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Haciendo presupuestos
para ganar clientes
La primera impresión es importante. En tu empresa
también. Aprende y practica las claves para presentar un
presupuesto que seduzca a tus clientes. Aprende a
calcularlo y presentarlo de forma eficaz y ágil.
el camino
un presupuesto
para ganar
(o no perder)
un
presupuesto
para vender
un buen
presupuesto
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Presentaciones…
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Joan R. Sánchez Tuomala
Socio Consultor
PROQUAME
Especialista en gestión organizativa de empresas y administraciones públicas con especial
hincapié en recursos humanos, gestión por procesos y gestión de calidad, promoviendo
estándares de calidad EFQM, planificación estratégica y método BELBIN para diseño de equipos.
He desarrollado mi carrera profesional cumpliendo responsabilidades de dirección económica,
gestión de calidad, planificación y servicios generales en el Consell Insular de Menorca (1999-
2004) y he sido profesor asociado del Departamento de Ciencias Económicas de la Universidad
Pompeu Fabra (UPF) e investigador del Centro de Investigación en Economía y Salud (CRES)
entre 1996 y 1999.
Desde 2004 fundé, junto a Salvador Taulé Ramírez (socio y amigo), la consultora de pymes y
administraciones públicas PROQUAME dedicada a la consultoría estratégica, económica, de
personas y procesos en las Islas Baleares.
Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad Pompeu Fabra (UPF) 1992-1995. Máster
en Gestión y Administración Pública (programa conjunto UAB, ESADE y UPF) 1995-1997.
Miembro fundador del Cercle d’Economia de Menorca (2011) y responsable en Menorca de
Joves Empresaris de Baleares (2011-2013).
test inicial
• ¿quién eres?
• ¿cómo es tu empresa?
• ¿cuál es el tiempo medio de presentación
de un presupuesto?
• ¿qué herramientas usas para
presupuestar?
Haciendo presupuestos para ganar clientes
un presupuesto para ganar
• cómo es el cliente (crédito)
• cálculo:
– el coste (escandallo) directo
– el coste indirecto
– el margen
• descuentos e incentivos
• formas de pago
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(1) cómo es el cliente (crédito)
• asegúrate de que el cliente tiene los
medios para pagar por tu trabajo
• referencias: bancos, competencia,
informes morosidad
• prevenciones: pagos a cuenta,
certificaciones parciales, crédito y caución
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(2) cálculo del presupuesto
PRECIO DE
COSTE
(tu acción)
MARGEN
PRECIO DE
VENTA
(el mercado)+ =
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(2) cálculo del presupuesto
PRECIO DE
COSTE
MATERIAL
(compra)
MANO DE
OBRA
(rendimiento)+=
EMPRESA
(control)
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(2) cálculo del presupuesto
PRECIO DE
COSTE
MATERIAL
(compra)
MANO DE
OBRA
(rendimiento)
+=
EMPRESA
(control)
directos
indirectos
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(2) cálculo del presupuesto
directos indirectos
• material (rendimiento)
• mano de obra (rendimiento)
• no olvides el material
complementario que necesites
para trabajar bien y de una
forma profesional.
