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MARKETING & COMUNICACIÓN
1 CLASE:  ¿INTRODUCCIÓN AL MARKETING?
MARKETING Engaño Posicionamiento El arte de vender la pomada Imagen Promoción Publicidad Desarrollo de productos  Desarrollo de precios
ANALOGÍA DEL MKT, LA PUBLICIDAD Y LAS RR.PP
Tu mejor amigo te invita a una fiesta donde no conoces a nadie y decides vestirte como “rebelde e ir en la 4x4 de tu padre”.
Eso es Posicionamiento
Llegas a una a fiesta y a todas las personas que conoces le dices que eres un joven empresario exitoso, que recorres gran parte del mundo por tus negocios, que vives en un Loft en el barro el Golf, etc, etc, etc,.
Eso es Ventaja Competitiva
Estás en una fiesta y ves una mujer muy atractiva. Te acercas a ella y le dices “Soy muy bueno en la cama”.
Eso es Marketing Directo
Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Te acercas a ella y le dices “Soy un hombres serio, maduro y fiel y que eso te ayuda a ser muy bueno en la cama”.
ESO ES IMAGEN CORPORATIVA
Estás en una fiesta con un grupo de amigos y ves a una mujer muy atractiva. Uno de tus amigos se le acerca a ella y le dice: “Mi amigo de ahí es muy bueno en la cama”.
Eso es Publicidad
Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Le pides su número celular. Al día siguiente la llamas y le dices: “Soy muy bueno en la cama”.
Eso es Marketing Telefónico (Telemarketing)
Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. La reconoces. Te acercas a ella. Le refrescas la memoria y le dices: “¿Te acuerdas de lo bueno que soy en la cama?”.
Eso es Post – Venta (Fidelización)
Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Te levantas, te arreglas la ropa, te acercas a ella y le sirves una copa. Le dices lo bien que huele, admiras su traje, le ofreces un cigarrillo y le dices: “Soy muy bueno en la cama”.
Eso son Relaciones Públicas
Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Te acercas a ella, y le dices: “De los 1.245 hombres que has analizado de forma aleatoria en los últimos dos meses, yo soy el más bueno en la cama”.
Eso es Investigación de Mercado
Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Te acercas a ella, y le dices: “Soy muy bueno en la cama”, y además le ofreces degustación del producto.
Eso es Merchandising
Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Ella se acerca a ti y te dice: “He oído que eres muy bueno en la cama”.
Eso es el poder de la Marca   “Branding”.
Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Te acercas a ella y le dices: “Soy muy bueno en la cama y aguanto toda la noche sin parar”.
Obviamente, eso es Publicidad ENGAÑOSA
¿QUE ES EL MARKETING?
EJERCICIO Nº1 Que es el MKT? Que son las Comunicaciones Corporativas? Cuales son sus ámbitos de acción y principales diferencias? Caso:  La Piccola Italia : Un grupo de personas (20) fueron intoxicadas con pastas del Ristorante. Los M.D.C. han estado informado diariamente la situación, los afectados planean querellarse y las ventas han bajando en un 30%. El dueño cuenta con un presupuesto de 300 millones para manejar la crisis, pero no sabe como solucionar el problema.  Pregunta: A quien debe pedirle ayuda?:  1) Al Depto. De MKT  2) Al Depto. de Comunicaciones  3) A ambos 4) A ninguno y esperar que todo pase Justifique la elección
Definición de Marketing (Philip Kotler) “ Proceso a través del cual individuos y grupos obtienen lo que  necesitan  y lo que  desean , mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos para otros”.
Definición de Marketing (Lambin) “ El marketing es el proceso orientado hacia la satisfacción de  necesidades y deseos  de individuos y organizaciones, a través de la planificación y realización de la concepción, fijación de precios, comunicación y distribución de ideas, lugares, bienes y servicios, y el intercambio voluntario de éstos”.
Definición de Marketing Walker "El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de  necesidades , asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización“.
Definición de Marketing John Howard "el marketing es el proceso de Identificar las  necesidades  del consumidor“.
Definición del Marketing Peter Druke Mecanismo de gestión que pretende conocer y entender al clientes tan bien que el producto o servicio se ajuste perfectamente a sus  necesidades . El resultado del Marketing debe ser un cliente que este listo para comprar.
MARKETING El Marketing es una filosofía de negocios orientado hacia la satisfacción de las  necesidades, deseos y demandas  de los consumidores a través de la creación e intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios.
