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Obtener una perspectiva estratégica actualizada alineada a la
realidad competitiva de las empresas y como nuevos modelos
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Hoy competir y vender en mercados,
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realidad comercial que impacta a las empresas a escala mundial, rezagando aun a
quienes en su momento tenían una hegemonía en el mercado.
¿POR QUÉ ASISTIR A ESTE PROGRAMA?
¿QUÉ OBJETIVOS LOGRARÁ
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01.
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Obtener una perspectiva financiera dinámica y flexible que
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Este programa está dirigido a gerentes, jefes de venta y ejecutivos comerciales en cargos
decisiorios, que requieran una actualización de sus conocimientos y prácticas. Este programa
requiere que el postulante tenga una trayectoria de al menos tres (3) años de experiencia en
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Fortalecer la estructuración y manejo de las fuerzas comerciales,
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Dirección de Ventas &
Planeación Comercial
Mini-MasterTM
La serie Mini MasterTM
es el resultado de combinación potente entre la transferencia de conocimientos y prácticas
de avanzadas a nivel gerencial en conjunto con análisis metodológico de la realidad presente y los factores que
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gerenciales donde se privilegia el análisis crítico, el análisis de casos, la diversidad de opinión, y la
conducción del facilitador para generar conclusiones de alto valor para el gerente.
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PROGRAMA Y DURACIÓN
La modalidad del programa es 100% presencial y de tipo
modular; puede tomarse cada módulo por separado.
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República Argentina. Consulte con su asesor
comercial para más información.
AVAL Y CERTIFICADO
INTERNACIONAL (OPCIONAL)
MODELOS COMERCIALES Y ESTRATEGIAS DE
VENTAS PARA GENERAR CRECIMIENTO
01.
02.
FINANZAS COMERCIALES Y
PRESUPUESTACIÓN EN VENTAS
03.
ANALÍTICA DE DATOS PARA LA TOMA DE DECISIONES
COMERCIALES (APLICANDO POWER BI)
04.
TALENTO COMERCIAL:
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LAS ORGANIZACIONES
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MÓDULOS DEL PROGRAMA
MODALIDAD: PRESENCIAL
INVERSIÓN POR MÓDULO
1-2 3 o +
$450 $400
INVERSIÓN POR MÓDULO
1-2 3 o +
$450 $400
FINANZAS COMERCIALES Y
PRESUPUESTACIÓN EN VENTAS
MÓDULO 2
MODALIDAD: PRESENCIAL DURACIÓN: 15 HORAS
• Perspectiva financiera en la gerencia comercial.
• El ciclo de efectivo de la empresa.
• Liquidez y rentabilidad.
• Decisiones de financiamiento e inversión.
• Flujo de caja y capital de trabajo.
• Estado de resultados. EBITDA y excelencia operacional.
• Análisis del valor de la vida útil de clientes.
• Establecimiento de precios y márgenes.
• Evaluar el rendimiento de las promociones de ventas.
• Aspectos vinculantes del crédito y riesgo.
• Formas de financiamiento y cuentas por cobrar.
• Presupuestación comercial.
• Componentes del presupuesto anual de ventas.
• Determinación del potencial de las líneas de negocio.
• Ajustes al presupuesto en la dinámica comercial.
• Control basado en presupuesto.
• Ejercicio / Taller: Preparación del Presupuesto.
TEMARIOS
LO QUE USTED ANALIZARÁ
MODELOS COMERCIALES Y
ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA
GENERAR CRECIMIENTO
MÓDULO 1
DURACIÓN: 15 HORAS
• La nueva cadena de valor en la economía digital.
• Análisis y tendencias del nuevo entorno competitivo.
• Vision estratégica y planeación comercial.
• Nueva tipología de los compradores.
• El proceso de decisión de compra off y on line.
• Innovación estratégica centrada en el comprador (shopper)
• La digitalización de la venta.
