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III. FUNCIONES OPERATIVAS DE LA GERENCIA
MARKETING
Philip Kotler:   “ El concepto de marketing sostiene que la clave para que una organización alcance sus metas consiste en ser más eficaz que sus competidoras en cuanto a crear, entregar y comunicar valor a sus mercados meta.” EL CONCEPTO DE MARKETING
Theodore Levitt: CONTRASTE ENTRE LOS CONCEPTOS DE VENTA Y DE MARKETING La venta  se concentra en las necesidades del vendedor;  el marketing , en las necesidades del comprador. La venta  se obsesiona con la necesidad que tiene el vendedor de convertir su producto en dinero; el marketing , con la idea de satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto y todo el cúmulo de cosas asociadas a su creación, entrega y consumo final.
DETERMINANTES DEL VALOR ENTREGADO AL CLIENTE Mercado Meta Necesidades de clientes Marketing integrado Utilidades según satisfacción de clientes
JEAN-JACQUES LAMBIN: “ La función de marketing no es más que la traducción operacional, en herramientas y métodos de gestión, del principio de la soberanía del comprador que está en la soberanía de la economía de mercado.”
PROPUESTA DE LAMBIN: El marketing estratégico es esencialmente una vía de análisis cuyo objetivo es orientar la empresa hacia la satisfacción de las necesidades que constituyen oportunidades económicas atractivas para ella. Al marketing operacional le corresponde la dimensión de acción de la gestión de marketing;  es el brazo comercial de la empresa sin el cual el mejor plan estratégico no puede dar lugar a unos resultados efectivos, pero que deberá ser tan agresivo y fuerte según esté adaptada la oferta de la empresa a las necesidades del mercado.
MARKETING OPERACIONAL (gestión voluntarista) MARKETING ESTRATÉGICO (gestión de análisis) Conquista de mercados existentes Variables de marketing (4P): producto-puntos de venta-precio-promoción Presupuesto de marketing Objetivo de cuota de mercado Necesidades y funciones División en productos-mercados Competitividad:  ventaja competitiva Previsión de la  demanda global
Mezcla de Marketing ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Ps  Adicionales ¿CÓMO ES EN EL SERVICIO EDUCATIVO? PROCESOS PERSONAL PHYSICAL EVIDENCE (Elementos Físicos) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Preguntas Frecuentes a los Mercadólogos Ilustre Con Ejemplos
¿Cómo podemos detectar y escoger el o los segmentos de mercado que más nos conviene servir?   ¿Cómo podemos diferenciar nuestra oferta de las de la competencia?   ¿Cómo debemos responder a los clientes que nos presionan para que bajemos nuestros precios?
¿Cómo podemos competir con competidores, tanto nacionales como extranjeros, que tienen costos más bajos y ofrecen precios más bajos?   ¿Hasta dónde podemos llegar en adaptar nuestra oferta según especificaciones a cada cliente?   ¿Cuáles son las formas principales en que podemos hacer crecer nuestro negocio?
¿Cómo podemos fortalecer nuestras marcas?   ¿Cómo podemos reducir el costo de captar clientes?   ¿Cómo podemos mantener la lealtad de nuestros clientes durante más tiempo?   ¿Cómo podemos saber qué clientes son más importantes?
¿Cómo podemos medir las recompensas de la publicidad, las promociones de ventas y las relaciones públicas?   ¿Cómo podemos mejorar la productividad de la fuerza de ventas? ¿Cómo podemos establecer múltiples canales pero controlando el conflicto de canales? ¿Cómo podemos hacer que los demás departamentos de la empresa adopten una mayor orientación hacia el cliente?
CÍRCULO DE CUALIDADES DE LA PLANIFICACIÓN DEL MARKETING Ilustre Con Ejemplos
FINANZAS
4 PREGUNTAS CLAVES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
La función financiera se encarga de la administración y control de los recursos financieros,   siendo esta área, como apunta Ezra Solomon,  el punto de contacto  entre la obtención y aplicación de los recursos financieros.
