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La mezcla promocional (Promotion Mix)
Promoción
                de Ventas


Marketing                    Fuerza de
 Directo                      Ventas



            Promoción

Merchandising
                             Relaciones
                              Publicas



                Publicidad
   Según Kotler "la cuarta herramienta del
    marketing-mix (La Promocion), incluye
    las distintas actividades que desarrollan
    las empresas para comunicar los méritos
    de sus productos y persuadir a su
    público objetivo para que compren"
INTRODUCCIÓN
Comunicar es:
  › Hacer participe a otro de lo que uno
   es y tiene.




¿Con quien se comunica la
  empresa?
  Proveedores, Intermediarios,
    consumidores y los públicos

  CON TODAS LAS PERSONAS
Medio por los cuales una empresa
intenta informar, convencer y recordar,
directa o indirectamente sus productos y
marcas al público
1. Publicidad
 2. Promoción de Ventas
 3. Eventos y experiencias
 4. Relaciones Públicas
5. Marketing directo
6.Venta Personal
Es toda comunicación de marketing de un
       promotor determinado para la
  presentación de ideas, bienes o servicios
conjunto de incentivos a corto plazo para
  fomentar la prueba o la compra de un
           producto o servicio.
conjunto de actividades y programas
  patrocinados por la empresa,
  destinados a crear interacciones con la
  marca.
conjunto de programas diseñados para
 promover la imagen de la empresa o
       sus productos individuales.
Es la utilización de correos, teléfonos, fax o
  internet para comunicarse directamente
      con determinados clientes reales o
   potenciales, para solicitar una respuesta
                    de ellos.
Es la interacción cara a cara con uno o
 más compradores potenciales con el fin
       de hacer una presentación de
    preguntas a responder y conseguir
                  pedidos.
La mezcla promocional (Promotion Mix)
La mezcla promocional (Promotion Mix)
los mercadólogos deben de comprender
  los componentes fundamentales de una
   comunicación eficaz encontrándose 2
               opciones.
Emisor     Codificación      Mensaje   Decodificación   Receptor

                              Medios




                              Ruido



         Retroalimentación             Respuesta
Modelos de jerarquía de respuesta
  MODELOS   Modelo       Modelo           Modelo        Modelo
             AIDA       Jerarquía       Innovación    comunicación
FASES                   de efectos       adopción

                                                       Exposición
                         Toma de
 Fase                   conciencia
cognos-     Atención                     Toma de       Recepción
 citiva                                 conciencia
                       Conocimiento
                                                       Respuesta
                                                       cognitiva

            Interés    Gusto evaluac.     Interés        Actitud
  Fase
 afectiva               Preferencia
             Deseo      Convicción      Evaluacióin     Intención

 Fase de                                  Prueba
comporta-   Acción        Compra                       Conducta
 miento                                 Adopción
                                                                    7
La mezcla promocional (Promotion Mix)
Cuenta con ocho etapas:
 1.   Identificar la audiencia meta
 2.   Determinar los objetivos de la comunicación
 3.   Diseñar el mensaje
 4.   Seleccionar los canales de comunicación
 5.   Fijacion del presupuesto total de promoción
 6.   Determinar la Mezcla de Marketing
 7.   Medir los resultados de la promoción
 8.   Administración del proceso de comunicación integral
      del marketing
El proceso debe comenzar con una idea
    clara de quien conforma el publico
                   meta
     Compradores potenciales de los
         productos de la empresa
            Usuarios actuales
 Personas que toman la decisión y que
                 influyen
Uno de los aspectos más importantes del
  análisis del público meta consiste en la
 valoración de la imagen de la empresa
   de sus productos y sus competidores

La imagen es el conjunto de creencias,
   ideas e impresiones que una persona
 tiene sobre un objeto, las actitudes y las
      acciones de las personas están
 estrechamente ligadas a la imagen que
            se tiene del mismo.
   El objetivo de la comunicación es el
    de unas respuesta de venta. Este es el
    resultado de varios pasos por los
    cuales el cliente debe ser guiado.
Conciencia    Conocimiento   Agrado