• Modelos de negocios disruptivos: Freemium / Micropagos /
• Marketplace / Crowdfounding / Gamification / otros.
• Canales comerciales físicos y digitales.
• Desafíos de la omnicanalidad y la venta ecommerce.
• Diferenciación a través de modelos eficientes
• Estrategias Go to Market para potenciar las ventas.
• Pricing Dinámico y Estrategias Promocionales.
• Estableciendo el mix de estrategias según el tipo
de negocio.
• Planeación de Ventas. Aspectos críticos, elementos
y priorización.
• Determinacion de indicadores KPIs
• Definición de objetivos y metas de ventas.
• La fuerza de ventas automatizada.
TEMARIOS
LO QUE USTED ANALIZARÁ
OBJETIVO
Analizar el impacto de los nuevos
modelos comerciales basados en
estrategias digitales y nuevas prácticas,
alineadas al entorno actual de la venta y
al comportamiento de la demanda.
INICIO
GYEUIO
12-13 14-15
FEBRERO
OBJETIVO
Analizar y evaluar las implicaciones
financieras que genera el ámbito
comercial, usando metodologías que
permitan una mejor comprensión de los
ratios financieros del negocio, así como
del desempeño del área y su impacto en
el crecimiento futuro de la venta.
INICIO
UIO
6-7
MARZO
GYE
4-5
INVERSIÓN POR MÓDULO
1-2 3 o +
$295 $270
INVERSIÓN POR MÓDULO
1-2 3 o +
$450 $400
ANALÍTICA DE DATOS PARA LA
TOMA DE DECISIONES COMERCIALES
(APLICANDO POWER BI).
MÓDULO 3
MODALIDAD: PRESENCIAL DURACIÓN: 15 HORAS
• El ciclo de toma de decisiones.
• Comprensión de los datos.
• Métricas para la comprensión de los datos.
• Estadística y Visualización.
• Roles en un proyecto con Power BI.
• Componentes y ciclo de vida de proyecto BI.
• Visualización, gráficos simples.
• Creación de campos calculados.
• Creación de medidas.
• Manejo de KPIs y velocímetro
• Manejo de visualizaciones de mapas.
• Manejo campos para crear la visualización.
• Elaborando el primer dashboard.
• Crear un mapa en Power BI.
• Analítica de datos para decisiones comerciales:
- El pronóstico y análisis de ventas.
- Las estrategias comerciales y analítica de datos.
- Analítica prescriptiva para el negocio.
- Como utilizar las técnicas de Analítica avanzada
para tomar mejores decisiones.
TEMARIOS
LO QUE USTED ANALIZARÁ
TALENTO COMERCIAL:
RETENCIÓN Y DESARROLLO
EN LAS ORGANIZACIONES
MÓDULO 4
MODALIDAD: PRESENCIAL DURACIÓN: 7.5 HORAS
• ¿Qué ha cambiado en la fuerza de ventas?.
• La profesionalización de la venta.
• Redefiniendo el rol del asesor comercial.
• Tipología del vendedor según especialidad.
• Rotación del personal comercial y otras problemáticas.
• Determinando las capacidades esenciales y las brechas.
• Identificación del talento de alto potencial.
• Estrategias para retener y desarrollar el talento.
• Modelo de liderazgo comercial y organizacional.
Importancia
• Clima interno del área y factores motivacionales.
• Políticas de incentivos y modelo de comisiones.
• Medidas Monetarias y No Monetarias.
• Programas de formación e inducción de vendedores.
• El coaching y el mentoring en el ámbito comercial.
• El desarrollo como vía de retención.
• La fuerza de ventas digitalizada.
TEMARIOS
LO QUE USTED ANALIZARÁ
OBJETIVO
Desarrollar un criterio analítico
considerando diferentes variables de
mercado a través del uso de POWER BI
una de las herramientas de software de
mayor utilización en ambientes
empresariales de gran repercusión en la
toma de decisiones gerenciales.
