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tels. +34 93 724 72 72 +34 91 518 95 60 I fax +34 93 724 72 70
                            Av. Vía Augusta, 15-25 Edif. B2 Pl.10 08174 Sant Cugat del Vallès (Barcelona)
                                 Luis Buñuel, 2. 28223. Ciudad de la Imagen. Pozuelo de Alarcón (Madrid)




                                                                                                            www.afirma.biz
Trazar la etapa actual
de crecimiento del negocio
e identificar las trampas más comunes para superarlas más rápido
7 de Julio de 2011


 Tony Barbosa
 tbarbosa@afirma.biz                  El evento comienza a las 10:00



 © afirmaGroup, 2000-2011                                                                                             1
Speaker
                                Tony Barbosa
                                Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup.




Ha combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como
internacionales
Ha desempeñado distintos cargos:
            • Director General de CCS Profesionales
            • Director General adjunto del Grupo CCS.
            • Director General de Synera Systems.
            • Country Manager para España y Portugal de TrakHealth.
            • Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC.
Está diplomado como Programador de sistemas, es Experto fiscal y PDG de IESE.


Ha sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA.



© afirmaGroup, 2000-2011                                                                                                2
¿Quiénes somos en afirma?
 •La consultora estratégica especializada en la industria TIC, con sede en Barcelona y
 Madrid, formada por más de 30 profesionales que aglutinan perfiles multidisciplinares y
 comparten soluciones basadas en la estrategia, el negocio y la organización para
 empresas de tecnología.
 •Amplia experiencia en compañías IT, Integradores de tecnología y fabricantes
 •Proveedor de soluciones, métodos, procesos, herramientas y soporte en la
 ejecución para conseguir el éxito de la Gestión del Negocio, Marketing, Ventas y
 Proyectos.




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                   3
Internacionalización
                                     2007-2009; 26 PDC y 29
                                     Países                                      Cloud
                                                          DPA (2009-2010)




        Objetivo:              afirmative: Metodología
        Metodología de         de Negocios y Gestión de
        negocios e             Proyectos                       Los profesionales de afirma han
        Implementación         (2004-2009).                     desarrollado metodologías de negocio
        (2000)
                                                                para compañías IT durante más de dos
        On Target / Navision                                    décadas.

© afirmaGroup, 2000-2011                                                                               4
Modelo de Crecimiento




© afirmaGroup, 2000-2011   5
Una guía para el Proveedor de Soluciones


                           • Trazar la etapa actual de crecimiento del negocio.
  Objetivos                • Identificar las trampas más comunes que se pueden
                             superar con mayor rapidez.

                           •   Estilo de dirección, cuadro de mando y planificación
                           •   Marketing
 Enfocado a
                           •   Ventas
                           •   Dirección de proyectos



            “Nuestra situación no es única” “Crecer duele a todos”


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“Nuestra situación no es única”
“Crecer duele a todos”




 © afirmaGroup, 2000-2011         7
Crecimiento organizativo

                                         Fase 1                Fase 2            Fase 3                Fase 4            Fase 5
    Tamaño de la compañía
                            Grande




                                                                                                                                     Etapas de evolución

                                                                                                                                     Etapas de revolución
                                                                                                                      COLABORACIÓN
                                                                                                                                     Nombre Fase

                                                                                                 COORDINACIÓN                        Nombre Crisis


                                                                                DELEGACIÓN



                                                              DIRECCIÓN                                         BUROCRACIA


                                       CREATIVIDAD
                                                                                             CONTROL


                                                                          AUTONOMÍA
                            Pequeña




                                                  LIDERAZGO


                                      Joven                                                                            Madura

                                                                                      Antigüedad de la compañía
Basado en Larry Greiner. Evolution and Revolution as Organizations Grow.




 © afirmaGroup, 2000-2011                                                                                                                                   8
Modelo de crecimiento
Tamaños analizados

                               Fase 1: empresa de hasta 5 empleados

                              Fase 2: empresa entre 6 y 15 empleados

                             Fase 3: empresa entre 16 y 45 empleados

                             Fase 4: empresa entre 46 y 90 empleados

                             Fase 5: empresa de mas de 90 empleados




  © afirmaGroup, 2000-2011                                             9
Comunicación

   1. CREATIVIDAD                2. DIRECCIÓN                    3. DELEGACIÓN                  4. COORDINACIÓN              5. COLABORACIÓN




                                  = Grupo de                             = Una persona              = Comunicación formal.
                                  comunicación.                  --- = Comunicación                 Burocracia
                                  Más interacción,                       informal
                                  menos eficacia.


        Informal               Centralizado, funcional       Descentralizado, geográfico         Grupos de productos           Matriz de equipos




                   LIDERAZGO                          AUTONOMÍA                            CONTROL                       BUROCRACIA

             De 5 a 8 personas                       Alrededor de 15                     Alrededor de 45                 Grandes + 90




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                                                                           10
Velocidad de crecimiento

             Fase 1         Fase 2      Fase 3       Fase 4   Fase 5

Grande                                                                      Símbolos
                                                                 GRAN
                                                              crecimiento
                                                                                  Etapas de revolución


                                                                                  Etapas de evolución

                                                                MEDIO
                                                              crecimiento      Ratio de crecimiento de la
                                                                                        industria
  Tamaño
compañía


                                                                 BAJO
                                                              crecimiento




Pequeña


                                     Antigüedad de
            Joven                                             Madura
                                      la compañía




 © afirmaGroup, 2000-2011                                                                                   11
Dirección en fase 1

            Fase 1         Fase 2   Fase 3   Fase 4   Fase 5

                                                               Depender de héroes

                                                               Crear y vender
          CREATIVIDAD
                                                               Propiedad

                                                               Modo supervivencia




                                                                      ROI




© afirmaGroup, 2000-2011                                                            12
Modelo de crecimiento
Características

    ORGANIZACIÓN POR
                                                                                      Micro
                           No hay ni departamentos ni unidades de negocio.
     DEPARTAMENTOS/
       DELEGACIÓN          Aunque los departamentos se deben empezar a vislumbrar. La delegación no existe


        DIRECCIÓN          El gerente realmente es un director comercial o director técnico.


         SALARIOS
                           El sueldo de los empleados es algo bajo y por tanto poco competitivo frente a las
                           empresas grandes. Jornadas de trabajo largas. No hay planes de formación

        PROCESOS           Todavía no se han definido.


         MARGEN/           No suele darse beneficio alguno, cuando se da es por sobre esfuerzo del
        BENEFICIOS         directivo/propietario y/o algunos empleados.
                           No es un área de prioridad. Funciona el “boca/oreja”. Pipeline es un sueño.
    MARKETING/VENTAS       No tienen imagen de compañía. “Disparan a todo lo que se mueve”.
                           Los clientes son sus amigos

© afirmaGroup, 2000-2011                                                                                       13
La crisis del liderazgo: fase 1

            Fase 1               Fase 2   Fase 3   Fase 4   Fase 5

                                                                     Los empleados no tienen
                                                                     toda la información que
                                                                     necesitan.
          CREATIVIDAD
                                                                     Los empleados nuevos no
                                                                     son guiados
                                                                     convenientemente.

                                                                     Pobre contabilidad y control
                                                                     financiero.

                                                                     Sensación general de
                                                                     carencia de estrategia y
                                                                     dirección.
                                                                             ROI
                     LIDERAZGO




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                            14
Sobrevivir la crisis de liderazgo

            Fase 1         Fase 2   Fase 3   Fase 4   Fase 5

                                                               Apostar en crecimiento:
                                                               designar un director de
                                                               negocio
          CREATIVIDAD
                                                               Retirarse: la empresa Bonsai
                                                               Mkt: La generación de leads
                                                               es imprescindible.
                                                               Asegurar que, por lo menos,
                                                               tienen una imagen adecuada
                                                               Ventas: Intentar no asumir
                                                               riesgos innecesarios.
                                                               Poner foco en una o dos
                                                               áreas
                                                               Finanzas: Empezar a medir lo
                                                               básico.
                                                                       ROI




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                      15
Compañía 8 empleados
                   Entrepreneur con origen como freelance
Situación Actual




                   Foco (y confort) relacionado con proyectos
                   Evitando cualquier riesgo (interno o externo)
                   Sin prisa para hacer crecer el bonsai (No actúa como jefe)
                   Toda la capacidad vendida. Disfruta trabajando en sus
                   proyectos
                   No necesita marketing (= tirar el dinero)
                   No necesita vendedores (el boca a boca es suficiente)
                   Primeras versiones de Add-on. En proceso de verticalización




            © afirmaGroup, 2000-2011                                             16
Dirección en fase 2

            Fase 1          Fase 2     Fase 3   Fase 4   Fase 5

                                                                  Se comienza a tener una
                                                                  definición de las funciones
                                                                  de cada área de negocio.
                           DIRECCIÓN

                                                                  Se presenta una incipiente
                                                                  jerarquía.

                                                                  Las comunicaciones son
                                                                  más formales.

                                                                  Salario y mérito.




                                                                          ROI




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                        17
Modelo de crecimiento


    ORGANIZACIÓN POR
     DEPARTAMENTOS/
                           Características                                     Pequeña
                           Hay departamentos, en concreto: comercial, técnico y administración. La delegación ya ha tenido
                           que iniciarse. Existe la voluntad y así se ha anunciado, aunque todavía las órdenes directas son
       DELEGACIÓN
                           frecuentes. El crecimiento se estanca cuando el gerente se convierte en un cuello de botella

                            El gerente es todavía un director técnico o comercial, aunque contamos con una figura
        DIRECCIÓN
                            complementaria. Mas foco en hacer que en enseñar a hacer


         SALARIOS
                            Los sueldos todavía no son competitivos aunque el del gerente ya ha podido remunerar con
                            algo de variable. Dificultad para atraer técnicos especializados


        PROCESOS            En la cabeza de cada persona, no están estructurados.


         MARGEN/            Ya se da un margen de beneficio
        BENEFICIOS
                            aunque estamos corriendo el riesgo de una plantilla poco estable.

                            Campañas esporádicas. Algunos comerciales haciendo algo de mk en su tiempo libre.
    MARKETING/VENTAS        El concepto de imagen borroso, no tienen una clara diferenciación y mal posicionamiento.
                            Enfocado mas en producto que en cliente. Pobre seguimiento de B.I

© afirmaGroup, 2000-2011                                                                                                      18
La crisis de autonomía: síntomas

            Fase 1         Fase 2           Fase 3   Fase 4   Fase 5

                                                                       Personal agotado y
                                                                       desmotivado.

                                                                       La dirección saturada.

                                                                       La eficacia se desploma.

                                                                       Clientes insatisfechos.

                                                                       Resultados pobres.




                                    AUTONOMÍA
                                                                               ROI




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                          19
Sobrevivir la crisis de autonomía

            Fase 1         Fase 2           Fase 3   Fase 4   Fase 5
                                                                       Organización:
                                                                       Moverse a un esquema basado
                                                                       en delegaciones.
                                                                       La dirección se aleja de las
                                                                       operaciones cotidianas.
                                                                       La dirección general se
                                                                       concentra en contratar nuevos
                                                                       directivos urgentemente.
                                                                       Mkt: Implementar un plan de
                                                                       marketing con un ritmo y una
                                                                       metodología estructurada.
                                                                       Ventas: Canalizar las
                                                                       operaciones a través de la fuerza
                                                                       de ventas
                                                                       Servicios: Debe empezar a
                                                                       implantarse una organización
                                    AUTONOMÍA
                                                                       por procesos con metodología
                                                                       adecuada

                                                                                 ROI



© afirmaGroup, 2000-2011                                                                                   20
Sobrevivir la crisis de autonomía


            Fase 1         Fase 2    Fase 3      Fase 4   Fase 5

                                                                   La dirección gana
                                                                   experiencia.
                                                                   Enfocados en crecimiento.
                                    DELEGACIÓN
                                                                   Planes individuales basados
                                                                   en objetivos.
                                                                   Empiezan a ser reconocidos
                                                                   como un jugador local
                                                                   Los departamentos son
                                                                   autonomos en la mayoría de
                                                                   los casos




                                                                          ROI




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                         21
Modelo de crecimiento


    ORGANIZACIÓN POR
     DEPARTAMENTOS/
                           Características                                      Mediana
                           Se ha creado un departamento nuevo: plataforma (soporte). Se han creado unidades de
                           negocio. Implantamos una profunda cultura de delegación, ya que corremos el riesgo de un
       DELEGACIÓN
                           cierto caos organizativo, además de que no podemos alcanzar más tamaño.
                           Ya existe un gerente, además de desdoblarse la figura del director técnico en director de
        DIRECCIÓN          operaciones y director de plataforma. Por otra parte el director comercial toma el rol de
                           director de ventas y marketing.

         SALARIOS          El sueldo del personal se ha tenido que incrementar y por tanto ya es competitivo


                           Planificación regular y seguimiento. Procesos claramente definidos y seguidos en cada
        PROCESOS
                           departamento. Falta de perspectiva global. Cada departamento tiende a seguir su propio camino.


         MARGEN/           Aunque el importe de facturación se ha incrementado, se ha reducido el % de margen ya que
        BENEFICIOS         se ha creado una estructura de directivos no existente hasta ahora.

                           Marketing plan. Se implementan los KPI’s en marketing para controlar eficiencia.
    MARKETING/VENTAS       Existe una razonable bien engrasada maquinaria de marketing. Foco en cliente.
                           Tienen ciertas herramientas de gestión y seguimiento de pipeline


© afirmaGroup, 2000-2011                                                                                                    22
La crisis del control: síntomas

            Fase 1         Fase 2   Fase 3             Fase 4   Fase 5

                                                                         Departamentos “trabajan
                                                                         con su propia visión”.

                                                                         Departamento orientado al
                                                                         flujo de trabajo, más que al
                                                                         cliente.




                                             CONTROL




                                                                                 ROI




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                                23
Sobrevivir a la crisis del control


            Fase 1         Fase 2   Fase 3             Fase 4   Fase 5

                                                                         Organización:
                                                                         Identifique los procesos
                                                                         dominantes del negocio.
                                                                         Defina una metodología a seguir
                                                                         para todos los departamentos.
                                                                         Todos con la misma misión
                                                                         Marketing:
                                                                         Asegurar una gestión precisa de la
                                                                         base instalada.
                                                                         Contactos planificados periódicos
                                                                         Foco continuo en interacción con
                                                                         prospects en web.
                                                                         Ventas:
                                             CONTROL                     Recursos dedicados a BI
                                                                         Nominar recursos para Inside
                                                                            Sales
                                                                                 ROI




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                                      24
Compañía 25 empleados
                   Politica de sueldos y salarios establecidos
Situación Actual




                   Cuerpo directivo establecido.
                   Procesos principales de la empresa ya están establecidos y
                   se empieza a trabajar en los procesos secundarios
                   Su desarrollo se convierte en un vertical y su
                   posicionamiento es bastante adecuado
                   Empieza a trabajar en un segundo vertical, con la
                   experiencia adquirida en la base instalada.

                   Adquiere el Conocimiento para gestionar el cambio.
    Actividades




                   Contrata a una asistente de marketing y a una tele-
                   operadora
                   Incorpora Responsable de Marketing
                   Director General con foco en ventas




            © afirmaGroup, 2000-2011                                            25
Dirección en fase 4

            Fase 1         Fase 2   Fase 3     Fase 4       Fase 5

                                                                     Centrarse en la expansión.

                                                                     Foco en geo-coverage
                                             COORDINACIÓN
                                                                     Necesidad de control
                                                                     “remoto”

                                                                     Equipos virtuales




                                                                            ROI




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                          26
Modelo de crecimiento


    ORGANIZACIÓN POR
                           Características                                                Grande
                           Misma estructura que medium, pero con responsables de producto (unidades de negocio).
     DEPARTAMENTOS/        Estructuras ser horizontales, cruzando todos los departamentos de la empresa. Organización
       DELEGACIÓN          orientada al cliente, y por tanto a la calidad, son imprescindibles, sino se frenará el crecimiento.

        DIRECCIÓN          Misma estructura que medium.



         SALARIOS
                           Sueldos ya por encima del sector y por tanto con posibilidades de disponer de los mejores
                           profesionales.


        PROCESOS           Debemos disponer ya de controles que aseguren el cumplimiento de los Procesos.


         MARGEN/
        BENEFICIOS
                           % de margen óptimo por el aprovechamiento de las estructuras directivas.


                           Eficiencia en los procesos de ventas. Compañía “CRM oriented”.
    MARKETING/VENTAS
                           Mejora de calidad a través de feedback y métricas. Existe un imagen corporativa


© afirmaGroup, 2000-2011                                                                                                          27
La crisis de la burocracia: síntomas

            Fase 1         Fase 2   Fase 3   Fase 4        Fase 5

                                                                    Carencia de confianza entre
                                                                    el personal y la dirección.

                                                                    Carencia de confianza entre
                                                                    la central y las delegaciones.

                                                                    Burocracia.

                                                                    La innovación se frena.


                                                  BUROCRACIA




                                                                            ROI




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                             28
Sobrevivir a la crisis de burocracia

            Fase 1         Fase 2   Fase 3   Fase 4        Fase 5
                                                                    Centrarse en solucionar problemas a
                                                                    través de equipos orientados a la
                                                                    acción.
                                                                    Estructura tipo matriz para definir las
                                                                    soluciones a los problemas de los
                                                                    equipos.
                                                                    Flexibilidad y un acercamiento a la
                                                                    conducta de dirección.
                                                                    Reasignar el personal de la central a
                                                                    equipos funcionales
                                                                    Agrupar y orientar las habilidades a la
                                                                    empresa.
                                                                    Marketing: Planes por área,
                                                  BUROCRACIA
                                                                    Ventas: Uso de herramientas y
                                                                    servicios innovadores para atención al
                                                                    cliente. Medición de satisfacción al
                                                                    cliente como cultura de trabajo


                                                                                   ROI




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                                      29
Compañía 90 empleados
                   Departamentos de RRHH y financiero consolidado
Situación Actual



                   Estructura muy pesada y sobredimensionada
                   Los departamentos funcionan como microempresas
                   Los problemas de la organización son difíciles de identificar,
                   resistencia al cambio (poltronas)
                   Productos consolidados con obsolescencia tecnológica
                   Base de clientes muy atomizada, con Cuotas altas de
                   mercado
                   Dificultad de crecimiento
                   Estructurar la organización de forma Matricial
    Actividades




                   Orientar la Organización al ámbito colaborativo
                   Diseños de nuevos entornos tecnológicos
                   Planificación de reingenierías de producto
                   Redefinición de los mercados
                   Renovación parcial de management
                   Planes de crecimiento por absorción
                   Nuevas políticas retributivas pro objetivos de equipo




        © afirmaGroup, 2000-2011                                                    30
Sumario
                                    Prácticas de la empresa durante la evolución
                           1                    2                    3                     4                    5
       CATEGORÍA                CREATIVIDAD          DIRECCIÓN           DELEGACIÓN          COORDINACIÓN        COLABORACIÓN

                                                                                               Consolidación        Solución de
   FOCO EN                                         Eficiencia en         Expansión del
                               Crear y vender                                                      de la            problemas e
   DIRECCIÓN                                     las operaciones           mercado
                                                                                                 empresa             innovación
                                                    Centralizado
   ESTRUCTURA                                                        Descentralizado y     Grupos de personal
                                 Informal                y                                                          Equipo Matriz
   EMPRESA                                                              geográfico             y producto
                                                     funcional
   ESTILO                      Individualista
   DIRECCIÓN                          y              Directivo            Delegativo         Perro guardián         Participativo
   GENERAL                     emprendedor

   SISTEMA DE                  Resultados de       Estándares y      Informes y centros Planes y centros de
                                                                                                                    Meta común
   CONTROL                       mercado         centros de costo       de beneficios        inversión

   ÉNFASIS                                                                                    Distrib. de
                                                Salario e incentivos
   RECOMPENSA                   Propiedad                            Primas individuales   beneficios y stock   Primas por equipo
   DIRECCÓN                                         aumentos
                                                                                               options




© afirmaGroup, 2000-2011                                                                                                            31
9. Resumen


 Conclusión – Puntos de Actuación
Recomendaciones



• Identifique la fase de crecimiento de su empresa.
• Reflexione sobre lo que va bien y lo que va mal.
• Compruebe si está siguiendo mejores prácticas de crecimiento.
• Piense en un plan de acción para adoptar las mejores prácticas y eliminar
  las barreras.




 © afirmaGroup, 2000-2011
Las claves para un crecimiento saludable



    1. Saber y reconocer dónde estamos y cuáles son los retos.

    2. Recordar que existen soluciones específicas para cada problema.

    3. “No desespere”, las soluciones en cada fase conllevan nuevos problemas,
       son síntomas del crecimiento.

    4. Resolver los frenos del crecimiento y avanzar firme.




Nuestro sector exige un cierto tamaño, las empresas de tamaño medio son las más
                        atractivas, competitivas y rentables.
   © afirmaGroup, 2000-2011                                                      33
Gracias por su atención             Group
                           Tony Barbosa
                           afirmaGroup
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  • 2. Speaker Tony Barbosa Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup. Ha combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como internacionales Ha desempeñado distintos cargos: • Director General de CCS Profesionales • Director General adjunto del Grupo CCS. • Director General de Synera Systems. • Country Manager para España y Portugal de TrakHealth. • Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC. Está diplomado como Programador de sistemas, es Experto fiscal y PDG de IESE. Ha sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA. © afirmaGroup, 2000-2011 2
  • 3. ¿Quiénes somos en afirma? •La consultora estratégica especializada en la industria TIC, con sede en Barcelona y Madrid, formada por más de 30 profesionales que aglutinan perfiles multidisciplinares y comparten soluciones basadas en la estrategia, el negocio y la organización para empresas de tecnología. •Amplia experiencia en compañías IT, Integradores de tecnología y fabricantes •Proveedor de soluciones, métodos, procesos, herramientas y soporte en la ejecución para conseguir el éxito de la Gestión del Negocio, Marketing, Ventas y Proyectos. © afirmaGroup, 2000-2011 3
  • 4. Internacionalización 2007-2009; 26 PDC y 29 Países Cloud DPA (2009-2010) Objetivo: afirmative: Metodología Metodología de de Negocios y Gestión de negocios e Proyectos  Los profesionales de afirma han Implementación (2004-2009). desarrollado metodologías de negocio (2000) para compañías IT durante más de dos On Target / Navision décadas. © afirmaGroup, 2000-2011 4
  • 5. Modelo de Crecimiento © afirmaGroup, 2000-2011 5
  • 6. Una guía para el Proveedor de Soluciones • Trazar la etapa actual de crecimiento del negocio. Objetivos • Identificar las trampas más comunes que se pueden superar con mayor rapidez. • Estilo de dirección, cuadro de mando y planificación • Marketing Enfocado a • Ventas • Dirección de proyectos “Nuestra situación no es única” “Crecer duele a todos” © afirmaGroup, 2000-2011 6
  • 7. “Nuestra situación no es única” “Crecer duele a todos” © afirmaGroup, 2000-2011 7
  • 8. Crecimiento organizativo Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Tamaño de la compañía Grande Etapas de evolución Etapas de revolución COLABORACIÓN Nombre Fase COORDINACIÓN Nombre Crisis DELEGACIÓN DIRECCIÓN BUROCRACIA CREATIVIDAD CONTROL AUTONOMÍA Pequeña LIDERAZGO Joven Madura Antigüedad de la compañía Basado en Larry Greiner. Evolution and Revolution as Organizations Grow. © afirmaGroup, 2000-2011 8
  • 9. Modelo de crecimiento Tamaños analizados Fase 1: empresa de hasta 5 empleados Fase 2: empresa entre 6 y 15 empleados Fase 3: empresa entre 16 y 45 empleados Fase 4: empresa entre 46 y 90 empleados Fase 5: empresa de mas de 90 empleados © afirmaGroup, 2000-2011 9
  • 10. Comunicación 1. CREATIVIDAD 2. DIRECCIÓN 3. DELEGACIÓN 4. COORDINACIÓN 5. COLABORACIÓN = Grupo de = Una persona = Comunicación formal. comunicación. --- = Comunicación Burocracia Más interacción, informal menos eficacia. Informal Centralizado, funcional Descentralizado, geográfico Grupos de productos Matriz de equipos LIDERAZGO AUTONOMÍA CONTROL BUROCRACIA De 5 a 8 personas Alrededor de 15 Alrededor de 45 Grandes + 90 © afirmaGroup, 2000-2011 10
  • 11. Velocidad de crecimiento Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Grande Símbolos GRAN crecimiento Etapas de revolución Etapas de evolución MEDIO crecimiento Ratio de crecimiento de la industria Tamaño compañía BAJO crecimiento Pequeña Antigüedad de Joven Madura la compañía © afirmaGroup, 2000-2011 11
  • 12. Dirección en fase 1 Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Depender de héroes Crear y vender CREATIVIDAD Propiedad Modo supervivencia ROI © afirmaGroup, 2000-2011 12
  • 13. Modelo de crecimiento Características ORGANIZACIÓN POR Micro No hay ni departamentos ni unidades de negocio. DEPARTAMENTOS/ DELEGACIÓN Aunque los departamentos se deben empezar a vislumbrar. La delegación no existe DIRECCIÓN El gerente realmente es un director comercial o director técnico. SALARIOS El sueldo de los empleados es algo bajo y por tanto poco competitivo frente a las empresas grandes. Jornadas de trabajo largas. No hay planes de formación PROCESOS Todavía no se han definido. MARGEN/ No suele darse beneficio alguno, cuando se da es por sobre esfuerzo del BENEFICIOS directivo/propietario y/o algunos empleados. No es un área de prioridad. Funciona el “boca/oreja”. Pipeline es un sueño. MARKETING/VENTAS No tienen imagen de compañía. “Disparan a todo lo que se mueve”. Los clientes son sus amigos © afirmaGroup, 2000-2011 13
  • 14. La crisis del liderazgo: fase 1 Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Los empleados no tienen toda la información que necesitan. CREATIVIDAD Los empleados nuevos no son guiados convenientemente. Pobre contabilidad y control financiero. Sensación general de carencia de estrategia y dirección. ROI LIDERAZGO © afirmaGroup, 2000-2011 14