DESEO, NECESIDAD Y DEMANDA
NECESIDAD  - DESEO - DEMANDA Carencia de un bien básico ej.: vestirse, alimentarse, seguridad, sociabilizar, etc. La necesidad  está ligada a la naturaleza humana y, por tanto, no es creada por la sociedad. Las necesidades son genéricas, estables y limitadas en número.
NECESIDAD –  DESEO  - DEMANDA Los  deseos  son formas o manifestaciones que adoptan las necesidades en un contexto cultural determinado. Son la carencia de algo especifico que satisface las necesidades básicas. Ej. Necesito alimentos y deseo un filete, necesito vestirme y deseo unas zapatillas Adidas, necesito estima y deseo un mercedes, necesito sociabilizar y deseo un BlackBerry.
NECESIDAD – DESEO -  DEMANDA Los deseos se traducen en demanda potencial de productos específicos cuando existe disposición y capacidad para comprar. Las demandas son deseos de un producto especifico, en función de una capacidad de adquisición importante. Ej. Los deseos se convierten en demanda cuando existe liquidez (dinero), ya que muchas personas desean un mercedes, pero solo pocas pueden comprar uno.
NECESIDAD – DESEO - DEMANDA El marketing actúa sobre los deseos y la demanda, haciendo al producto, atractivo, disponible y accesible. El marketing puede causar una grave frustración, luego de influir sobre un deseo y demanda, cuando la persona carece de poder de compra. Pero el daño es causado por la empresa y la estrategia y  no por el marketing . Lo mismo puede acontecer en otras disciplinas y profesiones.
FLUJO DE COMPRA NECESIDADES DESEOS ACCIONES SATISFACCIÓN dan lugar a que dan lugar a TENSIONES DEMANDA COMPRA
NEGOCIO Definir nuestro negocio es definir la razón de ser de la empresa y cual es la necesidad de los consumidores que nuestro producto o servicio satisface. Los compradores consumen algo más que el producto en si, consumen elementos adicionales que los ejecutivos del MKT y las Comunicaciones deben aprender a identificar. Los compradores consumen sus atributos, cualidades, confianza, etc.
NEGOCIO Ej: Las bebidas venden alegría, los cosméticos venden belleza, los autos venden status. Visa: La vida es Ahora Coca – Cola: La vida es como te la tomas Falebella: Contigo toda la vida Por lo tanto estas son las necesidades ocultas que satisfacen los clientes cuando quieren comprar un producto. Pregunta: ¿Que vende la U.D.P.?.
El negocio define el que y quienes: Zapatos para mujeres Helados para niños Lápices para ejecutivos Objetivo del MKT: Averiguar lo que quiere el cliente para después producirlo. Pare ello es clave conocer el mercado, los consumidores son los que dan la pauta para definir mejor lo que vamos a ofrecer, a quienes, donde, y como . NEGOCIO
Los individuos satisfacen sus necesidades y deseos con productos y servicios.  Tangibilidad e intangibilidad MKT = los distintos grupos e individuos obtienen lo que desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para ellos DEFINICIONES
Valor, satisfacción y calidad:  El nivel de satisfacción de una persona es el resultado de comparar su percepción de los valores recibidos con sus expectativas de valor a obtener.  DEFINICIONES
Si la percepción se encuentra por debajo de las expectativas, el cliente estará  insatisfecho  (disonancia cognitiva) y no volverá a comprar. Si la percepción se iguala a la expectativa el cliente estará  satisfecho  (disonancia 0). Si la percepción de valor supera las expectativas, el cliente estará  contento  y  recomendara  comprar el producto. DEFINICIONES
Intercambio:  acto de obtener un producto deseado de otra persona ofreciéndole algo a cambio = Transacciones y Relaciones.  Las transacciones:  son la unidad básica de intercambio y se entienden como el intercambio de valores entre dos partes, implicando normalmente dinero y un acuerdo.  Las relaciones:  se entienden como la construcción a largo plazo con clientes suministradores, mayoristas y comercio. DEFINICIONES
ENFOQUES DE COMERCIALIZACION
ENFOQUES DE COMERCIALIZACION Existen 4 formas bajo las cuales las empresas desarrollan sus actividades de intercambio o de comercialización, o relación con el mercado: Enfoque Productivo:  Las empresas ponen sus esfuerzos en producir grandes volúmenes del producto y al menor costo, de modo de traspasar menores precios a sus clientes. Ej: Autos chinos, mp3,
