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MERCHANDISING Y ANIMACIÓN
DEL PUNTO DE VENTA
Para poder administrar un establecimiento y
tratar
de
optimizar
su
volumen
de
operaciones, es necesario determinar un
sistema de acciones de venta que animen a los
consumidores a comprar.

Cuando un consumidor elige una tienda para
realizar sus compras lo hace comparando, en
función del bien o del servicio deseado
Merchandising y Animación del punto de venta
EL MERCHANDISING
Comenzaremos por su evolución y a continuación, estudiaremos
los principales tipos de merchandising
Merchandising es una expresión anglosajona
(en gerundio) que deriva del término
merchandise, que significa mercancía. De
ello, se deduce que merchandising es la acción
de manejar la mercancía o productos con los
que se comercia.
De forma genérica, pueden considerarse
principios básicos de esta disciplina los
siguientes:

- La mercancía que no está expuesta no se
vende.
- Cuanto más grande es la cesta, más se
compra.
EVOLUCIÓN DEL MERCHANDISING
El comercio es uno de los oficios más antiguos, y
puede decirse que desde que hubo trueque y deseo de
venta, hubo merchandising.
En tiempos remotos los vendedores y compradores se
encontraban en un lugar predeterminado y colocaban
sus mercancías en el suelo en mercados al aire libre. De
ese modo exponían sus productos.
Posteriormente apareció la tienda tradicional situada en
un lugar oscuro, cerrado, con un mostrador de madera
tras el cual se encontraba una persona que esperaba
pacientemente a que alguien entrase a por
mercancía, de modo que entre el cliente y la mercancía
existía una barrera.
En 1852 se produce en París la gran revolución del
comercio con la aparición de los almacenes Bon
Marché, creados por Aristide Boucicaut. Los
productos,
antes
colocados
detrás
del
vendedor, aparecían ahora expuestos en mostradores al
alcance de la mano de los compradores.
Unidos en 1928 con la creación de los llamados
«almacenes populares» o de «precios únicos».
Antes de la segunda guerra mundial, sucursalistas del
sector de la alimentación (Casino, Goulet-Turpin, Felix
Potin, etc.)
Tras la segunda guerra mundial, se extendió por Francia
el concepto de supermercado estadounidense, y
comenzó a desaparecer la pequeña tienda de la
esquina, que se fue transformando en un minimercado
de autoservicio para subsistir.
En la actualidad, el concepto de libre servicio está
presente en todos los centros comerciales de las
ciudades y ha generado una nueva forma de entender la
compraventa.
Si miramos hacia el futuro, las tendencias del
merchandising giran en torno a la cooperación entre
fabricantes y distribuidores.
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MERCHANDISING

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SEDUCCIÓN
FASES DE APLICACIÓN DEL
MERCHANDISING
ETAPA DE LA PREPARACIÓN
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-Tratamiento de la Información: El jefe de sección debe
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formalizar el acuerdo con los proveedores
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necesarias cuidando de que no se produzca infra estimación
(cálculo por defecto) o sobrestimación (cálculo por exceso). Por
otra parte, es necesario evitar las roturas de stock, sobre todo
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Se entiende por marketing el proceso total
EL de comercialización MERCHANDISING
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Merchandising y Animación del punto de venta
- Las características del producto.

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La permanencia de un producto en el mercado no
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ANALISISadecuado análisis del consumidor
DEL CONSUMIDOR
Para realizar un
se deben tener en cuenta ciertas variables, así
como el consumidor, su comportamiento y
hábitos, el impacto del merchandising en el
consumidor y los instrumentos de conocimiento
del mismo.

El consumidor es la persona que adquiere un
producto a cambio de un precio. En el lenguaje
coloquial se utilizan de forma indistinta los
términos comprador, cliente y consumidor como
sinónimos.
determinadas figuras. Estas figuras, que pueden coincidir
en la misma persona, son:
- El prescriptor: quien prescribe un producto, lo
recomienda a otros amparándose en sus conocimientos
profesionales o experiencia.
- El iniciador: la persona que emite la idea de comprar el
producto.
- El informador: el que facilita información sobre el
producto.
