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Universidad Panamericana del Puerto
Facultad de Ciencias Económicas Y Sociales
Escuela de Contaduría Pública
Andreina Domínguez CI.20698625
Sección: 11
Fundametal –UNIPAP
Profesor: Luis Alfredo Gómez
Valencia 15 de Junio del 2023
Un estudio de mercado es el proceso mediante el cual
realizamos la recolección y análisis de información que sirve para
identificar las características de un mercado y comprender cómo
funciona.
Esta investigación es utilizada por diversos ramos de la industria
para garantizar la toma de decisiones y entender mejor el
panorama comercial al que se enfrentan al momento de realizar
sus operaciones.
Este tipo de estudio es especialmente útil para analizar aspectos
como hábitos de consumo, región de operación, requerimientos
de productos o análisis de la competencia para asegurar el buen
desempeño del negocio.
Muchas empresas o dueños de pequeños negocios aún no son
conscientes de la utilidad de un estudio de mercado.
La importancia de hacer un estudio de mercado radica en la
posibilidad de asegurar el éxito de cualquier emprendimiento,
ya que el conocer el entorno en el cual se desarrollará dicho
proyecto, permite a cualquiera realizar una planeación
adecuada.
Independientemente del proyecto o perfil de la empresa, un
estudio de mercado es esencial, incluso si sientes que tienes un
buen dominio de tu entorno y negocio.
Además, un estudio de mercado no es complicado de realizar y
la mayoría lo ha hecho sin saberlo; recopilando información en
Internet, aprendiendo sobre la competencia, sobre las personas
con las que pretenden trabajar, o considerando cómo dar a
conocer su producto o servicio.
Además, un estudio de mercado, más allá de la validación del
proyecto, revelará una estrategia clara y te servirá de guía para
tomar decisiones acertadas para el éxito de tu proyecto.
Este tipo de estudios involucra tanto el
sector productivo como el sector de
servicios, y le brinda a las empresas toda la
información posible sobre los patrones de
consumo de un nicho determinado en una
ubicación geográfica y social determinada.
Los estudios de mercado no son universales
sino particulares y tienen una vigencia
determinada. Este tipo de revisiones tienen el cometido de informar a las
empresas lo más posibles respecto al comportamiento de sus
mercados de interés, es decir, de sus eventuales o actuales
consumidores, para ayudarlas a definir su estrategia empresarial.
Si un estudio de mercado arroja escenarios de mucha ganancia y
crecimiento en un área novedosa, la empresa puede invertir
dinero en ese nicho del mercado; si en cambio arroja datos
peligrosos, la empresa actuará de manera más cautelosa. Los
estudios de mercado son clave en la toma de decisiones.
PRODUCTOS DE CONVENIENCIA
Los productos de conveniencia son aquellos que el consumidor
está acostumbrado a adquirir sin hacer mucho esfuerzo.
Generalmente tienen un precio estipulado por el mercado que no
varía mucho entre los establecimientos que los comercializan.
En este grupo podemos citar productos como caramelos, galletas y
lápices, ente muchos otros.
A su vez, los productos de conveniencia se subdividen en:
• Productos de consumo básico: se compran regularmente, no
pueden faltar y el punto de venta es bastante accesible.
• Productos de impulso: son artículos que no forman parte de la
lista de compras, por lo que su visibilidad en un punto de venta
es fundamental.
• Productos de urgencia: se adquieren en una emergencia, por lo
que el precio de venta no es tan importante y, en cambio, el
tiempo y lugar son fundamentales.
PRODUCTOS DE COMPARACIÓN
Estos productos exigen una preocupación mayor en la compra.
Son productos que no se adquieren con tanta frecuencia como los anteriores, por
lo que antes de obtenerlos se hace una comparación de precios, duración y
calidad.
Podemos citar dentro de este tipo de productos la ropa, los muebles y los
electrodomésticos, por ejemplo.
Los productos de comparación también tienen una subdivisión:
• Productos de comparación homogéneos: tienen el mismo tipo, tamaño y calidad
y el precio es importante.
• Productos de comparación heterogéneos: tienen características diferentes y la
marca es importante.
PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD
Los productos de especialidad tienen características que los
hacen únicos. Puede ser la marca o alguna diferencia con los
productos equivalentes de la competencia.
El consumidor hace un esfuerzo para conseguirlos, ya sea en
cuestión de valor o buscándolos hasta encontrarlos.
Como ejemplo podemos citar los automóviles o los teléfonos
móviles.
PRODUCTOS NO BUSCADOS
Los productos no buscados son aquellos que los consumidores no saben que existen o no se interesan
por ellos por no considerarlos tan necesarios.
Para fomentar el consumo de estos productos es necesaria una buena campaña de publicidad.
Por ejemplo, podemos citar los seguros de vida o los detectores de humo. Además, dentro de esta
categoría encontramos dos subtipos de productos:
• Productos nuevos no buscados: son los que recién llegan al mercado y no se conoce su función.
• Productos regularmente no buscados: son aquellos que no quieren ser consumidos porque no se
consideran tan necesarios.
MERCADO DE SERVICIOS:
• El mercado de servicios del sector público: La oferta de este mercado esta conformado
por las instituciones del estado que ofrecen y brindan diversos servicios a través del
parlamento, agencias públicas de empleo, servicios militares, policiales y de bomberos,
correos, escuelas, universidades, hospitales públicos, instituciones reguladoras,
defensorías públicas, etc. Por su parte, la demanda de este mercado está conformado
básicamente por la "población en su conjunto".
• El mercado de servicios del sector privado: La oferta de este mercado está conformado por
diversos tipos de organizaciones y empresas que se dividen en dos grandes grupos:
• Instituciones no lucrativas .
• Empresas de servicios con fines de lucro.
• Instituciones no lucrativas: Son organizaciones que ofrecen servicios sin fines de lucro, ya que
su objetivo es cumplir con una determinada labor social. Algunos ejemplos de este tipo de
instituciones son: los museos, las iglesias, las fundaciones, los orfanatos, los asilos para
ancianos, etc.
• Empresas de servicios con fines de lucro: Se dividen en dos: 1) Empresas que ofrecen servicios
a negocios como: estudios de mercado, publicidad, transporte, préstamos bancarios, seguros,
servicios jurídicos, servicios contables, consultorías, etc. 2) Empresas que ofrecen servicios de
consumo, como: renta de viviendas, recreación, entretenimiento, ayuda temporal, reparaciones,
etc.
• El mercado de servicios del
sector productivo: A este
mercado pertenecen los
millones de suministradores
de servicios, tales como
operadores informáticos,
contadores, personal de
limpieza, etc.
• El mercado de servicios en internet: La oferta y
demanda de servicios en internet está proliferando
rápidamente, en especial, los orientados hacia los
negocios. Por ese motivo, en la actualidad muchas
empresas y emprendedores ofrecen y/o solicitan
servicios de asistencia virtual, consultorías,
educación a distancia (online), asesoramiento,
ventas online, diseño de sitios web, diseño gráfico,
entre otros.
PRODUCTO:
Podemos definir un producto como
todo aquello que se pueda ofrecer
en un mercado para su uso o
consumo, y que esta pensando para
satisfacer un deseo o una necesidad.
puede ser tanto objeto físico
(bienes) como servicios, personas,
lugares, organizaciones e ideas.
El producto de una empresa es un bien material, servicio
o idea con características tangibles e intangibles que se
obtiene al final del proceso de producción. Su
fabricación se planifica estratégicamente para satisfacer
las necesidades de un amplio número de clientes.
Los productos cuentan con una serie de características
que son particularidades propias de su naturaleza. Estas
le confieren la posibilidad de comercializarse de forma
independiente dentro del mercado.
Las características de un producto pueden ser de
carácter físicas, funcionales o psicológicas. De allí parte
su diseño, la calidad, sus prestaciones y los valores
añadidos que generan el deseo de comprarlo por parte
del cliente.
Sin embargo, todos los productos tienen ciertas partes en común y sobre dichos aspectos
hablaremos a continuación:
Diseño, forma, tamaño y peso
Aquí estamos hablando específicamente de las características tangibles de un servicio o
producto. Estos atributos transmiten parte de la personalidad que maneja nuestra empresa,
e influyen en como los consumidores perciben la mercancía.
Marca, nombre y slogan
Son características de identidad que permiten a los
clientes distinguir o recordar los productos de nuestra
marca. Por lo tanto suelen ser elementos de fácil
pronunciación, agradables, seductores e igualmente
fáciles de recordar.
Envase
También, forma parte de la presentación visual del
producto. Por lo general, las empresas eligen envases
ergonómicos, estéticos y de buena calidad para que
logren satisfacer las expectativas de los clientes más
exigentes.
Calidad
Es la cualidad de excelencia y eficacia que tiene nuestro
abanico de productos. Este viene siendo un elemento
clave para poder alcanzar una ventaja competitiva frente a
las compañías rivales del sector.
Precio
El precio representa el valor de adquisición del producto
final. Al día de hoy, las grandes compañías optan por
establecer un precio acorde al proceso de producción
para asegurar su rentabilidad financiera.
Servicio
Podemos decir que el servicio es un valor añadido al
producto que ofertamos en nuestra compañía. Este sirve
para expandir nuestras fronteras comerciales, atender el
mayor número de demandas posibles y ser altamente
competitivos.
Desarrollar una sólida estrategia de desarrollo del
mercado es un aspecto importante para ayudar a que una
empresa crezca. Si las empresas están limitadas por una
pequeña cuota de mercado, puedes tener dificultades
para vender más productos, conseguir capital y ampliar tu
negocio.
Tu producto es un elemento clave para lograr el
posicionamiento deseado. Es el producto que atraerá a los
clientes, competirá y generará ingresos. Por eso hay que
estudiar detenidamente sus características para satisfacer
las necesidades y expectativas de la clientela objetivo.
El objetivo es que tu producto se ajuste a las exigencias
del mercado y a las expectativas de los clientes
potenciales. Un producto con el que puedas distinguirte y
competir.
La producción, distribución y consumo de
bienes y servicios, son el conjunto de
actividades interrelacionadas y
determinantes dentro de todo proceso
económico. este conjunto de fases o etapas
mutuamente dependientes explican el
comportamiento de la actividad económica
que desarrollan las sociedades para
satisfacer sus necesidades.
PRODUCCIÓN
La producción es la etapa inicial de todo proceso económico. A
través de la cual, se busca obtener un producto específico -una
camisa, un automóvil, un avión, un balón-, mediante los llamados
factores de producción. Los factores de producción son los
recursos que una empresa o una persona utiliza para crear y
producir bienes y servicios. En la teoría económica se considera
que existen tres factores principales de producción: el capital, el
trabajo y la tierra.
EL CAPITAL:
Se refiere a todos aquellos bienes o artículos elaborados en
los cuales se ha hecho una inversión y que contribuyen en la
producción, por ejemplo máquinas, equipos, fábricas,
bodegas, herramientas, transporte, etc., todos estos se utilizan
para producir otros bienes o servicios. En algunas
circunstancias, se denomina capital al dinero, sin embargo,
dado que el dinero por sí solo no contribuye a la elaboración
de otros bienes, no se considera como un factor de
producción.
EL TRABAJO: Se refiere a todas las capacidades humanas,
físicas y mentales que poseen los trabajadores y que son
necesarias para la producción de bienes y servicios.
LA TIERRA:
Este factor de producción no se refiere únicamente a la
tierra en sí (el área utilizada para desarrollar actividades
como siembra de cultivos, construcción de edificios de
oficinas, etc.). En el factor tierra también se incluyen todos
los recursos naturales de utilidad en la producción de
bienes y servicios, por ejemplo los bosques, los
yacimientos minerales, las fuentes y depósitos de agua, la
fauna, etc. El valor de la tierra depende de factores como,
la cercanía a centros urbanos, el acceso a medios de
comunicación, la disponibilidad de otros recursos
naturales del área, etc.
DISTRIBUCIÓN
La distribución es la segunda etapa de la producción. Concepto elemental para
entender los niveles de riqueza, ingreso y consumo de una sociedad o de un
país en particular. La distribución lleva a los consumidores los bienes y servicios
a cambio del pago de un precio fijado, no por el empresario, sino por el
mercado a través del sistema de precios. Los mismos empresarios, bajo un
régimen de libertad, ofrecen su producción en el mercado, lugar donde, al igual
que ellos, concurren los compradores.
