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            evaluació       del            n del
                n         cliente        concepto
Idea

       1.   Necesidades             1.   Conocimient
            del                          o del
            mercado                      mercado

       2. Entendimien
          to del
          cliente
Evaluació                       Propieda
     Validez                             Validez
                        n del                             d
       del                                 del
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     mercado                             mercado
                          o                               al


1.   Prototipo   1.   Presentació   1.   Modelo de
     versión          n del              negocio
                      prototipo                      Licenciamiento
                      con el                            Mercado
                      usuario,
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Matthew Yubas

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Definición


• «Un modelo de negocios
  describe de forma
  relacional como una
  organización crea, entrega
  y captura valor»
• Nueve bloques
      • Cuatro áreas


9/4      –
         –
         –
         –
             Clientes
             Oferta
             Infraestructura
             Viabilidad financiera
Actividades               Relación con
                  Clave                   el cliente



  Aliados                    Propuesta                   Segmentos
estratégicos                  de valor                   de Cliente

               Recursos                  Canales de
                 clave                   Distribución




 Estructura de costos                     Flujos de Ingreso
El lienzo
Patrón



• Para la RAE un patrón
  es: Modelo que sirve de
  muestra para sacar otra
  cosa igual.
Empresa desagregada
1.   Enfocada al cliente
2.   Enfocada a la innovación
3.   Enfocada a la infraestructura
Los 9 “Building Blocks” de un
                Modelo de Negocio

1)   Segmentos de Cliente
2)   Propuesta de Valor
3)   Canales de distribución
4)   Relación con el cliente
5)   Flujos de Ingreso
6)   Recursos clave
7)   Actividades Clave
8)   Aliados Estratégicos
9)   Estructura de Costos
1) Segmentos de
                        Clientes
Puntos importantes:

*Un cliente tiene distintas
necesidades, comportamientos y atributos.


*Podemos Seleccionar al 20   % que genera el
80 % de la utilidades.
Los grupos    de clientes representan diferentes segmentos si:

• Sus necesidades justifican una oferta diferente
• Son atendidos a través de diferentes canales de distribución
• Requieren diferente tipo de interacciones, atención y relaciones.
• Representan rentabilidad sustancialmente diferente
• Dispuestos a pagar por diferentes aspectos de lo que ofrecemos.
¿ A quienes creamos valor?

         ¿ Cuales son los mas     importantes?

Segmentos:
A)   Mercado Masivo
B)   Mercado de Nicho
C)   Segmentado
D)   Diversificado
E)   Multiplataforma
2) Propuesta de Valor
•   “La propuesta de valor describe el grupo de productos y servicios que le crean valor al
                                           cliente”
               “ es la razón por la cual los clientes
             eligen una compañía u oferta sobre otra”
Valor


       1) ¿ Que valor le generan al cliente?
2) ¿Que problemas del cliente le ayudan a resolver?
         3) ¿ Que necesidades satisface ?
Valor
•    Una Propuesta crea valor para un segmento de clientes a través de una   mezcla de elementos que
     atienden las necesidades de un segmento.

a)   Novedad
b)   Desempeño
c)   Personalidad
d)   Diseño
e)   Marca
f)   “Hacer el trabajo”
g)   Precio/ Reducción de costos
h)   Reducción de riesgo
i)   Accesibilidad
j)   Usabilidad

“ Los elementos pueden ser cuantitativos como : precio y rapidez en el servicio”
“ Los elementos pueden ser cualitativos como diseño y experiencia del cliente”
3) Canales de distribución
“ Los canales de distribución describen como se comunica la empresa con su
            segmento de mercado y les entrega la propuesta de valor”


                                            • “ La comunicación, la distribución,
                                                y los canales de venta se
                                               comunica y llega a los
                                              segmentos de clientes
                                               para entregar el valor”
1) ¿ A través de cual canal el segmento de mercado es
                        alcanzado?

           2) ¿Cómo es alcanzado ahora?

    3) ¿ Como se integran y cual funciona mejor?

 4) ¿Cuál es el que tiene mejor eficiencia en costos ?

   5) ¿ Como se integran a las rutinas del cliente?
Los canales son puntos de contacto que
       cumplen con varias funciones tales
                     como:

1) Crear consciencia acerca de los productos y
   servicios de la compañía.
2) Ayuda a los clientes a evaluar la propuesta de valor
3) Permite a los clientes comprar productos y servicios
   específicos
4) Ayuda a entregar el valor a los clientes
5) Ayuda con el servicio postventa a los clientes.
Canales de distribución




    Directos                                   Indirectos




*Fuerza de ventas                                *Tiendas
  *Ventas web                                 *Distribuidores
    *Tiendas
4) Relación con el cliente
• “ Describe los tipos de relaciones que una compañía
       establece con su segmento de clientes”
1) ¿ Que tipo de relación tenemos con el cliente?
     2) ¿Cuáles ya tenemos desarrolladas?
            3) ¿ Cuanto nos cuesta?
 4) ¿Cómo se integran al modelo de negocio?
La relación con los clientes podrá ser motivada por los
                                 siguientes móviles:


