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UNIVERSIDAD TECNÓLOGICA EMILIANO ZAPATA
Definición de Modelo 
 Un modelo muestra la estructura de todo aquellos 
que ha sido moldeado. Debe ser: 
 Verificable 
 Explicable y predecible 
 General 
 Alto en poder heurístico 
 Alto en poder unificador 
 Original 
 Simple 
 Apoyado en los hechos
NECESIDAD Ó 
DESEO 
¿Porqué compramos?
Funciones de los Modelos 
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 Modelos de conducta 
 sirve en la toma de decisiones 
 Influencia en la conducta del consumidor
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NECESIDADES DE 
MASLOW 
Javier es un 
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sus 
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Modelo de Pavlov 
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 Aprendizaje condicionado 
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Modelo de Pavlov 
 Identificar los impulsos más fuertes 
relacionados con el producto; el anunciador 
tiene que explotar afondo sus tesoro de 
palabras, colores, imágenes, seleccionando 
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impulsos 
 Las reacciones a los estímulos de la 
conducta humana se basa en cuatro 
conceptos principales 
 Impulsos 
 Claves 
 Respuestas 
 Reacciones
Modelo de Marschal 
 A partir del concepto ceteris paribus término 
ampliamente utilizado en la economía actual, refleja 
un análisis que "todo el resto permanece constante". 
 Desarrolla el termino excedente del consumidor 
 A menor producto mayor venta 
 Cuánto más elevado sea el producto son menores las 
ventas 
 Cuánto más elevado sea el ingreso real, este producto se 
venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad 
 Cuánto más altos sean los costos promocionales, las 
ventas también serán grandes
Modelo de Marschal 
 El comportamiento del Consumidor está basado sobre 
las decisiones de cálculo económicos, racionales y 
conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en 
utilidad de acuerdo a sus gustos. 
 La oferta y la demanda. 
 La vara de medir el dinero
Modelo de Freud 
 Buscó una explicación a la forma de operar de la mente. Propuso una 
estructura de la misma dividida en tres partes: el yo o ego, el ello o id y 
el superyó o superego. 
 El ello representa las pulsiones o impulsos primigenios y constituye, 
según Freud, el motor del pensamiento y el comportamiento humano. 
Contiene nuestros deseos de gratificación más primitivos. 
 El superyó, la parte que contrarresta al ello, representa los 
pensamientos morales y éticos. 
 El yo permanece entre ambos, alternando nuestras necesidades 
primitivas y nuestras creencias éticas y morales. Es la instancia en la 
que se inscribe la consciencia.
Modelo de Freud 
 Un yo saludable proporciona la 
habilidad para adaptarse a la 
realidad e interactuar con el mundo 
exterior de una manera que sea 
cómoda para el ello y el superyó. 
 En este modelo Freud dice que los 
seres humanos compra o adquiere 
productos no solo por que este en 
especial o en la publicidad sino que 
este entra en un debate interno en 
donde decide por medio de su 
mente( pensamiento) cual es la 
mercancia que le conviene o le 
satisfaga mas.
Modelo de Freud formación de la 
personalidad 
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_psicosexual
Modelo de Freud 
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genera conflictos entre las 
estructuras. 
 Se crean estrategias para 
suavizar el conflicto y 
aumentar la probabilidad 
de venta. 
 Comprender los 
mecanismos de defensa 
como la sublimación y 
formación reactiva sugiere 
formas en que el individuo 
afronta la venta de 
diferentes productos.
Modelo de Veblen 
 Consideró al hombre como un animal social adaptado a las 
normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con 
afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren 
alcanzar. 
Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas 
por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo 
ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel 
socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta 
que otros trataban de imitar. 
Hace hincapié en las influencias sociales, en la conducta y 
recalca que las actividades del hombre están directamente 
relacionadas con su conducta y están influidas por los distintos 
niveles que existen en la sociedad
1. Individuo 
2. Familia 
3. Familia 
extendida 
(grupos de 
referencia) 
4. Grupos frente 
a frente 
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amistades) 
5. Subcultura 
6. Cultura 
Modelo Veblen
Modelo de Veblen 
 Análisis del ciclo de vida Familiar
Modelo de O´Shaughnessy 
 Premisas 
 El consumidor no siempre esta consciente de sus 
deseos hasta que un estímulo lo recuerda 
 El consumidor puede desear algo que no necesitan o 
necesitar algo que no desean. 
