SlideShare una empresa de Scribd logo
GESTION ESTRATÉGICA
      FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS

                 Facilitador: Jessica Millán

DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.   1
Diplomados
                                                                                                       en   Gerencia

VENTAJA COMPETITIVA = BAJO COSTO Y DIFERENCIACIÓN


                                        Calidad Superior




                                                                                               Superior capacidad
Eficiencia                                   Ventaja
                                                                                                  de satisfacer
 Superior                                  Competitiva                                             al cliente




                                     Innovación Superior




                                                                                                                       2
      Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                         en   Gerencia


     FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DURABILIDAD DE
               LA VENTAJA COMPETITIVA



                                               Capacidad                                                       Dinamismo
Barreras para la
                                                 de los                                                           de la
  Innovación
                                              Competidores                                                      Industria



                                               Durabilidad de
                                                 la ventaja
                                                competitiva




                                                                                                                            3
        Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                           en   Gerencia


 Enfoques Estratégicos: ¿Reactivo o Proactivo?
                                                                     Enfoques de la Empresa

                                                        Reactivo                                        Proactivo
                                                   Apurarse para                                    Alterar
                     Cambio                       ponerse al día y                             agresivamente la
                     Rápido                         evitar verse                                estrategia para
Condiciones                                       ahogado por las                                hacer olas y
Futuras del                                             olas                                  conducir el cambio
 Mercado
                                                  Revisar la                                Anticipar el cambio e
                    Cambio                     estrategia (ojala                              iniciar acciones
                    Evolutivo                 que a tiempo) para                             estratégicas para
                                               afrontar las olas                             montarse sobre la
                                                                                             cresta de las olas

                      ¿En qué enfoque está tu organización?



                                                                                                                           4
          Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                          en   Gerencia
Convirtiendo la visión en
tareas...
                            Establecimiento de los objetivos …
 Representan un compromiso de la administración con el logro
     de tareas de desempeño específicas dentro de un tiempo
     específico: exigen resultados que se vinculen de manera
   directa con la visión estratégica y los valores fundamentales
                          de la compañía
                                                                                                  Thompson y Strickland, 2004




                                                                                                                            5
         Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
Ejemplo de jerarquía de objetivos                                                                                    en   Gerencia

                                                                                Objetivos de la
                                                                                  compañía
                                                                                 a largo plazo
                                                                             “Llegar en dos años a una cuota de
                                                                               Mercado del 40% mediante una
                                                                                  Estrategia de liderazgo en
                                                                                            costo




                                                           Objetivo Anual                           Objetivo anual
                                                           de la División A                         de la División B
                                                        Aumentar la cuota de mercado en un        Aumentar la cuota de mercado en
                                                           20% este año y otro 30% el              un 30% este año y otro 35% el
                                                                     siguiente                                siguiente




     Producción                                                                                                           Investigación
                                        Mercadotecnia                                 Finanzas
 Objetivo Anual: aumentar la
                                    Objetivo anual: presionar              Objetivo Anual: buscar recursos                 y desarrollo
         eficiencia de                                                                                                Objetivo Anual: desarrollar
                                    mediante reducciones de                             que
  la producción en un 25%                                                                                           nuevos métodos que reduzcan
                                       precios del 10% y                    permitan ampliar la capacidad
    este año e incrementar                                                                                              costos de producción
                                  aumentar las ventas en un 15%               de producción en un 2%
  la producción en un 15%                                                                                                      en un 5%


                                                                                                                                              6
                    Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
      Niveles de Estrategia                                                                          en   Gerencia


C
O
M
P
A
                                                  Estrategia
Ñ
Í                                                Corporativa
A

D
I
                                     Estrategias de Negocios                                                         U
                                                                                                                     N
V
E
                                                                                                                     N
R
S                                         Estrategias Funcionales                                                    E
                                                                                                                     G
I
                                                                                                                     O
F
                                                                                                                     C
I
                                                                                                                     I
C                                        Estrategias de Operación                                                    O
A
D
A
                                                                                                                         7
    Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
PROCESO DE GERENCIA ESTRATÉGICA                                                                          en   Gerencia



                                               Misión y Visión


 R       Análisis Interno                                                          Análisis Externo
                                                  Selección
 E        Fortalezas y
                                                  Estratégica
                                                                                   Oportunidades
 T        Debilidades                                                               y Amenazas
 R                                               Estrategia a
 O                                             nivel funcional
 A                                               Estrategia a
 L                                            nivel de negocios
 I                                               Estrategia a
 M                                               nivel global
 E                                              Estrategia a                                                             Hill y Jones
 N                                            nivel corporativo
 T
                                         Implantación Estratégica
 A
 C    Diseño Estructura                      Conflicto, política                   Diseño de Sistemas
 I     Organizacional                            y cambio                              de Control
 Ó                                    Adecuación de la estrategia,
 N                                    la estructura y los controles



                                                                                                                                  8
        Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
     MODELOS DE ESTRATEGIAS                                                                                  en   Gerencia


•   Estrategias de Desarrollo
      Estrategias Básicas
      Estrategias de Crecimiento
•   Estrategias Genéricas de Mercadeo
     – Mercadeo Indiferenciado
     – Mercadeo Concentrado
     – Mercadeo Diferenciado
•   Estrategias Competitivas
     – Estrategias de líder del mercado
     – Estrategias del retador del mercado
     – Estrategias del seguidor del líder del mercado
     – Estrategias del especialista del mercado
•   Estrategias de la Mezcla de Mercadeo
     – Producto
     – Precio
     – Plaza
     – Promoción



                                                                                                                             9
            Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                          en   Gerencia


                   MODELOS DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO

Desemboca en recomendaciones estratégicas diferentes según
  sea el posicionamiento de las actividades que conforman la
  cartera de actividades de la organización.

Esta está conformada por:

 Las Estrategias Básicas

 Las Estrategias de Crecimiento




                                                                                                                          10
         Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                            en   Gerencia


                              ESTRATEGIAS BÁSICAS
   Las estrategias básicas susceptibles a ser adoptadas serán,
diferentes según se apoyen en una ventaja competitiva basada en una
ganancia de productividad y por consiguiente en términos de costos, o
basada en un elemento de diferenciación y por tanto, en término de
precio.
Existen tres grandes Estrategias Básicas:


 La Estrategia de Liderazgo en Costos
 Las Estrategias de Diferenciación
 Las Estrategias de Concentración




                                                                                                                            11
           Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                           en   Gerencia

LIDERAZGO EN COSTOS
 Se apoya en la Dimensión Productividad y está
  generalmente ligada a la existencia de un efecto
  experiencia.

 Implica una vigilancia estrecha de los gastos de
  funcionamiento, de las inversiones en productividad
  que permiten valorar los efectos experiencia, de las
  concepciones muy estudiada de los productos, y de
  los gastos muy reducidos de venta y de publicidad
  y obtención de un coste unitario bajo en relación a
  los competidores.

 ¿Cómo alcanzar el liderazgo en costos?




                                                                                                                           12
          Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                                en   Gerencia
                                LIDERAZGO EN COSTOS
Selecciones de producto/mercado/habilidades distintivas para cada estrategia genérica

                              Liderazgo en                           Diferenciación                             Concentración
                                 Costos
 Diferenciación           Baja (principalmente
 del Producto             por precios)


 Segmentación             Baja (mercado
 del Mercado              masivo)


 Habilidades              Fabricación y
 distintivas              administración de
                          Materiales


                                                                                                                              Fuente: Hill & Jones



                                                                                                                                                 13
               Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                          en   Gerencia

                           LIDERAZGO EN COSTOS
 Ventajas:
    Respecto a los competidores, la empresa puede resistir mejor
     una competencia de precios
    Respecto a los clientes fuertes, no pueden hacer bajar los
     precios más que el competidor directo mejor situado
    Protege a la empresa de los aumentos de costos impuestos
     por el proveedor fuerte
    Constituye una barrera de entrada                                                         para            los      nuevos
     competidores y productos sustitutos
 Riesgos
    Habilidad de los competidores para encontrar formas de
     producir a menor costo y vencer al líder en costos en su propio
     terreno.



                                                                                                                                 14
         Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                          en   Gerencia


                      ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
 Tiene por objetivo dar al producto cualidades distintivas
  importantes para el comprador y que le diferencien de
  las ofertas de los competidores.
 La diferenciación puede tomar diferentes formas:
    Una imagen de marca,
    Un avance tecnológico reconocido,
    La apariencia exterior,
    El servicio post venta, etc.




                                                                                                                          15
         Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                             en   Gerencia

                                  LIDERAZGO EN COSTOS
    Selecciones de producto/mercado/habilidades distintivas para cada estrategia genérica

                          Liderazgo en                            Diferenciación                            Concentración
                             Costos
Diferenciación Bajo (principalmente                            Alta (principalmente
del Producto   por precios)                                    por la exclusividad)


Segmentación Bajo (mercado                                     Alta (varios segmentos
del Mercado  masivo)                                           de mercado)


Habilidades           Fabricación y                            Investigación y
distintivas           administración de                        desarrollo, ventas y
                      Materiales                               marketing



                                                                                                                           Fuente: Hill & Jones




                                                                                                                                             16
            Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                         en   Gerencia



                                Ventajas / Riesgos
 Frente a los competidores directos, reduce el carácter
  sustituible del producto, aumenta la fidelidad.
 Debido a la fidelidad de la clientela, la entrada de
  competidores nuevos se hace más difícil.
 Protección frente a los productos sustitutivos.
 ¿La clave? Lealtad de Marca.
 ¿Principal riesgo? Capacidad a largo plazo para mantener
  su exclusividad. Cuidado con el precio.




                                                                                                                         17
        Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                            en   Gerencia


          ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN
Se concentra en las necesidades de un segmento o de un grupo
particular de compradores, sin pretender diferenciarse al mercado
entero.
El objetivo es asignarse una población objetivo restringida y
satisfacer las necesidades propias de ese segmento mejor que los
competidores
Implica bien diferenciación, bien liderazgo en costos, o bien las dos
pero únicamente respecto a la población objetivo escogida.




                                                                                                                            18
           Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                               en   Gerencia

                                LIDERAZGO EN COSTOS
Selecciones de producto/mercado/habilidades distintivas para cada estrategia genérica

                          Liderazgo en Diferenciación Concentració
                             Costos                        n
Diferenciación          Bajo (principalmente                     Alta (principalmente                       Baja o alta (precio o
del Producto            por precios)                             por la exclusividad)                       exclusividad)


Segmentación            Bajo (mercado                            Alta (varios segmentos Baja (uno o pocos
del Mercado             masivo)                                  de mercado)            segmentos)


Habilidades             Fabricación y                            Investigación y                            Cualquier tipo de
distintivas             administración de                        desarrollo, ventas y                       habilidad distintiva
                        Materiales                               marketing


                                                                                                                             Fuente: Hill & Jones




                                                                                                                                           19
              Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                          en   Gerencia



          ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
•   Dentro de las estrategias genéricas tenemos las de
    crecimiento, las cuales:
     – Los objetivos de crecimiento se hallan en la mayor parte de
       las estrategias empresariales, se trata de crecimiento de las
       ventas, de la cuota de mercado, del beneficio de la
       organización
     – El crecimiento es un factor que influye en la vitalidad de la
       empresa, estimula la iniciativas y aumenta la motivación del
       personal y de los ejecutivos
     – Necesario para sobrevivir a los ataque de la competencia, a
       las economías de escala y a los efectos de experiencia que
       ofrece




                                                                                                                          20
         Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                       en   Gerencia


       ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Una Empresa puede tratar de definirse una
estrategia de crecimiento a tres niveles:
Crecimiento Intensivo
Crecimiento Integrado
Crecimiento por Diversificación




                                                                                                                       21
      Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                          en   Gerencia
   ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
           INTENSIVO

• El objetivo de crecimiento está ubicado en el seno del
  mercado de referencia en el cual opera.
• Es justificable para una empresa cuando no ha explotado las
  oportunidades ofrecida por los productos de que dispone en
  los mercados que cubre actualmente.
• Se pueden considerar:
    Estrategias de Penetración
    Estrategias de Desarrollo de Productos
    Estrategias de Desarrollo de Mercados




                                                                                                                          22
         Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                          en   Gerencia


                 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
                         INTENSIVO

    Estrategias de Penetración: Consiste en intentar
 aumentarlas ventas de productos actuales en los mercados
                        actuales.

 Desarrollo de Productos: Consiste en aumentar las ventas
desarrollando productos mejorados o nuevos, destinados a los
            mercados ya atendidos por la empresa

       Desarrollo de Mercados: Desarrollar las ventas
introduciendo los productos actuales de la empresa en nuevos
                          mercados



                                                                                                                          23
         Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                           en   Gerencia

               ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
                      INTEGRADO

 El Objetivo de crecimiento realizado en el seno del sector
  industrial a través de una extensión horizontal, por arriba o
  por debajo de su actividad básica.

 Se justifica si una empresa puede mejorar su rentabilidad
  controlando diferentes actividades de importancia estratégica
  para ella.




                                                                                                                           24
          Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                        en   Gerencia



       ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN
 Integración hacia el Origen: Está generalmente guiada
  por la preocupación de estabilizar, o de proteger una
  fuente de aprovisionamiento de importancia estratégica.
  En algunos casos , es necesaria porque los proveedores
  no disponen de recursos o de conocimiento tecnológico
  para fabricar componentes o materiales para la actividad
  de la empresa.




