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plan de negocios

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Plande negociosminimarket
PRESENTACIÓN
El presente Proyecto ha sido diseñado para demostrar a través de un estudio la
factibilidad de la instalación e implementación de una pequeña empresa como es el
caso del Minimarket “Compra Fácil”; el cual brindará un eficiente servicio que lo
distinguirá de la competencia.
“Compra Fácil” es una nueva alternativa para la población tacneña, donde el
consumidor podrá encontrar lo que necesite, ya que contaría con una gama de
productos en todas sus variedades entre alimenticios, de limpieza, etc.; ubicado en el
Distrito de Gregorio Albarracín Lanchipa, rompiendo algunos esquemas tradicionales
de la competencia y de la cultura de compra del consumidor albarracino.
Asimismo, en aras de la profesionalización en el campo de la contabilidad, se
presentará a continuación el proceso de investigación y estudio de factibilidad –
con datos precisos y tangibles– de dicho proyecto empresarial.
INTRODUCCIÓN AL NEGOCIO
1. Naturaleza del Proyecto
Marco legal
Existen dos caminos o formas para la legalización de la empresa:
Proceso Normal de Legalización
| |Abogado: |Redacción de minuta. |
| |Notaria: |Redacción de minuta y Escritura Publica. |
| |Reg. Públicos: |Reserva de nombre e inscripción de persona
jurídica. |
| |SUNAT: |Obtención del número de RUC. |
| |Min. de trabajo: |Legalización de planillas. |
| |Municipalidad: |Licencia de funcionamiento. |
| |Notaria: |Legalización de libros contables. |
Nombre de la empresa
COMPRA FACIL
Razón social
ARIS S.R.L.
Rubro
Venta de productos de primera necesidad en todas sus variedades como lácteos,
comestibles, limpieza, etc. para público en general.
Domicilio
Calle Pérez Gamboa Lte.15-16 -- Distrito de Gregorio Albarracín Lanchita --
Tacna
Visión y Misión
Visión
Establecernos como el principal centro de compras y referencia obligada de
consumo para cada hogar del Distrito Gregorio Albarracín Lanchipa.
Misión
Brindar un excelente servicio a los clientes con agradable y oportuna atención,
ofreciendo productos de calidad y reconocido consumo masivo.
2. Objetivos del Proyecto
1. Objetivo General:
Formular un plan de negocio a nivel de perfil que permita determinar la
rentabilidad de la inversión, y así convertirlo en un plan concreto de empresa.
2. Objetivos específicos
❑ Determinar y desarrollar los pasos a seguir para la implementación de una
empresa; desde su constitución, organización, estructura, cronograma y costos
necesarios.
❑ Identificar y cuantificar el mercado objetivo
❑ Plantear estrategias de ventas y estimar las mismas para el desarrollo del
plan de negocio.
❑ Determinar las inversiones, fuentes de financiamiento, costos y
procedimientos económicos para la inversión.
3. Objetivos de la Empresa
➢ Cuidar la salud del consumidor ofreciendo productos en mejor estado y
buena calidad con probada certificación sanitaria y dentro del período previo a las
fechas de caducidad.
➢ Contribuir con el bienestar de la comunidad albarracina, buscando satisfacer
sus necesidades a través de la diversidad de productos dentro de su jurisdicción.
➢ Colaborar con el bienestar y ánimo positivo de los usuarios, a través de la
excelente atención brindada.
4. Manual de organización y funciones
En este manual se detallan las funciones por áreas y cargos específicas, grados
de responsabilidad, requisitos de cada una de las oficinas y cargos asignados; donde
cada uno de los trabajadores conoce sus deberes y delegaciones.
A. MOF para Marketing y ventas
|MARKETING Y
VENTAS |
|FUNCIÓN |Es el área que se encarga de canalizar los
servicios hasta el |
| |consumidor o usuario final. |
| | |
| |Realiza las funciones de mercadeo como:
investigación de mercados,|
| |presupuesto de mercadeo, determinación de precios,
cuotas de |
| |mercado, así como el lanzamiento de
campañas publicitarias y |
| |promociones. |
| | |
| |Se encarga de planificar y dirigir la política de la
empresa en lo |
| |referente a productos, precios, promociones y
distribución. |
| | |
| |Diseña planes estratégicos a corto, medio y largo plazo,
para |
| |incrementar las ventas de la
empresa. |
B. MOF para Operaciones y Personal
|OPERACIONES Y
PERSONAL |
|FUNCIÓN |Diseñar las guías a seguir en el reclutamiento,
selección, |
| |formación, desarrollo, promoción y desvinculación del
personal. |
| | |
| |Determinar una política de retribuciones que sea
coherente, |
| |competitiva y que motive al
personal. |
| | |
| |Colaborar en la definición de la cultura empresarial,
facilitando |
| |la creación de valores apropiados en al
empresa. |
C. MOF para Seguridad y Mantenimiento
|SEGURIDAD Y MANTENIMIENTO |
|FUNCIÓN |Coordinar las tareas de seguridad, limpieza
y |
| |mantenimiento de todos los ambientes de la
empresa. |
| | |
| |Facilitar la provisión de insumos de limpieza al personal
|
| |encargado |
D. MOF- de cargos
|GERENTE
GENERAL |
|ÁREA |Gerencia
General |
|JEFE
INMEDIATO |Directorio |
|FUNCIONES | |
| |F. GENERAL |Planificar, organizar, dirigir, coordinar, evaluar la
gestión administrativa|
| | |del minimarket. |
| |F. ESPECIFICA |Brindar soporte técnico operativo en la gestión
económica, financiera y |
| | |administrativa |
| | | |
| | |Elaborar en coordinación con las áreas operativas el plan
estratégico, |
| | |operativo y el presupuesto |
| | |Llevar pleno control de los objetivos y metas de la
empresa |
|AREA DE
MARKETING |
|ÁREA |Marketing y
Ventas |
|JEFE INMEDIATO |Gerencia
General |
|FUNCIONES | |
| |F. GENERAL |Vender, promocionar los productos que ofrece la
empresa. |
| |F. ESPECIFICA |Elaborar el plan estratégico y presupuestal anual
de marketing. |
| | | |
| | |Realizar investigaciones de mercado para la
elaboración del plan estratégico|
| | | |
| | |Realizar los análisis necesarios sobre la competencia
en los servicios |
| | | |
| | |Apoyar en lo que se respecta a imagen institucional en
la difusión del |
| | |minimarket |
| | | |
| | |Realizar las acciones necesarias para la captación de
clientes. |
| | | |
| | |Diseñar todo el material promocional
necesario. |
| | | |
|OPERACIONES Y
PERSONAL |
|ÁREA |Operaciones y
personal |
|JEFE INMEDIATO |Gerencia
General |
|FUNCIONES | |
| |F. GENERAL |Organizar, coordinar y dirigir y controlar la
administración del potencial |
| | |humano y los procesos de producción del servicio y las
ventas. |
| |F. ESPECIFICA |Ejecutar, cumplir, coordinar y controlar la política
laboral interna, así |
| | |como apoyar a la selección del personal según normas
de la empresa, evaluar |
| | |el desempeño del persona su
cargo. |
| | | |
| | |Organizar y supervisar los procesos de prestación de
servicios a los |
| | |clientes de la
empresa. |
| | | |
| | |Coordinar la implantación de nuevos servicios para los
clientes |
|PERSONAL QUE
SUPERVISA | |
| |Seguridad y
mantenimiento |
|SEGURIDAD Y
MANTENIMIENTO |
|ÁREA |Jefatura de seguridad y
mantenimiento |
|JEFE INMEDIATO |Gerente operaciones y
personal |
|FUNCIONES |Organizar, dirigir y controlar el accionar del
personal encargado del |
| |mantenimiento y seguridad de las instalaciones del la
empresa. |
|PERSONAL QUE SUPERVISA |01
guardián |
| |01 limpieza (ayudante) |
5. Organigrama
Leyenda:
= funciones realizadas por el Gerente General (1 misma persona)
PRODUCTO SERVICIO
1. Características del Producto
Si bien la empresa esta incluida en el rubro de los SERVICIOS, cabe incidir que
se dedica a la compra – venta de productos; los cuales, son proveídos desde los
centros de distribución de esta localidad, de manera directa.
Además, Minimartket “Compra Fácil” se preocupa porque dichos productos sean
de calidad, dentro de su periodo de vigencia y/o vencimiento, sin daños posibles de
fabricación o transporte.
2. Atributos del Servicio
Como se mencionara anteriormente, nuestro minimarket se destacaría por su
excelente atención al cliente y correcto manejo de los productos.
Uno de los aspectos competitivos con los que contaría Minimartket “Compra
Fácil” es el servicio de Delivery. Destacando su rapidez en el traslado de los
productos solicitados, con puntualidad, garantía y buen trato del personal que
transporta.
Luego de decepcionada una llamada, se registra en una base central de datos,
que rápidamente permite envolver el producto y ponerlo listo para que las Unidades
móviles se trasladen hasta el consumidor.
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  • 1. Plande negociosminimarket PRESENTACIÓN El presente Proyecto ha sido diseñado para demostrar a través de un estudio la factibilidad de la instalación e implementación de una pequeña empresa como es el caso del Minimarket “Compra Fácil”; el cual brindará un eficiente servicio que lo distinguirá de la competencia. “Compra Fácil” es una nueva alternativa para la población tacneña, donde el consumidor podrá encontrar lo que necesite, ya que contaría con una gama de productos en todas sus variedades entre alimenticios, de limpieza, etc.; ubicado en el Distrito de Gregorio Albarracín Lanchipa, rompiendo algunos esquemas tradicionales de la competencia y de la cultura de compra del consumidor albarracino. Asimismo, en aras de la profesionalización en el campo de la contabilidad, se presentará a continuación el proceso de investigación y estudio de factibilidad – con datos precisos y tangibles– de dicho proyecto empresarial. INTRODUCCIÓN AL NEGOCIO 1. Naturaleza del Proyecto Marco legal Existen dos caminos o formas para la legalización de la empresa: Proceso Normal de Legalización | |Abogado: |Redacción de minuta. | | |Notaria: |Redacción de minuta y Escritura Publica. | | |Reg. Públicos: |Reserva de nombre e inscripción de persona jurídica. | | |SUNAT: |Obtención del número de RUC. | | |Min. de trabajo: |Legalización de planillas. | | |Municipalidad: |Licencia de funcionamiento. | | |Notaria: |Legalización de libros contables. | Nombre de la empresa COMPRA FACIL Razón social ARIS S.R.L. Rubro
  • 2. Venta de productos de primera necesidad en todas sus variedades como lácteos, comestibles, limpieza, etc. para público en general. Domicilio Calle Pérez Gamboa Lte.15-16 -- Distrito de Gregorio Albarracín Lanchita -- Tacna Visión y Misión Visión Establecernos como el principal centro de compras y referencia obligada de consumo para cada hogar del Distrito Gregorio Albarracín Lanchipa. Misión Brindar un excelente servicio a los clientes con agradable y oportuna atención, ofreciendo productos de calidad y reconocido consumo masivo. 2. Objetivos del Proyecto 1. Objetivo General: Formular un plan de negocio a nivel de perfil que permita determinar la rentabilidad de la inversión, y así convertirlo en un plan concreto de empresa. 2. Objetivos específicos ❑ Determinar y desarrollar los pasos a seguir para la implementación de una empresa; desde su constitución, organización, estructura, cronograma y costos necesarios. ❑ Identificar y cuantificar el mercado objetivo ❑ Plantear estrategias de ventas y estimar las mismas para el desarrollo del plan de negocio. ❑ Determinar las inversiones, fuentes de financiamiento, costos y procedimientos económicos para la inversión. 3. Objetivos de la Empresa ➢ Cuidar la salud del consumidor ofreciendo productos en mejor estado y buena calidad con probada certificación sanitaria y dentro del período previo a las fechas de caducidad. ➢ Contribuir con el bienestar de la comunidad albarracina, buscando satisfacer
  • 3. sus necesidades a través de la diversidad de productos dentro de su jurisdicción. ➢ Colaborar con el bienestar y ánimo positivo de los usuarios, a través de la excelente atención brindada. 4. Manual de organización y funciones En este manual se detallan las funciones por áreas y cargos específicas, grados de responsabilidad, requisitos de cada una de las oficinas y cargos asignados; donde cada uno de los trabajadores conoce sus deberes y delegaciones. A. MOF para Marketing y ventas |MARKETING Y VENTAS | |FUNCIÓN |Es el área que se encarga de canalizar los servicios hasta el | | |consumidor o usuario final. | | | | | |Realiza las funciones de mercadeo como: investigación de mercados,| | |presupuesto de mercadeo, determinación de precios, cuotas de | | |mercado, así como el lanzamiento de campañas publicitarias y | | |promociones. | | | | | |Se encarga de planificar y dirigir la política de la empresa en lo | | |referente a productos, precios, promociones y distribución. | | | | | |Diseña planes estratégicos a corto, medio y largo plazo, para | | |incrementar las ventas de la empresa. | B. MOF para Operaciones y Personal |OPERACIONES Y PERSONAL | |FUNCIÓN |Diseñar las guías a seguir en el reclutamiento, selección, | | |formación, desarrollo, promoción y desvinculación del personal. | | | | | |Determinar una política de retribuciones que sea coherente, |
  • 4. | |competitiva y que motive al personal. | | | | | |Colaborar en la definición de la cultura empresarial, facilitando | | |la creación de valores apropiados en al empresa. | C. MOF para Seguridad y Mantenimiento |SEGURIDAD Y MANTENIMIENTO | |FUNCIÓN |Coordinar las tareas de seguridad, limpieza y | | |mantenimiento de todos los ambientes de la empresa. | | | | | |Facilitar la provisión de insumos de limpieza al personal | | |encargado | D. MOF- de cargos |GERENTE GENERAL | |ÁREA |Gerencia General | |JEFE INMEDIATO |Directorio | |FUNCIONES | | | |F. GENERAL |Planificar, organizar, dirigir, coordinar, evaluar la gestión administrativa| | | |del minimarket. | | |F. ESPECIFICA |Brindar soporte técnico operativo en la gestión económica, financiera y | | | |administrativa | | | | | | | |Elaborar en coordinación con las áreas operativas el plan estratégico, | | | |operativo y el presupuesto | | | |Llevar pleno control de los objetivos y metas de la empresa | |AREA DE MARKETING | |ÁREA |Marketing y Ventas | |JEFE INMEDIATO |Gerencia General | |FUNCIONES | |
