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UN
     INSIGHT Y
DESCUBRIR UN INSIGHT
           Lic. (c) Ms. Ronald Guevara Pérez
“un Insight es un comprensión
FRESCA y no todavía obvia de las
   creencias, valores, hábitos,
 deseos, motivos, emociones o
necesidades del cliente que puede
   convertirse en base para una
        ventaja competitiva”
                      Mohanbir Sawhney
Estos insights son muy útiles
debido a que REPRESENTAN la
  oportunidad de GENERAR
nuevos productos, estrategias y
comunicación que ayuden a las
 empresas a ser innovadoras.
Para esto nos ayudan los insights,
 para DESCUBRIR la conducta de
  compra, de consumo y uso del
consumidor, ENTENDERLO más a
  fondo y en base a eso CREAR
estrategias y marcas que propicien
      una RELACIÓN con el
            consumidor.
«La alegría de ver y
entender es el más
 perfecto don de la
    naturaleza»
               Albert Einstein
DEFINICIÓN DE INSIGHT

  Poder o acto de VER en una
  situación: PENETRACIÓN, el
 acto o resultado de aprender o
 CAPTAR la naturaleza interna
 de las cosas o el acto de VER
       INTUITIVAMENTE.
 In (entrar, penetrar) + sight (visión)
Un buen insight es el MEJOR
NEGOCIO! Un insight poderoso
 ACELERA TU EXITO, un buen
   insight te ayuda a GANAR
 TIEMPO y te evita el desgaste
 de implementación y el riesgo
  de inversión de implementar
  basado en la prueba y error.
Un buen insight no
solo te diferencia de la
competencia, sino que
    te aleja de ella.
Descubrir buenos
  insights es "EL"
negocio del negocio.
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     transformador para
 Starbucks fue el descubrir
  que la gente no quiere ir
por cafe, la gente prefiere ir
  por la experiencia que le
    provoca el cafe. Por
ejemplo: el aroma delicioso,
 la buena música, el buen
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diferentes sillas que tienen,
  las mesas con enchufes
      para trabajar, etc.
Apple: El insight
transformador fue
el descubrir que la
   gente quería
    tecnologla
  sencilla, modo
 fácil de usar y no
queria hablar más
   de funciones.
Ikea: El insight
transformador fue que si
   podian lograr que la
  gente se inspirara, se
   imaginara su nuevo
 espacio y nueva forma
  de vida, que estarían
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 transformador fue el descubrir
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  del siglo XVIII, donde utilizan
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transformador fue el descubrir
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con todo. Asi como la quieres.
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 verdaderamente seduce es la
hamburguesa más grande con
   tocino y queso, todo muy
           seductor.
un INSIGHT PROFUNDO es
     CONTUNDENTE,
    DIFERENCIADOR y
EFECTIVO para el resultado
   final de la empresa.
¿CUÁL ES LA DIFERENCIA
  ENTRE INVESTIGAR UN
INSIGHT Y DESCUBRIR UN
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Investigar insights: es un
   PROCESO INTELECTUAL,
 muchas veces mecánico, que se
   hace a través de preguntar,
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diversas técnicas. Tiene el reto de
  observar un comportamiento o
necesidad del consumidor llamado
             insight.
Descubrir insights: descubrir es una
   pasión que te mueve y no te deja
  descansar HASTA encontrar lo que
   buscas. Un descubridor nunca es
conformista y no se deja sorprender con
            cualquier cosa.
Cuando uno vive un proceso de
  DESCUBRIMIENTO, deja de ser
mecánico y se vuelve orgánico, deja
 de ser mercadólogo para volverse
antropólogo, pierde la noción de las
      horas dedicadas junto al
  consumidor, no tiene Iímite para
entrevistar, observar y analizar a las
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Un descubridor de insights
profundos siempre demuestra
   que no tiene limite para
        llegar a ellos.
El DESCUBRIR te hace
 apasionado, frio y exigente. Para
   nosotros, amantes de nuestro
trabajo y amantes de los procesos
   de descubrimiento de insights
  profundos, no cualquier insight
   nos seduce tan fácil, siempre
   creemos que hay un insight
          mejor que otro.
