SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 5
Descargar para leer sin conexión
CULTIVO DE LEADS
            en solo 5 pasos
GUÍA PRÁCTICA DE MARKETING ONLINE
                      
                                    www.romangarcia.es



            Si tienes una base de datos
                                      ¡tienes oro!
                 pero hay que saber cómo extraerlo...
                                                por Román García
                                      Director General de www.searchmedia.es



Fundamentos del
cultivo de leads                            CAMPAÑA            OBJETIVOS             DESCRIPCIÓN
                                                                                     - Presentación de la marca
Desarrollar tu base de datos de
                                                                                     - Reiterar beneficios de ser
registros y clientes es la acción                              Bienvenida a nue-
                                             BIENVENIDA                                suscriptor
más efectiva de todas las que                                  vos suscriptores
                                                                                     - Informar de pasos si-
puedas realizar en marketing on-
                                                                                       guientes
line.
                                                                                     - Informar sobre la pro-
                                                               Preparar para ha-
Un error común es pensar en el               EDUCACIÓN                                 puesta de valor
cultivo de leads (lead nurturing)                              blar de ventas        - Obtener datos de perfil
como una secuencia de comunica-                                                      - Diferenciación de marca
                                                               Posicionar tu pro-
ciones vía correo electrónico.                                                       - Reiterar propuesta de
                                            VINCULACIÓN        ducto como su ne-
                                                                                       valor
Realmente es un flujo de trabajo                                cesidad               - Testimonios e informes
diseñado, un programa basado en
una serie de comunicaciones con                                Eliminar barreras
                                                                                     - Proporcionar argumentos
el posible cliente en la que cada           ACELERACIÓN        y propiciar la toma
                                                                                       para la toma de decisión
paso tiene un objetivo claro y con-                            de decisión
ciso para conseguir que el indi-
                                                                                     - Agradecimiento
viduo avance a la siguiente eta-                               Bienvenida a nue-
                                             ADQUISICIÓN                             - Identificación de pasos
pa y realizado en base a acciones                              vos clientes            siguientes
automatizadas que permitan tra-
tar grandes cantidades de regis-                                                     - Reiterar los beneficios de
tros y modelos de segmentación.                                Retener y desarro-      la compra y la relación
                                            FIDELIZACIÓN
                                                               llar a los clientes   - Obtener feedback
Un programa de cultivo eficaz-                                                        - Consejos de uso
mente diseñado incorpora pre-
                                                    Tipos de Programas y Subprogramas en un plan de
guntas, cuyas respuestas ayudan                                     Cultivo de Leads
a reunir la información necesaria
para optimizar continuamente
los mensajes que enviamos a
nuestros posibles compradores.
Elementos clave en un programa
                   de cultivo de leads
SEGMENTA TU BASE DE                   ORIENTA TODA TU                      esencialmente de los contactos o
DATOS AL MÁXIMO                       ATENCIÓNAL CLIENTE                   registros que ya tenemos en
Establecer relaciones duraderas                                            nuestra base de datos, no es ne-
                                      Hay que personalizar al máxi-
basadas en la confianza requiere                                            cesario ni aconsejable poner
                                      mo, llamando al cliente por su
un gran conocimiento del pros-                                             formularios todos los casos.
                                      nombre o mencionar el nombre
pecto (posible comprador en su        de la empresa. Se trata de utili-    Sin embargo, siempre hay datos
etapa más inicial) para que pue-      zar el lenguaje de la industria al   incompletos en la base de datos
da proporcionarles el contenido       hablar con el cliente y además,      de contactos. La técnica conocida
más relevante y los mensajes          asegurarnos que todas las comu-      como “progressive profiling”
más apropiados. La segmenta-          nicaciones se corresponde a su       nos permite de forma incremen-
ción de los prospectos debe per-      necesidad y evitar intentar          tal ir solicitando al contacto la
mitir utilizar el cargo y el sector   siempre vender algo nuevo. Ca-       información adicional que nece-
del posible cliente, asegurando       da comunicación debe estar di-       sitamos para construir un perfil
que el contenido que enviamos         señada para responder a una          de cliente claro, de esta forma
sea interesante para el receptor,
                                                                                    cada vez que un cliente
de esta forma
                                                                                          potencial hace clic
además de
                                                                                             a través de una
ser más
                                                                                               oferta o pieza
efectivo
                                                                                               de contenido,
evita-
                                                                                               el sistema le
remos
                                                                                                solicita algu-
que este
                                                                                               na informa-
tipo de
                                                                                             ción adicional
registros
                                                                                           para completar su
solicite su baja
                                                                                    perfil en nuestra base de
de nuestra base de datos.             pregunta específica por lo que si
                                                                           datos.
                                      nuestra comunicación no puede
                                      responder satisfactoriamente a
CULTIVA LOS CLIENTES                                                       Por ejemplo, en un programa de
                                      la pregunta "¿Qué valor le estoy
QUE YA TIENES                                                              cultivo maduro, lo primero es
                                      proporcionando a mi cliente?",       proporcionar contenido de alto
Un programa de cultivo no es só-
                                    probablemente es una acción de         nivel sin necesidad de registro.
lo para los prospectos o registros.
                                    comunicación infructuosa y evi-        A continuación se le ofrece la po-
También cuando justo acabamos
                                    table.
de conseguir un nuevo cliente,                                             sibilidad de descargar un “case
hay un montón de maneras de                                                study”, esta vez a cambio de
                                      PERFILA PROGRESIVA-
cultivar la relación. Además se                                            ciertos datos. Más tarde se le
                                      MENTE
abren nuevas oportunidades pa-                                             puede ofrecer, en el caso de que
                                      La exigencia del registro a cam-
ra continuar segmentando y                                                 queramos vender, por ejemplo,
                                      bio de poder consumir o descar-
cualificando al cliente: ¿El cliente                                        un producto de software, una
                                      gar un contenido es una práctica
es un "champion", un "usuario                                              demo del producto a la que pue-
                                      conocida como “gating” y, aun-
avanzado" o un "prescriptor en                                             da acceder añadiendo algún dato
                                      que el cultivo de leads se ocupa
potencia"?                                                                 complementario.
Un programa de cultivo de leads en 5 pasos
1. IDENTIFICA QUIÉN ES TU                  anticipar los posibles obstáculos para
CLIENTE.                                   hacer las revisiones oportunas.
Los prospectos (registros) deben cu-
                                           4. DEFINE TU PROGRAMA
brir diferentes etapas de forma na-
tural antes de convertirse en clientes.    DE CULTIVO                                 Desarrollar tu
Si tienes la posibilidad, entrevista a     Determina el objetivo de la campaña,     base de datos de
tus clientes (incluso a los que decidie-   el flujo de mensajes, ofertas de conte-   registros y clien-
                                           nido, canales de comunicación (por
ron no comprar) para definir qué                                                      tes es la acción
perfil de cliente ideal tiene tu pro-       ejemplo, en función del producto a
                                                                                     más efectiva de
ducto y desarrollar perfiles objetivo       vender tal vez el correo electrónico
                                           funciona todo mejor que una llamada        todas las que
de compradores. ¿Cuáles son sus
miedos? ¿Cuál es su proceso de com-        del call-center). Todo esto te ayudará    puedas realizar
pra? ¿Por qué deberían estar intere-       a planificar mejor cualquier tarea de      en el marketing
sados en tu producto? Se requiere          automatización.                                online
compenetración entre los equipos de
                                           Trata de identificar todos los esce-
marketing y ventas, para definir qué
                                           narios posibles para trazar e imple-
mensajes son los más apropiados en
                                           mentar caminos alternativos. Si el
cada etapa del ciclo de compra y quién
                                           objetivo es el envío de seis emails y
debe hacerlos. A la vez es clave man-                                               Tu programa de
                                           hacer tres llamadas telefónicas du-
tener los valores de la marca, el tono
                                           rante ocho semanas, ¿qué ocurre si       cultivo debe es-
de voz o de los mensajería y una ex-
                                           no recibes la respuesta que preten-       tar dividido en
periencia consistente.
                                           des? ¿Qué ocurre si alguien simple-       múltiples sub-
                                           mente no responde nunca? ¿Cómo
2. ¿SABES QUÉ MOTIVA A                                                              programas y es-
                                           mantienes la relación con ese pros-
TUS CLIENTES?                                                                       tos deben estar
                                           pecto y quién debe hacerlo?
Es imprescindible analizar las cam-                                                   en constante
pañas de marketing ya realizadas y         5. AUTOMATIZA EL MAR-                      optimización.
determinar la forma en que contribu-
                                           KETING
yeron al éxito. Analiza el porcentaje
                                           Automatizar la bienvenida es perfecto
de respuestas a las campañas y de-
                                           como primer paso. Configurar un
termina el impacto que tuvieron los
                                           mensaje automatizado para saludar a
mensajes y los contenidos ofrecidos.
                                           los que entran en tu base de datos y