• la gasolina/combustible
• la luz
• el agua
• los tiempos muertos o
desplazamientos
• …
• administración
• gestoría
• impuestos
• teléfono
• publicidad
• seguros
• tasas
• permisos
• el mantenimiento y desgaste del
local, maquinaria y
herramientas
• alquileres
• …
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(2) cálculo del presupuesto
MANO
OBRA
(rendimiento)
PRECIO
UNITARIO
(COSTE/HORA)
RENDIMIENTO
x=
ESTIMACIÓN
HORAS
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(2) cálculo del presupuesto
• estimación horas (experiencia de los
albaranes)
• rendimiento (organización, planificación,
holgura para imprevistos, dificultades,
limpieza, preparación, colocación,
desplazamientos, etc…)
• coste/hora:
– horas efectivas
– coste total de operario
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(2) cálculo del presupuesto
• ejercicio 1: el coste hora del
personal
• ejercicio 2: el coste indirecto de
mi empresa
• ejercicio 3: aplicando descuentos
en mi presupuesto
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(2) cálculo del presupuesto
• ejercicio 1: el coste hora del
personal
• ejercicio 2: el coste indirecto de
mi empresa
• ejercicio 3: aplicando descuentos
en mi presupuesto
Haciendo presupuestos para ganar clientes
ejercicio 1
Haciendo presupuestos para ganar clientes
• Salario bruto mensual = 1000€/mes
• Coste Seguridad Social/Cuota Autónomo = 300€/mes
• Indemnización por despido = 800€
• Cursos de formación = 150€/año
• Costes de prevención R Laborales = 100€/año y
persona
• Jornada laboral anual = 1.670 h (convenio)
• El propietario/gerente dedica un 80% de su tiempo como
operario, el resto a gerencia y administración
• 1 Operario que tiene jornada convenio + plus de
2h/semana
ejercicio 2
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Facturación 100.000,00 €
Coste Mano de Obra 37.550,00 €
Coste Material 44.000,00 €
1er MARGEN 18.450,00 €
Administración 4.480,00 €
Publicidad 200,00 €
Suministros 500,00 €
Alquileres 1.000,00 €
Tasas e impuestos 670,00 €
2o MARGEN 11.600,00 €
Amortiz. Herramientas y furgoneta 550,00 €
RENDIMIENTO 11.050,00 €
% Coste indirecto
ejercicio 3
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Unidades P. Coste
PARTIDA 1 Mano obra 13,00 10,50 €
Material 10,00 7,00 €
SUBTOTAL
Unidades P. Coste
PARTIDA 2 Mano obra 20,00 10,50 €
Grua
Material 100,00 0,50 €
SUBTOTAL
Unidades P. Coste
PARTIDA 3 Mano obra 10,00 10,50 €
SUBTOTAL
TOTAL (Coste directo)
Coste indirecto/empresa 7,40%
TOTAL (directo + indirecto)
MARGEN 35,00%
TOTAL PRESUPUESTO DE VENTA
(3) incentivos y descuentos
• cargar para descontar
• el incentivo debe ser explícito
• descuentos por:
– volumen o rappels
– pronto pago
– por inicio de relación comercial
– por fidelidad
– …
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(3) Formas de pago
• certificación final o parcial (en función del
tiempo de ejecución)
• pagos al inicio de los trabajos
• mejor al contado
• financieramente, antes que se produzcan
los pagos o al mismo ritmo
Haciendo presupuestos para ganar clientes
un presupuesto para vender
• la necesidad del cliente
• la cita comercial
• consejos al presentar el presupuesto
• seguimiento del presupuesto
Haciendo presupuestos para ganar clientes
mi presupuesto
¿Qué hago bien? ¿Qué puedo mejorar?
(1) qué necesita el cliente
• tantearnos
• ¿qué problema tiene el cliente?
– tipo de cliente: local, turista, comercio…
– calidad del trabajo (aspectos técnicos)
– duración de la solución
– tiene prisa
– sólo les interesa el precio (coste)
– otras…
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(2) la cita comercial
• elige a la persona pertinente (el interlocutor)
• puntualidad
• de trabajo pero formal
• revisa sus expectativas con el cliente
• concéntrate en los detalles del trabajo
• toma notas, medidas…
• un buen NO: si el cliente es extra exigente o
difícil y las condiciones de trabajo son pobres
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(2) la visita comercial
• repite el problema junto al cliente
• divide su problema en sub-problemas
• tu presupuesto = la solución a sus
problemas
• interrógale a fondo durante la entrevista, y
toma notas
• escuchar más que hablar
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(3) presentar un presupuesto
• tu oferta también debe incluir la información de
contacto,
• los requisitos de pago,
• la fecha de vencimiento de la oferta,
• cualquier exclusión de la oferta (lo que no entra…
para evitar sorpresas),
• tu plan de trabajo (fecha inicio y final),
• y porqué no… testimonios o imágenes,
• piensa que tu propuesta funciona como un
contrato cuando ha sido aceptada por el cliente.