  • 5. | |F. GENERAL |Vender, promocionar los productos que ofrece la empresa. | | |F. ESPECIFICA |Elaborar el plan estratégico y presupuestal anual de marketing. | | | | | | | |Realizar investigaciones de mercado para la elaboración del plan estratégico| | | | | | | |Realizar los análisis necesarios sobre la competencia en los servicios | | | | | | | |Apoyar en lo que se respecta a imagen institucional en la difusión del | | | |minimarket | | | | | | | |Realizar las acciones necesarias para la captación de clientes. | | | | | | | |Diseñar todo el material promocional necesario. | | | | | |OPERACIONES Y PERSONAL | |ÁREA |Operaciones y personal | |JEFE INMEDIATO |Gerencia General | |FUNCIONES | | | |F. GENERAL |Organizar, coordinar y dirigir y controlar la administración del potencial | | | |humano y los procesos de producción del servicio y las ventas. | | |F. ESPECIFICA |Ejecutar, cumplir, coordinar y controlar la política laboral interna, así | | | |como apoyar a la selección del personal según normas de la empresa, evaluar | | | |el desempeño del persona su cargo. | | | | | | | |Organizar y supervisar los procesos de prestación de servicios a los | | | |clientes de la empresa. | | | | | | | |Coordinar la implantación de nuevos servicios para los clientes | |PERSONAL QUE
  • 6. SUPERVISA | | | |Seguridad y mantenimiento | |SEGURIDAD Y MANTENIMIENTO | |ÁREA |Jefatura de seguridad y mantenimiento | |JEFE INMEDIATO |Gerente operaciones y personal | |FUNCIONES |Organizar, dirigir y controlar el accionar del personal encargado del | | |mantenimiento y seguridad de las instalaciones del la empresa. | |PERSONAL QUE SUPERVISA |01 guardián | | |01 limpieza (ayudante) | 5. Organigrama Leyenda: = funciones realizadas por el Gerente General (1 misma persona) PRODUCTO SERVICIO 1. Características del Producto Si bien la empresa esta incluida en el rubro de los SERVICIOS, cabe incidir que se dedica a la compra – venta de productos; los cuales, son proveídos desde los centros de distribución de esta localidad, de manera directa. Además, Minimartket “Compra Fácil” se preocupa porque dichos productos sean de calidad, dentro de su periodo de vigencia y/o vencimiento, sin daños posibles de fabricación o transporte. 2. Atributos del Servicio Como se mencionara anteriormente, nuestro minimarket se destacaría por su excelente atención al cliente y correcto manejo de los productos. Uno de los aspectos competitivos con los que contaría Minimartket “Compra Fácil” es el servicio de Delivery. Destacando su rapidez en el traslado de los productos solicitados, con puntualidad, garantía y buen trato del personal que transporta. Luego de decepcionada una llamada, se registra en una base central de datos, que rápidamente permite envolver el producto y ponerlo listo para que las Unidades móviles se trasladen hasta el consumidor.
  • 7. Las unidades móviles cuentan con adaptación a los requerimientos del producto que transporta. Estas unidades vehiculares, son minimotos (o motonetas); que están al servicio del Minimarket en vista de un convenio firmado entre la empresa de Minimarket Compra Fácil y la línea de servicio Rápid Eat. EL MERCADO 1. Mercado Objetivo 1. Clientes: ▪ Está dirigido a jóvenes y adultos, en su mayoría pertenecientes al Distrito Gregorio Albarracín Lanchipa. 2. Demografía: ▪ Edad: 15 a 65 años (a más) ▪ Sexo: Femenino y Masculino 3. Psicografía: ▪ Clasificación socioeconómica: B y C ▪ Estilo de vida: Dependientes e independientes con un sueldo variable, cuidadosos del dinero, ahorrativos. ▪ Personalidad: Individuos preocupados por su economía, dinámicos, organizados, prácticos. 4. Beneficio buscado: ▪ Personas con necesidad de alimentación adecuada y de calidad a un buen precio. Llegar como negocio a tener buenos productos a muy buenos precios todo el año y grandes ofertas, destacándose por tener los precios más económicos de la ciudad. 5. Análisis de la demanda |Total P. Tacna | |Hombres | |Mujeres |Total % | | |B1- C2 |42.80% |17158 | | | | |Cantidad Familia | |4290 |4396.8604 | |1 |Arroz |7.14 |554 |6652 | |2 |azúcar blanca |3.25 |252 |3027 | |3 |Azúcar rubia |5.08 |395 |4735 |
  • 8. |4 |aceite vegetal |7.52 |583 |7001 | |5 |Margarina |1.28 |100 |1195 | |6 |fideos |3.01 |234 |2802 | |7 |Avena |2.46 |191 |2290 | |8 |leche |2.73 |212 |2546 | |9 |sal |8.13 |631 |7576 | |10 |café |0.34 |27 |318 | |11 |vinagre |0.68 |53 |636 | |12 |gaseosa |1.65 |128 |1537 | |13 |lentejas |0.59 |46 |551 | |14 |huevo de gallina |2.825 |219 |2631 | |15 |pollo y carne |3.75 |291 |3493 | Fuente: INEI 2009. La oferta ha sido determinado de acuerdo al cuadro estadístico del sobre consumo de alimentos de primera necesidad en porcentajes de los cuales se ha tomado como referencia 15 de dichos productos además de la facturación mensual de una tienda de abarrotes Consumo Alimento Perú 2009 6. Análisis del entorno . Evaluación de factores externos: a. Análisis político: ▪ La variable sensible que puede afectar a nuestra oferta son los impuestos que afectaría a nuestros costos y/o precios. ▪ El nivel de confianza con el actual gobierno regional, no hace que exista más inversión para una buena política económica. ▪ Actualmente no hay incentivos para que se den las inversiones en nuestro país por la política cambiante e inestabilidad económica a causa de la crisis económica mundial. ▪ En nuestro país se ve que el actual gobierno brinda facilidad a los inversionistas extranjeros, dejando de lado la inversión nacional, es decir no fija barreras arancelarias, lo que permitiría una competencia legal entre el mercado nacional y el mercado internacional. b. Análisis social: ▪ En lo que se refiere al Distrito de Gregorio Albarracín Lanchipa, cuenta con una población total de 58,402 (según censo 2005). ▪ En el Perú existen cinco segmentos poblacionales: A, B, C, D, E según el nivel socioeconómico. La masa social se encuentra concentrada en los segmentos D, E, pero a su vez dichos segmentos son los de menor poder adquisitivo. ▪ Uno de los factores que afecta en el desarrollo adecuado de cualquier tipo de negocio es la inseguridad que existe ya que toda persona que inicia una inversión
  • 9. corre el riesgo de perderla, puesto que actualmente suceden en nuestro país sucesos frecuentes de delincuencia que cada vez va en aumento. c. Análisis económico: ▪ Considerando que la inflación permanezca en los mismos niveles actuales y cualquier variación afectará a nuestras ventas. ▪ El crecimiento en la economía, especialmente en nuestra región tiene un aumento en las actividades económicas de las empresas y por ende las ventas se incrementan por nuestros demandantes – clientes. ▪ En la actualidad el sueldo mínimo fijado por el gobierno es de S/. 510, lo que hace que las personas tengan un bajo poder adquisitivo, ya que esto cubre simplemente las necesidades básicas y/o la canasta familiar. ▪ Otro de los factores influyentes es el desempleo, que se ve en la actualidad en mayor proporción, siendo esto un factor negativo para cualquier tipo de negocio. d. Análisis cultural: ▪ La globalización de los mercados y la fuerte competencia tecnológica, ha permitido la mejora en la infraestructura de las redes de telecomunicación del país, permitiéndonos ahorros en costo y tiempo (fax, teléfonos celulares, correo electrónico, courrier, etc.) ▪ Es muy importante también las costumbres de la población, ya que de eso va a depender donde vayan a adquirir sus productos, ya que muchos de ellos ya tiene un estilo de vida configurado, y sus preferencias y costumbres son difíciles de cambiar; aunque no imposibles. Podemos considerar que la gente por costumbre o por cultura solo realiza sus comprar en los mercados como Grau, Cenepa, Santa Rosa, Tiendas de abarrotes, etc. y similares, pero nosotros con la atención y bajos precios podemos hacer que cambie. ▪ Otro aspecto es que los tipos de productos que la gente consume por tradición es decir que no ven otras opciones. Es más la gente piensa que es mejor consumir productos naturales y que no tengan tantos preservantes es un aspecto negativo para nosotros. ▪ Existe también un grupo de consumidores que por cultura, ahorro de tiempo, etc. optan por los minimarkets siendo este un aspecto favorable. Es más hay personas que creen que en un supermercado, los precios son muy altos y por temor o desconocimiento no ingresan por lo tanto, nuestro establecimiento, si bien es cierto que esta dirigido a una determinada clase social, no se restringe absolutamente a nadie al contrario cuanto más gente lo conozca será mejor para la empresa. ▪ Se considera también que el Perú tiene una diversidad de culturas tomando en cuenta solamente las tres regiones por lo tanto la variedad que se debe tener en cuanto a productos debe ser diversas. 7. Clientes: ▪ Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy
  • 10. diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. ▪ A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. ▪ Los clientes son un factor determinante para nuestro negocio, ya que de ellos depende que este prospere y cada día vaya creciendo mas, como hemos señalado estamos dirigidos a un publico de las clases B, C, los cuales son dependientes de un sueldo básico, entonces estamos hablando de que ellos tratan de buscar productos que sean a precios cómodos y que le garanticen seguridad y confiabilidad. ▪ Entonces podremos decir que los clientes tienen gran poder en el mercado, ya que de ellos depende este intercambio entre compradores y vendedores. 8. Competidores directos: El mercado o el segmento no son atractivos dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado. La rivalidad entre los competidores. Para una empresa será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos. En nuestro caso tenemos competidores como los mercados Cenepa y Santa Rosa, los cuales van a competir directamente con nosotros, ya que son negocios que ofrecen servicios similares que el nuestro; claro esta que nosotros buscamos sobresalir por el servicio que vamos a brindar que va a hacer que se distinga de los demás. Es muy importante que se tenga presenta las tres estrategias antes mencionadas para que nuestro negocio presente una diferenciación que la caracterice y la distinga de las demás empresas. 9. Competidores indirectos: Los competidores indirectos, presentan un perfil bajo ante la competencia entre los negocio que ofrecen los mismos servicios, pero esto no deja de lado que estos competidores generan también cierta competencia y cierta inseguridad, como también un ambiente no muy atractivo para el negocio, ya que también producen una competencia en precios, productos. Como podemos ver nuestro negocio entre los principales competidores están los minimarkets Tito´s, La Genovesa, Las Brisas, Suppa Market que atraen a gran cantidad de público, como también el Mercado Grau al cual los pobladores acuden por costumbre. 10. Competidores potenciales:
  • 11. Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria. Para éste tipo de modelo tradicional, la defensa consistía en construir barreras de entrada alrededor de una fortaleza que tuviera la corporación y que le permitiera, mediante la protección que le daba ésta ventaja competitiva, obtener utilidades que luego podía utilizar en investigación y desarrollo, para financiar una guerra de precios o para invertir en otros negocios. Es muy importante notar que al establecerse competidores potenciales, como lo pueden ser las grandes cadenas de supermercados, que cuentan con alta tecnología, generan un ambiente poco atractivo para que se pueda establecer pequeños negocios. 11. Proveedores: Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. Es muy recomendable tener buenas relaciones con nuestro proveedores ya que de ellos depende que nuestro stock este de manera conforme, sin excedernos en algún producto, ni que falte alguno de ellos. Origina también un ambiente poco atractivo que los proveedores pueden representar una considerable influencia sobre las firmas compradoras, asimismo puede tener impactos en las utilidades de la industria. Las condiciones bajo las cuales los proveedores logran extender su poder de negociación, tienden a reflejar preferencias en sus compradores. Así, si la industria proveedora está dominada por pocas firmas y está más concentrada que la industria a la cual vende, esta será capaz de sobrepasar precios y términos. Si la industria vende productos diferenciados, tiene una estructura de costos cambiantes, o no está obligada a competir con productos realmente sustitutos, estará también en una posición retadora para las firmas compradoras. Por otra parte, si el grupo proveedor representa una amenaza creíble de integración hacia adelante, no está en una posición de exprimir a las empresas compradoras. En nuestro negocio tomamos a proveedores preferentemente de nuestra localidad, para lo que son carnes, ya que así estos serán de buena calidad, buscando a los mejores proveedores de la localidad. Lo mismo sucederá con los de más productos envasados, cuyos proveedores
