SlideShare una empresa de Scribd logo
crece tu empresa
Ventas al Estado
Con amor a la camiseta
crecemype.pe 3
El fútbol pierde sentido cuando uno
renuncia a ser el mejor. De eso trata
la competencia, de lograr ventajas o
premios después de haber derrotado a
otros rivales. Ese esfuerzo conjunto
es el que determina la posibilidad de
luchar por una copa o lograr un
campeonato. Pues bien, Venderle al
Estado es como cLasificar a una liga
más exigente, una copa abierta, con
varias etapas y en la que se compite
a nivel nacional. estudia las reglas,
clasifica y siéntete orgulloso de decir:
Yo me la juego por el Perú.
ventajas de una clasificación
El Estado es el mayor comprador en el país. Tu empresa puede
venderle y llegar a ser parte de ese gran equipo de ganadores.
Introducción
El Estado tiene una importante participación en las
compras de diferentes bienes y servicios producidos
por las empresas privadas, sean éstas del tamaño
que sean. Este mercado de compras públicas,
compras gubernamentales o compras estatales está
compuesto por todas aquellas adquisiciones de bienes,
contrataciones de servicios y ejecuciones de obras que
las entidades públicas contratan con el fin de cumplir
las actividades para las que fueron creadas.
¿Cuáles son esas entidades públicas? Entre otras, las
siguientes:
•	El Gobierno Nacional y sus dependencias; así como sus
instituciones y los organismos públicos descentralizados.
•	Los Gobiernos Regionales y sus dependencias.
•	Los Gobiernos Locales (Municipalidades) y sus
dependencias.
•	Las universidades públicas.
•	Las Fuerzas Armadas y la Policía Nacional del Perú.
•	Las empresas del Estado de derecho público o privado,
sean de propiedad del Gobierno Nacional, Regional o
Local; y las empresas mixtas en las cuales el control de
las decisiones esté en manos del Estado.
Una liga a
nivel nacional
M
inisterio
Hospital
Colegio
Comida
Equip. oficina
Limpiez
a
hay empresarios que tienen temor
de contratar con el estado, pero
“el león no es tan fiero como lo
pintan”. Hay una serie de normas
que favorecen la contratación de
mypes y múltiples facilidades para
su orientación y capacitación.
cumplir con ciertos requisitos que toman un poco de
tiempo y que demandan cierta inversión aunque, en
realidad, “el león no es tan fiero como lo pintan”. Esta
entrega, justamente, te servirá como una guía para
hacerte ese proceso mucho más ágil. Si cumples, no
solo incrementarás las ventas de tu empresa; también
demostrarás solidez, pues podrás dar fe de que
estás en condiciones de afrontar pedidos con un alto
estándar de calidad y exigentes plazos de entrega.
Considera estos otros argumentos para dejar la firma de
tus goles en el arco estatal:
•	El Estado está presente en casi todo el Perú. Incluso,
la Internet permite establecer contactos y vender a
dependencias alejadas del lugar donde operas.
•	Los requerimientos o pedidos son diarios.
•	Los procesos de selección están abiertos a cualquier
tipo de proveedor, sea conocido o nuevo, con mucha o
poca experiencia.*
•	Los procesos de selección son públicos: tú y cualquier
persona puede informarse y acceder a ellos a través de
Internet.*
•	En tu calidad de participante y postor, la ley te brinda,
incluso, la posibilidad de observar bases y reclamar ante
un fallo injusto en un proceso de selección.*
* Estas tres características diferencian al mercado público del privado.
Convertirte en proveedor del
Estado es una buena carta de
presentación para tu empresa.
Mostrar esas credenciales
puede ser comparable a haber
defendido alguna vez la
camiseta nacional.
•••
En el año 2009, más de
26,000 Mypes vendieron
por un valor de 6,786
millones de nuevos soles a
más de 2,300 entidades
del Estado en todo el país.
¿Ya eres una de ellas? Si no,
¿qué estás esperando?
crecemype.pe 5
•	Los proyectos, programas, órganos desconcentrados
y demás unidades orgánicas, funcionales, ejecutoras y
operativas de los poderes del Estado y los organismos
públicos descentralizados.
Considerando todos estos niveles, hablamos de
aproximadamente 3,000 instituciones del Estado que
convocan a procesos de selección. El mercado estatal
es, de lejos, el principal comprador del país: gasta,
cada año, una cifra superior a los 27,000 millones de
nuevos soles en bienes, servicios y obras. ¡Una cantidad
enorme! Si aún no le vendes al Estado, deberías
considerarlo seriamente.
Ahora, si piensas que venderle al Estado es complicado
o solo privilegio de las grandes empresas, estás
equivocado. Sin embargo, para lograrlo deberás
Aunque las demandas de las
instituciones públicas son
múltiples, generalmente las
necesidades que pueden ser
cubiertas por las pequeñas y
microempresas son:
•	Implementación de
edificaciones-oficinas: material
hospitalario, ropa de cama,
útiles de cocina, electrónica,
repuestos, etc.
•	Construcciones y edificaciones:
materiales y herramientas
de construcción, tuberías,
cableado, etc.
•	Servicios para la función pública:
limpieza, comunicación,
procesamiento de datos,
decoración, embalaje,
almacenaje, alimentos
y bebidas, servicio de
fotocopiado, adquisición de
pasajes, etc.
•	Bienes usados en función pública:
útiles de oficina, uniformes,
zapatos, vehículos, equipos
de cómputo, mobiliario de
oficina, etc.
6 crecemype.pe crecemype.pe 7
no pierdas de vista el objetivo
Un primer paso es conocer las necesidades del Estado y las reglas
con las que te enfrentarás a otros rivales en cada convocatoria.
Con un ojo en
el arco estatal
Conocer las convocatorias
que realiza el Estado es muy
fácil: solo tienes que dirigirte
al Sistema Electrónico de
Contrataciones del Estado -
SEACE (www.seace.gob.pe).
Todas las instituciones públicas
están obligadas a registrar sus
convocatorias a través de este
sistema electrónico. Una vez
que tu empresa ha tomado
la decisión de dar ese salto,
tienes la posibilidad de optar
por cualquiera de estos dos
caminos, o por ambos a la vez:
1.	 Inscríbete en la sección
“Convocatorias en tu correo
electrónico” de www.
seace.gob.pe, conforme
se observa en el gráfico
adjunto. Regístrate entrando
a “Inscripción”, donde
consignarás tu nombre (o el
de tu empresa) y tu correo
electrónico. Ahí mismo
podrás inscribir los rubros
o actividades empresariales
de tu interés (por ejemplo:
muebles de oficina, de
exteriores, asientos, etc).
Luego, te llegará un e-mail
con tu nombre de usuario y
contraseña para inscribir tu
perfil en el SEACE. Cada vez
que se convoque un proceso
relacionado con los rubros
que registraste, recibirás la
información. Si tu producto
se ajusta a lo solicitado,
estarás apto para participar
en el proceso.
2.	 Tú mismo puedes buscar e
identificar en www.seace.
gob.pe la oportunidad de
participar en los procesos
convocados por el Estado.
No requieres estar inscrito
en el sistema. Solo debes
ingresar al link “Procesos de
selección” y digitar el tipo
de producto con procesos
en marcha (en el gráfico,
“muebles de oficina”).
Inmediatamente aparecerá
el listado de procesos con
sus respectivas bases.