                                                                                                                        25
       Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                         en   Gerencia


           ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

 Integración                  hacia                el         Consumidor:                              Tiene            como
  motivación asegurar el control de las salidas de los
  productos sin los cuales la empresa estaría asfixiada. Para
  una empresa de bienes de consumo, tratará de asegurar el
  control de la distribución por sistemas de franquicias, de
  contrato de exclusividad ó por el desarrollo de una red de
  tiendas propias.




                                                                                                                            26
        Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                         en   Gerencia




                ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

 Integración Horizontal: El objetivo es reforzar la posición
  competitiva, absorbiendo o controlando alguno de los
  competidores. Los argumentos pueden ser: neutralizar un
  competidor                  que                 estorbe,                      beneficiarse                           de   la
  complementariedad de las gamas de productos, aprovechar
  economía de escalas, tener acceso a redes de distribución o
  segmento de compradores.




                                                                                                                            27
        Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                          en   Gerencia



         ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN

 Se apoya en las oportunidades situadas fuera de su
  campo de actividad habitual.
 Se justifica, si el sector industrial en el cual se inserta
  la empresa, no presenta ninguna o muy pocas
  oportunidades de crecimiento o de rentabilidad.
 Implica la entrada en Productos - Mercados nuevos
  para la empresa




                                                                                                                          28
         Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE MERCADEO
Las estrategias genéricas de mercadeo son opciones que un
directivo puede analizar y que le dará idea de las acciones
a tomar en búsqueda de los objetivos de la empresa a
largo plazo, en función de la forma como visualice el
mercado.
  Mercadeo Indiferenciado: mercado homogéneo. Por Ej.
   Productos de Consumo Masivo
  Mercadeo Concentrado: mezcla de mercadeo particular
   para un mercado específico. Ej. medicinas, insulina para
   diabéticos
  Mercadeo Diferenciado: Diferentes segmentos –
   diferentes productos. Mezcla particular para cada
   segmento. Ej. Líneas aéreas



                                                                                                                     29
      Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
 Según el contexto general de la competencia, dependiendo
  de la participación de la empresa en el mercado, de sus
  fortalezas y debilidades, el directivo tiene un conjunto de
  posibilidades para definir sus estrategias competitivas de
  mercadeo, las cuales son aplicables tanto a nivel corporativo,
  como de negocio, línea de productos o producto.
•   A partir de su posición en el mercado puede poner en marcha
    estrategias de Líder, Retador, Seguidor o Especialista del
    mercado.




                                                                                                                         30
          Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
LIDER DEL MERCADO
• Desarrollo    de   la   demanda    global:
  Necesidad del producto.
• Estrategia defensiva: líderes que tienen
  una gran participación de mercado.
  Diferenciarse    /    Mantenerse    Mayor
  publicidad, mejores servicios
• Estrategia ofensiva: aumentar la cuota de
  participación
• Reducción de la participación de mercado:
  reorientarse y desarrollar otro producto.
  Muy común en la etapa de declive




                                                                                                                          31
           Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

     RETADOR DEL MERCADO: estrategias de ataque a la
    competencia
•   Ataque frontal: Orientado por los FCE. Se realiza por todos
    los frentes
•   Ataque lateral: se toma un flanco en particular. Lado débil.
•   Ataque en varios frentes: varios frentes seleccionados
•   Ataque de evasión: indirecto. Empresas que comienzan a
    invadir mercados no atractivos para las empresas líderes
•   Ataque guerrillero: saboteo, no darse a conocer. Ej. Dumping




                                                                                                                           32
            Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
     SEGUIDOR DEL LÍDER
•   Seguidor cercano: sigue los pasos al
    competidor más cercano.
•   Seguidor a distancia: solamente
    toma una o unas pocas áreas y trata
    de mejorarlos. Benchmarking
•   Selectivo: solo toma                             un aspecto
    particular del líder




                                                                                                                          33
           Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
    ESPECIALISTA DEL MERCADO: la empresa orienta su
    acción hacia uno o varios segmentos, en los cuales se
    especializará, fortaleciendo su posición en una forma
    distintiva
•   Especialización del producto: una categoría de productos
    para todos los mercados posibles
•   Especialización del cliente: se selecciona un segmento y se
    le ofrece una gama de productos
•   Especialización selectiva: un segmento / un producto
•   Especialización por concentración: pocos segmentos pero
    se explotan intensamente




                                                                                                                         34
          Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO

•   Cada uno de los elementos de la mezcla de mercadeo
    tiene diferentes opciones estratégicas que es necesario
    analizar por separado para poder seleccionar la mejor
    combinación que nos permita aplicar una estrategia
    global de mercadeo que sea equilibrada y coherente
     – Producto
     – Distribución
     – Publicidad y Promoción
     – Producto




                                                                                                                        35
         Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                             en   Gerencia

       ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO
                     PRODUCTO
•   Contenido, amplitud y profundidad de la línea de productos
     – Expansión de la mezcla de productos: se logra
       aumentando la profundidad de una línea y/o el número de
       líneas que se ofrecen a los consumidores.
     – Contracción de la mezcla de productos: eliminar una
       línea entera o simplificar la gama de productos
     – Posicionamiento de productos: imagen de producto con
       relación a los productos de la competencia
         • Con relación a un competidor: ventaja diferencial.
           Pepsi vs. Coca
         • Clase de productos o atributos: Ej. “Made in USA”
         • Por precio y calidad: Fifth Avenue vs. Kmart


                                                                                                                             36
            Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
Diplomados
                                                                                                            en   Gerencia

     ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO
                     PRECIO
•   Precios comparativos y precios de lanzamiento
     – Precios comparativos: producto ya está en el mercado.
       Bs. constantes
        • Reducción de Precios: competidor tiene estructura de
          costos elevada. Ej. comienzo de una empresa. No hay
          lealtad de marca.
        • Aumento de precios: liderazgo / exclusividad de
          productos
     – Precios de lanzamiento de un nuevo producto
     – Precio de selección: producto es novedoso
     – Precio de Penetración: permite entrar más rápidamente
       en el mercado.


                                                                                                                            37
           Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO
                 DISTRIBUCIÓN
•   Distribución intensiva: se aplica a productos de consumo
    masivo. Productos poco costosos.

•   Distribución                  selectiva:                      Se           selecciona                     el         canal   de
    distribución. Cosméticos, ropa de marca, electrodomésticos.
    Puede mejorar imagen de productos, servicio al cliente,
    precio.

