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                          BOLETÍN                               INFORMAT I VO       D E     G D E S     C O N S U LT O R E S
                                                                        www.gdesconsultores.com

Núm. 7                                                                     Septiembre de 2011                                                  Ejemplar gratuito


                                                                                                                                    EDITORIAL
         ¿POR QUÉ CAMBIAR SI FUNCIONA?
                          LA DIFICULTAD DEL CAMBIO PROACTIVO


   Con mucha frecuencia viene
a mi memoria aquella anécdota
                                          Nivel de resultados




protagonizada por un amigo de
mi abuelo que acostumbraba a
beber dos o tres botellas de vino
al día (sí, sí, ¡botellas!). Regular-
mente, dada su avanzada edad,
acudía a las revisiones perió-
dicas con su médico. En la pri-
mera de esas visitas el doctor                                                                                                 En las últimas décadas, pocos
le preguntó sobre la cantidad                                                                                               veranos han sido tan convulsos
de vino que ingería a diario, a lo                                                                                          como el de este año. La sucesión
que el protagonista de esta his-                                                                                            de noticias políticas y económicas
toria, sospechando lo peor, no                                                                                              y, especialmente, las producidas
se atrevió a dar muchos deta-                                                                                               fuera de nuestras fronteras nos
lles contestando simplemente:                                                                                               deberían hacer ver que, en julio
“dos o tres”. Al médico, conven-                                                                                            y agosto, el mundo no se para. El
cido de que aquel hombre ha-                                          FASES DEL CAMBIO                                      descenso de la actividad en época
blaba de vasos en lugar de bo-                                                                                              estival empieza a llamar la aten-
tellas, le pareció adecuado. Así        el presente. Entonces, ¿por qué              do lo cierto es que lo hacemos         ción en estamentos en los que,
fue que, cada año que se veían,         cambiar si funciona?                         con bastante más frecuencia de         hasta ahora, era tan habitual que
el doctor volvía a la carga: “Res-         La pregunta es comprensible               lo que percibimos.                     nunca nos sorprendía. Tal vez haya
pecto al vino, ¿seguimos toman-         y está cargada de lógica. Sin em-               Así, pues, desde la perspecti-      sido necesario sufrir una profunda
do lo mismo?”. Momento en               bargo, a poco que analicemos,                va de quien propone un cambio          crisis económica para percatarnos
que nuestro simpático paciente          esa pregunta esconde la res-                 a su superior, además del argu-        de que, si queremos recuperarnos,
respondía con la más absoluta           puesta. Y es que es muy proba-               mento de los buenos resultados         no podemos aceptar que lo que no
de las verdades: “Sí, sí, doctor.       ble que hace diez o quince años,             que el cambio va a suponer, no         se hizo antes de junio se tendrá
Lo mismo. Encontrándose uno             ante alguna nueva propuesta,                 es mala idea recordar los temo-        que hacer en septiembre.
bien, ¿para qué cambiar?”.              ese directivo o propietario haya             res pasados antes de abordar              En los próximos meses se
   La fantasía -o las amistades-        formulado la misma pregunta                  otras modificaciones que luego         esperan medidas que ayuden a
de mi antepasado me dan pie             y, sin embargo, estoy seguro                 se hicieron y que también re-          paliar los problemas que ahora
para analizar un escenario rela-        de que durante ese tiempo hizo               portaron buenos resultados. En         tienen empresas españolas. Sin
tivamente habitual en muchas            muchos cambios en su modelo                  definiva, se puede plantear un         embargo, eso es sólo una parte de
empresas. Los directivos –pro-          de gestión (nuevos productos,                escenario futuro donde se va a         la solución. La otra parte descan-
fesionales o propietarios- acos-        nuevos mercados, sistemas de                 necesitar el cambio y hacer ver        sa –como siempre ha sido- sobre
tumbramos a gestionar nues-             calidad, etc). Es decir, cuan-               cómo hubiera sido el escenario         nuestra gestión y nuestro esfuer-
tros departamentos o nuestras           do nos proponen un cambio, y                 actual si en la empresa no hu-         zo. Sería un error tremendo poner
empresas según un modelo que            debido a la incertidumbre que                biésemos cambiado a tiempo.            en manos de terceros todo nuestro
nos ha funcionado en el pasado          siempre supone, creemos que                  Muchos directores, de RRHH             futuro. Sean cuales sean las me-
y que nos está funcionando en           nunca hemos cambiado, cuan-                  por ejemplo, lo saben bien.            didas que se vayan a implantar a
                                                                                                                            nivel laboral, financiero o fiscal,
                                                                                                                            seguimos necesitando establecer
TABLÓN DE ANUNCIOS                                                       TALLERES                                           objetivos, planificar nuestra acti-
                                                                                                                            vidad y controlar su cumplimiento.
