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CASO DE USO
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y
VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL
MISIÓN:
Planificar, coordinar, hacer seguimiento y mejorar la efectividad de los procesos
necesarios para identificar los requerimientos de los diferentes tipos de clientes actuales
o potenciales y definir los segmentos de mercado, con el fin de ofrecer y comercializar los
productos, que satisfagan sus necesidades y expectativas tanto en la conformidad con
los requisitos de calidad de los productos, así como también otros requisitos
contractuales como cantidades, presentaciones, tiempos de entrega, precios y servicios
asociados tales como comunicación, facturación y transporte.
Liderar y promover la creación de una cultura caracterizada por la conciencia y el
compromiso por lograr la satisfacción y la lealtad de los clientes y el mejoramiento de la
eficacia y eficiencia de los procesos ya que de esto depende el logro de los objetivos
económicos de la empresa.
VISIÓN:
“Lograr niveles óptimos de calidad en todos nuestros sistemas, procesos y productos,
además de ser reconocidos como una empresa altamente competitiva, que crezca en
paralelo con el factor humano, cumpliendo con los dispositivos legales del país y
estándares internacionales de calidad.
CASO DE USO
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y
VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL
CASO DE USO
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y
VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL
ORGANIGRAMA – AREA MERCADEO Y VENTAS SAOAL
PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS
Planificar los procesos necesarios para el mercadeo y venta de los productos especificando los
requisitos para todos los recursos e insumos necesarios, para las operaciones y actividades y
para los resultados.
Promover el establecimiento y aprobar los procedimientos documentados correspondientes al
proceso de Mercadeo y Ventas.
Planificar la provisión de los recursos necesarios para el proceso de Mercadeo y Ventas de
acuerdo a sus especificaciones.
Definir los presupuestos de ventas con sus metas, estrategias y planes de
mercadeo y ventas que contribuyan al logro de las políticas y objetivos sectoriales.
Asignar las cuotas de ventas por representante, zona y por canal.
Planear las actividades de mercadeo y ventas propias del negocio.
Establecer objetivos con indicadores y metas de resultados para el proceso de Mercadeo y Ventas
y coordinar la elaboración de los programas y presupuestos requeridos para su logro.
Planificar las acciones de mejoramiento identificadas que permitan superar los estándares de
calidad o requisitos de resultados establecidos para el proceso de Mercadeo y Ventas.
Coordinar el establecimiento de los planes y programas de capacitación para la formación y
entrenamiento del personal.
PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS
ANALISIS FODA
Hacer:
•Dirigir y controlar el desarrollo de las operaciones y actividades planificadas.
•Desarrollar políticas, estrategias y parámetros de precios.
•Impartir instrucciones a los coordinadores acerca de las nuevas políticas de mercadeo.
•Coordinar con los representantes de venta, sus presupuestos de ventas.
•Coordinar los despachos de azúcar de mercado interno y de exportación.
•Participar en la atención a clientes en general.
•Promover la participación y el compromiso del personal bajo su dirección.
•Facilitar y promover los procesos de capacitación de su equipo humano.
•Cumplir con los lineamientos y disposiciones establecidos por la empresa en sus programas de
preparación y respuesta ante emergencias, planes de evacuación y manejo integral de residuos.
•Cumplir con los lineamientos y disposiciones establecidas por la empresa para garantizar el
control y seguridad de sus procesos y productos, evitando su contaminación con sustancias
ilícitas y la realización de actividades ilegales.
PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS
ANALISIS FODA
Verificar
•Verificar la provisión de los recursos necesarios para el proceso de Mercadeo y Ventas.
•Realizar el seguimiento y control del trabajo del personal.
•Verificar el estado de cumplimiento de los presupuestos de ventas y objetivos.
•Verificar el estado de cumplimiento de los pedidos y la oportunidad en la entrega de los productos
y servicios.
•Evaluar el comportamiento comercial de los clientes.
•Evaluar el desempeño del Representante de Ventas.
