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Negociación: introducción




                     www.leonciomoreno.com
Introducción


                  Qué es
                 negociar




  Habilidades                  Estilos
  negociador    Contenido    negociación




                Posición e
                intereses


                                www.leonciomoreno.com
¿Qué es negociar?

 Proceso que consta de:
     •  un principio (parte del desacuerdo)
     •  un desarrollo (busca el acercamiento)
     •  un cierre (concluye con el acuerdo de
     ambas partes).
                                  Donde intervienen dos o más
                                  partes que tienen un desacuerdo
                                  por intereses distintos, pero que
                                  pueden llegar a vías de acuerdo.


 Basado en la comunicación tanto verbal
 como no verbal que sirve de cauce para
 llegar a un acuerdo satisfactorio para
 ambas partes.
                                                       www.leonciomoreno.com
¿Qué es negociar?


                                Implica la
        Proceso de
                              persuasión de
       comunicación
                                  otros




                 Atiende a              Orientado al
                 resolver               logro de un
                diferencias              resultado




                                Incide en las
         Implica
                                 relaciones
       cooperación
                              interpersonales


                                                       www.leonciomoreno.com
Condiciones para una
negociación


 Desacuerdo: Debe existir algún interés en conflicto o alguna confusión o
 ambigüedad a cerca de cómo resolver la cuestión.
 Buena fe: Predisposición o actitud de los participantes para llegar a un
 acuerdo negociado.
 Margen de maniobra: Existencia de un posible campo de intercambio y
 oportunidad para hacer concesiones.

 Necesidad: Interés, deseo u objetivo de ambos participantes que puedan
 satisfacerse a través de la negociación.

 Pertinencia: Equilibrio entre el esfuerzo que requiere la negociación y lo que
 se conseguirá como resultado de la misma.

 Intercomunicación: Posibilidad de contacto y comunicación con el otro
 participante.
                                                                  www.leonciomoreno.com
Finalidad de una
negociación



                       LA FINALIDAD DE LA NEGOCIACIÓN NO ES
                       SIEMPRE LLEGAR A UN ACUERDO.




LA FINALIDAD ES CONSEGUIR UN ACUERDO
SUPERIOR A LAS ALTERNATIVAS QUE
TENEMOS PARA SATISFACER NUESTROS
INTERESES POR NOSOTROS MISMOS



                                                www.leonciomoreno.com
Introducción



                  Qué es
                 negociar




  Habilidades                  Estilos
  negociador    Contenido    negociación




                Posición e
                intereses

                                www.leonciomoreno.com
Estilos de negociación
  +




                           Ceder/Evitar            Integrar/Acordar
  Modelo cooperativo




                                           Estilos de
                                          negociación



                       Compartir/Dividir           Dominar/Competir
  -




                       -             Modelo competitivo           +
                                                                 www.leonciomoreno.com
Elección del enfoque
adecuado

  ¿Cuándo debemos decidirnos por el modelo competitivo?

     -  Si mis intereses y los de la otra parte están en conflicto.
     -  Tengo más poder que la otra parte.
     -  No tengo necesidad de una relación armoniosa a largo plazo.
     -  No confío en la otra parte.
     -  El acuerdo es fácil de ejecutar.
     -  La otra parte está regateando


             Ventajas                             Inconvenientes
      Requiere menos preparación               Los acuerdos son difícilmente
                                               satisfactorios para todas las
                                                          partes
     No hay que buscar opciones
                                                  Potenciales conflictos
      Cada parte tiene claras sus                personales al radicalizar
        posiciones e intereses                          posiciones

                                                                www.leonciomoreno.com
Elección del enfoque
adecuado

 ¿Cuándo debemos decidirnos por el modelo cooperativo?
        - Si hay intereses comunes
        - Soy más débil o el poder de ambas partes es aproximadamente igual.
        - Quiero una relación armoniosa a largo plazo.
        - Confío en la otra parte.
        - La ejecución del acuerdo puede ser difícil.
        - La otra parte muestra un estilo de colaboración.