   GDES Consultores ha co-                 El escenario actual está obli-            venta. En GDES Consultores                Así, pues, el verano se acaba
laborado recientemente con              gando a numerosas empresas a                 llevamos impartiendo formación         y nos queda un último trimestre
IMEM ASCENSORES (www.                   dedicar una parte mucho mayor                comercial desde nuestros orí-          para echar el resto. Creo que lo
imem.com) en la impartición             de su tiempo a la actividad co-              genes, adaptando a cada cliente        mejor será mirar de reojo lo que
del seminario “Gestión de               mercial. Compañías que antaño                nuestros cursos de “Habilidades        pasa a nuestro alrededor y cen-
Impagados“ para su red co-              se limitaban a atender los pedi-             Comerciales para Técnicos” y           trarse en lo que hacemos y debe-
mercial postventa. IMEM AS-             dos de sus clientes están tenien-            de “Técnicas de Venta”. Se trata       mos hacer nosotros. Gracias por
CENSORES es una empresa                 do que “salir mucho más a la                 de seminarios cortos dirigidos a       seguir ahí.
dedicada desde 1968 al diseño,          calle” para ofrecer su producto.             empresas, en las que previamen-
fabricación, instalación y man-         En esta situación ha aumentado               te analizamos su mercado, su pro-
tenimiento de aparatos ele-             considerablemente el número de               ducto y la tipología de sus clientes    FRANCISCO GONZÁLEZ DELGADO
vadores y es líder europeo en           personas que necesitan una for-              para, posteriormente, adaptar los                            Socio-Director
ascensores especiales.                  mación práctica en técnicas de               contenidos del curso.                                     GDES Consultores
GESTIÓN DE EMPRESAS                                               nuestras organizaciones.
                                                                                      Las personas, el proceso que
                         ¡YO NO FUI!                                               ha seguido y el problema que lo
                                                                                   originó son los tres elementos
                                                                                   del conflicto y sobre ellos hay
    La actividad de cualquier em-      ración, las diferencias en el grado         que actuar para resolverlo. Aun-
presa suele describirse en térmi-      de implicación en el trabajo y los          que pueda resultar demasiado
nos del producto o servicio que        agravios comparativos entre tra-            dogmático y quizás un poco en-
proporciona a sus clientes, de su      bajadores. En definitiva, el origen         gorroso, las etapas que se acon-
volumen de ventas o de sus bene-       de un conflicto puede ser tan varia-        seja seguir son: identificación
ficios. Sin embargo, es obvio que      do como distintas son las personas          del tipo de conflicto, conocimien-
todos esos indicadores son la con-     que integran la compañía.                   to de los antecedentes, evolu-       blemente el camino a recorrer
secuencia del trabajo diario de las       Tal vez por ello, la presencia           ción de los comportamientos de       para alcanzar la mejor solución.
personas que la integran. Es de-       de conflictos en las empresas               las partes implicadas, análisis      Como sucede en medicina, la
cir, si miramos en el interior de la   se considera como algo natural              del problema, evaluación de las      fiebre no es la enfermedad, sino
organización veremos personas          y consustancial a las mismas.               consecuencias y estrategia de        un síntoma. Por eso, para poder
relacionándose entre sí, forman-       Si hay discrepancias entre los              solución.                            curarnos necesitamos conocer
do parte de una comunidad en la        miembros de una pareja o entre                 A este respecto, en los úl-       el origen de nuestro malestar.
que cada individuo tiene un rol y      amigos, por qué no las iba a ha-            timos años hemos conocido y          Aquí pasa lo mismo.