La función de la distribución consiste en hacer llegar el producto a su mercado
meta. Debiéndose principalmente a la separación que existe entre el lugar de
producción (fábrica) desde donde sale el producto, hasta su lugar de utilización
o de consumo, pasando por diversos tipos de intermediarios. Esa etapa de
transporte y comercialización es lo que llamamos distribución comercial.
La acción más importante para realizar una excelente distribución es determinar
su venta y la transferencia de la propiedad del fabricante al consumidor final, ya
que con frecuencia existen cadenas de intermediarios, en la que cada uno pasa
el producto al siguiente eslabón, hasta que finalmente alcanza al consumidor o
usuario final. Este proceso se conoce como canal de distribución o cadena. Cada
uno de los elementos del canal tiene sus propias necesidades, que el productor
debe considerar junto con las del usuario final.
Consumo
Esta tercera y última etapa consiste en el disfrute de los
bienes y servicios que se producen en la economía. Es, en
su conjunto, aquella parte de la producción que
desaparece por su utilización. En nuestra vida diaria
consumimos gran cantidad de bienes y servicios. Cuando
el consumo es inferior a la renta o ingreso, se afirma que
hay un ahorro. Por el contrario, cuando el consumo es
mayor que el ingreso, se produce un desahorro. El
consumo está relacionado con uno de los dos
componentes del mercado: la demanda.
La unidad de consumo: Cuando un empresario decide
elaborar un producto, de antemano identifica quién lo va
a consumir. Aparentemente, cuando hablamos de
consumidores lo asociamos con un individuo y su familia,
pero en realidad existen las llamadas unidades de
consumo, compuestas por grupos de personas con alguna
afinidad o por un conjunto de actividades que demandan
determinados bienes y servicios.
Como unidad de consumo se puede tomar al individuo
aislado, a la familia y también a otras comunidades como
colegios, universidades, centros de capacitación e investi-
gación, donde existe cierta concordancia desde el punto
de vista de la adquisición de bienes para satisfacer
necesidades.
Así pues, el consumo es la parte del ingreso que no se
ahorra, es el uso de bienes y servicios con el fin de
satisfacer una necesidad material o económica. A medida
que aumenta el ingreso familiar, disminuye el consumo de
bienes que satisfacen necesidades básicas y aumenta el
gasto en bienes duraderos y en algunos servicios. Por
ejemplo, hace unas décadas, los alimentos representaban
hasta tres cuartas partes del consumo de una familia de
clase media. Actualmente, solo representan una quinta
parte. La diferencia la ocupa, cada vez más, el consumo de
bienes de origen industrial y servicios como la educación,
las actividades culturales y los viajes.
Se trata de analizar los distintos productores (competencia) en el ámbito geográfico de interés
así como la cantidad producida. Este análisis podrá realizarse para el producto en concreto o
sobre el sector de mercado al que pertenece, siendo en este caso importante comentar la
segmentación del mismo. Por ejemplo, si el producto es el aceite de oliva el sector es el de los
aceites comestibles, y su segmentación es el porcentaje del mercado que corresponde a cada
tipo de aceite. Es interesante introducir en el análisis a los productos que pueden ser sustituidos
por el que se va a fabricar (p. ej. si el producto es un pesticida biológico, interesa introducir en
el estudio a los pesticidas químicos).
En cuanto al análisis de la competencia, no es más que el estudio del conjunto de empresas con
las que se comparte el mercado del producto que pretende producir. Para realizarla el alumno
debe conocer el tipo de “empresas competidoras” a los que vas a enfrentar, así como su
número, localización, número de empleados, servicios prestados por las empresas concurrentes,
la calidad y el precio del producto ofrecido, etc. Siempre que sea posible, es interesante
suministrar datos de la evolución estimada de la oferta, así como la existencia de planes y
proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte de los productores actuales.
Consiste en analizar el consumo del bien a producir y su evolución. Si se
trata de un producto novedoso se pueden usar datos de productos
similares, para hacer una estimación. En el caso de que el producto en
cuestión no esté dirigido al consumidor final, como es el caso de los
intermedios químicos, puede estimarse su consumo teniendo en cuenta la
producción nacional y las exportaciones e importaciones. También es
importante conocer el consumo de aquellos otros productos para los
cuales el bien objeto del proyecto constituye una materia prima (p. ej. si el
producto es un tensioactivo que se incorpora en detergentes para
lavavajillas, resulta interesante estudiar el consumo de estos detergentes y
de máquinas lavavajillas).
En este apartado es necesario considerar las fuerzas de mercado que
producen cambios en la demanda del producto (innovaciones técnicas,
limitaciones ambientales, etc.). Un ejemplo en este sentido es el uso de
bolsas de plástico biodegradable, que se impone por razones ambientales
y políticas, pero no por su menor costo para el fabricante.
Los canales de distribución son los medios que
ponen en contacto al fabricante con los
consumidores. Se trata de un sistema por medio
del cual una empresa hace llegar sus productos
o servicios a diferentes destinos, con lo cual
multiplica la cantidad de lugares en los que el
consumidor pueda encontrarlos.
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Posibilitan más ventas
Tener diversos canales de distribución amplía las posibilidades de
generar ventas porque mayores puntos de venta constituyen
mayores oportunidades para que los clientes conozcan y
adquieran los sus productos o servicios.
Favorece la logística
Usualmente las empresas que se dedican a la distribución poseen
amplios servicios de almacén y transporte; así como de personal
capacitado que te permiten tener un inventario controlado,
resguardado, y apto para su envío a diversas partes dependiendo
de tus necesidades: locales, nacionales o internacionales. Además
cuentan con varios socios comerciales en diferentes puntos
geográficos, lo que te permite asegurar llegar a más sitios.
Te hacen visible
Algunos canales de distribución te conectan con
intermediarios importantes, es decir puntos de venta o
tiendas especializadas, dirigidas a un público específico o
de nicho donde los usuarios verán tu producto al lado de
otras marcas relevantes de tu industria o sector, lo cual te
posicionará entre las mejores.
