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EJECUTIVOS
JEFEMEDICO
VENDEDOR
VENTAS
COLORES
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AVISOS
ARREGLOS
PRODUCCION
VENTAS
FINANZAS
R. H.
SISTEMAS
MERCADO REAL =
NECESIDAD SATISFECHA +
COMPETENCIA
MERCADO POTENCIAL =
NECESIDAD NO SATISFECHA
TAMAÑO DEL MERCADO =
NECESIDAD SATISFECHA
EQUIVALENTE
NECESIDADES FISIOLOGICAS
(alimento, agua, aire, abrigo, sexo)
SEGURIDAD FISICA Y EMOCIONAL
(protección, orden, estabilidad)
NECESIDADES SOCIALES
(afecto, amistad)
NECESIDADES DEL EGO
(prestigio, status, autorrespeto)
AUTORREALIZACION
(autosatisfaccion)
JERARQUIA DE NECESIDADES
DE MASLOW
Los consumidores favorecerán
los productos
que están disponibles y que se
pueden dar
el lujo de comprar.
Los consumidores favorecerán los
productos que ofrecen una calidad
y un desempeño superior y
características
innovadoras
M
I
O
P
I
A
Los consumidores no compraran los
productos suficientes de la organización,
a menos que haga un esfuerzo de venta
y promoción en gran escala
El logro de las metas organizacionales depende de determinar
las necesidades y los deseos de los mercados meta y de
facilitar la satisfacción deseada con mayor efectividad y
eficiencia que los competidores
PRODUCCION FINANZAS
MERCADEO PERSONAL
FUNCION EQUITATIVA
FINANZAS
PRO
DUCCIO
N
PERSONAL
M
ERCADEO
FUNCION MAS IMPORTANTE
PRODUCCION
PERSONAL
FINANZAS
MERCADEO
PERSONAL
FINANZAS
PRODUCCION
MERCADEO
CLIENTE
EL CLIENTE EJERCE CONTROL
PRODUCCION
PERSONAL
FINANZAS
MERCADEO
CLIENTE
MERCADEO
EL CLIENTE COMO FUNCION QUE
EJERCE CONTROL Y EL MERCADEO
COMO FUNCION INTEGRADA
FUNCION PRINCIPAL
Productos y
Servicios
Precios y
Descuentos
Presentación
al Cliente
Concepto de
Mercado
Multinacionales
Cías. Menos
Numerosas
Bajo
Crecimiento
Competencia
Compradores
Un Servicio es cualquier actividad o
beneficio que una persona
ofrece a otra y que es necesariamente
intangible y no da como
resultado la propiedad de algo. Su
producción puede o no, estar ligada
a un producto físico. Sin embargo
cuando se requiere no hay
transferencia de derechos.
INTANGIBILIDAD
los servicios no se pueden
ver, saborear, sentir,
escuchar ni oler antes de
la compra
INSEPARABILIDAD
los servicios no se
pueden separar de sus
proveedores
VARIABILIDAD
la calidad de los servicios
depende de quien los
proporciona y cuando, en
donde y como
NATURALEZA PERECEDERA
los servicios no se pueden
almacenar para su venta o su
utilización posteriores
Marketing
Es todo instante en que el cliente se pone
en contacto
con nuestro negocio y sobre la base de ese
contacto,
se forma una opinión acerca de la calidad
del servicio
y virtualmente de la calidad del producto
 No siempre implica contacto humano
 En si no son positivos ni negativos (forma de manejarlos)
 Cuando se tornan críticos, llevan al descontento
 Se descubren haciendo una lista de los puntos de contacto
 No se prestan al azar, ocurren en secuencia lógica
EJEMPLO DE UN RETIRO
EN UN BANCO
Busca sitio para
estacionarse
Ingreso a la
oficina
Se acerca a
la caja
Entrega libreta para
solicitar retiro
Espera
respuesta
Recibe
dinero
Sale de la
oficina
inicioFin
Es un mapa de los momentos
de verdad, a medida que los
experimentan los clientes
ATRIBUTO PRIORIDAD PUNTAJE COMPETENCIA
Facilidad parqueo Media C
Atención inmediata Alta A
Amabilidad Media C
Contacto personal Baja B
Rapidez Alta A
Comodidad Alta A
Facilidad de acceso Media C
Tecnología Alta A
Tramites Alta A
Es una herramienta de gerencia que contiene información sobre los
atributos claves de la calidad del servicio con los que nos evaluara el cliente.