  • 12. serán los distribuidores de la ciudad tales como: Morán Distribuciones, Rocsa, JL Distribuciones, Ylchang, Lisyon, Consorcio Andino, Química Suiza, Dimexa, Carty S.A., etc. Con los cuales se debe establecer buenas relaciones, para que así se de un buen manejo del negocio. ESTRATEGIA COMPETITIVA Análisis de la estructura del Minimarket y sus Fuerzas competitivas . 4.1 Análisis FODA . 1. Diagnostico del entorno: Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste compite. El análisis FODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la corporación y en diferentes unidades de análisis tales como producto, mercado, producto-mercado, línea de productos, corporación, empresa, división, unidad estratégica de negocios, etc.). Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del análisis FODA, podrán serle de gran utilidad en el análisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que diseñé y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios. El análisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno. 2. Matriz FODA A. Análisis Interno: B. Análisis Externo | | | | | |FORTALEZAS |DEBILIDADES | | |Continuar ofreciendo la misma calidad de servicio |Aprovechar de ser nuevos, realizando gran difusión| | |al público, y siempre pendiente de los |de ofertas y promociones para posicionarnos en la | | |requerimientos del cliente. |mente de los consumidores desde el principio. | | |Destacar en promociones de la variedad de productos|Procurar tener la mayoría de productos que más |
  • 13. | |de la estación por la que se atraviesa. |satisfacen a los clientes, sin descuidar el exceso| | |Aprovechar los beneficios que brindan las |en stock. | | |instituciones financieras para mejorar las |Establecer áreas definidas, para superar el | |OPORTUNIDADES |instalaciones (por ejemplo) y así satisfacer mejor |problema del espacio reducido y poner todos los | | |al cliente. |productos al alcance del consumidor. | | |Aprovechar que los consumidores buscan economizar |Trabajar con mucho tacto el incremento de precios | | |productos más baratos pero de calidad. |de nuestros productos. | | |Resaltar entre los competidores, brindando mejor |Procurar ofrecer los precios más accesibles del | | |servicio. |mercado en nuestro rubro. | | |Tratar de ser lo mas productivos posibles, siendo | | | |eficaces, reduciendo costos y aprovechando al | | | |máximo nuestros recursos. | | |AMENAZAS |Planificar y proyectar una forma de ofrecer | | | |créditos para las personas que puedan acceder a el.| | PLAN DE MARKETING Para establecer un plan de Marketing en esta Empresa, se tuvo los siguientes puntos a analizar, necesarios para el éxito de nuestra empresa. 1. Análisis del Sector de negocios 2. Estrategia a implantar Priorizar en reducción de costos: Para mantenerse como el minimarket de precios más bajo frente a los competidores, y lograr un volumen alto de ventas es necesario optimizar los costos, siendo el tema central de la estrategia. Por lo tanto la calidad, el servicio, la reducción de costos mediante una mayor experiencia, la construcción eficiente de economías de escala, el rígido control de costos y muy particularmente de los costos variables, eran materia de escrutinio férreo y constante. Los clientes de rendimiento marginal se evitaban y se buscaba la
  • 14. minimización de costos en las áreas de investigación y desarrollo. Fuerza de ventas, publicidad, personal y en general en cada área de la operación de la empresa. Si la empresa tenía una posición de costos bajos, se esperaba que esto la condujera a obtener utilidades por encima del promedio de la industria y la protegiera de las cinco fuerzas competitivas. En la medida en que los competidores luchaban mediante rebajas de precio, sus utilidades se erosionaban hasta que aquellos que quedaban en el nivel más próximo al competidor más eficiente eran eliminados. Obviamente, los competidores menos eficientes eran los primeros en sufrir las presiones competitivas. Lograr una posición de costo total bajo, frecuentemente requería una alta participación relativa de mercado (se refiere a la participación en el mercado de una empresa con relación a su competidor más importante) u otro tipo de ventaja, como podría ser el acceso a las materias primas. 3. Estrategias o líneas de acción: Las estrategias responden a la interrogante ¿Como alcanzamos los objetivos? Una vez que el planificador decide el ámbito, situación o problema que aspira modificar se traza un objetivo para conducir los procesos de cambio para luego, trazar la trayectoria de eventos necesarios en el tiempo para lograr tal propósito “GENERAR PRODUCTIVIDAD EN NUESTRO NEGOCIO” 1. Calidad: Cliente ▪ Día del cliente: Un día al mes seria destinado a halagar al cliente ofreciéndole ofertas, promociones, regalos sorpresas como polos con el logotipo de la empresa, etc. Será un día en que el cliente se sentirá el rey, ya que se le brindara la mejor atención posible. ▪ Tarjetas de cumpleaños: Esto estaría destinado para los clientes estrella (quienes concurran a la tienda periódicamente); ya que llenarían una ficha personal. El contenido de la tarjeta será un saludo especial por su cumpleaños del cliente, los cuales serán repartidos mensualmente a todos los cumpleañeros de ese mes. ▪ Atención a domicilio: A través del delivery nos ocuparemos de atender lo mejor posible y brindar un servicio que agrade a todos como poner un monto mínimo para requerir este servicio el menor posible; para que sea de fácil acceso y sea utilizado por todos los clientes en general. ▪ Descuentos por acumulación de cupones: Será para todos los clientes que realicen compras mayores de 40 soles a los cuales se les entregara cupones de descuento del 5 % para su siguiente compra. Esto solo se realizara por temporadas. ▪ Degustaciones: Será de aquellos productos que están ingresando al
  • 15. mercado para que los consumidores tengan conocimiento de ello y por ende adquieran el producto; como ser, mermeladas caseras, yogurt, etc. o productos poco conocidos. ▪ Buzón de sugerencias: Para poder recibir las quejas y sugerencias se colocara un buzón para que el cliente pueda escribir ahí lo que crea conveniente, y así nos sirva a mejorar la calidad del servicio. ▪ Control de calidad: Revisaremos continuamente nuestros productos para evitar que se encuentre el exhibición alguno con fecha de vencimiento. Además de tener mucho cuidado con los alimentos perecibles como las verduras, etc. ya que se debe mantener el buen aspecto de estas. 2. Eficacia ▪ Ofertas 2x1: Con lo cual obtendremos la salida de productos que se estén quedando en almacén ya que estaría acompañado por otro producto que tenga mayor acogida por parte de los clientes. ▪ Buen manejo de personal: Mediante esto procuraremos que no hayan empleados demás; sino que cada uno cumpla un rol determinado y en ambiente de trabajo armónico. En caso de necesitar más personal se contratará por ocasiones dependiendo de la concurrencia de la población al local. ▪ Mantener una buena relación: La cual debe de ser permanente con los proveedores, de tal manera que los recursos estén a tiempo en el sistema de producción. ▪ Elaborar un sistema: Que nos servirá para el rápido manejo de los productos en stock en cuanto a precio y cantidad. 3. Efectividad Para determinar si realmente hemos cumplido los objetivos trazados y hemos sido efectivos en el manejo de nuestro Minimarket se procederá a: ▪ Un estudio de las ventas realizadas, ya que de acuerdo a estas sabremos como estamos avanzando con muestro negocio. ▪ También podremos determinarlo de acuerdo a encuestas realizadas ya que así sabremos si nuestros clientes están satisfechos o no en cuanto a nuestro servicio brindado. 4. Reducción de Costos ▪ El servicio a domicilio puede ser realizado en minimotos (o en una bicicletas al inicio). ▪ Los miembros de la empresa se verán comprometidos en cuidar los
  • 16. diferentes equipos y útiles de oficina para así reducir nuestros costos. ▪ Buscaremos a proveedores mayoristas, ya que así se obtendrán los productos a menores precios, con lo cual reduciremos también nuestros costos. ▪ Como recién estamos empezando para tener costos mínimos compraremos la mercadería necesaria para abastecer el Minimarket, y no compraremos demás; es decir no tendremos mercadería guardada en almacén 5. Principales Productos o Servicios que se van a ofertar a cada Tipo de Cliente |Producto/ |Característica |Cliente al que esta | |Servicio | |dirigido | |Minimarket |Tarjeta de descuentos para clientes que asistan continuamente al |Jóvenes y adultos; en | | |Minimarket. |especial público | | |Degustaciones. |femenino. | | |"Día del Cliente". | | | |Implementar mayores rubros en lo que es productos caseros (mermelada, | | | |salsa de tomate, yogurt). | | | |Buzón de sugerencia y reclamos. | | | |Promociones permanentes. | | | |Excelente atención al público. | | | |Control de calidad. | | | |Reparto a domicilio. | | | |Satisfacer las exigencias de los clientes, que buscan principalmente | | | |la mejor calidad y el mejor servicio | | 6. Distribución de Los Productos |Producto/ |Forma de distribución |Cliente al que esta | |Servicio | |dirigido | |Minimarket |Sección productos de primera necesidad |Jóvenes y adultos; en | | |Sección limpieza |especial público | | |Sección carnes y embutidos |femenino. | | |Sección lácteos | | | |Otras secciones | | 7. Comunicación |Producto |Forma de comunicación |Cliente al que esta | |/Servicio | |dirigido |
  • 17. |Minimarket |Radio: Radio Uno, Radio Moda |Jóvenes y adultos; en | | |Volanteo: incluyendo sorteos, regalos, etc |especial público femenino. | 8. Estrategias Comerciales de los Competidores |Competidor |Productos |Forma de comunicación |Cliente al que esta | | | | |dirigido | |Tiendas de Abarrotes |Tiendas de Abarrotes | |Jóvenes y adultos; en | | | |letreros |especial público femenino.| |Mercado Cenepa | | | | |Mercado Santa Rosa |Mercados |“boca a boca” | | ESTRATEGIAS Y ESTRUCTURAS DE PRODUCCIÓN 1. Roles de Servicio Los roles de servicio están dentro de un horario urbano, siendo desde las 09:00 Hrs. hasta las 18:00 hrs. 2. Turnos y Horarios Se distribuye en horarios de mañana y tarde, de lunes a domingo. Sin atención los días feriados. 3. Rutas Tiene acceso de dos rutas; una de entrada y una de salida. En la entrada están disponibles los coches de ruedas, para la compra de productos, es utilizado por cada usuario que ingresa al Minimarket. Y en la ruta de salida, se dejan los coches utilizados siendo embolsados los productos que se va a llevar el cliente, asegurando su valioso aporte con la Empresa. 4. Personal de Retén y Contingencias Existen personal de retén y contingencia, que la empresa a través de un rol mensual, responsabiliza para que la Empresa no corra riesgos en el sostenimiento del tiempo y espacio, evitando así pérdidas y/o robos. REQUERIMIENTO FINANCIERO |MINIMARKET COMPRAFACIL |
  • 18. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |PRESUPUESTO DE INVERSIONES | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |Detalle de Inversiones |Cantidad |Precio Unit. |subtotal |Monto |Vida Util | | | | | | | | |en Años | | | | | | | | | | | | |Activo Fijo | | | | S/. 9,326.00 | | | |1 |Mostrador curvo |1 | S/. 3,816.00 |S/. 3,816.00 | |10 | | |2 |Estantes / Góndolas |4 | S/. 680.00 |S/. 2,720.00 | |10 | | |3 |Computadora |1 | S/. 1,800.00 |S/. 1,800.00 | |4 | | |4 |Estantes de Bodega |5 | S/. 110.00 |S/. 550.00 | |10 | | |5 |Lector de Barra |1 | S/. 440.00 |S/. 440.00 | |10 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |Gastos Preoperativos | | | | S/. 750.00 | | | |1 |utiles de escritorio y otros | | |S/. 500.00 | | | | |2 |legalización de libros | | |S/. 100.00 | | | | |3 |gastos de constitución | | |S/. 150.00 | | |
  • 19. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |Total Inversión en Bienes de Uso | | | | S/. 10,076.00 | | CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusión Luego de haber efectuado la evaluación económico financiera a través del flujo de caja proyectado y ante los positivos resultados del proyecto, podemos concluir que el proyecto es viable. Recomendaciones ▪ Tomar en cuenta que el Distrito Gregorio Albarracín esta en notable crecimiento, lo que nos permite asentarnos como pioneros en servicios de markets, formándonos una imagen sólida en la población local. ▪ Desde sus inicios priorizar en la excelencia en atención al cliente, puesto que ello nos diferencia de los mercados masivos, así como la limpieza y garantía, ▪ Contar con permanentes ofertas y promociones para no perder la preferencia de nuestros clientes. ▪ No descuidar nunca el buen clima laborar, puesto que si todo va bien por dentro y
  • 20. se trabaja en equipo, este buen ambiente es transmitido hacia fuera. ▪ ANEXOS Anexo 1 DIAGRAMA DE PRODUCCIÓN Anexo 2 Modelo de las 4 “P” de nuestro producto Anexo 3 PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN CANAL A CANAL B CANAL C Anexo 4 SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA En este tipo de sociedad el capital esta dividido en participaciones iguales y acumulables, los socios no pueden exceder de 20 personas y no responden individualmente por responsabilidades . Denominación; Se pueden utilizar un nombre al que se le debe añadir “Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada” o S.R.L Del Capital Social; Esta integrado por las aportaciones de los socios. Al constituirse la sociedad, este debe ser cancelado en un monto no menor del 25% de cada participación. De la Administración; Se encarga a 1 o más Gerentes ya sean socios o no, la representaran en todos los asuntos relativos a su objeto social. Los gerentes pueden ser separados de su cargo según acuerdo adoptado por mayoría simple. De la Responsabilidad de los Gerentes; Responden ante la sociedad y la ley por los prejuicios causados. Estipulaciones a ser incluidas en el Pacto Social. (1)Los Bienes que cada socio aporte. (2)Forma y oportunidad de convocatoria que deberá efectuar el gerente. (3)Los requisitos y demás formalidades. (4)Las solemnidades que deben cumplirse para el aumento y reducción de Capital Social.
