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UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURÍA PUBLICA
ESTUDIO DE MERCADO
Autoras:
Pinto S. Mariangel J. V-28.411.341
Martínez L. Yamilex C. V-26.835.8576
Facilitador:
Prof. Reinaldo González.
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado es un proceso de recopilación, análisis y interpretación de información relevante sobre un
mercado específico objetivo principal de este proceso es comprender el comportamiento y las preferencias de los
consumidores, así como identificar oportunidades y amenazas en el mercado. Juega un papel crucial en la toma de
decisiones empresariales, ya que proporciona a las empresas una visión profunda del entorno en el que operan. Algunas
de las razones por las que es importante realizar un estudio de mercado son las siguientes:
Identificación de oportunidades: El
estudio de mercado permite identificar
nichos de mercado inexplorados,
necesidades no cubiertas por la
competencia o tendencias emergentes
que pueden dar lugar a nuevas
oportunidades de negocio.
Evaluación de la demanda: Al analizar
el comportamiento de los
consumidores, las empresas pueden
estimar la demanda potencial de un
producto o servicio en un mercado
específico, lo que les ayuda a
planificar su producción.
Conocimiento de la competencia:
Permite a las empresas conocer a sus
competidores, sus fortalezas y
debilidades, así como las estrategias
que están implementando. Este
conocimiento es clave para poder
diferenciarse y mantenerse.
Diseño de estrategias de marketing:
Con la información recopilada en el
estudio de mercado, las empresas
pueden diseñar estrategias de
marketing más efectivas, dirigidas a
un público objetivo específico y
adaptadas a las necesidades.
Reducción de riesgos: Al conocer en
profundidad el mercado en el que
operan, las empresas pueden
anticipar posibles riesgos y tomar
medidas para mitigarlos, lo que les
ayuda a reducir la incertidumbre y
aumentar la probabilidad de éxito.
El estudio de mercado contiene información detallada sobre el mercado objetivo de una empresa, incluyendo
datos como:
- Demográficos.
- Hábitos de compra.
- Preferencias del consumidor.
- Competencia.
- Tendencias del mercado.
- Precios.
- Canales de distribución entre otros.
También puede incluir información sobre el tamaño y la estructura del mercado, el potencial de crecimiento,
oportunidades y amenazas, así como el posicionamiento de la empresa en relación con sus competidores. En resumen,
el estudio de mercado proporciona una visión completa y actualizada del entorno en el que opera la empresa, lo que le
permite tomar decisiones estratégicas informadas y maximizar sus oportunidades de éxito.
INFORMACIÓN QUE CONTIENE
CLASIFICACIÓN DE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS
Los productos y servicios se pueden clasificar en el estudio de mercado de diversas maneras, dependiendo de los
criterios específicos que se utilicen. Algunas de las clasificaciones más comunes son:
1. Por tipo de producto o servicio: Esta clasificación
se basa en la naturaleza del bien o servicio ofrecido.
Por ejemplo, se pueden clasificar los productos en
bienes tangibles (como ropa, electrodomésticos,
automóviles) o bienes intangibles (como servicios de
consultoría, software, seguros). Esta clasificación es
importante para comprender las características y
necesidades de los consumidores, así como para
identificar la competencia en el mercado.
2. Por ciclo de vida del producto: Los productos y
servicios también se pueden clasificar según su
etapa en el ciclo de vida del producto. Por lo general,
se distinguen entre productos en fase de
introducción, crecimiento, madurez o declive. Esta
clasificación es útil para determinar estrategias de
marketing y ventas adecuadas para cada etapa del
ciclo de vida del producto.
CLASIFICACIÓN DE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS
3. Por segmento de mercado: Los productos y servicios
se pueden clasificar según los diferentes segmentos de
mercado a los que se dirigen. Por ejemplo, se pueden
distinguir entre productos de lujo, productos de consumo
masivo, productos para un público específico, entre otros
Esta clasificación es importante para identificar
segmentos de mercado rentables y desarrollar estrategias
de segmentación efectivas.