La conveniencia relativa e importancia de estos atributos según las
expectativas del cliente y los puntajes que la compañía tiene sobre estos
atributos
Marketing
InformaciónObjetivo
Toma
Decisiones
Sistem
ático
Sistem
ático
Sistem
ático
Interrogatorio
Observación
M
e
d
i
o
s
Interrogatorio
V
•Versatilidad
•Rapidez y Economía
Observación
V
•Exactitud
D
•Negación
•Inhabilitación
D
•Solo Comportamiento
•Ocurra el Suceso
Estructura
Encubrimiento
Grado de Estandarización
No permite identificar los objetivos del estudio
Medios
Nivel
Estructurado No Encubierto
No Estructurado No Encubierto
No Estructurado Encubierto
Estructurado Encubierto
Mismas Preguntas
Mismas Palabras
Mismo Orden
Investigación
Descriptiva
No Formal
Objetivos Identificables
Entrevistas de Profundidad
Entrevistas GrupalesInvestigación Exploratoria
Técnicas Proyectivas
•Asociación de Palabras
•Terminación de Historias
•Terminación de Frases
A
I
O
Combinación de Técnicas Indirectas
Sentimientos - Creencias - Actitudes
Estructurada
No Estructurada
Ambiente Natural
Ambiente de Laboratorio
Encubiertas
No Encubiertas
Directa
Indirecta
Investigación
Descriptiva y Experimental
Exploratoria
Registro de hechos
en el lugar donde ocurren
Ambiente Artificial
Control Variables Externas
No se dan cuenta
•Grabadoras Ocultas
•Cámaras Ocultas
Se dan Cuenta
•Sesgos
Se registran hechos en el
momento que se presentan
Después que se presentan
Presentación o Introducción
Datos de Identificación
Preguntas de Cualificación
Instrucciones Sobre Manejo
Información Básica
Datos Clasificatorios
Saludo
Nombre de la Empresa
Objeto de la Investigación
Nombre de la Persona Encuestada
Dirección - Barrio - Ciudad - Fecha
Hora de la Entrevista - # de la Encuesta
Si Califica o No Califica
Para los Propósitos del Estudio
Instrucciones Abreviadas de Tipo
Operacional
Datos que Permitan Alcanzar
Los Objetivos de la Investigación
Edad - Sexo - Estado Civil
• Comportamientos
Pasados y Presentes
• Intenciones
• Actitudes y Opiniones
• Motivos
• Características
Socioeconómicas
• Conocimientos
• Definir claramente la información
deseada
• Redactar las preguntas
• Ordenar las preguntas en una
secuencia lógica
• Ensayo preliminar del cuestionario
• Examinar los resultados
• Las preguntas deben de ser breves
• Directas Vs Indirectas
• Cada pregunta se referirá únicamente a un asunto
• Susceptibles solo de una interpretación
• Respuestas rápidas 1 de 2 máximo
• Se evitara poner a prueba la memoria del
entrevistado
• Conocimientos y Experiencia
• No hacer preguntas innecesarias
De elección Simple
elegir entre dos respuestas
Utiliza Ud.... productos exportados
? Si__ No__
Cuál de estos dos modelos de
alfombra le gusta más ?
1__ 2__
De elección Múltiple
complemento de las de
elección simple
Cual de los siguientes factores
influye mas en su elección de una
alfombra ?
Largo del pelo__ Color__
Precio__ Clase de tejido__
Nombre del Fabricante__
respuesta Abierta
gran latitud en las
respuestas
Cuáles son, a su juicio, las
ventajas que caracterizan
nuestro material ?
____________________________
____________________
respuesta Graduada
firmeza de las opiniones
emitidas
Esta Ud... contento con el
servicio que recibe actualmente
de nuestros abastecedores ?
Excelente__ Bueno__
Mediano__ Mediocre__
Muy Malo__
Emisor
vendedor
Receptor
cliente
Mensaje
(información, opiniones, ideas)
Retroalimentacion
(información, opiniones, ideas)
Movimiento de doble vía de compartir
información, opiniones e ideas,
que dan como resultado el entendimiento entre
un emisor y un receptor
Modelo Simple
Emisor
vendedor Receptor
cliente
Mensaje
Retroalimentacion
Cortinas
Actitudes,emociones,
signos no verbales,
expectativas de la
conducta
Cortinas
Actitudes,emociones,
signos no verbales,
expectativas de la
conducta
Modelo Complejo
Emoción: selección de palabras - resultado de como se siente en ese momento Vs como se
sienten en ese momento
Actitud: lo que se piensa con respecto al producto - interés del cliente Vs lo que sienten respecto
al producto o almacén
Expectativa de Conducta: como se mira el cliente Vs percepción de como se es como vendedor
Signos no Verbales: que tan interesado se esta en el producto o servicio Vs que tan interesado se
esta en satisfacer sus necesidades
Emisor Receptor
LOSCICLOS
DEVIDA
ACCIONES
PROMOCIONALES
•Demostración
•Degustación
•Precio De
Lanzamiento
•Fidelizar Clientes
Existentes Y
Ganar Nuevos
•Animación En El
Punto De Venta
•Promociones
Incorporadas Al
Producto
•Loterías, Juegos..