Investigadores hay muchos.
 Gente que descubre insights
poderosos y sepa seleccionarlos
           son pocos.
NO TODO LO QUE PARECE
INSIGHT... ES UN INSIGHT
Uno se da cuenta de que los
pescados no son igual en la
   superficie que en las
      profundidades.
EL PELIGRO DE
UN INSIGHT MEDIOCRE
"Cuando se trata de insights,
LA EMOCIÓN ES MÁS FUERTE
QUE LA RAZÓN, y el instinto es
   más fuerte que los dos"
Clasificación
categórica de un
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Superficial insight (superficial)
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 es CONOCIMIENTO que no tenias del
  consumidor, cosas que NO SABIAS
    POR TU INEXPERIENCIA. Esto
 ayudará a que hagas mejor tu trabajo
  y a travás de esto puedas ofrecerle
 una mejor propuesta al consumidor.
Regularmente estos insights son MUY
FUNCIONALES Y LÓGICOS, pero poco
       emocionales e instintivos.
Under insight (Debajo)
   El under insight es algo que
encuentras en la profundidad de la
 mente del consumidor, algo que
 puede hacer una gran diferencia
 en tu PROPUESTA DE VALOR y
 generar un diferenciador ante la
     competencia, ya que tiene
componentes más alla de lo lógico
  y cuenta con poder emocional.
Deep insight (Profundo) o Código
 Es algo que está en la PROFUNDIDAD
  DE LA MENTE SUBCONSCIENTE del
consumidor, algo que VA MÁS ALLA DE
 LOS CONCEPTOS EMOCIONALES, que
   trascienden hacia lo BIOLÓGICO y
              SIMBÓLICO.
Cuando un INSIGHT ES DEEP
(profundo) y contiene dentro de el
    componentes simbólicos y
     biológicos, puede cruzar
 ampliamente fronteras culturales
  y ser muy exitoso en muchos
              paises.
    Toda gran marca global es
   operada con estos insights.
Un deep insight o insight
profundo tiene la posibilidad de
 ser coronado como un código,
gracias a su poder MOVILIZADOR
    y DIFERENCIADOR único.
"En los 80's hablábamos un
idioma funcional y servía, en
    el 2000 hablamos de
emociones y tambien servía.
 HOY si no trabajas con
mensajes subconscientes
instintivos simbólicos, es
   muy difícil lograr la
atención del consumidor"
Matar cucarachas

Problemática: una empresa productora de
insecticidas decide hacer un estudio para
entender por qué las mujeres no
compraban su insecticida, para asi luego
aprender qué requieren del insecticida para
aumentar su efectividad y vender más.
Los resultados fueron los
              siguientes:
Se utilizó la herramienta tradicional
  del focus group y en este se le
 preguntó a docenas de mujeres:
 ¿Qué es lo que quieren o buscan
         en su insecticida?
"Queremos que acabe con todas
   las cucarachas, pero no es así,
cuando veo una cucaracha la ataco
inmediatamente con el insecticida y
    efectivamente se muere, pero
 luego sale una y otra más, y es así
    que jamas se mueren todas".
A tal comentario el responsable de innovación
llegó a la primera gran conclusión: parecía que
   el insecticida era bueno, pero el problema
trascendía más alla de matar una cucaracha, ya
 que el problema estaba en la gran cantidad de
  cucarachas que estaban lejos y concentradas
    en un nido. El insecticida no debe matar
  a la cucaracha solitaria de forma inmediata,
sino debe impregnarle el veneno para que ella
    lo transporte y asi cuando llegue al nido
                 contagie a todas.
Este superficial insight o insight funcional
  superficial, no profundo, por un instante
    parecía espectacular para innovar el
  producto y la comunicación. La empresa
    invierte mucho esfuerzo y dinero en
   desarrollar el producto que todas ellas
 anhelaban. ¿Cómo lo hicieron? El químico
  tenía un componente contagioso que se
activaba horas despues de rociarlo y era asi
 como se lograba contagiar y exterminar a
                 todo el nido.