Léelas con detenimiento y
decide cuáles te parecen
interesantes y cuáles están a
tu alcance.
En las bases se detalla toda la
información que necesitas para
participar: qué se va a contratar, la
cantidad, la forma de presentación,
cómo será la evaluación, el valor
referencial del proceso, entre otros.
¡Todo proceso cuenta con bases!
Proveedor del Estado puede ser cualquier persona
natural (con o sin negocio) o persona jurídica que
cumpla con los tres siguientes requisitos:
1.	 Tener un Registro Único de Contribuyente (RUC)
activo y en condición de habido.
2.	 No estar sancionado o impedido para contratar con
el Estado.
3.	 Estar inscrito en el Registro Nacional de Proveedores
(RNP).
Existe un cuarto requisito, pero solo para las personas
jurídicas, que consiste en que deben demostrar que
están formalmente constituidas, es decir, inscritas en los
Registros Públicos. ¡Nada complicado! Sigue estos pasos
para registrarte en el RNP:
8 crecemype.pe crecemype.pe 9
•••
En el año 2009, más de
26,000 Mypes vendieron
por un valor de S/.6,786
millones de nuevos soles a
más de 2,300 entidades
del Estado en todo el país.
¿Ya eres una de ellas? Si no,
¿qué estás esperando?
•••
Si deseas acceder a otros
beneficios que otorga el
Estado a las Mype, debes
inscribirte en el Registro
Nacional de la Micro y
Pequeña Empresa (ReMype)
Si realmente quieres aceder a las ligas nacionales, tu equipo debe
cumplir con ciertos requisitos para lograr su clasificación.
Ordena tu
artillería
no hay juego sin credenciales
Pasos para registrarte en el RNPPASO 1
Paga la tasa de inscripción en los bancos Continental, de
Crédito, de la Nación o Scotiabank: S/.163.30 si eres persona
natural, S/.326.60 para persona jurídica, o S/.35.50 si vendes
menos de S/.46,800 al año. Las tarifas aplican solo para
el registro como proveedor de bienes y servicios. Se te
entregará un código de acceso.PASO 2
Dos días después, ingresa a www.rnp.gob.pe, selecciona la
“Bandeja de mensajes”, ingresa tu RUC y código de acceso y
obtendrás tu clave para acceder a tu bandeja del RNP.
En www.rnp.gob.pe, ingresa a “Trámites en línea”, opción
“Inscripción”, digita tu RUC y clave RNP y accede al
formulario electrónico de inscripción.
PASO 3
Para completar tu solicitud, llena tus datos en el formulario
electrónico y envíalo vía web.PASO 4
En menos de 30 días recibirás un correo informándote el
resultado de la evaluación. Si estás aprobado, al día siguiente
podrás imprimir la Constancia Única de Proveedor. Si no,
deberás subsanar las observaciones que se te indiquen.
Por más bonito que sea tu
uniforme, tu estilo de juego o
la personalidad de tu equipo,
si no te has organizado bien en
la parte dirigencial, ni el pulpo
paul podrá ayudarte a acceder
a esta categoría.
Aproximadamente el 85% de los
procesos de selección convocados
por las entidades del Estado
corresponden a los procesos de
Adjudicación de Menor Cuantía y
Adjudicación Directa Selectiva.
crecemype.pe 11
aspira a otra categoría
La copa nacional es luchada con los dientes apretados. Es
indispensable que tengas claro en qué categoría quieres participar.
Para contratar bienes, servicios u obras, el Estado tiene la
obligación de realizar procesos de selección, salvo cuando
el monto total del contrato sea menor o igual (< =) de
3 UIT, que son aproximadamente S/.10,800.  En caso
contrario, los procesos de selección pueden ser de cuatro
tipos:
a)	 Menor cuantía
b)	 Adjudicación directa
(la que a su vez puede ser selectiva o pública)
c)	 Concurso público
d)	 Licitación pública.
Avanzaetapa
poretapa
El tipo de proceso que se aplique en cada caso dependerá
del valor referencial de la convocatoria y de acuerdo a la
siguiente tabla:
Si vas a participar por
primera vez en esta
liga, te sugerimos que lo
hagas en un proceso de
Adjudicación de Menor
Cuantía: son los más
simples y, a veces, no se
requiere de experiencia
previa en negocios con
el Estado.
Nunca olvides
Ahora que ya conoces los diferentes tipos de proceso
para la contratación de bienes, servicios y obras del
Estado, toma nota de los ocho pasos que deberás seguir
para participar en alguno de ellos:
Procesos de selección			 Bienes	 Servicios	 Obras
Licitación Pública			>= S/.374,400		 >= S/.1’224,000
Concurso Público				>=S/.216,000
Adjudicación Directa	 Pública 		 <S/.374,400	 < S/.216,000	 < S/.1’207,000
			 > S/.187,200	 > S/.108,000	 > S/.612,000
	 Selectiva		 <= S/.187,200	 <= S/.108,000	 <= S/.612,000
			 >= S/.37,440	 >= S/.21,600	 >= S/.122,400
Menor cuantía			< S/.37,440	 < S/.21,600	 < S/.122,400
			 > S/.10,800	 > S/.10,800	 > S/.10,800
cuatro categorías
Adjudicación
Paso Paso
1.Convocatoria
5.Presentación
depropuestas
6.Evaluaciónde
propuestas
7.Otorgamiento
debuenapro
8.Contrato
2.Registrode
participantes
3.Formulación
deconsultas
4.Formulación
deobservaciones
Implicancias Implicancias
A través de su publicación en el SEACE: www.seace.gob.pe.
Se presenta en acto público un sobre con la propuesta técnica
y otro con la propuesta económica. Solo la Adjudicación de
Menor Cuantía y Adjudicación Directa Selectiva se presentan
por trámite documentario de la entidad.
El Comité Especial a cargo del proceso califica cada una de las
dos propuestas (técnica y económica). Se asignan puntajes en
función de los criterios de evaluación establecidos en las bases.
En acto público, y con la presencia de Notario y Juez de Paz,
se declara ganadora la propuesta con el mayor puntaje.
Salvo para el caso de la Adjudicación de Menor Cuantía y la
Adjudicación Directa Selectiva. En caso de empate en estas
últimas, se otorgará la buena pro, primero, en favor de las
MYPE conformadas por personas con discapacidad, y así
siguiendo el orden descrito en el artículo 73.º del Reglamento
de la Ley de Contrataciones del Estado (<http://www.peru.
gob.pe/docs/PLANES/10029/PLAN_10029__2009.pdf>).
Es el acuerdo al que arriban la entidad y el postor ganador
para la provisión del bien, servicio u obra. Se realiza para
todos los casos, pudiendo en el caso de la Adjudicación
de Menor Cuantía para bienes y servicios perfeccionarlo,
únicamente, con una orden de servicio o de compra.
Te da derecho a recabar las bases y participar luego de pagar
un costo de inscripción. En las Adjudicaciones de Menor
Cuantía para bienes y servicios, el registro es gratuito.
Los postores pueden solicitar la aclaración de cualquier
tema de las bases al Comité Especial encargado de conducir
el proceso. El Comité responde a través del SEACE y por
correo electrónico. No aplica para la Adjudicación de Menor
Cuantía de bienes y servicios. En la Adjudicación de Menor
Cuantía de obras y Adjudicaciones Directas, esta etapa se
fusiona con la de formulación de observaciones.