Preferencia    Convicción    Compra
Debe captar la ATENCIóN, mantener el
  Interés, despertar el deseo y provocar la
                  ACCION.
Este tiene varias estructuras sobre las
  cuales se construyen los mensajes:

         1. Contenido del mensaje
         2. Estructura del Mensaje
          3. Fuente del Mensaje
Es Como llegar a la
      audiencia:
    Atractivo, tema
   idea o proposito
    de venta única,
      para que la
       audiencia
  responda de una
  manera deseada.
La efectividad de un mensaje depende
  de su estructura al igual que su
  contenido.
Se pueden definir tres temas acecha de
  esto:

  › Llegar a conclusiones
  › Los argumentos unilaterales o bilaterales
  › El orden de la presentación.
El mensaje que es transmitido por un
     locutor o una fuente famosa
relacionada con el tema tiene mayor
                 éxito.
El comunicador debe seleccionar canales
   de comunicación eficientes.
Existen dos canales al respecto:


  › Canales de comunicación personal
  › Canales de comunicación no personales
Una de las decisiones de
  marketing mas difíciles,
  consiste en determinar
  cuanto se debe invertir
  en promoción y
  publicidad
   Existen cuatro métodos
        de determinación del
        presupuesto


 Método   Permisible

 Método del Porcentaje de Ventas

 Método de la Paridad Competitiva

 Método del Objetivo y la Tarea
Las empresas deben distribuir el
  presupuesto de comunicaciones de
  marketing entre seis herramientas de
  comunicación diferentes
características:
  1 – Influencia
2 – Expresividad
    amplificada
 3 – Impersonal

             tres características comunes:
                   1 – Comunicación
                      2 – Incentivo
                      3 – invitación
características:
1.  Gran credibilidad
2. Capacidad para
  captar compradores
     desprevenidos
  3. Dramatización
                           características:
                             Relevancia
                              Atractivo
                         Potencial implícito
características:

 Personalizació
         n
 Actualización
  Interacción
                       características:
                    Interacción personal
                       Permite cultivar
                           relaciones
                          Respuesta
 Tipo de mercado del producto
 La etapa de disposición favorable
  del comprador
 Ciclo de vida del producto
   Es necesario medir el impacto en la audiencia
    meta, y esto implica preguntar a la audiencia
    meta:
    › Si reconoce o recuerda el mensaje.
    › Cuántas veces lo vio
    › Qué puntos recuerda
    › Qué siente por el mensaje
    › La acitud previa y la actitud actual hacia el producto o la
      compañía.
   Además recopilar medidas conductuales de la
    respuesta de la audiencia.
La comunicación integral de marketing
  (CIM) es un concepto de planeación de
     comunicaciones de marketing que
   reconoce el valor agregado de un plan
         completo en donde este:
 Coordina los medios de comunicación.
Publicidad es cualquier forma pagada, no
  personal, de presentación y promoción de
  ideas, bienes o servicios por parte de un
  patrocinador que se identifica.