•   Distribución exclusiva y franquicia: busca exclusividad
    del producto. Ej. Concesionarios de vehículos, maquinaria
    agrícola, equipos de construcción


                                                                                                                                 38
              Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO
                 PROMOCIÓN
•   Venta personal: presentación directa del producto que el
    representante de la compañía hace a un comprador potencial
•   Publicidad: comunicación masiva e impersonal que paga un
    patrocinador claramente identificado
•   Promoción de Ventas: actividad estimuladora de la demanda,
    cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la
    venta personal
•   Relaciones Públicas: actividades comunicativas que
    contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto a
    una organización y sus productos
•   Propaganda: noticias y reportajes sobre una organización y
    sus productos



                                                                                                                          39
           Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
TODO POR EL DIA DE HOY!!!!!!

GRACIAS……




                                                                                                                40
 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.

Más contenido relacionado

Destacado

Webquest nanotecnologia
Webquest nanotecnologiaWebquest nanotecnologia
Webquest nanotecnologia
marathaluciaariassilva
 
Opc. de grado 1 creacion de empresa (1)
Opc. de grado 1 creacion de empresa (1)Opc. de grado 1 creacion de empresa (1)
Opc. de grado 1 creacion de empresa (1)
Kelly Tatiana Zuñiga Rodriguez
 
Guia detallada SEO
Guia detallada SEOGuia detallada SEO
Guia detallada SEO
Juan José Mendoza Sevilla
 
Melisa rueda blandón ciencias politicas actividad 6
Melisa rueda  blandón ciencias politicas actividad 6Melisa rueda  blandón ciencias politicas actividad 6
Melisa rueda blandón ciencias politicas actividad 6
MelisaRueda
 
Justicia restaurativa. Loreley Friedman Volosky
Justicia restaurativa. Loreley Friedman VoloskyJusticia restaurativa. Loreley Friedman Volosky
Justicia restaurativa. Loreley Friedman Volosky
gathyus
 
Seminario de titulación modalidades
Seminario de titulación modalidadesSeminario de titulación modalidades
Seminario de titulación modalidades
Amee Nvro
 
Ensayo
EnsayoEnsayo
4. nE A
4. nE  A4. nE  A
4. nE A
Luz Arrillaga
 
Revolución Emprendedora
Revolución EmprendedoraRevolución Emprendedora
Revolución Emprendedora
Programa Impulso
 
El nuevo Tuenti
El nuevo TuentiEl nuevo Tuenti
El nuevo Tuenti
EquipoTuenti
 
T ema 4
T ema 4T ema 4
T ema 4
diplomados2
 
Felipe olaya ospina las camaras13
Felipe olaya ospina las camaras13Felipe olaya ospina las camaras13
Felipe olaya ospina las camaras13
Felipe Olaya Ospina
 
Batalla 2514
Batalla 2514Batalla 2514
Batalla 2514
Raul Hernandez Vidal
 
Casa abierta 7mo egb
Casa abierta 7mo egbCasa abierta 7mo egb
Casa abierta 7mo egb
luiscotorres1989
 
Semiconductores - Eddy Jimmy Rodríguez Murillo
Semiconductores - Eddy Jimmy Rodríguez MurilloSemiconductores - Eddy Jimmy Rodríguez Murillo
Semiconductores - Eddy Jimmy Rodríguez Murillo
Eddy J. Rodríguez Murillo
 
Presentación de Innovación de Oesia 2009
Presentación de Innovación de Oesia 2009Presentación de Innovación de Oesia 2009
Presentación de Innovación de Oesia 2009
Oswaldo Lechuga
 
Los han xiang de china
Los han xiang de chinaLos han xiang de china
Los han xiang de china
Ibrahim Cruz
 
La edad moderna
La edad modernaLa edad moderna
La edad moderna
grego234
 
Ruptura de la pareja
Ruptura de la parejaRuptura de la pareja
Ruptura de la pareja
Luz Arrillaga
 
Camaras fotograficas
Camaras fotograficasCamaras fotograficas
Camaras fotograficas
cristiarcilacsj
 

Destacado (20)

Webquest nanotecnologia
Webquest nanotecnologiaWebquest nanotecnologia
Webquest nanotecnologia
 
Opc. de grado 1 creacion de empresa (1)
Opc. de grado 1 creacion de empresa (1)Opc. de grado 1 creacion de empresa (1)
Opc. de grado 1 creacion de empresa (1)
 
Guia detallada SEO
Guia detallada SEOGuia detallada SEO
Guia detallada SEO
 
Melisa rueda blandón ciencias politicas actividad 6
Melisa rueda  blandón ciencias politicas actividad 6Melisa rueda  blandón ciencias politicas actividad 6
Melisa rueda blandón ciencias politicas actividad 6
 
Justicia restaurativa. Loreley Friedman Volosky
Justicia restaurativa. Loreley Friedman VoloskyJusticia restaurativa. Loreley Friedman Volosky
Justicia restaurativa. Loreley Friedman Volosky
 
Seminario de titulación modalidades
Seminario de titulación modalidadesSeminario de titulación modalidades
Seminario de titulación modalidades
 
Ensayo
EnsayoEnsayo
Ensayo
 
4. nE A
4. nE  A4. nE  A
4. nE A
 
Revolución Emprendedora
Revolución EmprendedoraRevolución Emprendedora
Revolución Emprendedora
 
El nuevo Tuenti
El nuevo TuentiEl nuevo Tuenti
El nuevo Tuenti
 
T ema 4
T ema 4T ema 4
T ema 4
 
Felipe olaya ospina las camaras13
Felipe olaya ospina las camaras13Felipe olaya ospina las camaras13
Felipe olaya ospina las camaras13
 
Batalla 2514
Batalla 2514Batalla 2514
Batalla 2514
 
Casa abierta 7mo egb
Casa abierta 7mo egbCasa abierta 7mo egb
Casa abierta 7mo egb
 
Semiconductores - Eddy Jimmy Rodríguez Murillo
Semiconductores - Eddy Jimmy Rodríguez MurilloSemiconductores - Eddy Jimmy Rodríguez Murillo
Semiconductores - Eddy Jimmy Rodríguez Murillo
 
Presentación de Innovación de Oesia 2009
Presentación de Innovación de Oesia 2009Presentación de Innovación de Oesia 2009
Presentación de Innovación de Oesia 2009
 
Los han xiang de china
Los han xiang de chinaLos han xiang de china
Los han xiang de china
 
La edad moderna
La edad modernaLa edad moderna
La edad moderna
 
Ruptura de la pareja
Ruptura de la parejaRuptura de la pareja
Ruptura de la pareja
 
Camaras fotograficas
Camaras fotograficasCamaras fotograficas
Camaras fotograficas
 