 Los productos y servicios no tienen porqué adaptarse 
exactamente a los deseos para ser adquiridos.
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Modelos de comportamiento del consumidor

  • 2.
  • 3. Definición de Modelo  Un modelo muestra la estructura de todo aquellos que ha sido moldeado. Debe ser:  Verificable  Explicable y predecible  General  Alto en poder heurístico  Alto en poder unificador  Original  Simple  Apoyado en los hechos
  • 4. NECESIDAD Ó DESEO ¿Porqué compramos?
  • 5. Funciones de los Modelos  Es la representación de algo (un proceso)  Modelos de conducta  sirve en la toma de decisiones  Influencia en la conducta del consumidor
  • 6. TEORÍA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW Javier es un joven de 18 años. ¿Cómo evolucionan sus necesidades
  • 7. Modelo de Pavlov  Antecedente  Experimento del perro  Aprendizaje condicionado  Estimulo condicionado  Respuesta
  • 8.
  • 9. Modelo de Pavlov  Identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar afondo sus tesoro de palabras, colores, imágenes, seleccionando la configuración de claves que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos  Las reacciones a los estímulos de la conducta humana se basa en cuatro conceptos principales  Impulsos  Claves  Respuestas  Reacciones
  • 10.
  • 11. Modelo de Marschal  A partir del concepto ceteris paribus término ampliamente utilizado en la economía actual, refleja un análisis que "todo el resto permanece constante".  Desarrolla el termino excedente del consumidor  A menor producto mayor venta  Cuánto más elevado sea el producto son menores las ventas  Cuánto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad  Cuánto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán grandes
  • 12. Modelo de Marschal  El comportamiento del Consumidor está basado sobre las decisiones de cálculo económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en utilidad de acuerdo a sus gustos.  La oferta y la demanda.  La vara de medir el dinero
  • 13.
  • 14. Modelo de Freud  Buscó una explicación a la forma de operar de la mente. Propuso una estructura de la misma dividida en tres partes: el yo o ego, el ello o id y el superyó o superego.  El ello representa las pulsiones o impulsos primigenios y constituye, según Freud, el motor del pensamiento y el comportamiento humano. Contiene nuestros deseos de gratificación más primitivos.  El superyó, la parte que contrarresta al ello, representa los pensamientos morales y éticos.  El yo permanece entre ambos, alternando nuestras necesidades primitivas y nuestras creencias éticas y morales. Es la instancia en la que se inscribe la consciencia.
  • 15. Modelo de Freud  Un yo saludable proporciona la habilidad para adaptarse a la realidad e interactuar con el mundo exterior de una manera que sea cómoda para el ello y el superyó.  En este modelo Freud dice que los seres humanos compra o adquiere productos no solo por que este en especial o en la publicidad sino que este entra en un debate interno en donde decide por medio de su mente( pensamiento) cual es la mercancia que le conviene o le satisfaga mas.
  • 16. Modelo de Freud formación de la personalidad Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_psicosexual
  • 17. Modelo de Freud  La compra de un producto genera conflictos entre las estructuras.  Se crean estrategias para suavizar el conflicto y aumentar la probabilidad de venta.  Comprender los mecanismos de defensa como la sublimación y formación reactiva sugiere formas en que el individuo afronta la venta de diferentes productos.
  • 18. Modelo de Veblen  Consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar. Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar. Hace hincapié en las influencias sociales, en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y están influidas por los distintos niveles que existen en la sociedad
  • 19. 1. Individuo 2. Familia 3. Familia extendida (grupos de referencia) 4. Grupos frente a frente (trabajo y amistades) 5. Subcultura 6. Cultura Modelo Veblen
  • 20. Modelo de Veblen  Análisis del ciclo de vida Familiar
  • 21. Modelo de O´Shaughnessy  Premisas  El consumidor no siempre esta consciente de sus deseos hasta que un estímulo lo recuerda  El consumidor puede desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean.  Los productos y servicios no tienen porqué adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos.