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          DE LA FUERZA ARMADA NACIONAL
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    CANALES DE
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
                                  PONENTES:

                                  ING. JULIO RINCÓN
                                  ING. JOSÉ RIVERO
                                  ING. CARLOS SEVILLA


        PUERTO CABELLO, OCTUBRE 2012
CONTENIDO DE LA PONENCIA


• Canales de distribución física.

• Estructura de un canal de distribución.

• Funciones de los canales de distribución.

• Relación tiempo / espacio.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
             FÍSICA

Significan el desplazamiento de mercancías
desde los puntos de producción hasta los
puntos de venta, como un aspecto medular del
proceso de ciclo de la orden de producción.
Están directamente correlacionados con la
estrategia de segmentación del mercado y
definen el diseño de la distribución física y
facilita la atención al cliente.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• “Es el diseño de los arreglos necesarios para
  transferir la propiedad de un producto y
  transportarlo de donde se elabora a donde
  finalmente se consume”. William J. Stanton.

• “Es un sistema que mueve físicamente los
  productos desde donde se producen al sitio
  en que se pueden tomar posesión de ellos y
  utilizarlos”. Robert W. Frye .
CANALES DE DISTRIBUCIÓN


• “Son grupos de individuos y organizaciones
  que dirigen el flujo de productos a los
  consumidores”. William M. Pride.

• “Conjunto de organizaciones que dependen
  entre si y que participan en el proceso de
  poner un producto o servicio a disposición del
  consumidor o usuario industrial”. Philip
  Kotler.
ESTRUCTURA TÍPICA DE UN
       CANAL DE DISTRIBUCION
• Materias Primas   • Consumidor final
• Fábricas y        • Servicio PostVenta
  Almacenes
• Centros de
  Distribución
• Intermediarios
• Minoristas
NATURALEZA DE LOS CANALES
        DE DISTRIBUCIÓN

¿Por qué se utilizan intermediarios en la
Cadena de Suministros?
Se usan intermediarios por que ellos pueden
suministrar mas eficazmente los bienes a los
mercados meta. Los intermediarios por lo
regular ofrecen a la empresa mas de lo que
este pueda desarrollar por su cuenta en un
corto plazo.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN SEGÚN
LOS NIVELES DE INTERMEDIARIOS

1


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3



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1
2
3
4
5
OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
         PIPELINE




    GRANEL
                            VENDING
OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN


•   Franquicias.
•   Tiendas de conveniencia.
•   Sistema Todo a cien.
•   Net-Marketing
    – Multinivel
    – Venta por catalogo
CADENA DE SUMINISTRO

Hoy día el término Cadena de Valor parece
sustituir a la tradicional expresión Canal de
Distribución, del mismo modo que se
favorece el uso de términos como logística
de distribución y otros que hacen referencia a
algún aspecto en particular de dicha cadena.
Desarrollándose la nueva filosofía logística
de siglo XXI SCM basada en la estrategia de
colaboración CPFR, VMI, ESR donde la
información minimiza los inventarios = costos
CADENA DE SUMINISTRO
En     los   canales   de   distribución    los
intermediarios compran grandes cantidades a
muchos productores y las dividen en las
cantidades mas pequeñas y surtidos mas
amplios que los consumidores quieren.
Además están en capacidad de ofrecer
diferentes modalidades de pago a los clientes.
CARACTERÍSTICAS DE LOS
     CANALES DE DISTRIBUCIÓN


• Los       intermediarios    aumentan       los
  consumidores finales.
• Al existir un intermediario auditable se logra
  un control y cuidado de la mercancía.
• Manejo de la Fuerza de ventas
CARACTERÍSTICAS DE LOS CANALES
          DE DISTRIBUCIÓN

• Los costos de distribución pueden variar
  de    acuerdo     a   la   cantidad  de
  intermediarios, y pueden afectar los
  volúmenes de venta, así como el acceso
  del producto al consumidor.
• Conocimiento de los productos por parte
  de los intermediarios debe ser usado en
  beneficio del consumidor.
CARACTERÍSTICAS DE LOS
      CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• La mayor parte de los productores utilizan
  intermediarios para llevar sus productos al
  mercado.
• Los intermediarios compran las grandes
  cantidades de los fabricantes y las dividen en
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OBJETIVOS DE LOS CANALES
OBJETIVOS DE LOS CANALES


• Definir y tener un enfoque claro del mercado.
• Conocer las características del mercado e
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  con un costo bajo.
OBJETIVOS DE LOS CANALES

• Vender en grandes cantidades la producción
  con un margen razonable.
• Conocer las características del cliente.
• Ofrecer una variedad de servicios al
  consumidor final, ejemplo, trazabilidad.
• Darle la atención adecuada al cliente, en
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FUNCIONES DE LOS CANALES DE
          DISTRIBUCIÓN

• Centralizan    decisiones     básicas    de    la
  comercialización
• Participan en la financiación de los productos
• Se convierte en una partida del activo para el
  fabricante.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
          DISTRIBUCIÓN
• Contribuyen a reducir costes en los productos
  para el fabricante debido a que absorben
  costos de almacenaje y transporte.
• Colaboran en la imagen de la empresa cuando
  son exclusivos y auditables.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
         DISTRIBUCIÓN