  • 21. (5)La Formulación y Aprobación de los Estados Financieros. ----------------------- AMENAZAS • La población busca comprar productos de menor precio. • La competencia de mercados informales. • Alza de precios de productos • Posibles aumentos de impuestos • Constantes paros y movilizaciones. • Instalación de otros minimarkets y/o mercados. • Los bajos ingresos salariales. OPORTUNIDADES • La preferencia del público por la calidad de servicio • La venta de productos frescos de temporada. • El trato preferente por parte de nuestros proveedores • Sectorización adecuada por productos. • Apoyo a microempresarios por parte de las entidades financieras. DEBILIDADES • NUEVOS en el mercado. • Bajo margen de utilidad. • Altos costos de distribución. • Alto costo de alquiler de local. • Stock excesivo de productos • Población no acostumbrada a las compras en sistema de markets. Proveedores De la zona Sur, con garantía. Ubicación del local Contacto con los proveedores Nuevos ingresos de competidores sin ventajas FORTALEZAS • Buen trato y servicio personalizado • Manejo de bajos precios • Calidad en productos • Ubicación estratégica • Servicio de calidad • Servicio delivery.
  • 22. • Permanentes promociones • Correcta administración. • Buen ambiente de trabajo • Estar pendiente de las necesidades del cliente • Personal calificado • Céntrica instalación en el Distrito Sustitutos Concentración de compradores en la Clase A. Compradores De los Sectores B y C. Compra de los productos Distribución de productos por sectores Decoración Asignación de puestos de trabajo Apertura de local PLAZA Distrito de Gregorio Albarracín Lanchipa Precio - Contado - Tarjeta de Crédito - Descuento y Promociones Productos Carnes Lácteos Embutidos Menestras Prod. de limpieza Prod. de primera necesidad Otros MINIMARKET “COMPRA FACIL” PROMOCIÓN Radio
  • 23. Volanteo Consumidor Minimarket Mayorista Productos Competidores del sector Intensidad de la rivalidad GUARDIAN OPERACIONES Y PERSONAL GERENTE GENERAL CAJERA Externo MARKETING AYUDANTES DE VENTAS Interno
  • 24. Minimarket I. Título: Proyecto de Minimarket para la Población de Talara Alta. II. Responsable: Estudiante de la Carrera de Administración III. Asesor: IV. Justificación: A sabiendas de que a nivel mundial la alimentación es una de las necesidades primarias del ser humano, que los productos de alimentación básica son los que más se demandan en cualquier punto de una ciudad. Y debido a la determinación de la existencia de demanda insatisfecha, ya que se observó que no existen negocios que se dediquen a atender a la población de Talara Alta en este rubro. Si existen son escazas, lo que genera por lo tanto la aún existencia de demanda insatisfecha. En la provincia de Talara, específicamente en Talara Alta se cuenta con un segmento de población considerable que consume productos al paso dado que en esta zona están ubicadas un gran número de empresas cuyos trabajadores se trasladan durante el transcurso del día de un lugar a otro por motivos de trabajo. Por lo tanto el consumo de bienes primarios y complementarios es una necesidad para este segmento de población, lo cual origina la creación de un Minimarket dirigido a la población de Talara Alta. V. Referencias Bibliográficas: ← IÑIGUEZ, L. (2004): El debate sobre metodología cuantitativa versus cualitativa. Universidad Autónoma de Barcelona: http://antalia.uab.es/liniguez/ VI. Objetivos: Objetivo General: ➢ Satisfacción de la demanda aún existente en la Población de Talara Alta con la creación e implementación de un Minimarket. Objetivos Específicos: ➢ Satisfacer la demanda existente con bienes de consumos primarios y complementarios a la Población de Talara Alta.
  • 25. ➢ Ofrecer productos de calidad y a precios cómodos los cuales lleguen a cubrir las expectativas de la población de Talara Alta. ➢ Obtener rentabilidad y generar puestos de trabajo para los habitantes de Talara Alta. VII. Hipótesis: Hipótesis General: ➢ Es viable la creación e implementación de un Minimarket en Talara Alta, debido a la demanda insatisfecha existente en dicho lugar. Hipótesis Específicas: ➢ Existe demanda insatisfecha en cuanto a necesidades de bienes de consumo y complementarios en la provincia de Talara Alta. ➢ El proyecto es altamente rentable. ➢ La ejecución de estrategias de venta permitirá lograr posicionamiento de mercado. ➢ Se ofrecerán productos de calidad, a precios cómodos que colmarán las expectativas de los consumidores de Talara Alta. ➢ Se generará trabajo para los habitantes de la población de Talara Alta. VIII. Descripción: Como resultado de una serie de investigaciones que han contribuido a solucionar problemas detectados en la realidad obtuvimos una respuesta afirmativa de viabilidad ya que, Talara es una provincia, perteneciente al departamento de Piura, cuya población se encuentra carente de algunos servicios, como lo es la necesidad existente de un negocio proveedor de productos de primera necesidad y productos complementarios. La Creación de este proyecto se genera gracias a esta posibilidad, que se irá tornando cada vez más real y justificable con el avance y sustentación del mismo. El presente proyecto es la creación e implementación de un Minimarket para la población de Talara Alta en el cual el cliente podrá encontrar una gran variedad de productos, tanto productos de consumo primario como productos complementarios como lo son los jugos, golosinas, bebidas, golosinas, etc.; el cual busca satisfacer la necesidad existente en los habitantes, de un establecimiento en donde se pueda adquirir toda clase de productos de consumo diario como artículos de uso común en dichos habitantes.
  • 26. Además permitirá el surgimiento de nuevos puestos de trabajo para la población de Talara. IX. Metodología: ✓ Diseño y técnicas de recolección de información. Para la comprobación y obtención de respuestas reales se realizarán encuestas para conocer la opinión de la población de Talara Alta. Para ello se debe citar la fuente al igual que las personas que van a proporcionar los datos, entonces se aplicará la encuesta al público objetivo perteneciente a la zona mencionada. También se puede recabar información de clientes y/o usuarios, prestadores de servicios y proveedores que puedan interactúar con la organización. Los cuestionarios que se utilizan en la encuesta, y que sirven para obtener la información deseada, están constituidos por series de preguntas escritas, predefinidas, secuenciadas y separadas por capítulos o temática específicos. Este medio permite ahorrar recursos y tiempo; sin embargo, la calidad de la información que se obtiene depende de su estructuración y forma de presentación. En términos generales, todo cuestionario debe expresar el motivo de su preparación, procurar que las preguntas sean claras y concisas, con un orden lógico, redacción comprensible, facilidad de respuesta y evitar demasiadas preguntas. Asimismo, se puede incluir un instructivo de llenado para indicar cómo contestarlo. ✓ Población y muestra. Para la realización de encuestas se estimará el número de población en el cual se definirá el conjunto de unidades o elementos a estudiar como personas, municipios, empresas, etc. , claramente definidos para el que se calculan las estimaciones o se busca la información. Deben estar definidas las unidades, su contenido y extensión. En el proyecto se especificará el tamaño y tipo de muestreo a utilizar: , simple al azar, de conglomerado, proporcional, sistemático, etc. ✓ Técnicas de análisis. Serán las técnicas estadísticas que se usarán para evaluar la calidad de los datos. Se comprobará las hipótesis establecidas y se obtendrán conclusiones reales. ✓ Guía de trabajo de campo. Para la realización del presente proyecto de investigación: “Minimarket en Talara Alta”
  • 27. es necesario presentar una guía de trabajo de campo, para lo cual se llevará a cabo la elaboración se pueden seguir los siguientes pasos: Estudio previo o sondeo. Diseño de la muestra. Preparación de los materiales de recolección de datos. Equipo de trabajo necesario: grabadoras, cámaras fotográficas, filmadoras, etc. Selección y entrenamiento de personal. Revista y prueba experimental de las etapas anteriores. Recolección de datos, ya sea primarios o secundarios. Elaboración del informe del trabajo de campo. Estimación del personal necesario y costos. X. Esquema del Contenido del Proyecto Índice general Introducción CAPÍTULO I. ANTECEDENTES GENERALES 1.1. Planteamiento del problema 1.1.1Formulación del problema 1.1.2. Delimitación del problema 1.2. Objetivos 1.2.1. Objetivo general 1.2.2. Objetivo específicos 1.3. Hipótesis 1.3.1. Hipótesis General 1.3.2. Hipótesis Específicas CAPÍTULO II. ACEPCIONES Y ASPECTOS RELACIONADOS AL MINIMARKET 2.1. Antecedentes investigativos 2.2. Fundamentación teórica CAPÍTULO III. MARCO METODOLÓGICO 3.1. Modalidad de la investigación 3.2. Tipos de investigación 3.3. Población y muestra 3.4. Métodos, técnicas e instrumentos 3.5. Interpretación de resultados (gráficos y cuadros) 3.6.Conclusiones y Recomendaciones
  • 28. MARCO PROPOSITIVO: 4.1. Título 4.2. Desarrollo de la propuesta Conclusiones Recomendaciones Bibliografía Anexos XI. Cronograma de Actividades XII. PRESUPUESTO En investigación XIII. BIBLIOGRAFÍA Especialidad administracion proyecto: “Anteproyecto de Minimarket para la Población de Talara Alta” Talara - Perú ----------------------- [pic]
  • 29. Minimarket sistema de control de supermarket, minimarket y bodegas - Arequipa Ofrezco servicios ?Sistema De Control De Supermarket, Minimarket Y Bodegas? (VENTA ? SERVICIOS ? ASESORAMIENTO) Asunto : Propuesta de Levantamiento de Información, Instalación del Sistema adecuado a sus Requerimientos. Capacitación de Usuarios. Soporte Permanente del Sistema de Administración y Control. Fecha : 18 de agosto del 2008 Por medio de la presente nos es grato saludarlos deseándoles los mejores éxitos, y a la vez les hacemos llegar nuestra propuesta referente al ?SISTEMA DE CONTROL DE SUPERMARKET, MINIMARKET Y BODEGAS?, como uno de nuestros servicios en Tecnologías de Información que brindamos, con Tecnología de Punta, Calidad, Garantía, Mantenimiento y Precio. 1. NOMBRE DEL SISTEMA: ?SISTEMA DE CONTROL DE SUPERMARKET, MINIMARKET Y BODEGAS? 2. CARACTERÍSTICAS DE DESARROLLO DEL SISTEMA: ? Sistema desarrollado en Visual Fox Pro 9.0. ? Base de Datos Visual Fox Pro 9.0 3. CURRÍCULO DEL SISTEMA : (PROCESOS QUE GESTIONA) Maestros: ? Maestro de Artículos: - Datos de Artículos: Líneas ? Marcas ? Medidas ? Otros configurable - Nombre ? Fecha de ingreso ? Código de Barras ? Utilidad - Configuración de Descuento por Cliente - Información: Precio Compra ? Valor Compra ? Igv Compra Precio Venta min. ? Valor Venta ? Igv Venta
  • 30. - Stock Mínimo ? Stock Máximo ? Stock en Almacenes - División en Medidas ? Maestro de Clientes: - Nombre y Razón Social ? Ruc ? Dirección ? Teléfono ? Fax ? Celular ? Fecha de Aniversario ? Correo Electrónico ? Observaciones ? Maestro de Proveedores: - Razón Social ? Ruc ? Dirección ? Teléfono ? Celular ? Fax ? Correo Electrónico ? Observaciones ? Maestro de Almacenes: - Código de Almacén ? Descripción ? Ubicación ? Maestros de Bancos: - Descripción de Banco ? Números de cuenta Transacciones: ? Compra de Artículos - Precio ? Cantidad ? Importe: Tipo de Documento (Boleta de Venta ? Factura ? Guía de Remisión ? Nota de Venta ? Orden Interna ? Cuenta x Cobrar ? Proforma, Cualquiero otra variable considerada). - Numero ? Código ? Fecha de Compra ? Forma de Pago ? Moneda ? Almacén ? Proveedor - Conversión a medidas (saco de arroz/ kilos), etc. ? Almacén: - Carga Inicial Stock - Nombre de Almacén ? Búsqueda por Código de Barras ? Nombre de Articulo ? Precio Compra ? Cantidad - Movimientos de Almacén y Traslado - Reportes: Kardex Valorados ? Movimientos de Almacén ? Ventas: - Registro de Ventas: Cliente o Razón Social ? Forma de Pago ? Tipo de Documento ?