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(3) presentar un presupuesto
• precio final (todo incluido) = sin sorpresas
• destaca el precio final, después irá a los
detalles
• desglosa tu propuesta en tareas y su
precio final (elegir = cliente contento)
• atención con desglosar unidades, precios
unitarios o rendimientos
• descuentos al final (gancho comercial)
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(3) presentar un presupuesto
El particular escribe: quiero pintar un piso de 65 m2
Tú le das presupuesto:
• Tapado de muebles y suelos. (¡Así te lo indica tu experiencia!)
• Retirado de embellecedores de elementos eléctricos. (¡Nadie
lo sabe mejor que tú!)
• Enmasillado y lijado para preparación de superficies.
• Aplicación de dos manos de pintura plástica lavable blanca a
los techos.
• Aplicación de dos manos de pintura plástica lavable de color
a las paredes.
• Total: 1.092,70 € +IVA
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(3) presentar un presupuesto
• ojo con precios bajos: el cliente descuenta
que bajarás la calidad para ganar un
margen
• ojo con precios altos: el cliente descartará
a favor de opciones más económicas
• ideal: situarse en opciones de precio
medio, con diferenciación en calidad
Haciendo presupuestos para ganar clientes
(4) el seguimiento
• ¿enviar o presentar el presupuesto?
• llevar un registro de copias de presupuestos
presentados
• anualmente, calcular el número de
presupuestos aceptados sobre los
presentados
• puede guiar la promoción de nuestra
empresa:
– Pocos presentados = más promoción
– Pocos aceptados = debo mejorar mi presupuesto
Haciendo presupuestos para ganar clientes
enigma con regalo
Haciendo presupuestos para ganar clientes
envíame un presupuesto
tuyo sin datos personales,
y te REGALO una crítica
constructiva
Muchas gracias…
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Joan R. Sánchez Tuomala
Socio Consultor
PROQUAME
¿Cómo contactar conmigo?
C/ Sant Sebastià, 69
07710 – Maó – Islas Baleares
teléfono: +34 971 35 70 21
móbil: +34 630 25 88 76
email: joan@proquame.com.es
linkedin: es.linkedin.com/in/joansancheztuomala
facebook: facebook.com/joansancheztuomala
twitter: twitter.com/joansanchez
ejercicio 2
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Facturación 100.000,00 € 100,0%
Coste Mano de Obra 37.550,00 € 37,6%
Coste Material 44.000,00 € 44,0%
1er MARGEN 18.450,00 € 18,5%
Administración 4.480,00 € 4,5%
Publicidad 200,00 € 0,2%
Suministros 500,00 € 0,5%
Alquileres 1.000,00 € 1,0%
Tasas e impuestos 670,00 € 0,7%
2o MARGEN 11.600,00 € 11,6%
Amortiz. Herramientas y furgoneta 550,00 € 0,6%
RENDIMIENTO 11.050,00 € 11,1%
% Coste indirecto 7,4%
ejercicio 3
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Unidades P. Coste Total
PARTIDA 1 Mano obra 13,00 10,50 € 136,50 €
Material 10,00 7,00 € 70,00 €
SUBTOTAL 206,50 €
Unidades P. Coste Total
PARTIDA 2 Mano obra 20,00 10,50 € 210,00 €
Grua 150,00 €
Material 100,00 0,50 € 50,00 €
SUBTOTAL 410,00 €
Unidades P. Coste Total
PARTIDA 3 Mano obra 10,00 10,50 € 105,00 €
SUBTOTAL 105,00 €
TOTAL (Coste directo) 721,50 €
Coste indirecto/empresa 7,40% 53,39 €
TOTAL (directo + indirecto) 774,89 €
MARGEN 35,00% 271,21 €
TOTAL PRESUPUESTO DE VENTA 1.046,10 €

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Haz presupuestos para ganar clientes

  • 1. Haciendo presupuestos para ganar clientes La primera impresión es importante. En tu empresa también. Aprende y practica las claves para presentar un presupuesto que seduzca a tus clientes. Aprende a calcularlo y presentarlo de forma eficaz y ágil.
  • 2. el camino un presupuesto para ganar (o no perder) un presupuesto para vender un buen presupuesto Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 3. Presentaciones… Haciendo presupuestos para ganar clientes Joan R. Sánchez Tuomala Socio Consultor PROQUAME Especialista en gestión organizativa de empresas y administraciones públicas con especial hincapié en recursos humanos, gestión por procesos y gestión de calidad, promoviendo estándares de calidad EFQM, planificación estratégica y método BELBIN para diseño de equipos. He desarrollado mi carrera profesional cumpliendo responsabilidades de dirección económica, gestión de calidad, planificación y servicios generales en el Consell Insular de Menorca (1999- 2004) y he sido profesor asociado del Departamento de Ciencias Económicas de la Universidad Pompeu Fabra (UPF) e investigador del Centro de Investigación en Economía y Salud (CRES) entre 1996 y 1999. Desde 2004 fundé, junto a Salvador Taulé Ramírez (socio y amigo), la consultora de pymes y administraciones públicas PROQUAME dedicada a la consultoría estratégica, económica, de personas y procesos en las Islas Baleares. Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad Pompeu Fabra (UPF) 1992-1995. Máster en Gestión y Administración Pública (programa conjunto UAB, ESADE y UPF) 1995-1997. Miembro fundador del Cercle d’Economia de Menorca (2011) y responsable en Menorca de Joves Empresaris de Baleares (2011-2013).
  • 4. test inicial • ¿quién eres? • ¿cómo es tu empresa? • ¿cuál es el tiempo medio de presentación de un presupuesto? • ¿qué herramientas usas para presupuestar? Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 5. un presupuesto para ganar • cómo es el cliente (crédito) • cálculo: – el coste (escandallo) directo – el coste indirecto – el margen • descuentos e incentivos • formas de pago Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 6. (1) cómo es el cliente (crédito) • asegúrate de que el cliente tiene los medios para pagar por tu trabajo • referencias: bancos, competencia, informes morosidad • prevenciones: pagos a cuenta, certificaciones parciales, crédito y caución Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 7. (2) cálculo del presupuesto PRECIO DE COSTE (tu acción) MARGEN PRECIO DE VENTA (el mercado)+ = Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 8. (2) cálculo del presupuesto PRECIO DE COSTE MATERIAL (compra) MANO DE OBRA (rendimiento)+= EMPRESA (control) Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 9. (2) cálculo del presupuesto PRECIO DE COSTE MATERIAL (compra) MANO DE OBRA (rendimiento) += EMPRESA (control) directos indirectos Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 10. (2) cálculo del presupuesto directos indirectos • material (rendimiento) • mano de obra (rendimiento) • no olvides el material complementario que necesites para trabajar bien y de una forma profesional. • la gasolina/combustible • la luz • el agua • los tiempos muertos o desplazamientos • … • administración • gestoría • impuestos • teléfono • publicidad • seguros • tasas • permisos • el mantenimiento y desgaste del