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Elaborado por Julia Lizette Villa Tun.
1. ANALISIS SITUACIONAL.
Entorno interno.


• Revisiónde los objetivos, la estrategia y el
desempeño actual de la empresa.
•Disponibilidad de recursos.
•Cultura y estructura organizacionales.
El entorno del Cliente.

1. Los clientes actuales y potenciales.
2. Las necesidades predominantes de estos clientes.
3. Las características básicas de los productos de la
   empresa.
4. Los cambios proyectados en las necesidades de estos
   últimos.
El entorno externo.

1. La competencia:
    1. De la marca.
    2. De producto.
    3. Genéricos.
    4. Competidores de presupuesto.
2. Ambiente económico.
3. Ambiente legal.
4. Tendencias socioculturales.
    1. Tendencias demográficas.
    2. Tendencias de estilo de vida.
    3. Tendencias de valores culturales.
5. Cambios en la tecnología.
En resumen:
              • Competencia.

 Entorno      • Economía.
              • Políticas.
              • Aspectos legales.
 externo      • Tecnológicos.
              • Culturales.

              • Los clientes actuales y potenciales.

Entorno del   • Las necesidades predominantes de estos
                clientes.
              • Las características básicas de los productos

  cliente.      de la empresa.
              • Los cambios proyectados en las necesidades
                de estos últimos.



 Entorno      • Revisión de los objetivos, la estrategia y el
                desempeño actual de la empresa.
              • Disponibilidad de recursos.
 interno.     • Cultura y estructura organizacionales.
2. ANALISIS FODA
Consideraciones posibles en el análisis
               FODA.
DESARROLLAR ESTRATEGIAS
             MEDIANTE FODA.
                            FORTALEZAS                      DEBILIDADES

  MATRIZ FODA       F1                              D1
                    F2                              D2
                    F3 …                            D3 …

   OPORTUNIDADES.          ESTRATEGIAS FO                  ESTRATEGIAS DO
O1
O2                  (Utilizar las fortalezas para   (Utilizar las oportunidades
O3 …                aprovechar oportunidades)              para minimizar
                                                            debilidades)

       AMENAZAS            ESTRATEGIAS FA                  ESTRATEGIAS DA
A1
A2                    (Utilizar Fortalezas para      (Evitar las amenazas y
A3 …                   minimizar amenazas)          minimizar las debilidades)
DESARROLLAR ESTRATEGIAS
               MEDIANTE FODA.
                                    FORTALEZAS                           DEBILIDADES

  MATRIZ FODA              F1: Recursos Financieros              D1: Pobre imagen del
                           Abundantes.                           mercado.


    OPORTUNIDADES.               ESTRATEGIAS FO                        ESTRATEGIAS DO
O1: Empresas               Utilizar los recursos financieros         Realizar una estrategia de
                           para generar estrategias que            mercadotecnia de conversión,
competidoras poco          mejores el posicionamiento de la      aprovechando la poca agresividad
agresivas.                 empresa en el mercado.                de la competencia y así mejorar el
                                                                         posicionamiento.

         AMENAZAS                 ESTRATEGIAS FA                       ESTRATEGIAS DA
A1: Cambio en las
necesidades o gustos del   Existe la capacidad financiera para    Invertir en I+D para adaptarnos a
                              realizar I+D para adaptar los      los cambios del mercado y mejorar
cliente.                   productos a los requerimientos del      posicionamiento de la empresa.
                                      mercado meta.
3. MISIÓN, METAS Y OBJETIVOS
Formulación de metas
• Las metas se expresan en términos amplios y
  no contienen información concreta sobre
  dónde se ubica la organización al momento o
  dónde se desea estar en el futuro.
• Indican el rumbo en que la empresa tata de
  encaminarse y el conjunto de prioridades que
  utilizará al evaluar opciones y tomar
  decisiones.
• Han de guardar congruencia interna.
Formulación de metas
• Deben ser alcanzables y realistas.
• Deben ser integrales y ayudar a esclarecer las
  funciones de todas las partes en la
  organización.
• Comprenderán cierto grado de intangibilidad.
Objetivos de Marketing.
• Proporcionan puntos de referencia específicos y
  cuantitativos que pueden emplear para medir el
  progreso en la consecución de las metas de
  marketing para las cuales se desarrollan.
• Deben ser alcanzables con un grado razonable de
  esfuerzo.
• Pueden ser continuos o discontinuos,
  dependiendo del grado de separación que tengan
  con los objetivos presentes.
Objetivos de Marketing.
• Deben especificar el marco temporal en que e
  cumplirán.
• Han de asignar la responsabilidad de la
  consecución a determinadas áreas,
  departamentos o individuos.
4. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA.
4. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA.
• El esbozo de la estrategia ya esta trazado en la
  matriz FODA. Sin embargo ahora hay que
  darle forma para su aplicación.
Se siguen 3 etapas para la realización
            de estrategias.
• Determinación de los cursos de acción o
  alternativas, que es buscar la solución para lograr
  cada uno de los objetivos de mercadotecnia.
• Evaluación. Se tienen que evaluar cada una de
  esas alternativas para determinar su viabilidad.
• Selección. Se tienen que elegir las estrategias
  más propicias para alcanzar los objetivos con
  mayor éxito.
Tácticas.
• Al elegir la estrategia a realizar ahora tienes
  que esbozar las tácticas, que son las acciones
  que harás para ejecutar tu estrategia y
  alcanzar tu objetivo.
Controles.
• Debido a que la estrategia tiene tanto costos,
  como tiempos para realizarse, también se
  deben buscar elementos para evaluar y
  verificar si dicha estrategia se esta cumpliendo
  en tiempo y forma.
• Es muy importante determinar que niveles de
  resultados se consideran aceptables, para que
  en caso contrario realizar actividades
  correctivas.
Ejemplo.
     Objetivo             Estrategia                Táctica                  Controles
incrementar en un    Realizar una            • Realizar una             • Auditorias de
30% la utilización   campaña de              campaña de                 anaquel.
de embases           reeducación para        persuasión en puntos       • Auditorias de
                                             de venta.
retornables en un    que el consumidor                                  promoción.
                                             •Diseñar promociones
periodo de 3         vuelva a utilizar los   al consumo que             • Reportes de
meses.               embases                 incrementen el uso de      ventas.
                     retornables,            los embases
                     utilizando medios       retornables,
                     BTL.                    ofreciendo algún
                                             incentivo.
                                             • Colocar publicidad
                                             en el punto de venta
                                             para utilizar el recency
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5. Programa.
5. Programa.
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 Actividades   Enero   Febrero   Marzo   Abril….
Actividad 1
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Ejemplo De Una Estrategia De Mercadotecnia