  • 31. Fecha ? Almacén o Stock. - Descuento por Cliente - Información Adicional: Precio Min. De Venta ? Costo Valorado ? Stock Actual. - Anulaciones - Consultas: Stock, Artículos, Clientes. - Reportes por Usuario de Punto de Ventas - Reportes por ventas al instante, x Vendedores, por Artículos, Líneas, Marcas, Medidas, por Tipo de Documentos, etc. - Impresión de todo tipo de Documentos generados en este modulo. ? Consignaciones - Registrar: Cliente ? Tipo de Recibo ? Fecha ? Tipo de Pago - Consulta de Pago (Cobranzas): Total ? A cuenta ? Saldo ? Fecha de Vencimiento. - Reportes por Clientes, etc. ? Caja: - Movimientos Diversos: Tipo de Documento ? N.- de Documento ? Fecha ? Tipo Ingreso/ Egreso ? Concepto ? A Nombre de ? Cheque, Efectivo, otro ? Monto. - Reportes Ingresos Caja - Reportes Egresos Caja - Balance de Caja ? Reportes Adicionales: - Cuentas por Cobrar Pendientes - Cuentas por Pagar Pendientes - Utilidad - Consolidados de Almacenes - Cuadro de Ventas por Artículos
  • 32. - Registro de Ventas Detallado - Registro de Ventas por Usuarios - Stock Mínimo ? Stock Máximo Artículos - Registro de Compras Detallado - Documentos de Compras Detallado - Documentos de Compras Detallado ? Utilitarios: - Parámetros del Sistema - Control de Usuarios - Copias de Respaldo: Backup / Restore - Tipo de Cambio - Registro de Fechas de Vencimiento ? Configuración y compatibilidad con Lectora de Código de Barras. ? Generador de Tickets de Artículos, compatibles con Lectora de Código de Barras. Datos relevantes del sector. Colmados. Ya después de la recesión económica que vivía el país para finales de los 80's y del encierro económico con el que estábamos abandonados, con relación a los países del área y de todos los continentes, se inicia lo que sería el cónclave más influyente para que el comercio conociera una nueva etapa, la cual sería la más influyente y decisiva para convertirse en un sector más dinámico, más interactuante, más fuerte, más interdependiente, y eso es gracias a la decisión política y la acción gubernamental de abrir las puertas y condicionar de forma más viable una serie de factores (leyes, disposiciones, incentivo a la inversión extranjera, tasa arancelaria, etc.), que incidían directa o indirectamente con el sector comercio de la República Dominicana. Adentrados a los 90's, los comercio como grandes tiendas y supermercados inician un avasallador proceso, para poder suplir las necesidades de los consumidores dominicanos. Esa necesidad de poder satisfacer a los consumidores no es la única razón, sino que debido a un equilibrio económico en las finanzas de estos establecimientos se ven obligados a ofrecer una mayor variedad de productos y de servicios, con el objetivo de poder captar los mejores niveles de utilidades, que en la década de los 80's no había logrado alcanzar. Con la orientación gubernamental presente y la acción emprendedora de los altos ejecutivos de grandes tiendas y supermercados se inicia una proliferación de marcas
  • 33. en los puntos de ventas, lo cual beneficia al consumidor, por la gran cantidad de alternativas que tiene a la hora de realizar la compra. A todo este proceso, los negocios minoristas también logran tener una presencia significativa de una gran gama de productos en sus tramos, acción encaminada para captar más clientes. La disponibilidad de transporte por parte de los consumidores, ha hecho que los mismos emigren hacia los intermediarios o canales de comercialización que provean un mejor servicio, más bajos precios, más calidad y una gran gama de productos. Esta situación ha provocado que los canales a estudiar, se orienten también hacia los estratos sociales que en épocas anteriores no le eran de interés, por el poco nivel de ingreso, como es el caso de la presencia de supermercados y grandes tiendas en sectores de clase baja, pero no deja de ser así, en los colmados, quienes han realizado un éxodo a sectores de clase media, para brindar una de las variables que los consumidores de éste sector necesitan, el tiempo. * El Colmado Es un término exclusivo de las Antillas, el cual se utiliza para designar un negocio detallista multifuncional colmado de diversos tipos de alimentos, bebidas, productos de limpieza doméstica y otras mercancías destinadas principalmente al uso en el hogar. Hemos visto que en la Republica Dominicana, la entidad que en zonas urbanas se denomina “colmado” se llaman en ciertas zonas rurales “bodega” o “pulpería”. A pesar de tales diferencias terminológicas todo el territorio nacional esta cubierto de estas pequeñas entidades comerciales, las cuales constituyen quizás la manifestación mas impresionante estadísticamente o por lo menos mas visible o bulliciosa de la energía micro empresarial dominicana. El que decide abrir un colmado, tiene que resolver, antes que nada, el dilema básico de conseguir el capital. Resuelto ese problema, enfrenta otros cuatros problema de orden logístico, los cuales tiene que resolver antes de comprar ninguna mercancía.  Conseguir un local (ubicación)  Comprar el equipo.  Organizar el espacio interno del local.  Resolver el problema del transporte. Para el detallista de alimentos no procesados en el país, hay tres caminos disponibles: el ventorrillo, colmado, colmadon, minimarket y supermercados. Para la variante específica que escoge el individuo dependerá del dinero que tenga a su alcance. Los que tienen menos de RD$15,000 o RD$20,000 tendrán que conformarse con “un precolmado”, “un ventorillo” de baja venta y, consecuentemente, de baja rentabilidad global. Ya para establecer un colmado debe tener un aproximado mínimo de RD$100,000. Al otro lado del expectro esta la variante “hipercapitalizada” del colmado: El supermercado. El nivel de capitalización de un supermercado es 10 veces más que el nivel del colmado promedio. * Ventorrillos: Es un tipo de establecimiento que básicamente expende productos agrícolas. Su estructura está fundamentada en su dueño, que es quien realiza todas las funciones de comercialización. El medio más común para suplir éste modelo, es la compra con cierta frecuencia en los mercados de productos agrícolas que existen en la Capital. * Colmados:
  • 34. El cual se utiliza para designar un negocio detallista multifuncional de diversos tipos de alimentos, bebidas, productos de limpieza doméstica y otras mercancías destinadas principalmente al uso en el hogar. * Colmadón: Constituyen la evolución más extrema de este fenómeno comercial y en el caso concreto de cada uno de los colmados que inician ese proceso, se puede dar el estado de intermediario de una combinación comercial de supermercado, bar, discoteca, banca de apuesta y con la implementación del novedoso servicio de "delivery". * Supermarket o Minimarket: Este tipo de negocio representa el modelo intermedio entre colmado y supermercado, debido a que le facilita los productos al consumidor, a través del autoservicio. Los mismos disponen de más espacio que el colmado común, además de que el proceso de cobro se realiza en una caja, que en su mayoría es administrada por el propietario del negocio. * Supermercados: El supermercado en la actualidad representa el punto de comercialización que mayor cantidad de clientes posee, que genera la mayor cantidad de utilidad y que realiza un mayor número de transacciones comerciales. El supermercado puede considerarse como un establecimiento minorista que utiliza la forma de venta de autoservicio y que trabaja principalmente productos alimenticios y artículos del hogar. Su superficie puede oscilar entre los 150 y más de 2,500 metros cuadrados. Una de las formas de formar un colmado o establecerlo de manera genuina, es la maniobra de buscarse un socio que tenga dinero. En este caso el socio pone el capital y el yo (el administrador) pone el trabajo y se encarga de llevar el negocio. Para el socio que pone el capital, la ventaja es que no tiene que involucrarse en el manejo del colmado y este pude visitar su colmado si lo desea 1 vez al mes para cobrar las ganancias del colmado. Productos y Marcas más comunes en el colmado Los determinantes de inventario del colmado, es decir, aquellos factores de que alguna u otra manera canalizan, guían, restringen o hasta determinan las decisiones del comerciante en cuanto a los productos con que se surtirá en los colmado; el inventario refleja las decisiones personales del comerciante, pero estas decisiones se toman bajo la influencia de varios factores estructurales y culturales, la mayoría de ellos externo al negocio. El colmado cuyo inventario no encaje con las posibilidades económicas y expectativas culturales de su clientela quebrará. Las principales compañías dominicanas que surten a estos minoristas, son los siguientes: Adams dominicana, Agromolino de Moya, Baldom, Barceló y Compañía, Brugal y Compañía, Cervecería Nacional Dominicana, Refrescos Nacionales, Colgate Palmolive, Frito Lays Dominicana, Cortes Hermanos, Embotelladora Dominicana, Industria Lavador, Kinder, Knorr Alimenticia, Medrano y Compañía, Maya y Compañía, Pasta Princesa, Pasteurizadota Rica, Molino el sol, Induveca, Industria Banileja, Termo envase, Peravia Industrial, Rayovac Dominicana, E. León Jiménez, entre otros. En cuanto al inventario de los principales productos que ofrece el colmado se clasifican de la siguiente manera: productos criollos, productos internacionales y productos genéricos. . Productos Criollos | Productos Internacionales | Productos Genéricos |
  • 35. Arroz La Garza | Productos Kraff | Plátano | Arroz Selecto | Avena Quaker | Yuca | Guandules La Famosa | Cereal Nestun | Arroz | Guandules Victorina | Jugos Parmalat | Papa | Café Sto. Dgo | Productos Goya | Habichuela | Sal molida Perla | Snapple | Tomate | Sazón liquido Ranchero | Chiclets Adams | Ají | Cachup Victorina | Gatorade | Cebolla | Mayonesa Baldom | Pampers | Ajo | Pasta de Tomate Bella | Nosotras | Sal | Pasta de Tomate Linda | Kotex | Azúcar | Sazón Ranchero en polvo | Chivas Regal | Orégano | Vinagre Victorina | Wiski JB | Puerro | Mantequilla Rica | Jhonny Walter | Vainita | Mantequilla Manicera | Smirnoof | Guineo | Harina del Negrito | Red Bull | Ñame | Harina de Maíz Mazorca | Cerveza Brama | Chuleta | Malta India | Cerveza Miller | Pollo Fresco | Malta Morena | Coca- Cola | Balón | Cerveza Presidente | Pepsi-Cola | Masita | Cerveza Bohemia | Fanta | Arepa | Lowenbrau | Jugos Tang | Pan | Jugos 100% Rica | Ciclon | Detergente | Leche Rica | Axion | Tayota | | Leche Listamilk | Fab | Remolacha | | Frutarica | Ariel | Auyama | | Chocolate Embajador | Cloros | Yautía | | Ron Barceló Gran Añejo | Omo | Guandules | | Ron Bermudez | Downie | Albejas | | Ron Brugal Añejo | Sopita Maggi | Huevo | | Vino Moscatel | Snikers | Aguacate | | Vino La Fuerza | Trident | Repollo | | Ron Macorís | Zero | Pepino | | Aceite Crisol | Oreo | China | | Aceite El Manicero | Twins | Limón | | Ron Ciboney | Papita Pringles | Naranja Agria | | Cigarrillo Constanza | Condones Durex | Verdura | | Cigarrillo Nacional | Nacho Doritos | Apio | | Galletas Guarina | Papitas Lays | Cilantro Ancho | | Salami Induveca | Clorets | Berro | | Jamón Caserio | Sazón en polvo Maggi | Manzanilla | | Queso Michel | Mantequilla Dorina | Jengibre | | Salchicha JAJA | Leche Carnation | | | Jugos Bon | Leche Condensada La Lechera | | | Jabón Lavador | Leche Nido | | | Jabón El Candado | Leche Kanny | | | Fósforo Estrella | Malboro | | | Fósforo Sol | Newport | | |
  • 36. Agua Planeta Azul | Duracell | | | Agua Cristal | Energizar | | | Hielo Nacional | Coqui | | | Papel de baño Domino | Jugo de Manzana Motts | | | Desodorante Deporte | Productos Vic | | | Shampoo Miskey | Menta Hall | | | Maicena | Zuko | | | Chocolate Carchi-Crachi | Tang | | | Mistolín | | | | Fabuloso | | | | Ponche crema de oro | | | | Ginebra Bermudez | | | | Cocoa Sobrino | | | | La mayoría de precio en los colmados y su margen de ganancia bruta de los productos se presentan por libra, algunos se reportan en unidades más grandes, quintales, saco. Lo importante es que los precios de venta se convirtieron a la misma unidad de los precios de compras. Como anteriormente mencionamos la estrategia de fijación de precios por parte del propietario parece seguir 4 reglas simultáneas que no son oficiales ni consistentemente articulados por los comerciantes. * La regla del 20% mínimo: como regla general hay que ganar por lo menos el 20% en productos vendidos al detalle. * La regla del precio Redondo: ponerle un precio redondeado al objeto preferiblemente en precios redondos. * La regla de Autodisciplina Comercial: se cuida de no cobrar un margen alto en producto de alta venta, y por lo tanto alta competitividad en la localización. Baja el margen en tales productos aunque caía por debajo del 20%. * La regla de compras Mayoristas: El margen baja cuando se trata de compra de mayor volumen. Principales establecimientos a nivel nacional Según estadísticas de PROMIPYME (programa para la micro-pequeña y mediana empresa), en el país hay alrededor de 65,000 colmados, pulpería y ventorillos, para un aporte de empleo directo de unos 130,000 puesto de trabajo y 400,000 indirectos. Principales colmados a nivel nacional Santo Domingo: Colmado Cache, Colmado Cacique, Colmado El Hangar, Colmado El Dotel, Colmado La Venganza, Colmado La Nave, Colmado Pérez, Colmado Carolina, Colmado El Castillo, Colmado Casa Batista, Colmado Lincoln, Colmado Katia, Colmado100% Relax Café, Colmado Abraham, Manolo, Colmado Adames, Colmado Popular, Colmado Buen Vecino, Colmado Costa Caribe, Colmado Dog-out, Colmado San Pedro, Colmado Pola, Colmado Bomba, Colmado Aguas vivas, Colmado Delio, Colmado Maikor, Colmado Edwin, Colmado La Esperanza Santiago: Abreu L, Ciprián V, Alcides Super Fria, Almacén Colmado Nova, América Latina, Benedinto Colmado, Bodega Vásquez, Carolina Minimarket, Casa Collado, Casa Cruz Peña, Colmado Acosta, Colamado Núñez. La Romana: Almacén Juan, Casa Barry, Colmado Azul, Colmado Basilio, Colmado Bayahibe,