Brindan ventaja con respecto de la competencia
Como sabes, existe una gran competencia en el mercado por lo que resulta
imprescindible ser accesible para la diversidad de clientes. Hoy en día los
consumidores no sólo adquieren productos en tiendas, sino que cada vez
más optan por alternativas como el comercio electrónico para satisfacer sus
necesidades de consumo. Contar con una estrategia óptima que establezca
diversos canales de distribución (tiendas de conveniencia, supermercados,
expos, ferias, redes de mensajería) es la manera más efectiva de posicionar
tu marca y vencer a la competencia.
el esquema del sistema de
comercialización, definido como
«sistema total de actividades
empresariales encaminado a planificar,
fijar precios, promover y distribuir
productos y servicios que satisfacen
necesidades de los consumidores
actuales o potenciales. Sistema que
pretende como objetivos fundamentales
incrementar la cuota de mercado, la
rentabilidad y el crecimiento de la cifra
de ventas».
LA ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
A la hora de elegir el tipo de canal que debemos emplear,
de entre las diversas formas de distribución por las que
puede optar la empresa, existe una división básica, en
función de la estructura, medida por la longitud de canal
o número de intermediarios de diferente naturaleza:
Canal directo
El fabricante asume todas las funciones de distribución
hasta la puesta en manos del consumidor.
Canal indirecto
El fabricante decide recurrir a terceros, los intermediarios, para hacer llegar su producto a sus clientes. Podemos
diferenciar varios tipos básicos de canales indirectos:
Canal corto: el productor se apoya en un único tipo de intermediario, generalmente minoristas (venden
directamente al consumidor final).
Canal tradicional o convencional: se caracteriza porque entre el fabricante y el consumidor existen dos niveles
de intermediarios: mayoristas (no venden directamente al consumidor final) y minoristas.
Canal largo: se da cuando hay tres o más tipos de intermediarios. En España, por ejemplo, lo constituyen: el
canal de productos agrícolas y pesqueros, así como la venta de inmuebles por promotoras inmobiliarias en el
extranjero.
Canal de Internet
Conjunto de servicios disponibles las 24 horas del día donde cualquier usuario puede realizar actividades sin
límite temporal (llamadas, publicar contenido, vender, reservar, comprar un vuelo, etc.):
Para poder decidir qué canal de distribución elegir, tenemos que
prestar especial atención a varios factores:
• Cuál es mi producto y qué características tiene.
• De que recursos económicos dispongo.
• Cuál es mi mercado, es decir, a qué entidades va destinado mi
producto.
• En qué zonas geográficas quiero ofrecer mi producto.
• Cuál es mi propia infraestructura en los diversos pasos de la
distribución como promoción y publicidad, almacenamiento,
transporte, logística y distribución, etc.
• Qué control e información deseo tener sobre el producto.
• Si quiero ser yo quién fije el precio en solitario o de acuerdo
con otros intervinientes.
El margen comercial es el porcentaje sobre el precio de
venta de un producto que gana una empresa. Se obtiene
tras restar los costes del producto al precio final.
El margen comercial es el número de unidades monetarias
que obtiene una empresa al efectuar la venta de un
producto, una vez restado el coste del mismo. Es utilizado
en las empresas como indicador para analizar la
trayectoria de la empresa.
Si el margen comercial se reduce con el paso del tiempo,
quiere decir que la empresa obtiene cada vez una menor
rentabilidad en la venta de sus productos. Por el contrario,
si este indicador tiene una tendencia alcista, se traduce en
un mayor número de beneficios para la compañía.
Entre los costes que podemos mencionar
relacionados con el coste de producto,
destacamos los siguientes:
• Coste de materias primas.
• Coste de mano de obra.
• Coste de distribución.
• Costes indirectos.
El margen comercial tiene una gran relevancia en
la toma de decisiones de una empresa. Aporta
información muy importante y además permite
ser realizar un seguimiento fácilmente. Es
fundamental tener acceso a estos datos de forma
tan sencilla, ya que permite hacer un análisis más
exhaustivo.
Dado que las ventas son la única fuente de ingresos de
una empresa, la fijación de precios determinará las
ganancias netas que obtendrá tu negocio. Por lo tanto,
refleja el rendimiento de recursos y tiempo invertidos en
la producción, distribución, promoción y venta de un
producto. En simples palabras, este proceso precisará cuán
rentable será una compañía a corto y a largo plazo.
A partir de la fijación de precios (ya sea baja, promedio o
alta) la empresa será considerada como económica o
costosa; de baja o alta calidad; modesta o lujosa. En este
aspecto también entran en juego tus competidores
porque, quieras o no, a partir de la comparación, los
clientes se formarán una opinión respecto a tu marca,
partiendo especialmente de tu precio de venta.
El punto de equilibrio o umbral de rentabilidad se refiere a
la cantidad de producto que debes vender a un precio
determinado para recuperar el dinero que invertiste al
montar el negocio, sin todavía recibir ganancias. Se trata
de un análisis en el que se comparan los costos de
producción con los ingresos por ventas cerradas. Una vez
que tu negocio alcanza el equilibrio entre los costos
totales y los ingresos totales, tendrá posibilidades de ser
rentable y empezará a producir ganancias.
Una vez que hayas determinado la cantidad de productos
que debes vender para recuperar el dinero invertido y
cubrir los gastos de tu negocio, es importante que
hablemos de la utilidad que tiene el punto de equilibrio.
Para empezar, debemos hablar de qué es el punto de
equilibrio. Se da cuando los ingresos totales igualan los
gastos totales, es decir que, no existen ganancias y
tampoco pérdidas. Desde ese valor en adelante la
empresa empezará a tener ganancias.
Conocer cuál es el punto de equilibrio de una empresa, es
de gran importancia porque te permite tener en mente la
cantidad de ingresos necesarios para cubrir los gastos. Eso
lo convierte en una herramienta para saber en todo
momento si tu empresa tiene pérdidas o realmente
genera ganancias.
BIBLIOGRAFIA
• https://concepto.de/estudio-de-mercado/#ixzz84WSo6FLU
• https://concepto.de/estudio-de-mercado/#ixzz84WT8GOmi
• https://blog.hubspot.es/marketing/canales-
distribucion#:~:text=Los%20canales%20de%20distribuci%C3%B3n%20son,que%20el%
20consumidor%20pueda%20encontrarlos.
