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COMO MEJORAR EN LA
PRESENTACION COMERCIAL PARA
      VENDER SERVICIOS
                   Material procedente de
                   VENDER SUS SERVICIOS
 “Cómo vender sus servicios: estrategias comprobadas para conseguir que
                        los clientes le contraten”

                           ROBERT W. BLY

                         (Ed. Omega – 1994)
10 buenas ideas más para hacer
presentaciones en nuevos negocios con
                éxito
 •   1.- EL SILENCIO ES ORO. Los nervios o la excitación le pueden hacer tartamudear. Cuando lo
     advierta, relájese, haga una o dos preguntas cortas, muéstrese amistoso y expectante y deje que
     sus posibles clientes le hablen del asunto. Cuando quiera hablar, esfuércese en hacerlo
     lentamente, con cierta gravedad en la voz, y sea breve.

 •   2.- COMPÓRTESE COMO SI USTED YA TUVIERA EL TRABAJO. Los clientes en potencia se olvidan
     a menudo de que le llamaron (o usted hizo que le llamaran) para echar un vistazo a sus muestras
     o a su historial. En consecuencia, muchas veces usted podrá transformar por completo el tono
     de la “audición” entera, comenzándola con preguntas sobre lo que necesita el posible cliente ... y
     volviendo a casa con el encargo.
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•   3.- CUANDO YA HAYA OÍDO LO QUE NECESITAN, SABRÁ QUÉ ES LO QUE TIENE QUE DECIRLES
    SOBRE USTED MISMO. Asegúrese de que oyen todas las circunstancias que le definen a usted
    como la persona que necesitan. Encuentre la manera discreta de ir llevando la conversación
    hasta conseguir llegar a este tema.

    No incluya su historial completo de trabajo (y, naturalmente, menos aún las peores partes).
    Utilice solamente lo que se relacione con el negocio o el problema de su posible cliente.

•   4.- NO ENSEÑE SUS MUESTRAS, HISTORIAL, FOTOGRAFÍAS DE TRABAJOS O FOLLETOS SI NO SE
    LOS PIDEN. Si usted lleva una carpeta con muestras, enséñela sólo si se lo piden. Recuerde en
    todo momento: usted quiere salir cuanto antes del estilo “del que pide un trabajo” para entrar
    en el “del que asesora sobre un trabajo”.
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•   5.- NO LE EXPLIQUE AL POSIBLE CLIENTE SUS HISTORIAS TRISTES. No le diga que la IBM le
    utilizó durante dieciocho años y después le dejó sin trabajo. Subraye sólo lo positivo.

•   6.- LOS POSIBLES CLIENTES QUIEREN QUE SÓLO SE LES ASOCIE CON ÉXITOS. Asegure que su
    encuentro es un éxito. Si un posible cliente contrata a un candidato difícil o inepto, queda mal
    ante su propio jefe o cliente. Ellos lo saben, y no se arriesgarán con nadie por quien después les
    echen las culpas o de quien se les quejen.

    Por triunfadores que parezcan, todos sus clientes en potencia tienen sus propias derrotas
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•   7.- RECUERDE QUIÉN ES USTED: LA FUENTE DE EXPERIENCIA QUE AYUDA A SUS CLIENTES. En
    lugar de decir: “Hace poco hicimos un gran trabajo para Pepsi-Cola”, diga “Hace poco ayudamos a
    uno de nuestros clientes importantes a tratar un problema similar al de ustedes”. Acuérdese de
    proteger el anonimato de sus antiguos clientes cuando esté hablando de sus problemas. Esta
    discreción tenga por seguro que también impresionará a su posible cliente.

•   8.- NO DEJE CAER NOMBRES. Esta costumbre no favorece su objetivo de impresionar a los
    posibles clientes. Muchos de ellos cambian de conversación o ésta les aburre. Además, ¿por qué
    correr el riesgo de citar afectuosamente el nombre de alguien a quien ellos conocen y que
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•   9.- BUSQUE LA MANERA DE TERMINAR LA ENTREVISTA CON PROVECHO. Dicho de otro modo:
    busque el encargo. Si se ha tratado de una reunión exploratoria sobre un proyecto importante, y
    advierte que todavía no han sido capaces de proyectar el plan general de acción, inténtelo
    mencionando una parte más bien pequeña del proyecto, y pida encargarse de ella
    independientemente del proyecto total. Diga: “¿Por qué no hacemos esto ahora mismo?
    Después tendrá que cuidarse de ello igualmente, y así podrá ver por sí mismo cómo trabajamos”.

