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Business Model
Generation
MODELO CANVAS
Carles®
Un modelo de negocios
describe los fundamentos de
cómo una organización crea,
desarrolla y captura
valor
Bloquesde
construcción
9
El bloque de clientes define los
diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa
desea alcanzar y servir
Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para
satisfacerlos de la mejor forma es posible agruparlos en distintos
segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo.
Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos
servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios
debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus
necesidades específicas. ¿Para quién estamos creando valor?
1
Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos específicos
Segmentos diversificados
La propuesta de valor describe
el set de productos y/o servicios
que crean valor para un
segmento específico de clientes
La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren
una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que
apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a
sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y
presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes,
pero con nuevos atributos. ¿Cuál es nuestra oferta distintiva?2
Precio
Novedad
Desempeño
Velocidad de servicio
Customisación
Diseño
Marca/status
Reducción de costes
Reducción de riesgos
Accesibilidad
Excelencia
Experiencia del consumidor
Los canales describen cómo una
compañía comunica y llega a su
segmento de clientes para
entregar su propuesta de valor
Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase
con los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol
importante en la experiencia del cliente.
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?3
Propios
Subcontratados
Directos
Indirectos
Fuerza de ventas
Ventas web
Tiendas propias
Distribuidores
Concesiones
Publicidad
Etapas
• Reconocimiento
• Evaluación del cliente
• Compra
• Entrega del producto
• Post venta
El bloque de relación con
clientes describe los tipos de
relaciones que una compañía
establece con un segmento
específico
Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere
establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser
desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser
motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar
ventas. ¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?
4
Asistencia individual
Asistencia personalizada
Autoservicio
Comunidades
Co-creación de productos
Servicios automatizados
El flujo de ingresos representa la
caja que una empresa genera,
proveniente de los distintos
segmentos de clientes
Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los
clientes están dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se
detectan los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,
dependencia de mercado, volumen, etc.
¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?5
Venta de bienes tangibles/intangibles
Pago por uso
Suscripciones
Prestar/Arrendar/Alquilar
Licencias
Publicidad
Comisiones
Mecanismos de fijación de precios
Fijos/Dinámicos
Altos/Bajos
Los recursos clave describen los
elementos más importantes que
se requieren para que el modelo
de negocios funcione
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una
propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con
los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos para
distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros,
intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de
socios.
¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor,
hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar
ingresos?
6
Equipos
Maquinarias
Automóviles
Puntos de venta
Recursos intelectuales
Conocimientos
Patentes
Derechos de uso
I+D+i
Naves industriales
Infraestructura logística
Oficinas
Recursos humanos
Financieros
Tecnologia
Las actividades clave
describen las acciones más
importantes que se requieren
para que el modelo de negocios
funcione
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de
valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con
clientes y generar ingresos.
¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera
exitosa?
7
Producción
Diseño
Desarrollo de producto
Solución de problemas
Resolución de problemas de los clientes
Márketing
La red de partners describen las
alianzas más importantes que se
requieren para que el modelo de
negocio funcione
Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos
de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar
alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con
competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con
proveedores, socios, etc.
¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo
sea exitoso?
8
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debemos incurrir para operar en
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operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar
valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un
costo asociado.
¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?
9
Orientación a costos
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Uno o varios
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Los ingresos son el
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
éxito a los clientes.
Relación con el
cliente
se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes
Canales
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
través de la comunicación,
la distribución y los canales
de venta
Estructura de costes
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costes.
Propuesta de
valor
Trata de resolver
problemas de los clientes
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Actividades
clave
mediante la realización
de una serie de
actividades
fundamentales
Recursos clave
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Red de
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A partir de los
recursos
A partir de
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A partir de las
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cliente
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A partir de múltiples
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1. Resumen ejecutivo
2. Producto o servicio
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6. Sistema de negocio y
organización
7. Plan de
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1. Resumen Ejecutivo
2- La empresa
3- El producto o servicio
4- El mercado
5- El Plan de Marketing
(producto, plaza,
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6- Gestión y
organización
7- Proyecciones
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Modelo Canvas