4. Por nivel de precio: Los productos y servicios
también se pueden clasificar según su nivel de precio,
como productos de gama baja, media o alta. Esta
clasificación es importante para comprender la
posición competitiva de la empresa en relación con
sus competidores y para desarrollar estrategias de
fijación de precios adecuadas.
PRODUCTOS, CARACTERÍSTICAS Y
PROPIEDADES
Un producto es cualquier bien físico, servicio, idea o combinación de estos elementos que se ofrece en el mercado para
satisfacer una necesidad o deseo de los consumidores. Algunas de las características de un producto son:
TANGIBILIDAD
Los productos tangibles son aquellos que pueden ser
vistos, tocados y percibidos por los sentidos, como por
ejemplo un automóvil o un electrodoméstico. Por otro
lado, los servicios son intangibles, es decir, no se pueden
tocar, como por ejemplo la educación o la asesoría legal.
DURABILIDAD
Algunos productos tienen una vida útil más larga que
otros. Por ejemplo, un producto desechable como un
paquete de pañuelos tiene una vida útil corta, mientras
que un producto duradero como un televisor tiene una
vida útil más larga.
NIVEL DE SATISFACCIÓN
Los productos pueden ser clasificados de acuerdo a la
satisfacción que proporcionan al consumidor. Algunos
productos cumplen con las expectativas del consumidor y
le generan plena satisfacción, mientras que otros pueden
resultar insatisfactorios.
PRODUCTOS, CARACTERÍSTICAS Y
PROPIEDADES
MARCA
La marca es un elemento importante de un producto, ya
que representa la identidad, reputación y calidad de este.
Una marca fuerte puede influir en la percepción de los
consumidores y en su decisión de compra.
Las propiedades de un producto se refieren a las características inherentes a este que lo hacen único o diferenciado
de otros productos. Estas propiedades pueden incluir aspectos físicos, como el tamaño, color o peso, así como
elementos más intangibles como el diseño, la funcionalidad o el valor agregado que ofrece al consumidor. Las
propiedades de un producto pueden influir en la percepción que tiene el consumidor sobre este y en su decisión de
compra.
CREACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO
EN LA ELABORACIÓN DE UN ESTUDIO DE
MERCADO
Son fundamentales en la elaboración de un estudio de mercado, ya que el producto es el elemento central que se va a
ofrecer a los consumidores. Algunas de las razones por las cuales es importante considerar el producto en un estudio de
mercado son:
Identificación del público objetivo: El producto que se va a
ofrecer debe estar en línea con las necesidades y
preferencias del mercado objetivo. Por lo tanto, es crucial
comprender las características del producto y cómo se
alinean con las demandas del público objetivo.
Evaluación de la competencia: Al conocer las
características y propiedades del producto, se puede
analizar cómo se diferencia de la competencia y cuáles
son sus ventajas competitivas. Esto es clave para
posicionar el producto de manera efectiva en el mercado.
Definición del precio: El precio de un producto está
directamente relacionado con sus características y
propiedades. Por lo tanto, comprender el valor percibido
por los consumidores en función de las características del
producto es esencial para establecer una estrategia de
precios adecuada.
Planificación de la estrategia de marketing: Las
características y propiedades del producto influirán en la
estrategia de marketing a implementar. Por ejemplo, si el
producto tiene características innovadoras, es posible que
se necesite una estrategia de comunicación y
posicionamiento diferente a la de un producto más
tradicional.
LA OFERTA
La oferta se refiere a la cantidad de un producto o servicio que los productores están dispuestos a vender a un
determinado precio en un mercado. La oferta está determinada por factores como los costos de producción, la
tecnología disponible, la disponibilidad de insumos y la competencia en el mercado.
En el estudio de mercado, la oferta es un elemento clave ya que nos proporciona información
sobre la cantidad de productos o servicios disponibles en el mercado y cómo esta se relaciona con
la demanda de los consumidores. Al analizar la oferta, podemos entender mejor la dinámica del
mercado, los precios de los productos, la competencia entre los diferentes proveedores y los
posibles cambios en la producción en el futuro.