•Mantener El Interés
Para El Producto/Marca
•Ofertas, Primas Incorporadas
Al Producto
•Ofertas De
Precios
•Multiofertas
Con Otros
Productos
Atacar Defender
Lanzamiento Crecimiento Madurez/Estabilidad Declive
LOSCICLOS
DEVIDA
ACCIONES
MERCHANDISING
Definir el lineal
con la
negociación
de referencia
del producto
merchandising
de nacimiento
Ganar
espacio vital
Merchandising
de ataque
Mantener el espacio vital
Merchandising de
mantenimiento
Perder lineal a un
ritmo inferior al
declive de las ventas
Merchandising de
defensa
Atacar Defender
Lanzamiento Crecimiento Madurez/Estabilidad Declive
VENTAJAS
Bajo costo - Noticioso y Dinámico
Mayor penetración y cubrimiento
Llega todos niveles socioeconómicos
Flexible se usa nacional o localmente
Gran selectividad
Se presta para promociones de ventas
Excelentes resultados en mercados de
prueba
Estado de receptibilidad favorable
DESVENTAJAS
Limitación de imagen
Alto costo para cubrimiento nacional
Competencia con la televisión en áreas
urbanas
VENTAJAS
Bajo costo
Vida prolongada - las técnicas se
coleccionan
Calidad de reproducción
Selectividad
Prestigio
DESVENTAJAS
Carencia de flexibilidad
Duplicación de información
No se presta para acciones rápidas
Alto costo por mil en los casos de
revistas muy especializadas
VENTAJAS
El sonido de la radio
El color de las revistas e impresos
El movimiento de la televisión
El texto y la imagen de la prensa
El tamaño gigantesco de las vallas
Excelente cobertura nacional
Selectividad
Alta penetración y recordación
DESVENTAJAS
Altos costos (millar - producción -
cubrimiento)
El medio es rígido, no se presta para
acciones inmediatas (promociones,
ofertas especiales etc...)
Tipo de Mercado Industrial Comercial Comercial
Pequeño
Consumo
masivo
Servicios
Venta Personal 1 mínimo un
50%
4 2 4 1
Publicidad 4 especializado 2 4 1 3
Promoción 2 volumen
descuentos
precios
3 3 2 4
Merchandising 1 1 3 3
Relaciones Publicas 5 5 5 5
Mercadeo Directo 3 dirigido 6 5 6 2
Mix
VENTAJAS
Bajo costo
Flexibilidad
Cubrimiento local o nacional
Se presta para promociones
Segmentación en correo directo
Se presta para acciones rápidas
DESVENTAJAS
Poca durabilidad
Reproducción de poca calidad
No hay selectividad
Circulación no garantizada
VENTAJAS
Excelente penetración en clases
sociales
Excelente cobertura de áreas urbanas
Alta recordación del mensaje
Selectividad
Imagen, Sonido, Movimiento y Color
Mayor penetración a los mas bajos
costos por millar
DESVENTAJAS
Breve permanencia del mensaje
Costos de producción altos
Costos de exhibición elevados
Limitaciones gubernamentales
VENTAJAS
Gran flexibilidad en su tamaño
Amplias posibilidades de color e
imagen
Posibilidad de iluminación
Posibilidad de movimiento
Valor repetitivo - recorrido diario
Adecuado para promociones -
introducción de marcas
Larga permanencia del mensaje
DESVENTAJAS
No permite textos largos
Alto costo para anuncios
espectaculares
Corta duración de impacto visual
Marketing
Marketing
Aún tienes chance de ganar...pero creo que
perdiste tu ventaja competitiva sostenible
cuando te aplicaron la llave Nelson...
Marketing
Marketing
 DEFINIR EL MERCADO OBJETIVO
Competencia de Marca
Competencia de Industria
Competencia de Forma
Competencia Genérica
 IDENTIFICAR LOS COMPETIDORES DIRECTOS
 EXAMINAR LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL MERCADO
 EVALUAR LA VENTAJA COMPETITIVA
M = Bienes y servicios similares, mismos clientes y precios
I = Mismo producto o tipo de producto
F= Productos que proporcionan el mismo servicio
G= Mismo valor de consumo
Sirven a los mismos clientes y ofrecen beneficios similares
Son los clientes quienes lo definen
A.N.C. - A.P.S.
P.N.P. - P.N.C.
SOSTENIBILIDAD
Q = p oten cial total
n = N o com p rad ores
q = can tid ad ad q u irid a x 1
p = p recio d e u n a u n id ad
D em an d a P rim aria
¨form a o clase¨
D em an d a S electiva
¨m arca o p roveed or¨
D efin ir el m ercad o
relevan te
*estru ctu ra d el m ercad o
*lim ites d el m ercad o
*C om p ortam ien to
d el u su ario
*situ acion d e u so
*D em og raficas
*G eog raficas
*P sicog raficas
*S ociocu ltu rales
seleccion ese las
b ases p ara la
seg m en tacion
d el m ercad o
In form acion p rim aria
In form acion secu n d aria
D ivid ir el m ercad o
y p erfilen se los
seg m en tos
d el m ercad o
p oten cial ad ecu ad o
d el m ercd o
Id en tificacion
R ecep tivid ad
estab ilid ad
accesib ilid ad
evalu ar los
seg m en tos
d el m ercad o
seleccion ar u n o
o m as d e los
m ercad os fijad os
com o m eta
C O N S O L ID A C IO N
A trin ch eram ien to
C on traccion d e P rod u ctos
C on traccion d el N eg ocio
D esarrollo d el M ercad o
E xp an sion d el M ercad o
D iversificacion
A lian zas E strateg icas
C R E C IM IE N TO (actu ales)
In teg racion V ertical
P en etracion d el M ercad o
D esarrollo d e P rod u ctos
D iseñ ar
estrateg ias
d e m ercad eo
Im p lan tacion d e
la estrateg ia
d e m ercad eo
Generación
de ideas
Selección
de ideas
Desarrollo del
concepto ypruebas
Estrategia de
mercadotecnia
Análisis del
negocio
Desarrollo
del producto
Mercado
de prueba
Comercialización
Etapas
del
desarrollo
de un
nuevo
producto
Desarrollo
del producto
Introducción Crecimiento Madurez Declive
Idea - producto
nuevo.
Ventas nulas
aumentan costos
de inversión
Crecimiento lento en
ventas, las utilidades
son inexistentes, gastos
de introducción altos.
Periodo de rápida
aceptación en el
mercado y de
crecientes
utilidades
Disminuye el
crecimiento de
las ventas, las
utilidades se
nivelan o dis-
minuyen
(gastos)
Bajan venas
disminuyen
utilidades
Ofrecer un producto
básico
Extensiones
producto,
servicios,
garantías
Diversificar
marca
y modelos
descontinuar
los artículos
débiles
Distribución selectiva Distr, intensiva mas intensiva Descartar las
sucursales
Costo excelente
Precio para
ingresar al
mercado
Igual o mejor
al de la
competencia
Reducir el
precio
Promoción intensa Reducir aprovechar
demanda
Cambio de
marca
Reducir al
mínimo
producto
distribución
precio
promoción
E
s
t
r
a
t
e
g
i
a
s
E
t
a
p
a
s
FACTORES INTERNOS
Objetivos de mercadotecnia
Estrategia de la mezcla
Costos
La organización
Decisiones para la
determinación del
precio
FACTORES EXTERNOS
Naturaleza del mercado y
de la demanda.
Factores ambientales
(economía,
reventa, gobierno)
Objetivos = mercado meta
supervivencia
liderazgo
Mezcla = coordinación
Costos = fijos y variables
Organización = decisiones
gerenciales
Mercado = limite superior
competencia
percepciones
elasticidad
condiciones eco.
Por capas de mercado
de penetración
de línea de productos
producto opcional
producto cautivo
paquete de productos
de descuentos y rebajas
segmentados
Canal de mercadotecnia directa
Canal de mercadotecnia indirecta
Canal de mercadotecnia indirecta
Canal de mercadotecnia indirecta
Marketing
TIPOS Y DEFINICIONES CARACTERISTICAS
HISTORICA: Busca
reconstruir el estado de
manera objetiva, con base
en evidencias documentales
confibles.
 Depende de fuentes
primarias y secundarias.
 Somete los datos a critica
interna y externa.
EXPLORATORIA: Sirve
para idntificar las variables
más importantes y para
reconocer cursos de accion
alternativos y pistas idoneas
para trabajos posteriores.
 Es apropiada en las
etapas iniciales del
proceso de toma de
decisiones.
 Flexible ante lo
inesperado.
 Adecuada en situacuiones
de reconocimiento y
definicion del problema.
TIPOS Y DEFINICIONES CARACTERISTICAS
DESCRIPTIVA: Describe
caracteristicas de un
conjunto de sujetos o areas
de interes.
 Se interesa en decribir de
manera clara el problema.
 Su diseño es
estructurado.
 Provee informacion
referente a preguntas o
hipotesis especificas.
EXPERIMENTAL: Es
aquella que permite con
mas seguridad establecer
relaciones de causa efecto.
 Usa grupo experimental y
de control.
 El investigador manipula
el factor supuestamente
causal.
 Usa procedimientos al
azar para la selección de
sujetos
TIPOS Y DEFINICIONES CARACTERISTICAS
CUASI - EXPERIMENTAL:
Estudia relaciones de causa
efecto, pero no en
condiciones de control
riguroso de todos los
factores que pueden afectar
el experimento
 Apropiado en situaciones
naturales que no es
posible el control
experimental riguroso
CORRELACIONAL:
Determina la variacion de
unos factores en relacion
con otros.
 Indicada para establecer
relaciones estadisticas
entre caracteristicas o
fenomenos, pero no
conduce directamente a
establecer relaciones de
causa – efecto entre ellos.
TIPOS Y DEFINICIONES CARACTERISTICAS
ESTUDIO DE CASO:
Estudia intensivamente un
sujeto o situacion unicos.
 Permite comprender a
profundidad lo estudiado
 Sirve para planear,
despues, investigaciones
más extensas.
 No sirve para hacer
generalizaciones
EX POST FACTO: Busca
establecer relaciones de
causa – efecto, despues de
que este ha ocurrido y su
causa se ubica en el
pasado.
 A partir de un efecto
observado, se indaga por
su causa en el pasado.
 Util en situaciones en las
que no se pueden
experimentar.
 No es muy seguro para
establecer relaciones
causales.
PROBLEMA
Hechos que surgen
de la realidad y que
el investigador
encuentra a partir de
múltiples
situaciones.
Vacíos en el
conocimiento
Resultados
contradictorios
Explicación
de un hecho
Identificación
Titulo
Presentación racional de lo que se va a investigar
debe presentar una idea clara y precisa del problema
Planteamiento
descripción
Ambientación de la realidad del problema,
en relación con el medio dentro del cual
aparece. ¨circunstancia - problema ¨ en
relación con la investigación.
Elementos
Características de la situación problemática
imprescindibles para el enunciado del problema
Formulación
Expresarlo con términos claros y
precisos. Debe presentar el objetivo
fundamental de estudio de manera exacta
OBJETIVO GENERAL
Consiste en enunciar lo que se desea conocer,
buscar y lo que se pretende realizar en la
investigación; es decir, el enunciado claro y
preciso de las metas que se persiguen en la
investigación a realizar.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Son los que identifican las acciones que el investigador va a
realizar para ir logrando dichos objetivos, se van realizando
en cada una de las etapas de la investigación la suma de
los objetivos específicos, es igual al objetivo general y por lo
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Marketing

  • 6. MERCADO REAL = NECESIDAD SATISFECHA + COMPETENCIA MERCADO POTENCIAL = NECESIDAD NO SATISFECHA TAMAÑO DEL MERCADO = NECESIDAD SATISFECHA EQUIVALENTE
  • 7. NECESIDADES FISIOLOGICAS (alimento, agua, aire, abrigo, sexo) SEGURIDAD FISICA Y EMOCIONAL (protección, orden, estabilidad) NECESIDADES SOCIALES (afecto, amistad) NECESIDADES DEL EGO (prestigio, status, autorrespeto) AUTORREALIZACION (autosatisfaccion) JERARQUIA DE NECESIDADES DE MASLOW
  • 8. Los consumidores favorecerán los productos que están disponibles y que se pueden dar el lujo de comprar.
  • 9. Los consumidores favorecerán los productos que ofrecen una calidad y un desempeño superior y características innovadoras M I O P I A
  • 10. Los consumidores no compraran los productos suficientes de la organización, a menos que haga un esfuerzo de venta y promoción en gran escala
  • 11. El logro de las metas organizacionales depende de determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y de facilitar la satisfacción deseada con mayor efectividad y eficiencia que los competidores
  • 12. PRODUCCION FINANZAS MERCADEO PERSONAL FUNCION EQUITATIVA FINANZAS PRO DUCCIO N PERSONAL M ERCADEO FUNCION MAS IMPORTANTE PRODUCCION PERSONAL FINANZAS MERCADEO PERSONAL FINANZAS PRODUCCION MERCADEO CLIENTE EL CLIENTE EJERCE CONTROL PRODUCCION PERSONAL FINANZAS MERCADEO CLIENTE MERCADEO EL CLIENTE COMO FUNCION QUE EJERCE CONTROL Y EL MERCADEO COMO FUNCION INTEGRADA FUNCION PRINCIPAL
  • 13. Productos y Servicios Precios y Descuentos Presentación al Cliente Concepto de Mercado Multinacionales Cías. Menos Numerosas Bajo Crecimiento Competencia Compradores
  • 14. Un Servicio es cualquier actividad o beneficio que una persona ofrece a otra y que es necesariamente intangible y no da como resultado la propiedad de algo. Su producción puede o no, estar ligada a un producto físico. Sin embargo cuando se requiere no hay transferencia de derechos.
  • 15. INTANGIBILIDAD los servicios no se pueden ver, saborear, sentir, escuchar ni oler antes de la compra INSEPARABILIDAD los servicios no se pueden separar de sus proveedores VARIABILIDAD la calidad de los servicios depende de quien los proporciona y cuando, en donde y como NATURALEZA PERECEDERA los servicios no se pueden almacenar para su venta o su utilización posteriores
  • 17. Es todo instante en que el cliente se pone en contacto con nuestro negocio y sobre la base de ese contacto, se forma una opinión acerca de la calidad del servicio y virtualmente de la calidad del producto  No siempre implica contacto humano  En si no son positivos ni negativos (forma de manejarlos)  Cuando se tornan críticos, llevan al descontento  Se descubren haciendo una lista de los puntos de contacto  No se prestan al azar, ocurren en secuencia lógica
  • 18. EJEMPLO DE UN RETIRO EN UN BANCO Busca sitio para estacionarse Ingreso a la oficina Se acerca a la caja Entrega libreta para solicitar retiro Espera respuesta Recibe dinero Sale de la oficina inicioFin Es un mapa de los momentos de verdad, a medida que los experimentan los clientes
  • 19. ATRIBUTO PRIORIDAD PUNTAJE COMPETENCIA Facilidad parqueo Media C Atención inmediata Alta A Amabilidad Media C Contacto personal Baja B Rapidez Alta A Comodidad Alta A Facilidad de acceso Media C Tecnología Alta A Tramites Alta A Es una herramienta de gerencia que contiene información sobre los atributos claves de la calidad del servicio con los que nos evaluara el cliente. La conveniencia relativa e importancia de estos atributos según las expectativas del cliente y los puntajes que la compañía tiene sobre estos atributos
  • 24. Estructura Encubrimiento Grado de Estandarización No permite identificar los objetivos del estudio Medios Nivel
  • 25. Estructurado No Encubierto No Estructurado No Encubierto No Estructurado Encubierto Estructurado Encubierto Mismas Preguntas Mismas Palabras Mismo Orden Investigación Descriptiva No Formal Objetivos Identificables Entrevistas de Profundidad Entrevistas GrupalesInvestigación Exploratoria Técnicas Proyectivas •Asociación de Palabras •Terminación de Historias •Terminación de Frases A I O Combinación de Técnicas Indirectas Sentimientos - Creencias - Actitudes
  • 26. Estructurada No Estructurada Ambiente Natural Ambiente de Laboratorio Encubiertas No Encubiertas Directa Indirecta Investigación Descriptiva y Experimental Exploratoria Registro de hechos en el lugar donde ocurren Ambiente Artificial Control Variables Externas No se dan cuenta •Grabadoras Ocultas •Cámaras Ocultas Se dan Cuenta •Sesgos Se registran hechos en el momento que se presentan Después que se presentan
  • 27. Presentación o Introducción Datos de Identificación Preguntas de Cualificación Instrucciones Sobre Manejo Información Básica Datos Clasificatorios Saludo Nombre de la Empresa Objeto de la Investigación Nombre de la Persona Encuestada Dirección - Barrio - Ciudad - Fecha Hora de la Entrevista - # de la Encuesta Si Califica o No Califica Para los Propósitos del Estudio Instrucciones Abreviadas de Tipo Operacional Datos que Permitan Alcanzar Los Objetivos de la Investigación Edad - Sexo - Estado Civil
  • 28. • Comportamientos Pasados y Presentes • Intenciones • Actitudes y Opiniones • Motivos • Características Socioeconómicas • Conocimientos
  • 29. • Definir claramente la información deseada • Redactar las preguntas • Ordenar las preguntas en una secuencia lógica • Ensayo preliminar del cuestionario • Examinar los resultados
  • 30. • Las preguntas deben de ser breves • Directas Vs Indirectas • Cada pregunta se referirá únicamente a un asunto • Susceptibles solo de una interpretación • Respuestas rápidas 1 de 2 máximo • Se evitara poner a prueba la memoria del entrevistado • Conocimientos y Experiencia • No hacer preguntas innecesarias
  • 31. De elección Simple elegir entre dos respuestas Utiliza Ud.... productos exportados ? Si__ No__ Cuál de estos dos modelos de alfombra le gusta más ? 1__ 2__ De elección Múltiple complemento de las de elección simple Cual de los siguientes factores influye mas en su elección de una alfombra ? Largo del pelo__ Color__ Precio__ Clase de tejido__ Nombre del Fabricante__
  • 32. respuesta Abierta gran latitud en las respuestas Cuáles son, a su juicio, las ventajas que caracterizan nuestro material ? ____________________________ ____________________ respuesta Graduada firmeza de las opiniones emitidas Esta Ud... contento con el servicio que recibe actualmente de nuestros abastecedores ? Excelente__ Bueno__ Mediano__ Mediocre__ Muy Malo__
  • 33. Emisor vendedor Receptor cliente Mensaje (información, opiniones, ideas) Retroalimentacion (información, opiniones, ideas) Movimiento de doble vía de compartir información, opiniones e ideas, que dan como resultado el entendimiento entre un emisor y un receptor Modelo Simple
  • 34. Emisor vendedor Receptor cliente Mensaje Retroalimentacion Cortinas Actitudes,emociones, signos no verbales, expectativas de la conducta Cortinas Actitudes,emociones, signos no verbales, expectativas de la conducta Modelo Complejo Emoción: selección de palabras - resultado de como se siente en ese momento Vs como se sienten en ese momento Actitud: lo que se piensa con respecto al producto - interés del cliente Vs lo que sienten respecto al producto o almacén Expectativa de Conducta: como se mira el cliente Vs percepción de como se es como vendedor Signos no Verbales: que tan interesado se esta en el producto o servicio Vs que tan interesado se esta en satisfacer sus necesidades Emisor Receptor
  • 35. LOSCICLOS DEVIDA ACCIONES PROMOCIONALES •Demostración •Degustación •Precio De Lanzamiento •Fidelizar Clientes Existentes Y Ganar Nuevos •Animación En El Punto De Venta •Promociones Incorporadas Al Producto •Loterías, Juegos.. •Mantener El Interés Para El Producto/Marca •Ofertas, Primas Incorporadas Al Producto •Ofertas De Precios •Multiofertas Con Otros Productos Atacar Defender Lanzamiento Crecimiento Madurez/Estabilidad Declive
  • 36. LOSCICLOS DEVIDA ACCIONES MERCHANDISING Definir el lineal con la negociación de referencia del producto merchandising de nacimiento Ganar espacio vital Merchandising de ataque Mantener el espacio vital Merchandising de mantenimiento Perder lineal a un ritmo inferior al declive de las ventas Merchandising de defensa Atacar Defender Lanzamiento Crecimiento Madurez/Estabilidad Declive
  • 37. VENTAJAS Bajo costo - Noticioso y Dinámico Mayor penetración y cubrimiento Llega todos niveles socioeconómicos Flexible se usa nacional o localmente Gran selectividad Se presta para promociones de ventas Excelentes resultados en mercados de prueba Estado de receptibilidad favorable DESVENTAJAS Limitación de imagen Alto costo para cubrimiento nacional Competencia con la televisión en áreas urbanas
  • 38. VENTAJAS Bajo costo Vida prolongada - las técnicas se coleccionan Calidad de reproducción Selectividad Prestigio DESVENTAJAS Carencia de flexibilidad Duplicación de información No se presta para acciones rápidas Alto costo por mil en los casos de revistas muy especializadas
  • 39. VENTAJAS El sonido de la radio El color de las revistas e impresos El movimiento de la televisión El texto y la imagen de la prensa El tamaño gigantesco de las vallas Excelente cobertura nacional Selectividad Alta penetración y recordación DESVENTAJAS Altos costos (millar - producción - cubrimiento) El medio es rígido, no se presta para acciones inmediatas (promociones, ofertas especiales etc...)
  • 40. Tipo de Mercado Industrial Comercial Comercial Pequeño Consumo masivo Servicios Venta Personal 1 mínimo un 50% 4 2 4 1 Publicidad 4 especializado 2 4 1 3 Promoción 2 volumen descuentos precios 3 3 2 4 Merchandising 1 1 3 3 Relaciones Publicas 5 5 5 5 Mercadeo Directo 3 dirigido 6 5 6 2 Mix
  • 41. VENTAJAS Bajo costo Flexibilidad Cubrimiento local o nacional Se presta para promociones Segmentación en correo directo Se presta para acciones rápidas DESVENTAJAS Poca durabilidad Reproducción de poca calidad No hay selectividad Circulación no garantizada
  • 42. VENTAJAS Excelente penetración en clases sociales Excelente cobertura de áreas urbanas Alta recordación del mensaje Selectividad Imagen, Sonido, Movimiento y Color Mayor penetración a los mas bajos costos por millar DESVENTAJAS Breve permanencia del mensaje Costos de producción altos Costos de exhibición elevados Limitaciones gubernamentales
  • 43. VENTAJAS Gran flexibilidad en su tamaño Amplias posibilidades de color e imagen Posibilidad de iluminación Posibilidad de movimiento Valor repetitivo - recorrido diario Adecuado para promociones - introducción de marcas Larga permanencia del mensaje DESVENTAJAS No permite textos largos Alto costo para anuncios espectaculares Corta duración de impacto visual
  • 46. Aún tienes chance de ganar...pero creo que perdiste tu ventaja competitiva sostenible cuando te aplicaron la llave Nelson...
  • 49.  DEFINIR EL MERCADO OBJETIVO Competencia de Marca Competencia de Industria Competencia de Forma Competencia Genérica  IDENTIFICAR LOS COMPETIDORES DIRECTOS  EXAMINAR LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL MERCADO  EVALUAR LA VENTAJA COMPETITIVA M = Bienes y servicios similares, mismos clientes y precios I = Mismo producto o tipo de producto F= Productos que proporcionan el mismo servicio G= Mismo valor de consumo Sirven a los mismos clientes y ofrecen beneficios similares Son los clientes quienes lo definen A.N.C. - A.P.S. P.N.P. - P.N.C. SOSTENIBILIDAD
  • 50. Q = p oten cial total n = N o com p rad ores q = can tid ad ad q u irid a x 1 p = p recio d e u n a u n id ad D em an d a P rim aria ¨form a o clase¨ D em an d a S electiva ¨m arca o p roveed or¨ D efin ir el m ercad o relevan te *estru ctu ra d el m ercad o *lim ites d el m ercad o *C om p ortam ien to d el u su ario *situ acion d e u so *D em og raficas *G eog raficas *P sicog raficas *S ociocu ltu rales seleccion ese las b ases p ara la seg m en tacion d el m ercad o In form acion p rim aria In form acion secu n d aria D ivid ir el m ercad o y p erfilen se los seg m en tos d el m ercad o p oten cial ad ecu ad o d el m ercd o Id en tificacion R ecep tivid ad estab ilid ad accesib ilid ad evalu ar los seg m en tos d el m ercad o seleccion ar u n o o m as d e los m ercad os fijad os com o m eta C O N S O L ID A C IO N A trin ch eram ien to C on traccion d e P rod u ctos C on traccion d el N eg ocio D esarrollo d el M ercad o E xp an sion d el M ercad o D iversificacion A lian zas E strateg icas C R E C IM IE N TO (actu ales) In teg racion V ertical P en etracion d el M ercad o D esarrollo d e P rod u ctos D iseñ ar estrateg ias d e m ercad eo Im p lan tacion d e la estrateg ia d e m ercad eo
  • 51. Generación de ideas Selección de ideas Desarrollo del concepto ypruebas Estrategia de mercadotecnia Análisis del negocio Desarrollo del producto Mercado de prueba Comercialización Etapas del desarrollo de un nuevo producto
  • 52. Desarrollo del producto Introducción Crecimiento Madurez Declive Idea - producto nuevo. Ventas nulas aumentan costos de inversión Crecimiento lento en ventas, las utilidades son inexistentes, gastos de introducción altos. Periodo de rápida aceptación en el mercado y de crecientes utilidades Disminuye el crecimiento de las ventas, las utilidades se nivelan o dis- minuyen (gastos) Bajan venas disminuyen utilidades Ofrecer un producto básico Extensiones producto, servicios, garantías Diversificar marca y modelos descontinuar los artículos débiles Distribución selectiva Distr, intensiva mas intensiva Descartar las sucursales Costo excelente Precio para ingresar al mercado Igual o mejor al de la competencia Reducir el precio Promoción intensa Reducir aprovechar demanda Cambio de marca Reducir al mínimo producto distribución precio promoción E s t r a t e g i a s E t a p a s