• https://blogs.udima.es/administracion-y-direccion-de-empresas/libros/introduccion-a-
la-organizacion-de-empresas-2/unidad-didactica-6-el-sistema-de-comercializacion-de-
la-empresa/1-concepto-y-estructura-del-sistema-de-comercializacion-direccion-del-
marketing/
• https://www.integratecnologia.es/la-innovacion-necesaria/la-importancia-de-los-
canales-de-distribucion/
• https://economipedia.com/definiciones/margen-comercial.html
• https://bold.com.ec/punto-de-equilibrio/

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  • 1. Universidad Panamericana del Puerto Facultad de Ciencias Económicas Y Sociales Escuela de Contaduría Pública Andreina Domínguez CI.20698625 Sección: 11 Fundametal –UNIPAP Profesor: Luis Alfredo Gómez Valencia 15 de Junio del 2023
  • 2. Un estudio de mercado es el proceso mediante el cual realizamos la recolección y análisis de información que sirve para identificar las características de un mercado y comprender cómo funciona. Esta investigación es utilizada por diversos ramos de la industria para garantizar la toma de decisiones y entender mejor el panorama comercial al que se enfrentan al momento de realizar sus operaciones. Este tipo de estudio es especialmente útil para analizar aspectos como hábitos de consumo, región de operación, requerimientos de productos o análisis de la competencia para asegurar el buen desempeño del negocio. Muchas empresas o dueños de pequeños negocios aún no son conscientes de la utilidad de un estudio de mercado.
  • 3. La importancia de hacer un estudio de mercado radica en la posibilidad de asegurar el éxito de cualquier emprendimiento, ya que el conocer el entorno en el cual se desarrollará dicho proyecto, permite a cualquiera realizar una planeación adecuada. Independientemente del proyecto o perfil de la empresa, un estudio de mercado es esencial, incluso si sientes que tienes un buen dominio de tu entorno y negocio. Además, un estudio de mercado no es complicado de realizar y la mayoría lo ha hecho sin saberlo; recopilando información en Internet, aprendiendo sobre la competencia, sobre las personas con las que pretenden trabajar, o considerando cómo dar a conocer su producto o servicio. Además, un estudio de mercado, más allá de la validación del proyecto, revelará una estrategia clara y te servirá de guía para tomar decisiones acertadas para el éxito de tu proyecto.
  • 4. Este tipo de estudios involucra tanto el sector productivo como el sector de servicios, y le brinda a las empresas toda la información posible sobre los patrones de consumo de un nicho determinado en una ubicación geográfica y social determinada. Los estudios de mercado no son universales sino particulares y tienen una vigencia determinada. Este tipo de revisiones tienen el cometido de informar a las empresas lo más posibles respecto al comportamiento de sus mercados de interés, es decir, de sus eventuales o actuales consumidores, para ayudarlas a definir su estrategia empresarial. Si un estudio de mercado arroja escenarios de mucha ganancia y crecimiento en un área novedosa, la empresa puede invertir dinero en ese nicho del mercado; si en cambio arroja datos peligrosos, la empresa actuará de manera más cautelosa. Los estudios de mercado son clave en la toma de decisiones.
  • 5. PRODUCTOS DE CONVENIENCIA Los productos de conveniencia son aquellos que el consumidor está acostumbrado a adquirir sin hacer mucho esfuerzo. Generalmente tienen un precio estipulado por el mercado que no varía mucho entre los establecimientos que los comercializan. En este grupo podemos citar productos como caramelos, galletas y lápices, ente muchos otros. A su vez, los productos de conveniencia se subdividen en: • Productos de consumo básico: se compran regularmente, no pueden faltar y el punto de venta es bastante accesible. • Productos de impulso: son artículos que no forman parte de la lista de compras, por lo que su visibilidad en un punto de venta es fundamental. • Productos de urgencia: se adquieren en una emergencia, por lo que el precio de venta no es tan importante y, en cambio, el tiempo y lugar son fundamentales.
  • 6. PRODUCTOS DE COMPARACIÓN Estos productos exigen una preocupación mayor en la compra. Son productos que no se adquieren con tanta frecuencia como los anteriores, por lo que antes de obtenerlos se hace una comparación de precios, duración y calidad. Podemos citar dentro de este tipo de productos la ropa, los muebles y los electrodomésticos, por ejemplo. Los productos de comparación también tienen una subdivisión: • Productos de comparación homogéneos: tienen el mismo tipo, tamaño y calidad y el precio es importante. • Productos de comparación heterogéneos: tienen características diferentes y la marca es importante. PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD Los productos de especialidad tienen características que los hacen únicos. Puede ser la marca o alguna diferencia con los productos equivalentes de la competencia. El consumidor hace un esfuerzo para conseguirlos, ya sea en cuestión de valor o buscándolos hasta encontrarlos. Como ejemplo podemos citar los automóviles o los teléfonos móviles.
  • 7. PRODUCTOS NO BUSCADOS Los productos no buscados son aquellos que los consumidores no saben que existen o no se interesan por ellos por no considerarlos tan necesarios. Para fomentar el consumo de estos productos es necesaria una buena campaña de publicidad. Por ejemplo, podemos citar los seguros de vida o los detectores de humo. Además, dentro de esta categoría encontramos dos subtipos de productos: • Productos nuevos no buscados: son los que recién llegan al mercado y no se conoce su función. • Productos regularmente no buscados: son aquellos que no quieren ser consumidos porque no se consideran tan necesarios.
  • 8. MERCADO DE SERVICIOS: • El mercado de servicios del sector público: La oferta de este mercado esta conformado por las instituciones del estado que ofrecen y brindan diversos servicios a través del parlamento, agencias públicas de empleo, servicios militares, policiales y de bomberos, correos, escuelas, universidades, hospitales públicos, instituciones reguladoras, defensorías públicas, etc. Por su parte, la demanda de este mercado está conformado básicamente por la "población en su conjunto". • El mercado de servicios del sector privado: La oferta de este mercado está conformado por diversos tipos de organizaciones y empresas que se dividen en dos grandes grupos: • Instituciones no lucrativas . • Empresas de servicios con fines de lucro. • Instituciones no lucrativas: Son organizaciones que ofrecen servicios sin fines de lucro, ya que su objetivo es cumplir con una determinada labor social. Algunos ejemplos de este tipo de instituciones son: los museos, las iglesias, las fundaciones, los orfanatos, los asilos para ancianos, etc. • Empresas de servicios con fines de lucro: Se dividen en dos: 1) Empresas que ofrecen servicios a negocios como: estudios de mercado, publicidad, transporte, préstamos bancarios, seguros, servicios jurídicos, servicios contables, consultorías, etc. 2) Empresas que ofrecen servicios de consumo, como: renta de viviendas, recreación, entretenimiento, ayuda temporal, reparaciones, etc.