•Evaluar la efectividad de las estrategias de publicidad, promoción y distribución.
•Evaluar el portafolio de productos/servicios.
•Realizar el seguimiento a la efectividad de los planes de acción.
•Analizar los informes y encuestas de satisfacción de clientes.
•Analizar los registros de reclamos de los clientes e identificar las principales causas.
•Analizar y seleccionar junto con su equipo de trabajo oportunidades de mercado objetivo
•Analizar el comportamiento y tendencias de los mercados.
•Recopilar y analizar la información básica para la elaboración de los presupuestos.
•Verificar la efectividad de las aplicaciones sistematizadas para facilitar la comunicación con los
clientes y el manejo de la información para el desarrollo eficaz y eficiente de los procesos de
comercialización.
PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS
ANALISIS FODA
Actuar:
•Tomar las acciones correctivas necesarias cuando se presenten desviaciones con respecto al
logro de los requisitos o resultados especificados para el proceso de Mercadeo y Ventas.
•Tomar las acciones correctivas que permitan eliminar las causas de reclamos de los clientes.
•Apoyar el proceso de auditorías internas de calidad con aptitud positiva, suministrando la
información requerida e implementando las acciones correctivas.
•Tomar las acciones correctivas necesarias para lograr el desarrollo de los canales y el
fortalecimiento de las estrategias de ventas en cada zona y canal.
CUADRO DE MANDO PARA LA GESTION DEL PROCESO DE MERCADEO
Y VENTAS
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INDICADORES DE MEDICIÓN
INDICADORES DE PERFORMANCE
PERSPECTIVA OBJETIVO INDICADOR FRECUENCIA
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Maximizar la rentabilidad
por cliente Volumen de ventas por
cada cliente
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CLIENTES Tener una cartera de
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Implementacion de CMI para el proceso comercial Caso Grupo Agro-Industrial

  • 1. CASO DE USO PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL
  • 2. MISIÓN: Planificar, coordinar, hacer seguimiento y mejorar la efectividad de los procesos necesarios para identificar los requerimientos de los diferentes tipos de clientes actuales o potenciales y definir los segmentos de mercado, con el fin de ofrecer y comercializar los productos, que satisfagan sus necesidades y expectativas tanto en la conformidad con los requisitos de calidad de los productos, así como también otros requisitos contractuales como cantidades, presentaciones, tiempos de entrega, precios y servicios asociados tales como comunicación, facturación y transporte. Liderar y promover la creación de una cultura caracterizada por la conciencia y el compromiso por lograr la satisfacción y la lealtad de los clientes y el mejoramiento de la eficacia y eficiencia de los procesos ya que de esto depende el logro de los objetivos económicos de la empresa. VISIÓN: “Lograr niveles óptimos de calidad en todos nuestros sistemas, procesos y productos, además de ser reconocidos como una empresa altamente competitiva, que crezca en paralelo con el factor humano, cumpliendo con los dispositivos legales del país y estándares internacionales de calidad. CASO DE USO PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL
  • 3. CASO DE USO PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL ORGANIGRAMA – AREA MERCADEO Y VENTAS SAOAL
  • 4. PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS Planificar los procesos necesarios para el mercadeo y venta de los productos especificando los requisitos para todos los recursos e insumos necesarios, para las operaciones y actividades y para los resultados. Promover el establecimiento y aprobar los procedimientos documentados correspondientes al proceso de Mercadeo y Ventas. Planificar la provisión de los recursos necesarios para el proceso de Mercadeo y Ventas de acuerdo a sus especificaciones. Definir los presupuestos de ventas con sus metas, estrategias y planes de mercadeo y ventas que contribuyan al logro de las políticas y objetivos sectoriales. Asignar las cuotas de ventas por representante, zona y por canal. Planear las actividades de mercadeo y ventas propias del negocio. Establecer objetivos con indicadores y metas de resultados para el proceso de Mercadeo y Ventas y coordinar la elaboración de los programas y presupuestos requeridos para su logro. Planificar las acciones de mejoramiento identificadas que permitan superar los estándares de calidad o requisitos de resultados establecidos para el proceso de Mercadeo y Ventas. Coordinar el establecimiento de los planes y programas de capacitación para la formación y entrenamiento del personal.
