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• 5.3 Concepto e importancia de la distribución
• 5.3.1 Tipos de distribución en función…:
• a) intensiva
• b) selectiva
• c) exclusiva
• 5.3.2 Canales de distribución
• a) funciones
• b) tipos
• c) diseños
• 5.3.3 Logística de distribución
• a) almacén
• b) inventarios
• c) manejo de mercancías
• d) transporte
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• f) seguimiento
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• “Son la vía o conducto por el
que los productos y/o servicios
llegan a su destino final de
consumo o uso, por lo cual,
incluyen una red de
organizaciones que de forma
independiente y organizada
realizan todas las funciones
requeridas para enlazar a
productores con consumidores
finales o usuarios industriales ”
• El canal de distribución representa un sistema
interactivo que implica a todos los
componentes del mismo:
Fabricante
 intermediario
 consumidor.
Según sean las etapas de propiedad que
recorre el producto o servicio hasta el
consumidor final, así será la denominación del
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• Al estudiar y analizar el tema de los canales de
distribución, surge una pregunta muy
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• ¿Porqué los fabricantes o productores
delegan a intermediarios una parte de la
labor de venta?
• Después de todo, al hacerlo ceden parte del
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La respuesta es, porque los
intermediarios ayudan a los
fabricantes o productores que
no tienen contactos, recursos,
experiencia, conocimientos
especialización, escala de
actividades y/o la motivación
suficiente, para que sus
productos y/o servicios lleguen
al consumidor final o usuario
industrial.
• Por ejemplo, en el caso de
los refrescos , el costo de
vender directamente a
millones de consumidores
además del enorme
trabajo que implica tomar,
embarcar y entregar
pedidos individuales,
hacen que la labor de
distribución sea
prácticamente prohibitiva
para los fabricantes.
• Por ésta razón, contratan o
acuden a mayoristas y/o
detallistas (quienes
conforman su canal de
distribución) para que
realicen lo que los
fabricantes no están
equipados para hacer o para
que hagan lo que mejor
saben hacer debido a sus
buenas relaciones con los
clientes, su experiencia,
conocimientos
especializados, etc...
• Además, los canales de
distribución brindan a los
fabricantes o productores y
a los consumidores finales
y usuarios industriales, los
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Lugar
 Tiempo.
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN EN
FUNCIÓN A LA:
• INTENSIVA
• SELECTIVA
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DISTRIBUCION INTENSIVA
• Consiste en hacer llegar el producto al mayor
numero de tiendas posibles.
• Aquí es vital saber utilizar todos los
distribuidores.
• Esta les ayuda a los compradores a no pasar
mucho tiempo buscando el producto.
• Ejemplo: BIMBO y Coca – Cola
Canales de distribución
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
• Esta se da en un área geográfica
• Se utiliza con productos de marcas muy
conocidas y con productos a los que el
consumidor guarda lealtad.
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limitación del número de tiendas rivales que
lleven la marca.
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DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
• Es la forma opuesta de la distribución selectiva
por que solo hay un distribuidor en un área
geográfica.
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los distribuidores en determinados territorios.
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exige al comerciante no trabajar líneas de
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• Tiene mayor promoción,
• Le da al productor un mayor prestigio,
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reparación,
• No tiene competidores
Ejemplo:
CANALES DE DISTRIBUCIÒN
Concepto
• Es una estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto del
origen del producto hasta el consumidor. Los
productores se mueven a través de los canales de
mercadotecnia por medio de la distribución física.
Funciones de los canales de
distribución
• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que
facilitan almacenaje, transporte...
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más
adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y
mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
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• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
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fabricante.
Canales de Distribución Para
Productos de Consumo:
• Canal Directo o Canal 1 (del Productor o
Fabricante a los Consumidores)
• Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o
Fabricante a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores)
• Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o
Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores)
• Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de
éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores)
Canales de distribución
Canales Para Productos Industriales o
de Negocio a Negocio:
• Canal Directo o Canal 1 (del Productor o
Fabricante al Usuario Industrial)
• Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor
o Fabricante a Distribuidores Industriales y de
éste al Usuario Industrial)
• Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del
Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de éstos a los Usuarios
Industriales)
• Canal Agente/Intermediario - Distribuidor
Industrial o Canal 4 (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de
éstos a los Distribuidores Industriales y de
éstos a los Usuarios Industriales)
Productores
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industriales
Productores
Productores
Productores
Usuarios
industriales
Usuarios
industriales
Usuarios
industriales
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Agentes
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industriales
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industriales
Mercados Industriales
Factores que influyen en El diseño de
los canales de distribución:
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compra
• Características de los productos
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La logística de mercados implica planear, implementar
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finales desde los puntos de origen hasta los puntos de
uso para satisfacer las necesidades de los clientes de
forma rentable.