  • 9. • El mercado de servicios del sector productivo: A este mercado pertenecen los millones de suministradores de servicios, tales como operadores informáticos, contadores, personal de limpieza, etc. • El mercado de servicios en internet: La oferta y demanda de servicios en internet está proliferando rápidamente, en especial, los orientados hacia los negocios. Por ese motivo, en la actualidad muchas empresas y emprendedores ofrecen y/o solicitan servicios de asistencia virtual, consultorías, educación a distancia (online), asesoramiento, ventas online, diseño de sitios web, diseño gráfico, entre otros.
  • 10. PRODUCTO: Podemos definir un producto como todo aquello que se pueda ofrecer en un mercado para su uso o consumo, y que esta pensando para satisfacer un deseo o una necesidad. puede ser tanto objeto físico (bienes) como servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. El producto de una empresa es un bien material, servicio o idea con características tangibles e intangibles que se obtiene al final del proceso de producción. Su fabricación se planifica estratégicamente para satisfacer las necesidades de un amplio número de clientes. Los productos cuentan con una serie de características que son particularidades propias de su naturaleza. Estas le confieren la posibilidad de comercializarse de forma independiente dentro del mercado. Las características de un producto pueden ser de carácter físicas, funcionales o psicológicas. De allí parte su diseño, la calidad, sus prestaciones y los valores añadidos que generan el deseo de comprarlo por parte del cliente.
  • 11. Sin embargo, todos los productos tienen ciertas partes en común y sobre dichos aspectos hablaremos a continuación: Diseño, forma, tamaño y peso Aquí estamos hablando específicamente de las características tangibles de un servicio o producto. Estos atributos transmiten parte de la personalidad que maneja nuestra empresa, e influyen en como los consumidores perciben la mercancía. Marca, nombre y slogan Son características de identidad que permiten a los clientes distinguir o recordar los productos de nuestra marca. Por lo tanto suelen ser elementos de fácil pronunciación, agradables, seductores e igualmente fáciles de recordar. Envase También, forma parte de la presentación visual del producto. Por lo general, las empresas eligen envases ergonómicos, estéticos y de buena calidad para que logren satisfacer las expectativas de los clientes más exigentes.
  • 12. Calidad Es la cualidad de excelencia y eficacia que tiene nuestro abanico de productos. Este viene siendo un elemento clave para poder alcanzar una ventaja competitiva frente a las compañías rivales del sector. Precio El precio representa el valor de adquisición del producto final. Al día de hoy, las grandes compañías optan por establecer un precio acorde al proceso de producción para asegurar su rentabilidad financiera. Servicio Podemos decir que el servicio es un valor añadido al producto que ofertamos en nuestra compañía. Este sirve para expandir nuestras fronteras comerciales, atender el mayor número de demandas posibles y ser altamente competitivos.
  • 13. Desarrollar una sólida estrategia de desarrollo del mercado es un aspecto importante para ayudar a que una empresa crezca. Si las empresas están limitadas por una pequeña cuota de mercado, puedes tener dificultades para vender más productos, conseguir capital y ampliar tu negocio. Tu producto es un elemento clave para lograr el posicionamiento deseado. Es el producto que atraerá a los clientes, competirá y generará ingresos. Por eso hay que estudiar detenidamente sus características para satisfacer las necesidades y expectativas de la clientela objetivo. El objetivo es que tu producto se ajuste a las exigencias del mercado y a las expectativas de los clientes potenciales. Un producto con el que puedas distinguirte y competir.
  • 14. La producción, distribución y consumo de bienes y servicios, son el conjunto de actividades interrelacionadas y determinantes dentro de todo proceso económico. este conjunto de fases o etapas mutuamente dependientes explican el comportamiento de la actividad económica que desarrollan las sociedades para satisfacer sus necesidades.
  • 15. PRODUCCIÓN La producción es la etapa inicial de todo proceso económico. A través de la cual, se busca obtener un producto específico -una camisa, un automóvil, un avión, un balón-, mediante los llamados factores de producción. Los factores de producción son los recursos que una empresa o una persona utiliza para crear y producir bienes y servicios. En la teoría económica se considera que existen tres factores principales de producción: el capital, el trabajo y la tierra. EL CAPITAL: Se refiere a todos aquellos bienes o artículos elaborados en los cuales se ha hecho una inversión y que contribuyen en la producción, por ejemplo máquinas, equipos, fábricas, bodegas, herramientas, transporte, etc., todos estos se utilizan para producir otros bienes o servicios. En algunas circunstancias, se denomina capital al dinero, sin embargo, dado que el dinero por sí solo no contribuye a la elaboración de otros bienes, no se considera como un factor de producción.
  • 16. EL TRABAJO: Se refiere a todas las capacidades humanas, físicas y mentales que poseen los trabajadores y que son necesarias para la producción de bienes y servicios. LA TIERRA: Este factor de producción no se refiere únicamente a la tierra en sí (el área utilizada para desarrollar actividades como siembra de cultivos, construcción de edificios de oficinas, etc.). En el factor tierra también se incluyen todos los recursos naturales de utilidad en la producción de bienes y servicios, por ejemplo los bosques, los yacimientos minerales, las fuentes y depósitos de agua, la fauna, etc. El valor de la tierra depende de factores como, la cercanía a centros urbanos, el acceso a medios de comunicación, la disponibilidad de otros recursos naturales del área, etc.
