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Giovann Antonio MOLINARO GUEVARA GONZALES
Es el proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y opuestos,
confrontan sus intereses, a través de una comunicación dinámica, en el cual
intercambian bienes y servicios, tratando de resolver sus diferencias en forma directa,
para lograr una solución que genere mutua satisfacción.
DEFINICION
DE LA NEGOCIACION
ELEMENTOS
Existir dos o más partes.
Existir intereses comunes e intereses opuestos.
Las partes deben tener alguna dosis de poder (algo que dependa de una
de las partes y que interese a la otra parte)
Las partes deben buscar directamente, sin la intervención de terceros, una
solución a sus problemas.
La no intervención de terceros.
Se ubica en el primer caso (Ganar-Perder), se negocia en una
posición en donde “A” pretenderá conseguir sus objetivos a
cualquier precio, a costa de “B”. Este tipo de negociación se
conoce también con el nombre de Negociación Distributiva o de
Suma Cero (lo que uno gana lo pierde el otro).
TIPOS
Negociación
Competitiva
DE LA NEGOCIACION
Es la forma que permite transformar la relación adversarial y de
enfrentamiento que caracteriza a la negociación distributiva, por
una relación de cooperación, en donde las partes en vez de
situarse “frente a frente” se ubican una al lado de la otra
buscando formas creativas para resolver sus diferencias.
Negociación
Cooperativa
TIPOS
En el ámbito jurídico la negociación es importante ya que son las mismas partes en
conflicto las que solucionan sus desacuerdos buscando sus intereses personales
pero con ganancias para las dos partes para poder llegar a un negocio o acuerdo.
IMPORTANCIA
Utilización de un agente negociador.
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Negociaciones continuas.
Agenda restringida.
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Las parten tengan comunicación.
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Que exista un conflicto entre las partes.
Que las partes estén dispuesta a ceder y recibir
Que el proceso sea armónico (acto no violento).
Que sea voluntario.
CARACTERISTICAS
DE LA NEGOCIACION
Su objetivo es que las partes puedan concretar una negociación
colaborativa entre las dos partes y asistidas por un tercero para
que resuelvan el conflicto.
Proyecto de
Harvard
FASES DE LA
NEGOCIACION DE
HARVARD
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se comunican, lo cual exige un tratamiento del todo y no en
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Su meta no es lograr acuerdos; sin cambiar a la gente.Se logra
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sino enlazados para evitar hacer concesiones sobre cada punto
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Escuche más y hable menos.
Reconozca el punto que se busca y la persona.
Genere confianza y respeto.
Póngase en el
lugar del otro
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intereses
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Haga una propuesta ilustrativa e invéntela a expresar su crítica.
Puente de Oro
PERSUASIVO.- Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos
que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
PROFESIONAL.- Es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con
esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
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Elementos y características de la negociación

  • 2. Es el proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y opuestos, confrontan sus intereses, a través de una comunicación dinámica, en el cual intercambian bienes y servicios, tratando de resolver sus diferencias en forma directa, para lograr una solución que genere mutua satisfacción. DEFINICION DE LA NEGOCIACION ELEMENTOS Existir dos o más partes. Existir intereses comunes e intereses opuestos. Las partes deben tener alguna dosis de poder (algo que dependa de una de las partes y que interese a la otra parte) Las partes deben buscar directamente, sin la intervención de terceros, una solución a sus problemas. La no intervención de terceros. Se ubica en el primer caso (Ganar-Perder), se negocia en una posición en donde “A” pretenderá conseguir sus objetivos a cualquier precio, a costa de “B”. Este tipo de negociación se conoce también con el nombre de Negociación Distributiva o de Suma Cero (lo que uno gana lo pierde el otro). TIPOS Negociación Competitiva
  • 3. DE LA NEGOCIACION Es la forma que permite transformar la relación adversarial y de enfrentamiento que caracteriza a la negociación distributiva, por una relación de cooperación, en donde las partes en vez de situarse “frente a frente” se ubican una al lado de la otra buscando formas creativas para resolver sus diferencias. Negociación Cooperativa TIPOS En el ámbito jurídico la negociación es importante ya que son las mismas partes en conflicto las que solucionan sus desacuerdos buscando sus intereses personales pero con ganancias para las dos partes para poder llegar a un negocio o acuerdo. IMPORTANCIA Utilización de un agente negociador. Secreto contra publicidad. Negociaciones entrecruzadas. Negociaciones continuas. Agenda restringida. La posibilidad de compensación. Las parten tengan comunicación. Las conductas sean adecuadas Que exista un conflicto entre las partes. Que las partes estén dispuesta a ceder y recibir Que el proceso sea armónico (acto no violento). Que sea voluntario. CARACTERISTICAS
  • 4. DE LA NEGOCIACION Su objetivo es que las partes puedan concretar una negociación colaborativa entre las dos partes y asistidas por un tercero para que resuelvan el conflicto. Proyecto de Harvard FASES DE LA NEGOCIACION DE HARVARD Considera al conflicto como un sistema integrado por partes que se comunican, lo cual exige un tratamiento del todo y no en forma aislada. Más que hablar de causas, plantea un sistema conflictivo. Circular Narrativo Su meta no es lograr acuerdos; sin cambiar a la gente.Se logra fortaleciendo la capacidad individual para interesarse por otros, especialmente respecto de aquellos cuya situación a la que uno mismo tiene. Transformativo Sus creadores recomiendan no tratar sus puntos uno por uno; sino enlazados para evitar hacer concesiones sobre cada punto y luego llegar al final sin capital para negociar y sin haber llegado a un acuerdo. Paquete MODELOS Separarlas del problema para evitar emociones. No centrarse en la posiciones de las partes sino en sus intereses De a conocer a las partes jurídica. Persona Generar una amplia variedad de alternativa antes del acuerdo. Centrarse en los verdaderos intereses. Si se complicase ha devuelto a centrar en posiciones. Persona
  • 5. DE LA NEGOCIACION No pierda la vista de lo que busca. No reaccione, sea proactivo (no perder el control). Consiga tiempo para pensar (tomar tiempo para pensar) Salga del Balcón PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION DE HARVARD Escuche más y hable menos. Reconozca el punto que se busca y la persona. Genere confianza y respeto. Póngase en el lugar del otro Motivaciones, necesidades, deseos, temores, preocupaciones. Priorice los intereses. Reafirme sus propios intereses, no su postura Céntrese en los intereses Busque necedades insatisfechas. Construya sobre las ideas de la otra parte. Haga una propuesta ilustrativa e invéntela a expresar su crítica. Puente de Oro PERSUASIVO.- Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar. PROFESIONAL.- Es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. AUTOCONFIANZA.- El buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión. CUALIDADES DEL NEGOCIADOR