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Profesor: Antonio J. Guirao Silvente




   B L O Q U E I I : L a ne g o c ia c ió n

   4. Negociación en la empresa
   5. Técnicas de negociación
    Relaciones en                   Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
el Entorno de Trabajo
INTRODUCCIÓN
                        Profesor: Antonio J. Guirao Silvente


      En la empresa siempre se está negociando (dentro
      y fuera)
      Todos-as nosotros-as negociamos
      constantemente, en todas las áreas de nuestra
      vida
      Debemos erradicar:
           El buen negociador nace, no se hace
           La negociación es un combate en el que gana quien
           se lleva el gato al agua
      La mayoría de los expertos en negociación indican
      que se puede aprender a negociar

    Relaciones en                   Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
el Entorno de Trabajo
Profesor: Antonio J. Guirao Silvente




                          UNIDAD 4: “Negociación
                          en la empresa”
    Relaciones en                   Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
el Entorno de Trabajo
1. Proceso de negociación. ¿Qué es la
negociación?

Proceso mediante el cual dos o más partes hacen tratos con
  el fin de conciliar sus diferencias
  4
Elementos:
Interdependencia de las partes cada una trata de conseguir
   los mejores resultados posibles
Conflicto percibido por las partes.
Interacción oportunista de las partes, intentando reducir las
   diferencias e intentando alcanzar sus objetivos.
Posibilidad de acuerdo
       Unidad 4: Negociación en la empresa   Antonio J. Guirao Silvente
2. Tipos de negociación

2.1. Según el modo
Negociación explícita. Se reconoce y se sabe que se
  5

 está negociando
Negociación tácita. No sólo esconde su nombre,
 sino que lo niega expresamente (“nunca
 negociaremos con terroristas mientras no
 abandonen la violencia”)


      Unidad 4: Negociación en la empresa   Antonio J. Guirao Silvente
2.2. Según del método o sistema

Negociación competitiva. Confrontación.
  Objetivo=obtener una posición dominante.
   6
  No se aceptan proposiciones que no
  supongan una ganancia.
Negociación integradora. Se consideran todos
  los argumentos para conseguir las metas que
  se tienen en común con los otros. Actitud de
  confianza. Se busca que todos ganen



      Unidad 4: Negociación en la empresa   Antonio J. Guirao Silvente
2.3. Según los resultados obtenidos

Suma-cero o de puro conflicto. Lo que
  uno gana el otro lo pierde
  7




Suma-positiva o de pura coordinación.
  Los negociadores ganan o pierden
  conjuntamente todo el valor y tienen
  idénticas preferencias


      Unidad 4: Negociación en la empresa   Antonio J. Guirao Silvente
ACTIVIDADES

●   PÁGINA 60: 2
●   Página 68: 1,2,4 y 5
    8

●   Página 69 Actv. Ens. Ap.:2 y 3




        Unidad 4: Negociación en la empresa   Antonio J. Guirao Silvente
3. Factores que influyen en la
negociación

3.1. Número de negociadores
Aparición de coaliciones
  9


3.2. Frecuencia del proceso negociador
Si no se prevee mantener relaciones futuras,
   maximizar los beneficios a corto plazo. +
   agresividad



      Unidad 4: Negociación en la empresa   Antonio J. Guirao Silvente
3.3. Relaciones de poder

Poder: capacidad que tiene A para influir en la conducta de B

Es necesario que no tengan un poder absoluto sobre la otra parte
     10
Las relaciones de poder pueden ir variando durante el proceso de negociación
   (información, necesidad de alcanzar acuerdos, tiempo...)