existen unas normas y procedi-         ber en el seno de una compañía.             participado en la resolución de         Asimismo, también ha sido
mientos comunes. Precisamente,         La particularidad, en este últi-            decenas de conflictos interper-      la experiencia en este campo la
es por esa forma de organizarse        mo caso, está en la existencia              sonales en empresas de todos         que nos ha permitido detectar
internamente, en la que las tareas     de una jerarquía y de una auto-             los tamaños y sectores. Este         que la falta de comunicación
de unos suelen depender de las de      ridad superior que hace que los             cúmulo de experiencias nos ha        –o una comunicación defectuo-
otros, por lo que surgen roces y di-   conflictos interpersonales en               hecho ver la importancia que         sa- suele estar casi siempre en
ferencias de opinión que pueden        las empresas deban resolverse               tienen las primeras etapas del       la raíz de la mayor parte de los
dar lugar a conflictos.                en forma y plazo diferentes. Es             procedimiento de solución an-        conflictos interpersonales en las
    Por eso, entre las principales     decir, dejar pasar el tiempo o re-          tes propuesto. Es decir, aunque      empresas. Hasta tal punto esto
causas de conflictos en las empre-     currir al afecto no suele servir            no lo parezca, identificar co-       es así que una gran mayoría de
sas están los choques de persona-      para poner fin a un serio proble-           rrectamente el tipo de conflicto     problemas se resolvieron dialo-
lidad, las frustraciones laborales,    ma entre dos trabajadores. La-              (saber si es de intereses, estruc-   gando, aclarando o informando.
los problemas entre áreas de auto-     mentablemente, esta manera de               tural, de valores, de relaciones     Normalmente, con la interven-
ridad o de poder, la falta de coope-   actuar es bastante frecuente en             o de información) allana nota-       ción de una tercera persona.


       ENTREVISTA                      éxito los diseños e ideas que                  P: Se os escucha hablar de        das e innovadoras.
                                       tienen para sus clientes. Ha-               las “recetas de los dioses” que         P: ¿Es accesible el diseño
                                       blamos de ello con Pablo Ba-                alimentan a vuestros clientes.       a cualquier empresa con inde-
                                       sagoiti, su Director.                       ¿Cuáles son las mejores “rece-       pendencia de su tamaño?
                                          P: ¿Cuál es el rol de la agen-           tas” en tiempos de crisis?              R: Claro que es accesible.
                                       cia en su relación con el cliente              R: La mejor receta siempre        Cada empresa debe ajustar su
                                       y qué es lo que os distingue?               es el trabajo bien hecho, con        presupuesto en diseño a sus ca-
   CHIWAKE es una agencia                 R: La agencia debe ser                   criterio y estrategia, evitando      pacidades, pero es imprescindi-
de publicidad recientemente            como un socio para su cliente,              el peor de los ingredientes: la      ble. ¿Te imaginas un mundo sin
premiada por algunas de sus            un estrecho colaborador que                 improvisación y las prisas, que      diseño, un mundo donde todo es
campañas de marketing y co-            le aporte el valor añadido de la            son amigas del fracaso.              igual?, ¿cómo diferenciarías tu
municación. Su extraordina-            experiencia y la creatividad en                En tiempos de crisis, hay         empresa del resto? ¡Imposible!
ria creatividad empieza en su          materia de comunicación pu-                 que quitarse los complejos y
propio nombre y son clave del          blicitaria.                                 pensar en recetas más atrevi-

                                          Dimitri Medeleiev nació en               brimientos científicos fruto de la   costó y se quedó dormido. Muy
                                       Tobolsk (Rusia) en 1834 y es el             iluminación o de la casualidad.      pronto las primeras imágenes
  LA CIENCIA TIENE                     padre de la tabla periódica de              Sin embargo, el destino quiso        vinieron a su mente: veía una
                                       los elementos químicos. Fue un              que Mendeleiev fuese víctima de      serie de hileras con los elemen-
    SU HISTORIA
                                       hombre introvertido, muy cul-               su propio escepticismo. Se había     tos químicos relacionados entre
                                       to y de muy mal carácter pero,              propuesto ordenar los elemen-        sí. Pareciendo intuir que aquello
       EL SUEÑO                        sobre todo, adicto al trabajo.              tos químicos de la naturaleza y      era un sueño, trato de memo-
      REVELADOR                        No creía en la inspiración, por             no encontraba la solución. Un        rizar la imagen. Al despertar,
                                       lo que nunca concedió excesivo              buen día, agotado, tras haber        comprobó que había resuelto el
                                       crédito a las historias de descu-           trabajado toda la noche, se re-      problema.



