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Tecnologías de la Información y Comunicación
 como Herramienta para Mercadeo y Ventas



                        Facilitador: Julio Cubillan

      DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.   1
Diplomados
                                                                                                          en   Gerencia


                                                 Agenda
  Hora         T                                             Actividad                                                  Responsable
08:00        30’            Presentaciones.                                                                       Todos.
08:30        15’            Introducción al Módulo.                                                               Facilitador.
08:45        15’            Compromisos.                                                                          Todos.
09:00        15’            Evaluación.                                                                           Facilitador.
09:15        45’            Exposición Participativa Mercadeo y Ventas                                            Todos
10:00        30’            Receso.
10:30        30’            Exposición Participativa Mercadeo y Ventas                                            Facilitador.
11:00        60’            Análisis de Caso. Hotel Ritz Calrton Cancun.                                          Todos
12:30        15’            Cierre. Asignaciones en línea.                                                        Facilitador.




                                                                                                                                  2
         Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                 en   Gerencia


                          Presentaciones


                                                        • Qué profesión y especialidad tiene?
                                                        • Dónde labora?
                                                        • Funciones?
                                                        • Tiene experiencia con TICs?
                                                        • Es su primera experiencia educativa
                                                          a distancia?
                                                        • Qué expectativas tiene?




                                                                                                                 3
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Diplomados
                                                                                                          en   Gerencia


                                             Propósito

      Proporcionar a los
participantes conocimientos,
habilidades y destrezas en la
aplicación de las tecnologías
      de la Información y
     comunicación como
herramienta en la Gestión del
     Mercadeo y Ventas.



                                                                                                                          4
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Diplomados
                                                                                                              en   Gerencia


                                                Contenido
   Tema I: Fundamentación
   Teórica del Mercadeo y Ventas.
                                                                     Tema III: Las TICs en Mercadeo y
   - Mercadeo.
                                                                     Ventas.
   - Mercado.
                                                                     - La red y la relación con los clientes.
   - Nicho.
                                                                     - Marketing 2.0.
   - Tipos de Mercado.
                                                                     - Marketing Viral.
   - Segmentación.
                                                                     - Marketing Online.
   - Funciones del Mercadeo.
                                                                     - Marketing Móvil.
   - Objetivos
   - Importancia.

                                                                        Tema IV: Mercadeo Electrónico.
Tema II: Tecnologías de la                                              - Mercadeo Electrónico.
Información y la Comunicación.                                          - Comercio Electrónico.
- Revisión de Términos básicos.                                         - Internet, Publicidad y Ventas.
- Definición de TICs y Características.
- La internet y su Evolución.

                                                                                                                              5
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                                                                                                 en   Gerencia


                            Compromisos


•      Revisión Previa del Material .
•      Puntualidad.
•      Asistencia al Aula Virtual.
•      Entregas en Word.
•      Participación .
•      Soporte en Línea Martes 6:00 pm
       a 7:30 pm



                                                                                                                 6
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                                                                                                            en   Gerencia


                                             Evaluación

TEMA                             ACTIVIDAD                                              MOD                   FECHA         PESO
  I    Informe Análisis de Caso                                                          GRP               30/06 (P)        10%
                                                                                                           06/07 (E)
  I    Glosario de Términos Mercadeo                                                     GRP               06/07 (E)        10%
 II    Creación Wiki / Blog                                                              GRP               17/07 (E)        20%
 II    Glosario de Términos TICS                                                         PER               17/07 (E)        5%
 III   Discusión Artículo.                                                               GRP              21/07 (PE)        20%
 IV    Trabajo Escrito                                                                   GRP              21/07 (PE)        25%
       Asistencia, Participación, Plataforma                                             PER                                10%




                                                                                                                              7
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Diplomados
                                                                                                                                                           en        Gerencia


                                  Evaluación




                                           MATRIZ DE EVALUACIÓN TRABAJO ESCRITO 1.
                                           CONTENIDO: Transferencia Tecnológica U1T2

                                            CRITERIO            Max                 (5)                               (4)                            (3)                            (2)                        (1)                   (0)
                                            Normas                                                      No Aplica                        No Aplica                     No Aplica                       Se ajusta a todas      No se ajustó a
                                            preestablecidas     1/1                                                                                                                                    las normas             las normas
                                            para el trabajo.                                                                                                                                           establecidas.          establecidas.
                                            Extensión del             No Aplica                         No Aplica                        Entre 2000 y 2100 palabras.   Menos de 2000 palabras y        No Aplica              Menos 1500
                                            trabajo.            0/2                                                                                                    mas de 1500                                            palabras o más
                                                                                                                                                                                                                              de 2100.
                                            Manejo de las             Explica cada una de las fases     Hace referencia a todas las      Hace referencia a todas las   Hace referencia a las fases     No Aplica              No hace
                                            fases del                 del proceso de transferencia      fases del proceso justificando   fases del proceso, sin        del proceso, justificando y                            referencia a las
                                            proceso de                contextualizando con caso         todas ellas , sin embargo no     embargo no es consistente     contextualizando algunas                               fases del
                                            transferencia.      2/2   seleccionado. En caso de          es consistente la                la contextualización y la     de las fases.                                          proceso.
                                                                      haber fases no cubiertas,         contextualización.               justificación.
                                                                      justifica sustentando
                                                                      adecuadamente.
                                            Identificación de         Identifica con precisión los      Identifica con precisión los     No Aplica                     Identifica algún actor de       No Aplica              No identifica los
                                            los Actores del           actores del proceso               actores del proceso                                            forma incorrecta o identifica                          actores del
                                            proceso.                  sustentando con la teoría         sustentando con la teoría                                      incorrectamente su                                     proceso.
                                                                2/2   presentada, además identifica     presentada, sin embargo                                        contribución o participación
                                                                      claramente la participación y/o   omitió algún actor o su
                                                                      contribución de la misma en el    contribución.
                                                                      proceso.
                                            Identificación de         No Aplica                         No Aplica                        Identifica con precisión la   Identifica la modalidad de      No Aplica              No identifica la
                                            la modalidad de                                                                              modalidad de transferencia    transferencia sin embargo                              modalidad de
                                            transferencia.      3/2                                                                      sustentando con la teoría     no justifica o contextualiza.                          transferencia. O
                                                                                                                                         presentada.                                                                          la justifica
                                                                                                                                                                                                                              erróneamente.
                                            Aporte.                   No Aplica                         No Aplica                        Cuestiona la situación        Cuestiona la situación          Solo se limita a       No presenta
                                                                                                                                         planteada indicando           planteada sin embargo           describir y explicar   ningún aporte.
                                                                1/3                                                                      mejoras u oportunidades       deja de proponer mejoras u      aspectos técnicos
                                                                                                                                         sustentando con la teoría     oportunidades que resultan      acerca de la
                                                                                                                                         disponible.                   evidentes.                      tecnología.
                                          Calificación: 09 puntos
                                         Excelente (20-19) Sobresaliente (18-17) Suficiente (16-10) Deficiente (9 – 0):
                                                                                                                                                                                                                                8
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Diplomados
                                                                                                                                                    en   Gerencia


                                                                           Evaluación
  MATRIZ DE EVALUACIÓN TRABAJO ESCRITO 1.
  CONTENIDO: Transferencia Tecnológica U1T2

   CRITERIO            Max                 (5)                               (4)                            (3)                            (2)                        (1)                    (0)
   Normas                                                      No Aplica                        No Aplica                     No Aplica                       Se ajusta a todas      No se ajustó a
   preestablecidas     1/1                                                                                                                                    las normas             las normas
   para el trabajo.                                                                                                                                           establecidas.          establecidas.
   Extensión del             No Aplica                         No Aplica                        Entre 2000 y 2100 palabras.   Menos de 2000 palabras y        No Aplica              Menos 1500
   trabajo.            0/2                                                                                                    mas de 1500                                            palabras o más
                                                                                                                                                                                     de 2100.
   Manejo de las             Explica cada una de las fases     Hace referencia a todas las      Hace referencia a todas las   Hace referencia a las fases     No Aplica              No hace
   fases del                 del proceso de transferencia      fases del proceso justificando   fases del proceso, sin        del proceso, justificando y                            referencia a las
   proceso de                contextualizando con caso         todas ellas , sin embargo no     embargo no es consistente     contextualizando algunas                               fases del
   transferencia.      2/2   seleccionado. En caso de          es consistente la                la contextualización y la     de las fases.                                          proceso.
                             haber fases no cubiertas,         contextualización.               justificación.
                             justifica sustentando
                             adecuadamente.
   Identificación de         Identifica con precisión los      Identifica con precisión los     No Aplica                     Identifica algún actor de       No Aplica              No identifica los
   los Actores del           actores del proceso               actores del proceso                                            forma incorrecta o identifica                          actores del
   proceso.                  sustentando con la teoría         sustentando con la teoría                                      incorrectamente su                                     proceso.
                       2/2   presentada, además identifica     presentada, sin embargo                                        contribución o participación
                             claramente la participación y/o   omitió algún actor o su
                             contribución de la misma en el    contribución.
                             proceso.
   Identificación de         No Aplica                         No Aplica                        Identifica con precisión la   Identifica la modalidad de      No Aplica              No identifica la
   la modalidad de                                                                              modalidad de transferencia    transferencia sin embargo                              modalidad de
   transferencia.      3/2                                                                      sustentando con la teoría     no justifica o contextualiza.                          transferencia. O
                                                                                                presentada.                                                                          la justifica
                                                                                                                                                                                     erróneamente.
   Aporte.                   No Aplica                         No Aplica                        Cuestiona la situación        Cuestiona la situación          Solo se limita a       No presenta
                                                                                                planteada indicando           planteada sin embargo           describir y explicar   ningún aporte.
                       1/3                                                                      mejoras u oportunidades       deja de proponer mejoras u      aspectos técnicos
                                                                                                sustentando con la teoría     oportunidades que resultan      acerca de la
                                                                                                disponible.                   evidentes.                      tecnología.
 Calificación: 09 puntos
Excelente (20-19) Sobresaliente (18-17) Suficiente (16-10) Deficiente (9 – 0):


                                                                                                                                                                                         9
                                  Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                 en   Gerencia




                                                                                                                 10
Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Tecnologías de la Información y Comunicación
 como Herramienta para Mercadeo y Ventas
     Fundamentos de Mercadeo y Ventas



                        Facilitador: Julio Cubillan

      DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.   11
MEZCLA DE PROMOCIÓN
                                                                                         MARKETING
VARIABLES SICOLÓGICAS
                                                                                                                                                             Diplomados




                                                                                                                                      PRECIO
                                                                                                                                                                  en   Gerencia
                           MERCADEO




                                                                                                     ENVASE
                                                                                                                                                       EMPAQUE
                         VARIABLES DEMOGRÁFICAS
                                                     VALOR
                                                                                                                                           INTERCAMBIO
                                                  SEGMENTACIÓN

                                                                                                                                     PROMOCIÓN DE VENTAS
                                                                         MERCADO                                                        PLAZA MARKETING
                                                                                                                                       DISTRIBUCIÓN
                                                                      NECESIDAD                                                              PROMOCIÓN
                                                                                                                                      VENTAS
                                                                    PUBLICIDAD
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                                                                 VARIABLES CONDUCTUALES
                                                                    CANALES   MEZCLA DE MERCADEO

                        PRODUCTO                                                                     PUBLICIDAD                                                                   12
                                                                 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
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                                                                                                       en   Gerencia




               http://www.youtube.com/watch?v=9kiFAsc2Sok




                                                                                                                       13
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                                                                                                       en   Gerencia




                                                              Mercadeo
                                                              «el proceso social y administrativo por
                                                              el que los grupos e individuos
                                                              satisfacen sus necesidades al crear e
                                                              intercambiar bienes y servicios».
                                                                                         Kotler (2006)


                                                              Marketing
                                                              Anglicismo que hace referencia al
                                                              mercadeo


                                                              Mercadotecnia
                                                              Técnicas de Mercadeo
                                                                                                                       14
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                                                                                                       en   Gerencia


                                          Mercadeo

                                            Necesidad


            Mercados                                                              Producto




                                                                 Calidad, Valor,
                       Intercambio                                Satisfacción


                                                                                                                       15
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                                                                                                       en   Gerencia


                                                Ventas
                                                                          “…el proceso personal o
                                                                          impersonal por el que el
                                                                           vendedor comprueba,
                                                                            activa y satisface las
                                                                              necesidades del
                                                                         comprador para el mutuo
                                                                           y continuo beneficio de
                                                                         ambos (del vendedor y el
                                                                                comprador)"

                                                                                                                     AMA(S/F)


                                                                                                                           16
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                                                                                                             en   Gerencia


                                                      Ventas
                 MERCADEO                                                                         VENTAS
El interés se centra en los deseos de los                           Interés se centra en el producto o servicio.
consumidores.
La compañía determina primero los los                               La compañía primero hace el producto y
deseos de los consumidores y después                                después busca cómo venderla.
busca cómo satisfacer dichos deseos.
La administración está orientada hacia las                          Administración está orientada hacia el
utilidades.                                                         volumen de ventas.
La planeación está orientada hacia el largo La planeación está orienta hacia el corto
plazo, en términos de nuevos productos,     plazo, en términos de los productos y los
los mercados del mañana y el crecimiento mercados actuales.
futuro.
Se insiste en los deseos de los                                     Insiste en las necesidades del vendedor.
compradores.



                                                                                                                             17
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                                                                                                                 en   Gerencia


                         Funciones del Mercadeo




                    Decisiones
Investigación        sobre el                  Distribución.                 Promoción.                       Venta.             Postventa.
de Mercados         Producto y
                      Precio.




                                                                                                                                     18
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                                                                                                                en   Gerencia


               EVOLUCIÓN DEL MERCADEO


            • Distribución                                                                   • Sociedad Americana de Mercadeo
 1910s                                                                                       • Ampliación Concepto de Marketing
                                                                         1960s
            • Comportamiento de Compra
1920 - 30
                                                                                             • Marketing como Sistema

        • Proceso de Compra. Valores del
                                                                         1970s
1940-50   Producto en moneda
                                                                                             • Marketing Social
                                                                                             • Marketing Político.
            • Mezcla de Mercadeo                                                             • E-Marketing

  1950      • Economía, Sicología, Sociología                               HOY              • Marketing Verde




                                                                                                                                  19
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                                                                                                       en   Gerencia




                                                                                                                       20
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                                                                                                       en   Gerencia


                       Mezcla de Mercadeo


                                                 Producto


                               Mezcla
                    Promoción   de                                               Precio
                              Mecadeo

                                                      Plaza



                                                                                                                       21
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                                                                                                        en   Gerencia


                        Mezcla de Mercadeo

               Producto                                             Según Stanton (1994), producto es
                                                               «un conjunto de atributos tangibles e
              Mezcla                                           intangibles, que incluyen el envase, el
   Promoción   de                Precio                        color, el precio, la calidad y la marca, mas
             Mecadeo                                           los servicios del fabricante o detallista, que
                                                               el comprador puede aceptar como
                  Plaza                                        ofrecimiento de satisfacción de deseos o
                                                               necesidades».




                                                                                                                        22
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                                                                                                        en   Gerencia


                        Mezcla de Mercadeo

               Producto
                                                                Según Manes, (2004), es el
              Mezcla
                                                               valor económico que se adjunta
   Promoción   de                Precio                        a un producto e implica el
             Mecadeo
                                                               desembolso que un individuo
                  Plaza                                        habrá    de   efectuar    para
                                                               obtenerlo.




                                                                                                                        23
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                                                                                                        en   Gerencia


                        Mezcla de Mercadeo

               Producto

                                                                 Según Kotler, (2005);                                       se
              Mezcla                                           refiere a los canales a través                                de
   Promoción   de                Precio
             Mecadeo                                           los cuales se hace llegar                                     un
                                                               producto      y/o   servicio                                   al
                  Plaza
                                                               consumidor o usuario.




                                                                                                                        24
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                                                                                                        en   Gerencia


                        Mezcla de Mercadeo

               Producto
                                                               Consiste en transmitir
              Mezcla
                                                               información entre el vendedor y
   Promoción   de                Precio                        los compradores potenciales u
             Mecadeo
                                                               otros miembros del canal para
                  Plaza
                                                               influir en las actitudes o
                                                               comportamientos




                                                                                                                        25
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                                                                                                             en   Gerencia



           Bien
                             Mezcla de Mercadeo
         Servicio                                                                                    Estructura de Costos
          Marca                                                                                      Precio de la competencia
         Envase                                                                                      Mixto
        Empaque
                                                           Producto


                                                Mezcla
                                     Promoción   de                              Precio
                                               Mecadeo
          Publicidad
Promoción de Ventas
   Fuerza de Ventas                                           Plaza                                Canales de Distribución
   Marketing Directo                                                                               Distribución Física
 Relaciones Públicas




                                                                                                                             26
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                                                                                                       en   Gerencia


                                  Segmentación
  Para Schiffman (2005), se define cómo el
  procedimiento de dividir un mercado en distintos
  subconjuntos de consumidores y clientes que
  tienen necesidades o características comunes, y
  de seleccionar uno o varios segmentos para llegar
  a ellos mediante una mezcla de marketing
  específica.




                                                                                                                       27
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                                                                                                       en   Gerencia


                                  Segmentación
        TIPO DE VARIABLE                                               ITEMS QUE LA COMPONEN
                                             Región, país, estado, departamento, provincia, ,
          Geográfica                         ciudad, comuna, condado, densidad de población,
                                             clima, etc.
                                             Edad, sexo, inclinación sexual, estado civil,
                                             religión, raza, etnia, nacionalidad, rasgos físicos, el
        Demográfica                          ciclo de vida familiar, cantidad de familiares, etc.

                                             Clase social, ingresos, ocupación, nivel de estudio,
      Socioeconómica
                                             etc.
                                             Valores, estilo de vida, personalidad, nivel de
         Psicográfica                        sociabilidad, etc.

                                             Conocimiento del productos, reacción o actitud
                                             hacia el mismo, expectativa, nivel de utilización del
           Conductal                         producto o servicio, lealtad que tiene hacia la
                                             marca, etc.


                                                                                                                       28
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                                                                                                       en   Gerencia


                       Actividad en Equipo
     Estudio de Caso Hotel Ritz – Carlton Cancún



  5. Analice los elementos de la mezcla de mercadeo
     tomando en cuenta la información presentada.
     Justifique su respuesta.




                                                                                                                       29
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                                                                                                                       30
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  • 1. Tecnologías de la Información y Comunicación como Herramienta para Mercadeo y Ventas Facilitador: Julio Cubillan DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007. 1
  • 2. Diplomados en Gerencia Agenda Hora T Actividad Responsable 08:00 30’ Presentaciones. Todos. 08:30 15’ Introducción al Módulo. Facilitador. 08:45 15’ Compromisos. Todos. 09:00 15’ Evaluación. Facilitador. 09:15 45’ Exposición Participativa Mercadeo y Ventas Todos 10:00 30’ Receso. 10:30 30’ Exposición Participativa Mercadeo y Ventas Facilitador. 11:00 60’ Análisis de Caso. Hotel Ritz Calrton Cancun. Todos 12:30 15’ Cierre. Asignaciones en línea. Facilitador. 2 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 3. Diplomados en Gerencia Presentaciones • Qué profesión y especialidad tiene? • Dónde labora? • Funciones? • Tiene experiencia con TICs? • Es su primera experiencia educativa a distancia? • Qué expectativas tiene? 3 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 4. Diplomados en Gerencia Propósito Proporcionar a los participantes conocimientos, habilidades y destrezas en la aplicación de las tecnologías de la Información y comunicación como herramienta en la Gestión del Mercadeo y Ventas. 4 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 5. Diplomados en Gerencia Contenido Tema I: Fundamentación Teórica del Mercadeo y Ventas. Tema III: Las TICs en Mercadeo y - Mercadeo. Ventas. - Mercado. - La red y la relación con los clientes. - Nicho. - Marketing 2.0. - Tipos de Mercado. - Marketing Viral. - Segmentación. - Marketing Online. - Funciones del Mercadeo. - Marketing Móvil. - Objetivos - Importancia. Tema IV: Mercadeo Electrónico. Tema II: Tecnologías de la - Mercadeo Electrónico. Información y la Comunicación. - Comercio Electrónico. - Revisión de Términos básicos. - Internet, Publicidad y Ventas. - Definición de TICs y Características. - La internet y su Evolución. 5 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 6. Diplomados en Gerencia Compromisos • Revisión Previa del Material . • Puntualidad. • Asistencia al Aula Virtual. • Entregas en Word. • Participación . • Soporte en Línea Martes 6:00 pm a 7:30 pm 6 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 7. Diplomados en Gerencia Evaluación TEMA ACTIVIDAD MOD FECHA PESO I Informe Análisis de Caso GRP 30/06 (P) 10% 06/07 (E) I Glosario de Términos Mercadeo GRP 06/07 (E) 10% II Creación Wiki / Blog GRP 17/07 (E) 20% II Glosario de Términos TICS PER 17/07 (E) 5% III Discusión Artículo. GRP 21/07 (PE) 20% IV Trabajo Escrito GRP 21/07 (PE) 25% Asistencia, Participación, Plataforma PER 10% 7 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 8. Diplomados en Gerencia Evaluación MATRIZ DE EVALUACIÓN TRABAJO ESCRITO 1. CONTENIDO: Transferencia Tecnológica U1T2 CRITERIO Max (5) (4) (3) (2) (1) (0) Normas No Aplica No Aplica No Aplica Se ajusta a todas No se ajustó a preestablecidas 1/1 las normas las normas para el trabajo. establecidas. establecidas. Extensión del No Aplica No Aplica Entre 2000 y 2100 palabras. Menos de 2000 palabras y No Aplica Menos 1500 trabajo. 0/2 mas de 1500 palabras o más de 2100. Manejo de las Explica cada una de las fases Hace referencia a todas las Hace referencia a todas las Hace referencia a las fases No Aplica No hace fases del del proceso de transferencia fases del proceso justificando fases del proceso, sin del proceso, justificando y referencia a las proceso de contextualizando con caso todas ellas , sin embargo no embargo no es consistente contextualizando algunas fases del transferencia. 2/2 seleccionado. En caso de es consistente la la contextualización y la de las fases. proceso. haber fases no cubiertas, contextualización. justificación. justifica sustentando adecuadamente. Identificación de Identifica con precisión los Identifica con precisión los No Aplica Identifica algún actor de No Aplica No identifica los los Actores del actores del proceso actores del proceso forma incorrecta o identifica actores del proceso. sustentando con la teoría sustentando con la teoría incorrectamente su proceso. 2/2 presentada, además identifica presentada, sin embargo contribución o participación claramente la participación y/o omitió algún actor o su contribución de la misma en el contribución. proceso. Identificación de No Aplica No Aplica Identifica con precisión la Identifica la modalidad de No Aplica No identifica la la modalidad de modalidad de transferencia transferencia sin embargo modalidad de transferencia. 3/2 sustentando con la teoría no justifica o contextualiza. transferencia. O presentada. la justifica erróneamente. Aporte. No Aplica No Aplica Cuestiona la situación Cuestiona la situación Solo se limita a No presenta planteada indicando planteada sin embargo describir y explicar ningún aporte. 1/3 mejoras u oportunidades deja de proponer mejoras u aspectos técnicos sustentando con la teoría oportunidades que resultan acerca de la disponible. evidentes. tecnología. Calificación: 09 puntos Excelente (20-19) Sobresaliente (18-17) Suficiente (16-10) Deficiente (9 – 0): 8 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 9. Diplomados en Gerencia Evaluación MATRIZ DE EVALUACIÓN TRABAJO ESCRITO 1. CONTENIDO: Transferencia Tecnológica U1T2 CRITERIO Max (5) (4) (3) (2) (1) (0) Normas No Aplica No Aplica No Aplica Se ajusta a todas No se ajustó a preestablecidas 1/1 las normas las normas para el trabajo. establecidas. establecidas. Extensión del No Aplica No Aplica Entre 2000 y 2100 palabras. Menos de 2000 palabras y No Aplica Menos 1500 trabajo. 0/2 mas de 1500 palabras o más de 2100. Manejo de las Explica cada una de las fases Hace referencia a todas las Hace referencia a todas las Hace referencia a las fases No Aplica No hace fases del del proceso de transferencia fases del proceso justificando fases del proceso, sin del proceso, justificando y referencia a las proceso de contextualizando con caso todas ellas , sin embargo no embargo no es consistente contextualizando algunas fases del transferencia. 2/2 seleccionado. En caso de es consistente la la contextualización y la de las fases. proceso. haber fases no cubiertas, contextualización. justificación. justifica sustentando adecuadamente. Identificación de Identifica con precisión los Identifica con precisión los No Aplica Identifica algún actor de No Aplica No identifica los los Actores del actores del proceso actores del proceso forma incorrecta o identifica actores del proceso. sustentando con la teoría sustentando con la teoría incorrectamente su proceso. 2/2 presentada, además identifica presentada, sin embargo contribución o participación claramente la participación y/o omitió algún actor o su contribución de la misma en el contribución. proceso. Identificación de No Aplica No Aplica Identifica con precisión la Identifica la modalidad de No Aplica No identifica la la modalidad de modalidad de transferencia transferencia sin embargo modalidad de transferencia. 3/2 sustentando con la teoría no justifica o contextualiza. transferencia. O presentada. la justifica erróneamente. Aporte. No Aplica No Aplica Cuestiona la situación Cuestiona la situación Solo se limita a No presenta planteada indicando planteada sin embargo describir y explicar ningún aporte. 1/3 mejoras u oportunidades deja de proponer mejoras u aspectos técnicos sustentando con la teoría oportunidades que resultan acerca de la disponible. evidentes. tecnología. Calificación: 09 puntos Excelente (20-19) Sobresaliente (18-17) Suficiente (16-10) Deficiente (9 – 0): 9 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 10. Diplomados en Gerencia 10 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 11. Tecnologías de la Información y Comunicación como Herramienta para Mercadeo y Ventas Fundamentos de Mercadeo y Ventas Facilitador: Julio Cubillan DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007. 11
  • 12. MEZCLA DE PROMOCIÓN MARKETING VARIABLES SICOLÓGICAS Diplomados PRECIO en Gerencia MERCADEO ENVASE EMPAQUE VARIABLES DEMOGRÁFICAS VALOR INTERCAMBIO SEGMENTACIÓN PROMOCIÓN DE VENTAS MERCADO PLAZA MARKETING DISTRIBUCIÓN NECESIDAD PROMOCIÓN VENTAS PUBLICIDAD RELACIONES PÚBLICAS VARIABLES CONDUCTUALES CANALES MEZCLA DE MERCADEO PRODUCTO PUBLICIDAD 12 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 13. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia http://www.youtube.com/watch?v=9kiFAsc2Sok 13 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 14. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Mercadeo «el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». Kotler (2006) Marketing Anglicismo que hace referencia al mercadeo Mercadotecnia Técnicas de Mercadeo 14 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 15. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Mercadeo Necesidad Mercados Producto Calidad, Valor, Intercambio Satisfacción 15 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 16. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Ventas “…el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" AMA(S/F) 16 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 17. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Ventas MERCADEO VENTAS El interés se centra en los deseos de los Interés se centra en el producto o servicio. consumidores. La compañía determina primero los los La compañía primero hace el producto y deseos de los consumidores y después después busca cómo venderla. busca cómo satisfacer dichos deseos. La administración está orientada hacia las Administración está orientada hacia el utilidades. volumen de ventas. La planeación está orientada hacia el largo La planeación está orienta hacia el corto plazo, en términos de nuevos productos, plazo, en términos de los productos y los los mercados del mañana y el crecimiento mercados actuales. futuro. Se insiste en los deseos de los Insiste en las necesidades del vendedor. compradores. 