3. DISEÑA LA EXPERIENCIA                   ofrecer información de valor en la en-    El análisis y la
DE USUARIO
                                           trada resulta muy eficaz.                 optimización te
Trabaja en crear una estructura de         ¿Cuáles son las tres cosas más impor-
                                                                                    permite extraer
cultivo de leads que refleje perfecta-      tantes que quieres que sepa tu nuevo       más valor y
mente tu proceso de compra y pruéba-       registro? Y, ¿qué más quieres saber        comprender
lo para detectar dónde puede estar         acerca de ellos?                         dónde están las
fallando y optimízalo. Considera la                                                  oportunidades
                                           A partir de aquí se disparan acciones
posibilidad de personalizar la expe-
                                           en cascada en función del modelo de      de negocio y de
riencia en la base de lo que ya sabes
                                           clasificación que hayas hecho o estés          mejora
sobre el posible comprador y trata de
                                           haciendo.
Buenas prácticas en el cultivo de leads
COMIENZA DE FORMA                     das a la acción que te permitan
SENCILLA.                             personalizar la experiencia o las     1. 	

          Empieza fácil
                                      comunicaciones en el futuro.
Céntrate en un segmento espe-
                                                                            2. 	

     Comunica lo justo
cífico de tu base de datos con una     Los estudios indican que los con-
llamada a la acción sencilla, es-     tactos son mucho más propensos        3. 	

            Automatiza
tudia cómo reaccionan frente a
tus objetivos, y aplica los ajustes
                                      a compartir información sobre
                                                                            4. 	

          Define etapas
                                      ellos durante los primeros 15
que detectes que necesitas.           días en que toman contacto con        5. 	

     Educa a tu público
                                      una empresa. Si te resulta posi-
Agrega progresivamente nuevas
                                      ble, automatiza los envíos para
                                                                            6. 	

              Mide todo
rutas basándote en perfiles de
comprador y personaliza el
                                      recopilar esa información.            7. 	