Uno puede cuestionar las bases, o pedir su modificación, por
escrito y con fundamentos ante el Comité Especial encargado
del proceso. El Comité decide si las acoge total, parcialmente o
si no lo hace. No aplica para Adjudicación de Menor Cuantía
de bienes y servicios. En el caso de Adjudicaciones de menor
Cuantía de obras y Adjudicaciones Directas, esta etapa se
fusiona con la etapa de formulación de consultas.
8 PASOS PARA
SER UN GANADOR
a) Define tu producto/
servicio
Para realizar transacciones con
el Estado también debes tener
muy claras las características de
tu producto o servicio:
•	Las necesidades que satisface.
•	Los beneficios que obtendrán
las instituciones que lo van a
adquirir.
•	El tipo de entidades que
podrían requerir tus
productos o servicios.
•	Las diferencias o ventajas de
tu producto frente al de tus
competidores.
domina la liga nacional
El conocer las reglas no te asegura la clasificación, pero maximiza
tu potencial. Utiliza estos tips y arma una sólida estrategia.
Clasifica
en justa lid
El OSCE es el Organismo
Supervisor de las
Contrataciones del
Estado. Si quieres conocer
más acerca de esta
entidad, ingresa a
www.osce.gob.pe.
b) Juega con la cabeza
en alto
Una vez identificados los tipos
de entidades públicas cuyas
necesidades puedes satisfacer
(por ejemplo: escuelas,
universidades, hospitales,
ministerios, etc.), haz una lista
con los nombres y contactos
(correos, teléfonos, etc.) de los
funcionarios encargados de la
logística.
c) Cuida tu presentación
Promociónate. Prepara material
de presentación de tu empresa
y de tus productos o servicios.
Por lo general, el cliente quiere
ver lo que podría comprar.
Esto incluye catálogos, folletos,
videos, etc.
d) Listo para la cancha
Debes estar siempre listo para
participar en estos procesos
de compra. Ten siempre a la
mano la documentación que te
pueden pedir como postor:
•	Registro en el RNP.
•	Facturas y contratos que
sustenten tu experiencia con
otros clientes.
•	Documentos emitidos por
tus clientes que acrediten la
conformidad de los servicios
o productos que provees.
Presentar material gráfico
no necesariamente te
hará ganar los procesos
de compra, pero sí servirá
de mucho para que se
conozca tu empresa.
Imagina cómo impactan
las camisetas del Boca o
Barcelona.
Todo entra por los ojos
e) Sé amigo de Internet
El uso del correo electrónico
es crucial. ¡Abre tu cuenta ya!
Además, invierte un tiempo,
ingresa a www.seace.gob.pe e
investiga todas las aplicaciones,
enlaces y documentos que
ofrece este sitio web. Mientras
más lo conozcas, más fácil te
será usarlo.d	Nunca ofrezcas características o ventajas que
tu producto no tiene. En esta liga no gana el que
se va de boca. Por un exceso de confianza puedes
malograr tu reputación y sufrir un autogol.
¡Cuidado!
No
cometas
estas
faltas
16 crecemype.pe crecemype.pe 17
en esta categoría, que es más
exigente, tus antiguos rivales
pueden ser excelentes aliados.
si los conoces y confías en
su calidad de juego, puedes
unirte a ellos y clasificar para
obtener un buen contrato.
f) Puntos en la mesa
Muchos empresarios son
descalificados porque sus
propuestas no cumplieron con
determinados puntos de las
bases. Es cierto que a veces
tienen varias páginas, pero la
oportunidad merece que le
dediques un tiempo adecuado.
Conociéndolas al detalle puedes
ganar más puntos en la mesa.
g) Más vale una liga
que un equipo
Muchos procesos involucran
pedidos que superan tu
capacidad y la de tu empresa.
Allí puedes participar en la
forma de consorcios, junto con
otros empresarios del mismo
rubro o complementarios a tu
negocio. Pero antes, asegúrate
de que son confiables, serios
y que están en capacidad
de garantizar calidad y
cumplimiento de los plazos.
Si necesitas apoyo para
entender cabalmente
los diversos aspectos
relacionados con las
compras públicas, recuerda
que existen instituciones,
como el Ministerio de la
Producción (PRODUCE) o
las Cámaras de Comercio,
que  podrían ayudarte.
Recuerda siempre
El rubro servicios abarca casi el 40%
de la producción nacional y es la
segunda actividad económica con mayor
crecimiento anual.
En el caso del sector
automotriz, se proyecta un
crecimiento de cerca de
15% en las ventas de autos
nuevos para el 2010, por
ello un taller de planchado y
pintura de vehículos podría
ser muy rentable debido
al notable crecimiento del
parque automotor. Veamos
qué requisitos debe reunir
un pequeño empresario para
incursionar con éxito en este
atractivo negocio:
Contar con los
conocimientos y la
experiencia relacionada
con el rubro de planchado y
pintura de vehículos.
• ¿Conozco lo suficiente del
rubro como para aventurarme
en el negocio?
•	¿He estudiado alguna carrera
que me facilite la creación de
esta empresa de servicios?
Ser consciente de que para
desarrollar el negocio será
necesario tener un aliado
fundamental: el personal.
•	¿Conozco personal de
confianza con conocimientos
en los temas involucrados?
•	¿Cuántas personas podría
contratar inicialmente?
Disposición para escuchar
a los clientes y buscar su
satisfacción.
•	¿Tengo capacidad para
analizar y aceptar críticas y
sugerencias?
• ¿Soy una persona a la que le
interesa que otros se sientan
IDEA
DE NEGOCIO
!TALLER DE
PLANCHADO Y
PINTURA DE VEHÍCULOS
crecemype.pe 1918 crecemype.pe
	Líneas de	 Factores por analizar
negocio
		 Conocimiento del	 Conocimiento de	 Capacidades
		 mercado:	 la competencia:	 propias:
		 ¿A qué público me dirijo? 	 ¿En qué puedo	 ¿En qué poseo
		 ¿Dónde están las 	 diferenciarme?	 más interés y ganas
		 oportunidades?		 de innovar?
Planchado y
pintura
Mecánicaengeneral
yrepuestos
Servicioseléctricos
yelectrónicos
Mantenimientoy
reparacióndelaire
acondicionado
Servicios
especializadospor
marcadeautos
la tecnología ha influido
mucho en este tipo de servicio,
pero si no cuentas con tantos
recursos, igual puedes ser
el mejor apuntando a los
detalles. a tu cliente Siempre
dale más de lo que espera.
1
bien por un servicio que les
brindo?
Garantizar el cumplimiento
de plazos y compromisos
asumidos con los clientes
para asegurar su confianza.
•	¿Tengo disposición para
implementar una cultura de
calidad en mi negocio?
Si estás seguro de que cuentas
con las condiciones expuestas,
es probable que tu taller pueda
ofrecer, además de planchado
y pintura, otros servicios
relacionados, como:
•	Mecánica en general y
repuestos. Muchas veces
los vehículos que han sido
afectados por un choque
necesitan también ciertas
reparaciones mecánicas.
•	Servicios eléctricos y
electrónicos.
•	Mantenimiento y reparación
del aire acondicionado.
•	Servicios especiales:
Reparación y repuestos
para sistemas de inyección,
amortiguadores, alarmas,
frenos, entre otros.
•	Servicios especializados por
marca de autos.