Enfoque de producto:  La empresa asume que los consumidores Favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o rendimiento.  Imagen de calidad Ej: Celulares / IPHONE ENFOQUES DE COMERCIALIZACION
Enfoque de ventas:  Los clientes favorecerán aquellos productos que cuenten con un buen equipo de venta y una campaña publicitaria excelente. Ej: Isapres - Bancos ENFOQUES DE COMERCIALIZACION
Enfoque de MKT Interno:  Para poder satisfacer a nuestros clientes, primero hay que satisfacer a nuestro cliente interno = Trabajadores. Ej: Sony – L.G ENFOQUES DE COMERCIALIZACION
Mercado:  Conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerla a través de los elementos de intercambio. Mercado-meta : todas las personas naturales y/o jurídicas componentes de un mercado, para las cuales la empresa formula un plan de marketing específico. Mercado = Nichos de Mercado o Target DEFINICIONES
DEFINICIONES Industria o sector industrial : conjunto de empresas que producen bienes o servicios (productos) que son competencia y cercanos entre sí. Ej.: La industria Automotriz – Farmacéutica – Universitaria, etc. Producto : Cualquier conjunto de atributos tangibles e intangibles que podría ser considerado un satisfactor de necesidades o deseos. Puede tratarse de bienes materiales, servicios, ideas, personas o lugares.
MARKETING & VENTAS
Hay dos ópticas en la comercialización de los productos: Ventas & Marketing Venta:  La estrategia empresarial apunta a la venta sobre la cual la rentabiliad de la empresa se basa.  MKT:  La estrategia empresarial apunta a tratar de entender el comportamiento del consumidor y el porque la gente compra . El trabajo del hombre del MKT y Las Comunicaciones es motivar siempre la compra de un producto. MARKETING & VENTAS
En la venta se enfatiza el producto En el MKT se enfatizan los deseos de los clientes. En la venta, la direción se orienta al volumen de ventas & participación. En el MKT los directivos están orientados a las ganancias independiente del volumen. MARKETING & VENTAS
En la venta la compañía primero fabrica el producto y luego encuentra la manera de venderlo. En el MKT la compañía determina primero los deseos de los clientes y luego idea una forma de fabricar y entregar un producto para satisfacer esos deseos.  MARKETING & VENTAS
En la venta la planificación es a corto plazo En el MT se planifica a largo plazo en función de nuevos productos, mercados y crecimientos futuros. En la venta se hace incapie en las necesidades del vendedor En el MKT el enfoque está en los deseos de los  compradores. MARKETING & VENTAS
Hoy en día existe un exceso de oferta en todas las categorias de productos. El consumidor es ahora mucho menos fiel a una marca especifica. El consumidor está bien informado El empresario debe conquistar al consumidor y el MKT y las Comunicaciones son las herramienta fundamentales para lograrlo. EVOLUCIÓN DEL MKT
EJE CENTRAL DE LOS NEGOCIOS Define la razón de ser de la empresa y cual es la necesidad de los consumidores que nuestro producto o servicio satisface. Toda empresa busca y/o debe buscar  Valor  para los dueños, trabajadores y clientes. Generar más dinero del que se gasta: Rentabilidad 2) Optimizar los recursos: Minimizar los costos 3) Optimizar las ventas: Máximizar los ingresos
PLAN DE MARKETING
PROCESO DE ELABORACION  DEL PLAN ESTRATEGICO Análisis  Situación  Externa Diagnóstico  De la  Situación PORTER FODA CADENA DE VALOR Sistema de  objetivos  Corporativos Misión, Visión  Valores Objetivos  estratégicos MKT ESTRATEGICO Mix de Marketing Precio Producto Plaza Promoción Comuniación Análisis  Situación  Interna DECISIONES OPERATIVAS 1 ° Fase: Diagnóstico  2° Fase: Decisión  R.S.E. 3° Fase: Implementación MKT OPERATIVO Definición del  negocio Estrategias  Genéricas Estrategias  competitivas Estrategias de  Crecimiento Posicionamiento Plan Financiero Plan Organigrama Plan Operativo Plan RRHH 4° Fase: Control  Fidelización Post – Venta R.S.E.
Son todas aquellos actores y fuerzas externas e internas a la empresa que afectan a la dirección el MKT para desarrollar y mantener con éxito las transacciones con su clientes objetivos.  1 FASE: ENTORNO DEL MKT
Muchas empresas a la hora de posesionarse en el mercado no analizan muy bien el entorno en el que se encuentran perdiendo clientes por no abarcar las necesidades de ellos, cerrando todas las posibilidades para consolidarse en el futuro. Pero hay otras empresas que son conscientes de que sus productos van dirigidos a unos usuarios específicos y responden a las necesidades y tendencias que aún no han sido satisfechas o no son satisfechas completamente. Esas empresas son exitosas debido a que analizan las oportunidades que se le presentan y se adaptan a los diferentes entornos a las que están expuestas 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
Una empresa exitosa siempre tendrá en cuenta las tendencias para enfocarlas en sus productos y no se opondrá a ellas, dándole un nuevo aire a los productos y enfrentándose de una manera adecuada a los cambios del entorno. Para asumir estas tendencias y adoptarlas de una manera correcta, la empresa debe enfrentar y controlar seis grandes fueras que lo puede llegar a posicionarse en el mercado. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
Macro entorno: Compuesto por las 6 fuerzas mas cercanas a las empresa y que afectan a su capacidad para servir a los clientes: Demográficos:   Donde se le presta interés al tamaño y tasa de crecimiento de la población en los diferentes lugares en las que se pretende dar a conocer el producto. Toma en cuenta todos los aspectos que rodean e identifican a una comunidad como: la edad, cultura, niveles educativos y patrones familiares,   incorporación de la mujer al mundo laboral, reducción del tamaño de los hogares, tercera edad, aumento de los emigrantes, etc.  1 FASE: ENTORNO DEL MKT
2) Económico:   Aumento del nivel de vida, mayor valoración del ocio, PIB, Inflación, las tasas de desempleo y otros aspectos influyen en la actividad comercial del país. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
3) Ambiental:   la empresa debe ser consciente y asumir una posición justa ante la escasez de materias primas y el crecimiento de los niveles de contaminación, pues los productos que elabore la empresa no deben poner en peligro el medio en el se fabriquen para poder contar con los recursos que tenemos por mucho más tiempo. Recursos naturales Asimismo, la empresa debe identificar con la materia prima que cuenta, analizando si es un recurso infinito (materia que no representa un peligro de escasez inmediato), recurso finito renovable (materias primas que se pueden restaurar) y recursos finitos no renovables (los cuales pueden convertirse en un problema grave cuando lleguen a faltar) 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
Tecnológico:  E n el que la empresa debe analizar el desarrollo y cambio tecnológico, la innovación en los productos y procesos de fabricación y el incremento en el presupuesto de I+D que puede llegar a mejorar la economía de la organización. Para ello la empresa debe implementar estrategias en el que se adopte tecnología de punta que mejore la calidad de los productos, dándole una imagen renovada a los mismos, logrando con ello una buena aceptación entre los consumidores. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
5) Político – Legal:  Se refieren a las legislaciones que regulan las actividades empresariales y comerciales y que son piezas claves para que una empresa ponga en circulación sus productos. Para que todos estos objetivos se lleven a cabo el Estado crea diferentes entidades que controlan las empresas, como el SERNAC, Superintendencias y departamentos de control de impuestos – Monopolios 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
Cultural:   La última fuerza es el entorno cultural, en donde la empresa debe comercializar sus productos.  Las empresas deben saber las visiones que tienen los consumidores en torno a si mismo, al futuro, religión, creencias, etc. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
1 FASE: ENTORNO DEL MKT Micro entorno: Compuesto por las fuerzas mas cercanas a las empresa y que afectan a su capacidad para servir a los clientes: La empresa: Finanzas – Comunicación – Logística – RR.HH
2) Proveedores: Suministran los recursos que necesita la empresa para producir sus bienes y servicios. 3) Distribuidores: Ayudan a colocar y vender los productos. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
Clientes: Análisis del mercado Competidores: Competencia, Sustitutos 6) Grupos de interés: Financieros (Bancos, C. de Seguros, Inversores) M.D.C – ACCION CIUDADANA (Ecologistas) – RECIDENTES (Vecinos, Org. Comunitarias) INTERES GENERAL   1 FASE: ENTORNO DEL MKT

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Clase1, Que Es Mkt

  • 2. 1 CLASE: ¿INTRODUCCIÓN AL MARKETING?
  • 3. MARKETING Engaño Posicionamiento El arte de vender la pomada Imagen Promoción Publicidad Desarrollo de productos Desarrollo de precios
  • 4. ANALOGÍA DEL MKT, LA PUBLICIDAD Y LAS RR.PP
  • 5. Tu mejor amigo te invita a una fiesta donde no conoces a nadie y decides vestirte como “rebelde e ir en la 4x4 de tu padre”.
  • 7. Llegas a una a fiesta y a todas las personas que conoces le dices que eres un joven empresario exitoso, que recorres gran parte del mundo por tus negocios, que vives en un Loft en el barro el Golf, etc, etc, etc,.
  • 8. Eso es Ventaja Competitiva
  • 9. Estás en una fiesta y ves una mujer muy atractiva. Te acercas a ella y le dices “Soy muy bueno en la cama”.
  • 10. Eso es Marketing Directo
  • 11. Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Te acercas a ella y le dices “Soy un hombres serio, maduro y fiel y que eso te ayuda a ser muy bueno en la cama”.
  • 12. ESO ES IMAGEN CORPORATIVA
  • 13. Estás en una fiesta con un grupo de amigos y ves a una mujer muy atractiva. Uno de tus amigos se le acerca a ella y le dice: “Mi amigo de ahí es muy bueno en la cama”.
  • 15. Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Le pides su número celular. Al día siguiente la llamas y le dices: “Soy muy bueno en la cama”.
  • 16. Eso es Marketing Telefónico (Telemarketing)
  • 17. Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. La reconoces. Te acercas a ella. Le refrescas la memoria y le dices: “¿Te acuerdas de lo bueno que soy en la cama?”.
  • 18. Eso es Post – Venta (Fidelización)
  • 19. Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Te levantas, te arreglas la ropa, te acercas a ella y le sirves una copa. Le dices lo bien que huele, admiras su traje, le ofreces un cigarrillo y le dices: “Soy muy bueno en la cama”.
  • 20. Eso son Relaciones Públicas
  • 21. Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Te acercas a ella, y le dices: “De los 1.245 hombres que has analizado de forma aleatoria en los últimos dos meses, yo soy el más bueno en la cama”.
  • 22. Eso es Investigación de Mercado
  • 23. Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Te acercas a ella, y le dices: “Soy muy bueno en la cama”, y además le ofreces degustación del producto.
  • 25. Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Ella se acerca a ti y te dice: “He oído que eres muy bueno en la cama”.
  • 26. Eso es el poder de la Marca “Branding”.
  • 27. Estás en una fiesta y ves a una mujer muy atractiva. Te acercas a ella y le dices: “Soy muy bueno en la cama y aguanto toda la noche sin parar”.
  • 28. Obviamente, eso es Publicidad ENGAÑOSA
  • 29. ¿QUE ES EL MARKETING?
  • 30. EJERCICIO Nº1 Que es el MKT? Que son las Comunicaciones Corporativas? Cuales son sus ámbitos de acción y principales diferencias? Caso: La Piccola Italia : Un grupo de personas (20) fueron intoxicadas con pastas del Ristorante. Los M.D.C. han estado informado diariamente la situación, los afectados planean querellarse y las ventas han bajando en un 30%. El dueño cuenta con un presupuesto de 300 millones para manejar la crisis, pero no sabe como solucionar el problema. Pregunta: A quien debe pedirle ayuda?: 1) Al Depto. De MKT 2) Al Depto. de Comunicaciones 3) A ambos 4) A ninguno y esperar que todo pase Justifique la elección
  • 31. Definición de Marketing (Philip Kotler) “ Proceso a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean , mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos para otros”.
  • 32. Definición de Marketing (Lambin) “ El marketing es el proceso orientado hacia la satisfacción de necesidades y deseos de individuos y organizaciones, a través de la planificación y realización de la concepción, fijación de precios, comunicación y distribución de ideas, lugares, bienes y servicios, y el intercambio voluntario de éstos”.
  • 33. Definición de Marketing Walker "El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades , asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización“.
  • 34. Definición de Marketing John Howard "el marketing es el proceso de Identificar las necesidades del consumidor“.
  • 35. Definición del Marketing Peter Druke Mecanismo de gestión que pretende conocer y entender al clientes tan bien que el producto o servicio se ajuste perfectamente a sus necesidades . El resultado del Marketing debe ser un cliente que este listo para comprar.
  • 36. MARKETING El Marketing es una filosofía de negocios orientado hacia la satisfacción de las necesidades, deseos y demandas de los consumidores a través de la creación e intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios.
  • 38. NECESIDAD - DESEO - DEMANDA Carencia de un bien básico ej.: vestirse, alimentarse, seguridad, sociabilizar, etc. La necesidad está ligada a la naturaleza humana y, por tanto, no es creada por la sociedad. Las necesidades son genéricas, estables y limitadas en número.
  • 39. NECESIDAD – DESEO - DEMANDA Los deseos son formas o manifestaciones que adoptan las necesidades en un contexto cultural determinado. Son la carencia de algo especifico que satisface las necesidades básicas. Ej. Necesito alimentos y deseo un filete, necesito vestirme y deseo unas zapatillas Adidas, necesito estima y deseo un mercedes, necesito sociabilizar y deseo un BlackBerry.
  • 40. NECESIDAD – DESEO - DEMANDA Los deseos se traducen en demanda potencial de productos específicos cuando existe disposición y capacidad para comprar. Las demandas son deseos de un producto especifico, en función de una capacidad de adquisición importante. Ej. Los deseos se convierten en demanda cuando existe liquidez (dinero), ya que muchas personas desean un mercedes, pero solo pocas pueden comprar uno.
  • 41. NECESIDAD – DESEO - DEMANDA El marketing actúa sobre los deseos y la demanda, haciendo al producto, atractivo, disponible y accesible. El marketing puede causar una grave frustración, luego de influir sobre un deseo y demanda, cuando la persona carece de poder de compra. Pero el daño es causado por la empresa y la estrategia y no por el marketing . Lo mismo puede acontecer en otras disciplinas y profesiones.
  • 42. FLUJO DE COMPRA NECESIDADES DESEOS ACCIONES SATISFACCIÓN dan lugar a que dan lugar a TENSIONES DEMANDA COMPRA
  • 43. NEGOCIO Definir nuestro negocio es definir la razón de ser de la empresa y cual es la necesidad de los consumidores que nuestro producto o servicio satisface. Los compradores consumen algo más que el producto en si, consumen elementos adicionales que los ejecutivos del MKT y las Comunicaciones deben aprender a identificar. Los compradores consumen sus atributos, cualidades, confianza, etc.
  • 44. NEGOCIO Ej: Las bebidas venden alegría, los cosméticos venden belleza, los autos venden status. Visa: La vida es Ahora Coca – Cola: La vida es como te la tomas Falebella: Contigo toda la vida Por lo tanto estas son las necesidades ocultas que satisfacen los clientes cuando quieren comprar un producto. Pregunta: ¿Que vende la U.D.P.?.
  • 45. El negocio define el que y quienes: Zapatos para mujeres Helados para niños Lápices para ejecutivos Objetivo del MKT: Averiguar lo que quiere el cliente para después producirlo. Pare ello es clave conocer el mercado, los consumidores son los que dan la pauta para definir mejor lo que vamos a ofrecer, a quienes, donde, y como . NEGOCIO
  • 46. Los individuos satisfacen sus necesidades y deseos con productos y servicios. Tangibilidad e intangibilidad MKT = los distintos grupos e individuos obtienen lo que desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para ellos DEFINICIONES
  • 47. Valor, satisfacción y calidad: El nivel de satisfacción de una persona es el resultado de comparar su percepción de los valores recibidos con sus expectativas de valor a obtener. DEFINICIONES
  • 48. Si la percepción se encuentra por debajo de las expectativas, el cliente estará insatisfecho (disonancia cognitiva) y no volverá a comprar. Si la percepción se iguala a la expectativa el cliente estará satisfecho (disonancia 0). Si la percepción de valor supera las expectativas, el cliente estará contento y recomendara comprar el producto. DEFINICIONES
  • 49. Intercambio: acto de obtener un producto deseado de otra persona ofreciéndole algo a cambio = Transacciones y Relaciones. Las transacciones: son la unidad básica de intercambio y se entienden como el intercambio de valores entre dos partes, implicando normalmente dinero y un acuerdo. Las relaciones: se entienden como la construcción a largo plazo con clientes suministradores, mayoristas y comercio. DEFINICIONES
  • 51. ENFOQUES DE COMERCIALIZACION Existen 4 formas bajo las cuales las empresas desarrollan sus actividades de intercambio o de comercialización, o relación con el mercado: Enfoque Productivo: Las empresas ponen sus esfuerzos en producir grandes volúmenes del producto y al menor costo, de modo de traspasar menores precios a sus clientes. Ej: Autos chinos, mp3,
  • 52. Enfoque de producto: La empresa asume que los consumidores Favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o rendimiento. Imagen de calidad Ej: Celulares / IPHONE ENFOQUES DE COMERCIALIZACION
  • 53. Enfoque de ventas: Los clientes favorecerán aquellos productos que cuenten con un buen equipo de venta y una campaña publicitaria excelente. Ej: Isapres - Bancos ENFOQUES DE COMERCIALIZACION
  • 54. Enfoque de MKT Interno: Para poder satisfacer a nuestros clientes, primero hay que satisfacer a nuestro cliente interno = Trabajadores. Ej: Sony – L.G ENFOQUES DE COMERCIALIZACION
  • 55. Mercado: Conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerla a través de los elementos de intercambio. Mercado-meta : todas las personas naturales y/o jurídicas componentes de un mercado, para las cuales la empresa formula un plan de marketing específico. Mercado = Nichos de Mercado o Target DEFINICIONES
  • 56. DEFINICIONES Industria o sector industrial : conjunto de empresas que producen bienes o servicios (productos) que son competencia y cercanos entre sí. Ej.: La industria Automotriz – Farmacéutica – Universitaria, etc. Producto : Cualquier conjunto de atributos tangibles e intangibles que podría ser considerado un satisfactor de necesidades o deseos. Puede tratarse de bienes materiales, servicios, ideas, personas o lugares.
  • 58. Hay dos ópticas en la comercialización de los productos: Ventas & Marketing Venta: La estrategia empresarial apunta a la venta sobre la cual la rentabiliad de la empresa se basa. MKT: La estrategia empresarial apunta a tratar de entender el comportamiento del consumidor y el porque la gente compra . El trabajo del hombre del MKT y Las Comunicaciones es motivar siempre la compra de un producto. MARKETING & VENTAS
  • 59. En la venta se enfatiza el producto En el MKT se enfatizan los deseos de los clientes. En la venta, la direción se orienta al volumen de ventas & participación. En el MKT los directivos están orientados a las ganancias independiente del volumen. MARKETING & VENTAS
  • 60. En la venta la compañía primero fabrica el producto y luego encuentra la manera de venderlo. En el MKT la compañía determina primero los deseos de los clientes y luego idea una forma de fabricar y entregar un producto para satisfacer esos deseos. MARKETING & VENTAS
  • 61. En la venta la planificación es a corto plazo En el MT se planifica a largo plazo en función de nuevos productos, mercados y crecimientos futuros. En la venta se hace incapie en las necesidades del vendedor En el MKT el enfoque está en los deseos de los compradores. MARKETING & VENTAS
  • 62. Hoy en día existe un exceso de oferta en todas las categorias de productos. El consumidor es ahora mucho menos fiel a una marca especifica. El consumidor está bien informado El empresario debe conquistar al consumidor y el MKT y las Comunicaciones son las herramienta fundamentales para lograrlo. EVOLUCIÓN DEL MKT
  • 63. EJE CENTRAL DE LOS NEGOCIOS Define la razón de ser de la empresa y cual es la necesidad de los consumidores que nuestro producto o servicio satisface. Toda empresa busca y/o debe buscar Valor para los dueños, trabajadores y clientes. Generar más dinero del que se gasta: Rentabilidad 2) Optimizar los recursos: Minimizar los costos 3) Optimizar las ventas: Máximizar los ingresos
  • 65. PROCESO DE ELABORACION DEL PLAN ESTRATEGICO Análisis Situación Externa Diagnóstico De la Situación PORTER FODA CADENA DE VALOR Sistema de objetivos Corporativos Misión, Visión Valores Objetivos estratégicos MKT ESTRATEGICO Mix de Marketing Precio Producto Plaza Promoción Comuniación Análisis Situación Interna DECISIONES OPERATIVAS 1 ° Fase: Diagnóstico 2° Fase: Decisión R.S.E. 3° Fase: Implementación MKT OPERATIVO Definición del negocio Estrategias Genéricas Estrategias competitivas Estrategias de Crecimiento Posicionamiento Plan Financiero Plan Organigrama Plan Operativo Plan RRHH 4° Fase: Control Fidelización Post – Venta R.S.E.