  • 2. Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor
  • 4. El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo. Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas. ¿Para quién estamos creando valor? 1 Mercados masivos Nichos de mercado Segmentos específicos Segmentos diversificados
  • 5. La propuesta de valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos. ¿Cuál es nuestra oferta distintiva?2 Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio Customisación Diseño Marca/status Reducción de costes Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Experiencia del consumidor
  • 6. Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes para entregar su propuesta de valor Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente. ¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?3 Propios Subcontratados Directos Indirectos Fuerza de ventas Ventas web Tiendas propias Distribuidores Concesiones Publicidad Etapas • Reconocimiento • Evaluación del cliente • Compra • Entrega del producto • Post venta
  • 7. El bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañía establece con un segmento específico Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas. ¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente? 4 Asistencia individual Asistencia personalizada Autoservicio Comunidades Co-creación de productos Servicios automatizados
  • 8. El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos segmentos de clientes Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes están dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos. Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de mercado, volumen, etc. ¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?5 Venta de bienes tangibles/intangibles Pago por uso Suscripciones Prestar/Arrendar/Alquilar Licencias Publicidad Comisiones Mecanismos de fijación de precios Fijos/Dinámicos Altos/Bajos
  • 9. Los recursos clave describen los elementos más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de socios. ¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos? 6 Equipos Maquinarias Automóviles Puntos de venta Recursos intelectuales Conocimientos Patentes Derechos de uso I+D+i Naves industriales Infraestructura logística Oficinas Recursos humanos Financieros Tecnologia
  • 10. Las actividades clave describen las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos. ¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa? 7 Producción Diseño Desarrollo de producto Solución de problemas Resolución de problemas de los clientes Márketing
  • 11. La red de partners describen las alianzas más importantes que se requieren para que el modelo de negocio funcione Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc. ¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso? 8 Motivaciones para crear alianzas: • Optimización y economías de escala • Reducción de riesgos e incertidumbres • Adquisición de recursos y actividades particulares
  • 12. La estructura de costos describen los costos que debemos incurrir para operar en el modelo de negocios Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado. ¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo? 9 Orientación a costos Orientación a valor Costes fijos Costes de RRHH Arrendamientos Costes variables Economías de escala Coste materias primas
  • 13.
  • 14. Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes Canales Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta Estructura de costes Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costes. Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9
  • 15.
  • 16. LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
  • 18.
  • 19. Producción Producto/Servicio Interacción Compradores Flujos de $$ Logística de entrega
  • 20. TENDENCIAS ENTORNO MACROECONÓMICO ENTORNOCOMPETITIVO MERCADO TENDENCIAS CLAVE FUERZAS DE MERCADO FUERZAS MACROECONÓMICAS FUERZAS DE LA INDUSTRIA Proveedores y otros actores de la cadena de valor Stakeholders Competidores actuales Nuevos competidores Productos y servicios sustitutos Tecnológicas Regulatorias Sociales y culturales Socioeconómicas Segmentos de mercado Necesidades y demanda Problemáticas Atractivo de los ingresos Costes de cambios Infraestructura económica Commodities y otros recursosMercados de capitales Condiciones
  • 21. 2 3 4 51 A partir de los recursos A partir de la oferta A partir de las necesidades del cliente A partir de las finanzas. A partir de múltiples epicentros Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción. El enfoque más utilizado es el de cliente
  • 22. 1. Resumen ejecutivo 2. Producto o servicio 3. Equipo de gestión 4. Mercado y competencia 5. Marketing y ventas 6. Sistema de negocio y organización 7. Plan de implementación 8. Riesgos y oportunidades 9. Planificación financiera y financiamiento ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS 1. Resumen Ejecutivo 2- La empresa 3- El producto o servicio 4- El mercado 5- El Plan de Marketing (producto, plaza, precio y promoción). 6- Gestión y organización 7- Proyecciones Financieras 8- Necesidades financieras 9. Recomendaciones Finales 1. Resumen ejecutivo 2. Descripción del producto y valor distintivo 3. Mercado potencial 4. Competencia 5. Modelo de negocio y plan financiero 6. Equipo directivo y organización 7. Estado de desarrollo y plan de implantación 8. Alianzas estratégicas 9. Estrategia de marketing y ventas 10.Principales riesgos y estrategias de salida2 3 1
  • 23.
  • 24.
  • 25.
  • 26. LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
  • 27. LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
  • 28. Cicle Formatiu de Grau Superior Comerç i Màrketing IES Honori Garcia

Notas del editor

  1. modelo de negocio se diseñan y ejecutan en entornos específicos. El desarrollo de una buena comprensión de los entornos de la organización le ayuda a concebir más fuertes, los modelos de negocio más competitivo.
  2. 1 - A partir de los recursos, utilizando una infraestructura y red de partners existente, para transformar o expandir el modelo de negocio. Amazon Web Service fue construido con la infraestructura de un modelo de ventas al por menor para ofrecer capacidad y almacenamiento de data a otras companías. 2 – A partir de innovar en la oferta, creando nuevas propuestas de valor que afectan a otros bloques de construcción de modelo de negocio. 3 – A partir del cliente. Las innovaciones impulsada por los clientes se basan en las necesidades de los clientes, facilitando el acceso, o el aumento de la comodidad. Al igual que todas las innovaciones que salen de un epicentro único, afectan otros bloques de construcción del modelo. 4 – A partir de las finanzas. Las innovaciones impulsadas por nuevas fuentes de ingresos, como mecanismos de fijación de precios, reducción de costes o de las estructuras, que afectan a otros bloques de construcción. Ejemplo: Xerox inventó la Xerox 914 en 1958 (una de las primeras fotocopiadoras de papel) con un precio demasiado alto para el mercado. Entonces Xerox desarrollo un nuevo modelo de negocio para su invención. Las máquinas fueron arrendadas a partir de $ 95 dólares por mes, incluyendo 2000 copias gratuitas en el año, y cobrando un plus de 0,05 centavos de dólar por cada copia adicional. Los clientes rápidamente adquirieron las nuevas máquinas y el consumidor final comenzó a hacer miles y miles de copias cada mes. 5 – A partir de múltiples epicentros. Las innovaciones impulsadas desde múltiples epicentros pueden tener un impacto significativo en la construcción de varios bloques del modelo de negocio.