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Comportamiento del Consumidor
Conducta del Comprador¿ Por qué estudiar la conducta del comprador?Para precisar y conocer las necesidades de los clientes.Entender las motivaciones, necesidades y preferencias de los clientes.Para desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la mezcla de marketing.
¿ Qué se estudia en el campo de la conducta del comprador?Se estudia la forma como los individuos, grupos y organizaciones seleccionan, usan y disponen de bienes, servicios, ideas y experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
Modelo de Conducta del ConsumidorESTIMULOS DE MARKETING  Producto
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 Evaluación de alternativas
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 Conducta posterior a la compra.CARACTERISTICAS DEL  COMPRADOR Culturales
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Factores que influyen en la conducta de compra del consumidorFactores Culturales:CLASE SOCIALCULTURASUB CULTURA
Factores que influyen en la conducta de compra del consumidorFactores Sociales:Grupos de ReferenciaSon todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de las personas.Grupos de PertenenciaSon los grupos que influyen directamente sobre una persona. Pueden ser primarios: familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo o secundarios: grupos religiosos, profesionales y sindicales.
¿ Cómo influyen los grupos de referencia al consumidor?EXPONIENDO AL INDIVIDUO A CONDUCTAS Y ESTILOS DE VIDAINFLUYENDO EN LAS ACTITUDES Y EL AUTOCONCEPTOCREANDO PRESIONES DE CONFORMIDAD
Factores que influyen en la conducta de compra del consumidorGrupos de AspiraciónGrupos a los que la persona quisiera pertenecerGrupos DisociativosGrupos  cuyos valores el individuo rechazaFunción y estatusLa posición de la persona en cada grupo
Factores que influyen en la conducta de compra del consumidorIDENTIFIQUEEL LIDER DEOPINION
Factores PersonalesEstilos de VidaEdad y etapa en el ciclo de VidaOcupación y circunstancias económicas
Estilos de VidaLa psicografía  es la ciencia encargada de medir y clasificar los estilos de vida de los consumidores. El  esquema VALS (Valores y estilos de Vida) clasifica a las personas en ocho grupos basados en atributos psicológicos.
Clasificación del V.A.L.STendencias de los cuatro grupos con mayores recursos:Personas que materializan las ideas:Personas activas, de éxito, sofisticadas, se adueñan de las situaciones. Sus gustos son cultos por productos  relativamente caros, orientados a nichos.

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Comportamiento

  • 2. Conducta del Comprador¿ Por qué estudiar la conducta del comprador?Para precisar y conocer las necesidades de los clientes.Entender las motivaciones, necesidades y preferencias de los clientes.Para desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la mezcla de marketing.
  • 3. ¿ Qué se estudia en el campo de la conducta del comprador?Se estudia la forma como los individuos, grupos y organizaciones seleccionan, usan y disponen de bienes, servicios, ideas y experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
  • 4. Modelo de Conducta del ConsumidorESTIMULOS DE MARKETING Producto
  • 7. PromociónDecisión del Comprador Selección del Producto
  • 8. Selección de la marca
  • 9. Selección del distribuidor
  • 10. Tiempo de Compra
  • 11. Monto de compraPROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR Reconocimiento del Problema.
  • 12. Búsqueda de información.
  • 13. Evaluación de alternativas
  • 15. Conducta posterior a la compra.CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR Culturales
  • 22. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidorFactores Culturales:CLASE SOCIALCULTURASUB CULTURA
  • 23. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidorFactores Sociales:Grupos de ReferenciaSon todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de las personas.Grupos de PertenenciaSon los grupos que influyen directamente sobre una persona. Pueden ser primarios: familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo o secundarios: grupos religiosos, profesionales y sindicales.
  • 24. ¿ Cómo influyen los grupos de referencia al consumidor?EXPONIENDO AL INDIVIDUO A CONDUCTAS Y ESTILOS DE VIDAINFLUYENDO EN LAS ACTITUDES Y EL AUTOCONCEPTOCREANDO PRESIONES DE CONFORMIDAD
  • 25. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidorGrupos de AspiraciónGrupos a los que la persona quisiera pertenecerGrupos DisociativosGrupos cuyos valores el individuo rechazaFunción y estatusLa posición de la persona en cada grupo
  • 26. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidorIDENTIFIQUEEL LIDER DEOPINION
  • 27. Factores PersonalesEstilos de VidaEdad y etapa en el ciclo de VidaOcupación y circunstancias económicas
  • 28. Estilos de VidaLa psicografía es la ciencia encargada de medir y clasificar los estilos de vida de los consumidores. El esquema VALS (Valores y estilos de Vida) clasifica a las personas en ocho grupos basados en atributos psicológicos.