     Ajusta y optimiza
contenido a medida que apren-         NO SOBREDIMENSIO-
des lo que funciona bien y lo qué
                                      NES TUS COMUNICA-
no. La clave está en centrarse en                                         Los contactos en la "etapa de in-
                                      CIONES.                             terés" deben orientarse hacia un
pasos pequeños.
                                      Un simple correo electrónico        programa que los "calienta". El
Por ejemplo, un programa de           basado en texto con una firma de     objetivo es recoger más informa-
bienvenida para nuevos clientes       referencia (tal vez el director     ción con cada comunicación para
potenciales puede ser un pro-         general para el primer correo       asegurar la relevancia de los
grama que proporciona nuevos          electrónico y el vendedor en los    mensajes que les enviaremos en
contactos con información útil        correos electrónicos posteriores) el futuro.
sobre los problemas que resuelve      puede ser tan efectivo como un
tu producto o servicio, el tipo de    correo electrónico HTML de lujo. Una vez que los prospectos están
empresas al que ayuda, y dónde                                          preparados para evaluar tu pro-
se puede encontrar información                                            puesta, lo ideal es colocarlos en
                                   BUSCA OPORTUNIDA-
adicional de utilidad (cápsulas de DES PARA LA AUTOMA-                    un programa de cultivo que
video, faqs o descargas ).                                                además les “eduque” gracias a
                                   TIZACIÓN.                              los contenidos que les ofreces.
                                      Identificar el evento disparador
Como es probable que en esta
                                      de la comunicación (por ejemplo     A medida que pasan más tiempo
etapa no sepas mucho sobre el
                                      la bienvenida, el abandono carri-   en tu sitio web y consumiendo el
contacto, lo mejor es que las co-
                                      to de la compra o descarga de un    contenido que les preparas, los
municaciones sean genéricas pa-
                                      contenido) y contacta mediante      prospectos quedan preparados
ra empezar. Por ejemplo, enviar
                                      una secuencia automatizada de       para un "programa de acelera-
las mismas piezas de informa-
                                      comunicaciones.                     ción" para que pasen a la siguien-
ción para todos.
                                                                          te etapa en el ciclo de compra.
Es el momento de implementar          CULTIVA POR ETAPAS.
                                                                          Si los prospectos no han interac-
mecanismos que te permitan            Con el uso de la automatización
                                                                          tuado con tu compañía desde ha-
identificar el “lenguaje corporal      de marketing, los prospectos se
                                                                          ce algún tiempo, será necesario
online” de tus visitantes y en        pueden mover con facilidad por
                                                                          establecer y colocarlos en un
función del tiempo de su sesión,      diferentes rutas de cultivo, pa-
                                                                          programa de “renovación del
por ejemplo, poder proporcionar-      ra esto será necesario tener tus
                                                                          compromiso” que te ayude a de-
le un chat, o bien nuevas llama-      procesos integrados con un CRM.
terminar si deben permanecer          MIDE LA EFICACIA.                   Si tu objetivo es pasar a tus re-
en tu base de datos.                  Una vez que has lanzado tu pro-     gistros de una etapa a la si-
                                      grama de cultivo, realiza un se-    guiente, mide la cantidad de re-
Hay que entender cuándo y por
                                      guimiento de la eficacia compa-      gistros que se han movido y el
qué la gente entra y sale del
                                      rando tus metas con los indica-     tiempo medio para el cambio de
programa.
                                      dores clave de campaña (KPI).       etapa.

Resulta imprescindible saber si
                                      La mejor forma de comenzar es       Si tu objetivo es acelerar las
estás comunicando con prospec-
                                      evaluar la participación, la tasa   ventas, mide los días que tardas
tos que no están activos en el ci-
                                      de apertura de tus boletines y el en mover un lead a través de to-
clo de las ventas y excluirlos pa-
                                      “click-through”. Si estos números das las etapas del ciclo de ventas.
ra que los vendedores no consu-
                                son bajos, lo mejor será reajustar
man su tiempo innecesariamente                                            Analiza constantemente y op-
                                tus mensajes, el calendario y la
y determinar la forma de vol-                                             timiza el programa para los
                                frecuencia hasta que comprue-
ver a introducirlos en un nuevo                                           cambios en el mercado y el com-
                                bes que ocurre una mejora.
programa de cultivo.                                                      portamiento de los clientes.


                              SIGUE CON LA CONVERSACIÓN
                            SI te ha gustado, comparte este documento
                                     Twitter | Facebook | Linkedin




                                                           hola@romangarcia.es
                                                           www.romangarcia.es
                                                           linkedin.com/in/rgarcia
                                                           facebook.com/roman.garcia.sanchez
                                                           twitter.com/eroman
          Román García                                     bit.ly/youtuberoman
          Director General de Searchmedia                  +34 647 950 233




            www.searchmedia.es
            info@searchmedia.es
            tel. 902 024 490

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Retórica visual
Retórica visualRetórica visual
Retórica visual
 
Lenguaje visual 4º eso
Lenguaje visual 4º esoLenguaje visual 4º eso
Lenguaje visual 4º eso
 
sintaxis de la imagen
sintaxis de la imagen sintaxis de la imagen
sintaxis de la imagen
 
Iconicidad
IconicidadIconicidad
Iconicidad
 
Elementos de Expresion en el Diseño.pdf
Elementos de Expresion en el Diseño.pdfElementos de Expresion en el Diseño.pdf
Elementos de Expresion en el Diseño.pdf
 
Figuras retóricas en la publicidad
Figuras retóricas en la publicidadFiguras retóricas en la publicidad
Figuras retóricas en la publicidad
 
Introduction to Graphic Designing.pdf
Introduction to Graphic Designing.pdfIntroduction to Graphic Designing.pdf
Introduction to Graphic Designing.pdf
 
Publicidad semántica
Publicidad semánticaPublicidad semántica
Publicidad semántica
 
Gramatica visual componentes 01
Gramatica visual  componentes 01Gramatica visual  componentes 01
Gramatica visual componentes 01
 
LENGUAJE VISUAL PLÁSTICA. 1º ESO
LENGUAJE VISUAL PLÁSTICA. 1º ESOLENGUAJE VISUAL PLÁSTICA. 1º ESO
LENGUAJE VISUAL PLÁSTICA. 1º ESO
 
Teoria del diseño
Teoria del diseñoTeoria del diseño
Teoria del diseño
 
Graphic Design For non graphic designers
Graphic Design For non graphic designersGraphic Design For non graphic designers
Graphic Design For non graphic designers
 
Psychology of Design.pdf
Psychology of Design.pdfPsychology of Design.pdf
Psychology of Design.pdf
 
EL PLANO (3º de ESO)
EL PLANO (3º de ESO)EL PLANO (3º de ESO)
EL PLANO (3º de ESO)
 
Ud1 comunicación y lenguaje visual visual
Ud1  comunicación y lenguaje visual visualUd1  comunicación y lenguaje visual visual
Ud1 comunicación y lenguaje visual visual
 
Campos del diseño gráfico.
Campos del diseño gráfico.Campos del diseño gráfico.
Campos del diseño gráfico.
 