  • 15. Sobrevivir la crisis de liderazgo Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Apostar en crecimiento: designar un director de negocio CREATIVIDAD Retirarse: la empresa Bonsai Mkt: La generación de leads es imprescindible. Asegurar que, por lo menos, tienen una imagen adecuada Ventas: Intentar no asumir riesgos innecesarios. Poner foco en una o dos áreas Finanzas: Empezar a medir lo básico. ROI © afirmaGroup, 2000-2011 15
  • 16. Compañía 8 empleados Entrepreneur con origen como freelance Situación Actual Foco (y confort) relacionado con proyectos Evitando cualquier riesgo (interno o externo) Sin prisa para hacer crecer el bonsai (No actúa como jefe) Toda la capacidad vendida. Disfruta trabajando en sus proyectos No necesita marketing (= tirar el dinero) No necesita vendedores (el boca a boca es suficiente) Primeras versiones de Add-on. En proceso de verticalización © afirmaGroup, 2000-2011 16
  • 17. Dirección en fase 2 Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Se comienza a tener una definición de las funciones de cada área de negocio. DIRECCIÓN Se presenta una incipiente jerarquía. Las comunicaciones son más formales. Salario y mérito. ROI © afirmaGroup, 2000-2011 17
  • 18. Modelo de crecimiento ORGANIZACIÓN POR DEPARTAMENTOS/ Características Pequeña Hay departamentos, en concreto: comercial, técnico y administración. La delegación ya ha tenido que iniciarse. Existe la voluntad y así se ha anunciado, aunque todavía las órdenes directas son DELEGACIÓN frecuentes. El crecimiento se estanca cuando el gerente se convierte en un cuello de botella El gerente es todavía un director técnico o comercial, aunque contamos con una figura DIRECCIÓN complementaria. Mas foco en hacer que en enseñar a hacer SALARIOS Los sueldos todavía no son competitivos aunque el del gerente ya ha podido remunerar con algo de variable. Dificultad para atraer técnicos especializados PROCESOS En la cabeza de cada persona, no están estructurados. MARGEN/ Ya se da un margen de beneficio BENEFICIOS aunque estamos corriendo el riesgo de una plantilla poco estable. Campañas esporádicas. Algunos comerciales haciendo algo de mk en su tiempo libre. MARKETING/VENTAS El concepto de imagen borroso, no tienen una clara diferenciación y mal posicionamiento. Enfocado mas en producto que en cliente. Pobre seguimiento de B.I © afirmaGroup, 2000-2011 18
  • 19. La crisis de autonomía: síntomas Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Personal agotado y desmotivado. La dirección saturada. La eficacia se desploma. Clientes insatisfechos. Resultados pobres. AUTONOMÍA ROI © afirmaGroup, 2000-2011 19
  • 20. Sobrevivir la crisis de autonomía Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Organización: Moverse a un esquema basado en delegaciones. La dirección se aleja de las operaciones cotidianas. La dirección general se concentra en contratar nuevos directivos urgentemente. Mkt: Implementar un plan de marketing con un ritmo y una metodología estructurada. Ventas: Canalizar las operaciones a través de la fuerza de ventas Servicios: Debe empezar a implantarse una organización AUTONOMÍA por procesos con metodología adecuada ROI © afirmaGroup, 2000-2011 20
  • 21. Sobrevivir la crisis de autonomía Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 La dirección gana experiencia. Enfocados en crecimiento. DELEGACIÓN Planes individuales basados en objetivos. Empiezan a ser reconocidos como un jugador local Los departamentos son autonomos en la mayoría de los casos ROI © afirmaGroup, 2000-2011 21
  • 22. Modelo de crecimiento ORGANIZACIÓN POR DEPARTAMENTOS/ Características Mediana Se ha creado un departamento nuevo: plataforma (soporte). Se han creado unidades de negocio. Implantamos una profunda cultura de delegación, ya que corremos el riesgo de un DELEGACIÓN cierto caos organizativo, además de que no podemos alcanzar más tamaño. Ya existe un gerente, además de desdoblarse la figura del director técnico en director de DIRECCIÓN operaciones y director de plataforma. Por otra parte el director comercial toma el rol de director de ventas y marketing. SALARIOS El sueldo del personal se ha tenido que incrementar y por tanto ya es competitivo Planificación regular y seguimiento. Procesos claramente definidos y seguidos en cada PROCESOS departamento. Falta de perspectiva global. Cada departamento tiende a seguir su propio camino. MARGEN/ Aunque el importe de facturación se ha incrementado, se ha reducido el % de margen ya que BENEFICIOS se ha creado una estructura de directivos no existente hasta ahora. Marketing plan. Se implementan los KPI’s en marketing para controlar eficiencia. MARKETING/VENTAS Existe una razonable bien engrasada maquinaria de marketing. Foco en cliente. Tienen ciertas herramientas de gestión y seguimiento de pipeline © afirmaGroup, 2000-2011 22
  • 23. La crisis del control: síntomas Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Departamentos “trabajan con su propia visión”. Departamento orientado al flujo de trabajo, más que al cliente. CONTROL ROI © afirmaGroup, 2000-2011 23
  • 24. Sobrevivir a la crisis del control Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Organización: Identifique los procesos dominantes del negocio. Defina una metodología a seguir para todos los departamentos. Todos con la misma misión Marketing: Asegurar una gestión precisa de la base instalada. Contactos planificados periódicos Foco continuo en interacción con prospects en web. Ventas: CONTROL Recursos dedicados a BI Nominar recursos para Inside Sales ROI © afirmaGroup, 2000-2011 24