  • 17. DISTRIBUCIÓN La distribución es la segunda etapa de la producción. Concepto elemental para entender los niveles de riqueza, ingreso y consumo de una sociedad o de un país en particular. La distribución lleva a los consumidores los bienes y servicios a cambio del pago de un precio fijado, no por el empresario, sino por el mercado a través del sistema de precios. Los mismos empresarios, bajo un régimen de libertad, ofrecen su producción en el mercado, lugar donde, al igual que ellos, concurren los compradores. La función de la distribución consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. Debiéndose principalmente a la separación que existe entre el lugar de producción (fábrica) desde donde sale el producto, hasta su lugar de utilización o de consumo, pasando por diversos tipos de intermediarios. Esa etapa de transporte y comercialización es lo que llamamos distribución comercial. La acción más importante para realizar una excelente distribución es determinar su venta y la transferencia de la propiedad del fabricante al consumidor final, ya que con frecuencia existen cadenas de intermediarios, en la que cada uno pasa el producto al siguiente eslabón, hasta que finalmente alcanza al consumidor o usuario final. Este proceso se conoce como canal de distribución o cadena. Cada uno de los elementos del canal tiene sus propias necesidades, que el productor debe considerar junto con las del usuario final.
  • 18. Consumo Esta tercera y última etapa consiste en el disfrute de los bienes y servicios que se producen en la economía. Es, en su conjunto, aquella parte de la producción que desaparece por su utilización. En nuestra vida diaria consumimos gran cantidad de bienes y servicios. Cuando el consumo es inferior a la renta o ingreso, se afirma que hay un ahorro. Por el contrario, cuando el consumo es mayor que el ingreso, se produce un desahorro. El consumo está relacionado con uno de los dos componentes del mercado: la demanda. La unidad de consumo: Cuando un empresario decide elaborar un producto, de antemano identifica quién lo va a consumir. Aparentemente, cuando hablamos de consumidores lo asociamos con un individuo y su familia, pero en realidad existen las llamadas unidades de consumo, compuestas por grupos de personas con alguna afinidad o por un conjunto de actividades que demandan determinados bienes y servicios.
  • 19. Como unidad de consumo se puede tomar al individuo aislado, a la familia y también a otras comunidades como colegios, universidades, centros de capacitación e investi- gación, donde existe cierta concordancia desde el punto de vista de la adquisición de bienes para satisfacer necesidades. Así pues, el consumo es la parte del ingreso que no se ahorra, es el uso de bienes y servicios con el fin de satisfacer una necesidad material o económica. A medida que aumenta el ingreso familiar, disminuye el consumo de bienes que satisfacen necesidades básicas y aumenta el gasto en bienes duraderos y en algunos servicios. Por ejemplo, hace unas décadas, los alimentos representaban hasta tres cuartas partes del consumo de una familia de clase media. Actualmente, solo representan una quinta parte. La diferencia la ocupa, cada vez más, el consumo de bienes de origen industrial y servicios como la educación, las actividades culturales y los viajes.
  • 20. Se trata de analizar los distintos productores (competencia) en el ámbito geográfico de interés así como la cantidad producida. Este análisis podrá realizarse para el producto en concreto o sobre el sector de mercado al que pertenece, siendo en este caso importante comentar la segmentación del mismo. Por ejemplo, si el producto es el aceite de oliva el sector es el de los aceites comestibles, y su segmentación es el porcentaje del mercado que corresponde a cada tipo de aceite. Es interesante introducir en el análisis a los productos que pueden ser sustituidos por el que se va a fabricar (p. ej. si el producto es un pesticida biológico, interesa introducir en el estudio a los pesticidas químicos). En cuanto al análisis de la competencia, no es más que el estudio del conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del producto que pretende producir. Para realizarla el alumno debe conocer el tipo de “empresas competidoras” a los que vas a enfrentar, así como su número, localización, número de empleados, servicios prestados por las empresas concurrentes, la calidad y el precio del producto ofrecido, etc. Siempre que sea posible, es interesante suministrar datos de la evolución estimada de la oferta, así como la existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte de los productores actuales.
  • 21. Consiste en analizar el consumo del bien a producir y su evolución. Si se trata de un producto novedoso se pueden usar datos de productos similares, para hacer una estimación. En el caso de que el producto en cuestión no esté dirigido al consumidor final, como es el caso de los intermedios químicos, puede estimarse su consumo teniendo en cuenta la producción nacional y las exportaciones e importaciones. También es importante conocer el consumo de aquellos otros productos para los cuales el bien objeto del proyecto constituye una materia prima (p. ej. si el producto es un tensioactivo que se incorpora en detergentes para lavavajillas, resulta interesante estudiar el consumo de estos detergentes y de máquinas lavavajillas). En este apartado es necesario considerar las fuerzas de mercado que producen cambios en la demanda del producto (innovaciones técnicas, limitaciones ambientales, etc.). Un ejemplo en este sentido es el uso de bolsas de plástico biodegradable, que se impone por razones ambientales y políticas, pero no por su menor costo para el fabricante.
  • 22. Los canales de distribución son los medios que ponen en contacto al fabricante con los consumidores. Se trata de un sistema por medio del cual una empresa hace llegar sus productos o servicios a diferentes destinos, con lo cual multiplica la cantidad de lugares en los que el consumidor pueda encontrarlos.
  • 23. IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Posibilitan más ventas Tener diversos canales de distribución amplía las posibilidades de generar ventas porque mayores puntos de venta constituyen mayores oportunidades para que los clientes conozcan y adquieran los sus productos o servicios. Favorece la logística Usualmente las empresas que se dedican a la distribución poseen amplios servicios de almacén y transporte; así como de personal capacitado que te permiten tener un inventario controlado, resguardado, y apto para su envío a diversas partes dependiendo de tus necesidades: locales, nacionales o internacionales. Además cuentan con varios socios comerciales en diferentes puntos geográficos, lo que te permite asegurar llegar a más sitios.
  • 24. Te hacen visible Algunos canales de distribución te conectan con intermediarios importantes, es decir puntos de venta o tiendas especializadas, dirigidas a un público específico o de nicho donde los usuarios verán tu producto al lado de otras marcas relevantes de tu industria o sector, lo cual te posicionará entre las mejores. Brindan ventaja con respecto de la competencia Como sabes, existe una gran competencia en el mercado por lo que resulta imprescindible ser accesible para la diversidad de clientes. Hoy en día los consumidores no sólo adquieren productos en tiendas, sino que cada vez más optan por alternativas como el comercio electrónico para satisfacer sus necesidades de consumo. Contar con una estrategia óptima que establezca diversos canales de distribución (tiendas de conveniencia, supermercados, expos, ferias, redes de mensajería) es la manera más efectiva de posicionar tu marca y vencer a la competencia.