Principios de diseño gráfico
Principios de diseño gráficoPrincipios de diseño gráfico
Principios de diseño gráfico
 
0.line
0.line0.line
0.line
 
Indicadores de espacio
Indicadores de espacioIndicadores de espacio
Indicadores de espacio
 
5. Direcciones Visuales
5. Direcciones Visuales5. Direcciones Visuales
5. Direcciones Visuales
 

Similar a Guía para el Cultivo de Leads

El trío para la generación de clientes
El trío para la generación de clientesEl trío para la generación de clientes
El trío para la generación de clientesBien Pensado
 
El Reloj de Arena del Mercadeo
El Reloj de Arena del MercadeoEl Reloj de Arena del Mercadeo
El Reloj de Arena del MercadeoBien Pensado
 
Presentación smart call marketing directo 2013
Presentación smart call marketing directo 2013Presentación smart call marketing directo 2013
Presentación smart call marketing directo 2013SmartCall Marketing
 
DUPLICA tus UTILIDADES sólo con incrementar en 5% la retención de tus cliente...
DUPLICA tus UTILIDADES sólo con incrementar en 5% la retención de tus cliente...DUPLICA tus UTILIDADES sólo con incrementar en 5% la retención de tus cliente...
DUPLICA tus UTILIDADES sólo con incrementar en 5% la retención de tus cliente...Jorge Garcia
 
CrossMedia y Personalización Masiva
CrossMedia y Personalización MasivaCrossMedia y Personalización Masiva
CrossMedia y Personalización MasivaALEXIS PEREZ
 
Marketing e internet
Marketing e internetMarketing e internet
Marketing e internetpsyedger
 
Estrategias marketing online comercios
Estrategias marketing online comerciosEstrategias marketing online comercios
Estrategias marketing online comerciosWebasesor
 
Inteligencia de clientes y geomarketing retail
Inteligencia de clientes y geomarketing retailInteligencia de clientes y geomarketing retail
Inteligencia de clientes y geomarketing retailGuillermo Córdoba
 
Fidelizacion_LoyaltyCRM
Fidelizacion_LoyaltyCRMFidelizacion_LoyaltyCRM
Fidelizacion_LoyaltyCRMLoyaltyCRM
 
CRM Analítico, Estrategias para el Crecimiento y la Creación de Lealtad en Or...
CRM Analítico, Estrategias para el Crecimiento y la Creación de Lealtad en Or...CRM Analítico, Estrategias para el Crecimiento y la Creación de Lealtad en Or...
CRM Analítico, Estrategias para el Crecimiento y la Creación de Lealtad en Or...Mundo Contact
 

Similar a Guía para el Cultivo de Leads (20)

CUSTOMER EXPERIENCE PLATFORM
CUSTOMER EXPERIENCE PLATFORMCUSTOMER EXPERIENCE PLATFORM
CUSTOMER EXPERIENCE PLATFORM
 
Presentacion 4º Showlab CiB_Eginsoft
Presentacion 4º Showlab CiB_EginsoftPresentacion 4º Showlab CiB_Eginsoft
Presentacion 4º Showlab CiB_Eginsoft
 
El trío para la generación de clientes
El trío para la generación de clientesEl trío para la generación de clientes
El trío para la generación de clientes
 
Bizznews Octubre 2009
Bizznews Octubre 2009Bizznews Octubre 2009
Bizznews Octubre 2009
 
El Reloj de Arena del Mercadeo
El Reloj de Arena del MercadeoEl Reloj de Arena del Mercadeo
El Reloj de Arena del Mercadeo
 
Presentación smart call marketing directo 2013
Presentación smart call marketing directo 2013Presentación smart call marketing directo 2013
Presentación smart call marketing directo 2013
 
DUPLICA tus UTILIDADES sólo con incrementar en 5% la retención de tus cliente...
DUPLICA tus UTILIDADES sólo con incrementar en 5% la retención de tus cliente...DUPLICA tus UTILIDADES sólo con incrementar en 5% la retención de tus cliente...
DUPLICA tus UTILIDADES sólo con incrementar en 5% la retención de tus cliente...
 
CrossMedia y Personalización Masiva
CrossMedia y Personalización MasivaCrossMedia y Personalización Masiva
CrossMedia y Personalización Masiva
 
Marketing e internet
Marketing e internetMarketing e internet
Marketing e internet
 
Estrategias marketing online comercios
Estrategias marketing online comerciosEstrategias marketing online comercios
Estrategias marketing online comercios
 
Kit de Mercadeo
Kit de MercadeoKit de Mercadeo
Kit de Mercadeo
 
Byte Factory en Castilla y León Económica
Byte Factory en Castilla y León EconómicaByte Factory en Castilla y León Económica
Byte Factory en Castilla y León Económica
 
Inteligencia de clientes y geomarketing retail
Inteligencia de clientes y geomarketing retailInteligencia de clientes y geomarketing retail
Inteligencia de clientes y geomarketing retail
 
Fidelizacion_LoyaltyCRM
Fidelizacion_LoyaltyCRMFidelizacion_LoyaltyCRM
Fidelizacion_LoyaltyCRM
 
BASE DE DATOS
BASE DE DATOSBASE DE DATOS
BASE DE DATOS
 
eBusiness Folleto
eBusiness FolletoeBusiness Folleto
eBusiness Folleto
 
Marketing Relacional
Marketing RelacionalMarketing Relacional
Marketing Relacional
 
Capgemini & SAP
Capgemini & SAPCapgemini & SAP
Capgemini & SAP
 
eCrm
eCrmeCrm
eCrm
 
CRM Analítico, Estrategias para el Crecimiento y la Creación de Lealtad en Or...
CRM Analítico, Estrategias para el Crecimiento y la Creación de Lealtad en Or...CRM Analítico, Estrategias para el Crecimiento y la Creación de Lealtad en Or...
CRM Analítico, Estrategias para el Crecimiento y la Creación de Lealtad en Or...
 

Último

SEGURIDAD patrimonial manejo y controles
SEGURIDAD patrimonial manejo y controlesSEGURIDAD patrimonial manejo y controles
SEGURIDAD patrimonial manejo y controlessantiaguillojor
 
Presentacion de politica de descuento pronto pago.pptx
Presentacion de politica de descuento pronto pago.pptxPresentacion de politica de descuento pronto pago.pptx
Presentacion de politica de descuento pronto pago.pptxroberto1981hn
 
PROCEDIMIENTO CONTENCIOSO TRIBUTARIO P.pdf
PROCEDIMIENTO CONTENCIOSO TRIBUTARIO P.pdfPROCEDIMIENTO CONTENCIOSO TRIBUTARIO P.pdf
PROCEDIMIENTO CONTENCIOSO TRIBUTARIO P.pdfjosesoclle855
 
roles-de-la-familia-221010182116-2809533a.pptx
roles-de-la-familia-221010182116-2809533a.pptxroles-de-la-familia-221010182116-2809533a.pptx
roles-de-la-familia-221010182116-2809533a.pptxkatysegurasegura
 
Emprendedores peruanos, empresas innovadoras.pptx
Emprendedores peruanos, empresas innovadoras.pptxEmprendedores peruanos, empresas innovadoras.pptx
Emprendedores peruanos, empresas innovadoras.pptxFERNANDOMIGUELRIVERA1
 
INTELIGENCIA EMOCIONAL -ADMINISTRACION.pdf
INTELIGENCIA EMOCIONAL -ADMINISTRACION.pdfINTELIGENCIA EMOCIONAL -ADMINISTRACION.pdf
INTELIGENCIA EMOCIONAL -ADMINISTRACION.pdfELISATORRES56
 
modalidades de importaciones de productos
modalidades de importaciones de productosmodalidades de importaciones de productos
modalidades de importaciones de productosRaynelLpezVelsquez
 
sistema tributario en el Perú características
sistema tributario en el Perú característicassistema tributario en el Perú características
sistema tributario en el Perú característicasMassielrinateresaRam
 
20240418-CambraSabadell-SesInf-AdopTecnologica-CasoPractico.pdf
20240418-CambraSabadell-SesInf-AdopTecnologica-CasoPractico.pdf20240418-CambraSabadell-SesInf-AdopTecnologica-CasoPractico.pdf
20240418-CambraSabadell-SesInf-AdopTecnologica-CasoPractico.pdfRamon Costa i Pujol
 
FORMATO ASISTENCIA DE CAPACITACION.doc..
FORMATO ASISTENCIA DE CAPACITACION.doc..FORMATO ASISTENCIA DE CAPACITACION.doc..
FORMATO ASISTENCIA DE CAPACITACION.doc..angelicacardales1
 
Regímenes laborales en el Perú actualizados al 2024
Regímenes laborales en el Perú actualizados al 2024Regímenes laborales en el Perú actualizados al 2024
Regímenes laborales en el Perú actualizados al 2024fanny vera
 
GUIA DE ESTUDIOS DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS.pdf
GUIA DE ESTUDIOS DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS.pdfGUIA DE ESTUDIOS DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS.pdf
GUIA DE ESTUDIOS DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS.pdfRasecGAlavazOllirrac
 
Gastos que no forman parte del Valor en Aduana de la mercadería importada
Gastos que no forman parte del Valor en Aduana de la mercadería importadaGastos que no forman parte del Valor en Aduana de la mercadería importada
Gastos que no forman parte del Valor en Aduana de la mercadería importadaInstituto de Capacitacion Aduanera
 
PRESENTACIÓN NOM-004-STPS-2020 SEGURIDAD EN MAQUINARIA
PRESENTACIÓN NOM-004-STPS-2020 SEGURIDAD EN MAQUINARIAPRESENTACIÓN NOM-004-STPS-2020 SEGURIDAD EN MAQUINARIA
PRESENTACIÓN NOM-004-STPS-2020 SEGURIDAD EN MAQUINARIAgisellgarcia92
 
GERENCIA DE OPERACIONES MBA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
GERENCIA DE OPERACIONES MBA ADMINISTRACION DE EMPRESASGERENCIA DE OPERACIONES MBA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
GERENCIA DE OPERACIONES MBA ADMINISTRACION DE EMPRESASSilvanabelenCumpasip
 
MAPA MENTAL DE GESTION FINANCIERA PARA CORRECTO MANEJO DE EMPRESAS
MAPA MENTAL DE GESTION FINANCIERA PARA CORRECTO MANEJO DE EMPRESASMAPA MENTAL DE GESTION FINANCIERA PARA CORRECTO MANEJO DE EMPRESAS
MAPA MENTAL DE GESTION FINANCIERA PARA CORRECTO MANEJO DE EMPRESASapretellhap
 
VAMOS MANAOS, análisis e historia de la empresa Manaos
VAMOS MANAOS, análisis e historia de la empresa ManaosVAMOS MANAOS, análisis e historia de la empresa Manaos
VAMOS MANAOS, análisis e historia de la empresa Manaosmalenasilvaet7
 
LOS BANCOS EN PERÚ establece las normas para la contabilización de los invent...
LOS BANCOS EN PERÚ establece las normas para la contabilización de los invent...LOS BANCOS EN PERÚ establece las normas para la contabilización de los invent...
LOS BANCOS EN PERÚ establece las normas para la contabilización de los invent...EmelynYesmynVegaArre
 
CADENA DE SUMINISTROS DIAPOSITIVASS.pptx
CADENA DE SUMINISTROS DIAPOSITIVASS.pptxCADENA DE SUMINISTROS DIAPOSITIVASS.pptx
CADENA DE SUMINISTROS DIAPOSITIVASS.pptxYesseniaGuzman7
 
PPT Planilla Foro logistica (1).pptDMEDMEOD
PPT Planilla Foro logistica (1).pptDMEDMEODPPT Planilla Foro logistica (1).pptDMEDMEOD
PPT Planilla Foro logistica (1).pptDMEDMEODferchuxdlinda
 

Último (20)

SEGURIDAD patrimonial manejo y controles
SEGURIDAD patrimonial manejo y controlesSEGURIDAD patrimonial manejo y controles
SEGURIDAD patrimonial manejo y controles
 
Presentacion de politica de descuento pronto pago.pptx
Presentacion de politica de descuento pronto pago.pptxPresentacion de politica de descuento pronto pago.pptx
Presentacion de politica de descuento pronto pago.pptx
 
PROCEDIMIENTO CONTENCIOSO TRIBUTARIO P.pdf
PROCEDIMIENTO CONTENCIOSO TRIBUTARIO P.pdfPROCEDIMIENTO CONTENCIOSO TRIBUTARIO P.pdf
PROCEDIMIENTO CONTENCIOSO TRIBUTARIO P.pdf
 
roles-de-la-familia-221010182116-2809533a.pptx
roles-de-la-familia-221010182116-2809533a.pptxroles-de-la-familia-221010182116-2809533a.pptx
roles-de-la-familia-221010182116-2809533a.pptx
 
Emprendedores peruanos, empresas innovadoras.pptx
Emprendedores peruanos, empresas innovadoras.pptxEmprendedores peruanos, empresas innovadoras.pptx
Emprendedores peruanos, empresas innovadoras.pptx
 
INTELIGENCIA EMOCIONAL -ADMINISTRACION.pdf
INTELIGENCIA EMOCIONAL -ADMINISTRACION.pdfINTELIGENCIA EMOCIONAL -ADMINISTRACION.pdf
INTELIGENCIA EMOCIONAL -ADMINISTRACION.pdf
 
modalidades de importaciones de productos
modalidades de importaciones de productosmodalidades de importaciones de productos
modalidades de importaciones de productos
 
sistema tributario en el Perú características
sistema tributario en el Perú característicassistema tributario en el Perú características
sistema tributario en el Perú características
 
20240418-CambraSabadell-SesInf-AdopTecnologica-CasoPractico.pdf
20240418-CambraSabadell-SesInf-AdopTecnologica-CasoPractico.pdf20240418-CambraSabadell-SesInf-AdopTecnologica-CasoPractico.pdf
20240418-CambraSabadell-SesInf-AdopTecnologica-CasoPractico.pdf
 
FORMATO ASISTENCIA DE CAPACITACION.doc..
FORMATO ASISTENCIA DE CAPACITACION.doc..FORMATO ASISTENCIA DE CAPACITACION.doc..
FORMATO ASISTENCIA DE CAPACITACION.doc..
 
Regímenes laborales en el Perú actualizados al 2024
Regímenes laborales en el Perú actualizados al 2024Regímenes laborales en el Perú actualizados al 2024
Regímenes laborales en el Perú actualizados al 2024
 
GUIA DE ESTUDIOS DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS.pdf
GUIA DE ESTUDIOS DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS.pdfGUIA DE ESTUDIOS DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS.pdf
GUIA DE ESTUDIOS DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS.pdf
 
Gastos que no forman parte del Valor en Aduana de la mercadería importada
Gastos que no forman parte del Valor en Aduana de la mercadería importadaGastos que no forman parte del Valor en Aduana de la mercadería importada
Gastos que no forman parte del Valor en Aduana de la mercadería importada
 
PRESENTACIÓN NOM-004-STPS-2020 SEGURIDAD EN MAQUINARIA
PRESENTACIÓN NOM-004-STPS-2020 SEGURIDAD EN MAQUINARIAPRESENTACIÓN NOM-004-STPS-2020 SEGURIDAD EN MAQUINARIA
PRESENTACIÓN NOM-004-STPS-2020 SEGURIDAD EN MAQUINARIA
 
GERENCIA DE OPERACIONES MBA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
GERENCIA DE OPERACIONES MBA ADMINISTRACION DE EMPRESASGERENCIA DE OPERACIONES MBA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
GERENCIA DE OPERACIONES MBA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
 
MAPA MENTAL DE GESTION FINANCIERA PARA CORRECTO MANEJO DE EMPRESAS
MAPA MENTAL DE GESTION FINANCIERA PARA CORRECTO MANEJO DE EMPRESASMAPA MENTAL DE GESTION FINANCIERA PARA CORRECTO MANEJO DE EMPRESAS
MAPA MENTAL DE GESTION FINANCIERA PARA CORRECTO MANEJO DE EMPRESAS
 
VAMOS MANAOS, análisis e historia de la empresa Manaos
VAMOS MANAOS, análisis e historia de la empresa ManaosVAMOS MANAOS, análisis e historia de la empresa Manaos
VAMOS MANAOS, análisis e historia de la empresa Manaos
 
LOS BANCOS EN PERÚ establece las normas para la contabilización de los invent...
LOS BANCOS EN PERÚ establece las normas para la contabilización de los invent...LOS BANCOS EN PERÚ establece las normas para la contabilización de los invent...
LOS BANCOS EN PERÚ establece las normas para la contabilización de los invent...
 
CADENA DE SUMINISTROS DIAPOSITIVASS.pptx
CADENA DE SUMINISTROS DIAPOSITIVASS.pptxCADENA DE SUMINISTROS DIAPOSITIVASS.pptx
CADENA DE SUMINISTROS DIAPOSITIVASS.pptx
 
PPT Planilla Foro logistica (1).pptDMEDMEOD
PPT Planilla Foro logistica (1).pptDMEDMEODPPT Planilla Foro logistica (1).pptDMEDMEOD
PPT Planilla Foro logistica (1).pptDMEDMEOD
 