  • 37. Colmado El Paraíso, Colmado Génesis, Colmado Jiménez, Colmado Los Hermanos, Colmado Los Primos. San Pedro de Macorís: Casa de Ventas Populares, Casa Don Joaquin, Colmado Andrea II, Colmado Amarillo 5, Colmado Castillo, Colmado El Popular, Colmado El Rubio, Colmado F & F, Colmado Guillén, Colmado La Roca, Colmado Los 6 Hermanos, Colmado Los Mellizos. La Vega: Almacén San Expedito, Bodega La Familia, Bodegón D'Mario, Colmado Almonte, Colmado Canario, Colmado Fernández, Colmado Germán. Higuey: Casa Carmito, Centro Cervecero Melo, Colmado El Sol, Colmado El Toro, Colmado Guerrero, Colmado La Defensa, Colmado Leonardo. Jarabacoa: Casa Marte, CxA, Colmado Buena Vista, Colmado La Fuente, Colmado La Terraza, Colmado La Plaza, Colmado Rodríguez. Puerto Plata: Colmado Almacén Don Máximo, Colmado Buen Amigo, Colmado Cafetería Luna, Colmado Familia Rosario.  Analizando la distribución en el sector. La estrategia de distribución es un proceso a través del cual se define los canales que un colmado emplea para hacer que los bienes y los servicios estén en el momento y lugar que el consumidor lo necesite. Los canales son organizadas estructuras de compradores y vendedores por medio del cual se traspasan los productos de los fabricantes y al consumidor. La distribución tiene el producto disponible donde los consumidores los pueden comprar, es esencial para el éxito. Existen varios tipos de estrategias de distribución utilizados para la empresa. Distribución indirecta: el producto para a través de uno más intermediario hasta llegar al consumidor final. Venta al detalle: cualquier empresa puede fabricarse, mayorista o detallista que venda algo a los consumidores finales para el negocio esta realizando una venta al menudeo, este tipo de transacción sin importar como se venda el producto, donde se efectué la venta. Algunos mayoristas hacen ambas funciones a la vez, o sea son mayoristas o detallista a la vez. En Republica Dominicana generalmente sucede lugares de extractos sociales donde existen los mercados y donde tienen la facilidad de vender fuera de su almacén en la calle a los consumidores finales aledaños al lugar. Es relativamente fácil ser un detallista ya que no se necesita invertir mucho en equipo de producción, la mercancía generalmente se obtiene a crédito y puede alquilarse el espacio en establecimiento sin mucho dinero. El comercio al detalle es bien competitivo, para adaptarse al mercado necesita tener una serie de ajuste de precio que le permitan prosperar. La venta al detalle debe agradar al consumidor y extraerlo con ventaja competitiva basada especialmente en precio y servicio. La psicología de los pequeños o medianos vendedores al detalle y básicamente estática por naturaleza. Sus objetivos están bien definidos y mucho mas limitados que los de ejecutivos de una corporación fabricante. Hasta cierto punto el vendedor al detalle logra y tiende a mantener un nivel continuamente satisfactorio. Productor - Agente - Mayorista - Detallista - Consumidor. Los fabricantes recurren a los
  • 38. agentes, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas pequeñas. Análisis Foda del canal: Fortalezas: * Contacto directo con el cliente. * Poder de persuasión. * Constante ingreso liquido. * Bajos riesgos financieros. * Venta al detalle. * De fácil acceso. * No tiene fronteras sociales. Oportunidades: * Debilidades: * No ofrecen una amplia variedad de productos. * Los productos se venden a un precio más costoso. * Es vulnerable al fraude. Competencia feroz: La competencia entre colmado y colmado, es aun más feroz que la competencia entre miembros de otra clase de negocios: hay mas colmados que cualquier otra clase de negocios. El competidor mas peligroso del colmado, no es el barcito de varias cuadras de distancia, sino los otros colmados a su alrededor. Relación del colmado con la clientela: La clientela cotidiana fundamental de la gran mayoría de los colmados las sigue conformando los vecinos que entran para comprar sus alimentos diarios. Los colmados utilizan unas series de técnicas para capturar la clientela para que compre donde uno y no donde el competidor al otro lado de la calle. Entre estas técnicas cabe mencionar el trato de los clientes ya que este es esencial para mantener y capturar los mismos. Si hay dos colmados con precios y mercancías parecidos, el comerciante que sabe como tratar a la gente tendrá su colmado lleno y dejar la competencia vacía. El bienestar de este negocio depende de la capacidad del colmadero de tratar amistosamente la clientela, como por ejemplo: llamándolos por su nombre, creando lazos de confianza y teniendo actitudes humilde y suave ante los mismos. Es más conveniente tener precios iguales que el competidor y un buen trato hacia la clientela que tener precios mas bajo que el competidor y un trato impersonal. “Es mejor competir en trato que en los precios”. Otra técnica para atraer clientes es a través de un servicio rápido. Quizás uno de los puntos importante del buen trato es el servicio agilizado. Por otro lado mantener unos precios bajos en artículos de importancia marginal, darle crédito de consumo (dar fiao) resultan estrategias convenientes para el éxito de un colmado. Relación con los suplidores: En este caso esta es una relación entre suplidor-colmado, debido a que el suplidor es el que tiene el mayor interés en que el colmadero proporcione sus productos a los clientes. Existen muchas maneras para mejorar la relación de estos:  Dar precios especiales.  .  Un trato personalizado.  Ofrecer beneficios para el colmadero (un plan de negocio).
  • 39.  Obsequios adicionales.  Ofrecerle un mantenimiento específico del colmado. Análisis físicos del colmado: Antes que nada, el colmado debe tener una ubicación estratégica, esto determinara la variable clave que afectar la viabilidad del negocio. Esto se debe a que la estrategia de alto volumen con márgenes modestos rinde mejores ganancias que la de alto márgenes y bajo volumen. Un colmado debe tener una buena combinación de equipos necesarios para que el colmado camine: la nevera, congeladores botelleros, estantería y mostrador, pesos, abridores, cuchillos, cucharas y otros, planta, batera, equipo de música y abanico, letreros, teléfonos, mascotas y cajas, iluminación ambientación y transporte. Promoción: Los colmados no utilizan estrategias promocionales complejas. Estos hacen uso de brochurs, stickers con los teléfonos y ubicación del colmado y tarjetas de presentación, las cuales son distribuidas en el sector en que se ubica el colmado. Transporte: Es conveniente para el colmado, tener trasporte propio el cual le permita en primer lugar desplazarse ya sea a los mercados y almacenes a surtirse ya sea de vegetales y frutas de manera que no dependan de un mayorista para obtener estos. Por otro lado le permite al dueño traer mercancía de las casas suplidoras, sin tener que pagar flete. Almacén: Los colmados generalmente, por tratarse de pequeños negocios no cuentan con un amplio espacio físico destinados para el área de almacén. El almacén se utiliza para mantener una reserva de mercancía de modo tal que al colmado nunca tenga carencia de un producto. Estos permiten que el consumidor siempre tenga lo que desea cuando lo desea. Es importante, tener en cuenta que un almacén debe tenerlas características físicas adecuadas para mantener la pulcritud y buen estado de los productos. Riesgo Financiero: Por tratarse de pequeños negocios, cuya inversión inicial se acerca a los RD$100,000 no incurre en grandes riesgos económicos para el propietario del colmado, pero sin embargo es imprescindible contar con un equipo de trabajadores confiables para el buen funcionamiento de este. Así como también la calidad y precios de los productos ofrecidos, el buen trato hacia los clientes, la agilidad del servicio, el espacio físico entre otros son aspectos importantes que determinan el éxito o fracaso de un colmado. Unos de los principales motivos por lo que fracasan los colmados se debe a las acciones fraudulentas tanto por parte de los administradores o dependientes como los demás empleados del colmado, ya que mayormente los propietarios pasan mucho tiempo fuera del negocio. Por esta razón se aconseja pasar inventario cada cierto periodo. Historia Colmado Norys El colmado Norys inicia sus operaciones la primera semana de junio del año 1996 en la calle 21 esquina presidente Vásquez en el ensanche Ozama; un vecindario del municipio santo domingo este en la zona oriental. Este colmado abre sus puertas a las 7:30 de la mañana los siete días de la semana y cierra a las 10:00 P.M. de lunes a jueves y de12:00 a 12:30 A.M. los viernes, sábado y domingo (días en que Don Tatoo afirma se producen las mayores ventas del negocio). Bernardo Arias (Don Tato) comenzó este comercio minorista cuando obtuvo la
  • 40. liquidación del trabajo que desempeño durante muchos años, como encargado de almacén de una Cía. de alimentos de consumo masivo en nuestro país. Trabajo que tuvo que abandonar debido a un problema en su pierna derecha. Al obtener su liquidación Don Tato , quien poseía una modesta vivienda propia y un local al lado, el cual tenia arrendado para ser utilizado como almacén, decidió pedirle el local al inquilino y con un capital de aproximadamente 50,000 proveniente de su liquidación, sus ahorros, mas un pequeño préstamo decidió construir su comercio. Don Tato tenia experiencia en el negocio de colmados, ya que su tío, quien fue que lo crió, tenia un colmado en Baní y el desde pequeño trabajaba con el, hasta que decidió venirse a la capital a vivir con su papa. Al venir a la capital Bernardo dejo la escuela y este solo pudo llegar a 1ro de bachiller, ya que tenía que ayudar a su papa y empezó a trabajar a muy temprana edad. A la edad de 25 años Bernardo se caso con Norys, una joven de 20 años de edad, de la romana y tuvieron dos hijos, Martín y Javier. Desde que se presento la idea de poner un negocio en 1996 Martín siempre se ofreció a ayudar a sus padres. A Javier al contrario nunca le llamo la tensión dedicarse al negocio de la familia. Hoy en día Javier es un exitoso ingeniero y ya formo su familia (esposa e hijos), Martín sin embargo solo pudo terminar el bachillerato, ya que debido al problema de la pierna de Don Tato, este era quien debía hacer las actividades que requerían mayor esfuerzo y movimiento. Don Bernardo inicio este negocio con el objetivo de poder seguir ayudando a su esposa, y sacar a sus hijos adelante(ya que no podía seguir realizando trabajos que le exigieran estar mucho tiempo caminando debido a su pierna), propósito que dice haber logrado ya que sus hijos son hoy en día hombres de bien. Al día de hoy, 10 años mas tardes que se iniciara este pequeño negocio, Javier es quien lleva el control del colmado y realmente se puede notar la evolución y crecimiento del negocio ya que paso de ser ese pequeño colmadito que don Tato creo y se ha trasformado en un colmado de mayor tamaño, que además tiene una banca de apuestas, música, televisión, mesas de domino y dos motores. Otro logro de Martín, es que le remodelo la casa sus padres, la cual hoy en día es una casa cómoda de dos niveles. Al día de hoy aun don Tato se ve rondando por el colmado, ayudando, ya que el dice que le gusta estar en el colmado por que de esa forma se entretiene hablando con los clientes. Don Bernardo esta en el colmado por gusto no por necesidad, ya que Martín tiene un encargado y dos ayudantes que atienden el colmado, sin embargo Martín y Don Tato siempre se ven rondando por el colmado. Misión y visión Al sentarnos a conversar con Don Tato y Martín tratamos de volver palabras la idea que en sus inicios ellos tuvieron para el negocio y tras una tarde muy amena y unas cuantas cervecitas logramos juntos construir la siguiente misión y visión del negocio, ya que estas no están palmadas en un ningún documento si no el la mente de los dueños. El resultado fue el siguiente: Misión: Don Tato la describió como "Ofrecer buenos productos, a un precio razonable y con un excelente servicio". Visión: "Ser reconocidos como un comercio que ofrece lo mejor (producto y servicio), y seguir creciendo igual o mejor de cómo lo hemos hecho a lo largo de estos 10 años”.