Selección entre las líneas
propuestas
Para decidirte por una o más
líneas de negocio, haz primero
un análisis de tus propias
capacidades y de tu experiencia.
Luego, considera los recursos
financieros de los que dispones
o puedes disponer. Éstos y otros
indicadores, comparados entre
sí, te permitirán priorizar tus
alternativas.
Te aconsejamos que hagas un
listado de todos los factores
que deberás analizar y que
los compares y apliques a tus
potenciales líneas de negocio.
Así podrás priorizar tus
posibilidades.
Formalización del negocio
Si cuentas con poco capital o tu
conocimiento del negocio no es
completo, debes buscar socios y
formar una Sociedad Anónima
Cerrada (S.A.C.) o una Sociedad
de Responsabilidad Limitada
(S.R.L.). Pero si tienes capital
suficiente para la inversión
inicial, te conviene constituir
al principio una Empresa
Individual de Responsabilidad
Limitada (E.I.R.L.).
Infórmate constantemente de los
nuevos productos y tecnoclogías
que entran a tallar en este tipo
de negocio y cuida el orden
y la limpieza en tu zona
de servicio. es vital una
buena impresión.
20 crecemype.pe
Visita www.crecemype.pe, portal
de Internet del Ministerio
de la Producción (PRODUCE),
donde encontrarás apoyo para
formalizar tu negocio paso a
paso y mucho más.
t u esquema paso a paso
Inversión y estimado de
retorno
La precisión para mantener la
calidad en el planchado necesita
de equipos un poco costosos.
Como se muestra en el cuadro
siguiente, se estima una
inversión inicial de S/.46,000,
seguida de una inversión
mensual de S/.5,850. Con estos
datos, y si se considera que es
posible brindar ocho servicios
mensuales a un valor promedio
Cuando entables contacto
con tus clientes, dales
confianza y muéstrales tu
conocimiento del negocio.
hoy en día Las personas
suelen tener un aprecio
particular por sus autos.
Conceptos	 Inversión inicial	 Inversión mensual	
	
en soles	 en soles (1º año)Horno de secado	 70,000	Mesa fraccionadora	 40,000	Herramientas diversas	 15,000	Lámparas de secado	 4,000	PC y mobiliario	 6,000	Alquiler y gastos fijos	 	 2,500Personal	
	 7,500
Totales	
135,000	10,000
la inversión del campeón
1.	 Delimita los productos que vas a ofrecer. Selecciona una o más
líneas de negocio.
2.	 Determina los precios de los productos. Combina al menos
dos datos básicos: el costo de los productos y los precios de
la competencia. Así tendrás un margen de ganancia atractivo,
cuidando de no superar por mucho los precios de la competencia.3. Selecciona un local. Éste debe ser adecuado para albergar el tipo
de automóviles que atenderá el negocio.
4.	 Establece acciones de promoción. Entre ellas, te aconsejamos el
uso de herramientas de Internet para aprovechar las redes sociales
como el correo electrónico o portales como www.facebook.com,
www.twitter.com, entre otras. Al principio, te sugerimos elaborar
una lista de potenciales clientes con tus conocidos de confianza.
Para ello, la estrategia del “boca a boca” resulta muy útil.5.	 Adquiere los equipos e insumos necesarios para trabajar tu
línea de negocio. Para el planchado y pintura son básicos las
pinturas, rociadores, químicos, hornos de secado, entre otros.6.	 Evalúa y selecciona al personal.Necesitas gente especializada
para atender a tus clientes. Busca personas con las que se pueda
establecer una sólida relación de confianza para evitar el cambio
de piezas, los robos y otros aspectos negativos comúnmente
relacionados con este tipo de negocio.
de S/.2,000, se calcula que
pasados los dos primeros años
el negocio ya sería rentable.
Pero si se quiere brindar otros
servicios complementarios
al de planchado y pintura,
como mecánica en general
y mantenimiento de autos,
será necesario contar con
implementos adicionales, como
escáner, limpia-inyectores,
pistolas a punto, compresoras,
entre otros.
22 crecemype.pe
“Nuestra visión es ser la empresa líder a
nivel nacional en la fabricación de muebles
y estructuras metálicas en general. De allí,
conquistar los mercados de los países andinos
con una marca propia y reconocida”.
Arón Marcelino Prado León
El as del metal
Hace 20 años, cuando Arón Prado
vendía jeans en el Mercado Central,
se le apareció la oportunidad de
comercializar maniquíes. Así nació
su primera empresa: ACRIMETAL.
Al principio solo vendía los
maniquíes, pero en 1990 empezó
a producirlos, con tanto éxito que
ACRIMETAL es hoy la empresa
líder en su rubro a nivel nacional.
Bien instalado ya en su local
del Parque Industrial de Villa
El Salvador, no era raro que le
tocaran la puerta para preguntarle
si también vendía muebles. Esto
despertó otra vez su olfato y lo
1 3
Las 3 claves de nuestro crack
2
Mantente
siempre atento
a las convocatorias
de compras del
Estado.
Revisa
constantemente
y mantén una
buena estructura
de costos.
Dispón
de líneas
negociadas para
cartas fianzas,
pues son un
requisito para
venderle al
Estado.
Aplica las mejores tácticas para dinamizar tu empresa.
Refuérzate y a tu competencia… ¡gánale por goleada!
Busca información en las oficinas regionales de
PRODUCE / MI EMPRESA, de IPAE o llama a la         
línea gratuita: 0-800-77-8-77
También pregunta por el curso virtual.
crece tu empresa Un curso para cada semana:
25/09 Ventas al Estado
02/10 Constitución y formalización
09/10 Abastecimiento y distribución
16/10  Marcas y franquicias
23/10  Exportaciones
30/10  Instrumentos financieros
06/11 Recursos humanos
13/11  Aseguramiento del trabajador
20/11 Calidad total
27/11 Atención al cliente
04/12  Negocios por internet
www.crecemype.pe
Su fórmula: estar formalizado
y tener credibilidad financiera.
Además, dada la complejidad de las
estructuras de algunas entidades
estatales, sabe que los pagos casi
nunca se cumplen en los plazos
establecidos. Actualmente, Mobilia
cuenta con 35 trabajadores y
ELcrack
empresa:
Mobilia Industrial S.A.C.
página web:
www.mobiliaindustrial.com.pe
empresario:
Arón Marcelino Prado León
edad: 56 años
educación: Superior
inicio de operaciones: Lima, 2003
le vende a instituciones como el
INPE y los ministerios del Interior
y de Educación. Además, es
subcontratada por las empresas
que implementan las nuevas
tiendas de retail, para que elabore
las estructuras metálicas donde se
exhiben sus productos.
condujo a aprovechar esa demanda
para ofrecer otro tipo de muebles,
los de metal. Inmediatamente buscó
proveedores en Ate. Así nació su
“segundo hijo”, Mobilia Industrial
S.A.C., dedicada a la producción
y comercialización de muebles y
estructuras metálicas.
Habiendo dado ya estos dos pasos
decisivos, él y otros empresarios
del Parque Industrial tomaron
conciencia del interesante mercado
que representaban las compras
estatales. Una vez más, no se
equivocó: actualmente, el 40% de
las ventas de su empresa se dirigen
al Estado y está seguro de que ese
porcentaje se va a incrementar.