Similar a Clase3

Gestion estratégica clase1
Gestion estratégica clase1Gestion estratégica clase1
Gestion estratégica clase1
diplomados2
 
Gestion estratégica clase1
Gestion estratégica clase1Gestion estratégica clase1
Gestion estratégica clase1
diplomados2
 
Gestion estratégica
Gestion estratégicaGestion estratégica
Gestion estratégica
diplomados2
 
Gestion financiera mayo 2012 clase 1 [modo de compatibilidad]
Gestion financiera mayo 2012 clase 1 [modo de compatibilidad]Gestion financiera mayo 2012 clase 1 [modo de compatibilidad]
Gestion financiera mayo 2012 clase 1 [modo de compatibilidad]
diplomados2
 
Clase 4
Clase 4Clase 4
Clase 4
diplomados2
 
Clase 4
Clase 4Clase 4
Clase 4
diplomados2
 
Presentación (Expo 5)
Presentación (Expo 5)Presentación (Expo 5)
Presentación (Expo 5)
any1289
 
Clase 2
Clase 2Clase 2
Clase 2
diplomados2
 
Clase 2
Clase 2Clase 2
Clase 2
diplomados2
 
Clase 4
Clase 4Clase 4
Clase 4
diplomados2
 
Conferencia Omar Vigetti Asociacion Empresarios 2009
Conferencia Omar Vigetti Asociacion Empresarios 2009Conferencia Omar Vigetti Asociacion Empresarios 2009
Conferencia Omar Vigetti Asociacion Empresarios 2009
Omar Vigetti
 
Clase 4
Clase 4Clase 4
Clase 4
diplomados2
 
Inteligencia emocional
Inteligencia emocionalInteligencia emocional
Inteligencia emocional
diplomados2
 
Clase 1
Clase 1Clase 1
Clase 1
diplomados2
 
Cst geopca
Cst geopcaCst geopca
Cst geopca
CS GEOPCA
 
Cst geopca
Cst geopcaCst geopca
Cst geopca
CS GEOPCA
 
Cst geopca
Cst geopcaCst geopca
Cst geopca
CS GEOPCA
 
Cst geopca
Cst geopcaCst geopca
Cst geopca
CS GEOPCA
 
Cst geopca
Cst geopcaCst geopca
Cst geopca
CS GEOPCA
 
Portafolio de proyectos tesis
Portafolio de proyectos   tesisPortafolio de proyectos   tesis
Portafolio de proyectos tesis
Angel Camargo
 

Similar a Clase3 (20)

Gestion estratégica clase1
Gestion estratégica clase1Gestion estratégica clase1
Gestion estratégica clase1
 
Gestion estratégica clase1
Gestion estratégica clase1Gestion estratégica clase1
Gestion estratégica clase1
 
Gestion estratégica
Gestion estratégicaGestion estratégica
Gestion estratégica
 
Gestion financiera mayo 2012 clase 1 [modo de compatibilidad]
Gestion financiera mayo 2012 clase 1 [modo de compatibilidad]Gestion financiera mayo 2012 clase 1 [modo de compatibilidad]
Gestion financiera mayo 2012 clase 1 [modo de compatibilidad]
 
Clase 4
Clase 4Clase 4
Clase 4
 
Clase 4
Clase 4Clase 4
Clase 4
 
Presentación (Expo 5)
Presentación (Expo 5)Presentación (Expo 5)
Presentación (Expo 5)
 
Clase 2
Clase 2Clase 2
Clase 2
 
Clase 2
Clase 2Clase 2
Clase 2
 
Clase 4
Clase 4Clase 4
Clase 4
 
Conferencia Omar Vigetti Asociacion Empresarios 2009
Conferencia Omar Vigetti Asociacion Empresarios 2009Conferencia Omar Vigetti Asociacion Empresarios 2009
Conferencia Omar Vigetti Asociacion Empresarios 2009
 
Clase 4
Clase 4Clase 4
Clase 4
 
Inteligencia emocional
Inteligencia emocionalInteligencia emocional
Inteligencia emocional
 
Clase 1
Clase 1Clase 1
Clase 1
 
Cst geopca
Cst geopcaCst geopca
Cst geopca
 
Cst geopca
Cst geopcaCst geopca
Cst geopca
 
Cst geopca
Cst geopcaCst geopca
Cst geopca
 
Cst geopca
Cst geopcaCst geopca
Cst geopca
 
Cst geopca
Cst geopcaCst geopca
Cst geopca
 
Portafolio de proyectos tesis
Portafolio de proyectos   tesisPortafolio de proyectos   tesis
Portafolio de proyectos tesis
 

Más de diplomados2

Defensa final l_melean_murdaneta
Defensa final l_melean_murdanetaDefensa final l_melean_murdaneta
Defensa final l_melean_murdaneta
diplomados2
 
Hojas de seguimiento
Hojas de seguimientoHojas de seguimiento
Hojas de seguimiento
diplomados2
 
Presentación iso 14001
Presentación iso 14001Presentación iso 14001
Presentación iso 14001
diplomados2
 
Legislación ambiental tema 2
Legislación ambiental tema 2Legislación ambiental tema 2
Legislación ambiental tema 2
diplomados2
 
Legislación ambiental tema 2
Legislación ambiental tema 2Legislación ambiental tema 2
Legislación ambiental tema 2
diplomados2
 
Unir rse unid 4 2012
Unir rse unid 4 2012Unir rse unid 4 2012
Unir rse unid 4 2012
diplomados2
 
Unidad iii enfermedades ocupacionales
Unidad iii enfermedades ocupacionalesUnidad iii enfermedades ocupacionales
Unidad iii enfermedades ocupacionales
diplomados2
 
Unir rse unid 3 2012
Unir rse unid 3 2012Unir rse unid 3 2012
Unir rse unid 3 2012
diplomados2
 
Unidad ii
Unidad iiUnidad ii
Unidad ii
diplomados2
 
Unidad ii ssst
Unidad ii ssstUnidad ii ssst
Unidad ii ssst
diplomados2
 
Unidad i higiene y medicina ocupacional
Unidad i higiene y medicina ocupacionalUnidad i higiene y medicina ocupacional
Unidad i higiene y medicina ocupacional
diplomados2
 
Clase 1 etica y valores
Clase 1 etica y valoresClase 1 etica y valores
Clase 1 etica y valores
diplomados2
 
Clase 4 equipos proteccion personal
Clase 4 equipos proteccion personalClase 4 equipos proteccion personal
Clase 4 equipos proteccion personal
diplomados2
 
Entrenamiento y desarrollo
Entrenamiento y desarrolloEntrenamiento y desarrollo
Entrenamiento y desarrollo
diplomados2
 