  • 41. Principales Producto Don tato, Martín y los ayudantes del colmado coinciden en que los productos que mayor se venden en el colmado son los alimentos de la canasta familiar, las bebidas alcohólicas, salsas, sazones, condimentos, lácteos, aceites, margarinas, embutidos, “snack” (picadera rápida), café, cigarros, cerveza, galletería y panadería; además de pastas, enlatados de frijoles y vegetales, y azúcar. Algunas se las marcas más vendidas son: * Las cervezas presidentes y bohemia * El agua planeta azul * Los cigarrillos malboro * Los rones( Brugal y Barceló) * Refresco coca-cola * La leche rica * Los pampers hugggies * Embutidos induveca ( salami y jamones) * Salsa( la famosa) * Los enlatados(victorina) * Jugos rica * Papitas lays * Espaguetis milano Suplidores Para suplir el inventario de este establecimiento, el encargado visita el mercado para buscar los productos frescos como los vegetales, víveres, carnes, arroz, y otros productos genéricos. De igual forma para satisfacer la demanda de los clientes este colmado contacta a las principales compañías dominicanas. Dentro de las compañías que visitan este colmado se encuentran: * Barceló y compañía * Brugal y compañía * Cervecería Nacional Dominicana * Pasteurizadora Rica * Induveca * E. León Jiménez * Agro molino de Moya * Baldón * Frito Lays dominicana * Brahma * Industria banileja * Pasta Princesa * Termo envase Clientes principales Los clientes principales de este establecimiento son las personas de la zona, que son quienes solicitan los servicios del colmado de forma constante y los cuales reciben un trato especial, según afirman los propietarios y encargados. Como distribuyen el producto Este colmado realiza una venta al menudeo o detalle. Esta venta al detalle busca que el consumidor se identifique y que reciba un buen trato, ya que esto es lo que marca la diferencia en este tipo de negocio y que a la vez el cliente pague un precio justo. Este colmado ofrece además el nuevo concepto que poseen los colmados actuales de
  • 42. llevarles a los clientes sus pedidos a las puertas de sus casas. Esquema El esquema completo de este negocio comienza en el productor hasta ir acercando el producto al consumidor final, en ese acercamiento es donde intervienen los colmados, desempeñando la función de detallistas. Dependiendo el tipo de producto el proceso de acercamiento al consumidor final puede ser mas corto o largo. El primer esquema es: Productor | Mayorista Detallista Consumidor El segundo esquema es: Productor | Detallista Consumidor Relaciones con sus clientes, suplidores y competencia La relación entre los clientes y los propietarios del colmado Norys es muy directa, ya que ellos dicen conocer a la mayoría de sus clientes y afirman que cada uno recibe un trato personalizado. El colmado Norys recibe cheques de sus clientes de confianza y también presta dinero. La relación con los suplidores es buena, ellos dicen que muchos de sus suplidores le han ofrecido mercancía a crédito, ya que lo consideran un negocio de respeto y confianza, sin embargo, sus propietarios prefieren pagar la mercancía en el mismo instante de la compra, ya que esta ha sido una política del negocio desde que Don Bernardo lo inicio y martín mantiene esa misma forma de pensar. Con relación a la competencia, en la zona donde se encuentra el colmado Norys están ubicados 4 colmados mas que compiten entre si, sin embargo los propietarios de cada colmado afirman tenerse respeto y suplirse unos a otros cuando es necesario( ellos dicen que el sector es amplio y hay clientes para todos). Innovando para el colmado (Propuesta). Debido a los cambios que ha venido experimentando el mercado y al sin numero de nuevas ideas e innovaciones, los propietarios tanto de pequeños como de grandes negocios se han visto obligados a caminar de la mano con las nuevas exigencias del mercado, dado a que se vive en un ritmo de vida muy acelerado, las personas disponen de poco tiempo, lo que nos lleva a tratar de buscar una forma de eficientizar los procesos dentro del colmado. Por otro lado, un negocio que no brinde un buen y rápido servicio, se ve en desventaja frente a sus competidores, ya que el cliente procura que se le ofrezca la mayor atención posible. Luego de un meticuloso análisis para determinar cuales son las necesidades del consumidor que aun no son satisfechas y ofrecerles ideas innovadoras que resulten convenientes para el cliente y para el negocio, hemos decido implementar: “La introducción de maquinas dispensadoras de alimentos”. Esto consiste en implementar un método diferente de mejorar el servicio en el colmado tradicional, agilizando el dispendio de la mercancía y a la vez una mayor higiene y calidad en los productos ofrecidos.
  • 43. Estas maquinas dispensadoras de alimentos, van a ser utilizadas para los productos genéricos que son adquiridos por los negociantes a través de los mercados o almacenes del país. Algunos de los productos que van hacer colocados en los dispensadores serán: * Arroz * Sal * Azúcar * Habichuela * Guanduales * Aceite * Maíz * Cereales Al implementar los dispensadores en los colmados de nuestro país, significa una ventaja potencial tanto para el cliente como para el propietario del colmado. Un sin numero de razones nos afirman que esta nueva idea viene a revolucionar lo que hasta ahora ha sido un colmado tradicional. Los beneficios que este servicio ofrece los dividiremos en dos partes: primero para el colmado y segundo para el cliente. Beneficios para el colmado: * Ventaja diferencial ante la competencia. * Reducción del tiempo del despacho. * Acomodar los viejos clientes y al mismo tiempo acaparar nuevos clientes. * Agiliza el proceso. * Aumenta la fidelidad del cliente. * Mayor higiene a la entrega del producto. * Mayor control.(ya que estos dispensadores incluyen un dispositivo que pesa con exactitud la cantidad deseada por el cliente. Beneficios para el cliente: * Comodidad para el cliente * Rapidez en el servicio * Ahorro de tiempo. * Higiene en sus productos * Mayor conservación del producto(ya que las fundas incluyen Zip) Finalmente, tenemos la certeza de que esta nueva propuesta será de mucha utilidad tanto para el ofertante como para el usuario, ya que todos buscamos una vida más saludable y a la vez de la mano con los avances tecnológicos. Resumen Ejecutivo Nuestro tema sobre “El colmado como canal de distribución” hace un análisis más amplio sobre este tipo de negocio, el cual representa uno de los canales mas significativos ya que representa alto volúmenes de venta para los principales productos del marcado dominicano. Un colmado depende de varias variables decisivas para el éxito o fracaso del mismo. Estas variables se resumen en ubicación, estructura, inventario, servicio y los equipos adecuados. Una adecuada fusión de estos componentes influye en la calidad tanto del producto como del servicio que ofrece el colmado. La propuesta de implementar “maquinas dispensadoras de alimentos” nace de la necesidad de satisfacer la sed de un cliente cada vez más exigente ya que competimos dentro de un mercado lleno de alternativas en busca de mejorar la calidad
  • 44. de vida del consumidor. Este innovador servicio, el cual ha sido implementado con éxito en otros mercados promete ofrecer buenos resultados tanto para el propietario del colmado como para los clientes. Una posición superior ante los demás competidores de este mercado, es que es un servicio nuevo que ofrece múltiples beneficios, como son: higiene, conservación del producto y una mejor distribución del espacio físico del colmado. Además de que ofrece mayor estética y presencia que los va a diferenciar de los demás. ------------------------------------------------- Minimercados El concepto de “mini-market” proporciona al usuario final un acceso fácil a productos alimenticios de calidad, casi las 24 horas del día. Estas pequeñas tiendas están muy cerca del cliente. ¿Cómo puede Crawford apoyar a la actividad de estos mini- mercados? Para garantizar la descarga de los bienes alimenticios en óptimas condiciones Crawford ha desarrollado un paquete de soluciones basado en: | 613 Minidock | | Pasarelas | | Abrigos de estanqueidad | | Puertas seccionales | | Puertas Rápidas | | Servicio | ------------------------------------------------- Nuestra visión y misión Nuestra gente: “Conseguiremos el éxito valorando y comprometiendo a nuestro personal en una cultura transparente y honesta.” Nuestra visión: Crawford Combursa debe pasar de ser el proveedor preferido de productos a ser el proveedor preferido de soluciones. Nuestra misión: “Nosotros contribuímos al éxito de nuestros clientes al suministrarles operaciones exentas de problemas”. Nuestra marca: “Como líder en puertas y soluciones para logística, Crawford demuestra el cumplimiento de sus promesas garantizando operaciones exentas de problemas, que funcionan ininterrumpidamente.” Nuestros valores: Operaciones exentas de problemas. A cualquier hora. Una promesa es una promesa. ------------------------------------------------- Nuestra idea de negocio: Crawford es el grupo líder internacional a nivel de puertas y soluciones para logística.
  • 45. Ofrecemos a nuestros clientes soluciones totales e integradas, con especial enfoque en el servicio posventa, y experiencia en construir relaciones a largo plazo, con enfoque en los segmentos de negocio que generan volumen y servicio intensivo. ------------------------------------------------- ------------------------------------------------- ------------------------------------------------- CAPITULO V ESTUDIO DE MERCADO Este capítulo tiene como finalidad analizar los aspectos fundamentales que se relacionan con el mercado actual y potencial de la miel. Estos aspectos serán de orden cualitativo y cuantitativo y para ello se desarrollarán distintos métodos de recolección de información. Se recurrirá a la observación directa y también a entrevistas en profundidad con personas relacionadas con el rubro, dependiendo de la información específica a obtener. 5.1 OBJETIVOS √ Realizar un análisis de los clientes actuales y potenciales, para conocer el perfil de éstos. √ Identificar los factores de carácter relevante para el consumo de miel. √ Determinar los diferentes mercados a los cuales se proyecta servir. √ Determinar la percepción de atributos por parte de los consumidores, para los posteriores estudios de promoción y estrategia comercial. 5.2 TIPO DE ESTUDIO Y FUENTE DE DATOS Determinados los objetivos del estudio, el paso siguiente consiste endiseñar el proyecto de investigación formal e identificar las fuentes de datos apropiadas para el estudio. Undiseño de investigación es el plan básico que guía la recolección de datos y analiza las etapas del proyecto de investigación. El marco de referencia es el que especifica el tipo de información a ser recolectada, las fuentes de datos, los procedimientos y análisis de los mismos. El Estudio de Mercado que se realizará es del tipo exploratorio, para el cual la fuente de información primaria se obtendrá a partir de los clientes actuales (Distribuidores). Se desarrollarán entrevistas en profundidad basadas en un cuestionario estructurado para así obtener información relevante, posteriormente se realizarán comparaciones entre éstas y se obtendrán resultados concluyentes. En el Estudio de Mercado se trata de precisar las áreas de oportunidad de un nuevo producto o servicio, mejoras en el sistemas de distribución, la diversificación de usos del producto, los nuevos diseños de envase o de etiqueta, la ampliación de segmentos de mercado, entre otros. En el caso específico de la Red Apícola Nacional (RAN), busca desarrollar o mejor dicho aunar criterios sobre las preferencias y necesidades del mercado. Con el fin de aumentar el consumo de miel por parte de las personas teniendo en cuenta los buenos atributos que ésta posee. Ante la existencia de un mix de marketing, la variación de las respuestas de los consumidores a las distintas alternativas existentes, puede atribuirse a las diferencias enlos hábitos de compra, a la forma de utilizar el bien o el servicio, a diferentes motivos de compra y la estructura de la clase social entre otros. 5.3 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO El producto de nuestro estudio como se ha mencionado anteriormente será la miel.