OBJETIVO
Aprender herramientas para
identificar, retener y desarrollar el
talento interno de la organización y
fortalecer su modelo comercial de
forma que disminuya su rotación y
logre curvas de aprendizaje más
rápidas y duraderas a lo largo del ciclo
de vida laboral.
INICIO
GYEUIO
18-19 20-21
MARZO
INICIO
UIOGYE
3 4
ABRIL
INVERSIÓN POR MÓDULO
1-2 3 o +
$295 $270
INICIO
GYEUIO
24 25
ABRIL
ESTRATEGIAS POST-VENTA
Y PLANES DE FIDELIZACIÓN
MÓDULO 5
MODALIDAD: PRESENCIAL DURACIÓN: 7.5 HORAS
• Retención vs. Fidelización.
• ¿La fidelidad del cliente es posible?.
• La creación de experiencias satisfactorias.
• Excediendo la expectativa del cliente.
• Construyendo la promesa de valor del negocio.
• El servicio como elemento diferenciador.
• El rol del asesor de ventas. Competencias Claves
• Planes de fidelidad. ¿Dónde fallan?.
• Vinculo de la Postventa con lo planes de RyF.
• Los mejores de la industria postventa.
- ¿Quiénes son?
- ¿Cómo lo hacen?
• Modelos PostVenta exitosos. Ejemplos.
• Autodiagnóstico de la postventa en mi negocio.
• Determinacion de oportunidades de mejora.
• Analizando la estrategia apropiada.
• Estructuración de un plan postventa según la
naturaleza del negocio.
• Manejo relacional con el cliente. Medios
físicos y digitales.
• Tendencias digitales que revolucionarán la
postventa.
TEMARIOS
LO QUE USTED ANALIZARÁ
$
$
OBJETIVO
Analizar la importancia de las estrategias
del servicio post venta para el crecimiento
comercial y su alineación con planes de
retención y fidelización que sirvan como
fuertes barreras de entrada a su
competencia.

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MINI MASTER DIRECCIÓN DE VENTAS Y PLANEACIÓN COMERCIAL

  • 1. W E D R I V E Y O U R B U S I N E S S I N T O A N E W R E A L I T Y 60HORAS P R O G R A M A I N T E R N A C I O N A L Dirección de Ventas & Planeación Comercial Mini-MasterTM INICIA FEBRERO GYEUIO 12 14
  • 2. NUESTRA MEJOR REFERENCIA SON NUESTROS CLIENTES Los procesos de transformación digital e industria 4.0 están cambiando el ecosistema empresarial como nunca antes; el Ecuador no es una excepción a esta tendencia global y cada vez más son las empresas que realizan importantes inversiones en tecnologías y formación especializada para mejorar su eficiencia operacional y desempeño de sus equipos. Durante casi dos décadas TBL The Bottom Line ha impulsado el desarrollo del talento corporativo y consultorías incorporando mejores prácticas y metodologías que han ayudado a nuestros clientes ha crear nuevas realidades en sus organizaciones, los resultados obtenidos nos motivan a seguir creando nuevas posibilidades para que su organización avance a la par de las nuevas tecnologías que marcarán el antes y el después en los negocios. ¿POR QUÉ ELEGIRNOS? Big Data Analytics Business Intelligence Digital Supply Chain Internet of Things Blockchain Project Management SCRUM Demand Driven Marketing Focus Forecasting Design Thinking Logistic Network Artificial Intelligence Innovation Business Model Canvas Revenue Management solicitudes@tblgroup.com www.tblgroup.comReservas: T B L T B L 1800 - 825 825 0986887275 El programa impartido por TBL fue muy importante por los nuevos métodos y aprendizajes obtenidos. Sin duda alguna recomendaria esta formación, excelente experiencia. Luis Javier Flores Tesorero CHOVA DEL ECUADOR La experiencia de aprendizaje con TBL ha sido muy interesante; con facilitadores de alto nivel donde aprendí nuevas estrategias que valoro en gran medida. Julio César Tobar Coordinador de costos ROOFTEC ECUADOR Estar en el curso de TBL ha sido una experiencia enriquecedora, aprendimos novedosas herramientas y elaboramos estrategias para la toma de decisiones. ¡Se lo recomiendo! Karin Guzmán Jefe de producción DISMA Fue un programa de alto nivel en cuanto al análisis de problemas en los procesos. Los temas impartidos por el docente y el conocimiento adquirido para el desarrollo de problemas en este curso fueron excelentes. Edgar Kenneth Urgiles Jefe de Producción TECNOVA S.A.