LA DEMANDA
Se refiere a la cantidad de un producto o servicio que los consumidores están dispuestos a comprar a un determinado
precio en un mercado. La demanda está determinada por factores como el nivel de ingreso de los consumidores, sus
preferencias, el precio del producto, los precios de productos sustitutos y complementarios, entre otros.
En el estudio de mercado, la demanda es un elemento fundamental ya que nos proporciona
información valiosa sobre la cantidad de productos o servicios que los consumidores están
dispuestos a adquirir a diferentes precios. Al analizar la demanda, podemos comprender mejor las
necesidades y preferencias de los consumidores, identificar posibles segmentos de mercado,
prever cambios en la demanda y establecer estrategias de precios adecuadas.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es el medio a través del cual un producto o servicio es transferido desde el productor hasta el
consumidor final. Incluye todas las personas, organizaciones e intermediarios que participan en el proceso de llevar un
producto desde el fabricante hasta el consumidor. La importancia de los canales de distribución radica en que son
esenciales para facilitar la entrega de productos o servicios al cliente final de manera eficiente y efectiva. Algunas de las
funciones clave de los canales de distribución incluyen:
FACILITAR EL ACCESO AL MERCADO
Los canales de distribución permiten que los productos lleguen a un mayor número
de consumidores en diferentes ubicaciones geográficas.
Ayudan a coordinar el almacenamiento, transporte y entrega de los productos de
manera más eficiente, lo que reduce costos y tiempos de entrega.
OPTIMIZACIÓN DE LA LOGÍSTICA
APORTAR VALOR AL PRODUCTO
REDUCCIÓN DE RIESGOS
Los intermediarios en los canales de distribución pueden agregar valor al producto
a través de servicios como empaque, etiquetado, garantías, promociones, entre
otros.
Los canales de distribución ayudan a diversificar los riesgos al distribuir los
productos a través de diferentes puntos de venta, lo que reduce la dependencia de
un único canal de venta.
ESTRUCTURA
La estructura de los canales de comercialización puede variar dependiendo del tipo de producto o servicio, la
industria, el mercado y las estrategias de la empresa. Sin embargo, en general, los canales de comercialización suelen
presentar una estructura que incluye los siguientes elementos:
Fabricante o productor: Es la empresa que produce o
fabrica el producto que se va a distribuir. El fabricante
puede vender directamente al consumidor final o utilizar
intermediarios para llegar a ellos.
Mayorista: Son intermediarios que compran productos en
grandes cantidades directamente del fabricante y los
venden a minoristas u otros intermediarios. Los
mayoristas suelen tener relaciones cercanas con los
fabricantes y pueden ofrecer servicios como
almacenamiento, financiamiento y logística.
Minorista: Son intermediarios que venden productos
directamente al consumidor final. Los minoristas pueden
ser tiendas físicas, tiendas en línea, supermercados, entre
otros.
Intermediario o distribuidor: Son agentes u organizaciones
que facilitan la venta y distribución de productos entre el
fabricante y el consumidor final. Pueden incluir agentes de
ventas, representantes comerciales, distribuidores
autorizados, entre otros.
Consumidor final: Es la persona o empresa que compra y
utiliza el producto o servicio.
SELECCIÓN DE CANAL DE
COMERCIALIZACIÓN
Para seleccionar el canal de comercialización adecuado, es importante considerar los siguientes
factores:
Objetivos de negocio: Es necesario
tener claros los objetivos de la
empresa en términos de alcance de
mercado, rentabilidad, crecimiento y
satisfacción del cliente. El canal de
comercialización elegido debe estar
alineado con estos objetivos.
Características del producto o servicio:
Es importante tener en cuenta el tipo
de producto o servicio que se va a
comercializar, su valor, su ciclo de
vida, sus características técnicas, su
grado de estandarización, entre otros
aspectos. Estos factores pueden influir
en la elección del canal de
comercialización más adecuado.