Las relaciones de poder pueden ser:

    Desiguales. Una parte tiene más poder real. En estos casos la parte más débil
       debe tener una oferta atractiva para el interlocutor
    Equilibrio. Las 2 partes tienen aparentemente el mismo poder. Tendrá más
       poder la parte que sea capaz de poner mayor número de alternativas y que
       no tenga prisa




          Unidad 4: Negociación en la empresa              Antonio J. Guirao Silvente
3.4. Lugar de la negociación

●   Terreno propio: Controlar la distribución y contar
    con colaboradores
     11

●   Terreno ajeno: Facilita información sobre el
    contrincante. El otro está más cómodo y puede
    aceptar mejor un acuerdo
●   Terreno neutral: Mejor para negociaciones muy
    duras. Poco aconsejable en otras situaciones,
    pues denota falta de confianza, incomodidad y
    competencia.
        Unidad 4: Negociación en la empresa   Antonio J. Guirao Silvente
3.5. Factor tiempo
●   Por un lado permite reflexionar
●   Por otro supone un elemento de presión.
     12
●   Utilización correcta:
     ●   Emplear el tiempo necesario para preparar y posteriormente negociar
     ●   Los acuerdos rápidos suelen ser muy buenos para un parte y muy malos para la otra
     ●   En los acuerdos rápidos suelen ganar los expertos
     ●   Mostrar impaciencia ante el oponente es un síntoma de debilidad
     ●   Si el tiempo corre a tu favor, programa reuniones breves con largas pausas entre una y
         otra.
     ●   Si corre en tu contra...que no se note



           Unidad 4: Negociación en la empresa                    Antonio J. Guirao Silvente
3.6 Actitud ante la negociación

- Si se realiza ente personas que mantienen una
   relación de cofianza, se suelen poner más cartas
    13
   sobre la mesa
- En otras, las posiciones suelen ser durísimas.
   Buscando el beneficio propio




      Unidad 4: Negociación en la empresa   Antonio J. Guirao Silvente
ACTIVIDADES

Página 69:
●   Activ. Ens. Ap: 4,5,6 y 7
    14

●   Aplic. Conoc:1
●   Caso práctico




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Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
                         IMÁGENES UTILIZADAS:


                                         Business people shaking hands
                                         Victor 1558
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                                         Licencia Creative Commons (CC BY 2.0)




                                         Business in a meeting
                                         Victor 1558
                                         Fuente: Flickr
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el Entorno de Trabajo
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                Reconocimiento - NoComercial - CompartirIgual
                (by-nc-sa): No se permite un uso comercial de la
                obra original ni de las posibles obras derivadas,
                la distribución de las cuales se debe hacer con
                una licencia igual a la que regula la obra original.




