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Lean Startup!
Lean Canvas
Nacho Vilalta @nacho540 Zaragoza – GreenWeekend – 15/03/2014
Quien soy?
Ingeniero Informático (de vocación)
17 años de experiencia
Fundador de diversas empresas
3 años apoyando startups en primeras
fases
Ahora… Lanzando nuevas iniciativas!!
LEAN ?
LEAN ?
Lean (adjetivo)
<person/build>delgado, enjuto;
<animal>flaco;

‹meat› magro, sin grasa
(poor) ‹winter› malo;
Concise Oxford Spanish Dictionary © 2009 Oxford University Press
LEAN ?
Lean Manufacturing
Eliminar o minimizar del proceso productivo todo
aquello que no aporte valor al cliente
LEAN ?
Que no aporta valor al cliente?
STARTUP ?
Una startup es una organización creada para buscar un
modelo de negocio repetible y escalable.
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EMPRESA ?
Una empresa es una organización que vende un
producto o servicio a cambio de unos ingresos y un
beneficio.
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Startup!
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Empresa
Una Startup busca su
modelo de negocio
Una Empresa ejecuta su
modelo de negocio
Y la tecnología?!
Es una de las muchas piezas criticas
necesarias para construir una empresa.
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Quieren solucionar un problema.
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Velocidad
Las startups que triunfan son aquellas que iteran las
suficientes veces antes de quedarse sin recursos – Eric Ries
Lean + Startup =
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Lean + Startup =
Aprendizaje validado
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Acción adecuada en el momento adecuado. – Bijoy Goswami
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posible que es lo que se debe
desarrollar, aquello que los
consumidores quieren y por lo
que pagarán
Objetivo Lean Startup
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Customer
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Customer
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Customer development
Muchas Startups fallan por la falta de
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La solución es sencilla
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Desarrollo de producto
Concepto Desarrollo Test Release
Customer Development
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
Deja de vender y escucha a tus clientes
!
Valida tus hipótesis
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
¿Cuales son los problemas de tus clientes?
¿Cuanto pagarían por solucionarlos?
¿Tu concepto del producto soluciona el problema?
¿Esta de acuerdo el cliente?
¿Cuales son las diferencias para el cliente antes y después de tu
producto?
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Criterios de salida
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
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funciona
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Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
Durante este proceso se utilizarán metodologías ágiles para el
desarrollo del producto, que nos permiten iterar de una forma
rápida en nuestro desarrollo y centrar el esfuerzo en lo que
realmente aporta valor al cliente.
Criterios de salida
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
¿Tienes una hoja de ruta de ventas validada?
¿Entiendes el ciclo de venta?
¿Tiene sentido el modelo económico?
¿Has desarrollado y validado el MVP (Minimum Viable Product)?
¿Tienes un grupo de pedidos que validen tu hoja de ruta?
Si no conseguimos los criterios de salida, Pivotamos
Pivotar NO ES abandonar tu idea o tu visión
Pivotar ES cambiar tu modelo de negocio
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
PIVOT
Pivotar es consecuencia del aprendizaje de tu
negocio, no solo del producto.
Pivotando
Instagram
Antes: Servicio basado en localización
llamado Burbn , similar a FourSquare.
Permitía chekins en lugares, ganar
puntos y compartir fotos dentro de la
aplicación.
!
Ahora: Aplicación para añadir filtros
artísticos a las fotos y compartirlas a
través de Facebook y Twitter
!
Pivotando
Paypal
Antes: Se llamaba Confinity,
desarrollaba software de criptografía
diseñado para el intercambio de dinero
entre las Palm Pilot. No funciono bien
pero identifico la oportunidad que
había en pagos online
!
Ahora: Una de las marcas de
referencia para el pago online
!
Pivotando
Nokia
1865, empresa de industria forestal para la producción de papel
1898, fábrica procesadora de caucho en la ciudad de Nokia
1912, fabricación de cables para la industria del telégrafo y la producción de
teléfonos.
1963, Nokia produce un radioteléfono.
1965, primer prototipo de teléfono GSM.
1967, Nokia Corporación se formó oficialmente mediante la fusión de Nokia
Company (el negocio original de fabricación de papel) con Finnish Rubber
Works y Finnish Cable Works.
1970s, Nokia desarrolló central telefónica de conmutación digital.
1980s, la primera red internacional de telefonía móvil, NMT, se introdujo en
Escandinavia y Nokia fabricó para ésta los primeros teléfonos de uso en
automóviles.
1987, produce el primer portátil Nokia.
y Siemens.
2011: Nokia realiza una importante alianza con Microsoft y deja de lado el
sistema operativo Symbian que sería reemplazado por el Windows Phone.
Este sería uno de los hechos más importantes de la empresa, ya que
Symbian estaba implementado desde que empezó el mercado con teléfonos
móviles.
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
PIVOT
Se debe pivotar hasta encontrar y validar un
modelo de negocio adecuado
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
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Después de tener éxito con la prueba de
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El gran salto
Es una estrategia no una táctica
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
Startup
Search
Empresa
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(Re)Construye la gestión y organización de tu
compañía
Revisa tu Misión
5 puntos clave del “Customer Development”
• Get out of the building!
• Teoría de los tipos de mercado
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MVP (Minimum Viable Product)
El MVP es esa versión de un nuevo producto que permite a
un equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje
validado (validated learning) sobre nuestros clientes con el
mínimo esfuerzo.
!
• Nos evita construir un producto que nadie quiere
• Maximiza el aprendizaje por cada € invertido
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
MVP (Minimum Viable Product)
Uno de los resultados de la fase de Customer Validation
!
!
!
!
!
!
Pequeños desarrollos, pantallazos, ppt, wireframes, anuncios
con Google adWords o facebook, landing pages, …
Se llegan a vender proyectos sin escribir una sola línea de
código.
Tipos de MVP
• Video
!
• Landing Page
!
• Mago de Oz (Wizard of Oz)
!
• Conserje (Concierge)
!
• Crowdfunding
!
• Single feature
Video
http://youtu.be/SmMLz9jjv_A
Landing page
Mago de Oz (Wizard of Oz)
Conserje (Concierge)
Crowdfunding
Single Feature
Mitos de Lean Startup
Mito #1: Lean significa barato. Lean startups intentan gastar
tan poco dinero como sea posible
!
Verdad #1: El metodo lean startup no se centra en el dinero,
se centra en la velocidad.
Las Lean Startups gastan menos dinero, porque usan un
método de aproximación disciplinado para el testeo de
nuevos productos e ideas.
El proceso implica el testeo rápido de las hipótesis, aprender
sobre los clientes y una aproximación disciplinada al
desarrollo de producto
Mitos de Lean Startup
Mito #2: Lean startup es solo para empresas de software web
2.0 / internet
!
Verdad #2: Lean startup se aplica a cualquier empresa con
una gran incertidumbre acerca de lo que querrá el cliente. No
solo a startups tecnológicas, pueden ser empresas
establecidas en el sector pero que necesitan crear nuevos
productos.
Mitos de Lean Startup
Mito #3: Lean startups son empresas con financiación propia
(bootstrapped)
!
Verdad #3: Las Lean startups pueden ser ambiciosas y ser
capaces de levantar grandes cantidades de capital.
Lo que diferencia a las Lean startups es cuando gastan el
dinero: Después de validar empíricamente los elementos
fundamentales de su modelo de negocio.
Mitos de Lean Startup
Mito #4: Lean startups son empresas muy pequeñas
!
Verdad #4: Existen una gran cantidad de emprendedores
dentro de grandes empresas, que deben desarrollar nuevos
productos o servicios, donde el método Lean startup es igual
de valido. Se pueden considerar startups dentro de las
propias empresas.
Mitos de Lean Startup
Mito #5: Lean startups cambian la visión de la organización
por datos y feedback de cliente
!
Verdad #5: Lean startups utilizan el customer development,
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para aprender a como hacer triunfar su visión.
Se pivota lejos de los elementos de la visión que son una
decepción y se acerca a los elementos que son una promesa
Libros
Un punto de inicio
!
Supuestos de Negocio Iniciales
(ejercicio)
Extraido de http://giffconstable.com
Creo que mis clientes tienen la necesidad de
____________________________________
__________________________________
Conciso!!
Necesidad de los clientes (hipótesis)
Esta necesidad puede ser solucionada con
____________________________________
__________________________________
Solución (hipótesis)
Mis clientes iniciales serán _____________
____________________________________
__________________________________
Describir a las personas
Clientes (hipótesis)
El principal valor que el cliente obtendrá de
mi servicio será: ______________________
____________________________________
__________________________________
!
El cliente también obtendrá otros beneficios:
_________________ y ________________
Propuesta de Valor (hipótesis)
Obtendré la mayoría de mis clientes a través
de ____________________________ y
___________________________________
Marketing (hipótesis)
Haré dinero _________________________
___________________________________
Modelo de Negocio (hipótesis)
Mis principales competidores serán _______
________________ y _________________
!
Les ganaré en el mercado debido a _______
____________ y _____________________
Competencia (hipótesis)
El mayor riesgo de mi producto es _______
___________________________________
!
Lo solucionaré a través de _____________
___________________________________
Riesgo del producto (hipótesis)
Qué hipótesis he hecho sobre mi negocio,
que en caso que no fuese correcto, podría
provocar el fracaso del negocio
!
1.- _________________________________
2.- _________________________________
3.- _________________________________
4.- _________________________________
5.- _________________________________
Riesgos Críticos (hipótesis)
Conclusiones
Reducir la basura (pensamiento Lean)
Cosas que los clientes no quieren o no necesitan
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!
Como reducirla?
Validar pronto y a menudo (fail fast, fail often, fail cheap)
Obtener la formula adecuada antes de escalar
!
No solo para startups, para cualquier proyecto
innovador
!
“Lean startup” va mas haya de hablar con los
clientes, trata sobre la realización de experimentos
Conclusiones
Lean Startup es una forma de gestión
!
!
!
La solución NO es el producto
!
!
!
El modelo de negocio completo
es tu producto
G R A C I A S
Nacho Vilalta!
!
@nacho540!
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nacho@10labs.es!
!
Introducción a Lean Startup

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Lean Startup - Lean Canvas - GreenWeekend - Zgz 15/03/2014

  • 1. Lean Startup! Lean Canvas Nacho Vilalta @nacho540 Zaragoza – GreenWeekend – 15/03/2014
  • 2. Quien soy? Ingeniero Informático (de vocación) 17 años de experiencia Fundador de diversas empresas 3 años apoyando startups en primeras fases Ahora… Lanzando nuevas iniciativas!!
  • 3.
  • 5. LEAN ? Lean (adjetivo) <person/build>delgado, enjuto; <animal>flaco;
 ‹meat› magro, sin grasa (poor) ‹winter› malo; Concise Oxford Spanish Dictionary © 2009 Oxford University Press
  • 6. LEAN ? Lean Manufacturing Eliminar o minimizar del proceso productivo todo aquello que no aporte valor al cliente
  • 7. LEAN ? Que no aporta valor al cliente?
  • 8. STARTUP ? Una startup es una organización creada para buscar un modelo de negocio repetible y escalable. ! Startup = Experimento
  • 9. EMPRESA ? Una empresa es una organización que vende un producto o servicio a cambio de unos ingresos y un beneficio. ! Empresa = Business Model
  • 11. Una Startup busca su modelo de negocio Una Empresa ejecuta su modelo de negocio
  • 12. Y la tecnología?! Es una de las muchas piezas criticas necesarias para construir una empresa. A los clientes no les importa tu tecnología. Quieren solucionar un problema.
  • 13. Lean + Startup = Velocidad Las startups que triunfan son aquellas que iteran las suficientes veces antes de quedarse sin recursos – Eric Ries
  • 14. Lean + Startup = Aprendizaje validado Sal fuera! Get out of the building! – Steve Blank Velocidad
  • 15. Lean + Startup = Aprendizaje validado Focus Acción adecuada en el momento adecuado. – Bijoy Goswami Velocidad
  • 16. Ayudar a una Startup a averiguar lo más rápido posible que es lo que se debe desarrollar, aquello que los consumidores quieren y por lo que pagarán Objetivo Lean Startup
  • 18. La triste realidad :-( 9/10 startups desaparecen 58 ideas = 1 éxito 66% cambian el plan A
  • 20. Muchas Startups fallan porque crean un producto que nadie quiere
  • 21. Lean Startup es un proceso que permite iterar desde el Plan A, a un plan que funciona !!
  • 22. Como construir una startup? Idea Tamaño de la oportunidad Modelo de Negocio Customer Development!
  • 23. Idea Tamaño de oportunidad Modelo(s) de Negocio Customer Validation Customer Discovery Teoría Práctica
  • 24. Idea Una Idea NO es una compañía Idea Tamaño de oportunidad Modelo(s) de Negocio Customer Validation Customer Discovery
  • 25. Tamaño de oportunidad Idea Tamaño de oportunidad Modelo(s) de Negocio Customer Validation Customer Discovery
  • 26. Como es de grande la tarta? Como es de grande mi pedazo de tarta? Cuanto puedo comer de la tarta? ! ! ! ! ! Tasa de crecimiento del mercado? Mercado maduro?
  • 27. Idea Tamaño de oportunidad Modelo(s) de Negocio Customer Validation Customer Discovery Modelo(s) de Negocio
  • 28. Business Model Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, captura, y proporciona valor (económicos, sociales, u otras formas de valor). ! Fuente: Wikipedia Un diagrama de tu negocio En castellano: un modelo de negocio describe como tu startup hace o hará dinero
  • 29.
  • 31.
  • 32.
  • 33.
  • 34.
  • 35.
  • 36.
  • 37.
  • 38.
  • 39.
  • 40.
  • 41.
  • 42.
  • 43.
  • 44.
  • 45.
  • 46.
  • 47. Business Model vs Business Plan Un plan de negocios es una declaración formal de un conjunto de objetivos de negocio, las razones por las que se cree posible, y el plan para alcanzar esos objetivos. También puede contener información básica sobre la organización o el equipo que trata de alcanzar esas metas. ! Fuente: Wikipedia Un documento que los inversores te obligan a escribir y que luego no leen ;-)
  • 48. Idea Tamaño de oportunidad Modelo(s) de Negocio Customer Validation Customer Discovery Customer development
  • 49. Muchas Startups fallan por la falta de clientes y no por errores en el desarrollo del producto • Existen procesos para gestionar el desarrollo de producto • No existen procesos para gestionar el desarrollo del cliente
  • 50. La solución es sencilla Construir un proceso de desarrollo de clientes Desarrollo de producto Concepto Desarrollo Test Release Customer Development Customer Discovery Company Building Customer Creation Customer Validation
  • 52. Customer Discovery Company Building Customer Creation Customer Validation ¿Cuales son los problemas de tus clientes? ¿Cuanto pagarían por solucionarlos? ¿Tu concepto del producto soluciona el problema? ¿Esta de acuerdo el cliente? ¿Cuales son las diferencias para el cliente antes y después de tu producto? ¿Conocemos quienes son nuestros usuarios y compradores? Criterios de salida
  • 53. Customer Discovery Company Building Customer Creation Customer Validation Adapta tu modelo hasta que pruebes que funciona Crea un proceso de venta repetible
  • 54. Customer Discovery Company Building Customer Creation Customer Validation Durante este proceso se utilizarán metodologías ágiles para el desarrollo del producto, que nos permiten iterar de una forma rápida en nuestro desarrollo y centrar el esfuerzo en lo que realmente aporta valor al cliente.
  • 55. Criterios de salida Customer Discovery Company Building Customer Creation Customer Validation ¿Tienes una hoja de ruta de ventas validada? ¿Entiendes el ciclo de venta? ¿Tiene sentido el modelo económico? ¿Has desarrollado y validado el MVP (Minimum Viable Product)? ¿Tienes un grupo de pedidos que validen tu hoja de ruta? Si no conseguimos los criterios de salida, Pivotamos
  • 56. Pivotar NO ES abandonar tu idea o tu visión Pivotar ES cambiar tu modelo de negocio Customer Discovery Company Building Customer Creation Customer Validation PIVOT Pivotar es consecuencia del aprendizaje de tu negocio, no solo del producto.
  • 57. Pivotando Instagram Antes: Servicio basado en localización llamado Burbn , similar a FourSquare. Permitía chekins en lugares, ganar puntos y compartir fotos dentro de la aplicación. ! Ahora: Aplicación para añadir filtros artísticos a las fotos y compartirlas a través de Facebook y Twitter !
  • 58. Pivotando Paypal Antes: Se llamaba Confinity, desarrollaba software de criptografía diseñado para el intercambio de dinero entre las Palm Pilot. No funciono bien pero identifico la oportunidad que había en pagos online ! Ahora: Una de las marcas de referencia para el pago online !
  • 59. Pivotando Nokia 1865, empresa de industria forestal para la producción de papel 1898, fábrica procesadora de caucho en la ciudad de Nokia 1912, fabricación de cables para la industria del telégrafo y la producción de teléfonos. 1963, Nokia produce un radioteléfono. 1965, primer prototipo de teléfono GSM. 1967, Nokia Corporación se formó oficialmente mediante la fusión de Nokia Company (el negocio original de fabricación de papel) con Finnish Rubber Works y Finnish Cable Works. 1970s, Nokia desarrolló central telefónica de conmutación digital. 1980s, la primera red internacional de telefonía móvil, NMT, se introdujo en Escandinavia y Nokia fabricó para ésta los primeros teléfonos de uso en automóviles. 1987, produce el primer portátil Nokia. y Siemens. 2011: Nokia realiza una importante alianza con Microsoft y deja de lado el sistema operativo Symbian que sería reemplazado por el Windows Phone. Este sería uno de los hechos más importantes de la empresa, ya que Symbian estaba implementado desde que empezó el mercado con teléfonos móviles.
  • 61. Customer Discovery Company Building Customer Creation Customer Validation Startup Search Empresa Execute Después de tener éxito con la prueba de ventas El gran salto Es una estrategia no una táctica
  • 63. 5 puntos clave del “Customer Development” • Get out of the building! • Teoría de los tipos de mercado • Encontrar mercado para nuestro producto • Fases de producto y empresa • Aprender e iterar
  • 64. MVP (Minimum Viable Product) El MVP es esa versión de un nuevo producto que permite a un equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado (validated learning) sobre nuestros clientes con el mínimo esfuerzo. ! • Nos evita construir un producto que nadie quiere • Maximiza el aprendizaje por cada € invertido
  • 65. Customer Discovery Company Building Customer Creation Customer Validation MVP (Minimum Viable Product) Uno de los resultados de la fase de Customer Validation ! ! ! ! ! ! Pequeños desarrollos, pantallazos, ppt, wireframes, anuncios con Google adWords o facebook, landing pages, … Se llegan a vender proyectos sin escribir una sola línea de código.
  • 66. Tipos de MVP • Video ! • Landing Page ! • Mago de Oz (Wizard of Oz) ! • Conserje (Concierge) ! • Crowdfunding ! • Single feature
  • 69.
  • 70.
  • 71.