  • 46. Es importante señalar que existen distintos tipos de miel actualmente, por ejemplo miel de Ulmo, Avellano, entre otras. Para este caso en particular daremos una definición genérica sobre lo que llamamos miel, no entrando en detalle sobre las definiciones particulares que poseen los distintos tipos. Sin olvidar que las variedades y atributos de las distintas variedades, se pueden utilizar como atractivo, es decir, un nuevo mix de productos en el mercado. Se entiende por miel "Sustancia dulce producida por las abejas obreras (de Apis Mellífera) a partir del néctar de las flores o de exudaciones de otras partes vivas de las plantas o presentes en ellas, que dichas abejas recogen, transportan, transforman, combinan con otras sustancias específicas, concentran y almacenan después en panales". 5.4 MERCADO META La miel, debido a los atributos medicinales y características nutricionales es consumida directamente como producto, o bien en otros subproductos como caramelos y postres entre otros. En este caso particular nos concentraremos específicamente en la miel como producto propiamente tal y no en subproductos que estén de alguna manera relacionados con ella. Por eso será necesario determinar el mercado al cual queremos llegar con nuestro producto, (recordando que uno de los principales objetivos es que las personas conozcan los beneficios y atributos que posee la miel y como consecuencia de ello sea consumida en forma masiva en toda época y en distintas condiciones) y este será específicamente el mercado de Distribuidores de miel (Mercado Consumidor Institucional), principalmente los supermercados y minimarkets ubicados en la Provincia de Concepción. Ya que es ésta Provincia en donde se concentra el mayor poder adquisitivo dentro de la Octava Región. Estos consumidores (Distribuidores) serán categorizados por el tipo de personas según segmento social el cual los frecuenta, para así determinar las características de consumo de miel, como también el comportamiento de los consumidores que allí adquieren el producto. Para eso se procederá a efectuar entrevistas en profundidad a los Administradores de los Supermercados y Minimarkets con el fin de conocer el perfil del consumidor en los distintos establecimientos., según nivel de ingreso. Es importante mencionar que no se considerará el estudio del mercado de consumidor individual (consumidores propiamente tal), debido a que la miel se considera un producto de consumo no masivo y de carácter estacional (como será justificado posteriormente), con lo cual la recolección de información a través de encuestas para este tipo de lugares y consumidores se hace compleja desde el punto de vista de tiempo y molestia hacia al consumidor, debido a que éste se encuentra apresurado realizando la compra. Por lo tanto se recurrió a la observación simple dentro del supermercado para observar algunas características de comportamiento y así evitar influenciar al posible consumo del producto o no. Obteniendo información relevante y concluyente a través de los Administradores de los lugares frecuentados. 5.4.1 MERCADO CONSUMIDOR INSTITUCIONAL En el caso de consumidores institucionales o distribuidores, serán considerados todos aquellos establecimientos comerciales que distribuyen miel, dirigidos a los distintos segmentos socioeconómicos A-B, C1, C2, C3, D y E en la ciudad de Concepción. Los establecimientos elegidos para el estudio fueron tres (3), estos a la vez se agruparon en categorías considerando el tipo de público según características socioeconómicas que frecuenta el lugar de compra, ya sean Supermercados o
  • 47. Minimarkets. Para este tipo de mercado en particular interesa conocer datos de orden cuantitativo principalmente, como son volúmenes tranzados, número de stock en bodega y formas de pago del producto entre otros. Sin olvidar los datos de orden cualitativo, los que serán obtenidos a través de entrevistas en profundidad con los Administradores de los distintos locales en donde se realiza la compra de miel. 5.4.1.1 SEGMENTACION DEL MERCADO CONSUMIDOR INSTITUCIONAL Para conocer el perfil de comportamiento de las personas que realizan la compra de miel y caracterizarlas, utilizaremos como “conocedor” del consumidor individual a los consumidores institucionales, ya que éstos conocen sus hábitos de consumo y comportamiento, éstos a su vez actúan como intermediarios entre el productor y el consumidor individual. Así que observando al consumidor institucional podremos inferir características relevantes para nuestro estudio. Por eso, el realizar una buena segmentación permite identificar de mejor forma al grupo de interés al que se desea servir. √ Segmentación Socioeconómica Dentro de esta segmentación, en nuestro país se dividen en seis (6) categorías según ingresos, estas son: Estrato A-B, C1, C2, C3, D y E. Una tabla comparativa según ingreso y estrato se presenta a continuación. TABLA Nº 4 DISTRIBUCIÓN DEL INGRESO SEGÚN ESTRATO Fuente: INE Nuestro grupo de interés serán los estratos desde el A hasta el E, teniendo presente eso sí, que debido al gran aumento de los precios de la miel el estrato E lo más probable es que recurra a productos sustitutos Los distintos establecimientos elegidos, serán agrupados en tres categorías (3), dependiendo en cual de ellos las personas frecuentan para realizar la compra de miel; según nivel de ingreso. Dentro de estos establecimientos tenemos los siguientes tres: Haciendo una descripción más específica de la razón por la que fueron estos supermercados y minimarkets elegidos son: * Supermercado Sta. Isabel P. De Valdivia: Supermercado frecuentado principalmente por personas de estrato A-B-C1 principalmente, donde existe alto poder adquisitivo. * Astoria:Minimarket frecuentado principalmente por personas del estrato C2-C3, este minimarket posee algunos tipos de productos exclusivos. * Supermercado Santiago: Supermercado frecuentado principalmente por personas del estrato D y E, donde existe bajo poder adquisitivo. Nota: Cuando nos referimos a que un supermercado o minimarket es principalmente frecuentado por un estrato en particular, esto no implica que una persona perteneciente a otro estrato no pueda frecuentar el de otro. Es decir, el tipo de visita no es excluyente. √ Segmentación Geográfica Durante el estudio se ha hablado del consumo de miel en la Octava Región, es por ello que realizar una segmentación geográfica puede parecer poco necesario; sin embargo, es importante señalar los principales lugares a los cuales está dirigido nuestro producto.
  • 48. La provincia de Concepción posee varias comunas y sectores. Estos lugares son Concepción, Chiguayante, Talcahuano, San Pedro de la Paz, Penco, Lota, Coronel y Lirquén, entre otros. El producto en cuestión está dirigido al segmento socioeconómico A hasta el E, donde la concentración de este grupo es muy distinta en cada una de las comunas mencionadas anteriormente. Tomando en cuenta, además, la ubicación de los principales puntos de ventas de miel (como los supermercados y minimarkets) y considerando que ésta es una etapa introductoria para favorecer el consumo de miel de forma masiva y no estacional en la provincia de Concepción, se puede concluir que el segmento geográfico será la comuna de Concepción específicamente. √ Segmentación Demográfica Las personas a las que va orientada el producto son a las que realizan las compras dentro de la familia que por lo general son una de las personas que conforman el núcleo familiar. De acuerdo a datos obtenidos del INE, en la provincia de Concepción y sus alrededores (Concepción, Chiguayante, Talcahuano y San Pedro de la Paz) el grupo de individuos alcanza un número de 628.158 personas. Y específicamente la comuna de Concepción cuenta con un número de 216.061 personas. 5.5 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN El diseño de la investigación será la entrevista en profundidad, es decir, se recurrirá como selección de información a una fuente de tipo primaria. En este caso éstas serán el Coordinador de la Red Apícola Nacional y los Administradores de los distintos establecimientos comerciales en donde se vende el producto. La entrevista en profundidad se ha considerado como la mejor herramienta para cumplir los objetivos y necesidades de información del estudio, de este modo es importante realizar un análisis exhaustivo de las interrogantes a incluir en la entrevista, de modode recopilar información de carácter relevante que permita obtener resultados concluyentes en cuanto al mercado meta, como también para alcanzar los distintos objetivos propuestos, específicamente en la estrategia comercial. Para obtener conclusiones con respecto al comportamiento de las personas, aparte del método de entrevista en profundidad, se recurrirá también para complementar la información al método de observación personal, que consiste en recabar datos observando las acciones de una persona. Por lo tanto, se debe de definir claramente la naturaleza de la investigación a realizar, y para lograr esto se realizará una Investigación Exploratoria. Estos estudios se realizan cuando el objetivo es examinar un tema o problema de investigación poco estudiado o que no ha sido elaborado antes. Es decir, cuando la revisión de la literatura reveló que únicamente hay guías no investigadas e ideas vagamente relacionadas con el problema de estudio. La razón del porque utilizar este método se justifica a continuación: En este sentido es muy importante hacer una aclaración fundamental, el hecho de mencionar la palabra medición, implica desde un punto de vista tradicional, formular estadística de un fenómeno en particular. En el medio cualitativo la palabra medición va a ser referencia a la categorización de un fenómeno para su comprensión, es decir, medir implica aplicar escalas nominales.En lo que refiere a los estudios cualitativos, y partiendo desde una perspectiva meramente fenomenológica, no se deben de plantear hipótesis, solo se deben de describir aquellas variables que expliquen el comportamiento del fenómeno o bien expliquen la esencia del mismo.
  • 49. En resumen, el método cualitativo suministra datos actuales sobre el comportamiento de compra, percepciones, actitudes y motivaciones del cliente. 5.5.1 PROCEDIMIENTO PARA LA RECOLECCIÓNDE DATOS Para nuestro estudio se considera apropiado realizarun cuestionario estructurado para realizar la entrevista en profundidad, él cual será aplicado a los Administradores en los distintos locales. Así obtendremos respuestas ante las mismas preguntas que seránprincipalmentede tipo abierta. También se recurrirá al método de observación personal para determinar el comportamiento del consumidor, por ejemplo, fingiendo ser un cliente se podrá conseguir información relevante ante la posible compra de miel, elección de distintas marcas y tipo de envase preferido, entre otros. Se obviará el sistema de encuestas, debido a que en un estudio preliminar en donde se intentó obtener información para elaborar el cuestionario en todos sus aspectos, se aplicó éste método, pero un alto porcentaje de las personas que fueron encuestadas no completaron en sus totalidad las preguntas realizadas en el cuestionario; afectando de alguna manera el proceso de recolección de información y por lo tanto obtener resultados concluyentes. 5.6 CUESTIONARIO A CONSUMIDORES INSTITUCIONALES Este mercado, al cual va dirigido nuestro producto, en este caso miel de abeja, posee distintas características de compra, privilegiando algunas cualidades específicas; por ejemplo, tipo de envase, marca de miel, lugar de procedencia, forma de abastecimiento, etc. Es por ello que se elaboró un cuestionario, el cual se divide en cinco grandes tópicos que son los siguientes: 1.- Etapa de distribución del producto. * Existencia de intermediarios. * Forma de abastecimiento. Otros. 2.- Características de envasado del producto. * Envase de mayor rotación * Características del etiquetado. Otros. 3.- Atributos del producto. * Marca de miel más vendida * Existencia de relación precio/marca. Otros. 4.- Volúmenes transados. * Volúmenes comprados actualmente * Nivel de rotación del producto. Otros. 5.- Motivos de consumo. * Motivo de compra * Atributos más valorados. Otros. Dentro de estos cinco ítems se realizaron preguntas de orden más específico, con el fin de recopilar mayor cantidad de información para que posteriormente pueda ser utilizada en la estrategia comercial. Nota: El diseño de la entrevista realizada puede ser vista en el ANEXO 1. √ Resultado de entrevista a consumidores institucionales Como se mencionó anteriormente, para conocer el perfil de comportamiento de las personas que realizan la compra de miel y caracterizarlas, utilizaremos a los consumidores institucionales como referencia para obtener conclusiones acerca del consumidor individual. Así que estudiando al consumidor institucional podremos inferir