Clase 3 mapa de riesgos
Clase 3 mapa de riesgosClase 3 mapa de riesgos
Clase 3 mapa de riesgos
diplomados2
 
Reclutamiento y selección tema 3
Reclutamiento y selección tema 3Reclutamiento y selección tema 3
Reclutamiento y selección tema 3
diplomados2
 
Informe de auditoria
Informe de auditoriaInforme de auditoria
Informe de auditoria
diplomados2
 
Descripción de cargos
Descripción de cargosDescripción de cargos
Descripción de cargos
diplomados2
 
Clase 2 procesos peligrosos
Clase 2 procesos peligrososClase 2 procesos peligrosos
Clase 2 procesos peligrosos
diplomados2
 
Clase1 procesos d_trabajo 1
Clase1 procesos d_trabajo 1Clase1 procesos d_trabajo 1
Clase1 procesos d_trabajo 1
diplomados2
 

Más de diplomados2 (20)

Defensa final l_melean_murdaneta
Defensa final l_melean_murdanetaDefensa final l_melean_murdaneta
Defensa final l_melean_murdaneta
 
Hojas de seguimiento
Hojas de seguimientoHojas de seguimiento
Hojas de seguimiento
 
Presentación iso 14001
Presentación iso 14001Presentación iso 14001
Presentación iso 14001
 
Legislación ambiental tema 2
Legislación ambiental tema 2Legislación ambiental tema 2
Legislación ambiental tema 2
 
Legislación ambiental tema 2
Legislación ambiental tema 2Legislación ambiental tema 2
Legislación ambiental tema 2
 
Unir rse unid 4 2012
Unir rse unid 4 2012Unir rse unid 4 2012
Unir rse unid 4 2012
 
Unidad iii enfermedades ocupacionales
Unidad iii enfermedades ocupacionalesUnidad iii enfermedades ocupacionales
Unidad iii enfermedades ocupacionales
 
Unir rse unid 3 2012
Unir rse unid 3 2012Unir rse unid 3 2012
Unir rse unid 3 2012
 
Unidad ii
Unidad iiUnidad ii
Unidad ii
 
Unidad ii ssst
Unidad ii ssstUnidad ii ssst
Unidad ii ssst
 
Unidad i higiene y medicina ocupacional
Unidad i higiene y medicina ocupacionalUnidad i higiene y medicina ocupacional
Unidad i higiene y medicina ocupacional
 
Clase 1 etica y valores
Clase 1 etica y valoresClase 1 etica y valores
Clase 1 etica y valores
 
Clase 4 equipos proteccion personal
Clase 4 equipos proteccion personalClase 4 equipos proteccion personal
Clase 4 equipos proteccion personal
 
Entrenamiento y desarrollo
Entrenamiento y desarrolloEntrenamiento y desarrollo
Entrenamiento y desarrollo
 
Clase 3 mapa de riesgos
Clase 3 mapa de riesgosClase 3 mapa de riesgos
Clase 3 mapa de riesgos
 
Reclutamiento y selección tema 3
Reclutamiento y selección tema 3Reclutamiento y selección tema 3
Reclutamiento y selección tema 3
 
Informe de auditoria
Informe de auditoriaInforme de auditoria
Informe de auditoria
 
Descripción de cargos
Descripción de cargosDescripción de cargos
Descripción de cargos
 
Clase 2 procesos peligrosos
Clase 2 procesos peligrososClase 2 procesos peligrosos
Clase 2 procesos peligrosos
 
Clase1 procesos d_trabajo 1
Clase1 procesos d_trabajo 1Clase1 procesos d_trabajo 1
Clase1 procesos d_trabajo 1
 

