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“Inbound Marketing: La
metodología Paso a Paso”
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Jose Mª Gil
@josemariagil
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Como ya he mencionado en muchas otras ocasiones,
desde hace unos años vivimos en la economía de la
información, en donde cualquier persona tiene al alcance
de su mano herramientas extremadamente potentes para
conocer y aprender cualquier cosa. En esta nueva era, los
mensajes publicitarios tradicionales de las empresas han
perdido mucha efectividad.
Hoy en día es raro encontrar personas que antes de comprar cualquier
producto no consulte en internet donde lo puede conseguir, cual es el
mejor precio, que opinan los usuarios, cual es el mejor criterio para
elegir entre diferentes marcas, etc…Y así es como nace el
Inbound Marketing o Marketing de Atracción. Las empresas han de
entender que deben proporcionar esta información de valor a los
usuarios, crear ese contenido para que su potencial cliente lo
encuentre. Ganarse la confianza del cliente aportando contenidos de
valor en vez de hacer un anuncio en la tele con un famoso.
La ventaja que tiene esto es que esta al alcance de
cualquiera, mientras que otros canales de promoción y
marketing están reservados para unos pocos
La metodología Inbound Marketing esta claramente definida y
la dividimos en cuatro fases:
Generación de tráfico a su Web
Descubrimiento Consideración Deisión
Lo primero y más importante es realizar un análisis
completo y detallado de cual es el perfil del cliente ideal,
donde se encuentra en Internet y como vamos a captar
su atención para llevarlo a nuestra página web. Para
conseguir esto cearemos contenido relevante de gran
valor añadido que difundiremos a través del Blog, las
Redes Sociales y mediante campañas de PPC y Email
Marketing si es necesario. Para asegurarnos que vamos a
lograr tráfico a la web es importante realizar una serie de
tareas:
.
Descubrimiento Consideración Deisión
●
Diseño Web: Nuestra web no solo debe ser bonita de cara al usuario,
sino a los ojos de Google, que debe ver todos los elementos que le
gustan para posicionar la página en la parte alta de sus resultados de
búsqueda.
●
Utilizar palabras clave: Se realiza un detallado estudio de palabras
clave por las cuales queremos que los clientes potenciales nos
encuentren. Estas palabras se utilizan para optimizar la web,
optimizar el contenido y el proceso de Link Building.
●
Creación de Contenido: La base de toda la estrategia es el contenido.
Disponer de un blog en el que se publique contenido relevante y de
alto valor añadido de forma constante es la clave para que nos
encuentren en Internet y posicionarnos como expertos en nuestro
mercado.
Descubrimiento Consideración Deisión
●
Medios Sociales: La redes sociales son la mejor manera de difundir el
contenido del blog y establecer una comunicación con los que pueden
llegar a convertirse en clientes. Sin embargo, hay que ser conscientes
cuales son las redes sociales sociales en donde se encuentran
nuestros clientes potenciales y cual es la mejor manera de llegar a
ellos.
●
PPC: Cuando empezamos desde cero y queremos que nuestro
contenido llegue al mayor número de potenciales clientes posible, lo
mejor es utilizar las diferentes plataformas de PPC que tenemos a
nuestra disposición.
.