El subsistema financiero está íntimamente relacionado con los demás subsistemas de la empresa,   lo que implica que las decisiones tengan una marcada naturaleza multifuncional.   Esta naturaleza requiere el contemplar la repercusión de cualquier decisión en el conjunto del sistema empresarial.
FUENTES FINANCIERAS Las Fuentes de Financiación de la Empresa Propias Ajenas De financiamiento o a largo plazo De  funcionamiento  o a corto plazo Capital social o jurídico Reservas Subvenciones en capital Remanentes o resultados de ejercicios anteriores sin aplicación ±  Resultados del ejercicio Créditos y préstamos a largo plazo Empréstitos de obligaciones Proveedores y demás créditos de provisiones Créditos y préstamos bancarios  a corto plazo
PRODUCTOS TERMINADOS Compras Cobro Costo de producción Créditos a clientes Producción Ventas DINERO El Ciclo de Ejercicio
Políticas Aceleradoras del Ciclo 1. Sobre las compras  a) Mejora de las condiciones comerciales y crediticias con proveedores y entidades de crédito.   2. Sobre la producción   a) Incentivos a la productividad.  b) Racionalización de tareas.  c) Mecanización y standardización de producción, etc. 3. Sobre las ventas   a) Stocks de seguridad.  b) Ventas especiales.  c) Métodos publicitarios.  d) Descuentos y rebajas, etc. 4. Sobre el cobro   a) Descuentos financieros.  b) Anticipos de clientes.  c) Contratos  factoring  o negociación de cuentas de clientes, etc.
Consecuencias de la Aceleración ,[object Object],[object Object],[object Object]
RECURSOS HUMANOS
Indudablemente, todos los que pertenecemos a una organización estamos allí para integrar nuestros esfuerzos por el cumplimiento de la MISIÓN de la misma. Construimos con nuestras acciones las respuestas de la organización a sus clientes y toda la sociedad en general. Pero lejos de ser piezas mecánicas del engranaje, somos entidades que a la vez tenemos un microcosmos de aspiraciones, intereses, sentimientos y otras cualidades que nos hacen plenamente humanos. Esto imprime un matiz especial a la dirección  del ser humano en el seno de la organización.
No hay que perder de vista que el hombre es un ser psicológicamente complejo que se mueve en función de anhelos y necesidades específicas.  Y este hecho tiene una incidencia muy concreta en el mundo de las relaciones laborales; el empresario debe reconocer como legítimas las necesidades de sus empleados   y procurar conciliarlas con sus planteamientos gerenciales, de modo que el esfuerzo de todos tienda hacia la consecución de la meta común.  El empleado aspira, sobre todo, a ser tratado como un ser humano, que se reconozcan sus deseos de promoción,  se le recompense moral y materialmente y se respete, en suma, su dignidad humana.
La gestión de los recursos humanos comprende un entramado de áreas bien diferenciadas, de cuya articulación y coordinación dependerá su eficacia.
PRINCIPALES ÁREAS DE GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS:
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
La  investigación  es una búsqueda consciente y dirigida para obtener un conocimiento nuevo. La  investigación básica  es la búsqueda de un conocimiento nuevo sin importar su uso específico. Ese es el caso de las universidades y las fundaciones. La  investigación aplicada  es un trabajo de investigación o experimental dirigido a la solución de problemas  o la búsqueda de productos o procesos específicos.  Los esfuerzos  desarrollados frecuentemente consumen la mayor parte de los fondos de la I&D. El  desarrollo  consiste en convertir los resultados de la investigación en productos viables comercialmente.
John Adair escribe que “ innovar  es la clave para ganar y mantener liderazgo en los mercados del mundo.  Nuevas ideas y nuevas maneras de hacer cosas son los ingredientes principales para el éxito permanente del negocio.”  La  innovación , en general, busca mejorar la organización para desempeñar sus funciones de manera más adecuada, con el fin de cumplir sus objetivos y su razón de ser:  satisfacer a sus clientes, consumidores, usuarios y compradores . Esto implica entregar un  mayor valor  (relación calidad-precio), que debe analizarse desde el punto de vista del cliente, puesto que “calidad es todo lo que el cliente considera o  percibe como tal.  …
Según Mauro Rodríguez,  tres son las variables  que llegan a determinar las diferencias entre una administración tradicional y una creativa:  el  concepto de autoridad , la  comunicación  y la  capacidad para absorber errores , y propone un cuadro de esas características de manera paralela.