            Ventajas                            Inconvenientes
    Desarrolla clima de confianza           Requiere una buena preparación
                                                   por ambas partes
    Mayor estabilidad del acuerdo
                                            Puede incrementar la duración
     Valora la creatividad para                   de la negociación
          buscar opciones

                                                                www.leonciomoreno.com
Posición e intereses


                        Posición:
                       aquello que
                        queremos
  Intereses:                            Intereses:
 aquello que                           aquello que
 necesitamos                           necesitamos

                                         Movilidad con
 Ofrecer la mejor
                                       ficheros ppt para
 solución al cliente
                                     hacer presentaciones



                                           www.leonciomoreno.com
Investigar los intereses

 Los intereses son la respuesta a las preguntas:

    ¿Por qué quiere …………(la posición)?

    ¿Si acordamos …………… ¿cuáles de sus objetivos se cumplirían?

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 Preguntas para identificar nuestros intereses:

    ¿Cuántas formas tengo de alcanzar mi objetivo?

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                                                          www.leonciomoreno.com
Tipos de intereses




  Comunes   Complementarios   Opuestos



                                 www.leonciomoreno.com
Importancia de conocer
los intereses



   Reconocer nuestros intereses, y en lo posible,

   los de la otra parte en la negociación, nos ayuda

   a superar los posibles problemas u obstáculos

        a los que se enfrenta la negociación.




                                             www.leonciomoreno.com
Características de un
buen negociador


                    Separa
                  negociador y
                    posición
     Alcanza
                                   Centrado en
   acuerdos con
                                  intereses, no
      mayor
                                  en posiciones
     facilidad
                    Buen
                  negociador
    Mantiene el
    control en                     Genera
    situaciones                   opciones
    de presión      Conoce los
                   intereses de
                  la otra parte
                                      www.leonciomoreno.com
Habilidades para negociar



   Intelectuales y
                             Comunicación
      analíticas
    Obtener información         Escuchar, preguntar

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                             Lenguaje verbal y no verbal
          ajenas

   Valorar posición propia       Control emocional

     Planificar proceso
                                      Empatía
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                               Capacidad persuasión
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                                                www.leonciomoreno.com
Habilidades del
negociador


         comunicación




          Capacidad
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Introduccion a la negociación