                                            PARA EVADIRSE
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                                         galardonado con un premio                                                         Ildefonso Sánchez del Río, 7 - 4º
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GDES News - Número 7 - Septiembre 2011

  • 1. The Gdes News FORMACIÓN Y CONSULTORÍA DE MARKETING Y ORGANIZACIONAL BOLETÍN INFORMAT I VO D E G D E S C O N S U LT O R E S www.gdesconsultores.com Núm. 7 Septiembre de 2011 Ejemplar gratuito EDITORIAL ¿POR QUÉ CAMBIAR SI FUNCIONA? LA DIFICULTAD DEL CAMBIO PROACTIVO Con mucha frecuencia viene a mi memoria aquella anécdota Nivel de resultados protagonizada por un amigo de mi abuelo que acostumbraba a beber dos o tres botellas de vino al día (sí, sí, ¡botellas!). Regular- mente, dada su avanzada edad, acudía a las revisiones perió- dicas con su médico. En la pri- mera de esas visitas el doctor En las últimas décadas, pocos le preguntó sobre la cantidad veranos han sido tan convulsos de vino que ingería a diario, a lo como el de este año. La sucesión que el protagonista de esta his- de noticias políticas y económicas toria, sospechando lo peor, no y, especialmente, las producidas se atrevió a dar muchos deta- fuera de nuestras fronteras nos lles contestando simplemente: deberían hacer ver que, en julio “dos o tres”. Al médico, conven- y agosto, el mundo no se para. El cido de que aquel hombre ha- FASES DEL CAMBIO descenso de la actividad en época blaba de vasos en lugar de bo- estival empieza a llamar la aten- tellas, le pareció adecuado. Así el presente. Entonces, ¿por qué do lo cierto es que lo hacemos ción en estamentos en los que, fue que, cada año que se veían, cambiar si funciona? con bastante más frecuencia de hasta ahora, era tan habitual que el doctor volvía a la carga: “Res- La pregunta es comprensible lo que percibimos. nunca nos sorprendía. Tal vez haya pecto al vino, ¿seguimos toman- y está cargada de lógica. Sin em- Así, pues, desde la perspecti- sido necesario sufrir una profunda do lo mismo?”. Momento en bargo, a poco que analicemos, va de quien propone un cambio crisis económica para percatarnos que nuestro simpático paciente esa pregunta esconde la res- a su superior, además del argu- de que, si queremos recuperarnos, respondía con la más absoluta puesta. Y es que es muy proba- mento de los buenos resultados no podemos aceptar que lo que no de las verdades: “Sí, sí, doctor. ble que hace diez o quince años, que el cambio va a suponer, no se hizo antes de junio se tendrá Lo mismo. Encontrándose uno ante alguna nueva propuesta, es mala idea recordar los temo- que hacer en septiembre. bien, ¿para qué cambiar?”. ese directivo o propietario haya res pasados antes de abordar En los próximos meses se La fantasía -o las amistades- formulado la misma pregunta otras modificaciones que luego esperan medidas que ayuden a de mi antepasado me dan pie y, sin embargo, estoy seguro se hicieron y que también re- paliar los problemas que ahora para analizar un escenario rela- de que durante ese tiempo hizo portaron buenos resultados. En tienen empresas españolas. Sin tivamente habitual en muchas muchos cambios en su modelo definiva, se puede plantear un embargo, eso es sólo una parte de empresas. Los directivos –pro- de gestión (nuevos productos, escenario futuro donde se va a la solución. La otra parte descan- fesionales o propietarios- acos- nuevos mercados, sistemas de necesitar el cambio y hacer ver sa –como siempre ha sido- sobre tumbramos a gestionar nues- calidad, etc). Es decir, cuan- cómo hubiera sido el escenario nuestra gestión y nuestro esfuer- tros departamentos o nuestras do nos proponen un cambio, y actual si en la empresa no hu- zo. Sería un error tremendo poner empresas según un modelo que debido a la incertidumbre que biésemos cambiado a tiempo. en manos de terceros todo nuestro nos ha funcionado en el pasado siempre supone, creemos que Muchos directores, de RRHH futuro. Sean cuales sean las me- y que nos está funcionando en nunca hemos