Adquisición                    Retención de                              Incrementa
 de clientes                         clientes                             r las ventas
5) Flujos de ingreso
    El flujo de ingresos, representa el   efectivo
  que una compañía genera de cada segmento
                      de clientes.
1) ¿ Cual es el valor por el que paga el cliente?
       2) ¿Por qué paga actualmente?
           3) ¿ Como prefiere pagar?
Un modelo de negocio puede tener dos tipo diferentes de
                            fuentes de ingresos:




             Fuentes                                               Ingresos
      transaccionales
      en donde el ingreso se
                                                             recurrentes
       da por una sola vez.                                  resultado de pagos
                                                           recurrentes ya sea para
                                                         continuar con una entrega de
                                                          valor o por el servicio de
                                                                  postventa.




* Cada una de las fuentes de ingreso deberán de tener diferentes mecanismos para fijar
 los precios tales como: fijo, descuento, dependiente del mercado, precio de lista etc.
Plan Tarifario



              Venta de
                                             Suscripción
               bienes




                             ¿Cómo
Publicidad                   genero                        Préstamo

                           utilidades?




             Outsourcing                      Alquiler




                            Licenciamiento
6) Recursos Clave
• “Recursos clave son aquellos bienes o herramientas que permiten la
                          operación”
Físicos   Intelectuales




Humanos    Financieros
7) Actividades Clave
• “ Las actividades clave describen las acciones que
   se hacen para cumplir con la propuesta de valor”
Actividades Clave


                          Plataformas/
                          Redes
             Soluciones
Producción
8 ) Aliados estratégicos

•   “ Los aliados estratégicos describen la red de proveedores        y socios que permiten
                                que el modelo de negocios funcione”
Tipos de alianzas
             estratégicas:

I . Alianzas estratégicas entre NO-
Competidores
II. Coopeticion
III. Joint Venture
IV.Compra-Venta
Tres motivaciones para crear
                  alianzas:



• Economía de                       Adquisición de
  escala                            recursos únicos
                     Reducción de
                        riesgos
9 ) Estructura de Costos
           •   “ Estructura de costos, son los
                                           costos incurridos para
                                       operar”
1) ¿ Cuales son los
  costos mas
inherentes a la
     operación?
2)¿Cuáles son las
actividades mas
      costosas?
3)¿ Cuales son los
   recursos
claves mas caros
         ?
Estructura de costos:


Cost-Driven: Minimiza Costos   Value-driven : Creación de valor
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Modelos de Negocios

  • 1. El Mapa: Modelos de Negocio Ing. Victor Miguel Melgarejo Zurutuza, MSTC MTI victor.melgarejo@itesm.mx
  • 2. Steven Gary Blank THE FOUR STEPS TO THE EPIPHANY
  • 3. Auto Validez Evaluació evaluació del n del n cliente concepto Idea 1. Necesidades 1. Conocimient del o del mercado mercado 2. Entendimien to del cliente
  • 4. Evaluació Propieda Validez Validez n del d del del prototip Intelectu mercado mercado o al 1. Prototipo 1. Presentació 1. Modelo de versión n del negocio prototipo Licenciamiento con el Mercado usuario, versión
  • 5. Matthew Yubas PRODUCT IDEA TO PRODUCT SUCCESS
  • 6. Plan de Negocios Estudio de prefactib ilidad Prototipo Idea
  • 7. Licenciamiento Evaluació Propieda n del d Prototip Intelectu o al Comercialización
  • 8. Definición • «Un modelo de negocios describe de forma relacional como una organización crea, entrega y captura valor»
  • 9. • Nueve bloques • Cuatro áreas 9/4 – – – – Clientes Oferta Infraestructura Viabilidad financiera
  • 10. Actividades Relación con Clave el cliente Aliados Propuesta Segmentos estratégicos de valor de Cliente Recursos Canales de clave Distribución Estructura de costos Flujos de Ingreso
  • 12. Patrón • Para la RAE un patrón es: Modelo que sirve de muestra para sacar otra cosa igual.
  • 13. Empresa desagregada 1. Enfocada al cliente 2. Enfocada a la innovación 3. Enfocada a la infraestructura
  • 14. Los 9 “Building Blocks” de un Modelo de Negocio 1) Segmentos de Cliente 2) Propuesta de Valor 3) Canales de distribución 4) Relación con el cliente 5) Flujos de Ingreso 6) Recursos clave 7) Actividades Clave 8) Aliados Estratégicos 9) Estructura de Costos
  • 15. 1) Segmentos de Clientes Puntos importantes: *Un cliente tiene distintas necesidades, comportamientos y atributos. *Podemos Seleccionar al 20 % que genera el 80 % de la utilidades.
  • 16. Los grupos de clientes representan diferentes segmentos si: • Sus necesidades justifican una oferta diferente • Son atendidos a través de diferentes canales de distribución • Requieren diferente tipo de interacciones, atención y relaciones. • Representan rentabilidad sustancialmente diferente • Dispuestos a pagar por diferentes aspectos de lo que ofrecemos.
  • 17. ¿ A quienes creamos valor? ¿ Cuales son los mas importantes? Segmentos: A) Mercado Masivo B) Mercado de Nicho C) Segmentado D) Diversificado E) Multiplataforma
  • 18. 2) Propuesta de Valor • “La propuesta de valor describe el grupo de productos y servicios que le crean valor al cliente” “ es la razón por la cual los clientes eligen una compañía u oferta sobre otra”
  • 19. Valor 1) ¿ Que valor le generan al cliente? 2) ¿Que problemas del cliente le ayudan a resolver? 3) ¿ Que necesidades satisface ?
  • 20. Valor • Una Propuesta crea valor para un segmento de clientes a través de una mezcla de elementos que atienden las necesidades de un segmento. a) Novedad b) Desempeño c) Personalidad d) Diseño e) Marca f) “Hacer el trabajo” g) Precio/ Reducción de costos h) Reducción de riesgo i) Accesibilidad j) Usabilidad “ Los elementos pueden ser cuantitativos como : precio y rapidez en el servicio” “ Los elementos pueden ser cualitativos como diseño y experiencia del cliente”
  • 21. 3) Canales de distribución “ Los canales de distribución describen como se comunica la empresa con su segmento de mercado y les entrega la propuesta de valor” • “ La comunicación, la distribución, y los canales de venta se comunica y llega a los segmentos de clientes para entregar el valor”
  • 22. 1) ¿ A través de cual canal el segmento de mercado es alcanzado? 2) ¿Cómo es alcanzado ahora? 3) ¿ Como se integran y cual funciona mejor? 4) ¿Cuál es el que tiene mejor eficiencia en costos ? 5) ¿ Como se integran a las rutinas del cliente?
  • 23. Los canales son puntos de contacto que cumplen con varias funciones tales como: 1) Crear consciencia acerca de los productos y servicios de la compañía. 2) Ayuda a los clientes a evaluar la propuesta de valor 3) Permite a los clientes comprar productos y servicios específicos 4) Ayuda a entregar el valor a los clientes 5) Ayuda con el servicio postventa a los clientes.
  • 24. Canales de distribución Directos Indirectos *Fuerza de ventas *Tiendas *Ventas web *Distribuidores *Tiendas
  • 25. 4) Relación con el cliente • “ Describe los tipos de relaciones que una compañía establece con su segmento de clientes”
  • 26. 1) ¿ Que tipo de relación tenemos con el cliente? 2) ¿Cuáles ya tenemos desarrolladas? 3) ¿ Cuanto nos cuesta? 4) ¿Cómo se integran al modelo de negocio?
  • 27. La relación con los clientes podrá ser motivada por los siguientes móviles: Adquisición Retención de Incrementa de clientes clientes r las ventas
  • 28. 5) Flujos de ingreso El flujo de ingresos, representa el efectivo que una compañía genera de cada segmento de clientes.
  • 29. 1) ¿ Cual es el valor por el que paga el cliente? 2) ¿Por qué paga actualmente? 3) ¿ Como prefiere pagar?
  • 30. Un modelo de negocio puede tener dos tipo diferentes de fuentes de ingresos: Fuentes Ingresos transaccionales en donde el ingreso se recurrentes da por una sola vez. resultado de pagos recurrentes ya sea para continuar con una entrega de valor o por el servicio de postventa. * Cada una de las fuentes de ingreso deberán de tener diferentes mecanismos para fijar los precios tales como: fijo, descuento, dependiente del mercado, precio de lista etc.
  • 31. Plan Tarifario Venta de Suscripción bienes ¿Cómo Publicidad genero Préstamo utilidades? Outsourcing Alquiler Licenciamiento
  • 32. 6) Recursos Clave • “Recursos clave son aquellos bienes o herramientas que permiten la operación”
  • 33. Físicos Intelectuales Humanos Financieros
  • 34. 7) Actividades Clave • “ Las actividades clave describen las acciones que se hacen para cumplir con la propuesta de valor”
  • 35. Actividades Clave Plataformas/ Redes Soluciones Producción
  • 36. 8 ) Aliados estratégicos • “ Los aliados estratégicos describen la red de proveedores y socios que permiten que el modelo de negocios funcione”
  • 37. Tipos de alianzas estratégicas: I . Alianzas estratégicas entre NO- Competidores II. Coopeticion III. Joint Venture IV.Compra-Venta
  • 38. Tres motivaciones para crear alianzas: • Economía de Adquisición de escala recursos únicos Reducción de riesgos
  • 39. 9 ) Estructura de Costos • “ Estructura de costos, son los costos incurridos para operar”
  • 40. 1) ¿ Cuales son los costos mas inherentes a la operación? 2)¿Cuáles son las actividades mas costosas? 3)¿ Cuales son los recursos claves mas caros ?
  • 41. Estructura de costos: Cost-Driven: Minimiza Costos Value-driven : Creación de valor
  • 45. Incubadoras de Empresas, Campus Monterrey ¡ SÍGUENOS ! @incubadora_mty IncubadoraTec.CampusMty incubadoras.mty.itesm.mx 10 de Noviembre de 2012