La empresa relanzó ei insecticida con una
   nueva promesa y explicación de ser un
 insecticida con resultados garantizados de
    exterminar a todas las cucarachas. Lo
       lanzaron, y a través de los meses
 efectivamente el producto mataba a todas
    las cucarachas y cumplía esa promesa
funcional, pero NO ESTABA LOGRANDO LOS
          RESULTADOS ESPERADOS.
El presidente de la empresa intuye
   que algo no está bien y solicita
    profundizar en el tema. En ese
 momento se decide no trabajar con
    focus group, y CONTRATAN un
equipo de antropología de mercados
   y psicología de consumidor que
      pudiera descifrar con más
         profundidad el caso.
Es acá que se descubren los deep
 insights o insights profundos que
VAN MÁS ALLA DE LO FUNCIONAL,
cosas que trascendían el solo matar
  los animales y exterminarlos de
       forma efectiva a todos.
Lo que se descubrió fue que la
mujer, más alla de querer matar los
    animales, estaba interesada
subconscientemente en matar una
  por una a la cucaracha, porque
disfrutaba verlas sufrir, agonizando
o muertas con las patas para arriba
en medio de las severas y mortales
  contorsiones provocadas por el
              veneno.
Este deep insight o código era el
inicio de una CONEXIÓN PROFUNDA
 subconsciente con las mujeres que
   en poco tiempo se traduciría en
 obtener un incremento en ventas y
               exito.
La innovación consistió en lo
siguiente:
Los ingenieros sabían que tenian que
matar a todas las cucarachas, pero tenian
que verlas sufrir previamente. Es asi que
 desarrollaron un veneno que no solo se
activaba de forma contagiosa en el nido,
      sino que LE AGREGARON otro
 componente picante que hacía que las
 cucarachas salieran del nido corriendo
  para ser más visibles a los ojos de las
  mujeres y asi lograr que se murieran
 sufriendo en frente de la asesina feliz.
Imaginen por un segundo EL
PLACER que provocaba rociar el
insecticida a una sola cucaracha
 para luego ver que docenas de
   ellas se morian a sus pies.
Entender el sentimiento frustrante que
   provocaba el no poder matar a estas
   horribles criaturas era muy serio. Sin
  embargo, EL DISFRUTE de rociar a una
cucarachita y despues de un par de horas
 VER SUFRIR Y MORIR a sus pies 10 o 20
cucarachas simultaneamente ERA LO QUE
                   VALÍA.
¡Las hacía
 sentir por
primera vez
  Rambo!
RESUMEN:

Insight superficial:
Las mujeres decían que lo que querían era
matar a todas las cucarachas, no solo a unas
cuantas.

Deep insight profundo:
El interés iba más allá de matar a las cucarachas.
El motivo más poderoso era que no solo querían
matar a todas las cucarachas, sino querían
verlas sufrir retorciéndose en el piso.
Superficial insight (Superficial): Las mujeres están
frustradas por no poder exterminar las cucarachas con su
insecticida, requieren de un insecticida mäás poderoso.

Under insight (Debajo): El problema va más allá de la
cucaracha solitaria; eil problema está en el nido, y si el
veneno llega al nido acabará con todas.

Deep insight (Profundo): las mujeres tienen intereses
ocultos subconscientes que van más alla de matar
cucarachas; ellas odian a estos insectos, por lo que
tienen ganas de venganza. Más que matarlas ellas
quieren verlas sufrir, de preferencia contorsionändose
con las patas pära arriba.
Cuando uno empieza a descubrir
y a ver deep insights o códigos,
  uno se VUELVE más exigente.
 El volverse más selectivo dentro
  del proceso de descubrimiento
  solo hará que tus estrategias
sean más efectivas y logres tus
    crecimientos proyectados.
Bibliografía basada en los autores:

         Jürgen Klaric



         Mohanbir Sawhney

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La diferencia entre investigar un insight y descubrir un insight

  • 1. UN INSIGHT Y DESCUBRIR UN INSIGHT Lic. (c) Ms. Ronald Guevara Pérez
  • 2. “un Insight es un comprensión FRESCA y no todavía obvia de las creencias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o necesidades del cliente que puede convertirse en base para una ventaja competitiva” Mohanbir Sawhney
  • 3. Estos insights son muy útiles debido a que REPRESENTAN la oportunidad de GENERAR nuevos productos, estrategias y comunicación que ayuden a las empresas a ser innovadoras.
  • 4. Para esto nos ayudan los insights, para DESCUBRIR la conducta de compra, de consumo y uso del consumidor, ENTENDERLO más a fondo y en base a eso CREAR estrategias y marcas que propicien una RELACIÓN con el consumidor.
  • 5. «La alegría de ver y entender es el más perfecto don de la naturaleza» Albert Einstein
  • 6. DEFINICIÓN DE INSIGHT Poder o acto de VER en una situación: PENETRACIÓN, el acto o resultado de aprender o CAPTAR la naturaleza interna de las cosas o el acto de VER INTUITIVAMENTE. In (entrar, penetrar) + sight (visión)
  • 7. Un buen insight es el MEJOR NEGOCIO! Un insight poderoso ACELERA TU EXITO, un buen insight te ayuda a GANAR TIEMPO y te evita el desgaste de implementación y el riesgo de inversión de implementar basado en la prueba y error.
  • 8. Un buen insight no solo te diferencia de la competencia, sino que te aleja de ella.
  • 9. Descubrir buenos insights es "EL" negocio del negocio.
  • 10. Starbucks: El insight transformador para Starbucks fue el descubrir que la gente no quiere ir por cafe, la gente prefiere ir por la experiencia que le provoca el cafe. Por ejemplo: el aroma delicioso, la buena música, el buen sofá, la gente, las ocho diferentes sillas que tienen, las mesas con enchufes para trabajar, etc.
  • 11. Apple: El insight transformador fue el descubrir que la gente quería tecnologla sencilla, modo fácil de usar y no queria hablar más de funciones.
  • 12. Ikea: El insight transformador fue que si podian lograr que la gente se inspirara, se imaginara su nuevo espacio y nueva forma de vida, que estarían dispuestos a comprar más y aumentar la disposición de cambiar de muebles.
  • 13. Victoria Secret: El insight transformador fue el descubrir que toda mujer tiene momentos en los que se quiere ver, dentro de la intimidad con su pareja, como una prostituta, pero tambien quiere sentirse socialmente como un ángel. Es por eso que la tienda tiene muebles y decoración que nos remiten a un burdel fino frances del siglo XVIII, donde utilizan maniquís con cara de prostitutas refinadas para luego salir y posicionar unos ángeles hechos mujer.
  • 14. Burger King: El insight transformador fue el descubrir que la gente, cuanto más comiera comida sana, querría más hamburguesas, y que si piensas en comer hamburguesas, te darás el permiso de comertela bien y con todo. Asi como la quieres. Es por esto que la que verdaderamente seduce es la hamburguesa más grande con tocino y queso, todo muy seductor.
  • 15. un INSIGHT PROFUNDO es CONTUNDENTE, DIFERENCIADOR y EFECTIVO para el resultado final de la empresa.
  • 16. ¿CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE INVESTIGAR UN INSIGHT Y DESCUBRIR UN INSIGHT?
  • 17. Investigar insights: es un PROCESO INTELECTUAL, muchas veces mecánico, que se hace a través de preguntar, cuestionar, analizar a traves de diversas técnicas. Tiene el reto de observar un comportamiento o necesidad del consumidor llamado insight.
  • 18. Descubrir insights: descubrir es una pasión que te mueve y no te deja descansar HASTA encontrar lo que buscas. Un descubridor nunca es conformista y no se deja sorprender con cualquier cosa.