- El influenciador: aquella persona que trata de influir en la
decisión de compra.
- El decisor: quien tiene capacidad para rechazar o admitir
el producto.
- El comprador: la persona que compra el producto, es
decir, lo adquiere en el punto de venta y lo paga.
- El usuario o consumidor: el que usa el producto o lo
consume.
COMPORTAMIENTO Y HABITOS DEL
CONSUMIDOR
Tráfico de destino: el consumidor se dirige a un local específico para comprar
determinados productos.
Tráfico de impulso: el comprador se mueve en el establecimiento a merced
de la exposición de los productos o de su presentación.
Compras premeditadas: son aquéllas que resultan necesarias
Compras espontáneas: son las realizadas por memorización de un producto
o por impulso, resultado del merchandising de la tienda. En este apartado
podemos diferenciar cuatro tipos:
- Compra planificada: se adquiere un producto que se tenía en mente por
influencia del merchandising.
- Compra recordada: el cliente, al ver un producto, recuerda un deseo o
necesidad anterior olvidada y lo incluye en su cesta.
- Compra sugerida: el comprador decide adquirir un producto que ve por
primera vez, al imaginar su supuesta calidad y utilidad.
- Compra impulsiva pura: es una compra totalmente imprevista, que no
obedece a hábitos anteriores.
EL CONSUMIDOR
El MERCHANDISING
Y consumidor es el
centro principal de las
decisiones
de
merchandising, de
modo que todas estas
determinaciones
están
basadas en un deseo
fundamental
de satisfacerle y aportarle
un nivel de servicio
óptimo.
De éstos y de otros estudios se deduce que la cesta
de la compra se divide
aproximadamente del siguiente modo:
El 5 % son marcas decididas, pero alteradas al
llegar al punto de venta
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producto, pero no la marca
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de las ventas espontáneas
Los instrumentos cuantitativos más utilizados son las encuestas
INSTRUMENTOS DE CONOCIMIENTO DELy
los paneles:
Encuestas: es una técnica de recogida de información que
CONSUMIDOR
consiste en un
cuestionario o relación de preguntas dirigidas a aquellas personas
que se
consideran muestra
Paneles: recogen información de forma periódica a partir de
muestras de
población, ya sea de clientes o de vendedores detallistas
Los paneles de consumidores estudian el consumo doméstico y el
realizado
en centros institucionales, hostelería y restauración
Los paneles de distribución obtienen información periódica de una
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obtenida en distintos puntos de venta, relativa a volumen, rotación
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CUALITATIVOS
Entrevistas: es una técnica individual que consiste en
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consumidor aporte
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Merchandising y Animación del punto de venta

  • 2. Para poder administrar un establecimiento y tratar de optimizar su volumen de operaciones, es necesario determinar un sistema de acciones de venta que animen a los consumidores a comprar. Cuando un consumidor elige una tienda para realizar sus compras lo hace comparando, en función del bien o del servicio deseado
  • 4. EL MERCHANDISING Comenzaremos por su evolución y a continuación, estudiaremos los principales tipos de merchandising
  • 5. Merchandising es una expresión anglosajona (en gerundio) que deriva del término merchandise, que significa mercancía. De ello, se deduce que merchandising es la acción de manejar la mercancía o productos con los que se comercia. De forma genérica, pueden considerarse principios básicos de esta disciplina los siguientes: - La mercancía que no está expuesta no se vende. - Cuanto más grande es la cesta, más se compra.
  • 6. EVOLUCIÓN DEL MERCHANDISING El comercio es uno de los oficios más antiguos, y puede decirse que desde que hubo trueque y deseo de venta, hubo merchandising. En tiempos remotos los vendedores y compradores se encontraban en un lugar predeterminado y colocaban sus mercancías en el suelo en mercados al aire libre. De ese modo exponían sus productos. Posteriormente apareció la tienda tradicional situada en un lugar oscuro, cerrado, con un mostrador de madera tras el cual se encontraba una persona que esperaba pacientemente a que alguien entrase a por mercancía, de modo que entre el cliente y la mercancía existía una barrera.
  • 7. En 1852 se produce en París la gran revolución del comercio con la aparición de los almacenes Bon Marché, creados por Aristide Boucicaut. Los productos, antes colocados detrás del vendedor, aparecían ahora expuestos en mostradores al alcance de la mano de los compradores.
  • 8. Unidos en 1928 con la creación de los llamados «almacenes populares» o de «precios únicos». Antes de la segunda guerra mundial, sucursalistas del sector de la alimentación (Casino, Goulet-Turpin, Felix Potin, etc.) Tras la segunda guerra mundial, se extendió por Francia el concepto de supermercado estadounidense, y comenzó a desaparecer la pequeña tienda de la esquina, que se fue transformando en un minimercado de autoservicio para subsistir. En la actualidad, el concepto de libre servicio está presente en todos los centros comerciales de las ciudades y ha generado una nueva forma de entender la compraventa. Si miramos hacia el futuro, las tendencias del merchandising giran en torno a la cooperación entre fabricantes y distribuidores.
  • 10. FASES DE APLICACIÓN DEL MERCHANDISING ETAPA DE LA PREPARACIÓN -Planificación: Determinar y ajustar fechas -Tratamiento de la Información: El jefe de sección debe informarse sobre cuestiones que afectan las acciones para formalizar el acuerdo con los proveedores -Aprovisionamiento: Es fundamental prever las cantidades necesarias cuidando de que no se produzca infra estimación (cálculo por defecto) o sobrestimación (cálculo por exceso). Por otra parte, es necesario evitar las roturas de stock, sobre todo cuando se ha hecho publicidad - Valorización: Lo que se pretende es prever los posibles problemas de organización de la acción comercial, y confirmar los emplazamientos y los compromisos.
  • 11. ETAPA DE LA REALIZACIÓN LA PRESENTACIÓN LA PUBLICIDAD LA AMBIENTACIÓN
  • 12. ETAPA DE SEGUIMIENTO CONTROL DE LAS ACCIONES ANALISIS DE LOS RESULTADOS ANALISIS DEL SOBRANTE
  • 13. Se entiende por marketing el proceso total EL de comercialización MERCHANDISING MARKETING Y de un producto, es decir, la planificación, el desarrollo y la ejecución de acciones encaminadas a la venta. El merchandising es una técnica de ventas propia de establecimientos en régimen de libre servicio, esto es, una forma específica de distribución minorista. El merchandising, además, es un sistema que no puede concebirse separado de una estructura física, ya que siempre se desarrolla asociado a una superficie.
  • 15. IMAGEN Y POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA Conocer la imagen es útil porque ayuda a definir estrategias de comercialización, orientar a la empresa y establecer las acciones necesarias para mantener o corregir la percepción que el mercado tiene en ese momento de esa empresa.
  • 17. - Las características del producto. - Las características de los clientes. - Los beneficios y utilidades que genera. - La coyuntura económica. La permanencia de un producto en el mercado no es indefinida, por lo que la empresa debe realizar una planificación sucesiva de productos, introducir nuevos usos y adaptarse a los gustos y preferencias del mercado, que es siempre cambiante.
  • 18. MERCHANDISING Y El FABRICANTE DEfabricante es el merchandising del CLIENTE conjunto de técnicas comerciales diseñadas por los productores o fabricantes de productos para hacerlos más atractivos de cara a sus clientes, ya sean éstos distribuidores o usuarios. Por merchandising del distribuidor entendemos un conjunto de prácticas aplicadas sobre los productos y las superficies, orientadas a acrecentar la rentabilidad de los puntos de venta en régimen de libre servicio.
  • 19. • EL PERSONAL DIRECTIVO TIENEN ASIGNADAS LAS SIGUIENTES FUNCIONES: - Definir las políticas de merchandising de la marca - Elaborar manuales de trabajo - Negociar la estrategia en los puntos de venta - Intentar adaptar sus productos a las peculiaridades del comercio - Implantar sistemas de comunicación de merchandising
  • 20. • EL PERSONAL RE PONEDOR TRABAJA EN LOS PUNTOS DE VENTA Y SUS TAREAS CONSISTEN EN: - Colocar la mercancía en las estanterías de los puntos de venta - Impedir la rotura de productos en stock - Implantar la política comercial de su firma - Velar por el cumplimiento de los objetivos de su empresa
  • 21. • LOS JEFES DE SECCIÓN TIENEN ENCOMENDADAS LAS SIGUIENTES TAREAS: - Estudio de su mercado - Dominio de técnicas de merchandising - Determinación de políticas de merchandising - Conocimiento de fabricantes > Los reponedores - Reponer mercancía en los lineales - Vigilar el stock
  • 22. ANALISISadecuado análisis del consumidor DEL CONSUMIDOR Para realizar un se deben tener en cuenta ciertas variables, así como el consumidor, su comportamiento y hábitos, el impacto del merchandising en el consumidor y los instrumentos de conocimiento del mismo. El consumidor es la persona que adquiere un producto a cambio de un precio. En el lenguaje coloquial se utilizan de forma indistinta los términos comprador, cliente y consumidor como sinónimos.
  • 23. determinadas figuras. Estas figuras, que pueden coincidir en la misma persona, son: - El prescriptor: quien prescribe un producto, lo recomienda a otros amparándose en sus conocimientos profesionales o experiencia. - El iniciador: la persona que emite la idea de comprar el producto. - El informador: el que facilita información sobre el producto. - El influenciador: aquella persona que trata de influir en la decisión de compra. - El decisor: quien tiene capacidad para rechazar o admitir el producto. - El comprador: la persona que compra el producto, es decir, lo adquiere en el punto de venta y lo paga. - El usuario o consumidor: el que usa el producto o lo consume.
  • 24. COMPORTAMIENTO Y HABITOS DEL CONSUMIDOR Tráfico de destino: el consumidor se dirige a un local específico para comprar determinados productos. Tráfico de impulso: el comprador se mueve en el establecimiento a merced de la exposición de los productos o de su presentación. Compras premeditadas: son aquéllas que resultan necesarias Compras espontáneas: son las realizadas por memorización de un producto o por impulso, resultado del merchandising de la tienda. En este apartado podemos diferenciar cuatro tipos: - Compra planificada: se adquiere un producto que se tenía en mente por influencia del merchandising. - Compra recordada: el cliente, al ver un producto, recuerda un deseo o necesidad anterior olvidada y lo incluye en su cesta. - Compra sugerida: el comprador decide adquirir un producto que ve por primera vez, al imaginar su supuesta calidad y utilidad. - Compra impulsiva pura: es una compra totalmente imprevista, que no obedece a hábitos anteriores.
  • 25. EL CONSUMIDOR El MERCHANDISING Y consumidor es el centro principal de las decisiones de merchandising, de modo que todas estas determinaciones están basadas en un deseo fundamental de satisfacerle y aportarle un nivel de servicio óptimo.
  • 26. De éstos y de otros estudios se deduce que la cesta de la compra se divide aproximadamente del siguiente modo: El 5 % son marcas decididas, pero alteradas al llegar al punto de venta En un 18 % de las compras se conoce el producto, pero no la marca El 22 % de la compra se decide de antemano El 55 % se decide en el momento La compra impulsiva pura puede alcanzar el 20 % de las ventas espontáneas
  • 27. Los instrumentos cuantitativos más utilizados son las encuestas INSTRUMENTOS DE CONOCIMIENTO DELy los paneles: Encuestas: es una técnica de recogida de información que CONSUMIDOR consiste en un cuestionario o relación de preguntas dirigidas a aquellas personas que se consideran muestra Paneles: recogen información de forma periódica a partir de muestras de población, ya sea de clientes o de vendedores detallistas Los paneles de consumidores estudian el consumo doméstico y el realizado en centros institucionales, hostelería y restauración Los paneles de distribución obtienen información periódica de una muestra obtenida en distintos puntos de venta, relativa a volumen, rotación de stocks, venta media.
  • 28. INSTRUMENTOS CUALITATIVOS Entrevistas: es una técnica individual que consiste en una serie de preguntas de diversa índole, generalmente abiertas, para que el consumidor aporte Información detallada Test proyectivos: son métodos que detectan la opinión del consumidor Grupos de discusión: esta técnica se realiza en presencia de varias personas