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  • 1. Profesor: Antonio J. Guirao Silvente B L O Q U E I I : L a ne g o c ia c ió n 4. Negociación en la empresa 5. Técnicas de negociación Relaciones en Profesor: Antonio J. Guirao Silvente el Entorno de Trabajo
  • 2. INTRODUCCIÓN Profesor: Antonio J. Guirao Silvente En la empresa siempre se está negociando (dentro y fuera) Todos-as nosotros-as negociamos constantemente, en todas las áreas de nuestra vida Debemos erradicar: El buen negociador nace, no se hace La negociación es un combate en el que gana quien se lleva el gato al agua La mayoría de los expertos en negociación indican que se puede aprender a negociar Relaciones en Profesor: Antonio J. Guirao Silvente el Entorno de Trabajo
  • 3. Profesor: Antonio J. Guirao Silvente UNIDAD 4: “Negociación en la empresa” Relaciones en Profesor: Antonio J. Guirao Silvente el Entorno de Trabajo
  • 4. 1. Proceso de negociación. ¿Qué es la negociación? Proceso mediante el cual dos o más partes hacen tratos con el fin de conciliar sus diferencias 4 Elementos: Interdependencia de las partes cada una trata de conseguir los mejores resultados posibles Conflicto percibido por las partes. Interacción oportunista de las partes, intentando reducir las diferencias e intentando alcanzar sus objetivos. Posibilidad de acuerdo Unidad 4: Negociación en la empresa Antonio J. Guirao Silvente
  • 5. 2. Tipos de negociación 2.1. Según el modo Negociación explícita. Se reconoce y se sabe que se 5 está negociando Negociación tácita. No sólo esconde su nombre, sino que lo niega expresamente (“nunca negociaremos con terroristas mientras no abandonen la violencia”) Unidad 4: Negociación en la empresa Antonio J. Guirao Silvente
  • 6. 2.2. Según del método o sistema Negociación competitiva. Confrontación. Objetivo=obtener una posición dominante. 6 No se aceptan proposiciones que no supongan una ganancia. Negociación integradora. Se consideran todos los argumentos para conseguir las metas que se tienen en común con los otros. Actitud de confianza. Se busca que todos ganen Unidad 4: Negociación en la empresa Antonio J. Guirao Silvente
  • 7. 2.3. Según los resultados obtenidos Suma-cero o de puro conflicto. Lo que uno gana el otro lo pierde 7 Suma-positiva o de pura coordinación. Los negociadores ganan o pierden conjuntamente todo el valor y tienen idénticas preferencias Unidad 4: Negociación en la empresa Antonio J. Guirao Silvente
  • 8. ACTIVIDADES ● PÁGINA 60: 2 ● Página 68: 1,2,4 y 5 8 ● Página 69 Actv. Ens. Ap.:2 y 3 Unidad 4: Negociación en la empresa Antonio J. Guirao Silvente
  • 9. 3. Factores que influyen en la negociación 3.1. Número de negociadores Aparición de coaliciones 9 3.2. Frecuencia del proceso negociador Si no se prevee mantener relaciones futuras, maximizar los beneficios a corto plazo. + agresividad Unidad 4: Negociación en la empresa Antonio J. Guirao Silvente
  • 10. 3.3. Relaciones de poder Poder: capacidad que tiene A para influir en la conducta de B Es necesario que no tengan un poder absoluto sobre la otra parte 10 Las relaciones de poder pueden ir variando durante el proceso de negociación (información, necesidad de alcanzar acuerdos, tiempo...) Las relaciones de poder pueden ser: Desiguales. Una parte tiene más poder real. En estos casos la parte más débil debe tener una oferta atractiva para el interlocutor Equilibrio. Las 2 partes tienen aparentemente el mismo poder. Tendrá más poder la parte que sea capaz de poner mayor número de alternativas y que no tenga prisa Unidad 4: Negociación en la empresa Antonio J. Guirao Silvente
  • 11. 3.4. Lugar de la negociación ● Terreno propio: Controlar la distribución y contar con colaboradores 11 ● Terreno ajeno: Facilita información sobre el contrincante. El otro está más cómodo y puede aceptar mejor un acuerdo ● Terreno neutral: Mejor para negociaciones muy duras. Poco aconsejable en otras situaciones, pues denota falta de confianza, incomodidad y competencia. Unidad 4: Negociación en la empresa Antonio J. Guirao Silvente
  • 12. 3.5. Factor tiempo ● Por un lado permite reflexionar ● Por otro supone un elemento de presión. 12 ● Utilización correcta: ● Emplear el tiempo necesario para preparar y posteriormente negociar ● Los acuerdos rápidos suelen ser muy buenos para un parte y muy malos para la otra ● En los acuerdos rápidos suelen ganar los expertos ● Mostrar impaciencia ante el oponente es un síntoma de debilidad ● Si el tiempo corre a tu favor, programa reuniones breves con largas pausas entre una y otra. ● Si corre en tu contra...que no se note Unidad 4: Negociación en la empresa Antonio J. Guirao Silvente
  • 13. 3.6 Actitud ante la negociación - Si se realiza ente personas que mantienen una relación de cofianza, se suelen poner más cartas 13 sobre la mesa - En otras, las posiciones suelen ser durísimas. Buscando el beneficio propio Unidad 4: Negociación en la empresa Antonio J. Guirao Silvente
  • 14. ACTIVIDADES Página 69: ● Activ. Ens. Ap: 4,5,6 y 7 14 ● Aplic. Conoc:1 ● Caso práctico Unidad 4: Negociación en la empresa Antonio J. Guirao Silvente
  • 15. Profesor: Antonio J. Guirao Silvente IMÁGENES UTILIZADAS: Business people shaking hands Victor 1558 Fuente: Flickr Licencia Creative Commons (CC BY 2.0) Business in a meeting Victor 1558 Fuente: Flickr Licencia Creative Commons(CC BY 2.0) Relaciones en Profesor: Antonio J. Guirao Silvente el Entorno de Trabajo
  • 16. Profesor: Antonio J. Guirao Silvente Reconocimiento - NoComercial - CompartirIgual (by-nc-sa): No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original. Relaciones en Profesor: Antonio J. Guirao Silvente el Entorno de Trabajo