•   10.- NO SE QUEDE POR ALLÍ. Usted es un proveedor de servicios entusiasta y amistoso a quien
    le encanta hacer negocios con ellos (asegúrese de decírselo así), pero, precisamente porque
    usted es tan capaz, también está tan ocupado. Así que no se quede rondando por allí. Si
    haraganea dará la impresión de que usted no está muy ocupado y, por lo tanto, que su tiempo
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Cómo mejorar en la presentación comercial para vender servicios

  • 1. COMO MEJORAR EN LA PRESENTACION COMERCIAL PARA VENDER SERVICIOS Material procedente de VENDER SUS SERVICIOS “Cómo vender sus servicios: estrategias comprobadas para conseguir que los clientes le contraten” ROBERT W. BLY (Ed. Omega – 1994)
  • 2. 10 buenas ideas más para hacer presentaciones en nuevos negocios con éxito • 1.- EL SILENCIO ES ORO. Los nervios o la excitación le pueden hacer tartamudear. Cuando lo advierta, relájese, haga una o dos preguntas cortas, muéstrese amistoso y expectante y deje que sus posibles clientes le hablen del asunto. Cuando quiera hablar, esfuércese en hacerlo lentamente, con cierta gravedad en la voz, y sea breve. • 2.- COMPÓRTESE COMO SI USTED YA TUVIERA EL TRABAJO. Los clientes en potencia se olvidan a menudo de que le llamaron (o usted hizo que le llamaran) para echar un vistazo a sus muestras o a su historial. En consecuencia, muchas veces usted podrá transformar por completo el tono de la “audición” entera, comenzándola con preguntas sobre lo que necesita el posible cliente ... y volviendo a casa con el encargo.
  • 3. 10 buenas ideas más para hacer presentaciones en nuevos negocios con éxito (sigue) • 3.- CUANDO YA HAYA OÍDO LO QUE NECESITAN, SABRÁ QUÉ ES LO QUE TIENE QUE DECIRLES SOBRE USTED MISMO. Asegúrese de que oyen todas las circunstancias que le definen a usted como la persona que necesitan. Encuentre la manera discreta de ir llevando la conversación hasta conseguir llegar a este tema. No incluya su historial completo de trabajo (y, naturalmente, menos aún las peores partes). Utilice solamente lo que se relacione con el negocio o el problema de su posible cliente. • 4.- NO ENSEÑE SUS MUESTRAS, HISTORIAL, FOTOGRAFÍAS DE TRABAJOS O FOLLETOS SI NO SE LOS PIDEN. Si usted lleva una carpeta con muestras, enséñela sólo si se lo piden. Recuerde en todo momento: usted quiere salir cuanto antes del estilo “del que pide un trabajo” para entrar en el “del que asesora sobre un trabajo”.
  • 4. 10 buenas ideas más para hacer presentaciones en nuevos negocios con éxito (sigue) • 5.- NO LE EXPLIQUE AL POSIBLE CLIENTE SUS HISTORIAS TRISTES. No le diga que la IBM le utilizó durante dieciocho años y después le dejó sin trabajo. Subraye sólo lo positivo. • 6.- LOS POSIBLES CLIENTES QUIEREN QUE SÓLO SE LES ASOCIE CON ÉXITOS. Asegure que su encuentro es un éxito. Si un posible cliente contrata a un candidato difícil o inepto, queda mal ante su propio jefe o cliente. Ellos lo saben, y no se arriesgarán con nadie por quien después les echen las culpas o de quien se les quejen. Por triunfadores que parezcan, todos sus clientes en potencia tienen sus propias derrotas escondidas en sus armarios. Están buscando pescar a alguien que pueda ser un éxito en su historial, no a un camarada víctima de la guerra.
  • 5. 10 buenas ideas más para hacer presentaciones en nuevos negocios con éxito (sigue) • 7.- RECUERDE QUIÉN ES USTED: LA FUENTE DE EXPERIENCIA QUE AYUDA A SUS CLIENTES. En lugar de decir: “Hace poco hicimos un gran trabajo para Pepsi-Cola”, diga “Hace poco ayudamos a uno de nuestros clientes importantes a tratar un problema similar al de ustedes”. Acuérdese de proteger el anonimato de sus antiguos clientes cuando esté hablando de sus problemas. Esta discreción tenga por seguro que también impresionará a su posible cliente. • 8.- NO DEJE CAER NOMBRES. Esta costumbre no favorece su objetivo de impresionar a los posibles clientes. Muchos de ellos cambian de conversación o ésta les aburre. Además, ¿por qué correr el riesgo de citar afectuosamente el nombre de alguien a quien ellos conocen y que desprecian o les disgusta?.
  • 6. 10 buenas ideas más para hacer presentaciones en nuevos negocios con éxito (sigue) • 9.- BUSQUE LA MANERA DE TERMINAR LA ENTREVISTA CON PROVECHO. Dicho de otro modo: busque el encargo. Si se ha tratado de una reunión exploratoria sobre un proyecto importante, y advierte que todavía no han sido capaces de proyectar el plan general de acción, inténtelo mencionando una parte más bien pequeña del proyecto, y pida encargarse de ella independientemente del proyecto total. Diga: “¿Por qué no hacemos esto ahora mismo? Después tendrá que cuidarse de ello igualmente, y así podrá ver por sí mismo cómo trabajamos”. • 10.- NO SE QUEDE POR ALLÍ. Usted es un proveedor de servicios entusiasta y amistoso a quien le encanta hacer negocios con ellos (asegúrese de decírselo así), pero, precisamente porque usted es tan capaz, también está tan ocupado. Así que no se quede rondando por allí. Si haraganea dará la impresión de que usted no está muy ocupado y, por lo tanto, que su tiempo (que es lo que usted ha estado intentando venderle a este cliente en potencia por un precio elevado) no es valioso.