Segmento de mercado: Es
fundamental conocer el perfil y las
necesidades de los clientes a los que
se quiere llegar. Dependiendo del
segmento de mercado, se puede optar
por canales de comercialización
específicos que puedan satisfacer las
demandas y preferencias de los
consumidores.
Rentabilidad: La elección del canal de
comercialización debe estar
fundamentada en un análisis de
costos y beneficios. Se debe evaluar
la rentabilidad esperada de cada canal
y seleccionar aquellos que generen
mayores beneficios para la empresa.
Recursos y capacidades: Se debe
evaluar la capacidad de la empresa
para gestionar y operar los diferentes
canales de comercialización. Esto
incluye recursos financieros,
logísticos, tecnológicos, humanos,
entre otros. Es importante seleccionar
un canal que se ajuste a los recursos
disponibles y que pueda ser
gestionado eficientemente.
Competencia: Es importante
analizar el mercado y la
competencia para identificar
cuáles son los canales de
comercialización más utilizados
por los competidores y qué
estrategias están
implementando. Esto puede
ayudar a diferenciarse y
encontrar oportunidades de
penetración en el mercado.
Flexibilidad y adaptabilidad: Es
importante seleccionar un canal de
comercialización que sea flexible y
pueda adaptarse a los cambios del
mercado y las necesidades de los
clientes. La capacidad de ajustar el
canal de distribución según las
circunstancias es clave para mantener
la competitividad en el mercado
Relación con los intermediarios:
Es importante tener en cuenta la
relación con los intermediarios
que forman parte del canal de
comercialización. Es fundamental
establecer una comunicación
efectiva, construir relaciones de
confianza y colaboración, y alinear
los intereses para lograr el éxito
conjunto.
MARGEN DE COMERCIALIZACIÓN Y
FIJACIÓN DE PRECIO
El margen de comercialización es la diferencia entre el precio al que se vende un producto o servicio y el costo de producirlo o
adquirirlo. En otras palabras, es la ganancia que se obtiene por cada unidad vendida, una vez descontados los costos de
producción, distribución y comercialización. El margen de comercialización se calcula restando los costos totales de venta del
precio de venta. Los costos totales de venta incluyen no solo el costo de producción o adquisición del producto, sino también
los gastos asociados con su distribución, transporte, almacenamiento, marketing, ventas, entre otros.
La fijación de precios es una parte fundamental de la estrategia de comercialización de cualquier empresa, ya que el precio
de un producto o servicio tiene un impacto directo en la percepción del valor por parte de los clientes, en la rentabilidad de
la empresa y en su posicionamiento en el mercado. Algunas de las razones por las cuales la fijación de precios es
importante en la etapa de comercialización son:
1. Maximizar la rentabilidad: La fijación de precios adecuada puede ayudar a maximizar la rentabilidad de la empresa,
asegurando que el precio de venta cubra los costos de producción y distribución, y genere una ganancia suficiente para
el negocio. Un precio demasiado bajo puede resultar en pérdidas, mientras que un precio muy alto puede alejar a los
clientes.
2. Posicionamiento en el mercado: El precio de un producto o servicio afecta la percepción de calidad y valor por parte de
los clientes. Un precio muy bajo puede dar la impresión de baja calidad, mientras que un precio alto puede indicar
exclusividad y prestigio. La fijación de precios puede ayudar a posicionar la marca en el mercado y diferenciarla de la
competencia.
3. Competitividad: La fijación de precios también puede ser una herramienta para competir en el mercado. Es importante
considerar el precio de la competencia, así como las estrategias de precios de otros productos o servicios similares,
para mantenerse competitivos y atraer a los
PUNTO DE EQUILIBRIO
Un punto de equilibrio es el nivel de producción en el que una empresa ni obtiene beneficios ni incurre en pérdidas, es decir, los
ingresos totales son iguales a los costos totales. En este punto, la empresa no gana ni pierde dinero.
