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ACCIONES DE CAPTACIÓN : descripción Brand day Un día al mes se aplica un descuento en las ventas a todos los fans y followers Ofertas exclusivas Acción recurrente en Twitter y Facebook. Comunicación de ofertas permanentes a través de SM. Incluye las acciones de “Liquidación de Stocks”.  Descuento directo Los usuarios de Twitter y Facebook obtienen un descuento directo por el hecho de hacerse fan o follower Sorteo billetes se sortea un producto entre todos los fans y followers con determinada periodicidad Social ad Campañas en Facebook Ads destinadas a captar fans. 4 olas de campaña al año Flowtown Acción puntual para captar fans y followers entre los registros de la BBDD Alimentación contenidos Dotar de contenido el muro de Facebook y el time line de Twitter siguiendo la línea editorial de los planes de acción (contenidos de relaciones públicas, de servicio al cliente y de carácter comercial) Haz Brand Invitar a participar a los usuarios mediante post de fotografías, gincana de preguntas, listas de reproducción musical… Challenge fans Acción puntual en la que se lanza un reto invitando a los usuarios a hacerse fans/followers  para llegar a determinado número de seguidores. Cuando se alcanza el objetivo, hay un descuento durante un periodo de tiempo Subasta holandesa Acción puntual en la que se descuenta una cantidad del precio de un producto por cada nuevo fan. El producto puede ser comprado (por un fan) en cualquier momento al precio de subasta
ACCIONES DE CAPTACIÓN : métrica Brand day 3.000 fans  ( 600 followers ) Acciones multicanal  (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto Ofertas exclusivas 6.000 fans  ( 1.200 followers ). Acciones multicanal  (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva) Descuento directo 6.000 fans  ( 1.200 followers ). Acciones multicanal  (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva) Sorteo billetes 3.000 fans  ( 600 followers ) Acciones multicanal  (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto Social ad 10.000 fans. Inversión de 3.000 € en 4 olas. CTR 0,5% Flowtown 5.000 fans  ( 500 followers ). Acción puntual 4 veces al año. BBDD=2.000.000. Suponemos 50% BBDD con e-mail =1.000.000, de los cuales 40% están en Facebook (=400.000. Suponemos que  son explorables el 25%=100.000 usuarios. Se aplica tasa retorno e-mailing (5%)=5.000 nuevos fans Alimentación contenidos 6.000 fans  ( 1.200 followers ). Fruto de la Alimentación contenidos RRPP, Servicio clientes, Comercial; propuesto y escalado en el plan de acción Haz Brand 6.000 fans  ( 2.300 followers ) Challenge fans 2.000 fans  ( 500 followers ).  Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año Subasta holandesa 1.000 fans . Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año
ACCIONES DE CAPTACIÓN : cronograma 8.100 nuevos followers 4.600 por ventajas 3.500 por contenidos 48.000  nuevos fans 36.000 por ventajas 12.000 por contenidos + 10.000 followers + 50.000  fans 4.659 followers 7.864 fans + + = = Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 Brand Day                 Oferta exclusiva (liquidación + Oftas recurrentes)                                 Descuento directo                         Sorteo Billetes                         Social AD                           Flowtown                 Alimentación contenidos                                 Relaciones públicas                 Servicio al cliente                 Carácter comercial                 Haz Brand                 Fotos                 Gincana preguntas                 Lifestyle                 Challenge Fans                 Subhasta Holandesa                                
ACCIONES DE VENTA Acción Número de ventas Ingresos anuales Social Selling 36.000 - 48.000  5.000.000 – 6.600.000 € Venta en Facebook 7.000 - 11.000 990.000 - 1.500.000 € Ofertas a través de Social Media 3.000 - 6.000  430.000- 860.000  € Liquidación de stocks 1.000 79.000 € Brand events 400 - 800 55.000 – 110.000 € TOTAL 47.400 – 66.800 6.554.000 – 9.149.000 €