  • 72. Mago de Oz (Wizard of Oz)
  • 76. Mitos de Lean Startup Mito #1: Lean significa barato. Lean startups intentan gastar tan poco dinero como sea posible ! Verdad #1: El metodo lean startup no se centra en el dinero, se centra en la velocidad. Las Lean Startups gastan menos dinero, porque usan un método de aproximación disciplinado para el testeo de nuevos productos e ideas. El proceso implica el testeo rápido de las hipótesis, aprender sobre los clientes y una aproximación disciplinada al desarrollo de producto
  • 77. Mitos de Lean Startup Mito #2: Lean startup es solo para empresas de software web 2.0 / internet ! Verdad #2: Lean startup se aplica a cualquier empresa con una gran incertidumbre acerca de lo que querrá el cliente. No solo a startups tecnológicas, pueden ser empresas establecidas en el sector pero que necesitan crear nuevos productos.
  • 78. Mitos de Lean Startup Mito #3: Lean startups son empresas con financiación propia (bootstrapped) ! Verdad #3: Las Lean startups pueden ser ambiciosas y ser capaces de levantar grandes cantidades de capital. Lo que diferencia a las Lean startups es cuando gastan el dinero: Después de validar empíricamente los elementos fundamentales de su modelo de negocio.
  • 79. Mitos de Lean Startup Mito #4: Lean startups son empresas muy pequeñas ! Verdad #4: Existen una gran cantidad de emprendedores dentro de grandes empresas, que deben desarrollar nuevos productos o servicios, donde el método Lean startup es igual de valido. Se pueden considerar startups dentro de las propias empresas.
  • 80. Mitos de Lean Startup Mito #5: Lean startups cambian la visión de la organización por datos y feedback de cliente ! Verdad #5: Lean startups utilizan el customer development, agile development, testing, validación, etc. como vehículos para aprender a como hacer triunfar su visión. Se pivota lejos de los elementos de la visión que son una decepción y se acerca a los elementos que son una promesa
  • 82. Un punto de inicio ! Supuestos de Negocio Iniciales (ejercicio) Extraido de http://giffconstable.com
  • 83. Creo que mis clientes tienen la necesidad de ____________________________________ __________________________________ Conciso!! Necesidad de los clientes (hipótesis)
  • 84. Esta necesidad puede ser solucionada con ____________________________________ __________________________________ Solución (hipótesis)
  • 85. Mis clientes iniciales serán _____________ ____________________________________ __________________________________ Describir a las personas Clientes (hipótesis)
  • 86. El principal valor que el cliente obtendrá de mi servicio será: ______________________ ____________________________________ __________________________________ ! El cliente también obtendrá otros beneficios: _________________ y ________________ Propuesta de Valor (hipótesis)
  • 87. Obtendré la mayoría de mis clientes a través de ____________________________ y ___________________________________ Marketing (hipótesis)
  • 89. Mis principales competidores serán _______ ________________ y _________________ ! Les ganaré en el mercado debido a _______ ____________ y _____________________ Competencia (hipótesis)
  • 90. El mayor riesgo de mi producto es _______ ___________________________________ ! Lo solucionaré a través de _____________ ___________________________________ Riesgo del producto (hipótesis)
  • 91. Qué hipótesis he hecho sobre mi negocio, que en caso que no fuese correcto, podría provocar el fracaso del negocio ! 1.- _________________________________ 2.- _________________________________ 3.- _________________________________ 4.- _________________________________ 5.- _________________________________ Riesgos Críticos (hipótesis)
  • 92. Conclusiones Reducir la basura (pensamiento Lean) Cosas que los clientes no quieren o no necesitan Cosas que no tienen potencial de negocio ! Como reducirla? Validar pronto y a menudo (fail fast, fail often, fail cheap) Obtener la formula adecuada antes de escalar ! No solo para startups, para cualquier proyecto innovador ! “Lean startup” va mas haya de hablar con los clientes, trata sobre la realización de experimentos
  • 93. Conclusiones Lean Startup es una forma de gestión ! ! ! La solución NO es el producto ! ! ! El modelo de negocio completo es tu producto
  • 94. G R A C I A S Nacho Vilalta! ! @nacho540! linkedin.com/in/nachovilalta! nacho@10labs.es! ! Introducción a Lean Startup