Es importante para las empresas ya que les permite conocer el nivel mínimo de
ventas que deben alcanzar para cubrir sus costos fijos y variables, y a partir de ese
punto comienzan a generar beneficios. Esto les ayuda a tomar decisiones
financieras importantes, como fijar precios, planificar la producción y establecer
metas para alcanzar la rentabilidad deseada. Además, el punto de equilibrio les
ayuda a evaluar la viabilidad de un proyecto o negocio.

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  • 1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES ESCUELA DE CONTADURÍA PUBLICA ESTUDIO DE MERCADO Autoras: Pinto S. Mariangel J. V-28.411.341 Martínez L. Yamilex C. V-26.835.8576 Facilitador: Prof. Reinaldo González.
  • 2. ESTUDIO DE MERCADO El estudio de mercado es un proceso de recopilación, análisis y interpretación de información relevante sobre un mercado específico objetivo principal de este proceso es comprender el comportamiento y las preferencias de los consumidores, así como identificar oportunidades y amenazas en el mercado. Juega un papel crucial en la toma de decisiones empresariales, ya que proporciona a las empresas una visión profunda del entorno en el que operan. Algunas de las razones por las que es importante realizar un estudio de mercado son las siguientes: Identificación de oportunidades: El estudio de mercado permite identificar nichos de mercado inexplorados, necesidades no cubiertas por la competencia o tendencias emergentes que pueden dar lugar a nuevas oportunidades de negocio. Evaluación de la demanda: Al analizar el comportamiento de los consumidores, las empresas pueden estimar la demanda potencial de un producto o servicio en un mercado específico, lo que les ayuda a planificar su producción. Conocimiento de la competencia: Permite a las empresas conocer a sus competidores, sus fortalezas y debilidades, así como las estrategias que están implementando. Este conocimiento es clave para poder diferenciarse y mantenerse. Diseño de estrategias de marketing: Con la información recopilada en el estudio de mercado, las empresas pueden diseñar estrategias de marketing más efectivas, dirigidas a un público objetivo específico y adaptadas a las necesidades. Reducción de riesgos: Al conocer en profundidad el mercado en el que operan, las empresas pueden anticipar posibles riesgos y tomar medidas para mitigarlos, lo que les ayuda a reducir la incertidumbre y aumentar la probabilidad de éxito.
  • 3. El estudio de mercado contiene información detallada sobre el mercado objetivo de una empresa, incluyendo datos como: - Demográficos. - Hábitos de compra. - Preferencias del consumidor. - Competencia. - Tendencias del mercado. - Precios. - Canales de distribución entre otros. También puede incluir información sobre el tamaño y la estructura del mercado, el potencial de crecimiento, oportunidades y amenazas, así como el posicionamiento de la empresa en relación con sus competidores. En resumen, el estudio de mercado proporciona una visión completa y actualizada del entorno en el que opera la empresa, lo que le permite tomar decisiones estratégicas informadas y maximizar sus oportunidades de éxito. INFORMACIÓN QUE CONTIENE
  • 4. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS Los productos y servicios se pueden clasificar en el estudio de mercado de diversas maneras, dependiendo de los criterios específicos que se utilicen. Algunas de las clasificaciones más comunes son: 1. Por tipo de producto o servicio: Esta clasificación se basa en la naturaleza del bien o servicio ofrecido. Por ejemplo, se pueden clasificar los productos en bienes tangibles (como ropa, electrodomésticos, automóviles) o bienes intangibles (como servicios de consultoría, software, seguros). Esta clasificación es importante para comprender las características y necesidades de los consumidores, así como para identificar la competencia en el mercado. 2. Por ciclo de vida del producto: Los productos y servicios también se pueden clasificar según su etapa en el ciclo de vida del producto. Por lo general, se distinguen entre productos en fase de introducción, crecimiento, madurez o declive. Esta clasificación es útil para determinar estrategias de marketing y ventas adecuadas para cada etapa del ciclo de vida del producto.