• Tienen una gran información sobre el
  producto, competencia y mercado.
• Participan activamente en actividades de
  promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que
  consideran mas adecuado.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
         DISTRIBUCIÓN
• Contribuyen a la racionalización profesional
  de la gestión
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  acceso y no rentables al fabricante.
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CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES


• Canal de distribución de bienes de consumo
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• Canal de distribución de bienes industriales
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• Canal de distribución de servicios (Efectivo de
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RELACION TIEMPO Y ESPACIO
• Beneficio del lugar: se refiere al hecho de
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  que éste no tenga que recorrer grandes
  distancias para obtenerlo y satisfacer así
  una necesidad.
• Beneficio de tiempo: es consecuencia del
  anterior ya que, si no existe el beneficio de
  lugar, tampoco éste puede darse. Consiste
  en llevar un producto al consumidor en el
  momento más adecuado.
RELACION TIEMPO Y ESPACIO
   La empresa fabricante tiene que decidir
el número de mayoristas o tiendas que
empleará para la distribución de sus
productos. Esta decisión se fundamenta en
primer lugar en la imagen que deseamos
transmitir de nuestra marca. Y los otros
factores esenciales son:
A) La estrategia establecida para la
empresa. Por ejemplo intentamos estar en
todos los puntos de venta para reaccionar a
la competencia.
RELACION TIEMPO Y ESPACIO

B) Los costes de distribución que
aumentan muy rápido al aumentar el
número de puntos al que tenemos que
llevar el producto.

C) El nivel de servicio que deseamos dar
a los clientes. Si queremos facilitar la
compra del producto colocándolo en pocos
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RELACION TIEMPO Y ESPACIO
      En función del número de tiendas en
las que decidimos colocar nuestro producto
tenemos tres estrategias de cobertura
fundamentales. Podemos considerar tres
alternativas en función del número de
establecimientos de venta que utilizamos en
cada zona:

A)   Estrategia de distribución intensiva.
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REFERENCIAS

• Ballou R.: "Logística, Administración de la Cadena de
  Suministro".5ta Edición. Prentice Hall.2004. México
• Casanovas A., Cuatrecasas L.: "Logística Empresarial".
  Ediciones Gestión 2000, S.A:. 2003. España
• Krajewski L., Malhotra M., Ritzman L.: "Administración
  de Operaciones" 8 va Edición. Pearson Educación.
  México 2008.
• Mora. A.: "Gestión Logística Integral". ECOE Ediciones.
  2009 Colombia.
CANALES DE
 DISTRIBUCIÓN
    FÍSICA