17 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 18. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Funciones del Mercadeo Decisiones Investigación sobre el Distribución. Promoción. Venta. Postventa. de Mercados Producto y Precio. 18 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 19. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia EVOLUCIÓN DEL MERCADEO • Distribución • Sociedad Americana de Mercadeo 1910s • Ampliación Concepto de Marketing 1960s • Comportamiento de Compra 1920 - 30 • Marketing como Sistema • Proceso de Compra. Valores del 1970s 1940-50 Producto en moneda • Marketing Social • Marketing Político. • Mezcla de Mercadeo • E-Marketing 1950 • Economía, Sicología, Sociología HOY • Marketing Verde 19 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 20. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia 20 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 21. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Mezcla de Mercadeo Producto Mezcla Promoción de Precio Mecadeo Plaza 21 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 22. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Mezcla de Mercadeo Producto Según Stanton (1994), producto es «un conjunto de atributos tangibles e Mezcla intangibles, que incluyen el envase, el Promoción de Precio color, el precio, la calidad y la marca, mas Mecadeo los servicios del fabricante o detallista, que el comprador puede aceptar como Plaza ofrecimiento de satisfacción de deseos o necesidades». 22 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 23. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Mezcla de Mercadeo Producto Según Manes, (2004), es el Mezcla valor económico que se adjunta Promoción de Precio a un producto e implica el Mecadeo desembolso que un individuo Plaza habrá de efectuar para obtenerlo. 23 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 24. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Mezcla de Mercadeo Producto Según Kotler, (2005); se Mezcla refiere a los canales a través de Promoción de Precio Mecadeo los cuales se hace llegar un producto y/o servicio al Plaza consumidor o usuario. 24 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 25. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Mezcla de Mercadeo Producto Consiste en transmitir Mezcla información entre el vendedor y Promoción de Precio los compradores potenciales u Mecadeo otros miembros del canal para Plaza influir en las actitudes o comportamientos 25 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 26. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Bien Mezcla de Mercadeo Servicio Estructura de Costos Marca Precio de la competencia Envase Mixto Empaque Producto Mezcla Promoción de Precio Mecadeo Publicidad Promoción de Ventas Fuerza de Ventas Plaza Canales de Distribución Marketing Directo Distribución Física Relaciones Públicas 26 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 27. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Segmentación Para Schiffman (2005), se define cómo el procedimiento de dividir un mercado en distintos subconjuntos de consumidores y clientes que tienen necesidades o características comunes, y de seleccionar uno o varios segmentos para llegar a ellos mediante una mezcla de marketing específica. 27 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 28. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Segmentación TIPO DE VARIABLE ITEMS QUE LA COMPONEN Región, país, estado, departamento, provincia, , Geográfica ciudad, comuna, condado, densidad de población, clima, etc. Edad, sexo, inclinación sexual, estado civil, religión, raza, etnia, nacionalidad, rasgos físicos, el Demográfica ciclo de vida familiar, cantidad de familiares, etc. Clase social, ingresos, ocupación, nivel de estudio, Socioeconómica etc. Valores, estilo de vida, personalidad, nivel de Psicográfica sociabilidad, etc. Conocimiento del productos, reacción o actitud hacia el mismo, expectativa, nivel de utilización del Conductal producto o servicio, lealtad que tiene hacia la marca, etc. 28 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 29. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia Actividad en Equipo Estudio de Caso Hotel Ritz – Carlton Cancún 5. Analice los elementos de la mezcla de mercadeo tomando en cuenta la información presentada. Justifique su respuesta. 29 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 30. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados en Gerencia 30 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.