Ilustre Con Ejemplos Administración Tradicional Administración Creativa ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OPERACIONES
JOSEPH G. MONKS: La administración de operaciones es la actividad mediante la cual los recursos, fluyendo dentro de un sistema definido, son combinados y transformados en una forma controlada para agregarles valor en concordancia con los objetivos de la organización.
La Administración de   Operaciones  concierne la administración de  los recursos directos requeridos para producir bienes o servicios. Los recursos directos se conocen como las   5 P´s: People; Plants; Parts; Processes; Planning and Control Systems.
La Administración de   Operaciones en la Gerencia Educativa es  La Dirección Académica. ¿Cómo caracterizaría usted a los recursos, o  las 5 P´s, en nuestro caso?
Indique cuales son las 5 Ps  y sus características en nuestro caso: Ilustre Con Ejemplos LAS  5  Ps de Operaciones COMENTARIO Personas. Infraestructura física. Insumos materiales. Procesos. Sistemas de planeación y control.
LOS FACTORES CRÍTICOS
 
FACTORES CRÍTICOS EN LOS SERVICIOS: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Ilustre Con Ejemplos
¿CUÁLES SON LOS FACTORES CRÍTICOS DEL SERVICIO EDUCATIVO?

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03 F G E Funciones Operativas

  • 1. III. FUNCIONES OPERATIVAS DE LA GERENCIA
  • 3. Philip Kotler: “ El concepto de marketing sostiene que la clave para que una organización alcance sus metas consiste en ser más eficaz que sus competidoras en cuanto a crear, entregar y comunicar valor a sus mercados meta.” EL CONCEPTO DE MARKETING
  • 4. Theodore Levitt: CONTRASTE ENTRE LOS CONCEPTOS DE VENTA Y DE MARKETING La venta se concentra en las necesidades del vendedor; el marketing , en las necesidades del comprador. La venta se obsesiona con la necesidad que tiene el vendedor de convertir su producto en dinero; el marketing , con la idea de satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto y todo el cúmulo de cosas asociadas a su creación, entrega y consumo final.
  • 5. DETERMINANTES DEL VALOR ENTREGADO AL CLIENTE Mercado Meta Necesidades de clientes Marketing integrado Utilidades según satisfacción de clientes
  • 6. JEAN-JACQUES LAMBIN: “ La función de marketing no es más que la traducción operacional, en herramientas y métodos de gestión, del principio de la soberanía del comprador que está en la soberanía de la economía de mercado.”
  • 7. PROPUESTA DE LAMBIN: El marketing estratégico es esencialmente una vía de análisis cuyo objetivo es orientar la empresa hacia la satisfacción de las necesidades que constituyen oportunidades económicas atractivas para ella. Al marketing operacional le corresponde la dimensión de acción de la gestión de marketing; es el brazo comercial de la empresa sin el cual el mejor plan estratégico no puede dar lugar a unos resultados efectivos, pero que deberá ser tan agresivo y fuerte según esté adaptada la oferta de la empresa a las necesidades del mercado.
  • 8. MARKETING OPERACIONAL (gestión voluntarista) MARKETING ESTRATÉGICO (gestión de análisis) Conquista de mercados existentes Variables de marketing (4P): producto-puntos de venta-precio-promoción Presupuesto de marketing Objetivo de cuota de mercado Necesidades y funciones División en productos-mercados Competitividad: ventaja competitiva Previsión de la demanda global
  • 9.
  • 10.