SOCIAL SELLING Hipótesis:  Se captan el 50% durante el 1º trimestre i el resto se reparten entre el resto de trimestres  Se contabiliza que cada trimestre se compra 1 producto por "amigo" MADUREZ BBDD 400.000 Tasa de apertura 20% Tasa de conversión 2,0% Numero Social Salesman 1.600 Número medio de amigos  en redes 75 Mercado potencial (SS x amigos)) 120.000 Tasa de conversión 10% Representa que cada social sales man consigue que el 10% de sus amigos (7,5) compren una reserva Media de reservas compradas / año 4 Cantidad de unidades vendidas en un año 48.000 PUESTA EN MARCHA Q1 Q2 Q3 Q4 Salesman activos 800 267 267 267 Número de amigos que hacen reservas 6.000 2.000 2.000 2.000 Número de reservas compradas 6.000 8.000 10.000 12.000 TOTAL ACUMULADO DE UNIDADES VENDIDAS 6.000 14.000 24.000 36.000 Hipótesis con horquillas       PUESTA MARCHA 1º año MADUREZ - Hacemos dos hipótesis de tasa de conversión   1,50% 27.000 36.000 2,00% 36.000 48.000
OFERTAS A TRAVÉS DE SOCIAL MEDIA Hipótesis : Se usa como base el número de fans acumulados por trimestre gracias a las acciones de captación  Cada trimestre se contabiliza como si todos los fans de ese trimestre estuvieran dados de alta a principio del trimestre  MADUREZ Fans Facebook 50.000 Click Through 10% Ratio de compra 2,0% TOTAL unidades vendidas de oferta a través de FB 4.800 Fans Twitter 10.000 Click Through 15,00% Ratio de compra 2% TOTAL unidades vendidas de oferta a través de Twitter 1440 TOTAL ACCION A TRAVES DE SM 6.240 PUESTA EN MARCHA Q1 Q2 Q3 Fans acumulados 17.450 13.600 11.450 numero unidades nuevos fans de cada trimestre 419 326 275 número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 419 745 subtoal acumulado FB 419 1.164 2.184 Followers acumulados 5.895 2.395 1.895 numero unidades nuevos fans de cada trimestre 212 86 68 número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 212 298 subtoal acumulado Twitter 212 511 877 TOTAL ACUMULADO DE VENTA 631 1.675 3.061 Hipótesis con horquillas       PUESTA MARCHA 1º año MADUREZ - Hacemos dos hipótesis de ratio de compra   1,00% 2.533 3.120 2,00% 5.067 6.240
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¿Cómo usan la red los directivos que obtienen mejores resultados?

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  • 6. Internet de las empresas 1995 de las personas 2005 de las cosas 2015
  • 7. Fuente: Telefónica, 2010 1 4,6 1,4 Miles de millones Hogares Personas Objetos cotidianos
  • 8. Fuente: Telefónica, 2010 1 4,6 1,4 1,2 6 2010 2020 Miles de millones Hogares Personas Objetos cotidianos
  • 9. Fuente: Telefónica, 2010 1 4,6 1,4 1,2 6 40 2010 2020 Miles de millones Hogares Personas Objetos cotidianos
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  • 15. Internet no es marketing es rediseño de procesos
  • 16. Estrategia Interna Externa Desarrollo de personas y equipos Desarrollo de marca y negocio Innovación tecnológica Empresa Orientación a negocio Nuevas lógicas digitales
  • 17. Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores Ventas y acceso a mercado Gestión de la comunicación y de la atención al cliente Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
  • 18. Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores Ventas y acceso a mercado Gestión de la comunicación y de la atención al cliente Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
  • 21. CULTURA DIGITAL GESTIÓN DE INFORMACIÓN COMPETENCIAS DIGITALES NUEVOS COMPORTAMIENTOS COMUNICACIÓN TRABAJO EN RED ORIENTACIÓN CLIENTE APRENDIZAJE CONTINUO LIDERAZGO VISIÓN ESTRATÉGICA NUEVAS COMPETENCIAS
  • 22. Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores Ventas y acceso a mercado Gestión de la comunicación y de la atención al cliente Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
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  • 29. Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores Ventas y acceso a mercado Gestión de la comunicación y de la atención al cliente Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
  • 30. Localizar audiencias segmentadas Publicidad Plan de acción comercial en la red Captura de datos …
  • 31. Localizar audiencias segmentadas Publicidad Plan de acción comercial en la red Captura de datos …
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  • 36.   Javier Ballester Pérez de Castro Administrador del grup Linkedin (+500 contactes) http://linkd.in/s2jjFD Twitter (70 followers, 44 following, 52 tweets) @BeagleITsvcs
  • 37. Localizar audiencias segmentadas Publicidad Plan de acción comercial en la red Captura de datos …