  • 5. PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS ANALISIS FODA Hacer: •Dirigir y controlar el desarrollo de las operaciones y actividades planificadas. •Desarrollar políticas, estrategias y parámetros de precios. •Impartir instrucciones a los coordinadores acerca de las nuevas políticas de mercadeo. •Coordinar con los representantes de venta, sus presupuestos de ventas. •Coordinar los despachos de azúcar de mercado interno y de exportación. •Participar en la atención a clientes en general. •Promover la participación y el compromiso del personal bajo su dirección. •Facilitar y promover los procesos de capacitación de su equipo humano. •Cumplir con los lineamientos y disposiciones establecidos por la empresa en sus programas de preparación y respuesta ante emergencias, planes de evacuación y manejo integral de residuos. •Cumplir con los lineamientos y disposiciones establecidas por la empresa para garantizar el control y seguridad de sus procesos y productos, evitando su contaminación con sustancias ilícitas y la realización de actividades ilegales.
  • 6. PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS ANALISIS FODA Verificar •Verificar la provisión de los recursos necesarios para el proceso de Mercadeo y Ventas. •Realizar el seguimiento y control del trabajo del personal. •Verificar el estado de cumplimiento de los presupuestos de ventas y objetivos. •Verificar el estado de cumplimiento de los pedidos y la oportunidad en la entrega de los productos y servicios. •Evaluar el comportamiento comercial de los clientes. •Evaluar el desempeño del Representante de Ventas. •Evaluar la efectividad de las estrategias de publicidad, promoción y distribución. •Evaluar el portafolio de productos/servicios. •Realizar el seguimiento a la efectividad de los planes de acción. •Analizar los informes y encuestas de satisfacción de clientes. •Analizar los registros de reclamos de los clientes e identificar las principales causas. •Analizar y seleccionar junto con su equipo de trabajo oportunidades de mercado objetivo •Analizar el comportamiento y tendencias de los mercados. •Recopilar y analizar la información básica para la elaboración de los presupuestos. •Verificar la efectividad de las aplicaciones sistematizadas para facilitar la comunicación con los clientes y el manejo de la información para el desarrollo eficaz y eficiente de los procesos de comercialización.
  • 7. PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS ANALISIS FODA Actuar: •Tomar las acciones correctivas necesarias cuando se presenten desviaciones con respecto al logro de los requisitos o resultados especificados para el proceso de Mercadeo y Ventas. •Tomar las acciones correctivas que permitan eliminar las causas de reclamos de los clientes. •Apoyar el proceso de auditorías internas de calidad con aptitud positiva, suministrando la información requerida e implementando las acciones correctivas. •Tomar las acciones correctivas necesarias para lograr el desarrollo de los canales y el fortalecimiento de las estrategias de ventas en cada zona y canal.
  • 8. CUADRO DE MANDO PARA LA GESTION DEL PROCESO DE MERCADEO Y VENTAS
  • 10. INDICADORES DE MEDICIÓN INDICADORES DE PERFORMANCE PERSPECTIVA OBJETIVO INDICADOR FRECUENCIA UNIDAD DE MEDIDA META FINANCIERA Incremento en ventas Volumen de ventas en KG y en Pesos Semanal KG y pesos($) 95% Presupuesto Maximizar la rentabilidad por cliente Volumen de ventas por cada cliente Semanal KG y pesos($) Efectividad en la gestión de ventas Comportamiento histórico por línea de producto, con referencia al año actual Semanal KG y pesos($) 95% Presupuesto CLIENTES Tener una cartera de clientes satisfechos Días promedio de pago(rotación cartera) Mensual No. Días <= 60 días APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO Tener profesionales competentes Ventas Representante de venta, por línea de Producto Semanal KG y pesos($) 95% Presupuesto

Notas del editor

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