Tareas del Departamento de marketing:
 Proponer un presupuesto
 Desarrollar una estrategia publicitaria
 Aprobar anuncios y campañas
 Manejar la publicidad por correo directo, las
  exhibiciones de los distribuidores y otras.
Mensaje
          Dinero
Misión                       Medición
         (Money)
                   Medios
Las 5 M de la Publicidad
Misión           Qué objetivos tiene la publicidad?
                    Metas de Ventas
                    Objetivos publicitarios
Dinero (Money)   Cuánto se puede gastar?
                 Se debe considerar:
                    Etapa del Ciclo de vida del producto
                    Share de mercado y base de consumidores
                    Competencia
                    Frecuencia de anuncios
                    Naturaleza sustituible del producto
Mensaje          Qué mensaje debe enviarse?
                    Generación del mensaje
                    Evaluación y selección del mensaje
                    Ejecución del mensaje
                    Reseña de responsabilidad social
Medios           Qué medios conviene usar?
                    Alcance, frecuencia, impacto
                    Principales tipos de medios
                    Pautas de comunicación
Medición         Cómo deben evaluarse los resultados?
                    Impacto de la comunicación
                    Impacto sobre las ventas
TIPO              DE     PROPÓSITO
PUBLICIDAD
Publicidad               Importante en la etapa pionera de una categoría de productos, en
Informativa:             la que el objetivo es crear la D primaria.
Publicidad Persuasiva:   Importante en la etapa competitiva, el objetivo es crear D
                         selectiva por una marca específica.
Publicidad               Efectúa una comparación explícita de atributos de dos o más
Comparativa:             marcas.
Publicidad         de    Importante en el caso de los productos maduros.
Recordación:
Publicidad         de    Trata de asegurar a los compradores actuales que tomaron la
Refuerzo:                decisión correcta.
 Etapa del ciclo de vida del producto
 Share de mercado y base de
  consumidores
 Competencia y Saturación
 Frecuencia de anuncios
 Naturaleza sustituible del producto
La mezcla promocional (Promotion Mix)
   La selección de medios implica
    encontrar los medios más eficaces en
    costos para entregar el número
    deseado de exposiciones al público
    meta.
Alcance       Nro. De personas u hogares distintos expuestos a un determinado
(A)           programa de medios al menos una vez durante un período de T específico.
              Es más importante al lanzar nuevos productos, marcas flanqueadoras,
              extensiones de marcas conocidas o marcas que se compran con poca
              frecuencia, o al ir tras un mercado meta no definido.


Frecuencia    Nro. De veces dentro del período de Tiempo especificado que una persona
(F)           u hogar representativo está expuesto al mensaje.
              Es más importante cuando hay competidores fuertes, el mensaje es
              complejo, los consumidores presentan mucha resistencia o hay un ciclo de
              compra frecuente.

Impacto (I)   Valor cualitativo de una exposición a través de un medio dado.
Medio                    Ventajas                          Desventajas
Periodico        Flexibilidad; puntualidad; buena        Vida corta; baja calidad de
                 cobertura.                              reproducción.
Television       Combina imágenes, sonido y              Costo elevado; alta saturación.
                 movimiento.
Correo Directo   Selectividad de publico.                Costo alto y mala imagen.
Radio            Difusion masiva, selectividad           Solo es sonido.
                 geografía.
Revistas         Larga vida, alta calidad de             Tiene que comprarse con
                 reproducción; varias personas leen el   anticipación.
                 mismo ejemplar.
Exteriores       Alta selectividad geográfica.           Restricciones para lo creativo.
Directorios      Exelente cobertura local; alta          Alto nivel de competencia.
Comerciales      credibilidad.
Cartas           Alta selectividad; pleno control.       Los costos podrian elevarse.
Folletos         Flexibilidad; pleno control.            La sobreproducción sin
                                                         control.
Telefono         Muchos usuarios.                        Costos altos.
Internet         Posibilidades de interaccion.           Usuarios de varios países.
Circulación        Nro. De unidades físicas que llevan el anuncio
Público            Nro. De personas expuestas al vehículo (audiencia)
Publico            Nro. Con características de público meta que están
efectivo           expuestas al vehículo

Publico            Nro. De personas con características del publico meta
efectivo           que realmente vieron el anuncio.
expuesto      al
anucio
Incluye:
 Herramientas de promoción para los consumidores
   (muestras, cupones, rebajas, premios)

   Promoción comercial (mercadería sin cargo)

   Promoción para negocios y fuerza de ventas
    (exposiciones)

   La promocion de ventas representa
    aproximadamente el 70% del presupuesto de
    publicidad. Los gastos en promocion de ventas han
    estado aumentando, sobre todo en las dos últimas
    décadas, debido a los siguientes:
Factores internos:

 -La gerencia la considera una
  herramienta de ventas eficaz
 -Más gerentes están calificados para
  utilizar herramientas de promocion de
  ventas
 -Los gerentes de producto están más
  presionados para generar más ventas
Factores externos:

 -El numero de marcas ha aumentado
 -Los competidores también utilizan
  promociones
 -Los consumidores están más orientados
  hacia los precios
 -La eficiencia de la publicidad ha
  bajado por la saturación de los medios y
  el aumento de los costos.
Objetivos
Consumidores     Fomentar la adquisición de unidades de compra más grande
                 Lograr que los no usuarios prueben el producto
                 Atraer a quienes cambian de marca (y están comprando la
                 competencia)
Detallistas      Convencer al minorista de que trabajen artículos nuevos y de
                 que tengan más stock
                 Fomentar la compra fuera de estacionalidad
                 Neutralizar las PV de la competencia
                 Crear lealtad a la marca
                 Ingresar en nuevos establecimientos minoristas
Fuerza de Ventas Generar apoyo para un nuevo producto o modelo
                 Fomentar la búsqueda de prospectos
                 Estimular las ventas fuera de temporada
   Muestras
   Cupones
   Ofertas de reembolso de efectivo
   Paquetes de precio
   Paquete de precio reducido
   Paquete colectivo
   Premios/Obienesequios
   Premios:
    ›    Concursos
    ›    Sorteos
    ›   Juegos
 Recompensas por ser cliente habitual
 Ensayos gratuitos
 Garantías de productos
 Promociones Relacionadas
 Promociones Cruzadas
 Exhibiciones y demostraciones de punto de compra (POP)
Herramienta      Definción/Ejemplo
Exposiciones  y Las asociaciones industriales organizan exposiciones y
convenciones del convenciones anuales, en las que E de que venden
ramo             productos y servicios a la industria en cuestión
                 participan con stands para demostrar sus productos.

Concursos         de Trata de inducir a la fuerza de ventas o a los
ventas               distribuidores a que mejoren sus ventas en un período
                     dado, con premios para quienes lo logren.
Merchandising         Artículos útiles de bajo costo que llevan el nombre y la
(“Publicidad          dirección de la empresa (y a veces un mensaje
Especializada”)       publicitario), que los vendedores obienesequian a sus
                      prospectos y clientes.
Método        Descripción/Ejemplo
Datos      de Usar datos de venta de lectores de código de barras, para analizar los
ventas        tipos de personas que aprovecharon la promoción, lo que compraron
              antes de la promoción y como se comportaron después de ésta hacia
              la marca y hacia las otras marcas. En general, las promociones de
              venta funcionan mejor cuando atraen a los clientes de los
              competidores para probar un producto superior, y esos clientes
              cambian de marca como resultado del ensayo.

Encuestas de Para averiguar cuántos de ellos recuerdan la promoción, qué opinaron
consumidores de ella, cuántos la aprovecharon y cómo la promoción afectó el
             comportamiento de selección de marca subienesecuente.
Experimentos   Evalúan atributos como valor del incentivo, duración y medios de
               distribución.
Funciones que desempeñan:

   Relaciones con la prensa: presentar informacionde la
    empresa lo más positiva posible.
   Publicidad de Productos
   Comunicación Corporativa: promover el
    entendimiento de la organizacion a través de
    comunicaciones internas y externas.
   Cabildeo (lobbying): para promover o derogar leyes
    o reglamentos.
   Asesorar: a la gerencia en cuanto a problemas
    públicos y posturas e imagen de la empresa.
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La mezcla promocional (Promotion Mix)

  • 2. Promoción de Ventas Marketing Fuerza de Directo Ventas Promoción Merchandising Relaciones Publicas Publicidad
  • 3. Según Kotler "la cuarta herramienta del marketing-mix (La Promocion), incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren"
  • 4. INTRODUCCIÓN Comunicar es: › Hacer participe a otro de lo que uno es y tiene. ¿Con quien se comunica la empresa? Proveedores, Intermediarios, consumidores y los públicos CON TODAS LAS PERSONAS
  • 5. Medio por los cuales una empresa intenta informar, convencer y recordar, directa o indirectamente sus productos y marcas al público
  • 6. 1. Publicidad 2. Promoción de Ventas 3. Eventos y experiencias 4. Relaciones Públicas 5. Marketing directo 6.Venta Personal
  • 7. Es toda comunicación de marketing de un promotor determinado para la presentación de ideas, bienes o servicios
  • 8. conjunto de incentivos a corto plazo para fomentar la prueba o la compra de un producto o servicio.
  • 9. conjunto de actividades y programas patrocinados por la empresa, destinados a crear interacciones con la marca.
  • 10. conjunto de programas diseñados para promover la imagen de la empresa o sus productos individuales.
  • 11. Es la utilización de correos, teléfonos, fax o internet para comunicarse directamente con determinados clientes reales o potenciales, para solicitar una respuesta de ellos.
  • 12. Es la interacción cara a cara con uno o más compradores potenciales con el fin de hacer una presentación de preguntas a responder y conseguir pedidos.
  • 15. los mercadólogos deben de comprender los componentes fundamentales de una comunicación eficaz encontrándose 2 opciones.
  • 16. Emisor Codificación Mensaje Decodificación Receptor Medios Ruido Retroalimentación Respuesta
  • 17. Modelos de jerarquía de respuesta MODELOS Modelo Modelo Modelo Modelo AIDA Jerarquía Innovación comunicación FASES de efectos adopción Exposición Toma de Fase conciencia cognos- Atención Toma de Recepción citiva conciencia Conocimiento Respuesta cognitiva Interés Gusto evaluac. Interés Actitud Fase afectiva Preferencia Deseo Convicción Evaluacióin Intención Fase de Prueba comporta- Acción Compra Conducta miento Adopción 7
  • 19. Cuenta con ocho etapas: 1. Identificar la audiencia meta 2. Determinar los objetivos de la comunicación 3. Diseñar el mensaje 4. Seleccionar los canales de comunicación 5. Fijacion del presupuesto total de promoción 6. Determinar la Mezcla de Marketing 7. Medir los resultados de la promoción 8. Administración del proceso de comunicación integral del marketing
  • 20. El proceso debe comenzar con una idea clara de quien conforma el publico meta  Compradores potenciales de los productos de la empresa  Usuarios actuales  Personas que toman la decisión y que influyen
  • 21. Uno de los aspectos más importantes del análisis del público meta consiste en la valoración de la imagen de la empresa de sus productos y sus competidores La imagen es el conjunto de creencias, ideas e impresiones que una persona tiene sobre un objeto, las actitudes y las acciones de las personas están estrechamente ligadas a la imagen que se tiene del mismo.
  • 22. El objetivo de la comunicación es el de unas respuesta de venta. Este es el resultado de varios pasos por los cuales el cliente debe ser guiado.
  • 23. Conciencia Conocimiento Agrado Preferencia Convicción Compra
  • 24. Debe captar la ATENCIóN, mantener el Interés, despertar el deseo y provocar la ACCION.
  • 25. Este tiene varias estructuras sobre las cuales se construyen los mensajes: 1. Contenido del mensaje 2. Estructura del Mensaje 3. Fuente del Mensaje
  • 26. Es Como llegar a la audiencia: Atractivo, tema idea o proposito de venta única, para que la audiencia responda de una manera deseada.
  • 27. La efectividad de un mensaje depende de su estructura al igual que su contenido. Se pueden definir tres temas acecha de esto: › Llegar a conclusiones › Los argumentos unilaterales o bilaterales › El orden de la presentación.
  • 28. El mensaje que es transmitido por un locutor o una fuente famosa relacionada con el tema tiene mayor éxito.
  • 29. El comunicador debe seleccionar canales de comunicación eficientes. Existen dos canales al respecto: › Canales de comunicación personal › Canales de comunicación no personales
  • 30. Una de las decisiones de marketing mas difíciles, consiste en determinar cuanto se debe invertir en promoción y publicidad
  • 31. Existen cuatro métodos de determinación del presupuesto  Método Permisible  Método del Porcentaje de Ventas  Método de la Paridad Competitiva  Método del Objetivo y la Tarea