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  • 45. Localizar audiencias segmentadas Publicidad Plan de acción comercial en la red Captura de datos …
  • 46. Seguirnos en Social Media aporta ventajas en exclusiva: Promociones Descuentos Contenidos Servicios Audiencia Conversión 1º ¿cuál es la propuesta de VALOR? 2º Necesitamos FANS 3º Para VENDER + 50.000 fans +10.000 followers 5.000 ventas Social Media Web
  • 47. ACCIONES DE CAPTACIÓN +50.000 fans en Facebook +10.000 followers en Twitter Brand day Ofertas exclusivas Liquidación Ofertas recurrentes Descuento directo Sorteo Social ad Flowtown Alimentación contenidos Relaciones públicas Servicio al cliente Carácter comercial Haz Brand Fotos Gincana preguntas Lifestyle Challenge fans Subasta holandesa
  • 48. ACCIONES DE CAPTACIÓN : descripción Brand day Un día al mes se aplica un descuento en las ventas a todos los fans y followers Ofertas exclusivas Acción recurrente en Twitter y Facebook. Comunicación de ofertas permanentes a través de SM. Incluye las acciones de “Liquidación de Stocks”. Descuento directo Los usuarios de Twitter y Facebook obtienen un descuento directo por el hecho de hacerse fan o follower Sorteo billetes se sortea un producto entre todos los fans y followers con determinada periodicidad Social ad Campañas en Facebook Ads destinadas a captar fans. 4 olas de campaña al año Flowtown Acción puntual para captar fans y followers entre los registros de la BBDD Alimentación contenidos Dotar de contenido el muro de Facebook y el time line de Twitter siguiendo la línea editorial de los planes de acción (contenidos de relaciones públicas, de servicio al cliente y de carácter comercial) Haz Brand Invitar a participar a los usuarios mediante post de fotografías, gincana de preguntas, listas de reproducción musical… Challenge fans Acción puntual en la que se lanza un reto invitando a los usuarios a hacerse fans/followers para llegar a determinado número de seguidores. Cuando se alcanza el objetivo, hay un descuento durante un periodo de tiempo Subasta holandesa Acción puntual en la que se descuenta una cantidad del precio de un producto por cada nuevo fan. El producto puede ser comprado (por un fan) en cualquier momento al precio de subasta
  • 49. ACCIONES DE CAPTACIÓN : métrica Brand day 3.000 fans ( 600 followers ) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto Ofertas exclusivas 6.000 fans ( 1.200 followers ). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva) Descuento directo 6.000 fans ( 1.200 followers ). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva) Sorteo billetes 3.000 fans ( 600 followers ) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto Social ad 10.000 fans. Inversión de 3.000 € en 4 olas. CTR 0,5% Flowtown 5.000 fans ( 500 followers ). Acción puntual 4 veces al año. BBDD=2.000.000. Suponemos 50% BBDD con e-mail =1.000.000, de los cuales 40% están en Facebook (=400.000. Suponemos que son explorables el 25%=100.000 usuarios. Se aplica tasa retorno e-mailing (5%)=5.000 nuevos fans Alimentación contenidos 6.000 fans ( 1.200 followers ). Fruto de la Alimentación contenidos RRPP, Servicio clientes, Comercial; propuesto y escalado en el plan de acción Haz Brand 6.000 fans ( 2.300 followers ) Challenge fans 2.000 fans ( 500 followers ). Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año Subasta holandesa 1.000 fans . Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año
  • 50. ACCIONES DE CAPTACIÓN : cronograma 8.100 nuevos followers 4.600 por ventajas 3.500 por contenidos 48.000 nuevos fans 36.000 por ventajas 12.000 por contenidos + 10.000 followers + 50.000 fans 4.659 followers 7.864 fans + + = = Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 Brand Day                 Oferta exclusiva (liquidación + Oftas recurrentes)                                 Descuento directo                         Sorteo Billetes                         Social AD                           Flowtown                 Alimentación contenidos                                 Relaciones públicas                 Servicio al cliente                 Carácter comercial                 Haz Brand                 Fotos                 Gincana preguntas                 Lifestyle                 Challenge Fans                 Subhasta Holandesa                                