Clase3

  • 1. GESTION ESTRATÉGICA FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS Facilitador: Jessica Millán DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007. 1
  • 2. Diplomados en Gerencia VENTAJA COMPETITIVA = BAJO COSTO Y DIFERENCIACIÓN Calidad Superior Superior capacidad Eficiencia Ventaja de satisfacer Superior Competitiva al cliente Innovación Superior 2 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 3. Diplomados en Gerencia FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DURABILIDAD DE LA VENTAJA COMPETITIVA Capacidad Dinamismo Barreras para la de los de la Innovación Competidores Industria Durabilidad de la ventaja competitiva 3 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 4. Diplomados en Gerencia Enfoques Estratégicos: ¿Reactivo o Proactivo? Enfoques de la Empresa Reactivo Proactivo Apurarse para Alterar Cambio ponerse al día y agresivamente la Rápido evitar verse estrategia para Condiciones ahogado por las hacer olas y Futuras del olas conducir el cambio Mercado Revisar la Anticipar el cambio e Cambio estrategia (ojala iniciar acciones Evolutivo que a tiempo) para estratégicas para afrontar las olas montarse sobre la cresta de las olas ¿En qué enfoque está tu organización? 4 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 5. Diplomados en Gerencia Convirtiendo la visión en tareas... Establecimiento de los objetivos … Representan un compromiso de la administración con el logro de tareas de desempeño específicas dentro de un tiempo específico: exigen resultados que se vinculen de manera directa con la visión estratégica y los valores fundamentales de la compañía Thompson y Strickland, 2004 5 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 6. Diplomados Ejemplo de jerarquía de objetivos en Gerencia Objetivos de la compañía a largo plazo “Llegar en dos años a una cuota de Mercado del 40% mediante una Estrategia de liderazgo en costo Objetivo Anual Objetivo anual de la División A de la División B Aumentar la cuota de mercado en un Aumentar la cuota de mercado en 20% este año y otro 30% el un 30% este año y otro 35% el siguiente siguiente Producción Investigación Mercadotecnia Finanzas Objetivo Anual: aumentar la Objetivo anual: presionar Objetivo Anual: buscar recursos y desarrollo eficiencia de Objetivo Anual: desarrollar mediante reducciones de que la producción en un 25% nuevos métodos que reduzcan precios del 10% y permitan ampliar la capacidad este año e incrementar costos de producción aumentar las ventas en un 15% de producción en un 2% la producción en un 15% en un 5% 6 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 7. Diplomados Niveles de Estrategia en Gerencia C O M P A Estrategia Ñ Í Corporativa A D I Estrategias de Negocios U N V E N R S Estrategias Funcionales E G I O F C I I C Estrategias de Operación O A D A 7 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 8. Diplomados PROCESO DE GERENCIA ESTRATÉGICA en Gerencia Misión y Visión R Análisis Interno Análisis Externo Selección E Fortalezas y Estratégica Oportunidades T Debilidades y Amenazas R Estrategia a O nivel funcional A Estrategia a L nivel de negocios I Estrategia a M nivel global E Estrategia a Hill y Jones N nivel corporativo T Implantación Estratégica A C Diseño Estructura Conflicto, política Diseño de Sistemas I Organizacional y cambio de Control Ó Adecuación de la estrategia, N la estructura y los controles 8 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 9. Diplomados MODELOS DE ESTRATEGIAS en Gerencia • Estrategias de Desarrollo  Estrategias Básicas  Estrategias de Crecimiento • Estrategias Genéricas de Mercadeo – Mercadeo Indiferenciado – Mercadeo Concentrado – Mercadeo Diferenciado • Estrategias Competitivas – Estrategias de líder del mercado – Estrategias del retador del mercado – Estrategias del seguidor del líder del mercado – Estrategias del especialista del mercado • Estrategias de la Mezcla de Mercadeo – Producto – Precio – Plaza – Promoción 9 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 10. Diplomados en Gerencia MODELOS DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE DESARROLLO Desemboca en recomendaciones estratégicas diferentes según sea el posicionamiento de las actividades que conforman la cartera de actividades de la organización. Esta está conformada por:  Las Estrategias Básicas  Las Estrategias de Crecimiento 10 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 11. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIAS BÁSICAS Las estrategias básicas susceptibles a ser adoptadas serán, diferentes según se apoyen en una ventaja competitiva basada en una ganancia de productividad y por consiguiente en términos de costos, o basada en un elemento de diferenciación y por tanto, en término de precio. Existen tres grandes Estrategias Básicas: La Estrategia de Liderazgo en Costos Las Estrategias de Diferenciación Las Estrategias de Concentración 11 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 12. Diplomados en Gerencia LIDERAZGO EN COSTOS  Se apoya en la Dimensión Productividad y está generalmente ligada a la existencia de un efecto experiencia.  Implica una vigilancia estrecha de los gastos de funcionamiento, de las inversiones en productividad que permiten valorar los efectos experiencia, de las concepciones muy estudiada de los productos, y de los gastos muy reducidos de venta y de publicidad y obtención de un coste unitario bajo en relación a los competidores.  ¿Cómo alcanzar el liderazgo en costos? 12 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 13. Diplomados en Gerencia LIDERAZGO EN COSTOS Selecciones de producto/mercado/habilidades distintivas para cada estrategia genérica Liderazgo en Diferenciación Concentración Costos Diferenciación Baja (principalmente del Producto por precios) Segmentación Baja (mercado del Mercado masivo) Habilidades Fabricación y distintivas administración de Materiales Fuente: Hill & Jones 13 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 14. Diplomados en Gerencia LIDERAZGO EN COSTOS  Ventajas:  Respecto a los competidores, la empresa puede resistir mejor una competencia de precios  Respecto a los clientes fuertes, no pueden hacer bajar los precios más que el competidor directo mejor situado  Protege a la empresa de los aumentos de costos impuestos por el proveedor fuerte  Constituye una barrera de entrada para los nuevos competidores y productos sustitutos  Riesgos  Habilidad de los competidores para encontrar formas de producir a menor costo y vencer al líder en costos en su propio terreno. 14 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 15. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN  Tiene por objetivo dar al producto cualidades distintivas importantes para el comprador y que le diferencien de las ofertas de los competidores.  La diferenciación puede tomar diferentes formas:  Una imagen de marca,  Un avance tecnológico reconocido,  La apariencia exterior,  El servicio post venta, etc. 15 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 16. Diplomados en Gerencia LIDERAZGO EN COSTOS Selecciones de producto/mercado/habilidades distintivas para cada estrategia genérica Liderazgo en Diferenciación Concentración Costos Diferenciación Bajo (principalmente Alta (principalmente del Producto por precios) por la exclusividad) Segmentación Bajo (mercado Alta (varios segmentos del Mercado masivo) de mercado) Habilidades Fabricación y Investigación y distintivas administración de desarrollo, ventas y Materiales marketing Fuente: Hill & Jones 16 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 17. Diplomados en Gerencia Ventajas / Riesgos  Frente a los competidores directos, reduce el carácter sustituible del producto, aumenta la fidelidad.  Debido a la fidelidad de la clientela, la entrada de competidores nuevos se hace más difícil.  Protección frente a los productos sustitutivos.  ¿La clave? Lealtad de Marca.  ¿Principal riesgo? Capacidad a largo plazo para mantener su exclusividad. Cuidado con el precio. 17 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 18. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN Se concentra en las necesidades de un segmento o de un grupo particular de compradores, sin pretender diferenciarse al mercado entero. El objetivo es asignarse una población objetivo restringida y satisfacer las necesidades propias de ese segmento mejor que los competidores Implica bien diferenciación, bien liderazgo en costos, o bien las dos pero únicamente respecto a la población objetivo escogida. 18 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 19. Diplomados en Gerencia LIDERAZGO EN COSTOS Selecciones de producto/mercado/habilidades distintivas para cada estrategia genérica Liderazgo en Diferenciación Concentració Costos n Diferenciación Bajo (principalmente Alta (principalmente Baja o alta (precio o del Producto por precios) por la exclusividad) exclusividad) Segmentación Bajo (mercado Alta (varios segmentos Baja (uno o pocos del Mercado masivo) de mercado) segmentos) Habilidades Fabricación y Investigación y Cualquier tipo de distintivas administración de desarrollo, ventas y habilidad distintiva Materiales marketing Fuente: Hill & Jones 19 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 20. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO • Dentro de las estrategias genéricas tenemos las de crecimiento, las cuales: – Los objetivos de crecimiento se hallan en la mayor parte de las estrategias empresariales, se trata de crecimiento de las ventas, de la cuota de mercado, del beneficio de la organización – El crecimiento es un factor que influye en la vitalidad de la empresa, estimula la iniciativas y aumenta la motivación del personal y de los ejecutivos – Necesario para sobrevivir a los ataque de la competencia, a las economías de escala y a los efectos de experiencia que ofrece 20 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 21. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Una Empresa puede tratar de definirse una estrategia de crecimiento a tres niveles: Crecimiento Intensivo Crecimiento Integrado Crecimiento por Diversificación 21 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 22. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO • El objetivo de crecimiento está ubicado en el seno del mercado de referencia en el cual opera. • Es justificable para una empresa cuando no ha explotado las oportunidades ofrecida por los productos de que dispone en los mercados que cubre actualmente. • Se pueden considerar:  Estrategias de Penetración  Estrategias de Desarrollo de Productos  Estrategias de Desarrollo de Mercados 22 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 23. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO  Estrategias de Penetración: Consiste en intentar aumentarlas ventas de productos actuales en los mercados actuales.  Desarrollo de Productos: Consiste en aumentar las ventas desarrollando productos mejorados o nuevos, destinados a los mercados ya atendidos por la empresa  Desarrollo de Mercados: Desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales de la empresa en nuevos mercados 23 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 24. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTEGRADO  El Objetivo de crecimiento realizado en el seno del sector industrial a través de una extensión horizontal, por arriba o por debajo de su actividad básica.  Se justifica si una empresa puede mejorar su rentabilidad controlando diferentes actividades de importancia estratégica para ella. 24 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 25. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN  Integración hacia el Origen: Está generalmente guiada por la preocupación de estabilizar, o de proteger una fuente de aprovisionamiento de importancia estratégica. En algunos casos , es necesaria porque los proveedores no disponen de recursos o de conocimiento tecnológico para fabricar componentes o materiales para la actividad de la empresa. 25 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 26. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN  Integración hacia el Consumidor: Tiene como motivación asegurar el control de las salidas de los productos sin los cuales la empresa estaría asfixiada. Para una empresa de bienes de consumo, tratará de asegurar el control de la distribución por sistemas de franquicias, de contrato de exclusividad ó por el desarrollo de una red de tiendas propias. 26 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 27. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN  Integración Horizontal: El objetivo es reforzar la posición competitiva, absorbiendo o controlando alguno de los competidores. Los argumentos pueden ser: neutralizar un competidor que estorbe, beneficiarse de la complementariedad de las gamas de productos, aprovechar economía de escalas, tener acceso a redes de distribución o segmento de compradores. 27 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 28. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN  Se apoya en las oportunidades situadas fuera de su campo de actividad habitual.  Se justifica, si el sector industrial en el cual se inserta la empresa, no presenta ninguna o muy pocas oportunidades de crecimiento o de rentabilidad.  Implica la entrada en Productos - Mercados nuevos para la empresa 28 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 29. ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE MERCADEO Las estrategias genéricas de mercadeo son opciones que un directivo puede analizar y que le dará idea de las acciones a tomar en búsqueda de los objetivos de la empresa a largo plazo, en función de la forma como visualice el mercado.  Mercadeo Indiferenciado: mercado homogéneo. Por Ej. Productos de Consumo Masivo  Mercadeo Concentrado: mezcla de mercadeo particular para un mercado específico. Ej. medicinas, insulina para diabéticos  Mercadeo Diferenciado: Diferentes segmentos – diferentes productos. Mezcla particular para cada segmento. Ej. Líneas aéreas 29 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 30. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS  Según el contexto general de la competencia, dependiendo de la participación de la empresa en el mercado, de sus fortalezas y debilidades, el directivo tiene un conjunto de posibilidades para definir sus estrategias competitivas de mercadeo, las cuales son aplicables tanto a nivel corporativo, como de negocio, línea de productos o producto. • A partir de su posición en el mercado puede poner en marcha estrategias de Líder, Retador, Seguidor o Especialista del mercado. 30 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 31. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS LIDER DEL MERCADO • Desarrollo de la demanda global: Necesidad del producto. • Estrategia defensiva: líderes que tienen una gran participación de mercado. Diferenciarse / Mantenerse Mayor publicidad, mejores servicios • Estrategia ofensiva: aumentar la cuota de participación • Reducción de la participación de mercado: reorientarse y desarrollar otro producto. Muy común en la etapa de declive 31 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 32. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS RETADOR DEL MERCADO: estrategias de ataque a la competencia • Ataque frontal: Orientado por los FCE. Se realiza por todos los frentes • Ataque lateral: se toma un flanco en particular. Lado débil. • Ataque en varios frentes: varios frentes seleccionados • Ataque de evasión: indirecto. Empresas que comienzan a invadir mercados no atractivos para las empresas líderes • Ataque guerrillero: saboteo, no darse a conocer. Ej. Dumping 32 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 33. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS SEGUIDOR DEL LÍDER • Seguidor cercano: sigue los pasos al competidor más cercano. • Seguidor a distancia: solamente toma una o unas pocas áreas y trata de mejorarlos. Benchmarking • Selectivo: solo toma un aspecto particular del líder 33 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 34. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS ESPECIALISTA DEL MERCADO: la empresa orienta su acción hacia uno o varios segmentos, en los cuales se especializará, fortaleciendo su posición en una forma distintiva • Especialización del producto: una categoría de productos para todos los mercados posibles • Especialización del cliente: se selecciona un segmento y se le ofrece una gama de productos • Especialización selectiva: un segmento / un producto • Especialización por concentración: pocos segmentos pero se explotan intensamente 34 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 35. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO • Cada uno de los elementos de la mezcla de mercadeo tiene diferentes opciones estratégicas que es necesario analizar por separado para poder seleccionar la mejor combinación que nos permita aplicar una estrategia global de mercadeo que sea equilibrada y coherente – Producto – Distribución – Publicidad y Promoción – Producto 35 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 36. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO PRODUCTO • Contenido, amplitud y profundidad de la línea de productos – Expansión de la mezcla de productos: se logra aumentando la profundidad de una línea y/o el número de líneas que se ofrecen a los consumidores. – Contracción de la mezcla de productos: eliminar una línea entera o simplificar la gama de productos – Posicionamiento de productos: imagen de producto con relación a los productos de la competencia • Con relación a un competidor: ventaja diferencial. Pepsi vs. Coca • Clase de productos o atributos: Ej. “Made in USA” • Por precio y calidad: Fifth Avenue vs. Kmart 36 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 37. Diplomados en Gerencia ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO PRECIO • Precios comparativos y precios de lanzamiento – Precios comparativos: producto ya está en el mercado. Bs. constantes • Reducción de Precios: competidor tiene estructura de costos elevada. Ej. comienzo de una empresa. No hay lealtad de marca. • Aumento de precios: liderazgo / exclusividad de productos – Precios de lanzamiento de un nuevo producto – Precio de selección: producto es novedoso – Precio de Penetración: permite entrar más rápidamente en el mercado. 37 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 38. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO DISTRIBUCIÓN • Distribución intensiva: se aplica a productos de consumo masivo. Productos poco costosos. • Distribución selectiva: Se selecciona el canal de distribución. Cosméticos, ropa de marca, electrodomésticos. Puede mejorar imagen de productos, servicio al cliente, precio. • Distribución exclusiva y franquicia: busca exclusividad del producto. Ej. Concesionarios de vehículos, maquinaria agrícola, equipos de construcción 38 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 39. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO PROMOCIÓN • Venta personal: presentación directa del producto que el representante de la compañía hace a un comprador potencial • Publicidad: comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador claramente identificado • Promoción de Ventas: actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal • Relaciones Públicas: actividades comunicativas que contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y sus productos • Propaganda: noticias y reportajes sobre una organización y sus productos 39 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 40. TODO POR EL DIA DE HOY!!!!!! GRACIAS…… 40 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.