  • 5. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS 3. Por segmento de mercado: Los productos y servicios se pueden clasificar según los diferentes segmentos de mercado a los que se dirigen. Por ejemplo, se pueden distinguir entre productos de lujo, productos de consumo masivo, productos para un público específico, entre otros Esta clasificación es importante para identificar segmentos de mercado rentables y desarrollar estrategias de segmentación efectivas. 4. Por nivel de precio: Los productos y servicios también se pueden clasificar según su nivel de precio, como productos de gama baja, media o alta. Esta clasificación es importante para comprender la posición competitiva de la empresa en relación con sus competidores y para desarrollar estrategias de fijación de precios adecuadas.
  • 6. PRODUCTOS, CARACTERÍSTICAS Y PROPIEDADES Un producto es cualquier bien físico, servicio, idea o combinación de estos elementos que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad o deseo de los consumidores. Algunas de las características de un producto son: TANGIBILIDAD Los productos tangibles son aquellos que pueden ser vistos, tocados y percibidos por los sentidos, como por ejemplo un automóvil o un electrodoméstico. Por otro lado, los servicios son intangibles, es decir, no se pueden tocar, como por ejemplo la educación o la asesoría legal. DURABILIDAD Algunos productos tienen una vida útil más larga que otros. Por ejemplo, un producto desechable como un paquete de pañuelos tiene una vida útil corta, mientras que un producto duradero como un televisor tiene una vida útil más larga. NIVEL DE SATISFACCIÓN Los productos pueden ser clasificados de acuerdo a la satisfacción que proporcionan al consumidor. Algunos productos cumplen con las expectativas del consumidor y le generan plena satisfacción, mientras que otros pueden resultar insatisfactorios.
  • 7. PRODUCTOS, CARACTERÍSTICAS Y PROPIEDADES MARCA La marca es un elemento importante de un producto, ya que representa la identidad, reputación y calidad de este. Una marca fuerte puede influir en la percepción de los consumidores y en su decisión de compra. Las propiedades de un producto se refieren a las características inherentes a este que lo hacen único o diferenciado de otros productos. Estas propiedades pueden incluir aspectos físicos, como el tamaño, color o peso, así como elementos más intangibles como el diseño, la funcionalidad o el valor agregado que ofrece al consumidor. Las propiedades de un producto pueden influir en la percepción que tiene el consumidor sobre este y en su decisión de compra.
  • 8. CREACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO EN LA ELABORACIÓN DE UN ESTUDIO DE MERCADO Son fundamentales en la elaboración de un estudio de mercado, ya que el producto es el elemento central que se va a ofrecer a los consumidores. Algunas de las razones por las cuales es importante considerar el producto en un estudio de mercado son: Identificación del público objetivo: El producto que se va a ofrecer debe estar en línea con las necesidades y preferencias del mercado objetivo. Por lo tanto, es crucial comprender las características del producto y cómo se alinean con las demandas del público objetivo. Evaluación de la competencia: Al conocer las características y propiedades del producto, se puede analizar cómo se diferencia de la competencia y cuáles son sus ventajas competitivas. Esto es clave para posicionar el producto de manera efectiva en el mercado. Definición del precio: El precio de un producto está directamente relacionado con sus características y propiedades. Por lo tanto, comprender el valor percibido por los consumidores en función de las características del producto es esencial para establecer una estrategia de precios adecuada. Planificación de la estrategia de marketing: Las características y propiedades del producto influirán en la estrategia de marketing a implementar. Por ejemplo, si el producto tiene características innovadoras, es posible que se necesite una estrategia de comunicación y posicionamiento diferente a la de un producto más tradicional.
  • 9. LA OFERTA La oferta se refiere a la cantidad de un producto o servicio que los productores están dispuestos a vender a un determinado precio en un mercado. La oferta está determinada por factores como los costos de producción, la tecnología disponible, la disponibilidad de insumos y la competencia en el mercado. En el estudio de mercado, la oferta es un elemento clave ya que nos proporciona información sobre la cantidad de productos o servicios disponibles en el mercado y cómo esta se relaciona con la demanda de los consumidores. Al analizar la oferta, podemos entender mejor la dinámica del mercado, los precios de los productos, la competencia entre los diferentes proveedores y los posibles cambios en la producción en el futuro.