  • 32. Las empresas deben distribuir el presupuesto de comunicaciones de marketing entre seis herramientas de comunicación diferentes
  • 33. características: 1 – Influencia 2 – Expresividad amplificada 3 – Impersonal tres características comunes: 1 – Comunicación 2 – Incentivo 3 – invitación
  • 34. características: 1. Gran credibilidad 2. Capacidad para captar compradores desprevenidos 3. Dramatización características:  Relevancia  Atractivo  Potencial implícito
  • 35. características:  Personalizació n  Actualización  Interacción características:  Interacción personal  Permite cultivar relaciones  Respuesta
  • 36.  Tipo de mercado del producto  La etapa de disposición favorable del comprador  Ciclo de vida del producto
  • 37. Es necesario medir el impacto en la audiencia meta, y esto implica preguntar a la audiencia meta: › Si reconoce o recuerda el mensaje. › Cuántas veces lo vio › Qué puntos recuerda › Qué siente por el mensaje › La acitud previa y la actitud actual hacia el producto o la compañía.  Además recopilar medidas conductuales de la respuesta de la audiencia.
  • 38. La comunicación integral de marketing (CIM) es un concepto de planeación de comunicaciones de marketing que reconoce el valor agregado de un plan completo en donde este:  Coordina los medios de comunicación.
  • 39. Publicidad es cualquier forma pagada, no personal, de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador que se identifica. Tareas del Departamento de marketing:  Proponer un presupuesto  Desarrollar una estrategia publicitaria  Aprobar anuncios y campañas  Manejar la publicidad por correo directo, las exhibiciones de los distribuidores y otras.
  • 40. Mensaje Dinero Misión Medición (Money) Medios
  • 41. Las 5 M de la Publicidad Misión Qué objetivos tiene la publicidad? Metas de Ventas Objetivos publicitarios Dinero (Money) Cuánto se puede gastar? Se debe considerar: Etapa del Ciclo de vida del producto Share de mercado y base de consumidores Competencia Frecuencia de anuncios Naturaleza sustituible del producto Mensaje Qué mensaje debe enviarse? Generación del mensaje Evaluación y selección del mensaje Ejecución del mensaje Reseña de responsabilidad social Medios Qué medios conviene usar? Alcance, frecuencia, impacto Principales tipos de medios Pautas de comunicación Medición Cómo deben evaluarse los resultados? Impacto de la comunicación Impacto sobre las ventas
  • 42. TIPO DE PROPÓSITO PUBLICIDAD Publicidad Importante en la etapa pionera de una categoría de productos, en Informativa: la que el objetivo es crear la D primaria. Publicidad Persuasiva: Importante en la etapa competitiva, el objetivo es crear D selectiva por una marca específica. Publicidad Efectúa una comparación explícita de atributos de dos o más Comparativa: marcas. Publicidad de Importante en el caso de los productos maduros. Recordación: Publicidad de Trata de asegurar a los compradores actuales que tomaron la Refuerzo: decisión correcta.
  • 43.  Etapa del ciclo de vida del producto  Share de mercado y base de consumidores  Competencia y Saturación  Frecuencia de anuncios  Naturaleza sustituible del producto
  • 45. La selección de medios implica encontrar los medios más eficaces en costos para entregar el número deseado de exposiciones al público meta.
  • 46. Alcance Nro. De personas u hogares distintos expuestos a un determinado (A) programa de medios al menos una vez durante un período de T específico. Es más importante al lanzar nuevos productos, marcas flanqueadoras, extensiones de marcas conocidas o marcas que se compran con poca frecuencia, o al ir tras un mercado meta no definido. Frecuencia Nro. De veces dentro del período de Tiempo especificado que una persona (F) u hogar representativo está expuesto al mensaje. Es más importante cuando hay competidores fuertes, el mensaje es complejo, los consumidores presentan mucha resistencia o hay un ciclo de compra frecuente. Impacto (I) Valor cualitativo de una exposición a través de un medio dado.
  • 47. Medio Ventajas Desventajas Periodico Flexibilidad; puntualidad; buena Vida corta; baja calidad de cobertura. reproducción. Television Combina imágenes, sonido y Costo elevado; alta saturación. movimiento. Correo Directo Selectividad de publico. Costo alto y mala imagen. Radio Difusion masiva, selectividad Solo es sonido. geografía. Revistas Larga vida, alta calidad de Tiene que comprarse con reproducción; varias personas leen el anticipación. mismo ejemplar. Exteriores Alta selectividad geográfica. Restricciones para lo creativo. Directorios Exelente cobertura local; alta Alto nivel de competencia. Comerciales credibilidad. Cartas Alta selectividad; pleno control. Los costos podrian elevarse. Folletos Flexibilidad; pleno control. La sobreproducción sin control. Telefono Muchos usuarios. Costos altos. Internet Posibilidades de interaccion. Usuarios de varios países.