  • 51. ACCIONES DE VENTA Acción Número de ventas Ingresos anuales Social Selling 36.000 - 48.000 5.000.000 – 6.600.000 € Venta en Facebook 7.000 - 11.000 990.000 - 1.500.000 € Ofertas a través de Social Media 3.000 - 6.000 430.000- 860.000 € Liquidación de stocks 1.000 79.000 € Brand events 400 - 800 55.000 – 110.000 € TOTAL 47.400 – 66.800 6.554.000 – 9.149.000 €
  • 52. SOCIAL SELLING Hipótesis: Se captan el 50% durante el 1º trimestre i el resto se reparten entre el resto de trimestres Se contabiliza que cada trimestre se compra 1 producto por "amigo" MADUREZ BBDD 400.000 Tasa de apertura 20% Tasa de conversión 2,0% Numero Social Salesman 1.600 Número medio de amigos en redes 75 Mercado potencial (SS x amigos)) 120.000 Tasa de conversión 10% Representa que cada social sales man consigue que el 10% de sus amigos (7,5) compren una reserva Media de reservas compradas / año 4 Cantidad de unidades vendidas en un año 48.000 PUESTA EN MARCHA Q1 Q2 Q3 Q4 Salesman activos 800 267 267 267 Número de amigos que hacen reservas 6.000 2.000 2.000 2.000 Número de reservas compradas 6.000 8.000 10.000 12.000 TOTAL ACUMULADO DE UNIDADES VENDIDAS 6.000 14.000 24.000 36.000 Hipótesis con horquillas       PUESTA MARCHA 1º año MADUREZ - Hacemos dos hipótesis de tasa de conversión   1,50% 27.000 36.000 2,00% 36.000 48.000
  • 53. OFERTAS A TRAVÉS DE SOCIAL MEDIA Hipótesis : Se usa como base el número de fans acumulados por trimestre gracias a las acciones de captación Cada trimestre se contabiliza como si todos los fans de ese trimestre estuvieran dados de alta a principio del trimestre MADUREZ Fans Facebook 50.000 Click Through 10% Ratio de compra 2,0% TOTAL unidades vendidas de oferta a través de FB 4.800 Fans Twitter 10.000 Click Through 15,00% Ratio de compra 2% TOTAL unidades vendidas de oferta a través de Twitter 1440 TOTAL ACCION A TRAVES DE SM 6.240 PUESTA EN MARCHA Q1 Q2 Q3 Fans acumulados 17.450 13.600 11.450 numero unidades nuevos fans de cada trimestre 419 326 275 número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 419 745 subtoal acumulado FB 419 1.164 2.184 Followers acumulados 5.895 2.395 1.895 numero unidades nuevos fans de cada trimestre 212 86 68 número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 212 298 subtoal acumulado Twitter 212 511 877 TOTAL ACUMULADO DE VENTA 631 1.675 3.061 Hipótesis con horquillas       PUESTA MARCHA 1º año MADUREZ - Hacemos dos hipótesis de ratio de compra   1,00% 2.533 3.120 2,00% 5.067 6.240
  • 54. Localizar audiencias segmentadas Publicidad Plan de acción comercial en la red Captura de datos …
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  • 57. www www LP1 www LP2 www LP3 www LP4 bbdd
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  • 60. The Data Layer – Visualizing the Big Players in the Internet Economy
  • 61.  
  • 62. Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores Ventas y acceso a mercado Gestión de la comunicación y de la atención al cliente Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
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  • 82. Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores Ventas y acceso a mercado Gestión de la comunicación y de la atención al cliente Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
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  • 88. Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores Ventas y acceso a mercado Gestión de la comunicación y de la atención al cliente Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
  • 89. Marketing Atención al cliente Finanzas Infraestructuras I+D Recursos humanos
  • 90. Selección Relaciones laborales Legal Formación Intranets Marketing Atención al cliente Finanzas Infraestructuras I+D Recursos Humanos
  • 91. The IBM 2011 Global CMO Study ibm.com /es/cmo
  • 92.  
  • 93.  
  • 94. Internet no es marketing es rediseño de procesos
  • 95. grcs ! genís roca genis @ rocasalvatella.com www.RocaSalvatella.com Av. Corts Catalanes 9-11 Gran Vía 6 08173 St Cugat del Vallès 28013 Madrid

Notas del editor

  1. Por primera vez coinciden el espacio de trabajo y el espacio de conocimiento
  2. Por primera vez coinciden el espacio de trabajo y el espacio de conocimiento
  3. Por primera vez coinciden el espacio de trabajo y el espacio de conocimiento
  4. Por primera vez coinciden el espacio de trabajo y el espacio de conocimiento