  • 19. Cuando uno vive un proceso de DESCUBRIMIENTO, deja de ser mecánico y se vuelve orgánico, deja de ser mercadólogo para volverse antropólogo, pierde la noción de las horas dedicadas junto al consumidor, no tiene Iímite para entrevistar, observar y analizar a las personas.
  • 20. Un descubridor de insights profundos siempre demuestra que no tiene limite para llegar a ellos.
  • 21. El DESCUBRIR te hace apasionado, frio y exigente. Para nosotros, amantes de nuestro trabajo y amantes de los procesos de descubrimiento de insights profundos, no cualquier insight nos seduce tan fácil, siempre creemos que hay un insight mejor que otro.
  • 22. Investigadores hay muchos. Gente que descubre insights poderosos y sepa seleccionarlos son pocos.
  • 23. NO TODO LO QUE PARECE INSIGHT... ES UN INSIGHT
  • 24. Uno se da cuenta de que los pescados no son igual en la superficie que en las profundidades.
  • 25. EL PELIGRO DE UN INSIGHT MEDIOCRE
  • 26. "Cuando se trata de insights, LA EMOCIÓN ES MÁS FUERTE QUE LA RAZÓN, y el instinto es más fuerte que los dos"
  • 28. Superficial insight (superficial) Es esa información que obtienes, que es CONOCIMIENTO que no tenias del consumidor, cosas que NO SABIAS POR TU INEXPERIENCIA. Esto ayudará a que hagas mejor tu trabajo y a travás de esto puedas ofrecerle una mejor propuesta al consumidor. Regularmente estos insights son MUY FUNCIONALES Y LÓGICOS, pero poco emocionales e instintivos.
  • 29. Under insight (Debajo) El under insight es algo que encuentras en la profundidad de la mente del consumidor, algo que puede hacer una gran diferencia en tu PROPUESTA DE VALOR y generar un diferenciador ante la competencia, ya que tiene componentes más alla de lo lógico y cuenta con poder emocional.
  • 30. Deep insight (Profundo) o Código Es algo que está en la PROFUNDIDAD DE LA MENTE SUBCONSCIENTE del consumidor, algo que VA MÁS ALLA DE LOS CONCEPTOS EMOCIONALES, que trascienden hacia lo BIOLÓGICO y SIMBÓLICO.
  • 31. Cuando un INSIGHT ES DEEP (profundo) y contiene dentro de el componentes simbólicos y biológicos, puede cruzar ampliamente fronteras culturales y ser muy exitoso en muchos paises. Toda gran marca global es operada con estos insights.
  • 32. Un deep insight o insight profundo tiene la posibilidad de ser coronado como un código, gracias a su poder MOVILIZADOR y DIFERENCIADOR único.
  • 33. "En los 80's hablábamos un idioma funcional y servía, en el 2000 hablamos de emociones y tambien servía. HOY si no trabajas con mensajes subconscientes instintivos simbólicos, es muy difícil lograr la atención del consumidor"
  • 34. Matar cucarachas Problemática: una empresa productora de insecticidas decide hacer un estudio para entender por qué las mujeres no compraban su insecticida, para asi luego aprender qué requieren del insecticida para aumentar su efectividad y vender más.
  • 35. Los resultados fueron los siguientes: Se utilizó la herramienta tradicional del focus group y en este se le preguntó a docenas de mujeres: ¿Qué es lo que quieren o buscan en su insecticida?
  • 36. "Queremos que acabe con todas las cucarachas, pero no es así, cuando veo una cucaracha la ataco inmediatamente con el insecticida y efectivamente se muere, pero luego sale una y otra más, y es así que jamas se mueren todas".
  • 37. A tal comentario el responsable de innovación llegó a la primera gran conclusión: parecía que el insecticida era bueno, pero el problema trascendía más alla de matar una cucaracha, ya que el problema estaba en la gran cantidad de cucarachas que estaban lejos y concentradas en un nido. El insecticida no debe matar a la cucaracha solitaria de forma inmediata, sino debe impregnarle el veneno para que ella lo transporte y asi cuando llegue al nido contagie a todas.
  • 38. Este superficial insight o insight funcional superficial, no profundo, por un instante parecía espectacular para innovar el producto y la comunicación. La empresa invierte mucho esfuerzo y dinero en desarrollar el producto que todas ellas anhelaban. ¿Cómo lo hicieron? El químico tenía un componente contagioso que se activaba horas despues de rociarlo y era asi como se lograba contagiar y exterminar a todo el nido.
  • 39. La empresa relanzó ei insecticida con una nueva promesa y explicación de ser un insecticida con resultados garantizados de exterminar a todas las cucarachas. Lo lanzaron, y a través de los meses efectivamente el producto mataba a todas las cucarachas y cumplía esa promesa funcional, pero NO ESTABA LOGRANDO LOS RESULTADOS ESPERADOS.
  • 40. El presidente de la empresa intuye que algo no está bien y solicita profundizar en el tema. En ese momento se decide no trabajar con focus group, y CONTRATAN un equipo de antropología de mercados y psicología de consumidor que pudiera descifrar con más profundidad el caso.
  • 41. Es acá que se descubren los deep insights o insights profundos que VAN MÁS ALLA DE LO FUNCIONAL, cosas que trascendían el solo matar los animales y exterminarlos de forma efectiva a todos.
  • 42. Lo que se descubrió fue que la mujer, más alla de querer matar los animales, estaba interesada subconscientemente en matar una por una a la cucaracha, porque disfrutaba verlas sufrir, agonizando o muertas con las patas para arriba en medio de las severas y mortales contorsiones provocadas por el veneno.
  • 43. Este deep insight o código era el inicio de una CONEXIÓN PROFUNDA subconsciente con las mujeres que en poco tiempo se traduciría en obtener un incremento en ventas y exito.
  • 44. La innovación consistió en lo siguiente:
  • 45. Los ingenieros sabían que tenian que matar a todas las cucarachas, pero tenian que verlas sufrir previamente. Es asi que desarrollaron un veneno que no solo se activaba de forma contagiosa en el nido, sino que LE AGREGARON otro componente picante que hacía que las cucarachas salieran del nido corriendo para ser más visibles a los ojos de las mujeres y asi lograr que se murieran sufriendo en frente de la asesina feliz.
  • 46. Imaginen por un segundo EL PLACER que provocaba rociar el insecticida a una sola cucaracha para luego ver que docenas de ellas se morian a sus pies.
  • 47. Entender el sentimiento frustrante que provocaba el no poder matar a estas horribles criaturas era muy serio. Sin embargo, EL DISFRUTE de rociar a una cucarachita y despues de un par de horas VER SUFRIR Y MORIR a sus pies 10 o 20 cucarachas simultaneamente ERA LO QUE VALÍA.
  • 48. ¡Las hacía sentir por primera vez Rambo!
  • 49. RESUMEN: Insight superficial: Las mujeres decían que lo que querían era matar a todas las cucarachas, no solo a unas cuantas. Deep insight profundo: El interés iba más allá de matar a las cucarachas. El motivo más poderoso era que no solo querían matar a todas las cucarachas, sino querían verlas sufrir retorciéndose en el piso.
  • 50. Superficial insight (Superficial): Las mujeres están frustradas por no poder exterminar las cucarachas con su insecticida, requieren de un insecticida mäás poderoso. Under insight (Debajo): El problema va más allá de la cucaracha solitaria; eil problema está en el nido, y si el veneno llega al nido acabará con todas. Deep insight (Profundo): las mujeres tienen intereses ocultos subconscientes que van más alla de matar cucarachas; ellas odian a estos insectos, por lo que tienen ganas de venganza. Más que matarlas ellas quieren verlas sufrir, de preferencia contorsionändose con las patas pära arriba.
  • 51. Cuando uno empieza a descubrir y a ver deep insights o códigos, uno se VUELVE más exigente. El volverse más selectivo dentro del proceso de descubrimiento solo hará que tus estrategias sean más efectivas y logres tus crecimientos proyectados.
  • 52. Bibliografía basada en los autores: Jürgen Klaric Mohanbir Sawhney