Pero el éxito no llegó fácil. Una vez
que entendieron y fueron capaces de
cumplir los requisitos exigidos por el
Estado, el camino quedó allanado.
•••
Se realizó un pequeño
estudio de mercado y arrojó
que, en el Parque Industrial
de Villa El Salvador, antes
no existían empresas de
muebles metálicos.
Para mayor información llama a la línea gratuita: 0-800-77-8-77
o ingresa a www.crecemype.pe
No dejes de asistir al taller presencial:
crece tu empresa
Ventas al Estado
25 de setiembre
Lima, Pueblo Libre
Av. La Marina Cdra. 16 s/n,
Pueblo Libre.
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  • 1. crece tu empresa Ventas al Estado Con amor a la camiseta
  • 2. crecemype.pe 3 El fútbol pierde sentido cuando uno renuncia a ser el mejor. De eso trata la competencia, de lograr ventajas o premios después de haber derrotado a otros rivales. Ese esfuerzo conjunto es el que determina la posibilidad de luchar por una copa o lograr un campeonato. Pues bien, Venderle al Estado es como cLasificar a una liga más exigente, una copa abierta, con varias etapas y en la que se compite a nivel nacional. estudia las reglas, clasifica y siéntete orgulloso de decir: Yo me la juego por el Perú. ventajas de una clasificación El Estado es el mayor comprador en el país. Tu empresa puede venderle y llegar a ser parte de ese gran equipo de ganadores. Introducción El Estado tiene una importante participación en las compras de diferentes bienes y servicios producidos por las empresas privadas, sean éstas del tamaño que sean. Este mercado de compras públicas, compras gubernamentales o compras estatales está compuesto por todas aquellas adquisiciones de bienes, contrataciones de servicios y ejecuciones de obras que las entidades públicas contratan con el fin de cumplir las actividades para las que fueron creadas. ¿Cuáles son esas entidades públicas? Entre otras, las siguientes: • El Gobierno Nacional y sus dependencias; así como sus instituciones y los organismos públicos descentralizados. • Los Gobiernos Regionales y sus dependencias. • Los Gobiernos Locales (Municipalidades) y sus dependencias. • Las universidades públicas. • Las Fuerzas Armadas y la Policía Nacional del Perú. • Las empresas del Estado de derecho público o privado, sean de propiedad del Gobierno Nacional, Regional o Local; y las empresas mixtas en las cuales el control de las decisiones esté en manos del Estado. Una liga a nivel nacional M inisterio Hospital Colegio Comida Equip. oficina Limpiez a
  • 3. hay empresarios que tienen temor de contratar con el estado, pero “el león no es tan fiero como lo pintan”. Hay una serie de normas que favorecen la contratación de mypes y múltiples facilidades para su orientación y capacitación. cumplir con ciertos requisitos que toman un poco de tiempo y que demandan cierta inversión aunque, en realidad, “el león no es tan fiero como lo pintan”. Esta entrega, justamente, te servirá como una guía para hacerte ese proceso mucho más ágil. Si cumples, no solo incrementarás las ventas de tu empresa; también demostrarás solidez, pues podrás dar fe de que estás en condiciones de afrontar pedidos con un alto estándar de calidad y exigentes plazos de entrega. Considera estos otros argumentos para dejar la firma de tus goles en el arco estatal: • El Estado está presente en casi todo el Perú. Incluso, la Internet permite establecer contactos y vender a dependencias alejadas del lugar donde operas. • Los requerimientos o pedidos son diarios. • Los procesos de selección están abiertos a cualquier tipo de proveedor, sea conocido o nuevo, con mucha o poca experiencia.* • Los procesos de selección son públicos: tú y cualquier persona puede informarse y acceder a ellos a través de Internet.* • En tu calidad de participante y postor, la ley te brinda, incluso, la posibilidad de observar bases y reclamar ante un fallo injusto en un proceso de selección.* * Estas tres características diferencian al mercado público del privado. Convertirte en proveedor del Estado es una buena carta de presentación para tu empresa. Mostrar esas credenciales puede ser comparable a haber defendido alguna vez la camiseta nacional. ••• En el año 2009, más de 26,000 Mypes vendieron por un valor de 6,786 millones de nuevos soles a más de 2,300 entidades del Estado en todo el país. ¿Ya eres una de ellas? Si no, ¿qué estás esperando? crecemype.pe 5 • Los proyectos, programas, órganos desconcentrados y demás unidades orgánicas, funcionales, ejecutoras y operativas de los poderes del Estado y los organismos públicos descentralizados. Considerando todos estos niveles, hablamos de aproximadamente 3,000 instituciones del Estado que convocan a procesos de selección. El mercado estatal es, de lejos, el principal comprador del país: gasta, cada año, una cifra superior a los 27,000 millones de nuevos soles en bienes, servicios y obras. ¡Una cantidad enorme! Si aún no le vendes al Estado, deberías considerarlo seriamente. Ahora, si piensas que venderle al Estado es complicado o solo privilegio de las grandes empresas, estás equivocado. Sin embargo, para lograrlo deberás
  • 4. Aunque las demandas de las instituciones públicas son múltiples, generalmente las necesidades que pueden ser cubiertas por las pequeñas y microempresas son: • Implementación de edificaciones-oficinas: material hospitalario, ropa de cama, útiles de cocina, electrónica, repuestos, etc. • Construcciones y edificaciones: materiales y herramientas de construcción, tuberías, cableado, etc. • Servicios para la función pública: limpieza, comunicación, procesamiento de datos, decoración, embalaje, almacenaje, alimentos y bebidas, servicio de fotocopiado, adquisición de pasajes, etc. • Bienes usados en función pública: útiles de oficina, uniformes, zapatos, vehículos, equipos de cómputo, mobiliario de oficina, etc. 6 crecemype.pe crecemype.pe 7 no pierdas de vista el objetivo Un primer paso es conocer las necesidades del Estado y las reglas con las que te enfrentarás a otros rivales en cada convocatoria. Con un ojo en el arco estatal Conocer las convocatorias que realiza el Estado es muy fácil: solo tienes que dirigirte al Sistema Electrónico de Contrataciones del Estado - SEACE (www.seace.gob.pe). Todas las instituciones públicas están obligadas a registrar sus convocatorias a través de este sistema electrónico. Una vez que tu empresa ha tomado la decisión de dar ese salto, tienes la posibilidad de optar por cualquiera de estos dos caminos, o por ambos a la vez: 1. Inscríbete en la sección “Convocatorias en tu correo electrónico” de www. seace.gob.pe, conforme se observa en el gráfico adjunto. Regístrate entrando a “Inscripción”, donde consignarás tu nombre (o el de tu empresa) y tu correo electrónico. Ahí mismo podrás inscribir los rubros o actividades empresariales de tu interés (por ejemplo: muebles de oficina, de exteriores, asientos, etc). Luego, te llegará un e-mail con tu nombre de usuario y contraseña para inscribir tu perfil en el SEACE. Cada vez que se convoque un proceso relacionado con los rubros que registraste, recibirás la información. Si tu producto se ajusta a lo solicitado, estarás apto para participar en el proceso. 2. Tú mismo puedes buscar e identificar en www.seace. gob.pe la oportunidad de participar en los procesos convocados por el Estado. No requieres estar inscrito en el sistema. Solo debes ingresar al link “Procesos de selección” y digitar el tipo de producto con procesos en marcha (en el gráfico, “muebles de oficina”). Inmediatamente aparecerá el listado de procesos con sus respectivas bases. Léelas con detenimiento y decide cuáles te parecen interesantes y cuáles están a tu alcance. En las bases se detalla toda la información que necesitas para participar: qué se va a contratar, la cantidad, la forma de presentación, cómo será la evaluación, el valor referencial del proceso, entre otros. ¡Todo proceso cuenta con bases!
  • 5. Proveedor del Estado puede ser cualquier persona natural (con o sin negocio) o persona jurídica que cumpla con los tres siguientes requisitos: 1. Tener un Registro Único de Contribuyente (RUC) activo y en condición de habido. 2. No estar sancionado o impedido para contratar con el Estado. 3. Estar inscrito en el Registro Nacional de Proveedores (RNP). Existe un cuarto requisito, pero solo para las personas jurídicas, que consiste en que deben demostrar que están formalmente constituidas, es decir, inscritas en los Registros Públicos. ¡Nada complicado! Sigue estos pasos para registrarte en el RNP: 8 crecemype.pe crecemype.pe 9 ••• En el año 2009, más de 26,000 Mypes vendieron por un valor de S/.6,786 millones de nuevos soles a más de 2,300 entidades del Estado en todo el país. ¿Ya eres una de ellas? Si no, ¿qué estás esperando? ••• Si deseas acceder a otros beneficios que otorga el Estado a las Mype, debes inscribirte en el Registro Nacional de la Micro y Pequeña Empresa (ReMype) Si realmente quieres aceder a las ligas nacionales, tu equipo debe cumplir con ciertos requisitos para lograr su clasificación. Ordena tu artillería no hay juego sin credenciales Pasos para registrarte en el RNPPASO 1 Paga la tasa de inscripción en los bancos Continental, de Crédito, de la Nación o Scotiabank: S/.163.30 si eres persona natural, S/.326.60 para persona jurídica, o S/.35.50 si vendes menos de S/.46,800 al año. Las tarifas aplican solo para el registro como proveedor de bienes y servicios. Se te entregará un código de acceso.PASO 2 Dos días después, ingresa a www.rnp.gob.pe, selecciona la “Bandeja de mensajes”, ingresa tu RUC y código de acceso y obtendrás tu clave para acceder a tu bandeja del RNP. En www.rnp.gob.pe, ingresa a “Trámites en línea”, opción “Inscripción”, digita tu RUC y clave RNP y accede al formulario electrónico de inscripción. PASO 3 Para completar tu solicitud, llena tus datos en el formulario electrónico y envíalo vía web.PASO 4 En menos de 30 días recibirás un correo informándote el resultado de la evaluación. Si estás aprobado, al día siguiente podrás imprimir la Constancia Única de Proveedor. Si no, deberás subsanar las observaciones que se te indiquen. Por más bonito que sea tu uniforme, tu estilo de juego o la personalidad de tu equipo, si no te has organizado bien en la parte dirigencial, ni el pulpo paul podrá ayudarte a acceder a esta categoría.
  • 6. Aproximadamente el 85% de los procesos de selección convocados por las entidades del Estado corresponden a los procesos de Adjudicación de Menor Cuantía y Adjudicación Directa Selectiva. crecemype.pe 11 aspira a otra categoría La copa nacional es luchada con los dientes apretados. Es indispensable que tengas claro en qué categoría quieres participar. Para contratar bienes, servicios u obras, el Estado tiene la obligación de realizar procesos de selección, salvo cuando el monto total del contrato sea menor o igual (< =) de 3 UIT, que son aproximadamente S/.10,800. En caso contrario, los procesos de selección pueden ser de cuatro tipos: a) Menor cuantía b) Adjudicación directa (la que a su vez puede ser selectiva o pública) c) Concurso público d) Licitación pública. Avanzaetapa poretapa El tipo de proceso que se aplique en cada caso dependerá del valor referencial de la convocatoria y de acuerdo a la siguiente tabla: Si vas a participar por primera vez en esta liga, te sugerimos que lo hagas en un proceso de Adjudicación de Menor Cuantía: son los más simples y, a veces, no se requiere de experiencia previa en negocios con el Estado. Nunca olvides Ahora que ya conoces los diferentes tipos de proceso para la contratación de bienes, servicios y obras del Estado, toma nota de los ocho pasos que deberás seguir para participar en alguno de ellos: Procesos de selección Bienes Servicios Obras Licitación Pública >= S/.374,400 >= S/.1’224,000 Concurso Público >=S/.216,000 Adjudicación Directa Pública <S/.374,400 < S/.216,000 < S/.1’207,000 > S/.187,200 > S/.108,000 > S/.612,000 Selectiva <= S/.187,200 <= S/.108,000 <= S/.612,000 >= S/.37,440 >= S/.21,600 >= S/.122,400 Menor cuantía < S/.37,440 < S/.21,600 < S/.122,400 > S/.10,800 > S/.10,800 > S/.10,800 cuatro categorías Adjudicación
  • 7. Paso Paso 1.Convocatoria 5.Presentación depropuestas 6.Evaluaciónde propuestas 7.Otorgamiento debuenapro 8.Contrato 2.Registrode participantes 3.Formulación deconsultas 4.Formulación deobservaciones Implicancias Implicancias A través de su publicación en el SEACE: www.seace.gob.pe. Se presenta en acto público un sobre con la propuesta técnica y otro con la propuesta económica. Solo la Adjudicación de Menor Cuantía y Adjudicación Directa Selectiva se presentan por trámite documentario de la entidad. El Comité Especial a cargo del proceso califica cada una de las dos propuestas (técnica y económica). Se asignan puntajes en función de los criterios de evaluación establecidos en las bases. En acto público, y con la presencia de Notario y Juez de Paz, se declara ganadora la propuesta con el mayor puntaje. Salvo para el caso de la Adjudicación de Menor Cuantía y la Adjudicación Directa Selectiva. En caso de empate en estas últimas, se otorgará la buena pro, primero, en favor de las MYPE conformadas por personas con discapacidad, y así siguiendo el orden descrito en el artículo 73.º del Reglamento de la Ley de Contrataciones del Estado (<http://www.peru. gob.pe/docs/PLANES/10029/PLAN_10029__2009.pdf>). Es el acuerdo al que arriban la entidad y el postor ganador para la provisión del bien, servicio u obra. Se realiza para todos los casos, pudiendo en el caso de la Adjudicación de Menor Cuantía para bienes y servicios perfeccionarlo, únicamente, con una orden de servicio o de compra. Te da derecho a recabar las bases y participar luego de pagar un costo de inscripción. En las Adjudicaciones de Menor Cuantía para bienes y servicios, el registro es gratuito. Los postores pueden solicitar la aclaración de cualquier tema de las bases al Comité Especial encargado de conducir el proceso. El Comité responde a través del SEACE y por correo electrónico. No aplica para la Adjudicación de Menor Cuantía de bienes y servicios. En la Adjudicación de Menor Cuantía de obras y Adjudicaciones Directas, esta etapa se fusiona con la de formulación de observaciones. Uno puede cuestionar las bases, o pedir su modificación, por escrito y con fundamentos ante el Comité Especial encargado del proceso. El Comité decide si las acoge total, parcialmente o si no lo hace. No aplica para Adjudicación de Menor Cuantía de bienes y servicios. En el caso de Adjudicaciones de menor Cuantía de obras y Adjudicaciones Directas, esta etapa se fusiona con la etapa de formulación de consultas. 8 PASOS PARA SER UN GANADOR
  • 8. a) Define tu producto/ servicio Para realizar transacciones con el Estado también debes tener muy claras las características de tu producto o servicio: • Las necesidades que satisface. • Los beneficios que obtendrán las instituciones que lo van a adquirir. • El tipo de entidades que podrían requerir tus productos o servicios. • Las diferencias o ventajas de tu producto frente al de tus competidores. domina la liga nacional El conocer las reglas no te asegura la clasificación, pero maximiza tu potencial. Utiliza estos tips y arma una sólida estrategia. Clasifica en justa lid El OSCE es el Organismo Supervisor de las Contrataciones del Estado. Si quieres conocer más acerca de esta entidad, ingresa a www.osce.gob.pe. b) Juega con la cabeza en alto Una vez identificados los tipos de entidades públicas cuyas necesidades puedes satisfacer (por ejemplo: escuelas, universidades, hospitales, ministerios, etc.), haz una lista con los nombres y contactos (correos, teléfonos, etc.) de los funcionarios encargados de la logística. c) Cuida tu presentación Promociónate. Prepara material de presentación de tu empresa y de tus productos o servicios. Por lo general, el cliente quiere ver lo que podría comprar. Esto incluye catálogos, folletos, videos, etc. d) Listo para la cancha Debes estar siempre listo para participar en estos procesos de compra. Ten siempre a la mano la documentación que te pueden pedir como postor: • Registro en el RNP. • Facturas y contratos que sustenten tu experiencia con otros clientes. • Documentos emitidos por tus clientes que acrediten la conformidad de los servicios o productos que provees. Presentar material gráfico no necesariamente te hará ganar los procesos de compra, pero sí servirá de mucho para que se conozca tu empresa. Imagina cómo impactan las camisetas del Boca o Barcelona. Todo entra por los ojos e) Sé amigo de Internet El uso del correo electrónico es crucial. ¡Abre tu cuenta ya! Además, invierte un tiempo, ingresa a www.seace.gob.pe e investiga todas las aplicaciones, enlaces y documentos que ofrece este sitio web. Mientras más lo conozcas, más fácil te será usarlo.d Nunca ofrezcas características o ventajas que tu producto no tiene. En esta liga no gana el que se va de boca. Por un exceso de confianza puedes malograr tu reputación y sufrir un autogol. ¡Cuidado! No cometas estas faltas
  • 9. 16 crecemype.pe crecemype.pe 17 en esta categoría, que es más exigente, tus antiguos rivales pueden ser excelentes aliados. si los conoces y confías en su calidad de juego, puedes unirte a ellos y clasificar para obtener un buen contrato. f) Puntos en la mesa Muchos empresarios son descalificados porque sus propuestas no cumplieron con determinados puntos de las bases. Es cierto que a veces tienen varias páginas, pero la oportunidad merece que le dediques un tiempo adecuado. Conociéndolas al detalle puedes ganar más puntos en la mesa. g) Más vale una liga que un equipo Muchos procesos involucran pedidos que superan tu capacidad y la de tu empresa. Allí puedes participar en la forma de consorcios, junto con otros empresarios del mismo rubro o complementarios a tu negocio. Pero antes, asegúrate de que son confiables, serios y que están en capacidad de garantizar calidad y cumplimiento de los plazos. Si necesitas apoyo para entender cabalmente los diversos aspectos relacionados con las compras públicas, recuerda que existen instituciones, como el Ministerio de la Producción (PRODUCE) o las Cámaras de Comercio, que podrían ayudarte. Recuerda siempre El rubro servicios abarca casi el 40% de la producción nacional y es la segunda actividad económica con mayor crecimiento anual. En el caso del sector automotriz, se proyecta un crecimiento de cerca de 15% en las ventas de autos nuevos para el 2010, por ello un taller de planchado y pintura de vehículos podría ser muy rentable debido al notable crecimiento del parque automotor. Veamos qué requisitos debe reunir un pequeño empresario para incursionar con éxito en este atractivo negocio: Contar con los conocimientos y la experiencia relacionada con el rubro de planchado y pintura de vehículos. • ¿Conozco lo suficiente del rubro como para aventurarme en el negocio? • ¿He estudiado alguna carrera que me facilite la creación de esta empresa de servicios? Ser consciente de que para desarrollar el negocio será necesario tener un aliado fundamental: el personal. • ¿Conozco personal de confianza con conocimientos en los temas involucrados? • ¿Cuántas personas podría contratar inicialmente? Disposición para escuchar a los clientes y buscar su satisfacción. • ¿Tengo capacidad para analizar y aceptar críticas y sugerencias? • ¿Soy una persona a la que le interesa que otros se sientan IDEA DE NEGOCIO !TALLER DE PLANCHADO Y PINTURA DE VEHÍCULOS
  • 10. crecemype.pe 1918 crecemype.pe Líneas de Factores por analizar negocio Conocimiento del Conocimiento de Capacidades mercado: la competencia: propias: ¿A qué público me dirijo? ¿En qué puedo ¿En qué poseo ¿Dónde están las diferenciarme? más interés y ganas oportunidades? de innovar? Planchado y pintura Mecánicaengeneral yrepuestos Servicioseléctricos yelectrónicos Mantenimientoy reparacióndelaire acondicionado Servicios especializadospor marcadeautos la tecnología ha influido mucho en este tipo de servicio, pero si no cuentas con tantos recursos, igual puedes ser el mejor apuntando a los detalles. a tu cliente Siempre dale más de lo que espera. 1 bien por un servicio que les brindo? Garantizar el cumplimiento de plazos y compromisos asumidos con los clientes para asegurar su confianza. • ¿Tengo disposición para implementar una cultura de calidad en mi negocio? Si estás seguro de que cuentas con las condiciones expuestas, es probable que tu taller pueda ofrecer, además de planchado y pintura, otros servicios relacionados, como: • Mecánica en general y repuestos. Muchas veces los vehículos que han sido afectados por un choque necesitan también ciertas reparaciones mecánicas. • Servicios eléctricos y electrónicos. • Mantenimiento y reparación del aire acondicionado. • Servicios especiales: Reparación y repuestos para sistemas de inyección, amortiguadores, alarmas, frenos, entre otros. • Servicios especializados por marca de autos. Selección entre las líneas propuestas Para decidirte por una o más líneas de negocio, haz primero un análisis de tus propias capacidades y de tu experiencia. Luego, considera los recursos financieros de los que dispones o puedes disponer. Éstos y otros indicadores, comparados entre sí, te permitirán priorizar tus alternativas. Te aconsejamos que hagas un listado de todos los factores que deberás analizar y que los compares y apliques a tus potenciales líneas de negocio. Así podrás priorizar tus posibilidades. Formalización del negocio Si cuentas con poco capital o tu conocimiento del negocio no es completo, debes buscar socios y formar una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.) o una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.). Pero si tienes capital suficiente para la inversión inicial, te conviene constituir al principio una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.). Infórmate constantemente de los nuevos productos y tecnoclogías que entran a tallar en este tipo de negocio y cuida el orden y la limpieza en tu zona de servicio. es vital una buena impresión.
  • 11. 20 crecemype.pe Visita www.crecemype.pe, portal de Internet del Ministerio de la Producción (PRODUCE), donde encontrarás apoyo para formalizar tu negocio paso a paso y mucho más. t u esquema paso a paso Inversión y estimado de retorno La precisión para mantener la calidad en el planchado necesita de equipos un poco costosos. Como se muestra en el cuadro siguiente, se estima una inversión inicial de S/.46,000, seguida de una inversión mensual de S/.5,850. Con estos datos, y si se considera que es posible brindar ocho servicios mensuales a un valor promedio Cuando entables contacto con tus clientes, dales confianza y muéstrales tu conocimiento del negocio. hoy en día Las personas suelen tener un aprecio particular por sus autos. Conceptos Inversión inicial Inversión mensual en soles en soles (1º año)Horno de secado 70,000 Mesa fraccionadora 40,000 Herramientas diversas 15,000 Lámparas de secado 4,000 PC y mobiliario 6,000 Alquiler y gastos fijos 2,500Personal 7,500 Totales 135,000 10,000 la inversión del campeón 1. Delimita los productos que vas a ofrecer. Selecciona una o más líneas de negocio. 2. Determina los precios de los productos. Combina al menos dos datos básicos: el costo de los productos y los precios de la competencia. Así tendrás un margen de ganancia atractivo, cuidando de no superar por mucho los precios de la competencia.3. Selecciona un local. Éste debe ser adecuado para albergar el tipo de automóviles que atenderá el negocio. 4. Establece acciones de promoción. Entre ellas, te aconsejamos el uso de herramientas de Internet para aprovechar las redes sociales como el correo electrónico o portales como www.facebook.com, www.twitter.com, entre otras. Al principio, te sugerimos elaborar una lista de potenciales clientes con tus conocidos de confianza. Para ello, la estrategia del “boca a boca” resulta muy útil.5. Adquiere los equipos e insumos necesarios para trabajar tu línea de negocio. Para el planchado y pintura son básicos las pinturas, rociadores, químicos, hornos de secado, entre otros.6. Evalúa y selecciona al personal.Necesitas gente especializada para atender a tus clientes. Busca personas con las que se pueda establecer una sólida relación de confianza para evitar el cambio de piezas, los robos y otros aspectos negativos comúnmente relacionados con este tipo de negocio. de S/.2,000, se calcula que pasados los dos primeros años el negocio ya sería rentable. Pero si se quiere brindar otros servicios complementarios al de planchado y pintura, como mecánica en general y mantenimiento de autos, será necesario contar con implementos adicionales, como escáner, limpia-inyectores, pistolas a punto, compresoras, entre otros.
  • 12. 22 crecemype.pe “Nuestra visión es ser la empresa líder a nivel nacional en la fabricación de muebles y estructuras metálicas en general. De allí, conquistar los mercados de los países andinos con una marca propia y reconocida”. Arón Marcelino Prado León El as del metal Hace 20 años, cuando Arón Prado vendía jeans en el Mercado Central, se le apareció la oportunidad de comercializar maniquíes. Así nació su primera empresa: ACRIMETAL. Al principio solo vendía los maniquíes, pero en 1990 empezó a producirlos, con tanto éxito que ACRIMETAL es hoy la empresa líder en su rubro a nivel nacional. Bien instalado ya en su local del Parque Industrial de Villa El Salvador, no era raro que le tocaran la puerta para preguntarle si también vendía muebles. Esto despertó otra vez su olfato y lo 1 3 Las 3 claves de nuestro crack 2 Mantente siempre atento a las convocatorias de compras del Estado. Revisa constantemente y mantén una buena estructura de costos. Dispón de líneas negociadas para cartas fianzas, pues son un requisito para venderle al Estado. Aplica las mejores tácticas para dinamizar tu empresa. Refuérzate y a tu competencia… ¡gánale por goleada! Busca información en las oficinas regionales de PRODUCE / MI EMPRESA, de IPAE o llama a la línea gratuita: 0-800-77-8-77 También pregunta por el curso virtual. crece tu empresa Un curso para cada semana: 25/09 Ventas al Estado 02/10 Constitución y formalización 09/10 Abastecimiento y distribución 16/10 Marcas y franquicias 23/10 Exportaciones 30/10 Instrumentos financieros 06/11 Recursos humanos 13/11 Aseguramiento del trabajador 20/11 Calidad total 27/11 Atención al cliente 04/12 Negocios por internet www.crecemype.pe Su fórmula: estar formalizado y tener credibilidad financiera. Además, dada la complejidad de las estructuras de algunas entidades estatales, sabe que los pagos casi nunca se cumplen en los plazos establecidos. Actualmente, Mobilia cuenta con 35 trabajadores y ELcrack empresa: Mobilia Industrial S.A.C. página web: www.mobiliaindustrial.com.pe empresario: Arón Marcelino Prado León edad: 56 años educación: Superior inicio de operaciones: Lima, 2003 le vende a instituciones como el INPE y los ministerios del Interior y de Educación. Además, es subcontratada por las empresas que implementan las nuevas tiendas de retail, para que elabore las estructuras metálicas donde se exhiben sus productos. condujo a aprovechar esa demanda para ofrecer otro tipo de muebles, los de metal. Inmediatamente buscó proveedores en Ate. Así nació su “segundo hijo”, Mobilia Industrial S.A.C., dedicada a la producción y comercialización de muebles y estructuras metálicas. Habiendo dado ya estos dos pasos decisivos, él y otros empresarios del Parque Industrial tomaron conciencia del interesante mercado que representaban las compras estatales. Una vez más, no se equivocó: actualmente, el 40% de las ventas de su empresa se dirigen al Estado y está seguro de que ese porcentaje se va a incrementar. Pero el éxito no llegó fácil. Una vez que entendieron y fueron capaces de cumplir los requisitos exigidos por el Estado, el camino quedó allanado. ••• Se realizó un pequeño estudio de mercado y arrojó que, en el Parque Industrial de Villa El Salvador, antes no existían empresas de muebles metálicos.
  • 13. Para mayor información llama a la línea gratuita: 0-800-77-8-77 o ingresa a www.crecemype.pe No dejes de asistir al taller presencial: crece tu empresa Ventas al Estado 25 de setiembre Lima, Pueblo Libre Av. La Marina Cdra. 16 s/n, Pueblo Libre. (01) 417 1300 Lima, Surco Av. Los Ingenieros 845, Urb. Valle Hermoso. (01)275 0611 Lima , Los Olivos Av. Universitaria Norte 2086, 5to. piso. (01)531 8785 Huancayo Jr. Roosemberg 488, 2do. piso. El Tambo Huancayo. (064) 25 1018 ONG ADEC ATC. Arequipa Urb. Cabaña María J-5 , II Etapa, Cercado Arequipa. (054) 20 1363 ONG El Taller. Chiclayo Av. Sesquicentenario 200, Urb. Santa Victoria. (074) 206549 Trujillo Jr. Independencia 467, oficina 305. (044) 79 990, 0800 7 1234 Cajamarca Jr. 2 de Mayo 359. (076) 36 2450 0800 7 1234 Piura Calle Los Capulíes N-16, Parque Quiñones, Urb. Miraflores, Castilla. (073) 34 3230, 34 3266 Ica Calle Huacachina 188, Urb. Sol de Ica. (056) 23 3983, 22 4803 Iquitos Calle Echenique Cdra.3, Plaza Sargento Lores. (065) 24 2062, 24 1833, 23 2923