  • 66. Son todas aquellos actores y fuerzas externas e internas a la empresa que afectan a la dirección el MKT para desarrollar y mantener con éxito las transacciones con su clientes objetivos. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
  • 67. Muchas empresas a la hora de posesionarse en el mercado no analizan muy bien el entorno en el que se encuentran perdiendo clientes por no abarcar las necesidades de ellos, cerrando todas las posibilidades para consolidarse en el futuro. Pero hay otras empresas que son conscientes de que sus productos van dirigidos a unos usuarios específicos y responden a las necesidades y tendencias que aún no han sido satisfechas o no son satisfechas completamente. Esas empresas son exitosas debido a que analizan las oportunidades que se le presentan y se adaptan a los diferentes entornos a las que están expuestas 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
  • 68. Una empresa exitosa siempre tendrá en cuenta las tendencias para enfocarlas en sus productos y no se opondrá a ellas, dándole un nuevo aire a los productos y enfrentándose de una manera adecuada a los cambios del entorno. Para asumir estas tendencias y adoptarlas de una manera correcta, la empresa debe enfrentar y controlar seis grandes fueras que lo puede llegar a posicionarse en el mercado. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
  • 69. Macro entorno: Compuesto por las 6 fuerzas mas cercanas a las empresa y que afectan a su capacidad para servir a los clientes: Demográficos: Donde se le presta interés al tamaño y tasa de crecimiento de la población en los diferentes lugares en las que se pretende dar a conocer el producto. Toma en cuenta todos los aspectos que rodean e identifican a una comunidad como: la edad, cultura, niveles educativos y patrones familiares, incorporación de la mujer al mundo laboral, reducción del tamaño de los hogares, tercera edad, aumento de los emigrantes, etc. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
  • 70. 2) Económico: Aumento del nivel de vida, mayor valoración del ocio, PIB, Inflación, las tasas de desempleo y otros aspectos influyen en la actividad comercial del país. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
  • 71. 3) Ambiental: la empresa debe ser consciente y asumir una posición justa ante la escasez de materias primas y el crecimiento de los niveles de contaminación, pues los productos que elabore la empresa no deben poner en peligro el medio en el se fabriquen para poder contar con los recursos que tenemos por mucho más tiempo. Recursos naturales Asimismo, la empresa debe identificar con la materia prima que cuenta, analizando si es un recurso infinito (materia que no representa un peligro de escasez inmediato), recurso finito renovable (materias primas que se pueden restaurar) y recursos finitos no renovables (los cuales pueden convertirse en un problema grave cuando lleguen a faltar) 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
  • 72. Tecnológico: E n el que la empresa debe analizar el desarrollo y cambio tecnológico, la innovación en los productos y procesos de fabricación y el incremento en el presupuesto de I+D que puede llegar a mejorar la economía de la organización. Para ello la empresa debe implementar estrategias en el que se adopte tecnología de punta que mejore la calidad de los productos, dándole una imagen renovada a los mismos, logrando con ello una buena aceptación entre los consumidores. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
  • 73. 5) Político – Legal: Se refieren a las legislaciones que regulan las actividades empresariales y comerciales y que son piezas claves para que una empresa ponga en circulación sus productos. Para que todos estos objetivos se lleven a cabo el Estado crea diferentes entidades que controlan las empresas, como el SERNAC, Superintendencias y departamentos de control de impuestos – Monopolios 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
  • 74. Cultural: La última fuerza es el entorno cultural, en donde la empresa debe comercializar sus productos. Las empresas deben saber las visiones que tienen los consumidores en torno a si mismo, al futuro, religión, creencias, etc. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
  • 75. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT Micro entorno: Compuesto por las fuerzas mas cercanas a las empresa y que afectan a su capacidad para servir a los clientes: La empresa: Finanzas – Comunicación – Logística – RR.HH
  • 76. 2) Proveedores: Suministran los recursos que necesita la empresa para producir sus bienes y servicios. 3) Distribuidores: Ayudan a colocar y vender los productos. 1 FASE: ENTORNO DEL MKT
  • 77. Clientes: Análisis del mercado Competidores: Competencia, Sustitutos 6) Grupos de interés: Financieros (Bancos, C. de Seguros, Inversores) M.D.C – ACCION CIUDADANA (Ecologistas) – RECIDENTES (Vecinos, Org. Comunitarias) INTERES GENERAL 1 FASE: ENTORNO DEL MKT