local, maquinaria y herramientas • alquileres • … Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 11. (2) cálculo del presupuesto MANO OBRA (rendimiento) PRECIO UNITARIO (COSTE/HORA) RENDIMIENTO x= ESTIMACIÓN HORAS Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 12. (2) cálculo del presupuesto • estimación horas (experiencia de los albaranes) • rendimiento (organización, planificación, holgura para imprevistos, dificultades, limpieza, preparación, colocación, desplazamientos, etc…) • coste/hora: – horas efectivas – coste total de operario Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 13. (2) cálculo del presupuesto • ejercicio 1: el coste hora del personal • ejercicio 2: el coste indirecto de mi empresa • ejercicio 3: aplicando descuentos en mi presupuesto Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 14. (2) cálculo del presupuesto • ejercicio 1: el coste hora del personal • ejercicio 2: el coste indirecto de mi empresa • ejercicio 3: aplicando descuentos en mi presupuesto Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 15. ejercicio 1 Haciendo presupuestos para ganar clientes • Salario bruto mensual = 1000€/mes • Coste Seguridad Social/Cuota Autónomo = 300€/mes • Indemnización por despido = 800€ • Cursos de formación = 150€/año • Costes de prevención R Laborales = 100€/año y persona • Jornada laboral anual = 1.670 h (convenio) • El propietario/gerente dedica un 80% de su tiempo como operario, el resto a gerencia y administración • 1 Operario que tiene jornada convenio + plus de 2h/semana
  • 16. ejercicio 2 Haciendo presupuestos para ganar clientes Facturación 100.000,00 € Coste Mano de Obra 37.550,00 € Coste Material 44.000,00 € 1er MARGEN 18.450,00 € Administración 4.480,00 € Publicidad 200,00 € Suministros 500,00 € Alquileres 1.000,00 € Tasas e impuestos 670,00 € 2o MARGEN 11.600,00 € Amortiz. Herramientas y furgoneta 550,00 € RENDIMIENTO 11.050,00 € % Coste indirecto
  • 17. ejercicio 3 Haciendo presupuestos para ganar clientes Unidades P. Coste PARTIDA 1 Mano obra 13,00 10,50 € Material 10,00 7,00 € SUBTOTAL Unidades P. Coste PARTIDA 2 Mano obra 20,00 10,50 € Grua Material 100,00 0,50 € SUBTOTAL Unidades P. Coste PARTIDA 3 Mano obra 10,00 10,50 € SUBTOTAL TOTAL (Coste directo) Coste indirecto/empresa 7,40% TOTAL (directo + indirecto) MARGEN 35,00% TOTAL PRESUPUESTO DE VENTA
  • 18. (3) incentivos y descuentos • cargar para descontar • el incentivo debe ser explícito • descuentos por: – volumen o rappels – pronto pago – por inicio de relación comercial – por fidelidad – … Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 19. (3) Formas de pago • certificación final o parcial (en función del tiempo de ejecución) • pagos al inicio de los trabajos • mejor al contado • financieramente, antes que se produzcan los pagos o al mismo ritmo Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 20. un presupuesto para vender • la necesidad del cliente • la cita comercial • consejos al presentar el presupuesto • seguimiento del presupuesto Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 21. mi presupuesto ¿Qué hago bien? ¿Qué puedo mejorar?