  • 11. Preguntas Frecuentes a los Mercadólogos Ilustre Con Ejemplos
  • 12. ¿Cómo podemos detectar y escoger el o los segmentos de mercado que más nos conviene servir?   ¿Cómo podemos diferenciar nuestra oferta de las de la competencia?   ¿Cómo debemos responder a los clientes que nos presionan para que bajemos nuestros precios?
  • 13. ¿Cómo podemos competir con competidores, tanto nacionales como extranjeros, que tienen costos más bajos y ofrecen precios más bajos?   ¿Hasta dónde podemos llegar en adaptar nuestra oferta según especificaciones a cada cliente?   ¿Cuáles son las formas principales en que podemos hacer crecer nuestro negocio?
  • 14. ¿Cómo podemos fortalecer nuestras marcas?   ¿Cómo podemos reducir el costo de captar clientes?   ¿Cómo podemos mantener la lealtad de nuestros clientes durante más tiempo?   ¿Cómo podemos saber qué clientes son más importantes?
  • 15. ¿Cómo podemos medir las recompensas de la publicidad, las promociones de ventas y las relaciones públicas?   ¿Cómo podemos mejorar la productividad de la fuerza de ventas? ¿Cómo podemos establecer múltiples canales pero controlando el conflicto de canales? ¿Cómo podemos hacer que los demás departamentos de la empresa adopten una mayor orientación hacia el cliente?
  • 16. CÍRCULO DE CUALIDADES DE LA PLANIFICACIÓN DEL MARKETING Ilustre Con Ejemplos
  • 18.
  • 19. La función financiera se encarga de la administración y control de los recursos financieros, siendo esta área, como apunta Ezra Solomon, el punto de contacto entre la obtención y aplicación de los recursos financieros.
  • 20. El subsistema financiero está íntimamente relacionado con los demás subsistemas de la empresa, lo que implica que las decisiones tengan una marcada naturaleza multifuncional. Esta naturaleza requiere el contemplar la repercusión de cualquier decisión en el conjunto del sistema empresarial.
  • 21. FUENTES FINANCIERAS Las Fuentes de Financiación de la Empresa Propias Ajenas De financiamiento o a largo plazo De funcionamiento o a corto plazo Capital social o jurídico Reservas Subvenciones en capital Remanentes o resultados de ejercicios anteriores sin aplicación ± Resultados del ejercicio Créditos y préstamos a largo plazo Empréstitos de obligaciones Proveedores y demás créditos de provisiones Créditos y préstamos bancarios a corto plazo
  • 22. PRODUCTOS TERMINADOS Compras Cobro Costo de producción Créditos a clientes Producción Ventas DINERO El Ciclo de Ejercicio
  • 23. Políticas Aceleradoras del Ciclo 1. Sobre las compras a) Mejora de las condiciones comerciales y crediticias con proveedores y entidades de crédito. 2. Sobre la producción a) Incentivos a la productividad. b) Racionalización de tareas. c) Mecanización y standardización de producción, etc. 3. Sobre las ventas a) Stocks de seguridad. b) Ventas especiales. c) Métodos publicitarios. d) Descuentos y rebajas, etc. 4. Sobre el cobro a) Descuentos financieros. b) Anticipos de clientes. c) Contratos factoring o negociación de cuentas de clientes, etc.
  • 24.
  • 26. Indudablemente, todos los que pertenecemos a una organización estamos allí para integrar nuestros esfuerzos por el cumplimiento de la MISIÓN de la misma. Construimos con nuestras acciones las respuestas de la organización a sus clientes y toda la sociedad en general. Pero lejos de ser piezas mecánicas del engranaje, somos entidades que a la vez tenemos un microcosmos de aspiraciones, intereses, sentimientos y otras cualidades que nos hacen plenamente humanos. Esto imprime un matiz especial a la dirección del ser humano en el seno de la organización.
  • 27. No hay que perder de vista que el hombre es un ser psicológicamente complejo que se mueve en función de anhelos y necesidades específicas. Y este hecho tiene una incidencia muy concreta en el mundo de las relaciones laborales; el empresario debe reconocer como legítimas las necesidades de sus empleados y procurar conciliarlas con sus planteamientos gerenciales, de modo que el esfuerzo de todos tienda hacia la consecución de la meta común. El empleado aspira, sobre todo, a ser tratado como un ser humano, que se reconozcan sus deseos de promoción, se le recompense moral y materialmente y se respete, en suma, su dignidad humana.
  • 28. La gestión de los recursos humanos comprende un entramado de áreas bien diferenciadas, de cuya articulación y coordinación dependerá su eficacia.
  • 29. PRINCIPALES ÁREAS DE GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS:
  • 31. La investigación es una búsqueda consciente y dirigida para obtener un conocimiento nuevo. La investigación básica es la búsqueda de un conocimiento nuevo sin importar su uso específico. Ese es el caso de las universidades y las fundaciones. La investigación aplicada es un trabajo de investigación o experimental dirigido a la solución de problemas o la búsqueda de productos o procesos específicos. Los esfuerzos desarrollados frecuentemente consumen la mayor parte de los fondos de la I&D. El desarrollo consiste en convertir los resultados de la investigación en productos viables comercialmente.
  • 32. John Adair escribe que “ innovar es la clave para ganar y mantener liderazgo en los mercados del mundo. Nuevas ideas y nuevas maneras de hacer cosas son los ingredientes principales para el éxito permanente del negocio.” La innovación , en general, busca mejorar la organización para desempeñar sus funciones de manera más adecuada, con el fin de cumplir sus objetivos y su razón de ser: satisfacer a sus clientes, consumidores, usuarios y compradores . Esto implica entregar un mayor valor (relación calidad-precio), que debe analizarse desde el punto de vista del cliente, puesto que “calidad es todo lo que el cliente considera o percibe como tal. …
  • 33. Según Mauro Rodríguez, tres son las variables que llegan a determinar las diferencias entre una administración tradicional y una creativa: el concepto de autoridad , la comunicación y la capacidad para absorber errores , y propone un cuadro de esas características de manera paralela.
  • 34.
  • 36. JOSEPH G. MONKS: La administración de operaciones es la actividad mediante la cual los recursos, fluyendo dentro de un sistema definido, son combinados y transformados en una forma controlada para agregarles valor en concordancia con los objetivos de la organización.
  • 37. La Administración de Operaciones concierne la administración de los recursos directos requeridos para producir bienes o servicios. Los recursos directos se conocen como las 5 P´s: People; Plants; Parts; Processes; Planning and Control Systems.
  • 38. La Administración de Operaciones en la Gerencia Educativa es La Dirección Académica. ¿Cómo caracterizaría usted a los recursos, o las 5 P´s, en nuestro caso?
  • 39. Indique cuales son las 5 Ps y sus características en nuestro caso: Ilustre Con Ejemplos LAS 5 Ps de Operaciones COMENTARIO Personas. Infraestructura física. Insumos materiales. Procesos. Sistemas de planeación y control.
  • 41.  
  • 42.
  • 43. ¿CUÁLES SON LOS FACTORES CRÍTICOS DEL SERVICIO EDUCATIVO?

Notas del editor

  1. OBLIGACIONES: Son los activos de renta fija emitidos a largo plazo . En España son emisiones a 10 ó 15 años . Son activos que sufren oscilaciones en sus precios, con lo que pueden proporcionar jugosas ganancias o acarrear pérdidas. Como se negocian en el mercado, éste las pone cada día a un precio en función de las expectativas de la marcha de los tipos de interés de ese país. BONOS: En España se denominan bonos a los activos de renta fija emitidos a un plazo superior a un año o dieciocho meses, e inferior a los diez años . Cuando tienen menos de dieciocho meses se denominan letras o pagarés, y cuando se emiten a un plazo superior a los diez años se denominan obligaciones . Los intereses se pueden cobrar cada seis meses, una vez al año o al final de la emisión. Las emisiones donde el emisor lo paga todo al final se denominan bonos cupón cero.
  2. FACTORING: Empresa que retribuida por el sistema de comisión, se encarga del cobro de las facturas de otros, ocupándose asimismo de resolver los impagados.