  • 3. Obtener una perspectiva estratégica actualizada alineada a la realidad competitiva de las empresas y como nuevos modelos comerciales están transformando la forma en que se dirigirá y gestionará las ventas en el futuro inmediato. Hoy competir y vender en mercados, físicos y digitales, requiere del gerente de ventas un enfoque sistémico que va más allá de lo comercial. La necesidad de crecimiento es un potente impulsor para que las organizaciones generen nuevas estrategias comerciales que les permitan desarrollar y expandir sus mercados; sin embargo, hoy el mayor desafío es enfrentar una competencia global, física y digital, que puede obtener ventajas y generar cambios en el escenario tan rápidamente que la mejor estrategia puede quedar inhabilitada en poco tiempo. Fenómenos como la omnicanalidad, la diversidad generacional, la automatización y digitalización de la venta, entre otros han moldeado una nueva realidad comercial que impacta a las empresas a escala mundial, rezagando aun a quienes en su momento tenían una hegemonía en el mercado. ¿POR QUÉ ASISTIR A ESTE PROGRAMA? ¿QUÉ OBJETIVOS LOGRARÁ EN ESTE PROGRAMA? 01. 02. Obtener una perspectiva financiera dinámica y flexible que soporte operaciones comerciales más acordes a la realidad del mercado y las oportunidades que puedan presentarse. 04. Generar KPIs y mediciones basadas en analítica de datos que permitan una mejor toma de decisiones comerciales. 03. Este programa está dirigido a gerentes, jefes de venta y ejecutivos comerciales en cargos decisiorios, que requieran una actualización de sus conocimientos y prácticas. Este programa requiere que el postulante tenga una trayectoria de al menos tres (3) años de experiencia en áreas comerciales en medianas y grandes empresas. ¿ A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO ? Fortalecer la estructuración y manejo de las fuerzas comerciales, la retención y desarrollo del talento de alto desempeño. Dirección de Ventas & Planeación Comercial Mini-MasterTM
  • 4. La serie Mini MasterTM es el resultado de combinación potente entre la transferencia de conocimientos y prácticas de avanzadas a nivel gerencial en conjunto con análisis metodológico de la realidad presente y los factores que están moldeando el futuro del sector; este programa es impartido por especialistas que provienen de diferentes países incluido Ecuador. La metodología aplicada esta dirigida a niveles directivos y gerenciales donde se privilegia el análisis crítico, el análisis de casos, la diversidad de opinión, y la conducción del facilitador para generar conclusiones de alto valor para el gerente. ESTRUCTURA DEL PROGRAMA Y DURACIÓN La modalidad del programa es 100% presencial y de tipo modular; puede tomarse cada módulo por separado. - Duración total 60 HORAS. (5 módulos) - Duración acorde a cada módulo. ¿Por qué elegir Mini Master SeriesTM ? Adicional al certificado que usted recibirá al culminar este programa, usted puede optar por la Certificación Internacional con mención en Dirección Comercial y Ventas emitido por la Escuela Superior de Economía y Administración de Empresas (ESEADE) de la República Argentina. Consulte con su asesor comercial para más información. AVAL Y CERTIFICADO INTERNACIONAL (OPCIONAL) MODELOS COMERCIALES Y ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA GENERAR CRECIMIENTO 01. 02. FINANZAS COMERCIALES Y PRESUPUESTACIÓN EN VENTAS 03. ANALÍTICA DE DATOS PARA LA TOMA DE DECISIONES COMERCIALES (APLICANDO POWER BI) 04. TALENTO COMERCIAL: RETENCIÓN Y DESARROLLO DEL TALENTO COMERCIAL EN LAS ORGANIZACIONES 05. ESTRATEGIAS POST-VENTA Y PLANES DE FIDELIZACIÓN MÓDULOS DEL PROGRAMA
  • 5. MODALIDAD: PRESENCIAL INVERSIÓN POR MÓDULO 1-2 3 o + $450 $400 INVERSIÓN POR MÓDULO 1-2 3 o + $450 $400 FINANZAS COMERCIALES Y PRESUPUESTACIÓN EN VENTAS MÓDULO 2 MODALIDAD: PRESENCIAL DURACIÓN: 15 HORAS • Perspectiva financiera en la gerencia comercial. • El ciclo de efectivo de la empresa. • Liquidez y rentabilidad. • Decisiones de financiamiento e inversión. • Flujo de caja y capital de trabajo. • Estado de resultados. EBITDA y excelencia operacional. • Análisis del valor de la vida útil de clientes. • Establecimiento de precios y márgenes. • Evaluar el rendimiento de las promociones de ventas. • Aspectos vinculantes del crédito y riesgo. • Formas de financiamiento y cuentas por cobrar. • Presupuestación comercial. • Componentes del presupuesto anual de ventas. • Determinación del potencial de las líneas de negocio. • Ajustes al presupuesto en la dinámica comercial. • Control basado en presupuesto. • Ejercicio / Taller: Preparación del Presupuesto. TEMARIOS LO QUE USTED ANALIZARÁ MODELOS COMERCIALES Y ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA GENERAR CRECIMIENTO MÓDULO 1 DURACIÓN: 15 HORAS • La nueva cadena de valor en la economía digital. • Análisis y tendencias del nuevo entorno competitivo. • Vision estratégica y planeación comercial. • Nueva tipología de los compradores. • El proceso de decisión de compra off y on line. • Innovación estratégica centrada en el comprador (shopper) • La digitalización de la venta. • Modelos de negocios disruptivos: Freemium / Micropagos / • Marketplace / Crowdfounding / Gamification / otros. • Canales comerciales físicos y digitales. • Desafíos de la omnicanalidad y la venta ecommerce. • Diferenciación a través de modelos eficientes • Estrategias Go to Market para potenciar las ventas. • Pricing Dinámico y Estrategias Promocionales. • Estableciendo el mix de estrategias según el tipo de negocio. • Planeación de Ventas. Aspectos críticos, elementos y priorización. • Determinacion de indicadores KPIs • Definición de objetivos y metas de ventas. • La fuerza de ventas automatizada. TEMARIOS LO QUE USTED ANALIZARÁ OBJETIVO Analizar el impacto de los nuevos modelos comerciales basados en estrategias digitales y nuevas prácticas, alineadas al entorno actual de la venta y al comportamiento de la demanda. INICIO GYEUIO 12-13 14-15 FEBRERO OBJETIVO Analizar y evaluar las implicaciones financieras que genera el ámbito comercial, usando metodologías que permitan una mejor comprensión de los ratios financieros del negocio, así como del desempeño del área y su impacto en el crecimiento futuro de la venta. INICIO UIO 6-7 MARZO GYE 4-5
  • 6. INVERSIÓN POR MÓDULO 1-2 3 o + $295 $270 INVERSIÓN POR MÓDULO 1-2 3 o + $450 $400 ANALÍTICA DE DATOS PARA LA TOMA DE DECISIONES COMERCIALES (APLICANDO POWER BI). MÓDULO 3 MODALIDAD: PRESENCIAL DURACIÓN: 15 HORAS • El ciclo de toma de decisiones. • Comprensión de los datos. • Métricas para la comprensión de los datos. • Estadística y Visualización. • Roles en un proyecto con Power BI. • Componentes y ciclo de vida de proyecto BI. • Visualización, gráficos simples. • Creación de campos calculados. • Creación de medidas. • Manejo de KPIs y velocímetro • Manejo de visualizaciones de mapas. • Manejo campos para crear la visualización. • Elaborando el primer dashboard. • Crear un mapa en Power BI. • Analítica de datos para decisiones comerciales: - El pronóstico y análisis de ventas. - Las estrategias comerciales y analítica de datos. - Analítica prescriptiva para el negocio. - Como utilizar las técnicas de Analítica avanzada para tomar mejores decisiones. TEMARIOS LO QUE USTED ANALIZARÁ TALENTO COMERCIAL: RETENCIÓN Y DESARROLLO EN LAS ORGANIZACIONES MÓDULO 4 MODALIDAD: PRESENCIAL DURACIÓN: 7.5 HORAS • ¿Qué ha cambiado en la fuerza de ventas?. • La profesionalización de la venta. • Redefiniendo el rol del asesor comercial. • Tipología del vendedor según especialidad. • Rotación del personal comercial y otras problemáticas. • Determinando las capacidades esenciales y las brechas. • Identificación del talento de alto potencial. • Estrategias para retener y desarrollar el talento. • Modelo de liderazgo comercial y organizacional. Importancia • Clima interno del área y factores motivacionales. • Políticas de incentivos y modelo de comisiones. • Medidas Monetarias y No Monetarias. • Programas de formación e inducción de vendedores. • El coaching y el mentoring en el ámbito comercial. • El desarrollo como vía de retención. • La fuerza de ventas digitalizada. TEMARIOS LO QUE USTED ANALIZARÁ OBJETIVO Desarrollar un criterio analítico considerando diferentes variables de mercado a través del uso de POWER BI una de las herramientas de software de mayor utilización en ambientes empresariales de gran repercusión en la toma de decisiones gerenciales. OBJETIVO Aprender herramientas para identificar, retener y desarrollar el talento interno de la organización y fortalecer su modelo comercial de forma que disminuya su rotación y logre curvas de aprendizaje más rápidas y duraderas a lo largo del ciclo de vida laboral. INICIO GYEUIO 18-19 20-21 MARZO INICIO UIOGYE 3 4 ABRIL
  • 7. INVERSIÓN POR MÓDULO 1-2 3 o + $295 $270 INICIO GYEUIO 24 25 ABRIL ESTRATEGIAS POST-VENTA Y PLANES DE FIDELIZACIÓN MÓDULO 5 MODALIDAD: PRESENCIAL DURACIÓN: 7.5 HORAS • Retención vs. Fidelización. • ¿La fidelidad del cliente es posible?. • La creación de experiencias satisfactorias. • Excediendo la expectativa del cliente. • Construyendo la promesa de valor del negocio. • El servicio como elemento diferenciador. • El rol del asesor de ventas. Competencias Claves • Planes de fidelidad. ¿Dónde fallan?. • Vinculo de la Postventa con lo planes de RyF. • Los mejores de la industria postventa. - ¿Quiénes son? - ¿Cómo lo hacen? • Modelos PostVenta exitosos. Ejemplos. • Autodiagnóstico de la postventa en mi negocio. • Determinacion de oportunidades de mejora. • Analizando la estrategia apropiada. • Estructuración de un plan postventa según la naturaleza del negocio. • Manejo relacional con el cliente. Medios físicos y digitales. • Tendencias digitales que revolucionarán la postventa. TEMARIOS LO QUE USTED ANALIZARÁ $ $ OBJETIVO Analizar la importancia de las estrategias del servicio post venta para el crecimiento comercial y su alineación con planes de retención y fidelización que sirvan como fuertes barreras de entrada a su competencia.