  • 22. (1) qué necesita el cliente • tantearnos • ¿qué problema tiene el cliente? – tipo de cliente: local, turista, comercio… – calidad del trabajo (aspectos técnicos) – duración de la solución – tiene prisa – sólo les interesa el precio (coste) – otras… Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 23. (2) la cita comercial • elige a la persona pertinente (el interlocutor) • puntualidad • de trabajo pero formal • revisa sus expectativas con el cliente • concéntrate en los detalles del trabajo • toma notas, medidas… • un buen NO: si el cliente es extra exigente o difícil y las condiciones de trabajo son pobres Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 24. (2) la visita comercial • repite el problema junto al cliente • divide su problema en sub-problemas • tu presupuesto = la solución a sus problemas • interrógale a fondo durante la entrevista, y toma notas • escuchar más que hablar Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 25. (3) presentar un presupuesto • tu oferta también debe incluir la información de contacto, • los requisitos de pago, • la fecha de vencimiento de la oferta, • cualquier exclusión de la oferta (lo que no entra… para evitar sorpresas), • tu plan de trabajo (fecha inicio y final), • y porqué no… testimonios o imágenes, • piensa que tu propuesta funciona como un contrato cuando ha sido aceptada por el cliente. Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 26. (3) presentar un presupuesto • precio final (todo incluido) = sin sorpresas • destaca el precio final, después irá a los detalles • desglosa tu propuesta en tareas y su precio final (elegir = cliente contento) • atención con desglosar unidades, precios unitarios o rendimientos • descuentos al final (gancho comercial) Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 27. (3) presentar un presupuesto El particular escribe: quiero pintar un piso de 65 m2 Tú le das presupuesto: • Tapado de muebles y suelos. (¡Así te lo indica tu experiencia!) • Retirado de embellecedores de elementos eléctricos. (¡Nadie lo sabe mejor que tú!) • Enmasillado y lijado para preparación de superficies. • Aplicación de dos manos de pintura plástica lavable blanca a los techos. • Aplicación de dos manos de pintura plástica lavable de color a las paredes. • Total: 1.092,70 € +IVA Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 28. (3) presentar un presupuesto • ojo con precios bajos: el cliente descuenta que bajarás la calidad para ganar un margen • ojo con precios altos: el cliente descartará a favor de opciones más económicas • ideal: situarse en opciones de precio medio, con diferenciación en calidad Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 29. (4) el seguimiento • ¿enviar o presentar el presupuesto? • llevar un registro de copias de presupuestos presentados • anualmente, calcular el número de presupuestos aceptados sobre los presentados • puede guiar la promoción de nuestra empresa: – Pocos presentados = más promoción – Pocos aceptados = debo mejorar mi presupuesto Haciendo presupuestos para ganar clientes
  • 30. enigma con regalo Haciendo presupuestos para ganar clientes envíame un presupuesto tuyo sin datos personales, y te REGALO una crítica constructiva
  • 31. Muchas gracias… Haciendo presupuestos para ganar clientes Joan R. Sánchez Tuomala Socio Consultor PROQUAME ¿Cómo contactar conmigo? C/ Sant Sebastià, 69 07710 – Maó – Islas Baleares teléfono: +34 971 35 70 21 móbil: +34 630 25 88 76 email: joan@proquame.com.es linkedin: es.linkedin.com/in/joansancheztuomala facebook: facebook.com/joansancheztuomala twitter: twitter.com/joansanchez
  • 32. ejercicio 2 Haciendo presupuestos para ganar clientes Facturación 100.000,00 € 100,0% Coste Mano de Obra 37.550,00 € 37,6% Coste Material 44.000,00 € 44,0% 1er MARGEN 18.450,00 € 18,5% Administración 4.480,00 € 4,5% Publicidad 200,00 € 0,2% Suministros 500,00 € 0,5% Alquileres 1.000,00 € 1,0% Tasas e impuestos 670,00 € 0,7% 2o MARGEN 11.600,00 € 11,6% Amortiz. Herramientas y furgoneta 550,00 € 0,6% RENDIMIENTO 11.050,00 € 11,1% % Coste indirecto 7,4%
  • 33. ejercicio 3 Haciendo presupuestos para ganar clientes Unidades P. Coste Total PARTIDA 1 Mano obra 13,00 10,50 € 136,50 € Material 10,00 7,00 € 70,00 € SUBTOTAL 206,50 € Unidades P. Coste Total PARTIDA 2 Mano obra 20,00 10,50 € 210,00 € Grua 150,00 € Material 100,00 0,50 € 50,00 € SUBTOTAL 410,00 € Unidades P. Coste Total PARTIDA 3 Mano obra 10,00 10,50 € 105,00 € SUBTOTAL 105,00 € TOTAL (Coste directo) 721,50 € Coste indirecto/empresa 7,40% 53,39 € TOTAL (directo + indirecto) 774,89 € MARGEN 35,00% 271,21 € TOTAL PRESUPUESTO DE VENTA 1.046,10 €