  • 25. el esquema del sistema de comercialización, definido como «sistema total de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales. Sistema que pretende como objetivos fundamentales incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de la cifra de ventas».
  • 26. LA ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN A la hora de elegir el tipo de canal que debemos emplear, de entre las diversas formas de distribución por las que puede optar la empresa, existe una división básica, en función de la estructura, medida por la longitud de canal o número de intermediarios de diferente naturaleza: Canal directo El fabricante asume todas las funciones de distribución hasta la puesta en manos del consumidor.
  • 27. Canal indirecto El fabricante decide recurrir a terceros, los intermediarios, para hacer llegar su producto a sus clientes. Podemos diferenciar varios tipos básicos de canales indirectos: Canal corto: el productor se apoya en un único tipo de intermediario, generalmente minoristas (venden directamente al consumidor final). Canal tradicional o convencional: se caracteriza porque entre el fabricante y el consumidor existen dos niveles de intermediarios: mayoristas (no venden directamente al consumidor final) y minoristas. Canal largo: se da cuando hay tres o más tipos de intermediarios. En España, por ejemplo, lo constituyen: el canal de productos agrícolas y pesqueros, así como la venta de inmuebles por promotoras inmobiliarias en el extranjero. Canal de Internet Conjunto de servicios disponibles las 24 horas del día donde cualquier usuario puede realizar actividades sin límite temporal (llamadas, publicar contenido, vender, reservar, comprar un vuelo, etc.):
  • 28. Para poder decidir qué canal de distribución elegir, tenemos que prestar especial atención a varios factores: • Cuál es mi producto y qué características tiene. • De que recursos económicos dispongo. • Cuál es mi mercado, es decir, a qué entidades va destinado mi producto. • En qué zonas geográficas quiero ofrecer mi producto. • Cuál es mi propia infraestructura en los diversos pasos de la distribución como promoción y publicidad, almacenamiento, transporte, logística y distribución, etc. • Qué control e información deseo tener sobre el producto. • Si quiero ser yo quién fije el precio en solitario o de acuerdo con otros intervinientes.
  • 29. El margen comercial es el porcentaje sobre el precio de venta de un producto que gana una empresa. Se obtiene tras restar los costes del producto al precio final. El margen comercial es el número de unidades monetarias que obtiene una empresa al efectuar la venta de un producto, una vez restado el coste del mismo. Es utilizado en las empresas como indicador para analizar la trayectoria de la empresa. Si el margen comercial se reduce con el paso del tiempo, quiere decir que la empresa obtiene cada vez una menor rentabilidad en la venta de sus productos. Por el contrario, si este indicador tiene una tendencia alcista, se traduce en un mayor número de beneficios para la compañía.
  • 30. Entre los costes que podemos mencionar relacionados con el coste de producto, destacamos los siguientes: • Coste de materias primas. • Coste de mano de obra. • Coste de distribución. • Costes indirectos. El margen comercial tiene una gran relevancia en la toma de decisiones de una empresa. Aporta información muy importante y además permite ser realizar un seguimiento fácilmente. Es fundamental tener acceso a estos datos de forma tan sencilla, ya que permite hacer un análisis más exhaustivo.
  • 31. Dado que las ventas son la única fuente de ingresos de una empresa, la fijación de precios determinará las ganancias netas que obtendrá tu negocio. Por lo tanto, refleja el rendimiento de recursos y tiempo invertidos en la producción, distribución, promoción y venta de un producto. En simples palabras, este proceso precisará cuán rentable será una compañía a corto y a largo plazo. A partir de la fijación de precios (ya sea baja, promedio o alta) la empresa será considerada como económica o costosa; de baja o alta calidad; modesta o lujosa. En este aspecto también entran en juego tus competidores porque, quieras o no, a partir de la comparación, los clientes se formarán una opinión respecto a tu marca, partiendo especialmente de tu precio de venta.
  • 32. El punto de equilibrio o umbral de rentabilidad se refiere a la cantidad de producto que debes vender a un precio determinado para recuperar el dinero que invertiste al montar el negocio, sin todavía recibir ganancias. Se trata de un análisis en el que se comparan los costos de producción con los ingresos por ventas cerradas. Una vez que tu negocio alcanza el equilibrio entre los costos totales y los ingresos totales, tendrá posibilidades de ser rentable y empezará a producir ganancias. Una vez que hayas determinado la cantidad de productos que debes vender para recuperar el dinero invertido y cubrir los gastos de tu negocio, es importante que hablemos de la utilidad que tiene el punto de equilibrio.
  • 33. Para empezar, debemos hablar de qué es el punto de equilibrio. Se da cuando los ingresos totales igualan los gastos totales, es decir que, no existen ganancias y tampoco pérdidas. Desde ese valor en adelante la empresa empezará a tener ganancias. Conocer cuál es el punto de equilibrio de una empresa, es de gran importancia porque te permite tener en mente la cantidad de ingresos necesarios para cubrir los gastos. Eso lo convierte en una herramienta para saber en todo momento si tu empresa tiene pérdidas o realmente genera ganancias.
  • 34. BIBLIOGRAFIA • https://concepto.de/estudio-de-mercado/#ixzz84WSo6FLU • https://concepto.de/estudio-de-mercado/#ixzz84WT8GOmi • https://blog.hubspot.es/marketing/canales- distribucion#:~:text=Los%20canales%20de%20distribuci%C3%B3n%20son,que%20el% 20consumidor%20pueda%20encontrarlos. • https://blogs.udima.es/administracion-y-direccion-de-empresas/libros/introduccion-a- la-organizacion-de-empresas-2/unidad-didactica-6-el-sistema-de-comercializacion-de- la-empresa/1-concepto-y-estructura-del-sistema-de-comercializacion-direccion-del- marketing/ • https://www.integratecnologia.es/la-innovacion-necesaria/la-importancia-de-los- canales-de-distribucion/ • https://economipedia.com/definiciones/margen-comercial.html • https://bold.com.ec/punto-de-equilibrio/