  • 48. Circulación Nro. De unidades físicas que llevan el anuncio Público Nro. De personas expuestas al vehículo (audiencia) Publico Nro. Con características de público meta que están efectivo expuestas al vehículo Publico Nro. De personas con características del publico meta efectivo que realmente vieron el anuncio. expuesto al anucio
  • 49. Incluye:  Herramientas de promoción para los consumidores (muestras, cupones, rebajas, premios)  Promoción comercial (mercadería sin cargo)  Promoción para negocios y fuerza de ventas (exposiciones)  La promocion de ventas representa aproximadamente el 70% del presupuesto de publicidad. Los gastos en promocion de ventas han estado aumentando, sobre todo en las dos últimas décadas, debido a los siguientes:
  • 50. Factores internos:  -La gerencia la considera una herramienta de ventas eficaz  -Más gerentes están calificados para utilizar herramientas de promocion de ventas  -Los gerentes de producto están más presionados para generar más ventas
  • 51. Factores externos:  -El numero de marcas ha aumentado  -Los competidores también utilizan promociones  -Los consumidores están más orientados hacia los precios  -La eficiencia de la publicidad ha bajado por la saturación de los medios y el aumento de los costos.
  • 52. Objetivos Consumidores Fomentar la adquisición de unidades de compra más grande Lograr que los no usuarios prueben el producto Atraer a quienes cambian de marca (y están comprando la competencia) Detallistas Convencer al minorista de que trabajen artículos nuevos y de que tengan más stock Fomentar la compra fuera de estacionalidad Neutralizar las PV de la competencia Crear lealtad a la marca Ingresar en nuevos establecimientos minoristas Fuerza de Ventas Generar apoyo para un nuevo producto o modelo Fomentar la búsqueda de prospectos Estimular las ventas fuera de temporada
  • 53. Muestras  Cupones  Ofertas de reembolso de efectivo  Paquetes de precio  Paquete de precio reducido  Paquete colectivo  Premios/Obienesequios  Premios: › Concursos › Sorteos › Juegos  Recompensas por ser cliente habitual  Ensayos gratuitos  Garantías de productos  Promociones Relacionadas  Promociones Cruzadas  Exhibiciones y demostraciones de punto de compra (POP)
  • 54. Herramienta Definción/Ejemplo Exposiciones y Las asociaciones industriales organizan exposiciones y convenciones del convenciones anuales, en las que E de que venden ramo productos y servicios a la industria en cuestión participan con stands para demostrar sus productos. Concursos de Trata de inducir a la fuerza de ventas o a los ventas distribuidores a que mejoren sus ventas en un período dado, con premios para quienes lo logren. Merchandising Artículos útiles de bajo costo que llevan el nombre y la (“Publicidad dirección de la empresa (y a veces un mensaje Especializada”) publicitario), que los vendedores obienesequian a sus prospectos y clientes.
  • 55. Método Descripción/Ejemplo Datos de Usar datos de venta de lectores de código de barras, para analizar los ventas tipos de personas que aprovecharon la promoción, lo que compraron antes de la promoción y como se comportaron después de ésta hacia la marca y hacia las otras marcas. En general, las promociones de venta funcionan mejor cuando atraen a los clientes de los competidores para probar un producto superior, y esos clientes cambian de marca como resultado del ensayo. Encuestas de Para averiguar cuántos de ellos recuerdan la promoción, qué opinaron consumidores de ella, cuántos la aprovecharon y cómo la promoción afectó el comportamiento de selección de marca subienesecuente. Experimentos Evalúan atributos como valor del incentivo, duración y medios de distribución.
  • 56. Funciones que desempeñan:  Relaciones con la prensa: presentar informacionde la empresa lo más positiva posible.  Publicidad de Productos  Comunicación Corporativa: promover el entendimiento de la organizacion a través de comunicaciones internas y externas.  Cabildeo (lobbying): para promover o derogar leyes o reglamentos.  Asesorar: a la gerencia en cuanto a problemas públicos y posturas e imagen de la empresa.