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LA NEGOCIACIÓN
Es todo proceso en el cual intervienen por lo menos dos Partes Interesadas, persiguiendo como principal
finalidad la Resolución de un Conflicto, buscando cada una de ellas una cierta Ventaja Individual, que
también puede resultar en una positiva Ventaja Colectiva, busando siempre obtener resultados
que mejor se ajusten a sus intereses.
Componentes
Existencia de un
conflicto o
previsión de uno,
actual o potencial.
Disposición de hacer un
esfuerzo común (cooperar) y
renunciar a tomar una
decisión unilateral.
Reconocer al otro
un mínimo de
poder y aceptar
comunicarse.
Convicción de que vale
la pena negociar, es
decir, ceder un punto
para aceptar otro.
Utilización
de
medios
pacíficos.
Etapas
Primera etapa: Preparación
interna del grupo.
El grupo debe definirse y
clarificar sus posiciones,
anticipar posibles resultados,
preocuparse sobre las
características de mi adversario,
sobre mi propio grupo, sobre la
situación.
Segunda etapa: El primer
encuentro.
Se desarrollan las primeras
intervenciones que fijan los límites
de la negociación, los
procedimientos y límites de lo
negociable, la creación de
comisiones, fechas, plazos.
Tercera etapa : El segundo
encuentro.
Puede durar bastante tiempo,
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comisiones o expertos. Cada
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  • 1. LA NEGOCIACIÓN Es todo proceso en el cual intervienen por lo menos dos Partes Interesadas, persiguiendo como principal finalidad la Resolución de un Conflicto, buscando cada una de ellas una cierta Ventaja Individual, que también puede resultar en una positiva Ventaja Colectiva, busando siempre obtener resultados que mejor se ajusten a sus intereses. Componentes Existencia de un conflicto o previsión de uno, actual o potencial. Disposición de hacer un esfuerzo común (cooperar) y renunciar a tomar una decisión unilateral. Reconocer al otro un mínimo de poder y aceptar comunicarse. Convicción de que vale la pena negociar, es decir, ceder un punto para aceptar otro. Utilización de medios pacíficos. Etapas Primera etapa: Preparación interna del grupo. El grupo debe definirse y clarificar sus posiciones, anticipar posibles resultados, preocuparse sobre las características de mi adversario, sobre mi propio grupo, sobre la situación. Segunda etapa: El primer encuentro. Se desarrollan las primeras intervenciones que fijan los límites de la negociación, los procedimientos y límites de lo negociable, la creación de comisiones, fechas, plazos. Tercera etapa : El segundo encuentro. Puede durar bastante tiempo, aparecen los líderes, se desarrolla el trabajo de comisiones o expertos. Cada grupo evalúa el camino recorrido, se discuten posibles concesiones.