  • 10. LA DEMANDA Se refiere a la cantidad de un producto o servicio que los consumidores están dispuestos a comprar a un determinado precio en un mercado. La demanda está determinada por factores como el nivel de ingreso de los consumidores, sus preferencias, el precio del producto, los precios de productos sustitutos y complementarios, entre otros. En el estudio de mercado, la demanda es un elemento fundamental ya que nos proporciona información valiosa sobre la cantidad de productos o servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir a diferentes precios. Al analizar la demanda, podemos comprender mejor las necesidades y preferencias de los consumidores, identificar posibles segmentos de mercado, prever cambios en la demanda y establecer estrategias de precios adecuadas.
  • 11. CANAL DE DISTRIBUCIÓN Un canal de distribución es el medio a través del cual un producto o servicio es transferido desde el productor hasta el consumidor final. Incluye todas las personas, organizaciones e intermediarios que participan en el proceso de llevar un producto desde el fabricante hasta el consumidor. La importancia de los canales de distribución radica en que son esenciales para facilitar la entrega de productos o servicios al cliente final de manera eficiente y efectiva. Algunas de las funciones clave de los canales de distribución incluyen: FACILITAR EL ACCESO AL MERCADO Los canales de distribución permiten que los productos lleguen a un mayor número de consumidores en diferentes ubicaciones geográficas. Ayudan a coordinar el almacenamiento, transporte y entrega de los productos de manera más eficiente, lo que reduce costos y tiempos de entrega. OPTIMIZACIÓN DE LA LOGÍSTICA APORTAR VALOR AL PRODUCTO REDUCCIÓN DE RIESGOS Los intermediarios en los canales de distribución pueden agregar valor al producto a través de servicios como empaque, etiquetado, garantías, promociones, entre otros. Los canales de distribución ayudan a diversificar los riesgos al distribuir los productos a través de diferentes puntos de venta, lo que reduce la dependencia de un único canal de venta.
  • 12. ESTRUCTURA La estructura de los canales de comercialización puede variar dependiendo del tipo de producto o servicio, la industria, el mercado y las estrategias de la empresa. Sin embargo, en general, los canales de comercialización suelen presentar una estructura que incluye los siguientes elementos: Fabricante o productor: Es la empresa que produce o fabrica el producto que se va a distribuir. El fabricante puede vender directamente al consumidor final o utilizar intermediarios para llegar a ellos. Mayorista: Son intermediarios que compran productos en grandes cantidades directamente del fabricante y los venden a minoristas u otros intermediarios. Los mayoristas suelen tener relaciones cercanas con los fabricantes y pueden ofrecer servicios como almacenamiento, financiamiento y logística. Minorista: Son intermediarios que venden productos directamente al consumidor final. Los minoristas pueden ser tiendas físicas, tiendas en línea, supermercados, entre otros. Intermediario o distribuidor: Son agentes u organizaciones que facilitan la venta y distribución de productos entre el fabricante y el consumidor final. Pueden incluir agentes de ventas, representantes comerciales, distribuidores autorizados, entre otros. Consumidor final: Es la persona o empresa que compra y utiliza el producto o servicio.
  • 13. SELECCIÓN DE CANAL DE COMERCIALIZACIÓN Para seleccionar el canal de comercialización adecuado, es importante considerar los siguientes factores: Objetivos de negocio: Es necesario tener claros los objetivos de la empresa en términos de alcance de mercado, rentabilidad, crecimiento y satisfacción del cliente. El canal de comercialización elegido debe estar alineado con estos objetivos. Características del producto o servicio: Es importante tener en cuenta el tipo de producto o servicio que se va a comercializar, su valor, su ciclo de vida, sus características técnicas, su grado de estandarización, entre otros aspectos. Estos factores pueden influir en la elección del canal de comercialización más adecuado. Segmento de mercado: Es fundamental conocer el perfil y las necesidades de los clientes a los que se quiere llegar. Dependiendo del segmento de mercado, se puede optar por canales de comercialización específicos que puedan satisfacer las demandas y preferencias de los consumidores. Rentabilidad: La elección del canal de comercialización debe estar fundamentada en un análisis de costos y beneficios. Se debe evaluar la rentabilidad esperada de cada canal y seleccionar aquellos que generen mayores beneficios para la empresa. Recursos y capacidades: Se debe evaluar la capacidad de la empresa para gestionar y operar los diferentes canales de comercialización. Esto incluye recursos financieros, logísticos, tecnológicos, humanos, entre otros. Es importante seleccionar un canal que se ajuste a los recursos disponibles y que pueda ser gestionado eficientemente. Competencia: Es importante analizar el mercado y la competencia para identificar cuáles son los canales de comercialización más utilizados por los competidores y qué estrategias están implementando. Esto puede ayudar a diferenciarse y encontrar oportunidades de penetración en el mercado. Flexibilidad y adaptabilidad: Es importante seleccionar un canal de comercialización que sea flexible y pueda adaptarse a los cambios del mercado y las necesidades de los clientes. La capacidad de ajustar el canal de distribución según las circunstancias es clave para mantener la competitividad en el mercado Relación con los intermediarios: Es importante tener en cuenta la relación con los intermediarios que forman parte del canal de comercialización. Es fundamental establecer una comunicación efectiva, construir relaciones de confianza y colaboración, y alinear los intereses para lograr el éxito conjunto.
  • 14. MARGEN DE COMERCIALIZACIÓN Y FIJACIÓN DE PRECIO El margen de comercialización es la diferencia entre el precio al que se vende un producto o servicio y el costo de producirlo o adquirirlo. En otras palabras, es la ganancia que se obtiene por cada unidad vendida, una vez descontados los costos de producción, distribución y comercialización. El margen de comercialización se calcula restando los costos totales de venta del precio de venta. Los costos totales de venta incluyen no solo el costo de producción o adquisición del producto, sino también los gastos asociados con su distribución, transporte, almacenamiento, marketing, ventas, entre otros. La fijación de precios es una parte fundamental de la estrategia de comercialización de cualquier empresa, ya que el precio de un producto o servicio tiene un impacto directo en la percepción del valor por parte de los clientes, en la rentabilidad de la empresa y en su posicionamiento en el mercado. Algunas de las razones por las cuales la fijación de precios es importante en la etapa de comercialización son: 1. Maximizar la rentabilidad: La fijación de precios adecuada puede ayudar a maximizar la rentabilidad de la empresa, asegurando que el precio de venta cubra los costos de producción y distribución, y genere una ganancia suficiente para el negocio. Un precio demasiado bajo puede resultar en pérdidas, mientras que un precio muy alto puede alejar a los clientes. 2. Posicionamiento en el mercado: El precio de un producto o servicio afecta la percepción de calidad y valor por parte de los clientes. Un precio muy bajo puede dar la impresión de baja calidad, mientras que un precio alto puede indicar exclusividad y prestigio. La fijación de precios puede ayudar a posicionar la marca en el mercado y diferenciarla de la competencia. 3. Competitividad: La fijación de precios también puede ser una herramienta para competir en el mercado. Es importante considerar el precio de la competencia, así como las estrategias de precios de otros productos o servicios similares, para mantenerse competitivos y atraer a los
  • 15. PUNTO DE EQUILIBRIO Un punto de equilibrio es el nivel de producción en el que una empresa ni obtiene beneficios ni incurre en pérdidas, es decir, los ingresos totales son iguales a los costos totales. En este punto, la empresa no gana ni pierde dinero. Es importante para las empresas ya que les permite conocer el nivel mínimo de ventas que deben alcanzar para cubrir sus costos fijos y variables, y a partir de ese punto comienzan a generar beneficios. Esto les ayuda a tomar decisiones financieras importantes, como fijar precios, planificar la producción y establecer metas para alcanzar la rentabilidad deseada. Además, el punto de equilibrio les ayuda a evaluar la viabilidad de un proyecto o negocio.