Alberto de Sanctis · El Modelo de Negocio de las ESEs

Taller de
Empresas de Servicios Energéticos
El Modelo de Negocio de las ESEs

Alberto de Sanctis
Profesor de la EOI, Socio Fundador de ANESE

Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es

Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE

2. Definición ‘práctica’ de ESE

3. Proceso de Negocio de la ESE

4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

6. Conclusiones


Antecedentes del Mercado ESE
ANTECEDENTES MUNDIALES (1997)

• El 20% de la población mundial (1.300 millones de personas)
consumen el 80% de la energía disponible. El 80% restante de la
población, la de mayor crecimiento demográfico, consume el 20%
remanente agudizando la tendencia de subconsumo energético
• Más concretamente, los países de la OCDE, que representan
aproximadamente el 17% de la población mundial, consumen el 57%
de petróleo y el 49,7% del gas natural. Esta tendencia no es sostenible
a largo plazo, lo cual conlleva una presión sobre los precios en el
futuro que, previsiblemente, se moverán necesariamente al alza.

PROTOCOLO DE KYOTO:
Reducción de un 5% GEI entre 2008 y 2012 tomando como
referencia los niveles de 1990


MARCO DE REFERENCIA NORMATIVO INTERNACIONAL

INTERNACIONAL: PROTOCOLO DE KYOTO

UE: OBJETIVO TRIPLE 20

ESPAÑA ...


MARCO DE REFERENCIA NORMATIVO: ESPAÑA

 Legislación alineada con objetivos comunitarios

 Planes dinamizadores de Ahorro y Eficiencia
Energética nacionales, regionales y locales

 Fuentes de financiación públicas y privadas


ACCIONES DE IMPULSO DESDE LA ADMINISTRACIÓN

 Ejemplificación de la Administración Pública:
‘proyectos piloto’

 Sensibilización ciudadana (IDAE)

 Formación de profesionales (EOI)



 El modelo de negocio de los Servicios Energéticos se ha desarrollado

a partir de la integración de modelos de negocio parciales.

 El modelo de negocio ESE engloba elementos: contables,

financieros, fiscales, de economía de la empresa, de recursos

humanos, de gestión del cambio, jurídicos además de los conocidos

elementos técnicos.


ESTADO DE DESARROLLO DEL MODELO ESE EN ESPAÑA
2-3 Años


Definición ‘práctica’ de ESE

“Empresa que garantiza ahorros
energéticos integrando una cadena
de servicios. La Empresa se
remunera a través de los propios
ahorros conseguidos.”



EL NEGOCIO DE UNA ESE

• El negocio de una ESE
Período de consumo no optimizado Período de consumo optimizado consiste en identificar y
kW/h

garantizar una parte o la
totalidad del ahorro
energético de un
determinado proyecto.
Éste se mide como la
MAEs
diferencia entre el
consumo histórico y el
Duración Contrato EPC/ ERC
t
optimizado, a partir de un
Consumo energético histórico
Consumo energético optimizado determinado período
Línea base de consumo Ahorro energético
energético (zona sombreada).



¿QUÉ SE NECESITA PARA SER ESE?

 Para lanzar una actividad de Servicios Energéticos no es necesario, a

día de hoy, ningún pre requisito legal.

 No existe ningún vacío legal. Es una actividad de servicios

perfectamente definida.

 Están en desarrollo normativas que facilitarán e impulsarán el negocio

ESE.



PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIO DE UNA ESE

 Es un negocio semejante a una concesión

 ES UN NEGOCIO DE LARGO PLAZO: 7 a 15 años

 Es un negocio recurrente

 Una vez amortizada la inversión inicial las infraestructuras renovadas
pasan a la propiedad y puede continuar el contrato de servicios


Proceso de Negocio de la ESE

CADENA DE VALOR DE UNA ESE



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (I)

Evaluación
Técnica y
Económica



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (II)

AUDITO, LUEGO CONSIGO

CONSIGO, LUEGO AUDITO



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (III):
Evaluación Técnica y Económica

1. PRE-AUDITORIA (ESE+OCA)

2. PRE-CONTRATO O CARTA DE COMPROMISO (ESE)

3. AUDITORÍA TÉCNICA Y ESTUDIO DE VIABILIDAD Y RIESGO FINANCIERO
(ESE+OCA+FABIRCANTE+CLIENTE+ADM PUBLICA [EN SU CASO])

4. CERTIFICACIÓN DE AHORROS ENERGÉTICOS (OCA): M&V PREVIA.

5. FIRMA DE CONTRATO (ESC/EPC/CRE)



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (IV)

Diseño Diseño
Técnico Ejecutivo



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (V):
Diseño Técnico + Diseño Ejecutivo

1. SOLUCIONES TÉCNICAS AJUSTADAS A FASE ANTERIOR.
“La técnica es el soporte de una ESE. Lo fundamental es que un proyecto
sea rentable, por encima de los ahorros que podemos conseguir”

2. ESTANDARIZACIÓN, FIABILIDAD Y SENCILLEZ.



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (VI)

Ejecución
Puesta en
de
marcha
Proyecto



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (VII):
Ejecución de Proyecto + Puesta en Marcha

1. LA ESE ACTUA COMO ‘PROJECT’ EN LA FASE DE IMPLANTACIÓN DE MAEs

2. TESTEO

3. ARRANQUE 1

4. AJUSTES

5. ARRANQUE 2



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (VIII)

Gestión y
Mantenimiento



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (IX):
Gestión + Mantenimiento

1. ‘MONITORIZACIÓN’ PERMANENTE: GESTOR ENERGÉTICO

2. M&V (OCA)

3. TÉCNICOS DE CAMPO

4. GESTIÓN DEL RIESGO TÉCNICO Y FINANCIERO

5. CUADRO DE MANDOS

6. PRO-ACTIVIDAD



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (X)

Gestión de la financiación pública y privada.
Gestión jurídica. Gestión fiscal.


Financiación de una ESE

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XII): Financiación/ Proceso

1 Selección de proyectos de
Ahorro y Eficiencia Energética

4 Obtención de
flujos
financieros
2 Objetivo de negocio (Anualidades)

5 Transformación
de Flujos
Financieros en
Metodología de
3 Activos
Trabajo
Financieros


Financiación de una ESE

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XIII): Financiación/ Titulizar

Proyecto Proyecto Proyecto Proyecto Proyecto
ESE 1 ESE 1 ESE 3 ESE 4 ESE N

Contratos de Servicios Energéticos (ESC/EPC/CRE):
n MWh ahorrados x € en anualidades

Activos Financieros: P.Ej. Fondos Energéticos


Financiación de la ESE

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XIV): Financiación/ Fuentes

Fuentes de Financiación Pública
 ICO/ IDAE
 BEI/ IDAE
 BANCO EUROPEO DE INVERSIONES
 DOTACIONES DE LA ADMINISTRACIÓN

Fuentes de Financiación Privada
 ENTIDADES FINANCIERAS
 SOCIEDADES DE CAPITAL-RIESGO
 FONDOS DE ENERGÍA
 PROVEEDORES DE BIENES DE EQUIPO A TRAVÉS DE FINANCIERAS DE
RENTING O LEASING
 FAMILY OFFICES + ‘BUSINESS ANGELS’


CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XV): Financiación/ Requisitos

1 Empresa candidata a ESE: predisposición de mercado y financiera adecuada

Elaboración de un plan de negocio sólido y realista plurianual para
2 abordar negocio ESE

3 Equipo de trabajo de partida adecuadamente formado y reconocido

4 Enfoque industrializado de operaciones

5 Capacidad de gestionar riesgo técnico + riesgo financiero

6 Presentación ‘eficaz’ a Entidades Financieras



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XVI): Financiación/ Inversión

Consumo Superficie. Factura Rango de Inversión Break-even TIR
energético Construida/ E/ Anual Ahorro estimada (10 años)
hab.
Edificios AGE

94.000 €/año - 47.000 € -
145 kWh/m2 5.000 m2 110.000 €/año 10-30% 230.000 € 5 - 7 años 12-15%
Alumbrado M

94.000 €/año - 57.000 € -
73 kWh/hab 10.000 hab 110.000 €/año 20-60% 330.000 € 3 - 5 años 15-18%

Hospitales

650.000 €/año - 326.000 € -
251 kWh/m2 20.000 m2 750.000 €/año 10-40% 2.108.000 € 5 - 7 años 12-15%

Universidades

55.000 €/año - 56.000 € -
43 kWh/m2 10.000 m2 65.000 €/año 20-40% 180.000 € 5 - 7 años 12-15%
(*) Fuente: IDAE, Estrategia E4. Guía de Ahorro y E.E. de la Comunidad de Madrid


Gestión jurídica y Fiscal de la ESE

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XVII): Contratos/ Tipología

MODELO ESC Modelo EPC/CRE
(Modelo francés) (Modelo anglosajón)

«PRECIO» «CANTIDAD»



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XVIII): Contratos/ Estructura

1. La gestión del suministro energético (en su caso);

2. La garantía de ahorro;

3. Las obras necesarias para implantar MAEs, así como su autorización;

4. El modelo de explotación del proyecto: medida y verificación;

5. Forma de cobro/pago de la anualidad. Garantías de Ahorros y de

Contrato ESC/EPC/CRE;

6. Plazos.



CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XX): Fiscalidad

1. Amortización libre de MAES contra cuota IS

2. Créditos fiscales

3. Bonificaciones por EE


Conclusiones

PROYECTO DE
SERVICIOS
ENERGÉTICOS


Conclusiones

Cómo perder dinero en una ESE ...


Conclusiones

... Cómo perder dinero en una ESE

Querer alcanzar resultados
económicos a C/P

No disponer de un
Plan de Negocio
Equipos
sobredimensionados
e impreparados

Resistencia al cambio


Conclusiones

... Cómo perder dinero en una ESE


Conclusiones

Algunos puntos clave para intentar ganar dinero con una ESE

1. Disponer de un Plan de Negocio realista

2. ‘Pilotar’ Proyectos pequeños

3. Caracterizar tipologías

4. Agregar e industrializar (paquetizar);

5. Replicar, replicar y replicar

6. Especializarse

7. Profesionalizarse


Conclusiones

¡¡¡ NO TENER MIEDO
AL CAMBIO !!!


Conclusiones

¡Gracias por su atención!
albertodesanctis@eoi.es


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