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Comercio Exterior
                            Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi




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Comercio Exterior
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                    Séptima Clase

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                                      2
Concepto y Funciones
    Canal de distribución es el conjunto de formas e individuos que
    tienen derechos o ayudan en la transferencia del bien o servicio
    a medida que pasa del productor al consumidor.

    Funciones,

     Ejecuta la distribución física y el transporte.
     Realiza la adecuación y fraccionamiento del producto.
     Realiza el almacenamiento del producto.
     Participa en la investigación, info para el intercambio.
     Ejecuta la promoción acerca del producto.
     Efectúa la negociación para encontrar un precio satisfactorio.


3
Intermediarios
    Brindan una serie de ventajas que la empresa debe ponderar
    en el momento de decidir los intermediarios óptimos para
    intervenir en el proceso de distribución.

    Tipos,

     Los distribuidores mayoristas,
     Los comercios minoristas,
     Los sistemas integrados,
     Los agentes,
     Las sociedades de servicios.



4
Tipos de distribución
     Distribución extensiva, cuando la empresa desea abarcar el
    mayor número de puntos de ventas en un determinado
    mercado.

     Distribución intensiva, conjunto de actividades (promocionales)
    que la empresa productora realiza en conjunto con la
    distribución.

     Distribución Selectiva, cuando utilizo solo alguno de los
    intermediarios por razones de estrategia.

     Distribución exclusiva, la exclusividad se plasma en un
    contrato, vinculando empresa con canal, un ejemplo puede
    ser la franquicia.
5
Elementos determinantes

    Factores que condicionan la distribución,



     Tipo y estructura de la compañía, establece la potencialidad para
    asumir algunos pasos en el proceso de distribución.

     Tipo de producto, por ejemplo la necesidad de cadena de frío.

    Tipo y estructura del mercado, esto determina las necesidades del
    intermediario.



6
Tipos de canales

     Canal directo, relación       estrecha    entre   productor    y
    consumidor. Venta directa.



     Canal Indirecto, es posible distinguir:

             Canal Indirecto corto, un intermediario entre productor y
            consumidor.

             Canal Indirecto largo, este se presenta con mayor
            frecuencia en productos de consumo masivo.


7
Comunicación en el canal




                                            Intermediario




                                                            Consumidor
        Presión    Empresa




                             Comunicación
    Comunicación




                                                            Intermediario
        Reacción   Empresa                  Consumidor




8
Factores para elegir el canal
    I.   Cobertura, el número de contactos que el canal puede
         realizar.
    II. Costos, posibilidad que el producto corra por un canal o
         por el otro.
    III. Continuidad, ritmo y frecuencia con que el canal satisface
         la necesidad de entrega de producto.
    IV. Servicio, posibilidad, frecuencia y calidad que estamos
         dispuestos a brindar.
    V. Control, debemos estar muy atentos.
    VI. Penetración, venta de nuestro Producto / Genérico.
    VII. Necesidad de Capital, ejemplo cadena frío.

         También considerar franquicias, telemarketing venta por
         redes.
9
La distribución Internacional

  Distribución orientada a la importación, el importador controla
 la oferta de productos, frente a una demanda que excede la
 oferta.

  Distribución japonesa, alta densidad de intermediarios, pero el
 fabricante no pierde control del canal.

  Distribución tradicional, mayor tendencia a la globalización,
 se otorga valor al fabricante.




10
Formas de penetración
               Directa     Vendedor de la empresa
                           Comisionista de exportación
                           Departamento de
                           Exportación
                           Agente Comercial
 Exportación




                           Representante de Venta
               Indirecta   Traiding
                           Comerciante exportador




                           Consorcios
                           Cooperativas
               Conjunta    Join Ventures
11
Radicación
                             Oficina comercial
              Radicación
              Directa           Subsidiaria

                               Fabricación
                               Distribución
 Radicación




                                                 - propiedad total
                                                 - participación




              Radicación       Franquicias
              Indirecta         Licencias

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  • 2. Comercio Exterior DISTRIBUCIÓN Séptima Clase Cesyt-comercioexterior.blogspot.com San Isidro 2
  • 3. Concepto y Funciones Canal de distribución es el conjunto de formas e individuos que tienen derechos o ayudan en la transferencia del bien o servicio a medida que pasa del productor al consumidor. Funciones,  Ejecuta la distribución física y el transporte.  Realiza la adecuación y fraccionamiento del producto.  Realiza el almacenamiento del producto.  Participa en la investigación, info para el intercambio.  Ejecuta la promoción acerca del producto.  Efectúa la negociación para encontrar un precio satisfactorio. 3
  • 4. Intermediarios Brindan una serie de ventajas que la empresa debe ponderar en el momento de decidir los intermediarios óptimos para intervenir en el proceso de distribución. Tipos,  Los distribuidores mayoristas,  Los comercios minoristas,  Los sistemas integrados,  Los agentes,  Las sociedades de servicios. 4
  • 5. Tipos de distribución  Distribución extensiva, cuando la empresa desea abarcar el mayor número de puntos de ventas en un determinado mercado.  Distribución intensiva, conjunto de actividades (promocionales) que la empresa productora realiza en conjunto con la distribución.  Distribución Selectiva, cuando utilizo solo alguno de los intermediarios por razones de estrategia.  Distribución exclusiva, la exclusividad se plasma en un contrato, vinculando empresa con canal, un ejemplo puede ser la franquicia. 5
  • 6. Elementos determinantes Factores que condicionan la distribución,  Tipo y estructura de la compañía, establece la potencialidad para asumir algunos pasos en el proceso de distribución.  Tipo de producto, por ejemplo la necesidad de cadena de frío. Tipo y estructura del mercado, esto determina las necesidades del intermediario. 6
  • 7. Tipos de canales  Canal directo, relación estrecha entre productor y consumidor. Venta directa.  Canal Indirecto, es posible distinguir:  Canal Indirecto corto, un intermediario entre productor y consumidor.  Canal Indirecto largo, este se presenta con mayor frecuencia en productos de consumo masivo. 7
  • 8. Comunicación en el canal Intermediario Consumidor Presión Empresa Comunicación Comunicación Intermediario Reacción Empresa Consumidor 8
  • 9. Factores para elegir el canal I. Cobertura, el número de contactos que el canal puede realizar. II. Costos, posibilidad que el producto corra por un canal o por el otro. III. Continuidad, ritmo y frecuencia con que el canal satisface la necesidad de entrega de producto. IV. Servicio, posibilidad, frecuencia y calidad que estamos dispuestos a brindar. V. Control, debemos estar muy atentos. VI. Penetración, venta de nuestro Producto / Genérico. VII. Necesidad de Capital, ejemplo cadena frío. También considerar franquicias, telemarketing venta por redes. 9
  • 10. La distribución Internacional  Distribución orientada a la importación, el importador controla la oferta de productos, frente a una demanda que excede la oferta.  Distribución japonesa, alta densidad de intermediarios, pero el fabricante no pierde control del canal.  Distribución tradicional, mayor tendencia a la globalización, se otorga valor al fabricante. 10
  • 11. Formas de penetración Directa Vendedor de la empresa Comisionista de exportación Departamento de Exportación Agente Comercial Exportación Representante de Venta Indirecta Traiding Comerciante exportador Consorcios Cooperativas Conjunta Join Ventures 11
  • 12. Radicación Oficina comercial Radicación Directa Subsidiaria Fabricación Distribución Radicación - propiedad total - participación Radicación Franquicias Indirecta Licencias 12
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