cambiado, cuan- por ejemplo, lo saben bien. didas que se vayan a implantar a nivel laboral, financiero o fiscal, seguimos necesitando establecer TABLÓN DE ANUNCIOS TALLERES objetivos, planificar nuestra acti- vidad y controlar su cumplimiento. GDES Consultores ha co- El escenario actual está obli- venta. En GDES Consultores Así, pues, el verano se acaba laborado recientemente con gando a numerosas empresas a llevamos impartiendo formación y nos queda un último trimestre IMEM ASCENSORES (www. dedicar una parte mucho mayor comercial desde nuestros orí- para echar el resto. Creo que lo imem.com) en la impartición de su tiempo a la actividad co- genes, adaptando a cada cliente mejor será mirar de reojo lo que del seminario “Gestión de mercial. Compañías que antaño nuestros cursos de “Habilidades pasa a nuestro alrededor y cen- Impagados“ para su red co- se limitaban a atender los pedi- Comerciales para Técnicos” y trarse en lo que hacemos y debe- mercial postventa. IMEM AS- dos de sus clientes están tenien- de “Técnicas de Venta”. Se trata mos hacer nosotros. Gracias por CENSORES es una empresa do que “salir mucho más a la de seminarios cortos dirigidos a seguir ahí. dedicada desde 1968 al diseño, calle” para ofrecer su producto. empresas, en las que previamen- fabricación, instalación y man- En esta situación ha aumentado te analizamos su mercado, su pro- tenimiento de aparatos ele- considerablemente el número de ducto y la tipología de sus clientes FRANCISCO GONZÁLEZ DELGADO vadores y es líder europeo en personas que necesitan una for- para, posteriormente, adaptar los Socio-Director ascensores especiales. mación práctica en técnicas de contenidos del curso. GDES Consultores
  • 2. GESTIÓN DE EMPRESAS nuestras organizaciones. Las personas, el proceso que ¡YO NO FUI! ha seguido y el problema que lo originó son los tres elementos del conflicto y sobre ellos hay La actividad de cualquier em- ración, las diferencias en el grado que actuar para resolverlo. Aun- presa suele describirse en térmi- de implicación en el trabajo y los que pueda resultar demasiado nos del producto o servicio que agravios comparativos entre tra- dogmático y quizás un poco en- proporciona a sus clientes, de su bajadores. En definitiva, el origen gorroso, las etapas que se acon- volumen de ventas o de sus bene- de un conflicto puede ser tan varia- seja seguir son: identificación ficios. Sin embargo, es obvio que do como distintas son las personas del tipo de conflicto, conocimien- todos esos indicadores son la con- que integran la compañía. to de los antecedentes, evolu- blemente el camino a recorrer secuencia del trabajo diario de las Tal vez por ello, la presencia ción de los comportamientos de para alcanzar la mejor solución. personas que la integran. Es de- de conflictos en las empresas las partes implicadas, análisis Como sucede en medicina, la cir, si miramos en el interior de la se considera como algo natural del problema, evaluación de las fiebre no es la enfermedad, sino organización veremos personas y consustancial a las mismas. consecuencias y estrategia de un síntoma. Por eso, para poder relacionándose entre sí, forman- Si hay discrepancias entre los solución. curarnos necesitamos conocer do parte de una comunidad en la miembros de una pareja o entre A este respecto, en los úl- el origen de nuestro malestar. que cada individuo tiene un rol y amigos, por qué no las iba a ha- timos años hemos conocido y Aquí pasa lo mismo. existen unas normas y procedi- ber en el seno de una compañía. participado en la resolución de Asimismo, también ha sido mientos comunes. Precisamente, La particularidad, en este últi- decenas de conflictos interper- la experiencia en este campo la es por esa forma de organizarse mo caso, está en la existencia sonales en empresas de todos que nos ha permitido detectar internamente, en la que las tareas de una jerarquía y de una auto- los tamaños y sectores. Este que la falta de comunicación de unos suelen depender de las de ridad superior que hace que los cúmulo de experiencias nos ha –o una comunicación defectuo- otros, por