Convertir el tráfico en leads
Descubrimiento Consideración Deisión
Una vez que logramos generar tráfico a través del contenido y su
promoción adecuada, lo importante es
convertir a esos usuarios en leads, de manera que podamos
establecer una comunicación y educarlos para que terminen por
convertirse en clientes. Es necesario realizar una profunda
optimización de toda la presencia online para que los leads
generados sean leads de calidad interesados en tus productos y
servicios y con posibilidad de que el equipo de ventas pueda cerrar
la venta. Esto se realiza mediante:
Descubrimiento Consideración Deisión
●
Llamadas a la acción: Tanto en la web, blog y redes sociales es
necesario introducir de forma estratégica llamadas a la acción que
realicen ofertas de contenidos premium en los que el potencial
cliente esté interesado. (Aprende “
Como optimizar tus CTA para incrementar la conversión“)
●
Landing Pages: (Página de aterrizaje). Esas llamadas a la acción
deben dirigir a los usuarios a Landing pages que estén diseñadas y
optimizadas para invitar a que las visitas entreguen sus datos de
contacto. ( Leer “
Checklist fundamental para crear tu próxima landing page”)
Descubrimiento Consideración Deisión
●
Formularios: en las landing pages debe estar totalmente
integrados los formularios de contacto conectados con las
herramientas de email marketing y CRM para realizar
posteriormente la gestión de los leads. Estos formularios deben
solicitar únicamente los datos necesarios para filtrar a los leads de
calidad tratando de simplificarlo al máximo. (Leer “
¿Cuántos campos debe tener el formulario de tu landing page?” )
●
Thank you pages: Este proceso debe estar cerrado a través de
páginas de agradecimiento que ofrezcan los contenidos prometidos
al usuario y optimizadas para que sea muy sencillo que lleven a
cabo el siguiente paso en el proceso.
Convertir los leads en Clientes
Descubrimiento Consideración Deisión
En este punto ya hemos logrado darnos a conocer, y que los
usuarios quieran más información sobre los productos y servicios
ofrecidos. A partir de aquí se realiza un seguimiento automatizado
que ofrece contenidos de valor que eduquen al posible cliente de
manera que vean nuestra solución como la mejor opción en el
mercado. De este modo se facilita mucho que el equipo comercial
sea capaz de cerrar las ventas. Este proceso se lleva a cabo
mediante:
Descubrimiento Consideración Deisión
●
Email: Se realizan campañas de Email Marketing efectivas que logren
acciones específicas y concretas para cerrar clientes.
●
Secuencias de Seguimiento: Cada vez que un usuario pasa a convertirse
en lead, automáticamente empezará a recibir una secuencia de emails
que aporte valor de manera que ningún lead quede sin contactar,
ofreciendo consistencia al plan de marketing.
●
Gestión de listas: No todos los leads son iguales. Cada lead,
dependiendo de la fase en el proceso de compra en la que se encuentre,
debe ser segmentado de forma adecuada para recibir los mensajes más
relevantes dependiendo de su estado.
●
Integración con CRM: Una vez que los leads estén listos para ser
contactados por el equipo comercial pasarán de forma automática al
CRM para su seguimiento. A partir de aquí es el equipo comercial es
quien debe cerrar la venta.
Analisis continuo de los resultados para optimizar
Descubrimiento Consideración Deisión
A pesar de contar con todo el proceso establecido, el
trabajo no termina ahí. No existe una formula mágica que
hace que todo salga perfecto a la primera. Es importante
medir todo lo que pasa en cada paso del proceso para
saber que partes debemos mejorar o cambiar para ir
consiguiendo los resultados que queremos obtener:
Descubrimiento Consideración Deisión
●
Analítica Web: Existen múltiples herramientas, como por ejemplo
Google Analytics, para analizar los datos respecto a la web. El numero
de visitas, su procedencia, su comportamiento, palabras clave, etc,
nos dan pistas sobre que elementos funcionan mejor y cuales
debemos mejorar para lograr mejores resultados.
●
Kpis: Definir las métricas más importantes y las que realmente nos
interesan para hacer crecer su negocio.
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A/B Test: Realizar tests con versiones alternativas de landing pages,
emails, llamadas a la acción, etc, para mejorar continuamente el
rendimiento de las campañas. Variaciones en los textos, imágenes, la
ubicación y otras variables pueden resultar de gran relevancia y
conseguir resultados sorprendentes.
Descubrimiento Consideración Deisión
Como puedes ver el Inbound Marketing implica una serie
de técnicas necesarias para lograr atraer al consumidor, y
que deben estar perfectamente diseñadas y coordinadas
para que Internet se convierta en una fuente inagotable
de clientes. Si quieres que te ayudemos con tu estrategia
de Inbound Marketing, puedes
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Una nueva metodología para vender más. Un modelo nuevo basado en el éxito de...
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Inbound Marketing: La metodología Paso a Paso

  • 3. Como ya he mencionado en muchas otras ocasiones, desde hace unos años vivimos en la economía de la información, en donde cualquier persona tiene al alcance de su mano herramientas extremadamente potentes para conocer y aprender cualquier cosa. En esta nueva era, los mensajes publicitarios tradicionales de las empresas han perdido mucha efectividad. Hoy en día es raro encontrar personas que antes de comprar cualquier producto no consulte en internet donde lo puede conseguir, cual es el mejor precio, que opinan los usuarios, cual es el mejor criterio para elegir entre diferentes marcas, etc…Y así es como nace el Inbound Marketing o Marketing de Atracción. Las empresas han de entender que deben proporcionar esta información de valor a los usuarios, crear ese contenido para que su potencial cliente lo encuentre. Ganarse la confianza del cliente aportando contenidos de valor en vez de hacer un anuncio en la tele con un famoso.
  • 4. La ventaja que tiene esto es que esta al alcance de cualquiera, mientras que otros canales de promoción y marketing están reservados para unos pocos La metodología Inbound Marketing esta claramente definida y la dividimos en cuatro fases:
  • 6. Descubrimiento Consideración Deisión Lo primero y más importante es realizar un análisis completo y detallado de cual es el perfil del cliente ideal, donde se encuentra en Internet y como vamos a captar su atención para llevarlo a nuestra página web. Para conseguir esto cearemos contenido relevante de gran valor añadido que difundiremos a través del Blog, las Redes Sociales y mediante campañas de PPC y Email Marketing si es necesario. Para asegurarnos que vamos a lograr tráfico a la web es importante realizar una serie de tareas: .
  • 7. Descubrimiento Consideración Deisión ● Diseño Web: Nuestra web no solo debe ser bonita de cara al usuario, sino a los ojos de Google, que debe ver todos los elementos que le gustan para posicionar la página en la parte alta de sus resultados de búsqueda. ● Utilizar palabras clave: Se realiza un detallado estudio de palabras clave por las cuales queremos que los clientes potenciales nos encuentren. Estas palabras se utilizan para optimizar la web, optimizar el contenido y el proceso de Link Building. ● Creación de Contenido: La base de toda la estrategia es el contenido. Disponer de un blog en el que se publique contenido relevante y de alto valor añadido de forma constante es la clave para que nos encuentren en Internet y posicionarnos como expertos en nuestro mercado.
  • 8. Descubrimiento Consideración Deisión ● Medios Sociales: La redes sociales son la mejor manera de difundir el contenido del blog y establecer una comunicación con los que pueden llegar a convertirse en clientes. Sin embargo, hay que ser conscientes cuales son las redes sociales sociales en donde se encuentran nuestros clientes potenciales y cual es la mejor manera de llegar a ellos. ● PPC: Cuando empezamos desde cero y queremos que nuestro contenido llegue al mayor número de potenciales clientes posible, lo mejor es utilizar las diferentes plataformas de PPC que tenemos a nuestra disposición. .
  • 10. Descubrimiento Consideración Deisión Una vez que logramos generar tráfico a través del contenido y su promoción adecuada, lo importante es convertir a esos usuarios en leads, de manera que podamos establecer una comunicación y educarlos para que terminen por convertirse en clientes. Es necesario realizar una profunda optimización de toda la presencia online para que los leads generados sean leads de calidad interesados en tus productos y servicios y con posibilidad de que el equipo de ventas pueda cerrar la venta. Esto se realiza mediante:
  • 11. Descubrimiento Consideración Deisión ● Llamadas a la acción: Tanto en la web, blog y redes sociales es necesario introducir de forma estratégica llamadas a la acción que realicen ofertas de contenidos premium en los que el potencial cliente esté interesado. (Aprende “ Como optimizar tus CTA para incrementar la conversión“) ● Landing Pages: (Página de aterrizaje). Esas llamadas a la acción deben dirigir a los usuarios a Landing pages que estén diseñadas y optimizadas para invitar a que las visitas entreguen sus datos de contacto. ( Leer “ Checklist fundamental para crear tu próxima landing page”)
  • 12. Descubrimiento Consideración Deisión ● Formularios: en las landing pages debe estar totalmente integrados los formularios de contacto conectados con las herramientas de email marketing y CRM para realizar posteriormente la gestión de los leads. Estos formularios deben solicitar únicamente los datos necesarios para filtrar a los leads de calidad tratando de simplificarlo al máximo. (Leer “ ¿Cuántos campos debe tener el formulario de tu landing page?” ) ● Thank you pages: Este proceso debe estar cerrado a través de páginas de agradecimiento que ofrezcan los contenidos prometidos al usuario y optimizadas para que sea muy sencillo que lleven a cabo el siguiente paso en el proceso.
  • 13. Convertir los leads en Clientes
  • 14. Descubrimiento Consideración Deisión En este punto ya hemos logrado darnos a conocer, y que los usuarios quieran más información sobre los productos y servicios ofrecidos. A partir de aquí se realiza un seguimiento automatizado que ofrece contenidos de valor que eduquen al posible cliente de manera que vean nuestra solución como la mejor opción en el mercado. De este modo se facilita mucho que el equipo comercial sea capaz de cerrar las ventas. Este proceso se lleva a cabo mediante:
  • 15. Descubrimiento Consideración Deisión ● Email: Se realizan campañas de Email Marketing efectivas que logren acciones específicas y concretas para cerrar clientes. ● Secuencias de Seguimiento: Cada vez que un usuario pasa a convertirse en lead, automáticamente empezará a recibir una secuencia de emails que aporte valor de manera que ningún lead quede sin contactar, ofreciendo consistencia al plan de marketing. ● Gestión de listas: No todos los leads son iguales. Cada lead, dependiendo de la fase en el proceso de compra en la que se encuentre, debe ser segmentado de forma adecuada para recibir los mensajes más relevantes dependiendo de su estado. ● Integración con CRM: Una vez que los leads estén listos para ser contactados por el equipo comercial pasarán de forma automática al CRM para su seguimiento. A partir de aquí es el equipo comercial es quien debe cerrar la venta.
  • 16. Analisis continuo de los resultados para optimizar
  • 17. Descubrimiento Consideración Deisión A pesar de contar con todo el proceso establecido, el trabajo no termina ahí. No existe una formula mágica que hace que todo salga perfecto a la primera. Es importante medir todo lo que pasa en cada paso del proceso para saber que partes debemos mejorar o cambiar para ir consiguiendo los resultados que queremos obtener:
  • 18. Descubrimiento Consideración Deisión ● Analítica Web: Existen múltiples herramientas, como por ejemplo Google Analytics, para analizar los datos respecto a la web. El numero de visitas, su procedencia, su comportamiento, palabras clave, etc, nos dan pistas sobre que elementos funcionan mejor y cuales debemos mejorar para lograr mejores resultados. ● Kpis: Definir las métricas más importantes y las que realmente nos interesan para hacer crecer su negocio. ● A/B Test: Realizar tests con versiones alternativas de landing pages, emails, llamadas a la acción, etc, para mejorar continuamente el rendimiento de las campañas. Variaciones en los textos, imágenes, la ubicación y otras variables pueden resultar de gran relevancia y conseguir resultados sorprendentes.
  • 19. Descubrimiento Consideración Deisión Como puedes ver el Inbound Marketing implica una serie de técnicas necesarias para lograr atraer al consumidor, y que deben estar perfectamente diseñadas y coordinadas para que Internet se convierta en una fuente inagotable de clientes. Si quieres que te ayudemos con tu estrategia de Inbound Marketing, puedes solicitar una sesión gratuita de consultoría aquí