“Muchas gracias
 por su amable
   atención”
    PUERTO CABELLO, OCTUBRE DE 2012

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  • 1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA DE LA FUERZA ARMADA NACIONAL U.N.E.F.A. DECANATO DE INVESTIGACIONES Y POSTGRADO DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y SERVICIOS A CLIENTES CANALES DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA PONENTES: ING. JULIO RINCÓN ING. JOSÉ RIVERO ING. CARLOS SEVILLA PUERTO CABELLO, OCTUBRE 2012
  • 2. CONTENIDO DE LA PONENCIA • Canales de distribución física. • Estructura de un canal de distribución. • Funciones de los canales de distribución. • Relación tiempo / espacio.
  • 3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA Significan el desplazamiento de mercancías desde los puntos de producción hasta los puntos de venta, como un aspecto medular del proceso de ciclo de la orden de producción. Están directamente correlacionados con la estrategia de segmentación del mercado y definen el diseño de la distribución física y facilita la atención al cliente.
  • 4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN • “Es el diseño de los arreglos necesarios para transferir la propiedad de un producto y transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume”. William J. Stanton. • “Es un sistema que mueve físicamente los productos desde donde se producen al sitio en que se pueden tomar posesión de ellos y utilizarlos”. Robert W. Frye .
  • 5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN • “Son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores”. William M. Pride. • “Conjunto de organizaciones que dependen entre si y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario industrial”. Philip Kotler.
  • 6. ESTRUCTURA TÍPICA DE UN CANAL DE DISTRIBUCION • Materias Primas • Consumidor final • Fábricas y • Servicio PostVenta Almacenes • Centros de Distribución • Intermediarios • Minoristas
  • 7. NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ¿Por qué se utilizan intermediarios en la Cadena de Suministros? Se usan intermediarios por que ellos pueden suministrar mas eficazmente los bienes a los mercados meta. Los intermediarios por lo regular ofrecen a la empresa mas de lo que este pueda desarrollar por su cuenta en un corto plazo.
  • 8. CANALES DE DISTRIBUCIÓN SEGÚN LOS NIVELES DE INTERMEDIARIOS 1 2 3 4 5
  • 9. 1
  • 10. 2
  • 11. 3
  • 12. 4
  • 13. 5
  • 14. OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
  • 15. OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN PIPELINE GRANEL VENDING
  • 16. OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN • Franquicias. • Tiendas de conveniencia. • Sistema Todo a cien. • Net-Marketing – Multinivel – Venta por catalogo
  • 17. CADENA DE SUMINISTRO Hoy día el término Cadena de Valor parece sustituir a la tradicional expresión Canal de Distribución, del mismo modo que se favorece el uso de términos como logística de distribución y otros que hacen referencia a algún aspecto en particular de dicha cadena. Desarrollándose la nueva filosofía logística de siglo XXI SCM basada en la estrategia de colaboración CPFR, VMI, ESR donde la información minimiza los inventarios = costos
  • 19. En los canales de distribución los intermediarios compran grandes cantidades a muchos productores y las dividen en las cantidades mas pequeñas y surtidos mas amplios que los consumidores quieren. Además están en capacidad de ofrecer diferentes modalidades de pago a los clientes.
  • 20. CARACTERÍSTICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN • Los intermediarios aumentan los consumidores finales. • Al existir un intermediario auditable se logra un control y cuidado de la mercancía. • Manejo de la Fuerza de ventas
  • 21. CARACTERÍSTICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN • Los costos de distribución pueden variar de acuerdo a la cantidad de intermediarios, y pueden afectar los volúmenes de venta, así como el acceso del producto al consumidor. • Conocimiento de los productos por parte de los intermediarios debe ser usado en beneficio del consumidor.
  • 22. CARACTERÍSTICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN • La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado. • Los intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes y las dividen en cantidades pequeñas manejables, asumiendo costos financieros.
  • 23. OBJETIVOS DE LOS CANALES
  • 24. OBJETIVOS DE LOS CANALES • Definir y tener un enfoque claro del mercado. • Conocer las características del mercado e Innovarlo • Llegar al máximo de consumidores finales con un costo bajo.
  • 25. OBJETIVOS DE LOS CANALES • Vender en grandes cantidades la producción con un margen razonable. • Conocer las características del cliente. • Ofrecer una variedad de servicios al consumidor final, ejemplo, trazabilidad. • Darle la atención adecuada al cliente, en algunos casos pueden ser auditados.
  • 26. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN • Centralizan decisiones básicas de la comercialización • Participan en la financiación de los productos • Se convierte en una partida del activo para el fabricante.
  • 27. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN • Contribuyen a reducir costes en los productos para el fabricante debido a que absorben costos de almacenaje y transporte. • Colaboran en la imagen de la empresa cuando son exclusivos y auditables.
  • 28. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN • Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado. • Participan activamente en actividades de promoción. • Posicionan al producto en el lugar que consideran mas adecuado.
  • 29. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN • Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión • Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante. • Actúan como fuerza de ventas de la fábrica • Reducen los gastos de control.
  • 30. CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES • Canal de distribución de bienes de consumo (Productos Alimenticios) • Canal de distribución de bienes industriales (Productos Industriales) • Canal de distribución de servicios (Efectivo de Inmediato o Apartado)
  • 31. RELACION TIEMPO Y ESPACIO • Beneficio del lugar: se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. • Beneficio de tiempo: es consecuencia del anterior ya que, si no existe el beneficio de lugar, tampoco éste puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado.
  • 32. RELACION TIEMPO Y ESPACIO La empresa fabricante tiene que decidir el número de mayoristas o tiendas que empleará para la distribución de sus productos. Esta decisión se fundamenta en primer lugar en la imagen que deseamos transmitir de nuestra marca. Y los otros factores esenciales son: A) La estrategia establecida para la empresa. Por ejemplo intentamos estar en todos los puntos de venta para reaccionar a la competencia.
  • 33. RELACION TIEMPO Y ESPACIO B) Los costes de distribución que aumentan muy rápido al aumentar el número de puntos al que tenemos que llevar el producto. C) El nivel de servicio que deseamos dar a los clientes. Si queremos facilitar la compra del producto colocándolo en pocos o muchos puntos.
  • 34. RELACION TIEMPO Y ESPACIO En función del número de tiendas en las que decidimos colocar nuestro producto tenemos tres estrategias de cobertura fundamentales. Podemos considerar tres alternativas en función del número de establecimientos de venta que utilizamos en cada zona: A) Estrategia de distribución intensiva. B) Estrategia selectiva. C) Estrategia de distribución exclusiva.
  • 35. REFERENCIAS • Ballou R.: "Logística, Administración de la Cadena de Suministro".5ta Edición. Prentice Hall.2004. México • Casanovas A., Cuatrecasas L.: "Logística Empresarial". Ediciones Gestión 2000, S.A:. 2003. España • Krajewski L., Malhotra M., Ritzman L.: "Administración de Operaciones" 8 va Edición. Pearson Educación. México 2008. • Mora. A.: "Gestión Logística Integral". ECOE Ediciones. 2009 Colombia.
  • 36. CANALES DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA “Muchas gracias por su amable atención” PUERTO CABELLO, OCTUBRE DE 2012