lo que surgen roces y di- conflictos interpersonales en hecho ver la importancia que sa- suele estar casi siempre en ferencias de opinión que pueden las empresas deban resolverse tienen las primeras etapas del la raíz de la mayor parte de los dar lugar a conflictos. en forma y plazo diferentes. Es procedimiento de solución an- conflictos interpersonales en las Por eso, entre las principales decir, dejar pasar el tiempo o re- tes propuesto. Es decir, aunque empresas. Hasta tal punto esto causas de conflictos en las empre- currir al afecto no suele servir no lo parezca, identificar co- es así que una gran mayoría de sas están los choques de persona- para poner fin a un serio proble- rrectamente el tipo de conflicto problemas se resolvieron dialo- lidad, las frustraciones laborales, ma entre dos trabajadores. La- (saber si es de intereses, estruc- gando, aclarando o informando. los problemas entre áreas de auto- mentablemente, esta manera de tural, de valores, de relaciones Normalmente, con la interven- ridad o de poder, la falta de coope- actuar es bastante frecuente en o de información) allana nota- ción de una tercera persona. ENTREVISTA éxito los diseños e ideas que P: Se os escucha hablar de das e innovadoras. tienen para sus clientes. Ha- las “recetas de los dioses” que P: ¿Es accesible el diseño blamos de ello con Pablo Ba- alimentan a vuestros clientes. a cualquier empresa con inde- sagoiti, su Director. ¿Cuáles son las mejores “rece- pendencia de su tamaño? P: ¿Cuál es el rol de la agen- tas” en tiempos de crisis? R: Claro que es accesible. cia en su relación con el cliente R: La mejor receta siempre Cada empresa debe ajustar su y qué es lo que os distingue? es el trabajo bien hecho, con presupuesto en diseño a sus ca- CHIWAKE es una agencia R: La agencia debe ser criterio y estrategia, evitando pacidades, pero es imprescindi- de publicidad recientemente como un socio para su cliente, el peor de los ingredientes: la ble. ¿Te imaginas un mundo sin premiada por algunas de sus un estrecho colaborador que improvisación y las prisas, que diseño, un mundo donde todo es campañas de marketing y co- le aporte el valor añadido de la son amigas del fracaso. igual?, ¿cómo diferenciarías tu municación. Su extraordina- experiencia y la creatividad en En tiempos de crisis, hay empresa del resto? ¡Imposible! ria creatividad empieza en su materia de comunicación pu- que quitarse los complejos y propio nombre y son clave del blicitaria. pensar en recetas más atrevi- Dimitri Medeleiev nació en brimientos científicos fruto de la costó y se quedó dormido. Muy Tobolsk (Rusia) en 1834 y es el iluminación o de la casualidad. pronto las primeras imágenes LA CIENCIA TIENE padre de la tabla periódica de Sin embargo, el destino quiso vinieron a su mente: veía una los elementos químicos. Fue un que Mendeleiev fuese víctima de serie de hileras con los elemen- SU HISTORIA hombre introvertido, muy cul- su propio escepticismo. Se había tos químicos relacionados entre to y de muy mal carácter pero, propuesto ordenar los elemen- sí. Pareciendo intuir que aquello EL SUEÑO sobre todo, adicto al trabajo. tos químicos de la naturaleza y era un sueño, trato de memo- REVELADOR No creía en la inspiración, por no encontraba la solución. Un rizar la imagen. Al despertar, lo que nunca concedió excesivo buen día, agotado, tras haber comprobó que había resuelto el crédito a las historias de descu- trabajado toda la noche, se re- problema. PARA EVADIRSE The Gdes News CHICAGO, el musical BOLETÍN INFORMATIVO DE “¿Sabía usted que el papel GDES CONSULTORES El espectáculo visto por más se comporta como un gas? de 17 millones de espectadores Tiende a ocupar todo el en todo el mundo y que ha sido espacio que nos rodea” galardonado con un premio Ildefonso Sánchez del Río, 7 - 4º Grammy, seis premios Tony y del curso “Gestión del Tiempo”, 33001 Oviedo Tfno.: 616 99 79 00 dos premios Olivier. impartido por GDES Consultores info@gdesconsultores.com www.gdesconsultores.com Barcelona, a partir del 22 de septiembre, y Madrid, a partir del 17 de noviembre. DISEÑO: