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Keynote sobre Ecommerce en las Trincheras - FTVA 2018

  • 1. ECOMMERCE EN LAS TRINCHERAS PABLO RENAUD www.renaud.es #FTVA18
  • 2. ECOMMERCE EN LAS TRINCHERAS PABLO RENAUD www.renaud.es #FTVA18 Estrategias y tácticas que realmente funcionan en 2018 para vender online
  • 3. Pablo Renaud | www.renaud.es Llevo 18 años en las trincheras del ecommerce Consultor, mentor, formador y empresario @pablo_renaud
  • 4. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 5. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 6. Pablo Renaud | www.renaud.es
  • 7. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras #SocialAds
  • 8. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras Dynamic Product Ads (DPA)
  • 9. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras ÁREA Marketing TÉCNICA Facebook Ads para Ecommerce INNOVACIÓN AB-Testing entre un Retargeting Dinámico (DPA) vs. Un Retargeting Standard RESULTADOS Dinámico ha traído un más ventas con menos inversión
  • 10. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras Dynamic Product Ads (DPA)
  • 11. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras 1.All-Time Active Solution —> Crearlo una vez y déjalo activo durante varios meses. 2.No Out-Of-Stock Products —> Sólo saldrán products que tienes en stock. 3.More Relevant Ads —> Enseña exactamente lo que tus clientes estaban buscando. 4.High Quality Traffic —> Es un Retargeting muy potente a personas con un alto interés. 5.Collection & Offer Ads —> Combinaciones con otros tipos de anuncios
  • 12. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras RESULTADOS
  • 13. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 14. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras #Comunicación
  • 15. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 16. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras ÁREA Comunicación TÉCNICA Notas de prensa INNOVACIÓN • Trabajo de redacción de varias versiones • Segmentación de la nota de prensa por tipo de medio RESULTADOS En total, la noticia alcanzó a cientos de miles de personas, y el coste fue cero. Sólo el tiempo de enviar los mails a decenas de medios digitales y offline.
  • 17. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras El clipping que se hizo: El 15 de febrero de 2017 tiene 144 páginas El del 16 de febrero tiene 44 páginas y el del 17 de febrero tiene 21 páginas.
  • 18. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 19. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras #RecuperaciónCarrito
  • 20. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras Segmentar los emails de recuperación de carrito en función del valor o de los productos que hay en el carrito nos permite optimizar los resultados. Los usuarios abandonan un 80% de los carritos que comienzan.
  • 21. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras ÁREA Marketing en tiempo real TÉCNICA Recuperación de carritos abandonados INNOVACIÓN Segmentación de los emails de recuperación de carrito RESULTADOS Incremento del 42% de la aportación de la recuperación de carrito a las ventas totales desde la introducción de la segmentación en los emails
  • 22. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras <10€ 10€-30€ >30€
  • 23. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras Resultados concretos 12,48% de las ventas de la tienda se realizaban gracias a los emails de recuperación de carrito 15,37% de los productos vendidos en la tienda se realizaban gracias a los emails de recuperación de carrito Incremento en el 42,35% de la aportación de la recuperación de carrito a las ventas totales desde la introducción de la segmentación en los emails
  • 24. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras Se consiguió mejorar los resultados sin incrementar el gasto en marketing ni el descuento medio. Simplemente se le recordaba a los usuarios los derechos que ellos ya tenían y que la tienda ofrecía.
  • 25. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 26. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras #Conversión
  • 27. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 28. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras ÁREA Mejora de Conversión TÉCNICA Aumento del AOV (averago order value) o Carrito medio INNOVACIÓN Aplicación de técnicas de funnel RESULTADOS Incremento del 60% en ticket medio
  • 29. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 30. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 31. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 32. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras • Ticket Medio: +60% • Viable regalar gastos de envío RESULTADOS
  • 33. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 34. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras #ReactivaciónUsuarios
  • 35. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras Automatizando el envío de emails de reactivación de usuarios
  • 36. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras ÁREA Email marketing TÉCNICA Email de reactivación de usuarios INNOVACIÓN Segmentación y personalización de los email de reactivación RESULTADOS 5,3% de las ventas totales de la tienda ya vienen gracias a usuarios que se han reactivado con estos emails
  • 37. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 38. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras RESULTADOS 2,1% de las ventas proceden de clicks en estos emails 5,3% de las ventas anuales de la tienda son de usuarios reactivado
  • 39. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras OTROS RESULTADOS ROI de esta acción= infinito 25% de los usuarios inactivos a los 3 meses se reactivan (>LTV) Baja la presión sobre las acciones de captación
  • 40. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras El usuario reactivado es mejor que uno nuevo
  • 41. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 42. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras #Foto360animada
  • 43. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 44. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras ÁREA Fotografía TÉCNICA Fotografía de producto INNOVACIÓN Fotografía 360º interactiva RESULTADOS Aumento de tiempo de permanencia, reducción de tasa de rebote
  • 45. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras RESULTADOS Los resultados de la introducción de este elemento interactivo en la ficha de producto : •Aumentar las visitas en la ficha de producto un +250,78% •Aumentar el tiempo de estancia en +16,26% •Reducir el abandono en un 14,03%.
  • 46. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
  • 47. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras Según palabras del equipo de Due Home: “Además lo tenemos a la venta en Ebay, Amazon y Rakuten donde han incrementado también mucho las ventas a raiz de las fotografías nuevas. Incluso muchos de los usuarios que lo ven en Amazon, entran en Due Home para ver el 360 animado, y finalizar la compra de nuevo en Amazon.”
  • 48. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras Montse Labiaga
  • 49. Pablo Renaud | www.renaud.es Se acabó. #EcommerceEnLasTrincheras
  • 50. Pablo Renaud | www.renaud.es ¿Qué te llevas de esta ponencia? 1. Ideas para experimentar en tu tienda online 2. Ideas para trabajar con tus clientes/proveedores 3. Amigos a los que preguntar (pregúntanos!!) #EcommerceEnLasTrincheras
  • 51. Pablo Renaud | www.renaud.es Una cosa más... #EcommerceEnLasTrincheras
  • 52. Pablo Renaud | www.renaud.es #EcommerceEnLasTrincheras
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  • 57. Pablo Renaud | www.renaud.es CTA #EcommerceEnLasTrincheras
  • 58. Pablo Renaud | www.renaud.es MUCHAS GRACIAS #EcommerceEnLasTrincheras

Notas del editor

  1. DPA – Dynamic Product Ads
  2. HISTORIA La empresa Correyvuela nació hace un año y medio y es el primer e-commerce que funciona como un chatbot para vender billetes de avión. Te das de alta en su grupo de Whatsapp o Telegram, les pides qué destino, día y horario te interesa y un chatbot, es decir, un robot digital, te busca la mejor oferta. Si te encaja, les dices ok, te lo cobran y lo mandan por mail. Así de simple. Había que explicar a los medios cómo funcionaba, y al ser algo totalmente novedoso me preguntaron si el Elixir Carrasco podría hacer su efecto. Los conocía de haberlos entrevistado en RNE y uno de sus miembros ya había trabajado conmigo. Me pasaron una propuesta de nota de prensa y la rehice y la dividí en dos: una especial para los medios que hablan de tecnología y otra para los medios que hablan de turismo. La redacté, y pasó lo que tienes a continuación.  El clipping (resumen de las apariciones en medios) que se hizo: El 15 de febrero de 2017, dos días después de empezar la campaña, tiene 144 páginas! El del 16 de febrero tiene 44 páginas y el del 17 de febrero tiene 21 páginas. En total, la noticia alcanzó a cientos de miles de personas, y el coste fue cero.  Sólo el tiempo de enviar los mails a decenas de medios digitales y offline. Sólo había que saber qué escribir y cómo escribirlo en la nota de prensa para seducirles.
  3. Segmentar los emails de recuperación de carrito en función del valor del carito o incluso de los productos o categorías de producto que hay en el carrito nos permite optimizar los resultados de una de las tácticas con mejor ROI que podemos aplicar.   Los usuarios abandonan, en media, un 80% de los carritos que comienzan. Aunque podemos optimizar muchas cosas en el proceso de compra para bajar un poco esta tasa de abandono, siempre existirá algo de abandono ya que en muchos casos las causas de que el usuario se vaya de la web no dependen de nosotros, si no del propio comprador.   Si bien con un email de recuperación de carrito podemos conseguir ya unos buenos resultados, si trabajamos estos emails con un poquito más de mimo, podremos conseguir hasta duplicar los resultados de los emails de recuperación de carrito.   En este caso, conseguimos diseñar un flujo de emails de recuperación de carrito muy optimizados para un retailer de moda, consiguiendo que estos emails supusieran un 12,5% de las ventas totales de la tienda online.  
  4. HISTORIA La empresa Correyvuela nació hace un año y medio y es el primer e-commerce que funciona como un chatbot para vender billetes de avión. Te das de alta en su grupo de Whatsapp o Telegram, les pides qué destino, día y horario te interesa y un chatbot, es decir, un robot digital, te busca la mejor oferta. Si te encaja, les dices ok, te lo cobran y lo mandan por mail. Así de simple. Había que explicar a los medios cómo funcionaba, y al ser algo totalmente novedoso me preguntaron si el Elixir Carrasco podría hacer su efecto. Los conocía de haberlos entrevistado en RNE y uno de sus miembros ya había trabajado conmigo. Me pasaron una propuesta de nota de prensa y la rehice y la dividí en dos: una especial para los medios que hablan de tecnología y otra para los medios que hablan de turismo. La redacté, y pasó lo que tienes a continuación.  El clipping (resumen de las apariciones en medios) que se hizo: El 15 de febrero de 2017, dos días después de empezar la campaña, tiene 144 páginas! El del 16 de febrero tiene 44 páginas y el del 17 de febrero tiene 21 páginas. En total, la noticia alcanzó a cientos de miles de personas, y el coste fue cero.  Sólo el tiempo de enviar los mails a decenas de medios digitales y offline. Sólo había que saber qué escribir y cómo escribirlo en la nota de prensa para seducirles.
  5. Un email para carritos con un valor superior a 30€, con un mensaje enfocado a recordar al usuario que tenía los gastos de envío gratuitos, y urgiéndole a terminar la compra cuanto antes (se le dice al usuario que tiene 48 horas para terminar su carrito). Un email para carritos con un valor de entre 10€ y 30€, en este caso centrado en ofrecer un cupón del 50% de descuento en los gastos de envío. Para estos usuarios, al llevarlos de nuevo a la web se les recordaba que por un poco más conseguirían los gastos de envío gratuitos. Para los carritos con un valor <10€ se les enviaba un simple recordatorio de los productos del carrito.
  6. se consiguió mejorar los resultados sin incrementar el gasto en marketing ni el descuento medio, ya que simplemente se le recordaba a los usuarios los derechos que ellos ya tenían y que la tienda ofrecía proactivamente (gastos de envío gratuitos y descuento del 50% en determinados pedidos).  
  7. HISTORIA La empresa Correyvuela nació hace un año y medio y es el primer e-commerce que funciona como un chatbot para vender billetes de avión. Te das de alta en su grupo de Whatsapp o Telegram, les pides qué destino, día y horario te interesa y un chatbot, es decir, un robot digital, te busca la mejor oferta. Si te encaja, les dices ok, te lo cobran y lo mandan por mail. Así de simple. Había que explicar a los medios cómo funcionaba, y al ser algo totalmente novedoso me preguntaron si el Elixir Carrasco podría hacer su efecto. Los conocía de haberlos entrevistado en RNE y uno de sus miembros ya había trabajado conmigo. Me pasaron una propuesta de nota de prensa y la rehice y la dividí en dos: una especial para los medios que hablan de tecnología y otra para los medios que hablan de turismo. La redacté, y pasó lo que tienes a continuación.  El clipping (resumen de las apariciones en medios) que se hizo: El 15 de febrero de 2017, dos días después de empezar la campaña, tiene 144 páginas! El del 16 de febrero tiene 44 páginas y el del 17 de febrero tiene 21 páginas. En total, la noticia alcanzó a cientos de miles de personas, y el coste fue cero.  Sólo el tiempo de enviar los mails a decenas de medios digitales y offline. Sólo había que saber qué escribir y cómo escribirlo en la nota de prensa para seducirles.
  8. Uno de los grandes olvidados del marketing son los usuarios inactivos, aunque presentan un gran potencial para el negocio. Automatizando el envío de emails de reactivación de usuarios podemos aumentar de forma directa los ingresos de nuestro negocio, así como mejorar el engagement con nuestros clientes pasados.   La mayoría de los negocios online, después de varios años de funcionamiento, acumulan una importante base de usuarios inactivos. Estos usuarios son usuarios que nos han dejado su email en el pasado ya bien porque se registraron para nuestra newsletter o bien porque compraron en nuestra tienda con anterioridad, pero que hace mucho tiempo que no navegan por nuestra tienda online.   Este era el caso de Lori Golf Shoppe, uno de nuestros clientes americanos, que acumulaba varias decenas de miles de usuarios que llevaban más de 6 meses sin acceder a la tienda online. Estos usuarios se habían limpiado de la Base de Datos de su newsletter para mantenerla limpia y con buenos ratios, pero por otro lado mostraban una oportunidad de mejora importante si se conseguían reactivar.
  9. HISTORIA La empresa Correyvuela nació hace un año y medio y es el primer e-commerce que funciona como un chatbot para vender billetes de avión. Te das de alta en su grupo de Whatsapp o Telegram, les pides qué destino, día y horario te interesa y un chatbot, es decir, un robot digital, te busca la mejor oferta. Si te encaja, les dices ok, te lo cobran y lo mandan por mail. Así de simple. Había que explicar a los medios cómo funcionaba, y al ser algo totalmente novedoso me preguntaron si el Elixir Carrasco podría hacer su efecto. Los conocía de haberlos entrevistado en RNE y uno de sus miembros ya había trabajado conmigo. Me pasaron una propuesta de nota de prensa y la rehice y la dividí en dos: una especial para los medios que hablan de tecnología y otra para los medios que hablan de turismo. La redacté, y pasó lo que tienes a continuación.  El clipping (resumen de las apariciones en medios) que se hizo: El 15 de febrero de 2017, dos días después de empezar la campaña, tiene 144 páginas! El del 16 de febrero tiene 44 páginas y el del 17 de febrero tiene 21 páginas. En total, la noticia alcanzó a cientos de miles de personas, y el coste fue cero.  Sólo el tiempo de enviar los mails a decenas de medios digitales y offline. Sólo había que saber qué escribir y cómo escribirlo en la nota de prensa para seducirles.
  10. Una primera sección con un mensaje que trata de conectar con el cliente y con un código de descuento para reactivar al usuario. Esta parte es igual en todos los emails, aunque en el último email de la cadena el código de descuento es mayor. Un bloque de productos personalizados para cada usuario. En esta sección se muestran productos nuevos en la tienda y que tienen que ver con las preferencias de compra de cada uno de los usuarios Un CTA que incluye una URL con un parámetro especial para que se aplique automáticamente el cupón Otro bloque de productos recomendados personalizados para cada usuario, aunque en este caso no se priorizan productos nuevos si no productos que tienen un muy buen precio (rebajados, en oferta, etc.)
  11. Casi un año después de la activación de estos emails de reactivación de usuarios, los resultados demuestran que la estrategia merece mucho la pena:     Un 2,1% de las ventas se deben directamente a estos emails (son ventas generadas en la misma sesión de navegación de un usuario que ha hecho click en el email) 5,3% de las ventas totales de la tienda ya vienen gracias a usuarios que se han reactivado con estos emails (incluyendo segundas compras y usuarios que no compran tras hacer click en el email pero si que compran después de varias interacciones más)
  12. Además se han conseguido algunos otros puntos de mejora como: Algunos de los usuarios que estaban inactivos habían sido “fans” de la marca en el pasado, al reactivarlos han vuelto a ser muy activos en su relación con la marca, mejorando métricas de compartición en redes sociales, etc. Curiosamente, los usuarios inactivos, una vez reactivados, vuelven a mostrar un nivel de valor de pedido superior a la media de los compradores (tenían un histórico anterior con la marca) El flujo de emails de reactivación de usuarios ha conseguido que cerca de un 25% de los usuarios que están inactivos tras 3 meses, vuelvan a reactivarse (primer paso del workflow de emails) y no lleguen a estar muertos (más de 9 meses sin relación con la marca) Al conseguir rentabilizar más y mejor los activos (clientes) de la compañía, se pudo reducir la presión de la misma en las acciones de captación, optimizando adecuadamente los costes para conseguir un mejor resultado. El ROI de la acción es prácticamente infinito porque el coste de envío de los emails es casi despreciable (el cliente ya enviaba emails de recuperación de carrito y ofrecemos estos nuevos emails de forma gratuita a esos clientes)
  13. El usuario reactivado es mejor que uno nuevo, tiene mejor AOV, porque tenñia un histórico con la marca.
  14. HISTORIA La empresa Correyvuela nació hace un año y medio y es el primer e-commerce que funciona como un chatbot para vender billetes de avión. Te das de alta en su grupo de Whatsapp o Telegram, les pides qué destino, día y horario te interesa y un chatbot, es decir, un robot digital, te busca la mejor oferta. Si te encaja, les dices ok, te lo cobran y lo mandan por mail. Así de simple. Había que explicar a los medios cómo funcionaba, y al ser algo totalmente novedoso me preguntaron si el Elixir Carrasco podría hacer su efecto. Los conocía de haberlos entrevistado en RNE y uno de sus miembros ya había trabajado conmigo. Me pasaron una propuesta de nota de prensa y la rehice y la dividí en dos: una especial para los medios que hablan de tecnología y otra para los medios que hablan de turismo. La redacté, y pasó lo que tienes a continuación.  El clipping (resumen de las apariciones en medios) que se hizo: El 15 de febrero de 2017, dos días después de empezar la campaña, tiene 144 páginas! El del 16 de febrero tiene 44 páginas y el del 17 de febrero tiene 21 páginas. En total, la noticia alcanzó a cientos de miles de personas, y el coste fue cero.  Sólo el tiempo de enviar los mails a decenas de medios digitales y offline. Sólo había que saber qué escribir y cómo escribirlo en la nota de prensa para seducirles.
  15. Autor: Montse Labiaga (CEO de Fotografía Ecommerce)