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CANALES DE 
DISTRIBUCION 
KELLY JOHANA AMAYA 
DIANA MARCELA GARAVITO 
NATALIA FERNANDA ORTIZ PALOMA 
LINA MARIA PERDOMO ROJAS
¿Qué ES UN CANAL DE DISTRIBUCION? 
Es una estructura 
de negocios y de 
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interdependientes 
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producto hasta el 
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momento 
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FUNCIONES DE LOS CANALES DE 
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DISTRIBUCION DE LOS BIENES DE CONSUMO. 
 a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para distribuir bienes 
de consumo y no incluye intermediarios. (avon) 
 b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas compran 
directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-mart, PH) 
 c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor):Único canal tradicional 
para los bienes de consumo. (central abastos) 
 d) Productor - agente - detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas, prefieren servirse 
de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista. 
 e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor): Los 
fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que 
venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.
DISTRIBUCION DE LOS BIENES INDUSTRIALES 
 a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más altos en los 
productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. 
 b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial): Los fabricantes de suministros de 
operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para 
llegar a sus mercados. 
 c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial):Es un canal de gran utilidad para las 
compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar 
a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas. 
 d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario 
industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. 
La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario 
descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.
DISTRIBUCION DE SERVICIOS 
 a) Productor – consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción 
y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el 
consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (atención médica, corte de pelo) 
 b) Productor - agente – consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el productor y 
el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al productor de servicios 
en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (agencia de viajes, 
alojamiento)
CANALES MULTIPLES DE DISTRIBUCION 
Los canales múltiples a veces son denominados distribución dual, 
se emplean en situaciones bien definidas. Un fabricante tendrá 
que usar los canales múltiples para llegar a diferentes tipos de 
mercado cuando vende: 
 El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado 
industrial (computadora, impresora) 
 Productos inconexos (mantequilla y pintura) 
Los canales múltiples también sirven para llegar a diferentes 
segmentos de un mismo mercado cuando: 
 El tamaño de los compradores varía mucho (agencia de viajes - 
oficina - consumidor final). 
 La concentración geográfica difiere entre las partes del 
mercado.
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 Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de sus competidores. 
Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le 
ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al 
mercado y a ganar la atención del cliente sin tener que establecer 
intermediarios de canal.
CANALES INVERSOS 
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  • 1. CANALES DE DISTRIBUCION KELLY JOHANA AMAYA DIANA MARCELA GARAVITO NATALIA FERNANDA ORTIZ PALOMA LINA MARIA PERDOMO ROJAS
  • 2. ¿Qué ES UN CANAL DE DISTRIBUCION? Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Esta formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. Son los medios que se utilizan para hacer llegar el producto hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y con los precios mas convenientes para ambos.
  • 3. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Investigación Promoción Contacto Adaptación Negociación Aceptación de Riesgos Financiamiento Distribución Física
  • 4. FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION FACTORES DEL MERCADO Tipo de mercado. Numero de compradores potenciales. Concentración geográfica del mercado. Tamaño de pedidos. FACTORES DEL PRODUCTO Valor unitario Carácter perecedero Naturaleza técnica de un producto.
  • 5. FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS Servicios que dan los intermediarios. Disponibilidad de los intermediarios. Actitudes de los intermediarios ante las políticas del productor FACTORES DE LA COMPAÑIA Deseo de controlar los canales Servicios dados por el vendedor Capacidad de los ejecutivos Recursos financieros.
  • 6. IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION BENEFICIO DE LUGAR Exclusividad del producto, solo se puede conseguir en algunos lugares Esta cerca del consumidor y se puede obtener en cualquier lado BENEFICIO DE TIEMPO Estar disponible en cualquier momento. Llevarlo en el momento mas adecuado
  • 7. INTERMEDIARIOS  Son aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que están colocados entre los productores y consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismo los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad. Mayoristas Mercantiles Intermediarios Minoristas o detallistas Agentes y corredores
  • 8. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS Búsqueda de Proveedores Búsqueda de Compradores Facilitar la relación entre los proveedores y los consumidores Transporte de los productos. Equilibrio de los precios Asumir los riesgos de deterioro del producto. Publicidad y promoción de los productos.
  • 9. LONGITUD DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
  • 10. SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Distribución Intensiva. • Mayor cobertura y menor control sobre la distribución. Distribución Exclusiva. • Exclusividad territorial / Exclusividad de Surtido Distribución Selectiva. • Criterios de selección, volumen de compras, servicio ofrecido, equipamiento
  • 11. COMPROMISOS DE LOS INTEGRANTES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION CON LOS PRODUCTORES. Determinación de los precios. Estipulación de las condiciones de ventas. Delimitación del área geográfica de distribución. Especificación de los detalles de la relación de productores y distribuidores.
  • 12. CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCION. Cobertura del Mercado Costos Control
  • 13. PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION  Los canales de distribución, son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Se clasifican en:  Distribución de los Bienes de Consumo.  Distribución de los Bienes Industriales.  Distribución de Servicios.  Canales múltiples de distribución.  Canales no Tradicionales.  Canales Inversos.
  • 14. DISTRIBUCION DE LOS BIENES DE CONSUMO.  a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon)  b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-mart, PH)  c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor):Único canal tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)  d) Productor - agente - detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas, prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista.  e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.
  • 15. DISTRIBUCION DE LOS BIENES INDUSTRIALES  a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución.  b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial): Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados.  c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial):Es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.  d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.
  • 16. DISTRIBUCION DE SERVICIOS  a) Productor – consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (atención médica, corte de pelo)  b) Productor - agente – consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (agencia de viajes, alojamiento)
  • 17. CANALES MULTIPLES DE DISTRIBUCION Los canales múltiples a veces son denominados distribución dual, se emplean en situaciones bien definidas. Un fabricante tendrá que usar los canales múltiples para llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende:  El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial (computadora, impresora)  Productos inconexos (mantequilla y pintura) Los canales múltiples también sirven para llegar a diferentes segmentos de un mismo mercado cuando:  El tamaño de los compradores varía mucho (agencia de viajes - oficina - consumidor final).  La concentración geográfica difiere entre las partes del mercado.
  • 18. CANALES NO TRADICIONALES  Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de sus competidores. Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.
  • 19. CANALES INVERSOS  Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante.(reparación o reciclaje).