có dược liệu chính và dung môi
như: Achopin, Lidocain, Vitamin các loại, nước cất… Chuẩn bị nguyên liệu
pha chế dược chất chính và nước cất hai lần, chất kiểm tra độ ổn định của pH
kiểm tra bán sản phẩm, đóng gói bằng phương pháp hút chân không, hàn ống
hấp nhiệt màng, soi sản phẩm, in nhãn, đóng góp ở phân xưởng tiêm, hoá chất
chỉ chiếm từ 5- 10% còn lại vật tư là chủ yếu.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
34
Nguyên
vật liệu
Dây
chuyền
Pha chế Xay cốm Dập
viên
Đóng gói hộp
sản phẩm
Giao nhận Kiểm tra
đóng gói
Ép vỉ

35. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ 6: Quy trình công nghệ sản xuất ở phân xưởng tiêm
Sản phẩm của xí nghiệp được điểm đi tiêu thụ rộng rãi cả nước theo
đơn đặt hàng không xuất khẩu ra nước ngoài.
2.1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của xí nghiệp Dược phẩm 120
2.1.3.1. Lĩnh vực và sản phẩm kinh doanh
Hiện nay xí nghiệp Dược phẩm 120 thuộc công ty Dược và thiết bị y tế
quân đội kinh doanh chủ yếu về mặt hằng dược phẩm và thuốc chữa bệnh
phục vụ các đơn vị bộ đội, các bệnh viện quân đội và khách hàng là quần
chúng nhân dân có nhu cầu về thuốc chữa bệnh.
Ngoài ra trong hoạt động kinh doanh của xí nghiệp còn có các nghiệp
vụ về mua bán các thiết bị y tế phục vụ các đơn vị có nhu cầu.
Các sản phẩm dược phẩm mà xí nghiệp dựơc phẩm 120 tiến hành sản
xuất và kinh doanh bao gồm:
Các loại thuốc chữa bệnh
Các loại vita min
Các loại thuốc bổ
Các loại thuốc diệt trùng diệt khuẩn
Ngoài ra trong những tháng vừa qua xí nghiệp còn tiến hành sản xuất
thử các sản phẩm thuốc đông y phục vụ việc khám chữa bệnh của quân nhân
và nhân dân.
Thiết bị y tế mà xí nghiệp kinh doanh bao gồm:
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
35
ống rồng
1ml, 5ml,
10ml
Ống Cắt
ống
Rửa
ống
Soi Sp,
in nhãn
Đóng gói hộp
sản phẩm
Giao nhận Kiểm tra
đóng gói
Pha
chế

36. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Thiết bị dùng để sản xuất hay phục vụ cho ngành sản xuất dược phẩm.
Thiết bị trực tiếp dùng vào việc khám chữa bệnh như các máy móc thiết
bị nội soi, máy siêu âm, máy laze, máy chụp xquang…
Đặc điểm đáng lưu ý của sản phẩm dược mà xí nghiệp đang tiến hành
sản xuất và kinh doanh. Đây là sản phẩm thiết yếu phục vụ cho việc khám
chữa bệnh của quân nhân và nhân dân.
Sản phẩm sản xuất ra một phần cung cấp cho các đơn vị bộ đội và bệnh
viện quân y, một phần dùng phân phối bán cho quần chúng.
Nhu cầu về sản phẩm dược phẩm ít co giãn do nó là mặt hàng thiết yếu.
Những công nhân viên chịu trách nhiệm sản xuất chủ yếu là các dược
sĩ, dược tá…
Sản phẩm dược là sản phẩm đòi hỏi ít sai sót trong việc sản xuất và
pha chế.
Việc kiểm định sản phẩm trước khi đưa ra tiêu dùng là một việc hết sức
cần thiết
Sản phẩm được sản xuất cần phải tính đến tác dụng chính cũng như tác
dụng phụ của các thành phần thuốc.
Người tiêu dùng chỉ sử dụng sản phẩm là thuốc chữa bệnh khi người ta
ốm đau, bệnh tật.
Sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ của người tiêu dùng.
Môi trường sản xuất sản phẩm phải sạch sẽ, thoáng mát, khô ráo.
2.1.3.2. Địa bàn kinh doanh và khách hàng
Xí nghiệp dược phẩm 120 tiến hành sản xuất và kinh doanh trên lãnh
thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Khách hàng của xí nghiệp có
mặt trên tất cả các tỉnh thành của đất nước nhưng chủ yếu xí nghiệp tiến hành
phân phối sản phẩm của mình ở khu vực miền bắc nước ta.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
36

37. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Hiện nay xí nghiệp đã xác lập được một hệ thống phân phối phù hợp
gồm những đại lý cấp một trong địa bàn thủ đô Hà Nội, Hải Phòng, và một số
tỉnh phía Bắc nhưng chủ yếu những đại lý này có quy mô làm ăn nhỏ lẻ đồng
thời một lúc buôn bán nhiều loại thuốc khác nhau của nhiều hãng khác nhau.
Và khách hàng chủ yếu mà xí nghiệp coi đó là thế mạnh của mình cần
được khai thác một cách chiệt để là những đơn vị bộ độ và những bệnh viện
quân y. Xí nghiệp đã cung cấp thuốc lâu dìa cho những đơn vị bộ đội sau
+ Lữ đoàn 164 quân đoàn 2
+ Trường Học Viện Quân y
+ Quân chủng phòng không
+ Binh chủng pháo binh…
Và khách hàng là những bệnh viện và đồng thời là thế mạnh trong việc
tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp.
+ Bệnh viện Quân Y 108
+ Bệnh viện Quân y 103
+ Bệnh viện 354
+ Bệnh viện 175
Và một số bệnh viện bệnh xá khác của quân đội
Ngoài ra như những đợt đặt hàng của nhà thuốc bệnh viện Bạch Mai,
bệnh viện Thanh Nhàn, Viện mắt Trung ương, bệnh viện Trung ương Húê…
Khách hàng của xí nghiệp không phải là những người bệnh mà là
những dược sĩ buôn bán thuốc hay những bệnh viện, bệnh xá trực tiếp
khám chữa bệnh nên sự am hiểu về sản phẩm là rất rõ ràng. Họ là người
bán thuốc cũng là người tư vấn cho người tiêu dùng biết nên sử dụng loại
thuốc nào thì phù hợp với bệnh tình của mình đang mang trong người. Vậy
để nâng cao hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm thì xí nghiệp phải nâng
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
37

38. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
cao chất lượng công dụng của thuốc chữa bệnh mà xí nghiệp mình đang
sản xuất. Mặt khác phải luôn luôn chú ý đến lợi ích của các đại lý mà họ là
những kênh phân phối của xí nghiệp mình, đáp ứng tốt nhất có thể có lợi
ích của các đại lý bao tiêu sản phẩm cho xí nghiệp bởi vì vai trò của họ
trong việc tiêu thụ sản phẩm dược phẩm là rất lớn.
Xí nghiệp dược phẩm 120 luôn luôn giữ gìn tốt các mối quan hệ với
các đại lý và có những mối quan hệ đã gắn bó với xí nghiệp từ khi ra đời như
mối quanhệ với bệnh viện Quân Y 108.
Khách hàng của xí nghịêp còn là những đơn vị, công ty cung cấp
nguyên vật liệu đầu vào cho xí nghiệp. Hiện nay xí nghiệp đã có quan hệ ổn
định với 13 đơn vị cung cấp nguyên vật liệu thường xuyên cho xí nghiệp , ổn
định được nguồn nguyên nhiên vật liệu đầu vào tiến hành sản xuất một cách
ổn định. Quan hệ với những đơn vị trên là những quan hệ mang tính chất ổn
định và lâu dài.
2.1.3.3. Môi trường kinh doanh của xí nghiệp
Môi trường văn hoá xã hội:Yếu tố văn hoá xã hội luôn ảnh hưởng sâu
sắc đến mọi doanh nghiệp nói chung và ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của xí nghiệp dược phẩm 120 nói riêng.
Yếu tố về dân số: nước ta là một nước có quy mô dân số lớn nhu cầu
về mặt hàng thiết yếu như thuốc chữa bệnh lớn đây là yếu tố mà xí nghiệp
cần nắm bắt để kịp thời có những chiến lược sản xuất kinh doanh cho phù
hợp đồng thời tiến hành làm ăn hiệu quả. Mặt khác nhu cầu về việc khám
chữa bệnh và chăm sóc sức khoẻ ngày một tăng do sự tăng lên của mức
sống dân cư.
Trình độ nhận thức của dân cư đối với các loại bệnh tật cũng ngày một
tăng đây là yếu tố mà xí nghiệp cần nắm bắt.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
38

39. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Yếu tố chính trị pháp luật: Nhà nước ta có xu hướng khuyến khích các
ngành nghề kinh doanh phục vụ cho sức khoẻ nhân dân đây cũng là một điều
kiện thuận lợi để xí nghiệp phát triển và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh. Xí nghiệp dược phẩm 120 là đơn vị kinh tế nhà nước nên có nhiều
điều kiện để phát triển có nhiều sự hỗ trợ từ phía nhà nước. Bên cạnh đó do
ảnh hưởng của cơ chế quản lý cũ mang lại nên trong cách thức quản lý xí
nghiệp hiện nay vẫn mang nặng tính bao cấp phong cách làm việc chưa
chuyên nghiệp, không khí làm việc chưa kích thích được hết năng lực của
người lao động mặc dù đã cố gắng nhưng một số bộ phận người lao động mặc
dù đã cố gắng nhưng một số bộ phận người lao động vẫn chưa thực sự cố
gắng hết mình trong việc sản xuất kinh doanh của xí nghiệp hiện nay.
Các chính sách của Đảng và Nhà nước hiện nay vẫn ưu tiên nhiều đến
các doanh nghiệp Nhà nước đây là một yếu tố để xí nghiệp xem xét và tiến
hành sản xuất kinh doanh cho phù hợp với tình hình mới.
Môi trường kinh tế và công nghệ: Với sự phát triển của nền kinh tế
mức sống dân cư tăng lên người dân có điều kiện hơn trong việc tiến hành đi
khám chữa bệnh và chi phí về tiền thuốc cũng nhiều hơn người dân có ý thức về
mặt sức khoẻ hơn. Mỗi người đều coi những chi phí liên quan đến bệnh tật và
thuốc nên là một chi phí thiết yếu (hay phải chi) đây là yếu tố thuận lợi mà
không phải mặt hàng nào cũng có đựơc.
Yếu tố công nghệ: Với sự phát triển như vũ bão của khoa học công
nghệ chất lượng của các sản phẩm nói chung của các loại dược phẩm nói
riêng mỗi ngày một tăng các sản phẩm thuốc chữa bệnh ra đời ngày càng
nhiều hơn và tính năng tăng lên. Do đó xí nghiệp phải đảm bảo tốt công tác
nghiên cứu phát triển sản phẩm để tránh trường hợp sản phẩm của xí nghiệp
lạc hậu không theo kịp đà phát triển chung của sản phẩm dược phẩm.
Công nghệ sản xuất ngày càng tiên tiến và hiện đại giúp năng suất lao
động không ngừng tăng lên cải tiến trang thiết bị là một nhu cầu bức thiết của
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
39

40. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
mọi xí nghiệp sản xuất điều này cũng là điều xí nghiệp dược phẩm 120 phải
luôn luôn chú ý.
Cấc lãnh đạo của xí nghiệp phải thường xuyên tham gia các hội thảo,
khoa học của ngành mà xí nghiệp mình đang tham gia vào sản xuất kinh
doanh nhằm nắm bắt kịp thời trình độ tiến độ của khoa học công nghệ áp
dụng khoa học vào sản xuất kinh doanh.
Yếu tố thuộc môi trường cạnh tranh: Hiện nay trên thị trường có rất
nhiều hãng sản xuất dược phẩm tham gia vào thị trường do đó sự cạnh tranh
là tất yếu không thể tránh khỏi.
Những công ty Dược: Đông Nam Dược Bảo Long
Công ty dược Phẩm Hà Nam
Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương I
….
Nhưng điều quan trọng là xí nghiệp dược phẩm 120 đã xác định được
vị trí của mình trên thị trường hay chưa? đã biết khai thác những lợi thế của
mình hay chưa?
Môi trường tự nhiên: Yếu tố tự nhiên không phải là yếu tố có tính chất
quyết định đến tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp nhưng trong quá
trình sản xuất kinh doanh cán bộ quản lý cũng phải lưu tâm nhiều đến yếu tố
này. Vì nó là những yếu tố, những biến cố khó lường trước được mà thiệt hại
do những tác động xấu lại là lớn và ảnh hưởng mạnh đến những sản phẩm là
dược phẩm.
2.1.3.4. Một số kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp
Dược phẩm 120
Bảng 1: Bảng báo cáo một số chỉ tiêu về hoạt động kinh doanh của xí nghiệp
Dược phẩm 120 (2004 -2007)
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
40

41. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
STT Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
1 Tổng doanh thu 20.103.415.739 22.369.215.634
23.854.469.72
1
26.142.593.427
2 Tổng lợi nhuận 923.146.257 1.029.352.713 1.353.412.825 1.625.718.954
3 Nộp ngân sách 1.240.528.431 1.605.428.321 1.815.634.407 2.295.976.324
4 Tổng CBCNV 130 132 135 1387
5
Tiền lương bình
quân
1.462.276 1.590.382 1.657.742 1.984.632
6 Tổng nguồn vốn 4.974.818.453 5.063.712.436 5.394.938.705 5.957.642.028
Nguồn: Phòng kế hoạch
Như vậy tổng doanh thu trong 4 năm 2004 – 2007 tăng trung bình 9,17%
Tổng lợi nhuận tăng trung bình: 20,03%
Đời sống cán bộ công nhân ngày một tăng do thu nhập của họ tăng lên
mặt khác mỗi năm xí nghiệp cũng nộp vào ngân sách Nhà nước trung bình
khoảng 1,73 tỷ
Nguồn vốn của xí nghiệp cũng từng bước được cải thiện từ khoảng 4,9
tỷ năm 2004 lên 5,95 tỷ năm 2007.
2.1.4. Đặc điểm về vốn và công nghệ
Trong nhiều năm hoạt động của mình xí nghiệp dược phẩm 120 đã
không ngừng tìm hiểu thị trường công nghệ dược phẩm để đưa ra một quy
trình sản xuất hợp lý. Xí nghiệp đã liên tục đầu tư trang thiết bị kỹ thuật phục
vụ cho sản xuất lao động. Công nghệ được coi là một trong những yếu tố then
chốt giúp cho xí nghiệp tồn tại và phát triển.
Xí nghiệp đã đàu tư khoảng 20% tổng nguồn vốn của mình cho công
nghệ sản xuất tại hai phân xưởng là phân xưởng 1 và phân xưởng 2 trong đó
các công nghệ của xí nghiệp như dây xay, công nghệ phu chế, công nghệ cắt
ống, công nghệ xấy, công nghệ dập, công nghệ ép vỉ, công nghệ đóng gói,
công nghệ cắt ống…
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
41

42. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Trong nhiều năm qua xí nghiệp cũng duy trì một đội ngũ cán bộ kỹ
thuật lành nghề để thường xuyên bảo chì, bảo dưỡng, bổ sung trang thiết bị
cho phân xưởng sản xuất.
Về tình hình vốn kinh doanh của xí nghiệp với chủ sở hữu là nhà nước
và xí nghiệp tiến hành tự hạch toán về vốn tự thu chi tình hình phân bổ diễn ra
theo các năm như sau.
Nhận thấy vố lưu động chiếm một tỷ trọng khá lớn trong các năm trung
bình khoảng 51,3% sau đó là đến vốn cố định chiến khoảng 32,7%, các khoản
phải thu chiếm 4,6% hàng tồn kho chiếm khoảng 4,3% đây là số liệu phân bổ
vốn trung bình qua 4 năm từ năm 2004 đến năm 2007 của xí nghiệp
Bảng 2: Bảng kết cấu nguồn vốn
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007
Vốn lưu động 2552081866 2501473943 2945636533 2972863372
Khoản phải thu 393010665 420288132 388435587 488526646
Hàng tồn kho 213917193 227867059 221192487 250230975
Vốn lưu động khác 228841649 258249334 242772421 250220965
Vốn cố định 1626765634 1660897679 1596901857 2126878204
Tổng nguồn vốn 1974818453 5063712436 5394938705 5957642028
2.2. Thực trạng quản trị kênh phân phối tại xí nghiệp dược phẩm 120
Là thành viên của Tổng công ty dược quân đội xí nghiệp dược phẩm
120 đã tiến hành sản xuất khoảng 1235 mặt hàng thuốc các loại và được tổng
công ty dược quân đội giao cho việc tự mở các kênh phân phối ngoài tổng
công ty và việc đáp ứng những đơn hàng trực tiếp từ tổng công ty dược quân
đội. Hiện nay số khách hàng có quan hệ làm ăn với xí nghiệp là đối tác tiêu
thụ sản phẩm của xí nghiệp có trên 250 khách hàng và được chia làm 4 nhóm:
phân phối theo đơn đặt hàng của tổng công ty dược phẩm quân đội, các đơn vị
quân đội mà xí nghiệp đặt quan hệ tiêu thụ, các bệnh viện và người tiêu dùng.
Khách hàng của xí nghiệp rất đa dạng, thuộc tất cả các ngành nghề các thành
phần kinh tế. Để có thể đáp ứng được các nhu cầu một cách nhanh chóng và
thuận tiện, xí nghiệp đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối khá hoàn
chỉnh theo năng lực của xí nghiệp
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
42

43. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
2.2.1. Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối tại xí nghiệp dược
phẩm 120
Việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối của xí nghiệp dược 120 là do
phó giám đốc kinh doanh phụ trách. Để phù hợp với đặc điểm xí nghiệp của
mình, xí nghiệp đã lựa chọn và sử dụng mô hình kênh phân phối hỗn hợp.
Việc tổ chức các kênh phân phối như trên của xí nghiệp là tương đối hợp lý vì
như vậy sẽ vừa tận dụng được nguồn lực của xí nghiệp, vừa đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng và phát triển được ở những khu vực thị trường xa.
Sơ đồ 7: Mô hình kênh phân phối dược phẩm tại xí nghiệp dược phẩm 120
Nguồn: Phòng thị trường
Kênh thứ nhất: qua phòng thị trường do phó giám đốc kinh doanh của
xí nghiệp quản lý sản phẩm sẽ được giao cho các đại lý (cửa hàng thuốc) và
đến tay người tiêu dùng.
Kênh thứ hai: một số lượng sản phẩm không nhỏ của xí nghiệp sản xuất
ra sẽ được chuyển về tổng công ty Dược phẩm và thiết bị y tế quân đội và từ
đây tổng công ty sẽ phân phối thuốc đi các nơi qua hệ thống các đại lý và đến
tay người tiêu dùng (ở đây đơn đặt hàng cho tổng công ty dược phẩm quân
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
43
Xí nghiệp Dược phẩm 120
Phòng thị trường
Đại lý Tổng cty Dược
phẩm Quân đội
Bệnh viện
Quân đội
Đơn vị Quân
đội
Người tiêu
dùng
Cửa hàng thuốc Người tiêu
dùng
Bệnh xá
Cửa hàng thuốc Người tiêu dùng

44. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
đội phân phối cho đại lý, đại lý có thể là các đơn vị bộ đội) sau đó đến tay
người tiêu dùng.
Kênh thứ 3: phần không nhỏ lượng thuốc được xí nghiệp phân phối cho
các bệnh viện nhất là những bệnh viện quân đội. Bằng các hợp đồng của các
bệnh viện này với phòng thi trường, sau đó bênh viện sẽ phân phối sẽ phân
phôi cho các bệnh nhân.
Kênh thứ 4: Các sản phẩm được luân chuyển xuống các đơn vị quân đội
như các quân đoàn, quân khu, quân chủng, các trường sĩ quan… Sau đó các
đơn vị này phân phối cho các bệnh xá và đến tay các bệnh nhân.
Tình hình phân phối dược phẩm ở các cửa hàng thuốc không thông qua
các đại lý (kênh thứ nhất)
Xí nghiệp có hệ thống cửa hàng thuốc trên địa bàn Hà Nội để phục vụ
cho nhu cầu sử dụng dược phẩm của người tiêu dùng trên thị trường Hà Nội
(liên kết phân phối dọc hợp đồng Xí nghiệp – Đại lý – Cửa hàng). Hiện nay,
hệ thống cửa hàng thuốc phân đều trên địa bàn thành phố Hà Nội.
- Cửa hàng số 34 Ngọc Hồi Thanh Trì – hà Nội
- Cửa hàng số 7 Định Công – Hoàng Mai- Hà Nội
- Cửa hàng số 54 Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà Nội
- Cửa hàng số 132 Nguyễn Lương Bằng – Hà Nội
- Cửa hàng số 2 Hàng Bài Hà Nội
- Cửa hàng số 45 Ngọc Khánh Hà Nội
- Cửa hàng số 83 Nguyễn Công Trứ Hà Nội
- Cửa hàng số 15 Lý Nam Đề - Hà Nội
- Cửa hàng số 88 Nguyễn Văn Cừ - Hà Nội
- Cửa hàng số 81 Thụy Khuê – Hà Nội
- Cửa hàng số 96 Nguyễn Khang – Hà Nội
- Cửa hàng số 9 Phan Kế Bính – Hà Nội
- Cửa hàng số 11A Lương Khánh Thiện – Hà Nội
- Cửa hàng số 1046 Láng Thương – Hà Nội
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
44

45. Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
- Cửa hàng số 59 Điện Biên Phủ - Hà Nội
- Cửa hàng sô 66 Kim Mã Thượng – Hà Nội
Ngoài ra xí nghiệp còn có quan hệ phân phối không liên kết của các đại
lý liên kết với xí nghiệp phân phối thuốc cho một số cửa hàng của thành phố
như cửa hàng ở đường Kim Giang, cửa hàng ở đường Ngọc Lâm, cửa hàng ở
đường Nghi Tằm…
Các cửa hàng thuốc không thuốc địa bàn Hà Nội như các cửa hàng
huyện Lục Nam (Bắc Giang) cửa hàng thuốc ở Uông Bí (Quảng Ninh)…
Hàng năm hệ thống các cửa hàng này đem về một tỷ trọng doanh thu
đáng kể cho xí nghiệp nó góp phần đẩy mạnh tốc độ lưu chuyển hàng hóa của
xí nghiệp. Các cửa hàng có chức năng tham mưu cho lãnh đạo xí nghiệp trong
việc định hướng khách hàng, chủ động tìm hiểu các nhu cầu của thị trường,
khách hàng, các phương thức kinh doanh thích hợp. Và đẩy mạnh các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Nhiệm vụ của hệ thống cửa hàng
- Lập kế hoạch kinh doanh và mục tiêu chất lượng
- Thực hiện các hoạt động giới thiệu, bán buôn, bản lẻ thuốc
- Kiểm soát và quản lý thuốc theo đúng quy định của xí nghiệp
- Lập và duy trì đầy đủ hồ sơ theo quy định
- Thực hiện đầy đủ các quy chế chuyên môn của ngành, các quy định của
công ty về quản lý chất lượng thuốc và hàng hóa đã lưu hành.
- Khai thác và mở rộng thị trường
Trong những năm vừa qua xí nghiệp đã thực hiện cách quản lý hệ thống
các đại lý cửa hàng này bằng cách giao cho những nhân viên phòng thị trường
mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trường nhất định. Và có báo cáo về xí
nghiệp một cách trung thực sau mỗi kỳ (thường một tháng báo cáo một lần)
Tình hình phân phôi dược phẩm của xí nghiệp qua tổng công ty dược
phẩm Quân đội.
Lê Văn Khắc Lớp: Thương mại 46B
45