  • 29. Clasificación del V.A.L.STendencias de los cuatro grupos con mayores recursos:Personas que materializan las ideas:Personas activas, de éxito, sofisticadas, se adueñan de las situaciones. Sus gustos son cultos por productos relativamente caros, orientados a nichos.
  • 30. Clasificación del V.A.L.S2. Realizados: Maduros, satisfechos, cómodos, pensantes. Prefieren durabilidad, funcionabilidad y valor.3. Vencedores: Gente de éxito, orientada hacia su carrera y el trabajo. Prefieren productos establecidos, de prestigio.4. Experimentadores: Jóvenes, vitales, entusiastas, impulsivos, rebeldes. Gastan una proporción relativamente alta de sus ingresos en ropa, comida rápida, música.
  • 31. Clasificación del V.A.L.STendencias de los cuatro grupos con menos recursos:Creyentes: Conservadores, convencionales tradicionales. Prefieren productos conocidos y marcas establecidas.Esforzados: Inciertos, inseguros, limitados por los recursos. Personas de Acción: Prácticos, autosuficientes, tradicionales. Prefieren productos con un propósito practico y funcional.
  • 32. Clasificación del V.A.L.SLuchadores: Mayores, resignados, pasivos, preocupados. Leales a las marcas favoritas.
  • 33. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidorFactores personales:Personalidad y concepto de uno mismo:Autoconcepto realAutoconcepto idealAutoconcepto de otros
  • 34. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor Factores Psicológicos:Motivación:Un motivo es una necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una persona actúe.Percepción:Es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información que recibe para crear una imagen del mundo.
  • 35. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidorProcesos perceptuales:Atención Selectiva: Es el proceso de filtrado de la información.Distorsión Selectiva:Es la tendencia a dar a la información, significados personales e interpretar la información de manera que se ajuste a nuestras ideas preconcebidas.Retención Selectiva: Proceso de retención de la información que apoya nuestras actitudes y creencias.
  • 36. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor3. Aprendizaje:Implica cambios en la conducta del individuo que se deben a la experiencia.4. Creencias y Actitudes: Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene respecto a algo. Una actitud comprende las evaluaciones de una persona favorable o no, los sentimientos emocionales y tendencias de acción hacia un objeto o idea.
  • 37. Proceso de Decisión de CompraPapeles de Compra:INFLUENCIADORCOMPRADORINICIADORDECISORUSUARIO
  • 38. Comportamiento de CompraCompras Complejas:El comprador desarrolla creencias, actitudes y finalmente toma una decisión. Se involucra mucho con la compra, hay diferencias importantes entre las marcas.Compras habituales: No se presentan diferencias importantes entre las marcas. No se involucran mucho con la compra.Compras en las que se busca variedad de marca
  • 39. Etapas del Proceso de DecisiónReconocimiento del problema:TIPS para el mercadólogo: “ Identificar lascircunstancias que activan la necesidad enel comprador ”
  • 40. Etapas del Proceso de Decisión2) Búsqueda de Información:Fuentes personalesFuentes ComercialesFuentes PúblicasFuentes de Experiencia
  • 41. Etapas del Proceso de Decisión3) Evaluación de Alternativas:BENEFICIOSCONSUMIDORNECESIDADESPRODUCTOS COMO CONJUNTO DE ATRIBUTOS( Análisis de Atributos)
  • 42. Etapas del Proceso de Decisión4) Decisión de Compra:ACTITUDES DE OTROSEVALUACION DE ALTERNATIVASINTENCION DE COMPRAFACTORESSITUACIONALESDECISION DE COMPRA
  • 43. Comportamiento del consumidor industrialMenos compradoresCompradores mas grandesRelaciones estrechasDemanda derivadaDemanda inelásticaCompras profesionalesDiversas influenciasMúltiples visitas de venta
  • 44. Comportamiento del consumidor industrialSituación de Compra:Recompra directaRecompra modificadaTarea nueva
  • 45. Comportamiento del consumidor industrialFACTORES INFLUENCIADORES:Del entorno: Demanda, Economía, Responsabilidad social, competencia, políticaDe la Organización: Objetivos, Políticas, Procedimiento, Estructura
  • 46. Comportamiento del consumidor industrialInterpersonales: Interés, Autoridad, status, empatía.Individuales: Edad, ingresos, educación, personalidad, cultura