  • 1. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun.
  • 2.
  • 4. Entorno interno. • Revisiónde los objetivos, la estrategia y el desempeño actual de la empresa. •Disponibilidad de recursos. •Cultura y estructura organizacionales.
  • 5. El entorno del Cliente. 1. Los clientes actuales y potenciales. 2. Las necesidades predominantes de estos clientes. 3. Las características básicas de los productos de la empresa. 4. Los cambios proyectados en las necesidades de estos últimos.
  • 6. El entorno externo. 1. La competencia: 1. De la marca. 2. De producto. 3. Genéricos. 4. Competidores de presupuesto. 2. Ambiente económico. 3. Ambiente legal. 4. Tendencias socioculturales. 1. Tendencias demográficas. 2. Tendencias de estilo de vida. 3. Tendencias de valores culturales. 5. Cambios en la tecnología.
  • 7. En resumen: • Competencia. Entorno • Economía. • Políticas. • Aspectos legales. externo • Tecnológicos. • Culturales. • Los clientes actuales y potenciales. Entorno del • Las necesidades predominantes de estos clientes. • Las características básicas de los productos cliente. de la empresa. • Los cambios proyectados en las necesidades de estos últimos. Entorno • Revisión de los objetivos, la estrategia y el desempeño actual de la empresa. • Disponibilidad de recursos. interno. • Cultura y estructura organizacionales.
  • 9. Consideraciones posibles en el análisis FODA.
  • 10. DESARROLLAR ESTRATEGIAS MEDIANTE FODA. FORTALEZAS DEBILIDADES MATRIZ FODA F1 D1 F2 D2 F3 … D3 … OPORTUNIDADES. ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO O1 O2 (Utilizar las fortalezas para (Utilizar las oportunidades O3 … aprovechar oportunidades) para minimizar debilidades) AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA A1 A2 (Utilizar Fortalezas para (Evitar las amenazas y A3 … minimizar amenazas) minimizar las debilidades)
  • 11. DESARROLLAR ESTRATEGIAS MEDIANTE FODA. FORTALEZAS DEBILIDADES MATRIZ FODA F1: Recursos Financieros D1: Pobre imagen del Abundantes. mercado. OPORTUNIDADES. ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO O1: Empresas Utilizar los recursos financieros Realizar una estrategia de para generar estrategias que mercadotecnia de conversión, competidoras poco mejores el posicionamiento de la aprovechando la poca agresividad agresivas. empresa en el mercado. de la competencia y así mejorar el posicionamiento. AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA A1: Cambio en las necesidades o gustos del Existe la capacidad financiera para Invertir en I+D para adaptarnos a realizar I+D para adaptar los los cambios del mercado y mejorar cliente. productos a los requerimientos del posicionamiento de la empresa. mercado meta.
  • 12. 3. MISIÓN, METAS Y OBJETIVOS
  • 13. Formulación de metas • Las metas se expresan en términos amplios y no contienen información concreta sobre dónde se ubica la organización al momento o dónde se desea estar en el futuro. • Indican el rumbo en que la empresa tata de encaminarse y el conjunto de prioridades que utilizará al evaluar opciones y tomar decisiones. • Han de guardar congruencia interna.
  • 14. Formulación de metas • Deben ser alcanzables y realistas. • Deben ser integrales y ayudar a esclarecer las funciones de todas las partes en la organización. • Comprenderán cierto grado de intangibilidad.
  • 15. Objetivos de Marketing. • Proporcionan puntos de referencia específicos y cuantitativos que pueden emplear para medir el progreso en la consecución de las metas de marketing para las cuales se desarrollan. • Deben ser alcanzables con un grado razonable de esfuerzo. • Pueden ser continuos o discontinuos, dependiendo del grado de separación que tengan con los objetivos presentes.
  • 16. Objetivos de Marketing. • Deben especificar el marco temporal en que e cumplirán. • Han de asignar la responsabilidad de la consecución a determinadas áreas, departamentos o individuos.
  • 17. 4. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA.
  • 18. 4. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA. • El esbozo de la estrategia ya esta trazado en la matriz FODA. Sin embargo ahora hay que darle forma para su aplicación.
  • 19. Se siguen 3 etapas para la realización de estrategias. • Determinación de los cursos de acción o alternativas, que es buscar la solución para lograr cada uno de los objetivos de mercadotecnia. • Evaluación. Se tienen que evaluar cada una de esas alternativas para determinar su viabilidad. • Selección. Se tienen que elegir las estrategias más propicias para alcanzar los objetivos con mayor éxito.
  • 20. Tácticas. • Al elegir la estrategia a realizar ahora tienes que esbozar las tácticas, que son las acciones que harás para ejecutar tu estrategia y alcanzar tu objetivo.
  • 21. Controles. • Debido a que la estrategia tiene tanto costos, como tiempos para realizarse, también se deben buscar elementos para evaluar y verificar si dicha estrategia se esta cumpliendo en tiempo y forma. • Es muy importante determinar que niveles de resultados se consideran aceptables, para que en caso contrario realizar actividades correctivas.
  • 22. Ejemplo. Objetivo Estrategia Táctica Controles incrementar en un Realizar una • Realizar una • Auditorias de 30% la utilización campaña de campaña de anaquel. de embases reeducación para persuasión en puntos • Auditorias de de venta. retornables en un que el consumidor promoción. •Diseñar promociones periodo de 3 vuelva a utilizar los al consumo que • Reportes de meses. embases incrementen el uso de ventas. retornables, los embases utilizando medios retornables, BTL. ofreciendo algún incentivo. • Colocar publicidad en el punto de venta para utilizar el recency en la persuasión.
  • 24. 5. Programa. • Para realizar un programa utilizaremos la muy sencilla Gráfica de Gantt.
  • 25. 5. Programa. Actividades Enero Febrero Marzo Abril…. Actividad 1 Actividad 2 Actividad 3 Actividad 4