Guía para el Cultivo de Leads

  • 1. CULTIVO DE LEADS en solo 5 pasos GUÍA PRÁCTICA DE MARKETING ONLINE www.romangarcia.es Si tienes una base de datos ¡tienes oro! pero hay que saber cómo extraerlo... por Román García Director General de www.searchmedia.es Fundamentos del cultivo de leads CAMPAÑA OBJETIVOS DESCRIPCIÓN - Presentación de la marca Desarrollar tu base de datos de - Reiterar beneficios de ser registros y clientes es la acción Bienvenida a nue- BIENVENIDA suscriptor más efectiva de todas las que vos suscriptores - Informar de pasos si- puedas realizar en marketing on- guientes line. - Informar sobre la pro- Preparar para ha- Un error común es pensar en el EDUCACIÓN puesta de valor cultivo de leads (lead nurturing) blar de ventas - Obtener datos de perfil como una secuencia de comunica- - Diferenciación de marca Posicionar tu pro- ciones vía correo electrónico. - Reiterar propuesta de VINCULACIÓN ducto como su ne- valor Realmente es un flujo de trabajo cesidad - Testimonios e informes diseñado, un programa basado en una serie de comunicaciones con Eliminar barreras - Proporcionar argumentos el posible cliente en la que cada ACELERACIÓN y propiciar la toma para la toma de decisión paso tiene un objetivo claro y con- de decisión ciso para conseguir que el indi- - Agradecimiento viduo avance a la siguiente eta- Bienvenida a nue- ADQUISICIÓN - Identificación de pasos pa y realizado en base a acciones vos clientes siguientes automatizadas que permitan tra- tar grandes cantidades de regis- - Reiterar los beneficios de tros y modelos de segmentación. Retener y desarro- la compra y la relación FIDELIZACIÓN llar a los clientes - Obtener feedback Un programa de cultivo eficaz- - Consejos de uso mente diseñado incorpora pre- Tipos de Programas y Subprogramas en un plan de guntas, cuyas respuestas ayudan Cultivo de Leads a reunir la información necesaria para optimizar continuamente los mensajes que enviamos a nuestros posibles compradores.
  • 2. Elementos clave en un programa de cultivo de leads SEGMENTA TU BASE DE ORIENTA TODA TU esencialmente de los contactos o DATOS AL MÁXIMO ATENCIÓNAL CLIENTE registros que ya tenemos en Establecer relaciones duraderas nuestra base de datos, no es ne- Hay que personalizar al máxi- basadas en la confianza requiere cesario ni aconsejable poner mo, llamando al cliente por su un gran conocimiento del pros- formularios todos los casos. nombre o mencionar el nombre pecto (posible comprador en su de la empresa. Se trata de utili- Sin embargo, siempre hay datos etapa más inicial) para que pue- zar el lenguaje de la industria al incompletos en la base de datos da proporcionarles el contenido hablar con el cliente y además, de contactos. La técnica conocida más relevante y los mensajes asegurarnos que todas las comu- como “progressive profiling” más apropiados. La segmenta- nicaciones se corresponde a su nos permite de forma incremen- ción de los prospectos debe per- necesidad y evitar intentar tal ir solicitando al contacto la mitir utilizar el cargo y el sector siempre vender algo nuevo. Ca- información adicional que nece- del posible cliente, asegurando da comunicación debe estar di- sitamos para construir un perfil que el contenido que enviamos señada para responder a una de cliente claro, de esta forma sea interesante para el receptor, cada vez que un cliente de esta forma potencial hace clic además de a través de una ser más oferta o pieza efectivo de contenido, evita- el sistema le remos solicita algu- que este na informa- tipo de ción adicional registros para completar su solicite su baja perfil en nuestra base de de nuestra base de datos. pregunta específica por lo que si datos. nuestra comunicación no puede responder satisfactoriamente a CULTIVA LOS CLIENTES Por ejemplo, en un programa de la pregunta "¿Qué valor le estoy QUE YA TIENES cultivo maduro, lo primero es proporcionando a mi cliente?", proporcionar contenido de alto Un programa de cultivo no es só- probablemente es una acción de nivel sin necesidad de registro. lo para los prospectos o registros. comunicación infructuosa y evi- A continuación se le ofrece la po- También cuando justo acabamos table. de conseguir un nuevo cliente, sibilidad de descargar un “case hay un montón de maneras de study”, esta vez a cambio de PERFILA PROGRESIVA- cultivar la relación. Además se ciertos datos. Más tarde se le MENTE abren nuevas oportunidades pa- puede ofrecer, en el caso de que La exigencia del registro a cam- ra continuar segmentando y queramos vender, por ejemplo, bio de poder consumir o descar- cualificando al cliente: ¿El cliente un producto de software, una gar un contenido es una práctica es un "champion", un "usuario demo del producto a la que pue- conocida como “gating” y, aun- avanzado" o un "prescriptor en da acceder añadiendo algún dato que el cultivo de leads se ocupa potencia"? complementario.
  • 3. Un programa de cultivo de leads en 5 pasos 1. IDENTIFICA QUIÉN ES TU anticipar los posibles obstáculos para CLIENTE. hacer las revisiones oportunas. Los prospectos (registros) deben cu- 4. DEFINE TU PROGRAMA brir diferentes etapas de forma na- tural antes de convertirse en clientes. DE CULTIVO Desarrollar tu Si tienes la posibilidad, entrevista a Determina el objetivo de la campaña, base de datos de tus clientes (incluso a los que decidie- el flujo de mensajes, ofertas de conte- registros y clien- nido, canales de comunicación (por ron no comprar) para definir qué tes es la acción perfil de cliente ideal tiene tu pro- ejemplo, en función del producto a más efectiva de ducto y desarrollar perfiles objetivo vender tal vez el correo electrónico funciona todo mejor que una llamada todas las que de compradores. ¿Cuáles son sus miedos? ¿Cuál es su proceso de com- del call-center). Todo esto te ayudará puedas realizar pra? ¿Por qué deberían estar intere- a planificar mejor cualquier tarea de en el marketing sados en tu producto? Se requiere automatización. online compenetración entre los equipos de Trata de identificar todos los esce- marketing y ventas, para definir qué narios posibles para trazar e imple- mensajes son los más apropiados en mentar caminos alternativos. Si el cada etapa del ciclo de compra y quién objetivo es el envío de seis emails y debe hacerlos. A la vez es clave man- Tu programa de hacer tres llamadas telefónicas du- tener los valores de la marca, el tono rante ocho semanas, ¿qué ocurre si cultivo debe es- de voz o de