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la estructura de costos.
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problemas de los clientes
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con propuestas de valor
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clave
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mercado, y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu
producto que usan para resolverlos. Si planeas dirigirte a varios
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solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar: ¿con
una fuerza comercial? ¿mediante una web?. Es importante entender
este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo pensando
en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Las 9 Claves de cómo una organización
CRM
Integración
Fidelización
Co-creación
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Las 9 Claves de cómo una organización
Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo
(idealmente relacionados con tu actividad, claro), y descubre cuales son
las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos. Es uno
de los aspectos más complicados de averiguar pero más críticos, tal como
vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no. Se
identifican cuáles recursos de tiempo y monetarios se utiliza para
mantenerse en contacto con los clientes. Por lo general, si un producto o
servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan tener una
relación más cercana con nuestra empresa.
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Las 9 Claves de cómo una organización
De la relación Costo – Beneficio a la Valor –
Precio
Rentabilidad ABC
Venta de activos
Licencias o patentes
Comisiones
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Las 9 Claves de cómo una organización
En este punto debemos reflexionar sobre cómo vamos a ganar dinero,
lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen,
valor del cliente, modelo de recurrencia… en definitiva, plantear la
estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu startup.
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Las 9 Claves de cómo una organización
Físicos: Activos, puntos físicos y evidencias ante el cliente
Intelectuales: Marcas, información privada, patentes, BD
Capital humano
Financieros: Liquidez, solvencia, endeudamiento inteligente
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Las 9 Claves de cómo una organización
Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan
tus clientes, deberías establecer cuales son las 3 características más
importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a
resolverlo… de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el
tiempo en funcionalidades secundarias.
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
FCE – Factores críticos de éxito
Estándares y medidores de producción
Operación comercial
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Las 9 Claves de cómo una organización
Una vez hemos definido los elementos más importantes del modelo de
negocio, toca meterse con las métricas. Debemos establecer qué
actividades queremos medir y cómo, teniendo en cuenta que debemos
generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que
luego nos ayuden a tomar decisiones.
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Las 9 Claves de cómo una organización
Socios estratégicos
Joint Venture
Stakeholders
Optimización y economía en escala - Reducción de riesgos
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Las 9 Claves de cómo una organización
Fundamental es realizar alianzas estratégicas entre empresas, Joint
Ventures, gobierno, proveedores, etc. En este apartado se describe a
los proveedores, socios, y asociados con quienes se trabaja para que la
empresa funcione. ¿Qué tan importantes son? ¿se pueden
reemplazar? ¿pueden convertir en competidores?
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Costos más importantes en nuestro modelo de negocio
Análisis de costos variables y fijos claves dentro del proceso
Economía en escala
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger
todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica
indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente… y que por
supuesto, al principio debería ser lo mas contenido posible. Se
especifican los costos de la empresa empezando con el más alto
(marketing, R&D, CRM, producción, etc.). Luego se relaciona cada costo
con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada
complejidad. Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en
relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
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A partir de múltiples
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Pero lo más importante de un modelo de negocio
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El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Cómo Crear un Plan de Empresa aplicando Modelo Canvas y Lean Startup
Manuel Angel López - @manuelangellp
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NUESTRO PROYECTO O NEGOCIO
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  • 1. El modelo de Negocios CANVAS Ing.MSC Vicente Armijos
  • 2. • El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor. Hemos analizado cómo estamos llegando al cliente en comunicación y logística? ¿Fabrico PENSANDO que lo van a comprar…? B2B o B2C?.. ¿Los he segmentado estratégicamente? Proactivo Vs. Reactivo Caso de Estudio el Modelo de Negocios WhatsApp
  • 6. Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes Canales Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9
  • 7.  ¿Para quién creamos valor?  ¿Aprendo de los clientes y los tengo categorizados?  Masas – Nichos – Mercado segmentado El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 8. CONCEPTO Talent Segmentos de clientes y problemas Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que trabajar, y sobre todo esfuérzate en averiguar quienes podrían ser tus early adopters o usuarios visionarios con los que comenzar a trabajar. Esto es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con usuarios maduros suele ser una mala idea para una startup, al menos de entrada. Identifica cuales son los 3 principales problemas de ese segmento de mercado, y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos. Si planeas dirigirte a varios segmentos de mercado tendrás que hacer esto para cada uno de ellos. Este es uno de los aspectos más complicados de identificar pero a la vez más críticos. El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 9. 1. Segmentos de clientes y problemas Mapa de la empatía de XPLANE El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 10. Fuentes de Información El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 11. Metodología de investigación identificar obtener recopilar procesar analizar información las actividades, deseos, necesidades de los consumidores, la naturaleza y la presentación final del bien obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones. El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización PUEDE GENERAR VALOR
  • 12. METODOLOGIA: BENCHMARKING COMPETITIVO Matriz de competencia relevante. Estructura de la Competencia El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización PUEDE GENERAR VALOR
  • 13. ¿Somos la solución a sus problemas? ¿El valor ofrecido al cliente es real? ¿Hay propuestas para cada segmento? Reducción de riesgos - Disonancias El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización PUEDE GENERAR VALOR
  • 14. El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel de servicio. Estas primeras dos partes son el núcleo del modelo de negocio. El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
  • 15.
  • 16. ¿Cómo establecemos contacto? Información, Evaluación, Compra, Entrega, Posventa Productividad en el canal El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 17. Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo vas a hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar: ¿con una fuerza comercial? ¿mediante una web?. Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente. El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 18. CRM Integración Fidelización Co-creación El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 19. Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo (idealmente relacionados con tu actividad, claro), y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos. Es uno de los aspectos más complicados de averiguar pero más críticos, tal como vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no. Se identifican cuáles recursos de tiempo y monetarios se utiliza para mantenerse en contacto con los clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra empresa. El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 20. De la relación Costo – Beneficio a la Valor – Precio Rentabilidad ABC Venta de activos Licencias o patentes Comisiones El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 21. En este punto debemos reflexionar sobre cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia… en definitiva, plantear la estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu startup. El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 22. Físicos: Activos, puntos físicos y evidencias ante el cliente Intelectuales: Marcas, información privada, patentes, BD Capital humano Financieros: Liquidez, solvencia, endeudamiento inteligente El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 23. Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan tus clientes, deberías establecer cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo… de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el tiempo en funcionalidades secundarias. El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
  • 24. FCE – Factores críticos de éxito Estándares y medidores de producción Operación comercial El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 25. Una vez hemos definido los elementos más importantes del modelo de negocio, toca meterse con las métricas. Debemos establecer qué actividades queremos medir y cómo, teniendo en cuenta que debemos generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones. El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 26. Socios estratégicos Joint Venture Stakeholders Optimización y economía en escala - Reducción de riesgos El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES” Las 9 Claves de cómo una organización
  • 27. Fundamental es realizar alianzas estratégicas entre empresas, Joint Ventures, gobierno, proveedores, etc. En este apartado se describe a los proveedores, socios, y asociados con quienes se trabaja para que la empresa funcione. ¿Qué tan importantes son? ¿se pueden reemplazar? ¿pueden convertir en competidores? El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
  • 28. Costos más importantes en nuestro modelo de negocio Análisis de costos variables y fijos claves dentro del proceso Economía en escala El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
  • 29. El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente… y que por supuesto, al principio debería ser lo mas contenido posible. Se especifican los costos de la empresa empezando con el más alto (marketing, R&D, CRM, producción, etc.). Luego se relaciona cada costo con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias. El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
  • 32. 2 3 4 51 A partir de los recursos A partir de la oferta A partir de las necesidades del cliente A partir de las finanzas. A partir de múltiples epicentros CANVAS MODEL: Modelos estratégicos
  • 33. Ej. Modelo de negocio – Whatsapp
  • 34. Ya tenemos nuestro modelo de negocio. En un lienzo (listo para el museo) Pero lo más importante de un modelo de negocio es conocer: -Quién es nuestro CLIENTE -Cuál su problema/necesidad -Cuál es nuestra propuesta de VALOR para él El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
  • 35. Cómo Crear un Plan de Empresa aplicando Modelo Canvas y Lean Startup Manuel Angel López - @manuelangellp Las 9 Claves de cómo una organización
  • 36. Las 9 Claves de cómo una organización
  • 37. HAGAMOSLO NOSOTROS CON NUESTRO PROYECTO O NEGOCIO
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