  • 53. FACTORES INTERNOS Objetivos de mercadotecnia Estrategia de la mezcla Costos La organización Decisiones para la determinación del precio FACTORES EXTERNOS Naturaleza del mercado y de la demanda. Factores ambientales (economía, reventa, gobierno) Objetivos = mercado meta supervivencia liderazgo Mezcla = coordinación Costos = fijos y variables Organización = decisiones gerenciales Mercado = limite superior competencia percepciones elasticidad condiciones eco. Por capas de mercado de penetración de línea de productos producto opcional producto cautivo paquete de productos de descuentos y rebajas segmentados
  • 54. Canal de mercadotecnia directa Canal de mercadotecnia indirecta Canal de mercadotecnia indirecta Canal de mercadotecnia indirecta
  • 56. TIPOS Y DEFINICIONES CARACTERISTICAS HISTORICA: Busca reconstruir el estado de manera objetiva, con base en evidencias documentales confibles.  Depende de fuentes primarias y secundarias.  Somete los datos a critica interna y externa. EXPLORATORIA: Sirve para idntificar las variables más importantes y para reconocer cursos de accion alternativos y pistas idoneas para trabajos posteriores.  Es apropiada en las etapas iniciales del proceso de toma de decisiones.  Flexible ante lo inesperado.  Adecuada en situacuiones de reconocimiento y definicion del problema.
  • 57. TIPOS Y DEFINICIONES CARACTERISTICAS DESCRIPTIVA: Describe caracteristicas de un conjunto de sujetos o areas de interes.  Se interesa en decribir de manera clara el problema.  Su diseño es estructurado.  Provee informacion referente a preguntas o hipotesis especificas. EXPERIMENTAL: Es aquella que permite con mas seguridad establecer relaciones de causa efecto.  Usa grupo experimental y de control.  El investigador manipula el factor supuestamente causal.  Usa procedimientos al azar para la selección de sujetos
  • 58. TIPOS Y DEFINICIONES CARACTERISTICAS CUASI - EXPERIMENTAL: Estudia relaciones de causa efecto, pero no en condiciones de control riguroso de todos los factores que pueden afectar el experimento  Apropiado en situaciones naturales que no es posible el control experimental riguroso CORRELACIONAL: Determina la variacion de unos factores en relacion con otros.  Indicada para establecer relaciones estadisticas entre caracteristicas o fenomenos, pero no conduce directamente a establecer relaciones de causa – efecto entre ellos.
  • 59. TIPOS Y DEFINICIONES CARACTERISTICAS ESTUDIO DE CASO: Estudia intensivamente un sujeto o situacion unicos.  Permite comprender a profundidad lo estudiado  Sirve para planear, despues, investigaciones más extensas.  No sirve para hacer generalizaciones EX POST FACTO: Busca establecer relaciones de causa – efecto, despues de que este ha ocurrido y su causa se ubica en el pasado.  A partir de un efecto observado, se indaga por su causa en el pasado.  Util en situaciones en las que no se pueden experimentar.  No es muy seguro para establecer relaciones causales.
  • 60. PROBLEMA Hechos que surgen de la realidad y que el investigador encuentra a partir de múltiples situaciones. Vacíos en el conocimiento Resultados contradictorios Explicación de un hecho Identificación Titulo Presentación racional de lo que se va a investigar debe presentar una idea clara y precisa del problema Planteamiento descripción Ambientación de la realidad del problema, en relación con el medio dentro del cual aparece. ¨circunstancia - problema ¨ en relación con la investigación. Elementos Características de la situación problemática imprescindibles para el enunciado del problema Formulación Expresarlo con términos claros y precisos. Debe presentar el objetivo fundamental de estudio de manera exacta
  • 61. OBJETIVO GENERAL Consiste en enunciar lo que se desea conocer, buscar y lo que se pretende realizar en la investigación; es decir, el enunciado claro y preciso de las metas que se persiguen en la investigación a realizar. OBJETIVOS ESPECIFICOS Son los que identifican las acciones que el investigador va a realizar para ir logrando dichos objetivos, se van realizando en cada una de las etapas de la investigación la suma de los objetivos específicos, es igual al objetivo general y por lo tanto a los resultados esperados de la investigación.