los mensajería y una ex- no recibes la respuesta que preten- tar dividido en periencia consistente. des? ¿Qué ocurre si alguien simple- múltiples sub- mente no responde nunca? ¿Cómo 2. ¿SABES QUÉ MOTIVA A programas y es- mantienes la relación con ese pros- TUS CLIENTES? tos deben estar pecto y quién debe hacerlo? Es imprescindible analizar las cam- en constante pañas de marketing ya realizadas y 5. AUTOMATIZA EL MAR- optimización. determinar la forma en que contribu- KETING yeron al éxito. Analiza el porcentaje Automatizar la bienvenida es perfecto de respuestas a las campañas y de- como primer paso. Configurar un termina el impacto que tuvieron los mensaje automatizado para saludar a mensajes y los contenidos ofrecidos. los que entran en tu base de datos y 3. DISEÑA LA EXPERIENCIA ofrecer información de valor en la en- El análisis y la DE USUARIO trada resulta muy eficaz. optimización te Trabaja en crear una estructura de ¿Cuáles son las tres cosas más impor- permite extraer cultivo de leads que refleje perfecta- tantes que quieres que sepa tu nuevo más valor y mente tu proceso de compra y pruéba- registro? Y, ¿qué más quieres saber comprender lo para detectar dónde puede estar acerca de ellos? dónde están las fallando y optimízalo. Considera la oportunidades A partir de aquí se disparan acciones posibilidad de personalizar la expe- en cascada en función del modelo de de negocio y de riencia en la base de lo que ya sabes clasificación que hayas hecho o estés mejora sobre el posible comprador y trata de haciendo.
  • 4. Buenas prácticas en el cultivo de leads COMIENZA DE FORMA das a la acción que te permitan SENCILLA. personalizar la experiencia o las 1. Empieza fácil comunicaciones en el futuro. Céntrate en un segmento espe- 2. Comunica lo justo cífico de tu base de datos con una Los estudios indican que los con- llamada a la acción sencilla, es- tactos son mucho más propensos 3. Automatiza tudia cómo reaccionan frente a tus objetivos, y aplica los ajustes a compartir información sobre 4. Define etapas ellos durante los primeros 15 que detectes que necesitas. días en que toman contacto con 5. Educa a tu público una empresa. Si te resulta posi- Agrega progresivamente nuevas ble, automatiza los envíos para 6. Mide todo rutas basándote en perfiles de comprador y personaliza el recopilar esa información. 7. Ajusta y optimiza contenido a medida que apren- NO SOBREDIMENSIO- des lo que funciona bien y lo qué NES TUS COMUNICA- no. La clave está en centrarse en Los contactos en la "etapa de in- CIONES. terés" deben orientarse hacia un pasos pequeños. Un simple correo electrónico programa que los "calienta". El Por ejemplo, un programa de basado en texto con una firma de objetivo es recoger más informa- bienvenida para nuevos clientes referencia (tal vez el director ción con cada comunicación para potenciales puede ser un pro- general para el primer correo asegurar la relevancia de los grama que proporciona nuevos electrónico y el vendedor en los mensajes que les enviaremos en contactos con información útil correos electrónicos posteriores) el futuro. sobre los problemas que resuelve puede ser tan efectivo como un tu producto o servicio, el tipo de correo electrónico HTML de lujo. Una vez que los prospectos están empresas al que ayuda, y dónde preparados para evaluar tu pro- se puede encontrar información puesta, lo ideal es colocarlos en BUSCA OPORTUNIDA- adicional de utilidad (cápsulas de DES PARA LA AUTOMA- un programa de cultivo que video, faqs o descargas ). además les “eduque” gracias a TIZACIÓN. los contenidos que les ofreces. Identificar el evento disparador Como es probable que en esta de la comunicación (por ejemplo A medida que pasan más tiempo etapa no sepas mucho sobre el la bienvenida, el abandono carri- en tu sitio web y consumiendo el contacto, lo mejor es que las co- to de la compra o descarga de un contenido que les preparas, los municaciones sean genéricas pa- contenido) y contacta mediante prospectos quedan preparados ra empezar. Por ejemplo, enviar una secuencia automatizada de para un "programa de acelera- las mismas piezas de informa- comunicaciones. ción" para que pasen a la siguien- ción para todos. te etapa en el ciclo de compra. Es el momento de implementar CULTIVA POR ETAPAS. Si los prospectos no han interac- mecanismos que te permitan Con el uso de la automatización tuado con tu compañía desde ha- identificar el “lenguaje corporal de marketing, los prospectos se ce algún tiempo, será necesario online” de tus visitantes y en pueden mover con facilidad por establecer y colocarlos en un función del tiempo de su sesión, diferentes rutas de cultivo, pa- programa de “renovación del por ejemplo, poder proporcionar- ra esto será necesario tener tus compromiso” que te ayude a de- le un chat, o bien nuevas llama- procesos integrados con un CRM.
  • 5. terminar si deben permanecer MIDE LA EFICACIA. Si tu objetivo es pasar a tus re- en tu base de datos. Una vez que has lanzado tu pro- gistros de una etapa a la si- grama de cultivo, realiza un se- guiente, mide la cantidad de re- Hay que entender cuándo y por guimiento de la eficacia compa- gistros que se han movido y el qué la gente entra y sale del rando tus metas con los indica- tiempo medio para el cambio de programa. dores clave de campaña (KPI). etapa. Resulta imprescindible saber si La mejor forma de comenzar es Si tu objetivo es acelerar las estás comunicando con prospec- evaluar la participación, la tasa ventas, mide los días que tardas tos que no están activos en el ci- de apertura de tus boletines y el en mover un lead a través de to- clo de las ventas y excluirlos pa- “click-through”. Si estos números das las etapas del ciclo de ventas. ra que los vendedores no consu- son bajos, lo mejor será reajustar man su tiempo innecesariamente Analiza constantemente y op- tus mensajes, el calendario y la y determinar la forma de vol- timiza el programa para los frecuencia hasta que comprue- ver a introducirlos en un nuevo cambios en el mercado y el com- bes que ocurre una mejora. programa de cultivo. portamiento de los clientes. SIGUE CON LA CONVERSACIÓN SI te ha gustado, comparte este documento Twitter | Facebook | Linkedin hola@romangarcia.es www.romangarcia.es linkedin.com/in/rgarcia facebook.com/roman.garcia.sanchez twitter.com/eroman Román García bit.ly/youtuberoman Director General de Searchmedia +34 647 950 233 www.searchmedia.es info@searchmedia.es tel. 902 024 490