  • 25. Compañía 25 empleados Politica de sueldos y salarios establecidos Situación Actual Cuerpo directivo establecido. Procesos principales de la empresa ya están establecidos y se empieza a trabajar en los procesos secundarios Su desarrollo se convierte en un vertical y su posicionamiento es bastante adecuado Empieza a trabajar en un segundo vertical, con la experiencia adquirida en la base instalada. Adquiere el Conocimiento para gestionar el cambio. Actividades Contrata a una asistente de marketing y a una tele- operadora Incorpora Responsable de Marketing Director General con foco en ventas © afirmaGroup, 2000-2011 25
  • 26. Dirección en fase 4 Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Centrarse en la expansión. Foco en geo-coverage COORDINACIÓN Necesidad de control “remoto” Equipos virtuales ROI © afirmaGroup, 2000-2011 26
  • 27. Modelo de crecimiento ORGANIZACIÓN POR Características Grande Misma estructura que medium, pero con responsables de producto (unidades de negocio). DEPARTAMENTOS/ Estructuras ser horizontales, cruzando todos los departamentos de la empresa. Organización DELEGACIÓN orientada al cliente, y por tanto a la calidad, son imprescindibles, sino se frenará el crecimiento. DIRECCIÓN Misma estructura que medium. SALARIOS Sueldos ya por encima del sector y por tanto con posibilidades de disponer de los mejores profesionales. PROCESOS Debemos disponer ya de controles que aseguren el cumplimiento de los Procesos. MARGEN/ BENEFICIOS % de margen óptimo por el aprovechamiento de las estructuras directivas. Eficiencia en los procesos de ventas. Compañía “CRM oriented”. MARKETING/VENTAS Mejora de calidad a través de feedback y métricas. Existe un imagen corporativa © afirmaGroup, 2000-2011 27
  • 28. La crisis de la burocracia: síntomas Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Carencia de confianza entre el personal y la dirección. Carencia de confianza entre la central y las delegaciones. Burocracia. La innovación se frena. BUROCRACIA ROI © afirmaGroup, 2000-2011 28
  • 29. Sobrevivir a la crisis de burocracia Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Centrarse en solucionar problemas a través de equipos orientados a la acción. Estructura tipo matriz para definir las soluciones a los problemas de los equipos. Flexibilidad y un acercamiento a la conducta de dirección. Reasignar el personal de la central a equipos funcionales Agrupar y orientar las habilidades a la empresa. Marketing: Planes por área, BUROCRACIA Ventas: Uso de herramientas y servicios innovadores para atención al cliente. Medición de satisfacción al cliente como cultura de trabajo ROI © afirmaGroup, 2000-2011 29
  • 30. Compañía 90 empleados Departamentos de RRHH y financiero consolidado Situación Actual Estructura muy pesada y sobredimensionada Los departamentos funcionan como microempresas Los problemas de la organización son difíciles de identificar, resistencia al cambio (poltronas) Productos consolidados con obsolescencia tecnológica Base de clientes muy atomizada, con Cuotas altas de mercado Dificultad de crecimiento Estructurar la organización de forma Matricial Actividades Orientar la Organización al ámbito colaborativo Diseños de nuevos entornos tecnológicos Planificación de reingenierías de producto Redefinición de los mercados Renovación parcial de management Planes de crecimiento por absorción Nuevas políticas retributivas pro objetivos de equipo © afirmaGroup, 2000-2011 30
  • 31. Sumario Prácticas de la empresa durante la evolución 1 2 3 4 5 CATEGORÍA CREATIVIDAD DIRECCIÓN DELEGACIÓN COORDINACIÓN COLABORACIÓN Consolidación Solución de FOCO EN Eficiencia en Expansión del Crear y vender de la problemas e DIRECCIÓN las operaciones mercado empresa innovación Centralizado ESTRUCTURA Descentralizado y Grupos de personal Informal y Equipo Matriz EMPRESA geográfico y producto funcional ESTILO Individualista DIRECCIÓN y Directivo Delegativo Perro guardián Participativo GENERAL emprendedor SISTEMA DE Resultados de Estándares y Informes y centros Planes y centros de Meta común CONTROL mercado centros de costo de beneficios inversión ÉNFASIS Distrib. de Salario e incentivos RECOMPENSA Propiedad Primas individuales beneficios y stock Primas por equipo DIRECCÓN aumentos options © afirmaGroup, 2000-2011 31
  • 32. 9. Resumen Conclusión – Puntos de Actuación Recomendaciones • Identifique la fase de crecimiento de su empresa. • Reflexione sobre lo que va bien y lo que va mal. • Compruebe si está siguiendo mejores prácticas de crecimiento. • Piense en un plan de acción para adoptar las mejores prácticas y eliminar las barreras. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 33. Las claves para un crecimiento saludable 1. Saber y reconocer dónde estamos y cuáles son los retos. 2. Recordar que existen soluciones específicas para cada problema. 3. “No desespere”, las soluciones en cada fase conllevan nuevos problemas, son síntomas del crecimiento. 4. Resolver los frenos del crecimiento y avanzar firme. Nuestro sector exige un cierto tamaño, las empresas de tamaño medio son las más atractivas, competitivas y rentables. © afirmaGroup, 2000-2011 33
  • 34. Gracias por su atención Group Tony Barbosa afirmaGroup tbarbosa@afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2011 34