  • 1. Negociación: introducción www.leonciomoreno.com
  • 2. Introducción Qué es negociar Habilidades Estilos negociador Contenido negociación Posición e intereses www.leonciomoreno.com
  • 3. ¿Qué es negociar? Proceso que consta de: •  un principio (parte del desacuerdo) •  un desarrollo (busca el acercamiento) •  un cierre (concluye con el acuerdo de ambas partes). Donde intervienen dos o más partes que tienen un desacuerdo por intereses distintos, pero que pueden llegar a vías de acuerdo. Basado en la comunicación tanto verbal como no verbal que sirve de cauce para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. www.leonciomoreno.com
  • 4. ¿Qué es negociar? Implica la Proceso de persuasión de comunicación otros Atiende a Orientado al resolver logro de un diferencias resultado Incide en las Implica relaciones cooperación interpersonales www.leonciomoreno.com
  • 5. Condiciones para una negociación Desacuerdo: Debe existir algún interés en conflicto o alguna confusión o ambigüedad a cerca de cómo resolver la cuestión. Buena fe: Predisposición o actitud de los participantes para llegar a un acuerdo negociado. Margen de maniobra: Existencia de un posible campo de intercambio y oportunidad para hacer concesiones. Necesidad: Interés, deseo u objetivo de ambos participantes que puedan satisfacerse a través de la negociación. Pertinencia: Equilibrio entre el esfuerzo que requiere la negociación y lo que se conseguirá como resultado de la misma. Intercomunicación: Posibilidad de contacto y comunicación con el otro participante. www.leonciomoreno.com
  • 6. Finalidad de una negociación LA FINALIDAD DE LA NEGOCIACIÓN NO ES SIEMPRE LLEGAR A UN ACUERDO. LA FINALIDAD ES CONSEGUIR UN ACUERDO SUPERIOR A LAS ALTERNATIVAS QUE TENEMOS PARA SATISFACER NUESTROS INTERESES POR NOSOTROS MISMOS www.leonciomoreno.com
  • 7. Introducción Qué es negociar Habilidades Estilos negociador Contenido negociación Posición e intereses www.leonciomoreno.com
  • 8. Estilos de negociación + Ceder/Evitar Integrar/Acordar Modelo cooperativo Estilos de negociación Compartir/Dividir Dominar/Competir - - Modelo competitivo + www.leonciomoreno.com
  • 9. Elección del enfoque adecuado ¿Cuándo debemos decidirnos por el modelo competitivo? -  Si mis intereses y los de la otra parte están en conflicto. -  Tengo más poder que la otra parte. -  No tengo necesidad de una relación armoniosa a largo plazo. -  No confío en la otra parte. -  El acuerdo es fácil de ejecutar. -  La otra parte está regateando Ventajas Inconvenientes Requiere menos preparación Los acuerdos son difícilmente satisfactorios para todas las partes No hay que buscar opciones Potenciales conflictos Cada parte tiene claras sus personales al radicalizar posiciones e intereses posiciones www.leonciomoreno.com
  • 10. Elección del enfoque adecuado ¿Cuándo debemos decidirnos por el modelo cooperativo? - Si hay intereses comunes - Soy más débil o el poder de ambas partes es aproximadamente igual. - Quiero una relación armoniosa a largo plazo. - Confío en la otra parte. - La ejecución del acuerdo puede ser difícil. - La otra parte muestra un estilo de colaboración. Ventajas Inconvenientes Desarrolla clima de confianza Requiere una buena preparación por ambas partes Mayor estabilidad del acuerdo Puede incrementar la duración Valora la creatividad para de la negociación buscar opciones www.leonciomoreno.com
  • 11. Posición e intereses Posición: aquello que queremos Intereses: Intereses: aquello que aquello que necesitamos necesitamos Movilidad con Ofrecer la mejor ficheros ppt para solución al cliente hacer presentaciones www.leonciomoreno.com
  • 12. Investigar los intereses Los intereses son la respuesta a las preguntas: ¿Por qué quiere …………(la posición)? ¿Si acordamos …………… ¿cuáles de sus objetivos se cumplirían? ¿De qué modo esta solución le va a satisfacer sus necesidades? Preguntas para identificar nuestros intereses: ¿Cuántas formas tengo de alcanzar mi objetivo? ¿A qué consecuencias negativas me enfrentaría si no consigo mi objetivo? www.leonciomoreno.com
  • 13. Tipos de intereses Comunes Complementarios Opuestos www.leonciomoreno.com
  • 14. Importancia de conocer los intereses Reconocer nuestros intereses, y en lo posible, los de la otra parte en la negociación, nos ayuda a superar los posibles problemas u obstáculos a los que se enfrenta la negociación. www.leonciomoreno.com
  • 15. Características de un buen negociador Separa negociador y posición Alcanza Centrado en acuerdos con intereses, no mayor en posiciones facilidad Buen negociador Mantiene el control en Genera situaciones opciones de presión Conoce los intereses de la otra parte www.leonciomoreno.com
  • 16. Habilidades para negociar Intelectuales y Comunicación analíticas Obtener información Escuchar, preguntar Comprender posiciones Lenguaje verbal y no verbal ajenas Valorar posición propia Control emocional Planificar proceso Empatía negociación Capacidad creativa para Capacidad persuasión general opciones www.leonciomoreno.com
  • 17. Habilidades del negociador comunicación Capacidad análisis Negociador eficaz Conocimiento del tema Talante y actitudes negociador www.leonciomoreno.com