Las actividades logísticas conforman un sistema que
es el enlace entre la producción y los mercados que
están separados por el tiempo y la distancia.
Los sistemas de información desempeñan un papel
importante en el manejo de la logística de
mercados, sobre todo las computadoras, las
terminales de punto de venta, el rastreo por
satélite, el intercambio electrónico de datos y la
transferencia electrónica de fondos.
Objetivos de la Logística de
Mercados
El punto de partida es un estudio
de lo que los clientes requieren y
lo que la competencia ofrece. A
los clientes les interesa la entrega
a tiempo, la disposición del
proveedor a satisfacer
necesidades de emergencia, un
manejo cuidadoso de la
mercancía, y la disposición del
proveedor a aceptar devoluciones
de productos defectuosos y
reabastecerlos con rapidez.
La empresa también debe
considerar las normas de
servicios de sus competidores,
pues querrá igualar o exceder el
nivel de servicio de sus
competidores. El objetivo es
maximizar la utilidades, no las
ventas, por lo que la empresa
debe examinar los costos de
proporcionar niveles mas altos de
servicios.
Dados los objetivos, la empresa debe diseñar un sistema que
minimice el costo. Para ello se utiliza la siguiente formula:
L = T + FA + VA + P
Donde L = costo total de logística de mercados
T = costo total de transporte
FA = costo fijo de almacenaje total
VA = costo variable de almacenaje total
P = costo total de ventas perdidas debido al retraso de entrega
Decisiones de Logística de
Mercados
Es preciso tomar seis decisiones en lo que se
refiere a logística de mercados:
1. Almacén
2. Inventarios
3. Manejo de mercancías
4. Transporte
5. Procesamiento de pedidos
6. Seguimiento
Almacén
Un almacén es un lugar o espacio físico para el almacenaje de
bienes. Los almacenes son usados por fabricantes,
importadores, exportadores, comerciantes, transportistas,
clientes, etc.
Función de los Almacenes:
1. Mantienen los productos protegidos de incendios, robos y
deterioros.
2. Mantienen en constante información al departamento de
compras, sobre las existencias reales de los productos.
3. Lleva en forma minuciosa controles sobre los productos
(entradas y salidas).
4. Vigila que no se agoten los productos (máximos – mínimos).
Tipos de almacén
Privado: Todo productor puede tener su propio
almacén. Esta tiende a ser una ventaja si la
compañía desplaza un gran volumen de productos.
Público: ofrece un servicio de almacenamiento y de
manejo de mercancía a productores.
Los productores pagan únicamente el espacio que
utilizan y solo cuando lo usan.
Manejo de Materiales
Consiste en seleccionar el equipo
apropiado para el manejo físico de los
productos. Como bandas
transportadoras, camiones con
elevadores de carga entre otros equipos
mecanizados. Con un equipo apropiado
se logra disminuir al mínimo las
perdidas por rupturas, deterioro y robo.
También se reducen los costos y el
tiempo del manejo de los materiales.
Inventario
Es el conjunto de mercancías o artículos que
tiene la empresa para comerciar con ellos.
Control de Inventario
Tiene como finalidad surtir los pedidos en forma
rápida, completa y exacta, a la vez que se
minimizan la inversión y las fluctuaciones de los
inventarios.
Necesidades de Servicio al Cliente
Algunas clientes esperan que la orden sea
completada en su totalidad casi de inmediato, si
se quiere que estos estén satisfechos. Otros son
menos exigentes y aceptaran la falta ocasional
de algún articulo o una ligera demora al recibir
el pedido. Cuando se agotan las existencias se
pierden ventas y la buena voluntad del cliente.
Justo a Tiempo (JAT)
Este concepto es una forma común de controlar el
inventario, efectuar las compras y programar la
producción. Al aplicar el JAT, una compañía compra
pequeñas cantidades que llegan justo a tiempo para
la producción y luego se produce en cantidades
suficientes justo a tiempo para la venta. Así se
pueden detectar y corregir rápidamente los
problemas de calidad en los productos recibidos
Almacén
Transporte
Plataforma
s de carga
• Pérdidas por rupturas
• Deterioro
• Hurto
• Costos
• Tiempo del manejo de los materiales
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SISTÉMA DE MANEJO DE CARGA QUE SE HA VUELTO UNA PRÁCTICA
CORRIENTE EN LA DISTRIBUCION FÍSICA
METAL O MADERA • AÉREA
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Canales de distribución

  • 1. • 5.3 Concepto e importancia de la distribución • 5.3.1 Tipos de distribución en función…: • a) intensiva • b) selectiva • c) exclusiva
  • 2. • 5.3.2 Canales de distribución • a) funciones • b) tipos • c) diseños • 5.3.3 Logística de distribución • a) almacén • b) inventarios • c) manejo de mercancías • d) transporte • e) procesamiento de pedidos • f) seguimiento
  • 3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN • “Son la vía o conducto por el que los productos y/o servicios llegan a su destino final de consumo o uso, por lo cual, incluyen una red de organizaciones que de forma independiente y organizada realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con consumidores finales o usuarios industriales ”
  • 4. • El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: Fabricante  intermediario  consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el consumidor final, así será la denominación del canal.
  • 5. • Al estudiar y analizar el tema de los canales de distribución, surge una pregunta muy interesante: • ¿Porqué los fabricantes o productores delegan a intermediarios una parte de la labor de venta? • Después de todo, al hacerlo ceden parte del control sobre la forma en que los productos se venden y a quienes se venden
  • 6. La respuesta es, porque los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especialización, escala de actividades y/o la motivación suficiente, para que sus productos y/o servicios lleguen al consumidor final o usuario industrial.
  • 7. • Por ejemplo, en el caso de los refrescos , el costo de vender directamente a millones de consumidores además del enorme trabajo que implica tomar, embarcar y entregar pedidos individuales, hacen que la labor de distribución sea prácticamente prohibitiva para los fabricantes.
  • 8. • Por ésta razón, contratan o acuden a mayoristas y/o detallistas (quienes conforman su canal de distribución) para que realicen lo que los fabricantes no están equipados para hacer o para que hagan lo que mejor saben hacer debido a sus buenas relaciones con los clientes, su experiencia, conocimientos especializados, etc...
  • 9. • Además, los canales de distribución brindan a los fabricantes o productores y a los consumidores finales y usuarios industriales, los beneficios de Lugar  Tiempo.
  • 10. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN EN FUNCIÓN A LA: • INTENSIVA • SELECTIVA • EXCLUSIVA
  • 11. DISTRIBUCION INTENSIVA • Consiste en hacer llegar el producto al mayor numero de tiendas posibles. • Aquí es vital saber utilizar todos los distribuidores. • Esta les ayuda a los compradores a no pasar mucho tiempo buscando el producto. • Ejemplo: BIMBO y Coca – Cola
  • 13. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA • Esta se da en un área geográfica • Se utiliza con productos de marcas muy conocidas y con productos a los que el consumidor guarda lealtad. • Beneficia a los intermediarios mediante la limitación del número de tiendas rivales que lleven la marca.
  • 15. DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA • Es la forma opuesta de la distribución selectiva por que solo hay un distribuidor en un área geográfica. • Consiste en otorgar derechos de exclusividad a los distribuidores en determinados territorios. • Al conferir estos derechos, el productor le exige al comerciante no trabajar líneas de competencia.
  • 16. VENTAJAS: • Se desarrolla un mayor esfuerzo de ventas, • Tiene mayor promoción, • Le da al productor un mayor prestigio, • Tiene una mayor facilidad de servicio y reparación, • No tiene competidores
  • 19. Concepto • Es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Los productores se mueven a través de los canales de mercadotecnia por medio de la distribución física.
  • 20. Funciones de los canales de distribución • Centralizan decisiones básicas de la comercialización. • Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte... • Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado. • Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado. • Participan activamente en actividades de promoción. • Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado. • Colaboran en la imagen de la empresa. • Actúan como fuerza de ventas de la fábrica. • Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
  • 21. Canales de Distribución Para Productos de Consumo: • Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores)
  • 22. • Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)
  • 23. • Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)
  • 24. • Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)
  • 26. Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio: • Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial)
  • 27. • Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial)
  • 28. • Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales)
  • 29. • Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales)
  • 31. Factores que influyen en El diseño de los canales de distribución: • Características de los clientes Número de clientes Ubicación geográfica Frecuencia y cantidades de compra
  • 32. • Características de los productos Perecedero o no perecedero Volumen y grado de estandarización Valor por unidad
  • 34. •Características de la empresa magnitud Capacidad financiera Combinación mezcla Experiencia •Características ambientales Condiciones económicas Llevar al consumidor final productos menos caros Legislación Estatutos federales y estatales Fallos jurídicos y administrativos
  • 36. La logística de mercados implica planear, implementar y controlar los flujos físicos de materiales y productos finales desde los puntos de origen hasta los puntos de uso para satisfacer las necesidades de los clientes de forma rentable.
  • 37. Las actividades logísticas conforman un sistema que es el enlace entre la producción y los mercados que están separados por el tiempo y la distancia.
  • 38. Los sistemas de información desempeñan un papel importante en el manejo de la logística de mercados, sobre todo las computadoras, las terminales de punto de venta, el rastreo por satélite, el intercambio electrónico de datos y la transferencia electrónica de fondos.
  • 39. Objetivos de la Logística de Mercados
  • 40. El punto de partida es un estudio de lo que los clientes requieren y lo que la competencia ofrece. A los clientes les interesa la entrega a tiempo, la disposición del proveedor a satisfacer necesidades de emergencia, un manejo cuidadoso de la mercancía, y la disposición del proveedor a aceptar devoluciones de productos defectuosos y reabastecerlos con rapidez.
  • 41. La empresa también debe considerar las normas de servicios de sus competidores, pues querrá igualar o exceder el nivel de servicio de sus competidores. El objetivo es maximizar la utilidades, no las ventas, por lo que la empresa debe examinar los costos de proporcionar niveles mas altos de servicios.
  • 42. Dados los objetivos, la empresa debe diseñar un sistema que minimice el costo. Para ello se utiliza la siguiente formula: L = T + FA + VA + P Donde L = costo total de logística de mercados T = costo total de transporte FA = costo fijo de almacenaje total VA = costo variable de almacenaje total P = costo total de ventas perdidas debido al retraso de entrega
  • 44. Es preciso tomar seis decisiones en lo que se refiere a logística de mercados: 1. Almacén 2. Inventarios 3. Manejo de mercancías 4. Transporte 5. Procesamiento de pedidos 6. Seguimiento
  • 45. Almacén Un almacén es un lugar o espacio físico para el almacenaje de bienes. Los almacenes son usados por fabricantes, importadores, exportadores, comerciantes, transportistas, clientes, etc. Función de los Almacenes: 1. Mantienen los productos protegidos de incendios, robos y deterioros. 2. Mantienen en constante información al departamento de compras, sobre las existencias reales de los productos. 3. Lleva en forma minuciosa controles sobre los productos (entradas y salidas). 4. Vigila que no se agoten los productos (máximos – mínimos).
  • 46. Tipos de almacén Privado: Todo productor puede tener su propio almacén. Esta tiende a ser una ventaja si la compañía desplaza un gran volumen de productos. Público: ofrece un servicio de almacenamiento y de manejo de mercancía a productores. Los productores pagan únicamente el espacio que utilizan y solo cuando lo usan.
  • 47. Manejo de Materiales Consiste en seleccionar el equipo apropiado para el manejo físico de los productos. Como bandas transportadoras, camiones con elevadores de carga entre otros equipos mecanizados. Con un equipo apropiado se logra disminuir al mínimo las perdidas por rupturas, deterioro y robo. También se reducen los costos y el tiempo del manejo de los materiales.
  • 48. Inventario Es el conjunto de mercancías o artículos que tiene la empresa para comerciar con ellos.
  • 49. Control de Inventario Tiene como finalidad surtir los pedidos en forma rápida, completa y exacta, a la vez que se minimizan la inversión y las fluctuaciones de los inventarios.
  • 50. Necesidades de Servicio al Cliente Algunas clientes esperan que la orden sea completada en su totalidad casi de inmediato, si se quiere que estos estén satisfechos. Otros son menos exigentes y aceptaran la falta ocasional de algún articulo o una ligera demora al recibir el pedido. Cuando se agotan las existencias se pierden ventas y la buena voluntad del cliente.
  • 51. Justo a Tiempo (JAT) Este concepto es una forma común de controlar el inventario, efectuar las compras y programar la producción. Al aplicar el JAT, una compañía compra pequeñas cantidades que llegan justo a tiempo para la producción y luego se produce en cantidades suficientes justo a tiempo para la venta. Así se pueden detectar y corregir rápidamente los problemas de calidad en los productos recibidos
  • 52. Almacén Transporte Plataforma s de carga • Pérdidas por rupturas • Deterioro • Hurto • Costos • Tiempo del manejo de los materiales Camiones • elevador de carga Trenes
  • 53. CONTENEDORIZACION SISTÉMA DE MANEJO DE CARGA QUE SE HA VUELTO UNA PRÁCTICA CORRIENTE EN LA DISTRIBUCION FÍSICA METAL O MADERA • AÉREA • MARITIMA • TERRESTRE • FERROVIARIA BODEGA DEL MAYORISTA Ó INTERMEDIARIO SE SEDUCE AL MÍNIMO MANEJO FÍSICO, DISMINUYE EL DAÑO Y RIESGO DE ROBO FACILITANDOSE AL MISMO TIEMPO UN TRANSPORTE MÁS EFICIENTE
  • 55. INTERMODAL CUANDO 2 O MÁS TIPOS DE TRANSPORTE SE UTILIZAN PARA MOVEL LA CARGA